保險團險渠道五年發(fā)展策略-

1、團險業(yè)務部2011 年 11 月第一部分團險市場狀況分析2一、目前外部環(huán)境對團險市場的影響2二、業(yè)內渠道發(fā)展狀況的評估研究4第二部分團險渠道狀況分析9一、團險渠道定位9二、團險渠道自身SWOT 分析 9三、團險渠道未來的核心競爭力10第三部分團險渠道發(fā)展策略11一、渠道成功的關鍵因素11二、團險渠道發(fā)展策略13第四部分團險渠道發(fā)展目標15一、團險渠道五年戰(zhàn)略目標16二、團險機構建設與組織發(fā)展目標18第一部分團險市場狀況分析團險業(yè)務的發(fā)展受外部環(huán)境的影響極大，從團險業(yè)務發(fā)展歷程來看，機遇與挑戰(zhàn)并存。國家城鎮(zhèn)化發(fā)展的持續(xù)推進、宏觀經濟政策、社會保障制度給團險業(yè)務創(chuàng)造了廣泛的機會，同時市場競爭日益激

2、烈、市場集中度較高、監(jiān)管越來越嚴格、客戶對服務更高的需求等等因素，對壽險公司的IT 系統(tǒng)、產品、經營服務能力等方面提出了更高的要求，團險將面臨極大的挑戰(zhàn)。一、目前外部環(huán)境對團險市場的影響1、宏觀經濟環(huán)境中國經濟的發(fā)展和結構型調整為團險業(yè)務帶來了機遇和挑戰(zhàn)。中國經濟繼續(xù)保持著平穩(wěn)增長的發(fā)展勢頭，與此同時世界經濟增長減緩，全球金融危機進一步延伸， 國際信貸市場出現(xiàn)緊張跡象。隨著我國經濟發(fā)展和結構型調整，銀行信貸呈現(xiàn)較為明顯的收緊，中小企業(yè)信貸融資環(huán)境更加嚴峻。近年來， 各大國企或事業(yè)單位改革催生了多樣化的團險需求。根據(jù)國資委的目標和“十二五”期間要求， “事轉企” “廠辦分離”等政策的實施，團險業(yè)

3、務成為解決人員安置、新舊制度平穩(wěn)過渡、提升人才競爭力的重要方式。我國城鎮(zhèn)化的持續(xù)推進和人民財富的不斷積累，使民眾的保險意識不斷增強，保險需求日益豐富，這對保險市場，特別是壽險市場深度開發(fā)創(chuàng)造了條件。2、 社會保障制度團險業(yè)務受國家各項政策，特別是養(yǎng)老和醫(yī)療政策影響顯著。黨的十七大報告中強調“要以商業(yè)保險為補充，加快完善社會保障體系”。我國社會保險法等國家政策文件中明確鼓勵保險機構參與社會保障體系建設，在合作方式上積極創(chuàng)新，尋求不同的發(fā)展思路。在社保制度改革進程中，失地農民養(yǎng)老保險、外出務工人員保險以及工傷補充保險等社會保障均為團險與政府合作方面的發(fā)展提供了更廣泛的參與空間。但我們也清醒的意識到

4、，參與政策性項目通常會要求保險機構具備較強的實力，這一實力通常是企業(yè)規(guī)模、經營時間、市場份額、服務能力，甚至某些資格牌照等。3、 保險監(jiān)管環(huán)境監(jiān)管部門政策始終指導保險機構的發(fā)展。一方面， 農村小額人身保險等保險領域飛速發(fā)展，關于印發(fā)農村小額人身保險試點方案的通知（保監(jiān)發(fā)200847 號） 等文件不斷出臺。業(yè)務空間不斷開拓需要保險公司較高的全國網(wǎng)點布局和機構覆蓋，特別是三級機構的布局。另一方面，團險業(yè)務始終是保險監(jiān)管的重點， 對于中介渠道、意外險銷售、風險管控等各方面的渠道監(jiān)管力度不斷加大（如人身意外傷害保險業(yè)務經營標準（保監(jiān)發(fā) 200991 號）和關于加強保險公司中介業(yè)務管理的通知（保監(jiān)發(fā) 2

5、010107 號）等） ，地方監(jiān)管機構對團險的監(jiān)管也更明確、細化。這對團險IT 系統(tǒng)、風險管控等方面均要求嚴格，無疑增加了團險業(yè)務經營成本，也對公司內部資源配置提出更高要求。4、 財政稅收政策國家財稅政策高度影響了團險的發(fā)展。隨著國家政策的不斷完善，對于保險，特別是團險的財稅政策正在逐步明確和細化。 財政部、 國稅總局等部委出臺的文件對保險費使用、列支等均作了詳細的說明和限制。此外，現(xiàn)有政策中除已明確的補充養(yǎng)老（企業(yè)年金）和補充醫(yī)療的稅優(yōu)政策外，企業(yè)購買其他商業(yè)保險的稅優(yōu)政策尚未明確，加上社保體系的不斷完善，傳統(tǒng)商業(yè)團體保險業(yè)務的開拓和發(fā)展正遭受多方制約。國家在解決離、退休安置、國企轉制改組等

6、方面給予團險一定的稅優(yōu)空間，為團險發(fā)展不斷提供新的開拓領域，但這也要求保險公司須具備較強的政策研究力、判斷力和應變力。因此，加強建設專業(yè)化的銷售和支持體系顯得尤為重要。5、 客戶需求隨著保險市場的變化，團險的目標客戶除傳統(tǒng)企事業(yè)單位外，還包括政府部門、 行業(yè)協(xié)會、投資機構、金融機構等。保障人群也由企業(yè)員工向包括城鄉(xiāng)居民、第三方客戶在內的多元化方向轉變。面對客戶需求的多樣化，壽險公司必須積極創(chuàng)新思想轉變方式，開辟新領域，加大資源投入，提升服務能力。同時嚴格風險管控，實現(xiàn)穩(wěn)健經營。二、業(yè)內渠道發(fā)展狀況的評估研究2005 年起，團險市場進入調整期，規(guī)模保費始終未突破600 億元，且呈下降趨勢，具體保

7、費規(guī)模及同比增長如表一所示：表一： 2002 年 -2010 年整體團險市場規(guī)模保費及增長率保費單位：億元02 年03 年04 年05 年06 年07 年08 年09 年10年團險468440558600571589587507528同比-6.0%26.8%7.5%-4.8%3.2%-0.3%-13.6%4%數(shù)據(jù)來源：同業(yè)交流會其中，長險市場受監(jiān)管政策及企業(yè)年金的影響持續(xù)萎縮，2009 年至今，市場排名前六家機構的長險市場規(guī)模及占總規(guī)模保費的比例如表二所示：表二：團險前六家機構長險業(yè)務規(guī)模保費單位：億元公司長險同比增長2011 年 1-8 月2010 年2009 年11 年 1-8 月10年0

8、9 年規(guī)模占比規(guī)模占比規(guī)模占比國壽6534%10040%11441%-5%-12%-44%平安34.618%47.219%46.717%23%1%-35%太平洋33.617%43.917%49.818%-7%-10%18%泰康47.325%4719%52.619%7%-11%0%新華4.42%6.12%4.82%-40%27%-70%太平7.94%8.33%73%53%18%-12%總計192.8252.5274.9-8%數(shù)據(jù)來源：同業(yè)交流會同時，短險-健康險業(yè)務由于風險較高，運營投入較大，市場中的老機構限制短險-健康險市場規(guī)模，目前市場規(guī)模維持在100 億元左右。2008 年至 2011年第

9、三季度，市場排名前五家機構的短險-健康險業(yè)務規(guī)模如表三所示：表三：團險前五家機構短險- 健康險業(yè)務規(guī)模保費單位：億元2008 年2009 年2010 年2011 年第三季度健康險市場容量10510610761同比增速14%-6.8%27%22%數(shù)據(jù)來源：同業(yè)交流會短險-非健險作為團險的效益險種，不僅是各保險機構競爭的主要領域，同時也受國家宏觀經濟的影響，近年來增長迅速（見表四）。建工險： 十二五規(guī)劃提出深入實施西部大開發(fā)戰(zhàn)略、全面振興東北地區(qū)等老工業(yè)基地、大力促進中部地區(qū)崛起、積極支持東部地區(qū)率先發(fā)展等區(qū)域經濟發(fā)展舉措以及城市化進程的加速發(fā)展對建工險的發(fā)展有推動作用。借意險： 在工業(yè)化、城鎮(zhèn)化

10、深入發(fā)展中同步推進農業(yè)現(xiàn)代化，是“十二五”時期重中之重，小額信貸上升到國家戰(zhàn)略層面，借意險將是可持續(xù)發(fā)展業(yè)務。團體意外險：隨著產業(yè)升級、用工素質提升及居民收入提高，用工保障需求將持續(xù)提升，因此企業(yè)對團體意外險的需求日益增加。表四：團險前五家機構短險- 非健險業(yè)務規(guī)模保費單位：億元2007 年2008 年2009 年2010 年2011 年前三季度非健險市場容量901039612298同比增速14%-6.8%27%22%數(shù)據(jù)來源：同業(yè)交流會分析近年來團險市場的發(fā)展狀況，可以看出團險市場有以下特點：1. 團險市場呈壟斷競爭態(tài)勢，對公司而言機遇與挑戰(zhàn)并存從 2011 年 1-8 月的同業(yè)數(shù)據(jù)來看，團

11、險市場集中度依然較高，85%的市場規(guī)模集中在前5 家壽險公司。表五：各主要保險公司的團險業(yè)務規(guī)模情況（2011 年 1-8 月）保費單位：萬元公司保費收入（萬元）排名國壽1,342,7301泰康598,5372太平洋592,0923人民404,9434新華158,9685中意126,6326英大泰和68,725742,2148太平36,6299幸福30,22910生命29,05811陽光24,43412國泰21,74613華夏20,67914金盛17,12215合眾15,65816信誠15,63717中英13,97918數(shù)據(jù)來源：同業(yè)交流會從以上數(shù)據(jù)可以看出，位居行業(yè)第八，基本處于第三梯隊的下

12、游水平，但距第三梯隊上游的中意、英大泰和差距有一定差距。公司尚需一定的時間和積累，方可進一步提高市場排名。同時， 排名前 5 的壽險公司占有超過85%的市場份額，因此， 中小壽險公司必須建立差異化的競爭策略，提升市場品牌，才能迅速提高市場份額，這對團險而言也是不小的挑戰(zhàn)。2. 社保制度的不斷完善與發(fā)展既對團險市場造成了一定程度的擠壓，同時也給團險市場帶來了新的發(fā)展空間團險本身是社會基本保障體系的有益補充，特別是補充養(yǎng)老和補充醫(yī)療一直是傳統(tǒng)團險的核心領域。在補充養(yǎng)老領域，國家對企業(yè)補充養(yǎng)老的政策、稅收、監(jiān)管等進一步明確，企業(yè)年金作為唯一享受稅收優(yōu)惠的企業(yè)補充養(yǎng)老保險形式對傳統(tǒng)團險市場的發(fā)展造成了

13、巨大影響。另一方面，國家對個人稅延型養(yǎng)老保險的探索和研究，實際上也將給團險市場帶來較大的發(fā)展空間。在補充醫(yī)療領域，社會基本醫(yī)療保險的保障范圍和保障責任不斷拓寬，對商業(yè)補充醫(yī)療保險形成了一定的沖擊。但是， 在國家鼓勵商業(yè)保險公司參與社會基本保障體系的建設與管理的政策背景下，商業(yè)保險公司與社保之間的合作已經探索了很多方式：如有的商業(yè)保險公司參與社?；鸸芾?，有的商業(yè)保險公司參與社保經辦工作，有的商業(yè)保險公司利用自身精算優(yōu)勢設計新的保險產品對社保保障責任進行補充。這些都給商業(yè)保險公司團險業(yè)務的發(fā)展開拓了一片藍海。3. 銀行加快進軍保險行業(yè)，加劇了市場的競爭，帶來市場經營思路的變化近年來銀行以控股形式

14、大舉進軍保險業(yè)，必將帶來保險行業(yè)改變經營思路、打造品牌、鋪設業(yè)務機構等一系列動作，實現(xiàn)銀保聯(lián)動，尤其是銷售渠道、客戶資源的聯(lián)動開發(fā)。同時，銀行業(yè)的進入，必將造成銀行渠道的排他競爭。4、在非健險領域，團險市場正受到財產險公司的挑戰(zhàn)，但作為團險領域的效益險種，受到大多數(shù)保險公司越來越多的重視和關注在非健險領域，團險市場還正受到財產險公司的挑戰(zhàn)，但作為團險領域的效益險種， 受到大多數(shù)保險公司越來越多的重視和關注。成熟的壽險公司的團險業(yè)務將效益放在重要的經營方向，主要實行兩差考核；中小型公司團險業(yè)務也在陸續(xù)地轉型，更多地重視效益貢獻。2011 年，公司非健險同比增長378%，遠遠于規(guī)模保費121%的增

15、長幅度；同時， 非健險的賠付率為33.5%， 在業(yè)務增長的同時，賠付率得到了有效的控制。非健險的增長給公司帶來了更多的利潤，為未來團險兩差考核打下了基礎。綜上所述，分析目前團險行業(yè)的整體發(fā)展狀況可以看出，公司團險未來發(fā)展既存在一定的困難，也有更多多發(fā)展的機遇。第二部分團險渠道狀況分析一、團險渠道定位根據(jù) 人壽保險有限公司改革調整實施綱要（以下簡稱綱要）， 團險作為公司未來重點著力發(fā)展點，將依托股東資源，堅持以利潤為導向，提高效益型險種占比，逐步降低綜合賠付率，控制費用率，并適時與個險渠道結合，進行團險客戶的綜合開發(fā)。團險渠道落實綱要精神，團險定位為公司創(chuàng)造價值，秉著穩(wěn)定、健康、持續(xù)發(fā)展的原則，

16、以業(yè)務為支撐，以價值為導向，堅持效益險種的持續(xù)健康快速成長，貢獻持續(xù)利潤。團險致力于做市場上最專業(yè)、最優(yōu)秀的團險運營商，打造一支高績效、高產能、專業(yè)化的團隊，積累一批高忠誠度，高依賴度，高利潤貢獻的優(yōu)質客戶。二、團險渠道自身SWOT 分析在目前的市場環(huán)境下，團險渠道存在一些競爭的劣勢和優(yōu)勢，同時也面臨著發(fā)展機遇和挑戰(zhàn)。劣勢優(yōu)勢1、 、 團險渠道富有戰(zhàn)斗力的團隊；2、 公司股東帶來的豐富客戶資源；3、 銀行背景的比較優(yōu)勢；4、 公司強大的股東背景；1、 、 機構尚未完成布局；2、 現(xiàn)有客戶積累較弱，；3、 新的組織架構；4、 市場品牌知名度和美譽度有待進一步提高，無企業(yè)年金經營牌照；5、 產品體

17、系、客服體系和IT 系統(tǒng)需進一步完善；機遇挑戰(zhàn)1. 中國經濟持續(xù)增長，帶來商業(yè)機會；2. 中國廣闊的市場空間；3. 國人保險意識持續(xù)增強；4. 社會保障體制改革及稅優(yōu)政策出臺；5. 集團將團險作為著力發(fā)展點，給予政策支持；1. 經濟形勢的變化，帶來更多不確定性；2. 金融危機和公司盈利下滑；3. 團險市場份額高度集中，競爭更激烈；4. 團險市場的價格競爭；5. 股 東 業(yè)務 發(fā)展 趨 于飽和 與 穩(wěn)定，國家政策限度拓展空間有限，國有大中型企業(yè)保費財務列支渠道受到政策嚴格限制，拓展空間有限；三、團險渠道未來的核心競爭力1、實現(xiàn)具有自身特色、可持續(xù)的業(yè)務發(fā)展模式利用公司自身優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)務的持續(xù)、健

18、康、穩(wěn)定的增長：公司響應集團聯(lián)動，利用公司金融集團的背景，培養(yǎng)跨領域、復合型人才，實現(xiàn)客戶資源共享，打造“系”品牌形象，為客戶實現(xiàn)“一站式”金融服務；利用鞍鋼、兵器集團股東優(yōu)勢，挖掘股東市場，滲透股東關聯(lián)市場，在全國范圍內推動業(yè)務開發(fā)；以天津社保、 大額醫(yī)療等政府項目為基礎，在全國范圍內推動政府項目推廣，并全力推動社會市場的拓展。2、建立一支高績效、高產能、專業(yè)化的銷售隊伍高素質、高績效的隊伍是團險持續(xù)、健康、穩(wěn)步發(fā)展的基礎，是實現(xiàn)業(yè)務快速發(fā)展的保障，更是未來立于市場激烈競爭的根本。公司將加強銷售人員銀行類產品、證劵類產品等培訓，將銷售人員培養(yǎng)成為綜合金融銷售人員。3、打造強大業(yè)務支持體系強大

19、的業(yè)務支持體系是團險業(yè)務的發(fā)展基礎，團險渠道將逐步完善產品體系、 服務體系、運營體系，建立市場化、專業(yè)化的業(yè)務支持體系，以服務促業(yè)績、以管理出效益。同時， 利用永明金融的技術經驗和管理經驗，提升公司業(yè)務支持體系。第三部分團險渠道發(fā)展策略公司內部政策、團險自身隊伍建設、產品完善、風險控制、服務能力、現(xiàn)有 資源等多方面影響團險業(yè)務的發(fā)展。1機構建設的快速發(fā)展團險渠道業(yè)務發(fā)展極大地依賴機構布局，目前團險渠道已有機構16 家，隨著公司機構布局的推進，團險渠道將加強二、三級機構建設，為未來的業(yè)務發(fā)展奠定堅實的基礎。按照公司“三個絕不”和“六個必須”的要求，團險必須建立穩(wěn)健可持續(xù)的機構發(fā)展模式，全力進行省

20、級分公司和中支的團險渠道建設。貫徹省級分公司開一家、成一家；以團險中支作為重要組成力量，重點加強中支建設。三級機構網(wǎng)點鋪設是影響團險業(yè)務發(fā)展的重要因素。從2011 年上半年同業(yè)中支機構團險的數(shù)據(jù)看到，中支業(yè)務在分公司業(yè)務中占比高達40%-86%，國壽、太保壽等成熟壽險公司達到72%和 86%。表六：同業(yè)各地區(qū)中支團險業(yè)務占比（2011 年 1-6 月）公司中支業(yè)務占比廣東江蘇浙江河南山西四川黑龍江中國人壽72%70%71%83%74%88%64%75%太平洋86%53%93%80%86%78%88%64%平安40%47%37%55%8%1%90%13%泰康61%25%51%44%91%52%4

21、0%42%新華71%82%60%64%71%78%81%50%太平43%54%66%31%10%-28%2隊伍的快速發(fā)展業(yè)務的拓展離不開一支強大的銷售隊伍。隨著公司及團險全國網(wǎng)點布局不斷完成，團險銷售隊伍人力、技能、水平均應快速發(fā)展。團險渠道將繼續(xù)以基本法為價值導向，根據(jù)各渠道特點建立一支高素質、高品質、高績效的業(yè)務團隊，并培養(yǎng)銷售人員具備綜合金融銷售能力，并將進一步加強隊伍的企業(yè)文化、銷售技能、 業(yè)務能力等各方面培訓，進一步推動并完善兼職講師隊伍建設，建立全國巡講團，強化銷售人員的榮譽感、營造競爭氛圍。同時，強化銷售隊伍激勵榮譽體系，推動精英Club 榮譽組織，強化銷售光榮理念。3業(yè)務支持體

22、系的健全業(yè)務支持體系是團險業(yè)務的發(fā)展基礎，團險渠道將從如下方面加強公司業(yè)務支持體系建設：（ 1）完善現(xiàn)有產品鏈條，加大產品創(chuàng)新力度，創(chuàng)立名優(yōu)險種，提升產品附加值。（ 2）完善“電話、網(wǎng)絡、門店、上門”四位一體的服務平臺，創(chuàng)新服務內容，優(yōu)化個性化服務，推動團險客戶服務節(jié)，創(chuàng)造團險客戶服務品牌，形成多元化增值服務，提升客戶滿意度。（ 3）完善團險培訓體系，將根據(jù)業(yè)務發(fā)展方向、人員綜合素質、市場開拓需要， 開發(fā)適用隊伍發(fā)展的培訓課程，發(fā)展團險講師力量，進一步推動培訓工作的開展。 重視基礎培訓和銷售能力培訓，建立共享平臺，拉動績優(yōu)人員參與培訓，分享銷售經驗。4風控體系和經營核算體系的完善團險渠道將加強

23、風險控制體系和核算體系，保障業(yè)務穩(wěn)步、健康發(fā)展。完善總分公司兩核授權制度和兩核人員管理制度，加強費用管控機制，不斷完善風險管控制度和業(yè)務操作流程，建立反映機制、協(xié)調機制和反饋機制，及時發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題。加強對機構賠付率、費用執(zhí)行率的督導和追蹤，提高機構自我經營能力。二、團險渠道發(fā)展策略1、重點項目發(fā)展策略（ 1）政府項目政府項目是團險渠道的重點業(yè)務。以天津社保項目為基礎探索出一條商業(yè)保險公司參與多層次社會保障體系建設的新路子，為其它分支機構開拓政府項目提供借鑒。（ 2）集團聯(lián)動內部業(yè)務轉移：在 關于開展集團企業(yè)內部聯(lián)動工作的指導意見（十五條）的指導下，在 2009-2011 年集團

24、內部企業(yè)業(yè)務轉移的基礎上，新開機構的地區(qū)應逐步完成集團屬地化業(yè)務對接，并進一步推動集團內部企業(yè)團險業(yè)務的全部轉移；為集團全體員工提供全面的、專業(yè)的保險服務。外部客戶挖掘：在滿足集團內部企業(yè)保險需求的基礎上，通過客戶資源共享、轉介紹等方式，深入挖掘集團內部企業(yè)的外部客戶資源，進一步推動團險業(yè)務發(fā)展， 完善與集團主要金融企業(yè)之間的客戶資源共享機制和外部客戶共同開發(fā)的模式； 深度發(fā)展和擴大彈性員工福利計劃等現(xiàn)有項目；加強與證券相關聯(lián)金融機構的業(yè)務推廣。（ 3）股東業(yè)務的開發(fā)鞍鋼集團、兵器集團：續(xù)保鞍鋼集團業(yè)務，擴大業(yè)務覆蓋范圍，將業(yè)務擴展到鞍鋼集團輔企；擴大保障范圍，提供更為全面的保障計劃。全面推進

25、兵器集團業(yè)務資源的開拓，并推動機構團險與屬地化兵器集團下屬企業(yè)的業(yè)務對接。永明金融集團：充分利用永明金融的品牌優(yōu)勢，挖掘其在加拿大、美國等地區(qū)企業(yè)客戶的在華子、分公司的保險業(yè)務，實現(xiàn)間接的客戶資源共享；依托永明金融，開發(fā)關聯(lián)業(yè)務。2、業(yè)務渠道發(fā)展策略以直銷作為團險利潤的主要來源，推動以光行為基礎的銀行渠道快速、穩(wěn)定發(fā)展， 布局全國中介市場，開拓戰(zhàn)略重點市場，將個團交叉銷售為基礎的交叉業(yè)務延伸至銀團、電團交叉，形成全方位、多元化交叉合作平臺，完善多元化銷售渠道， 構建多層次銷售體系，逐漸打造渠道互補，共同發(fā)展，相互促進的新格局。（ 1）搭建合作保費及平臺直銷渠道方面：借助集團聯(lián)動，發(fā)揮自身優(yōu)勢，

26、不斷挖掘市場及股東資源，加大集團戰(zhàn)略卡戶的開發(fā)，為集團一站式金融服務打好基礎，并持續(xù)貢獻利潤。銀團渠道方面：做強、 做大銀行對公渠道，同時建立與其他重點銀行的合作，打造小額農貸等平臺業(yè)務來源，實現(xiàn)快速積累。中介渠道方面：加強與具有外資背景經紀公司的合作，重點開拓有規(guī)模、有品牌、 有市場影響力的的知名客戶，樹立團險的市場品牌；與部分掌握特定資源的中資經紀公司建立長期合作關系，以謀求在特定行業(yè)、領域內迅速建立起一批忠實的標準化服務客戶群。建立總分協(xié)調的優(yōu)質的售后服務，樹立市場良好口碑，最終形成其他客戶的復制效應。建立與具有獨特資源優(yōu)勢的中介機構的合作，實現(xiàn)業(yè)務的穩(wěn)定持續(xù)增長。交叉渠道方面：立足個團

27、交叉領域，進一步將交叉銷售的優(yōu)勢理念滲透入個險營銷隊伍中，增加營銷員開展交叉銷售的積極性，深度挖掘個險營銷隊伍的潛能。根據(jù)市場需求，配以靈活、易掌握的產品，實現(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)健的快速發(fā)展。同時， 關注交叉渠道的市場動態(tài)，將交叉業(yè)務的操作領域延伸至銀團交叉及電團交叉，以形成全方位、多元化的交叉合作平臺。（ 2）調整保費結構直銷渠道方面：長、 短險并重，積累一批忠誠度高客戶，提升渠道價值貢獻。30 / 22銀團渠道方面：保費結構由以短險為主轉變?yōu)殚L短險并進。同時， 短險銷售以非健險類業(yè)務為主，以求為公司最大限度的貢獻利潤。中介渠道方面：保費結構由以健康險為主逐漸向非健險和健康險的平衡占比過渡， 同時，

28、堅持渠道的長短險并舉的發(fā)展策略，并配合以效益型長期險的銷售，最大限度的為公司貢獻保費規(guī)模。交叉渠道方面：一如既往的堅持非健險產品的銷售，并兼顧長險業(yè)務的開拓和發(fā)掘。（ 3）壯大渠道隊伍以基本法為價值導向，建立起一支高素質、高品質、高績效的業(yè)務團隊。直銷渠道方面：以基本法為價值導向，加大培訓力度，建立高效、全能的業(yè)務團隊，打造金融綜合銷售團隊。銀團渠道方面：在各分公司團險成立銀行渠道業(yè)務團隊，以實現(xiàn)銀行渠道業(yè)務歸口管理。對于新設的分支公司，實行銀團渠道現(xiàn)行策略。中介渠道方面：在已成立的設有團險的機構至少設有1 名中介渠道專員，對于新設的分支公司，如當?shù)赜锌偣竞炗喠丝倢倕f(xié)議的經紀公司的，要求在

29、2月內招聘至少一位中介渠道專員，并迅速與該經紀公司進行業(yè)務對接。對于其他新設分支公司，須至少設有一名兼崗中介專員。交叉渠道方面：對于當?shù)貍€險代理人人力大于500 人的分支機構對應設置綜合開拓營業(yè)部，個險代理人人力達到300 人的分支機構須配備團險專員1 名， 個險代理人人力不足300 人的機構設一名兼崗交叉專員。第四部分團險渠道發(fā)展目標在 人壽保險有限公司改革調整實施綱要的指導下，團險渠道將堅持規(guī)模和效益并重的原則，充分發(fā)揮公司的資源優(yōu)勢，以業(yè)務為支撐，以價值為導向，堅持效益險種的持續(xù)健康快速成長，貢獻持續(xù)利潤；并適時與公司及外部其他渠道結合， 進行團險客戶的綜合開發(fā)，加強多元化的渠道建設；同

30、時通過建立一支高產能、專業(yè)化的銷售隊伍，積累一批高忠誠度，高依賴度，高利潤貢獻的優(yōu)質 客戶，打造人壽團險渠道的核心競爭力。一、團險渠道五年戰(zhàn)略目標團險渠道的發(fā)展方向：以團險業(yè)務為支撐，整合資源，加大客戶綜合開發(fā)，提升團險綜合價值；以價值為導向，堅持持續(xù)健康快速成長，貢獻持續(xù)利潤。1、業(yè)務發(fā)展目標在 2012-2016 的五年內，團險渠道將力爭達到以下業(yè)務目標：（ 1） 業(yè)務規(guī)模增長率不低于25%/年 , 短險、 非健險不低于40%/年的增長率。（ 2）穩(wěn)定在市場前十。在戰(zhàn)略地區(qū)，穩(wěn)定保持市場前八。（ 3）業(yè)務品質不斷改善，綜合賠付率低于70%；（ 4） 業(yè)務結構配比不斷調整，逐步達到非健康險和

31、健康險1： 1 配比的目標；（ 5）逐步實現(xiàn)團險渠道兩差盈利。表七：團險渠道業(yè)務目標保費單位：萬元2012年2013 年2014年2015年2016年規(guī)模保費91,000118,000151,500185,000225,400短險保費39,00055,00077,60010,4000138,000非健險保費14,10021,70032,15044,20060,300表八：團險渠道機構目標分解保費單位：萬元開設 時間機 構2012 年2013 年2014 年2015 年2016 年規(guī)模短險非建險規(guī)模短險非建險規(guī)模短險非建險規(guī)模短險非建險規(guī)模短險非建險老機天津4620200099057752800

32、13867219392019409023548827171127976833803構北京2730011550340030030132834250330331527553133633617566664139970202018301上海90304210125011288526316251410965782113176378223274622046102783570重慶30801400840385019601176481327441646601638422305752053783227第一批重建機構廣東3978155084049732790168062163906235277705468329397

33、1276564610江蘇39781550840497327901680621639062352777054683293971276564610浙江25501080520318819441040398427221456498038102038622653342854第一批新建機構深圳2100108052026251512728328121171019410229641427512741491998河北3468108052043351512728541921171019677329641427846741491998遼寧346810805204335151272854192117101967732

34、9641427846741491998山西2163680320270412246403380220312804225308417925281431825092011年下半年開業(yè)機構四川288486042040381548840565327861680706639012352883254613293黑龍江22663801203172684240444112314805552172467269402413941河南236968032033171224640464322031280580430841792725543182509第二批重建機構蘇州160050015022409003003136162

35、060039202268840490031751176寧波1600500150224090030031361620600392022688404900317511762012年上半年開業(yè)陜西15505001202170900240303816204803798226867247473175941湖北15505001202170900240303816204803798226867247473175941安徽155050012021709002403038162048037982268672474731759412012年下半年開業(yè)山東120036010016806482002352116640

36、02940163356036752286784江西100030080140054016019609723202450136144830631905627內蒙90028070126050414017649072802205127039227561778549福建50012050700216100980389200122554428015317623922013開業(yè)50007500250060010500450012001470081002400183751134033602014開業(yè)30000004500150036063002700720882048601440其他天津社保6300630018

37、00630063001800630063001800630063001800630063001800合計9100439040141801184305525320661151567776593214918517910379844217225393138252603452、業(yè)務管理目標1）實現(xiàn)全國機構布局，實行差異化的機構經營機制、管理機制；2）通過建立內部兩差核算機制，逐步向“事業(yè)部”經營模式過渡，最終實現(xiàn)團險渠道的兩差盈利；機構團險渠道實行條塊結合的管理機制；（ 3）建設專業(yè)的管理團隊，打造一支綜合金融的銷售隊伍；（ 4）強化總部的風險控制能力，建立健全風險管控體系，搭建強大的后援業(yè)務支持體系

38、，完善信息技術支持體系和產品體系。二、團險機構建設與組織發(fā)展目標團險業(yè)務部依據(jù)公司機構建設規(guī)劃，針對法人業(yè)務市場的特點和要求，在公司完成全國布局的基礎上，將進一步搭建團險業(yè)務系列的組織架構，建立多層次的銷售渠道，完善多元化的銷售體系。1、 鞏 固提升機構建設，大力發(fā)展中支機構加強二三級機構的建設，對機構進行分類管理，重點機構、重點投入，鼓勵有條件的機構做大做強。依據(jù)公司的機構發(fā)展規(guī)劃，以及團險業(yè)務部的業(yè)務發(fā)展計劃，在公司基本完成全國布局的基礎上，將實現(xiàn)團險渠道在所有分公司的網(wǎng)點輔設。并按照地區(qū)經濟狀況、保費收入、業(yè)務渠道設立程度等，將分公司分為A、 B、 C、 D、 E 五類進行有效管理。表九

39、：團險渠道機構分類標準部門類別條件省級分 公司團 險系列省級分公司/E 級分公司籌備期團險年標準保費1000 萬元省級分公司/D 級1000 萬元年標準保費2000萬元省級分公司/C 級2000 萬元年標準保費5000萬元省級分公司/B 級5000 萬元年標準保費8000萬元省級分公司/A 級8000 萬元年標準保費城市型分公司團險系列城市分公司/E 級分公司籌備期團險年標準保費900 萬元城市分公司/D 級900 萬元年標準保費1500萬元城市分公司/C 級1500 萬元年標準保費4000萬元城市分公司/B 級4000 萬元年標準保費7000萬元城市分公司/A 級7000 萬元年標準保費落實

40、三級機構的分類管理，以非健康險為三級機構建設的核心指標，逐步完成三級機構的全國布局，為團險業(yè)務發(fā)展打下良好基礎。未來五年，團險渠道的表十：團險渠道中支發(fā)展目標機構支公司數(shù)量20122013201420152016老機構北京上海天津重慶22222第一批重建機構廣東510151919江蘇811111111浙江36999第一批新開機構遼寧38121212河北58111111深圳山西361010102011 年下 半年新開機四川510151818河南510151717半年新開機構黑龍江36101212湖南36101313第二批重建機構蘇州寧波2012 年新 開機構陜西16101010湖北16101111安徽38131515山東381315江西381010內蒙381111福建38882013 年新1381010開機構23810103161010416101051610102014 年新 開機構116102161031610合計501242222802942、建立強大的銷售支援與運營管理體系加大分公司核心崗位人力配置：加