某集團(tuán)經(jīng)銷商管理部工作手冊

1、*集團(tuán)營銷本部經(jīng)銷商管理部工作手冊 年 月目 錄第一章 部門職能與機(jī)構(gòu)設(shè)置32第二章 崗位職責(zé)與任職要求33第三章 銷售指標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)34第四章 經(jīng)銷商的選擇35第五章 經(jīng)銷商的談判與簽約37第六章 經(jīng)銷商的供貨價(jià)格管理38第七章貨款結(jié)算與回收38第八章訂貨和發(fā)貨管理39第九章經(jīng)銷商的銷售支持40第十章 經(jīng)銷商巡訪管理41第十一章 定期匯報(bào)制度42第十二章 例會制度43第十三章 業(yè)務(wù)員出差管理43第十四章 業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范43第十五章 辦公室工作管理44第十六章 附則44 第一章 部門職能與機(jī)構(gòu)設(shè)置第一條 經(jīng)銷商管理部職能1以直銷店面為依托，通過渠道挖掘，廣泛吸引經(jīng)銷商，擴(kuò)大市場占有率。2通過對經(jīng)

2、銷商的支持與服務(wù)，建立起緊密的合作關(guān)系，形成全國性的經(jīng)銷商營銷網(wǎng)絡(luò)。3調(diào)控價(jià)格，協(xié)助經(jīng)銷商通過市場競爭，贏得更多的消費(fèi)者。4努力回款，減少壞帳，降低銷售成本，不斷為企業(yè)創(chuàng)造心的效益。5協(xié)助大區(qū)開展工作，在業(yè)務(wù)上進(jìn)行必要的指導(dǎo)、考核、檢查、監(jiān)督。第二條 機(jī)構(gòu)設(shè)置 第二章 崗位職責(zé)與任職要求第三條 經(jīng)銷商管理部經(jīng)理1 完成公司交給 的各項(xiàng)任務(wù)，制定本部門的工作計(jì)劃并組織 實(shí)施檢查和監(jiān)督。2 掌握全國重點(diǎn)經(jīng)銷商的情況，對各大區(qū)經(jīng)銷商分格的建議與發(fā)展提出規(guī)劃。3 制定本部門各項(xiàng)規(guī)章制度和工作程序。4 制定本部門資金預(yù)算和各項(xiàng)支出計(jì)劃。5 處理本部門疑難問題，協(xié)調(diào)部內(nèi)外及客戶的合作。任職要求：年齡在45

3、歲以下，當(dāng)?shù)卣綉艨?，個(gè)人素質(zhì)好，責(zé)任心強(qiáng)，身體健康，精力充沛，大學(xué)以上學(xué)歷，五年以上行業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，由組織策劃、管理、協(xié)調(diào)能力。第四條 經(jīng)銷商管理部信息員1 完成本部門交給的各項(xiàng)工作任務(wù)，指定部門的信息收集計(jì)劃 并負(fù)責(zé)完成落實(shí)2 負(fù)責(zé)部門內(nèi)外的信息交流和信息資料整理。3 負(fù)責(zé)部門內(nèi)外和客戶的日常往來信息傳遞和匯報(bào)。任職要求：年齡35歲以下，當(dāng)?shù)卣綉艨冢眢w健康。大專以上學(xué)歷，能熟練使用電腦，具有三年以上統(tǒng)計(jì)與信息資料管理經(jīng)驗(yàn)。第五條 大區(qū)業(yè)務(wù)主管職責(zé)1 負(fù)責(zé)本區(qū)經(jīng)銷商銷售指標(biāo)的完成，指定本區(qū)域的工作計(jì)劃并負(fù)責(zé)落實(shí)。2 負(fù)責(zé)對所屬區(qū)域的經(jīng)銷商考查、選擇、報(bào)批及簽定合同。3 負(fù)責(zé)經(jīng)銷商供貨協(xié)

4、調(diào)工作，按時(shí)結(jié)算貨款。4 對經(jīng)銷商的產(chǎn)品展示、銷售、售后服務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)和協(xié)調(diào)。5 負(fù)責(zé)所屬業(yè)務(wù)員的管理。任職要求：年齡在40歲以下，當(dāng)?shù)卣綉艨?，?zé)任心強(qiáng)，身體健康，精力充沛。大專以上學(xué)歷，五年以上經(jīng)銷商管理經(jīng)驗(yàn)，有一定管理、協(xié)調(diào)能力，有行業(yè)工作經(jīng)歷者優(yōu)先。第六條 業(yè)務(wù)員職責(zé)1 完成業(yè)務(wù)主管下達(dá)的銷售指標(biāo)及交給的各項(xiàng)工作任務(wù)。2 掌握自己負(fù)責(zé)區(qū)域經(jīng)銷商的狀況，不斷進(jìn)行溝通。3 負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的供貨及貨款回收，做好經(jīng)銷商的支持工作。4 反饋市場信息及商家消費(fèi)者對公司產(chǎn)品的意見。任職要求：年齡在30歲以下，大專以上學(xué)歷，身體健康，當(dāng)?shù)卣綉艨?，三年以上銷售經(jīng)驗(yàn)。第三章 銷售指標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)第七條 銷售指標(biāo)1

5、銷售指標(biāo)的確定 根據(jù)公司下達(dá)的 年度銷售指標(biāo)，確定各大區(qū)年度銷售指并將其按月分解下達(dá)。 經(jīng)銷商各大區(qū)的經(jīng)銷商主管和業(yè)務(wù)員，將相應(yīng)承擔(dān)不同的銷售指標(biāo)。2 指標(biāo)包括銷售額指標(biāo)和區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)數(shù)量指標(biāo)。3 指標(biāo)按月統(tǒng)計(jì)，由大區(qū)經(jīng)銷商主管將完成情況上報(bào)大區(qū)經(jīng)理，經(jīng)銷商管理部進(jìn)行全國范圍的統(tǒng)計(jì)與考核工作。第八條 獎(jiǎng)勵(lì)辦法1 實(shí)行業(yè)務(wù)員銷售全額提成的辦法，按月銷售額（以到帳為準(zhǔn)）提取銷售提成，每月由經(jīng)銷商管理部經(jīng)理核算并上報(bào)財(cái)務(wù)部審核批準(zhǔn)。2 提成包括：業(yè)績獎(jiǎng)金、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、傭金、市內(nèi)交通費(fèi)等費(fèi)用。3 指標(biāo)實(shí)行按月考核提成，實(shí)行按季發(fā)放制，每季度未發(fā)放其該季度各月應(yīng)發(fā)的提成總和。第四章 經(jīng)銷商的選擇第九條

6、 基本市場的調(diào)查1 由大區(qū)經(jīng)銷主管組織業(yè)務(wù)員對負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行基本市場的情況調(diào)查，從而確認(rèn)銷售渠道的發(fā)展與趨勢。2 調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括：（1） 區(qū)域基本情況：即人口、經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)者結(jié)構(gòu)、購買力等。（2） 市場容量：包括現(xiàn)實(shí)的與潛在的市場需求。（3） 消費(fèi)者偏好：品牌偏好、品種偏好、價(jià)格偏好、購買地偏好。（4） 競爭對手情況：競爭對手實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)體系，經(jīng)營業(yè)績等。（5） 經(jīng)銷商情況：經(jīng)銷商數(shù)量、實(shí)力、業(yè)績，經(jīng)營特點(diǎn)，經(jīng)營信譽(yù)等。（6） 零售商情況：零售商的分布、范圍以及其他情況。3 調(diào)查結(jié)果，由調(diào)查人員寫出調(diào)查報(bào)告，并對調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析，確定該市場的進(jìn)入方式。4 根據(jù)市場基本情況，確認(rèn)一定數(shù)量可供合

7、作的經(jīng)銷商，以備調(diào)查與選擇。第十條 經(jīng)銷商的調(diào)查1 在深入進(jìn)行市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，將所確認(rèn)的經(jīng)銷商下分類進(jìn)行調(diào)查。2 調(diào)查后填寫經(jīng)銷商調(diào)查表。3 根據(jù)調(diào)查結(jié)果，對所調(diào)查經(jīng)銷商進(jìn)行綜合評價(jià)。4 由大區(qū)經(jīng)銷商主管將調(diào)查結(jié)果上報(bào)大區(qū)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理會同經(jīng)銷商管理部對所調(diào)查經(jīng)銷商進(jìn)行優(yōu)選核審批。5 經(jīng)銷商選定后，有關(guān)資料包括選定和未選定的都要報(bào)經(jīng)銷商管理部存檔。第五章 經(jīng)銷商的談判與簽約第十一條 談判原則與策略1 一般經(jīng)銷商的談判由大區(qū)經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)銷商主管進(jìn)行，重點(diǎn)經(jīng)銷商的談判由銷售總監(jiān)及經(jīng)銷商管理部經(jīng)理出面進(jìn)行。2 因各經(jīng)銷商的具體情況不同，合作意向及詳細(xì)條件也各不相同，談判中應(yīng)堅(jiān)持公司的根本利益，并注

8、意區(qū)別對待，靈活運(yùn)用。3 約束條款必須完備，以防問題一旦出現(xiàn)，給公司造成大損失。4 合同期限應(yīng)適度，一般不宜過長，以便公司根據(jù)合作效果及合同執(zhí)行情況，及時(shí)變更和終止合同。5 合同起草時(shí)，應(yīng)先讓對方提供合同文本，這樣可以把對方“亮”在明處，排除對方隱藏的“陷阱”，我方可以爭取主動。6 合同文本規(guī)范雙方行為的法律文件，必須慎重推敲，尤其是細(xì)節(jié)要格外小心，概念含糊不清的條款不能使用，以防今后“扯皮”。7 合同簽約前雙方應(yīng)提供齊備合法的經(jīng)營證件，同時(shí)要復(fù)印存檔。第十二條 合同的審批與簽定1 雙方共同起草的合同定稿后，先上報(bào)公司法律部門進(jìn)行文本審核，若存在問題時(shí)要進(jìn)行再修改。2 雙方合作合同應(yīng)統(tǒng)一由公司

9、法人或法人委托代理人來簽訂，一般應(yīng)由公司總經(jīng)理簽訂。3 委托代理人簽約時(shí)要出具法人委托書，并交對方存檔。4 有關(guān)資料，如房產(chǎn)證明，房屋建筑藍(lán)圖，對方的營業(yè)證件等，應(yīng)當(dāng)有詳細(xì)的復(fù)印件和所簽合同一起存檔備查。5 合同簽訂后，交經(jīng)銷商管理部統(tǒng)一存檔。第六章 經(jīng)銷商的供貨價(jià)格管理第十三條 經(jīng)銷商制定價(jià)格方案1 經(jīng)銷商的供貨價(jià)格方案由經(jīng)銷商管理部制訂，并上報(bào)銷售總監(jiān)，經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。2 沒有新方案公布前，所有經(jīng)銷商業(yè)務(wù)一律按既定價(jià)格方案執(zhí)行。第十四條 供貨價(jià)格見公司本制裝修產(chǎn)品市場營銷計(jì)劃、分銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與管理實(shí)施方案。第七章貨款結(jié)算與回收第十五條 貨款結(jié)算原則 為防止貨款拖欠形成死帳，經(jīng)銷商一律

10、采取款到發(fā)貨的原則。 為防止樣品壓款造成死帳，經(jīng)銷商一律部提供無償樣品，堅(jiān)持款到發(fā)貨的原則。 樣品在無破損的前提下，可給預(yù)換貨優(yōu)惠，或者經(jīng)銷商再進(jìn)貨時(shí)，對樣品價(jià)格給予一定的優(yōu)惠返還。 支票匯款結(jié)算，要等貨款到帳后，才能發(fā)貨。第十六條 貨款的回收 經(jīng)銷商的貨款回收，由所負(fù)責(zé)該經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員直接負(fù)責(zé)。 貨款一律由經(jīng)銷商直接匯到公司帳號上，特殊情況現(xiàn)金結(jié)算時(shí)，應(yīng)由店面收銀員收款，或直接到公司財(cái)務(wù)部交款。第八章訂貨和發(fā)貨管理第十七條 訂貨管理 查閱雙方簽定的經(jīng)銷合同。 查閱交易記錄和結(jié)算記錄。 如無貨款結(jié)算遺留問題，可進(jìn)行下次訂貨。 雙方填寫訂貨單一式四份。 訂貨單交經(jīng)銷商管理部、經(jīng)銷商、財(cái)務(wù)部和物流

11、部各一份。第十八條 發(fā)貨和運(yùn)輸 產(chǎn)品運(yùn)輸一律由經(jīng)銷商自己負(fù)責(zé)。 如對方運(yùn)輸由困難，我方協(xié)助辦理運(yùn)輸，各項(xiàng)費(fèi)用由對方負(fù)責(zé)。 發(fā)貨時(shí)，經(jīng)銷商要到庫房進(jìn)行貨物驗(yàn)收，驗(yàn)收合格后對方要在驗(yàn)貨單上簽字。 委托我方代辦托運(yùn)時(shí)，若對方不來驗(yàn)貨，應(yīng)在訂貨合同上注明我方不負(fù)任何責(zé)任。第九章經(jīng)銷商的銷售支持第十九條 支持與幫助內(nèi)容 確定有利雙方價(jià)格體系，提供價(jià)格保護(hù)、返利、折讓等支持，具體按公司有關(guān)價(jià)格政策操作。 按市場競爭勢態(tài)，優(yōu)先供應(yīng)商品，改進(jìn)進(jìn)貨周期與期量標(biāo)準(zhǔn)，支持經(jīng)銷商合理庫存。 協(xié)助經(jīng)銷商提供有關(guān)市場與客戶信息。 提供我公司產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)資料和有關(guān)產(chǎn)品宣傳促銷資料。 協(xié)助經(jīng)銷商，對銷售終端導(dǎo)購人員進(jìn)行我公

12、司商品專業(yè)知識和有關(guān)導(dǎo)購技巧的培訓(xùn)。 進(jìn)行售后組裝與維修的有關(guān)技術(shù)培訓(xùn)與支持，樣品可由我公司大區(qū)派出售后服務(wù)人員進(jìn)行示范性組裝。 提供相關(guān)的備件和易損件，支持售后服務(wù)質(zhì)量。 提供賣場的裝修設(shè)計(jì)和商品的布置方案，并提供統(tǒng)一的標(biāo)識。 進(jìn)行由關(guān)產(chǎn)品促銷方面的整體支持。第二十條 售后支持的實(shí)施 經(jīng)銷商的售后支持工作，由各大區(qū)經(jīng)銷商主管提出支持方案，報(bào)大區(qū)經(jīng)理審批后實(shí)施。 涉及公司有關(guān)職能部門協(xié)助的，由經(jīng)銷商管理部報(bào)銷售總監(jiān)審批，由有關(guān)職能部門協(xié)助進(jìn)行。第十章 經(jīng)銷商巡訪管理第二十一條 定期巡訪計(jì)劃 業(yè)務(wù)員每月初應(yīng)制定出自己所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商巡訪工作計(jì)劃，同時(shí)填報(bào)經(jīng)銷商巡訪計(jì)劃表，交大區(qū)經(jīng)鎖商主管。 經(jīng)銷商

13、主管對計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整、修改和補(bǔ)充后，報(bào)大區(qū)審批。 經(jīng)大區(qū)經(jīng)理審批后的經(jīng)銷商巡訪計(jì)劃，由經(jīng)銷商主管匯總后，上報(bào)經(jīng)銷商管理部。 經(jīng)銷商巡訪工作完成后要填寫經(jīng)銷商信息資料表，統(tǒng)一交經(jīng)銷主管保存。 經(jīng)銷商管理部應(yīng)對各大區(qū)經(jīng)銷商巡訪計(jì)劃的執(zhí)行情況，進(jìn)行檢查和監(jiān)督。第二十二條 巡訪內(nèi)容 銷售情況，包括已銷售商品情況、庫存成品情況。 市場和 消費(fèi)者對哦我公司成品的意見和反映。 售后支持與服務(wù)方面還有哪些需求。 經(jīng)銷商基本情況及經(jīng)營狀況。 對下一步進(jìn)貨的品種、數(shù)量，以及進(jìn)一步合作的態(tài)度。 其他各方面的信息。第十一章 定期匯報(bào)制度第二十三條 匯報(bào)制度 大區(qū)經(jīng)銷商主管和 業(yè)務(wù)員，于每天下班前填寫當(dāng)天業(yè)務(wù)員工作日報(bào)，

14、交大區(qū)經(jīng)理。 大區(qū)經(jīng)銷商主管于每周五下班前向經(jīng)銷商管理部交本周工作總結(jié)及下周工作計(jì)劃。 大區(qū)經(jīng)銷商主管每月25日前，向經(jīng)銷商管理部經(jīng)理上報(bào)本月工作總結(jié)和下月工作計(jì)劃。 出差的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)當(dāng)每隔兩天向所屬部門領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一次自己的工作，并請求領(lǐng)導(dǎo)的指示。緊急情況隨時(shí)和部門領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系并匯報(bào)情況。第十二章 例會制度第二十四條 例會制度 總部：每周一由經(jīng)銷商管理部經(jīng)理主持全體人員會議。總結(jié)上周工作，布置下周任務(wù)，解決交流問題。經(jīng)理不在總部時(shí)將指派他人主持會議。 大區(qū)：每周一由各大區(qū)經(jīng)銷商主管主持所屬人員會議，總結(jié)上周工作，布置下周任務(wù)，解決交流問題。主管不在時(shí)，指派他人主持會議。第十三章 業(yè)務(wù)員出差管理第二

15、十五條 出差計(jì)劃 業(yè)務(wù)員的出差計(jì)劃，隨同經(jīng)銷商巡訪計(jì)劃一起制定。 出差計(jì)劃上報(bào)經(jīng)銷商主管，由大區(qū)經(jīng)理審批。 差旅費(fèi)用在業(yè)務(wù)員提成中列支，差旅費(fèi)用的支出，要經(jīng)公司財(cái)務(wù)部經(jīng)理簽批后執(zhí)行。第二十六條 臨時(shí)出差的報(bào)批 業(yè)務(wù)主管出差：本人寫出差申請報(bào)告，由大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)。 部門經(jīng)理出差：本人寫出申請報(bào)告，由公司銷售總監(jiān)批準(zhǔn)。 出差的借款和按公司財(cái)務(wù)部統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行，傭金、業(yè)務(wù)招待費(fèi)一律沖抵銷售提成。第二十七條 出差的管理 出差人員不準(zhǔn)做出違法亂紀(jì)和有損于公司形象的事情。 出差中遇到重大問題需隨時(shí)向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。 每位出差人員回到公司后，需向部門經(jīng)理交書面工作報(bào)告。第十四章 業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范第二十八條 行為規(guī)

16、范內(nèi)容 禮儀規(guī)范：服裝儀表整潔，舉止大方。 語言規(guī)范：禮貌用語，不講精話不帶臟字。 工作規(guī)范：做到有理、有利、有節(jié)。 行為規(guī)范：落落大方，不卑不亢，不做有損公司形象的事情。 操作規(guī)范：嚴(yán)格按照工作手冊和公司有關(guān)政策和規(guī)定執(zhí)行。第十五章 辦公室工作管理第二十九條 辦公室管理制度 對來訪的客戶熱情友好，問清來訪目的，介紹相關(guān)人員接待。 用公司規(guī)定的電話標(biāo)準(zhǔn)用語接電話，做好電話記錄并向相關(guān)人員傳遞內(nèi)容，打電話時(shí)，應(yīng)使用禮貌用語，談話簡明、扼要。 信息員負(fù)責(zé)部門辦公室的日常值班工作。 工作時(shí)間禁止串崗、聊天，不做與工作無關(guān)的事，不準(zhǔn)打私人電話。 注意環(huán)境衛(wèi)生，保持辦公室整潔。第十六章 附則第三十條 經(jīng)

17、銷商管理部負(fù)責(zé)對本手冊的制定與修改。第三十一條 本手冊的解釋權(quán)在經(jīng)銷商管理部。第三十二條 本手冊自正式頒布之日起生效。附表一經(jīng)銷商調(diào)查表經(jīng)銷商名產(chǎn)權(quán)性質(zhì)注冊地址經(jīng)營地點(diǎn)TELTEL產(chǎn)權(quán)人姓名經(jīng)營方針TEL負(fù)責(zé)人姓名經(jīng)營品種職務(wù)TEL銷售收入資產(chǎn)成立日期資金員工人數(shù)經(jīng)營能力賣場數(shù)量經(jīng)營者素質(zhì)地域分布庫存狀況員工素質(zhì)下屬網(wǎng)絡(luò)合作意向合作廠家合作方式送貨服務(wù)當(dāng)?shù)厥袌龅匚粚?shí)力排名第 名組裝力量信譽(yù)排名第 名促銷方式計(jì)劃目標(biāo)促銷投入合作時(shí)間業(yè)內(nèi)評價(jià)支持條件綜合評價(jià)調(diào)查人： 日期：附表二經(jīng)銷商巡訪計(jì)劃表負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)區(qū)域巡訪計(jì)劃安排序號訪問日期訪問對象巡訪內(nèi)容預(yù)達(dá)目標(biāo)主管意見 主管：總監(jiān)意見 總監(jiān)：填表人： 日期：附表三經(jīng)銷商信息資料表企業(yè)名稱產(chǎn)權(quán)人地 址電 話聯(lián) 系 人職 務(wù)電 話月銷售額年銷售額資金狀況賣場數(shù)量經(jīng)營面積員工數(shù)量現(xiàn)經(jīng)營家具品牌我公司產(chǎn)品進(jìn)貨情況我公司產(chǎn)品銷售情況我公司產(chǎn)品庫存情況合作訂貨意向營銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀需要