談話七種被拒絕情況及對策

1、本文格式為word版，下載可任意編輯談話七種被拒絕情況及對策 談話七種被拒絕的狀況及對策 導(dǎo)讀：我依據(jù)大家的需要整理了一份關(guān)于談話七種被拒絕的狀況及對策的內(nèi)容，詳細(xì)內(nèi)容：拒絕別人，對于中國人來說，本身就有肯定的困難，尤其拒絕的對象是領(lǐng)導(dǎo)的話，那可要三思而后行了。下面我共享了，盼望你喜愛。一、談話七種被拒絕的狀況都說做 sales 是一項. 拒絕別人，對于中國人來說，本身就有肯定的困難，尤其拒絕的對象是領(lǐng)導(dǎo)的話，那可要三思而后行了。下面我共享了，盼望你喜愛。 一、談話七種被拒絕的狀況 都說做 sales 是一項考驗意志的工作，為什么這么講呢?由于 sales 被客戶拒絕甚至是掃地出門的狀況常常會

2、有。做過或者正在做的伴侶在銷售中也許都遇到過下面這樣的狀況： 1、x 經(jīng)理，您好，我是 xx 公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理. 哦，你們公司啊，我知道，我知道，東西很不錯，價格也很好，但我們目前沒有這方面的需要。這樣吧，留個地址和電話，我們下次需要了再和你聯(lián)系吧。 2、您好，這是 xx 牌的 dvd，您看，這是最新的款式，帶逐行掃描，并且有色差輸出，更重要的是它的糾錯功能也很不錯. 哦，我們已經(jīng)有了 vcd，湊合著還能用，dvd 目前我不需要。 3、您好，歡迎您參觀上海大眾的汽車展廳，這是最新款的 polo 轎車，1.6 升，帶主副駕駛雙平安氣囊，雙角度電子液壓助力轉(zhuǎn)向，abs 防抱死等等，而且您看，這款車的

3、兩個前大燈象不象兩個大眼睛，整個車身也是 流線型的設(shè)計，極富動感.我們作為上海大眾的專業(yè)經(jīng)銷商，在 xx已經(jīng)有多年了，您購買后可以享受到良好的服務(wù) 好是好，就是太貴了。我是自己買車，預(yù)算可沒有這么高啊。 4、(電話)請問您是 x 總嗎?我是 xx 公司的，我們公司是做智能樓宇弱電工程的. 哦，我知道了，今日很忙，沒時間，下次吧。(啪，電話掛斷) 5、x 經(jīng)理，您好，我來過幾次了，您好象對我們公司不是很滿足。能了解一下是什么緣由導(dǎo)致您有這樣的看法呢? 同類的產(chǎn)品我用過不少，沒有一個我們滿足的，我不信任你們能做得比他們好。 6、x 總，您好，我上次送來的資料您看過了嗎? 材料我們是看過了。但是這件

4、事情關(guān)系重大，我們還得再考慮考慮。 7、x 經(jīng)理，您好，又來訪問您了。我這次來主要是想談合同的事情。我們的資料您也看過了，產(chǎn)品您應(yīng)當(dāng)是比較滿足的。 產(chǎn)品你們做得是不錯，就是太貴了，要知道 xx 公司的同類產(chǎn)品就比你們的廉價不少嘛。這樣吧，把價格再降 30%，我們可以考慮。 以上這幾種狀況可以說是 sales 被客戶拒絕的典型，做為一個 sales 面對一而再，再而三的拒絕，自信念無疑會受到打擊，影響到工作心情。 以上的狀況并不是無招化解的，分析一下你的準(zhǔn)客戶，對癥下藥，完全可以把這些不利局面扭轉(zhuǎn)過來，使交易最終達(dá)成。 二、談話被拒絕的客戶類型分析 下面我們來分析一下上述幾種類型的客戶。 1、太

5、極推手型：上述第一種狀況的客戶是典型的太極高手，他所說的是最常見的推脫話。一旦知道你是做什么的，清晰了你的來意后，立刻就開頭推脫了?；蛟S他本身是有肯定的身份地位，所以他實行的是比較溫柔的拒絕方式，顧及了 sales 的感受，但這樣不堅決的推辭也簡單使sales 產(chǎn)生錯覺。所以這樣的狀況下，自己肯定要進(jìn)行推斷。面對太極推手型的客戶會消失兩種狀況：(1)是他有可能只是把你當(dāng)每天很多上門的sales 一樣，能打發(fā)就可以了，并不很清晰了解你的產(chǎn)品和你能供應(yīng)的服務(wù)。(2)他可能是真的沒有需要。 2、沒有需要型：世界上任何需求都是制造出來的。在沒有現(xiàn)代交通工具的時候，人們旅行靠的不都是馬車嗎?莫非有了馬車

6、就沒有對汽車和飛機的需求?非也。關(guān)鍵是怎么樣讓客戶熟悉到自己的需求。作為 sales 的首要任務(wù)就是把這樣的需求強化，并讓客戶劇烈地意識到自己對這方面的需求，而不是拿自己沒有需求的觀點來勸說自己，拒絕你的產(chǎn)品。 3、沒有錢型(或者是錢不夠型)：一般來講人都有看有多少錢再打算花多少錢的習(xí)慣，所以遇到自稱沒錢的主，理論上講還是有盼望的。解決的方法主要是要摸清他的真實想法：是真的沒錢?還是目前錢不湊手?還是對產(chǎn)品還有疑問?多站在顧客的角度想想，究竟掏出真金白銀買東西的是他。 4、沒時間型：最常見的也是最 nb 的一種拒絕方法，經(jīng)常令 sales 產(chǎn)生無比的挫折感。辛辛苦苦，三番兩次聯(lián)系，可他一句話就

7、把你打入冷宮。但是反過來一想，正由于你付出了這么多，就更不應(yīng)當(dāng)被困難嚇倒。明顯，敢于這樣說話的客戶是有肯定打算權(quán)并自信可以對你毫無顧忌說 no 的人，若一開頭就被他的氣概壓倒，在隨后的工作中你將始終會有難以擺脫的心 理陰影。應(yīng)對這樣的客戶，常見的客套話能省則省，單刀直入，直奔主題而去。假如能在開頭的前三分鐘引起他的愛好，就還有盼望。當(dāng)然假如客戶那里是車水馬龍，人來人往，這樣的狀況是人家的確沒有時間，再羅嗦會引起他的反感，明智的選擇是留下資料和聯(lián)系方式，另約時間。 5、一棍子打死一船型：這樣的客戶很難應(yīng)付，人都是一朝被蛇咬，十年怕草繩，一旦產(chǎn)生了思維定式，轉(zhuǎn)變很難。面對這樣的客戶，消極的回答(如

8、：我們沒有聽過這樣的狀況啊?其他的客戶沒有反應(yīng)啊?不會這樣吧?等等)只會引起客戶的反感，由于這樣講無異于在懷疑他的人格。正確的應(yīng)對是：首先要清晰事情的緣由，再針對客戶最關(guān)懷的、最懷疑的提出解決方法。學(xué)會做個仔細(xì)的傾聽者，做客戶的知心大姐姐，這樣才可能贏回客戶的信任。 6、反復(fù)考慮型：也是 sales 常常遇到的客戶類型。明明資料都已經(jīng)給他，明明產(chǎn)品已經(jīng)反復(fù)給他演示了，好象一切都朝著立刻要成交的方向進(jìn)展，但最終還是換回這樣一句話，前面的努力好像全部付之東流。交易到了這樣的關(guān)口，明明知道客戶已經(jīng)有了很明顯的購買意圖，但假如 sales僅僅出于禮貌說那就這樣吧，您再考慮考慮，最終考慮結(jié)果一般是幾天后

9、再去時得到的答復(fù)是不好意思，我們已經(jīng)選擇了別的家產(chǎn)品了，或者是眼睜睜看著客戶在隔壁的柜臺買了競爭對手品牌的產(chǎn)品揚長而去。那樣子真能把人活活氣死。真的一點沒有都方法嗎?不，方法是立刻回憶一下過去的演示過程或者從前的溝通經(jīng)受，事出確定是有因，按理講在前面的過程 sales 實際已經(jīng)和客戶完成了一個互動的過程，客戶對你的產(chǎn)品確定是有肯定的了解了，他之所以沒有下決心來最終打算，確定你還有某一 點沒有打動他，所以這時候必需當(dāng)機立斷，實行行動：(1)可以直接詢問他究竟還有什么疑問?(2)立刻針對客戶的問題拿出解決方法。 7、永久嫌貴型：一份資料統(tǒng)計過，國外只有 4%的客戶在選擇產(chǎn)品時候僅僅考慮價格，而有

10、96%的客戶是把品質(zhì)擺在首要位置的。國內(nèi)的消費習(xí)慣隨著這些年來生活水平的提高，人們對產(chǎn)品質(zhì)量也越來越重視了。所以從這個角度來看，埋怨產(chǎn)品貴確定只是表面現(xiàn)象。自古就有一分錢一分貨之說，之所以客戶這么講，確定是客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這么多錢，這個評估僅僅是他心理的評估。明顯，假如客戶不能充分熟悉到你的產(chǎn)品能給他帶來的價值，他當(dāng)然有理由認(rèn)為你的產(chǎn)品根本不值這個價錢，永久嫌貴那就是很自然的事情了。對這樣的客戶，和他就價格反復(fù)爭論是最不明智的，要知道，他一旦認(rèn)了死理無論你出什么價，他都會覺得貴。就價格論價格只會形成死結(jié)，而且他可以利用你急于成交的心理不斷壓價，sales 將會處于很不利的地位。正確的應(yīng)對是

11、給客戶更多的他自己也認(rèn)同的利益。 三、談話被拒絕的實戰(zhàn)方案 下面還是以前面七種類型的客戶為例，在面對他們的拒絕時，優(yōu)秀的sales 會實行的說法技巧。 1、應(yīng)對太極推手型兩種方法：a、留意觀看;b、通過和他地位相當(dāng)?shù)娜送婆e。 a、好的，假如您有時間的話，我想簡潔介紹一下我們公司的狀況。 這樣吧，資料留給我的秘書吧(客戶在不耐煩的看表，留意力明顯不集中在你這里)。 哦，看樣子您還有其他的事情，我下次再訪問。 (注：客戶已經(jīng)用他的行為表達(dá)了他的不耐煩，這時候假如再連續(xù)會招致他的極度反感，所以最明智的方法是以退為進(jìn)，給將來留點余地) b、x 經(jīng)理，是這樣的，是 xx 公司的 x 經(jīng)理介紹我來的，他用

12、了我們公司的產(chǎn)品后感覺使用的狀況很不錯。我和他也成了很好的伴侶，據(jù)他講貴公司有這方面的產(chǎn)品的需求。所以這次我?guī)Я宋覀儺a(chǎn)品的全套資料來了。假如您有時間的話，盼望和您具體地溝通一下。 哦，是這樣的啊，我們正在找類似的產(chǎn)品。資料你都帶了嗎? 全部帶來了，您看. (注：客戶在和他地位相當(dāng)?shù)娜说挠绊懴滦Ч饶阒v一萬句都好。但需要留意的是，推舉人和客戶的關(guān)系，切忌是競爭對手，否則會適得其反) 2、應(yīng)對沒有需要型主要運用詢問法： 哦，是這樣，那您確定喜愛看影碟羅? 嗯 我想您這樣喜愛看影碟的話，確定看過不少大片，我們現(xiàn)在放的挽救大兵瑞恩，您看用 dvd 放出的畫質(zhì)多好，另外，像這段(放影片開頭片斷，海灘登

13、陸時候的槍戰(zhàn)場面)，子彈射出的聲音仿佛就在身邊。這是運用了杜比 ac-3 技術(shù)，使您有身臨其境的感覺。 嗯，是不錯，vcd 就放不出來嗎? 是的，只有 dvd 才具有杜比 ac-3 的技術(shù)，也就是我們常說的 5.1 聲道?？?dvd 碟不光是聲音，畫質(zhì)方面和 vcd 比較也有很高的提高，像這款dvd. (注：沒有需求型的人許多狀況是并不是真正沒有需求，只是處于本能的防范心理，不情愿被銷售人員纏住。但是你假如提出他感愛好的事情。他也情愿和你溝通。這時候要準(zhǔn)時把握好客戶的關(guān)懷和留意，讓自己有機會在和客戶溝通的過程中，把握好客戶的真正需求所在。使用漸進(jìn)的詢問，先保證在確認(rèn)客戶有需求的基礎(chǔ)上，給出能滿

14、意客戶需求的一種方法。有的時候不妨坦誠的請教客戶沒有需求的真實狀況，站在客戶的立場，提出客戶可以接受的方案，以爭取最終的成交。) 3、應(yīng)對沒有錢型的客戶需要打打哈哈，開開玩笑，甚至自己也打打太極推手： x 老板，有準(zhǔn)備買車的都是有錢的人哪，您都說沒有錢我們這車都買給誰去啊? 呵呵，不要這樣說，這 polo 我是很喜愛，但價格的確貴了點哦。 這點，其實我們公司也有考慮，我們可以為您供應(yīng)多種付款方式，協(xié)作您的經(jīng)濟(jì)狀況，肯定讓您付得沒有壓力，相當(dāng)輕松。您看在我們專賣店有 xx 銀行的按揭代辦點，買我們的車是可以分期付款的。 是嗎?你帶我過去看看，幫我好好詢問一下。其實我早就想買這款車了，呵呵，形狀好

15、看. (注：盡管別人的經(jīng)濟(jì)狀況只有他自己最清晰，但是還是可以依據(jù)其穿著、神態(tài)等外在的表現(xiàn)可以進(jìn)行初步推斷。實在無法推斷，就干脆放輕松點，調(diào)侃一下，開開玩笑。俗話講得巴掌不扇笑臉人，客戶一般也會抱以一笑，心情好得話很可能說出實情，如的確沒有購買意圖的話，大多也不會在意。) 4、應(yīng)對沒有時間型：在國外的私人診所，一個好的醫(yī)生一般一天要看上 100 多個病人，每個病人或許就 23 分鐘表述自己的病情，這樣的狀況下，你會和醫(yī)生從今日的天氣開頭談到早報的頭條消息嗎?所以應(yīng)對這類型人的方法就是在最段時間內(nèi)使自己的話包含最有價值的信息。 x 總，您好，真不好意思，我也打過多次電話了，知道您很忙，所以只想占用

16、您 3 分鐘的時間，簡潔的談一下 xx 項目的事情 那好，就 3 分鐘。那邊還許多事情等我去處理 據(jù)我了解，xx 項目中貴公司要用到 bms 建筑智能管理系統(tǒng)嗎? 是啊。 我們公司的主打產(chǎn)品就是協(xié)同 bms，該產(chǎn)品在目前國內(nèi)處于領(lǐng)先地位。而且我已經(jīng)和該項目甲方的技術(shù)負(fù)責(zé)人 xxx 工程師溝通過，他很認(rèn)可我們的產(chǎn)品。但我想貴公司作為該項目的承包商，能夠和你們合作我想對雙方都有好處。所以我就一再和您聯(lián)系，盼望能和您面談一次，那樣您對我們的產(chǎn)品了解得會更具體些。 這樣啊，那好，今日下午你過來吧，我在辦公室。 那我就下午兩點半準(zhǔn)時到您辦公室訪問 記得帶齊資料。 肯定! 打完這樣的電話，信任每個 sales 都會覺得外面的天空好像