春節(jié)返鄉(xiāng)置業(yè)洞察與促銷攻略

1、春節(jié)返鄉(xiāng)置業(yè)洞察及促銷攻略春節(jié)的腳步越近，人們對家的溫暖就越來越渴望。大批在一線城市學(xué)習(xí)、工作、創(chuàng)業(yè)的異鄉(xiāng)游子紛紛踏上了回家過年的旅途。他們回家目的主要是過年度假、旅游、探親訪友，除了這些之外，投資置業(yè)也成為他們的活動內(nèi)容之一。通過往年的統(tǒng)計分析，春節(jié)成交的客戶中，接近四分之一的客戶來自返鄉(xiāng)購房者，返鄉(xiāng)促銷越來越引起各開發(fā)商的重視，本文將對這類返鄉(xiāng)置業(yè)群體做深入的分析，分析他們?nèi)后w特征、置業(yè)需求、置業(yè)動機、置業(yè)特點，以供開展春節(jié)返鄉(xiāng)促銷的開發(fā)商們參考。 返鄉(xiāng)置業(yè)客群分析不同的返鄉(xiāng)客戶，具有不同的客群特征和置業(yè)需求。南寧返鄉(xiāng)人士可以分為國外返鄉(xiāng)和省外返鄉(xiāng)兩類，在年齡上一般出現(xiàn)兩極分化，2030歲

2、及45歲以上的群體居多。3045歲相對較少。其中30歲以下客群又可以分為25歲以下的客群多為大學(xué)生群體，主要是在讀大學(xué)生、即將畢業(yè)的大學(xué)生、剛畢業(yè)大學(xué)生。45歲以上者多為事業(yè)、生意有成者，多表現(xiàn)為投資養(yǎng)老型置業(yè)。“啃老”型置業(yè)的大學(xué)生：現(xiàn)在在讀的大學(xué)生大都是80末、90年后的獨生子女，父母希望孩子將來大學(xué)畢業(yè)回鄉(xiāng)工作。他們父母多為機關(guān)公務(wù)員、大型企事業(yè)單位、生意人，家庭經(jīng)濟富裕，生活優(yōu)越、一般擁有多套住房，熟悉樓市行情，父母年前多次咨詢，但在購置前等孩子春節(jié)回來一起看房，考慮孩子意見，在年末春節(jié)出手，主要考慮到這段時間優(yōu)惠多，力度大。這類客戶置業(yè)以大中戶型為主，一般在鳳嶺或者其他片區(qū)形象好的樓

3、盤，與孩子未來工作地點近，生活環(huán)境品質(zhì)優(yōu)越，同時考慮孩子未來成家需要。25歲30歲動蕩型青年：他們畢業(yè)后在一二線城市工作生活多年，大多為從事廣告、策劃、設(shè)計創(chuàng)意、會展服務(wù)、會計師、律師、工程師等知識密集型的創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)。他們思想獨立、追求個性、前衛(wèi)時尚、活潑好動、充滿活力，對未來充滿激情信心。但是他們在一二線城市行業(yè)競爭激烈、工作壓力大，在當(dāng)?shù)厥杖雽儆谥械退?，租房、日常消費等生活支出大，他們多為聘用制，工作流動性大，積累了一定的工作經(jīng)驗，因此面對一二線城市日益激烈的高壓競爭和高漲的房價，考慮回到父母所在城市，先工作、先創(chuàng)業(yè)，后置業(yè)。這類客戶有一定積蓄，一般表現(xiàn)為婚房或SOHO型置業(yè),講求工作、創(chuàng)

4、業(yè)同步，喜歡個性、時尚、周邊配套完善的樓盤，希望“同步國際大城市”，以三線城市價格享受一二線城市居住生活品味。品牌企業(yè)開發(fā)的品質(zhì)樓盤的小戶型會吸引婚房群體的追捧，市中心、CBD小戶型會收到SOHO客戶的青睞。3545歲穩(wěn)定型群體：這類群體中返鄉(xiāng)置業(yè)的人群相對較少，主要是這類客群一般在一二線城市安家落戶，屬于當(dāng)?shù)爻鞘蟹颗?，工作穩(wěn)定，但繁忙、房貸、孩子教育等經(jīng)濟壓力較大。成家男方一般過年流行將父母接到工作城市過春節(jié)，或者回女方家過春節(jié)，主要為探親型年假，在女方城市考慮置業(yè)的機會不大。如果這類客戶購房多出入“反哺”的考慮，即為家里老人、父母改善居住條件而買房。主要是小戶型居多，注重周邊醫(yī)療衛(wèi)生、公園

5、環(huán)境、生活便利性。45歲以上事業(yè)有成者：機關(guān)工作、生意人居多。這類客戶講求“落葉歸根”，注重投資居住養(yǎng)老并重，注重以房養(yǎng)房。投資型置業(yè)一般講求地段、升值空間，面積主要為80平米以下二房、一房。大中戶型，并擁有良好的自然環(huán)境、江山景觀及醫(yī)療生活配套會吸引養(yǎng)老型置業(yè)青睞。國外返鄉(xiāng)的客戶將考慮高尚洋房、別墅社區(qū)。 他們的共性：這些客戶希望居住能夠同步國際大城市，置業(yè)注重投資價值和居住價值并重，一般考慮片區(qū)形象好、品質(zhì)、品味感強的中高端樓盤，比較注重異域風(fēng)情和獨特的建筑外觀設(shè)計，這些樓盤看起來時尚、具有國際感，以高性價比享受與一二線繁華都市一樣的的生活環(huán)境和生活品質(zhì)。但是，從社會學(xué)角度而言，養(yǎng)老情感需

6、要是推動返鄉(xiāng)置業(yè)的最大考量，無論是獨生子女父母購房還是45歲以上群體置業(yè)，都有一種養(yǎng)老的考慮，中國傳統(tǒng)倫理所追求的落葉歸根、戀家的情節(jié)，以及“父母在，不遠游，游必有方”這樣一種傳統(tǒng)倫理促使他們返鄉(xiāng)購房。在戶型需求上，呈現(xiàn)出兩極分化的傾向，年輕客群選擇購買小戶型居多，中年人群選擇大戶型居多。除了以上客戶外，周邊縣市回城度假客戶，北方“候鳥型”客戶，也是年末春節(jié)值得注意的客群。近幾年，周邊縣市上南寧置業(yè)的人越來越多，他們有的早在南寧投資置業(yè)，其中以學(xué)區(qū)房為主，春節(jié)假期是他們回城里度的黃金期，其中有部分考慮再次投資。北方候鳥型置業(yè)者，歲末利用春節(jié)來南方旅游度假，順便再投資，這類客戶以南、北、欽、防等

7、旅游城市的海景房、江景房居多。 返鄉(xiāng)促銷建議返鄉(xiāng)置業(yè)者是不可忽視的一部分潛在客戶，不同的盤要對返鄉(xiāng)客戶的精確細分的基礎(chǔ)上采取具有實效的促銷策略，在春節(jié)促銷上可以以本地剛性客戶或改善型客戶為主的基礎(chǔ)上，對返鄉(xiāng)客戶采取有針對性的促銷。建議如下：1、促銷時間：一般在春運開始時籌備促銷，春節(jié)前后兩周一般是成交的高峰期。2、促銷方式：建議采取“送購房禮金”的形式進行，入門送“新年利是”（抵扣總房款）或者針對返鄉(xiāng)客戶99折額外折扣、或者裝修禮金等優(yōu)惠方式，此外還可以對細分人群采取個性化的促銷措施。3、方式認定：可以通過省外返鄉(xiāng)車票、機票、過路費憑證、工作證、學(xué)生證件等方式認定，認定可以流行于形式，如果限定

8、太死，則失去促銷意義。4、促銷宣傳：多為網(wǎng)絡(luò)宣傳，異鄉(xiāng)老鄉(xiāng)會、同學(xué)會QQ群；車站、機場、高速收費站等覆蓋返鄉(xiāng)客戶的交通要道的終端廣告、現(xiàn)場易拉寶、X展架提醒；加大老帶新的力度，通過老客戶向周邊朋友傳遞返鄉(xiāng)優(yōu)惠的信息。通過郵政賀年卡直郵廣告選擇目標客戶集中的單位、數(shù)據(jù)庫中的新老客戶郵寄，一方面?zhèn)鬟f優(yōu)惠信息，一方面拜年賀新，提升項目的美譽度。5、促銷訴求：春節(jié)情感訴求、產(chǎn)品品質(zhì)訴求并重，通過情感訴求拉近與購房者心里距離，產(chǎn)品訴求可以訴求樓盤同步都市品味、同步國際品質(zhì)，訴求高性價比、訴求傳統(tǒng)倫理情感。 返鄉(xiāng)購房注意事項對于25歲30歲這類動蕩型青年而言，除了政策因素影響外看，還將面臨其他的置業(yè)風(fēng)險和

9、取舍。如因返鄉(xiāng)工作而返鄉(xiāng)置業(yè)的，一方面放棄一二線城市高薪機會，另一方面要考慮重新創(chuàng)業(yè)擇業(yè)。這類客戶建議先創(chuàng)業(yè)再置業(yè)，或SOHO，工作居住并行，確保購房無后顧之憂。為了規(guī)避置業(yè)風(fēng)險和陷阱，在購房之前，可以先通過搜房網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)媒體搜集目標房源相關(guān)信息，或者請家鄉(xiāng)的親戚朋友打聽，在回家時，縮短認購時間。認購前還要了解清楚返鄉(xiāng)購房是否受“限外令”的限制，有些人在外地讀大學(xué)，戶口外遷或者社保、公積金在外省繳納，這些情況是否影響返鄉(xiāng)購房等都要有事先了解，規(guī)避不必要的麻煩。返鄉(xiāng)置業(yè)讓年關(guān)樓市升溫(圖) 春節(jié)前后，“返鄉(xiāng)置業(yè)”成為樓市一大熱議話題，甚至有人認為，“返鄉(xiāng)置業(yè)”是支撐樓市剛性需求的重要組成部分。西安

10、樓市似乎也沾上了年氣的“好彩頭”，不少從外地回老家的陜西人趁回家過年、探親訪友的機會出沒于各大樓盤的銷售中心，使得“返鄉(xiāng)置業(yè)”成為新年樓市一道亮麗的風(fēng)景。春節(jié)臨近返鄉(xiāng)置業(yè)潮持續(xù)升溫與以往不重視的態(tài)度相比，今年西安樓市似乎有了微妙變化，已經(jīng)有開放商考慮對“返鄉(xiāng)置業(yè)”出牌了。記者梳理全市在售樓盤，除了一些未開盤樓盤仍然執(zhí)行春節(jié)前后沒有主題營銷之外，很多在售樓盤已經(jīng)借助相關(guān)主題或者專門為返鄉(xiāng)置業(yè)人群提供優(yōu)惠活動等方式，來關(guān)注或享用這塊樓市蛋糕了。在記者采訪的十多家在售樓盤里，只有1/3的在售樓盤沒有針對返鄉(xiāng)置業(yè)的專門舉措，而大約2/3的在售樓盤針對返鄉(xiāng)置業(yè)和年前客戶可能增多現(xiàn)象，進行有計劃的出牌，或

11、者借助其他活動出手攬客。“這一段時間售樓部里人氣挺旺，快過年了，不少在外地上班的西安人趁著過年回家來我們這里看房子”，位于浐河?xùn)|岸的廣廈·水岸東方銷售部經(jīng)理張麗麗高興地對記者說道。據(jù)張麗麗介紹，最近幾天銷售中心大概能接待四五批客戶，一半以上都是從廣州、深圳、北京、杭州回來的西安人。記者隨即走訪了暖山康城、恒大綠洲、浐灞半島等幾個樓盤，現(xiàn)場銷售顧問告訴記者，最近一段時間接待的客戶，主要是回西安老家過年的陜西“鄉(xiāng)黨”。據(jù)記者了解，由于2010年全國房價普遍上漲，一線城市置業(yè)成本大幅提高，西安又面臨國際化發(fā)展趨勢，2011年返鄉(xiāng)置業(yè)比例明顯提高，多個樓盤的成交接近三成。白樺林間置業(yè)顧問陳麗

12、瑩對記者說道：“回鄉(xiāng)買房的客戶這一段時間占多數(shù)，他們一般都不用排隊等待，只要有房就買，有的客戶甚至一次就買兩套”。高房價促使“外漂族”回家買房西安房地產(chǎn)信息網(wǎng)分析認為，返鄉(xiāng)置業(yè)給西安樓市帶來新的氣息，明顯拉動西安房產(chǎn)銷售。年底年終獎的發(fā)放、個人發(fā)展空間及環(huán)境的改變、家庭整體狀況的變化等因素，都在很大程度上對樓市產(chǎn)生影響，借此機會，開發(fā)商也紛紛推出相應(yīng)的優(yōu)惠活動，作為對購買熱情的回報。記者電話咨詢北城經(jīng)開區(qū)附近一家樓盤得知，雖然春節(jié)期間放假，但針對返鄉(xiāng)置業(yè)潮和年前客戶有可能增多的情況，開發(fā)商還是開辟了置業(yè)綠色通道。在平時優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，通過網(wǎng)站團購還有額外1%的優(yōu)惠幅度。記者在采訪中了解到，很多樓

13、盤還推出了團購服務(wù)，只要是集體返鄉(xiāng)置業(yè)的購房者，就能享受優(yōu)惠政策。究竟是什么原因促使越來越多的返鄉(xiāng)西安人選擇回家置業(yè)呢？英泰行總經(jīng)理宋群總結(jié)認為，有三大原因產(chǎn)生返鄉(xiāng)置業(yè)潮：首先是一線城市房價過高，置業(yè)門檻高不可及，“擠出”效應(yīng)促使上班族回家買房；第二是西安近年來城市建設(shè)快速發(fā)展，城市價值顯著提升，國際化大都市定位已經(jīng)明確，吸引了那些有濃郁故鄉(xiāng)情結(jié)的人回鄉(xiāng)購房；第三則是西安房價相對一線城市并不算太高，有一部分人出于投資目的在西安買房。在西安搜房網(wǎng)一項針對“外地西安人回家置業(yè)”的調(diào)查中，不少身在外地的西安人都有回家購房的想法。西安網(wǎng)友“農(nóng)村娃進城”就感慨道：“8000元的月薪看起來不少，可是與深圳

14、2、3萬元的房價比起來簡直是杯水車薪，在外漂泊了好多年，很想回到山親水親人更親的家鄉(xiāng)啊”。前線房產(chǎn)顧問西安有限公司總經(jīng)理朱思瑋認為，北京、上海、廣州、深圳等城市的房價大多都在2萬元左右，一套房下來光首付就要四、五十萬元，對白領(lǐng)階層來說生活壓力都很大，生活質(zhì)量難有保障，更別說那些普通打工者了。因此，他認為“高房價是導(dǎo)致西安返鄉(xiāng)置業(yè)者越來越多的主要因素”。業(yè)內(nèi)人士為“返鄉(xiāng)團”出謀劃策針對春節(jié)期間洶涌而來的返鄉(xiāng)置業(yè)潮，西安不少樓盤紛紛打出優(yōu)惠牌，西安榮德置業(yè)就提出了“用行動關(guān)心外漂族回家置業(yè)”的口號，并出臺了針對回家買房者的優(yōu)惠政策：1月24日到2月12日，榮德置業(yè)特別推出針對外飄族購房專場活動，一次性付款可享受4個點的優(yōu)惠，按揭3個點的優(yōu)惠。榮德置業(yè)總經(jīng)理梁長生告誡返鄉(xiāng)置業(yè)者購房應(yīng)量力而行，根據(jù)自身需求購房，他表示，外飄族回鄉(xiāng)置業(yè)大致有三種情況，用于自住、投資、為父母購房，購房時應(yīng)按照自己的需求選擇適用于自己購房用途的樓盤，以緩解購房壓力。西安交通大學(xué)房地產(chǎn)研究所所長楊東朗教授提醒返鄉(xiāng)購房者在買房時，應(yīng)從地段、價格、品質(zhì)和升值潛力等幾方面衡量。楊東朗表示，雖然在外地工作人群收入相對豐厚，但是任何時候買房首先關(guān)注的是