網(wǎng)格化管理：精細(xì)化營(yíng)銷之路

1、網(wǎng)格化管理：精細(xì)化營(yíng)銷之路隨著電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，當(dāng)前的營(yíng)銷管理模式已經(jīng)不能適應(yīng) 市場(chǎng)變化的要求，推行精細(xì)化網(wǎng)格化營(yíng)銷管理模式勢(shì)在必行。網(wǎng)格化管理，實(shí)質(zhì)是通過(guò)自有渠道為一個(gè)地理微區(qū)域單元格的中 心，進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷的輻射，許多個(gè)單元格串聯(lián)起來(lái)，形成無(wú)縫的管理 體系，即為網(wǎng)格化管理，這種方式也可稱為以自有渠道為中心的網(wǎng)格 化管理。為什么運(yùn)營(yíng)商要積極推行網(wǎng)格化管理一是三家運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)激烈，放號(hào)市場(chǎng)趨于飽和，促使市場(chǎng)管理由粗放型進(jìn)一步向精細(xì)化轉(zhuǎn)換；二是運(yùn)營(yíng)商愈來(lái)愈重視多渠道協(xié)同營(yíng)銷策略，網(wǎng)格化管理有利于 網(wǎng)格內(nèi)多渠道協(xié)同的實(shí)踐探索；三是網(wǎng)格劃分實(shí)現(xiàn)了無(wú)縫隙覆蓋，服務(wù)營(yíng)銷區(qū)域清晰，既不會(huì)有 市場(chǎng)盲區(qū)，又不

2、會(huì)產(chǎn)生重復(fù)覆蓋管理的人員浪費(fèi)。網(wǎng)格化管理內(nèi)涵及意義聯(lián)通是三家運(yùn)營(yíng)商中最先進(jìn)行網(wǎng)格化探索的，就以聯(lián)通為例，簡(jiǎn) 單介紹一下網(wǎng)格化管理的實(shí)踐。網(wǎng)格化營(yíng)銷的主要內(nèi)容包括：1）合理劃分網(wǎng)格；2）落實(shí)經(jīng)營(yíng)責(zé) 任；3）實(shí)施名單管理；4）健全激勵(lì)機(jī)制；5）加強(qiáng)系統(tǒng)支撐。通過(guò)實(shí)施網(wǎng)格化營(yíng)銷管理，形成責(zé)任和權(quán)利對(duì)等的一線營(yíng)銷實(shí)體， 網(wǎng)格化實(shí)施前后效果對(duì)比明顯。在營(yíng)銷單元上，經(jīng)營(yíng)地域范圍更小、更貼近市場(chǎng)和客戶；在任免 權(quán)限上，區(qū)域權(quán)限加大；在人員職責(zé)上，將2G3G固網(wǎng)、中小企業(yè)及營(yíng)業(yè)廳全部落地營(yíng) 銷服務(wù)中心管理；在考核激勵(lì)上，統(tǒng)一獎(jiǎng)勵(lì)模式、打破專業(yè)壁壘，獎(jiǎng)勵(lì)落實(shí)到人；從系統(tǒng)支撐看，細(xì)化到網(wǎng)格，精細(xì)化程度提高、責(zé)權(quán)利分明。充 分體現(xiàn)了其扁平管理、資源下沉、激發(fā)活力和提升業(yè)績(jī)的好處。網(wǎng)格化營(yíng)銷存在問(wèn)題網(wǎng)格化營(yíng)銷管理在探索過(guò)程中也會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題，如營(yíng)銷 模式不統(tǒng)一，網(wǎng)格內(nèi)客戶群定位不統(tǒng)一；營(yíng)銷末端管理方式粗放，任 務(wù)、目標(biāo)、資源未匹配到細(xì)分市場(chǎng)；有些社會(huì)渠道未納入到營(yíng)銷末端 管理，造成管理薄弱、服務(wù)支撐不到位等。網(wǎng)格化營(yíng)銷的提升建議1. 建立網(wǎng)格化區(qū)域管理中心2. 分析網(wǎng)格化區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)力建議針對(duì)每一個(gè)產(chǎn)生的網(wǎng)格，進(jìn)行單獨(dú)分析。對(duì)網(wǎng)格的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng) 環(huán)境進(jìn)行較為詳細(xì)的分析，直接為各渠道如何改進(jìn)其經(jīng)營(yíng)環(huán)境、 采取 適度的策略，優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，提供了有力的參考依據(jù)和建議。3. 打造區(qū)域經(jīng)理和網(wǎng)格經(jīng)理的網(wǎng)格營(yíng)銷