唯品會電子商務(wù)案例分析(20210227150748)

1、唯品會電子商務(wù)案例分析姓名：李天下學(xué)號： 0518電子商務(wù)案例分析唯品會（B2C 電子平臺的名牌折扣網(wǎng)上第一店 ）一、唯品會網(wǎng)概述唯品會網(wǎng)（）國內(nèi)知名的品牌折扣 B2C網(wǎng)站，率先在中國開創(chuàng)了“名牌折 扣 +限時搶購 +正品保險”的商業(yè)模式，主要是進(jìn)行時尚名牌商品的銷售，以較 低的折扣價消費(fèi)者出售正品名牌商品。其電子商務(wù)模式為網(wǎng)絡(luò)銷售模式（生產(chǎn) 商、商貿(mào)企業(yè)或個人利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢來實現(xiàn)與客戶之間的信息溝通、產(chǎn)品定 制、產(chǎn)品傳遞功能網(wǎng)絡(luò)營銷模式） 。唯品會網(wǎng)的基本情況與網(wǎng)站功能（一）基本情況唯品會由沈亞和洪曉波 2008 年創(chuàng)立于廣州，隸屬于廣州唯品會信息科技有 限公司。唯品會是中國最大的名牌折扣

2、網(wǎng)站之一，率先在國內(nèi)開創(chuàng)了“名牌折 扣 +限時搶購 +正品保險”的商業(yè)模式，以較低的折扣價向消費(fèi)者提供正品名 牌，目前匯集上千家一、二線品牌商品，主要包括名牌服裝，鞋子，箱包，配 飾，香水，化妝品、奢侈品、旅游等品類。截止 2011年 12月 31日，唯品會注 冊用戶數(shù)達(dá) 1210 萬，累計客戶超過 170 萬，在中國奢侈品網(wǎng)購行業(yè)中占據(jù)很大 份額。唯品會堅持以安全誠信的交易環(huán)境和服務(wù)平臺、可對比的低價位、高品質(zhì) 的商品、專業(yè)的唯美設(shè)計、完善的售后服務(wù)，全方位地服務(wù)于每一位會員，以 提升客戶滿意度為己任，讓消費(fèi)者享受暢快、安全、放心、便捷的消費(fèi)流程體 驗和服務(wù)，致力打造為中國最大名牌折扣網(wǎng)和中

3、國一流的B2C網(wǎng)絡(luò)購物平臺。（二）價值網(wǎng)絡(luò)唯品會的利益相關(guān)者主要包括消費(fèi)者、產(chǎn)品供應(yīng)商、物流配送企業(yè)、廣告 主，其基本價值網(wǎng)絡(luò)圖如下：三）網(wǎng)站功能 （1）在線銷售，在線銷售是唯品會網(wǎng)的主要功能，消費(fèi)者登陸網(wǎng)站，選擇自己 滿意的商品，然后進(jìn)行在線支付購買，通過網(wǎng)站可以實現(xiàn)在線銷售的整個過 程。（2）客戶咨詢，通過網(wǎng)站消費(fèi)者可以通過網(wǎng)站與客服進(jìn)行聯(lián)系，品牌合作商也 可以通過網(wǎng)站與公司聯(lián)系商談合作。網(wǎng)站成為公司與客戶有效溝通的重要渠 道，也是其維護(hù)客戶關(guān)系的重要方式。（3）廣告展示，唯品會網(wǎng)為廣告主提供頁面廣告，廣告主要分布在網(wǎng)站頁面的 上方及右方。（4）購物指南，對沒在唯品會購過物的消費(fèi)者可以通過

4、網(wǎng)站查看整個購買流 程，幫助消費(fèi)者成功購買商品。（5）最新時尚信息發(fā)布與分享，唯品會的時尚會頻道隨時更新最新的時尚資 訊。三、唯品會網(wǎng)商業(yè)模式（一）產(chǎn)品與服務(wù)1、在線銷售商品服務(wù)，唯品會通過采購各品牌商品（主要包括名牌服裝，鞋 子，箱包，配飾，香水，化妝品、奢侈品、旅游等品類） ，然后再通過其網(wǎng)站銷 售。目前唯品會網(wǎng)站主要有唯品會特賣頻道、奢侈品頻道、團(tuán)購頻道和旅行頻 道。通過唯品會消費(fèi)者可以以較低的折扣價，購買到一兩千個品牌的商品。2、頁面廣告服務(wù)，唯品會網(wǎng)可以推廣企業(yè)提供廣告服務(wù)，讓其廣告展示在網(wǎng)站 的明顯位置3、團(tuán)購服務(wù)， 2012年 4月 10日唯品會獨(dú)立的唯品團(tuán)頻道正式上線。唯品團(tuán)在

5、 原有閃購頻道基礎(chǔ)上推出更多熱銷單品，品類更全，數(shù)量更多，折扣更低，滿 足更多用戶搶購需求。同時，每天 9 點準(zhǔn)時上新，與唯品會其他頻道 10 點錯位 銷售，解決用戶一心不能二用、顧此失彼的煩惱4、時尚資訊分享，唯品會網(wǎng)站中的時尚會頻道，匯集了大量時尚資訊，同時為 消費(fèi)者提供潮流時尚服飾、飾品和鞋包搭配的最新資訊。向消費(fèi)者推薦潮流時 尚商品。（二）收入模式1、銷售收入銷售收入占其營收的很大比例，在其產(chǎn)品收入中服裝類產(chǎn)品銷售額萬美 元，占總銷售額比例為 %；鞋和包的銷售額為萬美元，占總銷售額比例為 %；其 他產(chǎn)品加總銷售額為億美元，占總銷售額比例為 %。2、廣告收入廣告收入是其另一收入來源，主要

6、向廣告主提供頁面廣告。 2011 年唯品會 的廣告收入萬美元，占其營收占比 %。四、唯品會網(wǎng)經(jīng)營模式唯品會率先在國內(nèi)開創(chuàng)了“名牌折扣 +限時搶購 +正品保險”的商業(yè)模式， 加上其“零庫存”的物流管理以及與電子商務(wù)的無縫對接模式，希望將自己打 造成為線上的奧特萊斯 。（一）市場開拓模式（1）產(chǎn)品策略唯品會目前匯集上千家一、二線品牌商品，主要包括名牌服裝，鞋子，箱 包，配飾，香水，化妝品、奢侈品、旅游等品類。產(chǎn)品品牌品類眾多是其吸引 消費(fèi)者的另一優(yōu)勢。其銷售的所有商品都有正品保險，消費(fèi)者可以放心購買。（2）價格策略唯品會網(wǎng)站定位是名牌折扣網(wǎng)站，通過與知名國際、國內(nèi)品牌代理商或廠 家合作，代售其商品

7、，省去中間商費(fèi)用，在長期的合作中建立了信任的關(guān)系， 使得價格可以更低，在質(zhì)量和價格都有所保證，而且選用錯開季節(jié)采購的模 式，讓商品更為優(yōu)惠。其限時限量的模式，不用擔(dān)心商品的積壓，并且可以根 據(jù)訂單制定貨量，降低了經(jīng)營成本，有更大的讓利空間。消費(fèi)者可以通過唯品 會以比零售價格更低的折扣價買到正品名牌。價格優(yōu)勢吸引了大批忠實顧客。（3）渠道策略唯品會目前采用傳統(tǒng)渠道策略與線上渠道兩種渠道進(jìn)行拓展?？偛吭O(shè)在廣 州，目前在上海、成都、北京三個城市建立分公司，在深圳設(shè)立辦事處。進(jìn)行 其業(yè)務(wù)擴(kuò)展、市場拓展以及客戶服務(wù)。在移動端的擴(kuò)張，開發(fā)安卓客戶端、 iphone 客戶端等；和社交平臺如微博人人進(jìn)一步合作

8、。（4）促銷策略唯品會促銷策略是限時限量搶購、名品加折扣，這也是其真正吸引消費(fèi)者 之處，。唯品會依靠口碑傳播，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng) SNS模式，除了資訊，博客，留言板 作為用戶互動平臺以外，還以積分換取禮品或者抵金券的獎勵方式鼓勵會員邀 請好友注冊，同樣收到良好的營銷效果。為消費(fèi)者贈送節(jié)日性的小禮品與賀 卡，同樣帶動產(chǎn)品銷售。唯品會 365 愛心基金頻道的開通，通過公益活動宣傳 其品牌，提高了其知名度。（二）市場競爭模式唯品會處在中國奢侈品網(wǎng)購快速發(fā)展時期，雖然其在中國奢侈品網(wǎng)購中占 據(jù)一定市場，但其面臨的競爭對手及潛在競爭對手還很多，主要有：淘寶、聚 美優(yōu)品、上品折扣、走秀網(wǎng)、佳品網(wǎng)、網(wǎng)易尚品等。唯品

9、會的競爭優(yōu)勢主要有 一下幾點：1、商品保證質(zhì)量保證，唯品會是國內(nèi)獨(dú)家為品牌購買保險的電子商務(wù)網(wǎng)站，由中華保 險公司為貨品提供名牌正品保險，只要發(fā)現(xiàn)購買的產(chǎn)品非名牌正品，即可通過 正規(guī)的保險理賠手續(xù)，得到全額的保償。同時還有 7 天無條件退貨的保證。價格保證，唯品會通過與知名國際、國內(nèi)品牌代理商或廠家合作，代售其 商品， 省去中間商費(fèi)用，在質(zhì)量和價格都有所保證，而且選用錯開季節(jié)采購的 模式，讓商品更為優(yōu)惠。2、完善的服務(wù)唯品會的 4F 理念： Fast ：有限的折扣上架時間 ； Fashion ：享受時尚的 生活方式 ； Fun：無窮無盡的購物樂趣 ； Fine ：卓越的品質(zhì)與體驗。唯品會堅持以

10、客戶為中心，堅持以安全誠信的交易環(huán)境和服務(wù)平臺，為會 員提供優(yōu)質(zhì)、高效、愉悅的售賣服務(wù)，以提升客戶滿意度為己任，讓消費(fèi)者提 供暢快、安全、放心、便捷的消費(fèi)流程體驗和服務(wù)。以服務(wù)吸引消費(fèi)者。3、發(fā)展移動商務(wù)唯品會開發(fā)了唯品泡泡電腦桌面客戶端，開發(fā)了 iphone 客戶端、安卓客戶 端、塞班客戶端和 ipad 客戶端以滿足不同人群的需要，使得消費(fèi)者可以隨時隨 地瀏覽唯品會，在其網(wǎng)站購物消費(fèi)。唯品會積極發(fā)展移動商務(wù)，在移動商務(wù)方 面希望搶占商機(jī)。五、唯品會網(wǎng)管理模式（一）交易流程管理1、選購商品當(dāng)消費(fèi)者有了滿意的商品后，可進(jìn)入商品頁面，在此頁面中可以看到商品 的詳細(xì)信息，其中商品圖片中有從各個角度照

11、的圖片。把鼠標(biāo)放在圖片上還可 以顯示放大后的圖片，方便顧客詳細(xì)的觀察，在下邊還有商品信息、尺碼對 照、服務(wù)保障等。這些都可以使消費(fèi)者詳細(xì)的了解商品。如果滿意，在選完商 品尺寸、數(shù)量后便可點擊“放入購物袋” 。2、確認(rèn)購買當(dāng)選購商品完事后，可在購物袋里面看見所選購的商品，在購物袋里面你 可以看見購買商品的數(shù)量、價錢、總價、等，還可以在這里面取消確認(rèn)購買的 商品。確認(rèn)商務(wù)購買無誤后，便可點擊立即購買進(jìn)行下一步的操作。3、確認(rèn)訂單信息當(dāng)在購物袋中點擊“立即購買”后便進(jìn)入了下一步驟，那就是確認(rèn)訂單信 息，在此頁面中第一行為商品數(shù)量，后面是待支付金額。在下一行是收貨地 址，第一次需要填寫，以后由于系統(tǒng)自

12、動保存地址，所以不用填寫了。收貨地 址填完后，便填收貨時間。如果有代金卷還可以點擊代金卷，是否開發(fā)票等。 當(dāng)這些信息填寫完事后便可點擊結(jié)算進(jìn)行下一項操作。4、付款當(dāng)確認(rèn)了訂單信息都便可進(jìn)行訂單結(jié)算，進(jìn)行付款。這里面付款有很多方 式付款，如網(wǎng)銀支付、支付寶、信用卡支付、塊錢、財付通、移動手機(jī)支付、 貨到付款。當(dāng)選擇好支付方式后，便可到相應(yīng)的地方去支付了。（二）人力資源管理唯品會從剛創(chuàng)立時的不足 30 人，到現(xiàn)在接近 4000人， 始終堅持：平等 友善的企業(yè)文化；公平實效的人才機(jī)制；開放協(xié)作的工作環(huán)境。1、善待員工及合作伙伴把員工當(dāng)朋友當(dāng)家人，既是唯品會企業(yè)文化的精髓，也是重要的管理理念 之一。通

13、過善待員工，寬嚴(yán)適度，充分尊重員工的思想與個性，公司始終保持 高效、激情、進(jìn)取而不失溫情的氛圍。每月，公司都會組織當(dāng)月生日的同事一 起開生日 Party ，唱生日歌，吃生日蛋糕，在這里，員工親如一家人。2、珍惜人才唯才是舉是唯品會的重要特征。在唯品會，公司公平對待每一個人才，用 工作實績來衡量人才，為每一位有志者搭起干一番實事的階梯。用唯品會員工 的話來說：不怕你沒位置，就怕你沒本事，只要你足夠優(yōu)秀，公司就會給你足 夠發(fā)展空間。在用好人才的同時，唯品會還高度重視培養(yǎng)人才，所有新進(jìn)公司 的員工都要接受統(tǒng)一的培訓(xùn)。日常，公司還組織開展學(xué)習(xí)分享會，由內(nèi)部員工 就個人擅長的領(lǐng)域與大家進(jìn)行分享，讓所有員

14、工共同進(jìn)步與提高。對管理層， 公司還定期組織針對性培訓(xùn)，提升企業(yè)的整體管理水平。3、營造開放協(xié)作的工作環(huán)境在唯品會，所有的管理層成員都有著積極主動與員工溝通的作風(fēng)。公司管 理層成員，特別是高層成員經(jīng)常通過午餐會，意見征詢會等方式和員工交流。同時，公司每季度都會組織“金點子創(chuàng)意大賽” ，邀請全體員工為公司的發(fā)展與 提升獻(xiàn)言獻(xiàn)策。4、以人為本的理念和科學(xué)的管理方法這種方法讓唯品會的團(tuán)隊始終激情常在， “沒有最好，只有更好！ ”、“憑本 事干工作，靠實力求發(fā)展”成為每一位員工的共同信念，并成為公司發(fā)展的最 大內(nèi)生性動力。在短短幾年的時間里，唯品會從零開始，一舉成為中國電子商 務(wù)領(lǐng)域的最大黑馬。在艾瑞

15、咨詢發(fā)布的 2011 年第三季度中國電子商務(wù)核心數(shù)據(jù) 中，唯品會以萬單的成績名列中國 B 2C運(yùn)營商訂單量第八，穩(wěn)居華南電商第 一。（五）物流管理唯品會目前在廣東南海、江蘇昆山、四川成都、北京等城市建有物流中 心。相對一般的網(wǎng)上購物平臺， “唯品會”的“零庫存”模式更具競爭力。一周 開售四期，每期推出 8-12 個品牌，限售時間一到，庫存商品馬上就要從倉庫撤 掉，立刻騰出空位上架新的單品。六、結(jié)論與建議（一）唯品會 SWOT分析1、優(yōu)勢（ S）:（1）先發(fā)是唯品會的最大優(yōu)勢，意味著在成本較低時首先積累到海量用戶和品 牌 知名度。（2）具有較強(qiáng)的營銷和運(yùn)營能力。（3）在國內(nèi)較早實行限時購買，激發(fā)

16、用戶的購買欲望。（4）新品預(yù)告、預(yù)購統(tǒng)計等功能，新品預(yù)告抓住用戶的心理關(guān)注焦點；預(yù)購統(tǒng) 計提前了解了用戶需求，并有助于增強(qiáng)與品牌商的談判籌碼。（5）名牌正品保證，價格折扣。2、劣勢（ W）：（1）品牌聲譽(yù)與號召力方面相對薄弱。（2）奢侈品的產(chǎn)品品類相較于其他產(chǎn)品來說相對單一，受眾面小，因此為求更 好發(fā)展國內(nèi)奢侈品網(wǎng)站將品牌向下延伸。（3）品牌渠道資源明顯不及佳品會等競爭對手，不能保證高端品牌的穩(wěn)定供 應(yīng)，被動增加了二、三線品牌，不利于品牌塑造和用戶培育。（4）奢侈品作為特殊商品，在物流配送方面有更高的要求。唯品會目前采用第 三方物流進(jìn)行商品配送。這樣在商品包裝出貨送至用戶等環(huán)節(jié)就很難自己 控制與掌握，因此商品在運(yùn)送途中出現(xiàn)問題的概率也大大提升。（5）業(yè)績巨虧財務(wù)危機(jī)重重，唯品會三年虧損分別為萬美元、萬美元、億美 元。3、機(jī)會（ O）：（1）中國的內(nèi)需市場成長速度很快，隨著支付、物流等的環(huán)節(jié)不斷完善，未來 中國 B2C電子商務(wù)有著很好的前景。線上閃購行業(yè)未來 5 年將保持%的復(fù)合增 長，預(yù)計