銷(xiāo)售模式與管理風(fēng)格的匹配

1、銷(xiāo)售模式與管理風(fēng)格的匹配 (入選推薦日志，加10幣)公司對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理是五花八門(mén)，不盡相同。管得松一點(diǎn)，有它的好處；管得嚴(yán)一點(diǎn)，也未必沒(méi)有好處。具體到每名銷(xiāo)售人員也是如此：有的銷(xiāo)售人員非常勤奮，整天都在外面跑；有的銷(xiāo)售人員呆在辦公室，通過(guò)電話(huà)與客戶(hù)溝通；有的銷(xiāo)售人員甚至辦公室都不去，在家或者在茶館打幾個(gè)電話(huà)就把事情辦成了。面對(duì)不同的銷(xiāo)售模式和不同的銷(xiāo)售人員，管理風(fēng)格自然也是多樣性的，不過(guò)還是有一些規(guī)律性的東西可供遵循。下面就介紹一下銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理風(fēng)格和銷(xiāo)售模式的相互匹配問(wèn)題。相同管理方式會(huì)產(chǎn)生不同效果：實(shí)例說(shuō)明：陳經(jīng)理的成功公司是某名牌電腦在我國(guó)北方地區(qū)的最大代理商，它主要通過(guò)門(mén)市部和二級(jí)代

2、理商兩種渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。首先，公司在北京有兩個(gè)非常不錯(cuò)的門(mén)市部，通過(guò)門(mén)市部直接銷(xiāo)售給個(gè)人和家庭。其次，公司發(fā)展了覆蓋整個(gè)華北地區(qū)的眾多二級(jí)代理商，通過(guò)他們進(jìn)行銷(xiāo)售。2000年初，公司聘請(qǐng)了一位陳先生任家用電腦即銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售經(jīng)理。這位陳先生以前從事的是個(gè)人壽險(xiǎn)方面的行銷(xiāo)工作，表現(xiàn)非常不錯(cuò)。上任后，他就把保險(xiǎn)行銷(xiāo)那套管理模式帶過(guò)來(lái)了，采取了以下管理措施：強(qiáng)調(diào)早晚例會(huì)。即早晨八點(diǎn)半要開(kāi)早會(huì)，晚上五點(diǎn)半要開(kāi)夕會(huì)，不管什么原因，早晚的例會(huì)一定要開(kāi)。早會(huì)宣布一天的工作、解決各方面的問(wèn)題，然后具體布置一天的工作，之后銷(xiāo)售隊(duì)伍分頭行動(dòng)，該打電話(huà)就打電話(huà)，該去門(mén)市部就去門(mén)市部，該盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則去盯著嚴(yán)格地計(jì)件提獎(jiǎng)。

3、也就是銷(xiāo)售員這個(gè)月完成多少銷(xiāo)量就給銷(xiāo)售員多少報(bào)酬，銷(xiāo)售出去多少就拿多少提成，如果超指標(biāo)則有超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。實(shí)行末位淘汰。用陳經(jīng)理的話(huà)叫做"第一個(gè)月紅燈，第二個(gè)月走人"。也就是說(shuō)，第一個(gè)月沒(méi)有完成任務(wù)，就要亮紅燈，提出口頭警告；第二個(gè)月如果還是沒(méi)有完成任務(wù)，那就叫他走人。超額有重獎(jiǎng)。針對(duì)超額完成銷(xiāo)售任務(wù)的情況，陳經(jīng)理定了一些獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。例如超額120%以上，獎(jiǎng)勵(lì)將大大超出正常計(jì)件提獎(jiǎng)的范圍。2000年末，在他來(lái)后不到一年的時(shí)間里，公司的家用電腦銷(xiāo)售部的業(yè)績(jī)非常出色-在所有該品牌電腦的北方地區(qū)代理商中，銷(xiāo)售部出貨量是最大的，同時(shí)還為公司贏得了許多相關(guān)的資源。 實(shí)例說(shuō)明：陳經(jīng)理的失敗2

4、001年，公司所代理品牌的廠商對(duì)市場(chǎng)策略進(jìn)行了調(diào)整，決定將戰(zhàn)略發(fā)展方向放在發(fā)展商用機(jī)上。該廠商瞄準(zhǔn)了4個(gè)大的行業(yè)：教育、金融、電信、政府采購(gòu)。針對(duì)廠商市場(chǎng)策略的調(diào)整，公司也進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整。他們撤換了原來(lái)負(fù)責(zé)商用機(jī)銷(xiāo)售工作的經(jīng)理，由原來(lái)負(fù)責(zé)家用電腦銷(xiāo)售的陳經(jīng)理出任商用機(jī)銷(xiāo)售部經(jīng)理。很自然，陳經(jīng)理又把他原來(lái)的那套管理模式移植到了新部門(mén)。上任以后，他采取了一些同以前類(lèi)似的改革措施：采取強(qiáng)勢(shì)激勵(lì)措施，降低商用機(jī)銷(xiāo)售部原來(lái)的底薪，提高提成比例。嚴(yán)格執(zhí)行早會(huì)和夕會(huì)制度。對(duì)整個(gè)過(guò)程進(jìn)行嚴(yán)格的控制與管理。要求每一名下屬都認(rèn)真填寫(xiě)各種管理控制表單、日志、周計(jì)劃等等。顯然，這時(shí)候公司的銷(xiāo)售對(duì)象已經(jīng)發(fā)生了很大變化，

5、銷(xiāo)售模式也與以往不同-以前機(jī)的銷(xiāo)售是通過(guò)門(mén)市部銷(xiāo)售給個(gè)人，或者是銷(xiāo)售給二級(jí)代理商，進(jìn)行二級(jí)銷(xiāo)售；而現(xiàn)在則要帶著電腦直接面對(duì)終端客戶(hù)，而且不是某一個(gè)人，而是一個(gè)組織、一個(gè)機(jī)構(gòu)。結(jié)果這次改革措施的推行效果與他想象的有很大差距。從2001年春天起以上措施開(kāi)始實(shí)行，到半年后為止，出現(xiàn)了以下幾種不良結(jié)果：有的業(yè)務(wù)代表開(kāi)始蒙騙客戶(hù)，過(guò)分夸大公司的承諾。員工之間開(kāi)始互相拆臺(tái)。業(yè)務(wù)尖子開(kāi)始離職。整個(gè)隊(duì)伍的業(yè)績(jī)水平?jīng)]有像預(yù)期的那樣增長(zhǎng)，甚至還略有下降。9月份的時(shí)候，陳經(jīng)理只能離開(kāi)這個(gè)崗位，離開(kāi)了這家公司。這個(gè)例子告訴我們：相同的管理方式會(huì)產(chǎn)生不同的管理效果。為什么會(huì)這樣呢？其中核心的原因，就是銷(xiāo)售隊(duì)伍的風(fēng)格不一

6、樣，它的管理方式自然也應(yīng)不一樣，兩者需要進(jìn)行良好的匹配。下面就針對(duì)不同的銷(xiāo)售模式來(lái)講解這個(gè)問(wèn)題。銷(xiāo)售模式的核心分類(lèi)1效能型銷(xiāo)售這種模式的銷(xiāo)售過(guò)程環(huán)節(jié)比較多，拜訪(fǎng)的復(fù)雜程度也比較高。例如工業(yè)用品、大型的系統(tǒng)解決方案或者是大型的設(shè)備，這樣的產(chǎn)品或者相關(guān)服務(wù)的銷(xiāo)售過(guò)程都有比較多環(huán)節(jié)，價(jià)值一般也都比較高，而賬款周期也都非常長(zhǎng)。對(duì)于這種銷(xiāo)售模式，借用管理學(xué)上的一個(gè)名詞，稱(chēng)之為以效能為導(dǎo)向銷(xiāo)售，即效能型銷(xiāo)售。 2效率型銷(xiāo)售還有一種銷(xiāo)售模式是以效率為導(dǎo)向，稱(chēng)之為效率型銷(xiāo)售。效率型銷(xiāo)售模式要求銷(xiāo)售的覆蓋面一定要廣，拜訪(fǎng)的客戶(hù)群數(shù)量要大或者次數(shù)要多，這樣才能產(chǎn)生良好的銷(xiāo)售績(jī)效。例如個(gè)人壽險(xiǎn)的行銷(xiāo)，就要求銷(xiāo)售員要

7、重復(fù)地充滿(mǎn)激情地去做。給一個(gè)客戶(hù)打3次電話(huà)和打5次電話(huà)的效果是不一樣的，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)當(dāng)然也不一樣。 【自檢】下列各個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目中，哪些屬于效能型銷(xiāo)售？哪些屬于效率型銷(xiāo)售？請(qǐng)?jiān)谙鄳?yīng)選項(xiàng)下的""中打""。銷(xiāo)售項(xiàng)目 效能型銷(xiāo)售 效率型銷(xiāo)售柜臺(tái)式推銷(xiāo)家用電腦 向行業(yè)用戶(hù)批量地推銷(xiāo)筆記本電腦 向電信運(yùn)營(yíng)商推銷(xiāo)系統(tǒng)解決方案 個(gè)人壽險(xiǎn)的行銷(xiāo) 水處理設(shè)備的銷(xiāo)售 中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)的集團(tuán)客戶(hù)工作 普通住宅的銷(xiāo)售 高檔別墅的銷(xiāo)售 系統(tǒng)軟件的銷(xiāo)售 針對(duì)面粉廠推銷(xiāo)食品添加劑 不同銷(xiāo)售模式對(duì)管理風(fēng)格的要求 前面已經(jīng)介紹了銷(xiāo)售模式的核心分類(lèi)：效能型銷(xiāo)售模式與效率型銷(xiāo)售模式。那么針對(duì)不同的銷(xiāo)售模

8、式，如何從管理風(fēng)格上進(jìn)行相應(yīng)的控制或引導(dǎo)呢？先看效率型銷(xiāo)售模式。 效率型銷(xiāo)售對(duì)管理風(fēng)格的要求注意控制正題過(guò)程注意細(xì)節(jié)的固化注意團(tuán)隊(duì)的積極份氛圍注意內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)1注意控制整體過(guò)程在管理控制效率型銷(xiāo)售隊(duì)伍的時(shí)候，一定要注意控制整體過(guò)程。例如針對(duì)柜臺(tái)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售，就要控制導(dǎo)購(gòu)員的每一個(gè)細(xì)節(jié)動(dòng)作，包括如何問(wèn)候客戶(hù)、如何探詢(xún)顧客的背景、如何有效進(jìn)行產(chǎn)品展示、如何有效處理客戶(hù)異議、如何推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程等等。管理控制柜臺(tái)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售，就要將這5個(gè)關(guān)鍵步驟拆分開(kāi)來(lái)，然后要求導(dǎo)購(gòu)人員反復(fù)演練每一個(gè)過(guò)程，以便非常熟練地掌握這5個(gè)過(guò)程中的一些核心技巧，最后反復(fù)地充滿(mǎn)熱情地用在客戶(hù)身上。2注意細(xì)節(jié)的固化例如，柜臺(tái)導(dǎo)購(gòu)員在探詢(xún)

9、顧客的需求時(shí)，需要反復(fù)運(yùn)用不同類(lèi)型的提問(wèn)技巧。由于他的客戶(hù)數(shù)量非常大，可能每位客戶(hù)還要接觸好幾次，那么他在按照5個(gè)關(guān)鍵步驟操作的過(guò)程中就很難創(chuàng)新。如果每一個(gè)過(guò)程都要?jiǎng)?chuàng)新，那么他肯定非常累，肯定難以承受這種反反復(fù)復(fù)的過(guò)程。所以，對(duì)于這種以效率為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式，最好的辦法是把所有的過(guò)程都固化，例如在銷(xiāo)售手冊(cè)中固化每一個(gè)動(dòng)作，就是讓導(dǎo)購(gòu)員把相關(guān)的內(nèi)容背下來(lái)，那么在運(yùn)用的時(shí)候，問(wèn)題就會(huì)自然而然浮現(xiàn)，而不需要太多地調(diào)動(dòng)思緒。3注重團(tuán)隊(duì)的積極氛圍所謂注重團(tuán)隊(duì)的積極氛圍，是指在各種各樣的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)中，如早晚例會(huì)、各種各樣的互助活動(dòng)等，都始終保持一種積極的氛圍。舉一個(gè)比較夸張的例子：有一個(gè)效率型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，要求每

10、個(gè)業(yè)務(wù)員早晨一定要笑著出門(mén)，通過(guò)這種方式確保整個(gè)隊(duì)伍都處在亢奮狀態(tài)。4注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)包括3個(gè)重要方面：強(qiáng)調(diào)末位淘汰。這個(gè)月業(yè)績(jī)不好，就要警告了，如果下個(gè)月還是業(yè)績(jī)不好，那就必須辭退。強(qiáng)調(diào)小組競(jìng)賽。例如將一支銷(xiāo)售隊(duì)伍分成兩個(gè)組，相互展開(kāi)競(jìng)賽-不僅組與組之間競(jìng)賽，而且每個(gè)人與自己、這個(gè)月與上個(gè)月以及今年與往年同期也在展開(kāi)競(jìng)賽。超額重獎(jiǎng)。例如每到一定階段都要對(duì)隊(duì)伍進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)出月度銷(xiāo)售冠軍、季度銷(xiāo)售冠軍、半年銷(xiāo)售冠軍和全年銷(xiāo)售冠軍等。每個(gè)階段都有不同的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)每一位業(yè)務(wù)代表。 效能型銷(xiāo)售對(duì)管理風(fēng)格的要求 效能型銷(xiāo)售對(duì)管理風(fēng)格的要求注重銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)注重發(fā)掘個(gè)性的能力和創(chuàng)造

11、力注重整體配合注重長(zhǎng)線(xiàn)和穩(wěn)定 1注重銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)管理控制效能型銷(xiāo)售模式的第一個(gè)側(cè)重點(diǎn)就是注重銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)。以效能為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式，其過(guò)程非常長(zhǎng)，也非常復(fù)雜，控制銷(xiāo)售的全過(guò)程不太現(xiàn)實(shí)，所以應(yīng)該把重點(diǎn)放在關(guān)鍵點(diǎn)上。一般來(lái)講，以效能為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式的管理控制要點(diǎn)主要有4個(gè)：接觸時(shí)要注意的問(wèn)題、方案展示、議價(jià)、促單和投標(biāo)。以效能為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式，一般掌握這4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就可以了，至于那些細(xì)節(jié)性的問(wèn)題，銷(xiāo)售經(jīng)理可以建議，但不要硬性控制。 2注重發(fā)掘個(gè)性的能力和創(chuàng)造力第二個(gè)管理控制要點(diǎn)是注重發(fā)掘個(gè)性的能力和創(chuàng)造力。具體一些，就是對(duì)效能型銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)代表，如果有一些個(gè)人想法，有一些小毛病，只要不影響大

12、局，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該抱寬容的態(tài)度。在彼此溝通的過(guò)程中也是一樣，要有平常的心態(tài)，這樣才能使他有創(chuàng)造力；如果用各種條條框框?qū)⑹窒峦耆拗谱?，那么有?chuàng)造力的人呆不住，或者麻木盲從-干脆你怎么說(shuō)，我就怎么辦-這樣銷(xiāo)售經(jīng)理反而被動(dòng)。 3注重整體配合第三個(gè)管理控制要點(diǎn)就是要注重銷(xiāo)售隊(duì)伍的整體配合。即使一個(gè)人只能簽訂一個(gè)單子，也不能讓他孤軍作戰(zhàn)，必要時(shí)銷(xiāo)售支持人員、銷(xiāo)售管理階層一定要出面給予支持，也就是三線(xiàn)結(jié)合或者三線(xiàn)支持。這樣才便于管理控制項(xiàng)目的進(jìn)程及售后工作，才能完美地確定一個(gè)項(xiàng)目。 4注重長(zhǎng)線(xiàn)和穩(wěn)定第四個(gè)控制要點(diǎn)是注重長(zhǎng)線(xiàn)和穩(wěn)定。在這一點(diǎn)上，有兩點(diǎn)需要注意：首先，效能型銷(xiāo)售模式的考核周期相對(duì)要比較長(zhǎng)，一般

13、都在半年以上；其次，底薪設(shè)計(jì)相對(duì)比較高，以使業(yè)務(wù)員有一種穩(wěn)定、均衡發(fā)展的感覺(jué)。如果這兩點(diǎn)控制不好，容易誘發(fā)業(yè)務(wù)員的短期行為，反而欲速則不達(dá)。兩種銷(xiāo)售模式的共同特點(diǎn)無(wú)論是以效率為導(dǎo)向還是以效能為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式，雖然它們都有不同的側(cè)重點(diǎn)，但是它們?cè)诤诵膬?nèi)容上都是相同的，從總體來(lái)看它們都有以下3個(gè)特點(diǎn)：1最終目標(biāo)一致效率型銷(xiāo)售與效能型銷(xiāo)售的第一個(gè)共同點(diǎn)就是兩者的最終目標(biāo)都是為了促成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的最大化，或者說(shuō)是完成銷(xiāo)售指標(biāo)程度的最大化。2控制點(diǎn)盡量接近目標(biāo)效率型銷(xiāo)售與效能型銷(xiāo)售的控制點(diǎn)都處于最接近目標(biāo)的狀態(tài)。以效率為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式，其控制方法是要求銷(xiāo)售人員每天有效地重復(fù)做銷(xiāo)售動(dòng)作，這個(gè)控制點(diǎn)離成功達(dá)成目

14、標(biāo)最近；而以效能為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式，則要求銷(xiāo)售人員每天都要?jiǎng)?chuàng)新，創(chuàng)新這個(gè)點(diǎn)就離目標(biāo)最近，所以說(shuō)，兩者的控制點(diǎn)都最接近目標(biāo)。3都盡力追求成熟的管理風(fēng)格成熟的管理風(fēng)格有兩種：一個(gè)是"形整"，另一個(gè)是"神聚"。所謂"形整"，指的是整個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)，從人到桌面、到行為、到遞名片、到其它各種動(dòng)作都非常整齊。這種風(fēng)格往往是以效率為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式所追求的。所謂"神聚"，則是指銷(xiāo)售部看起來(lái)有些零亂甚至有些散漫，好像缺乏章法，其實(shí)每個(gè)人都很有創(chuàng)造力，每個(gè)人腦子里想的都是如何把客戶(hù)搞定，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。以效能為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式更加適合這種風(fēng)格。"形整"也好，"神聚"也罷，兩者都是管理風(fēng)格的成熟表現(xiàn)，而成熟的管理風(fēng)格正是效能型銷(xiāo)售和效率型銷(xiāo)售都要追求的目標(biāo)。 【本講總結(jié)】本講探討了銷(xiāo)售管理模式與管理