科技公司五年規(guī)劃大綱

1、文檔從網(wǎng)絡(luò)中收集，已重新整理排版.word版本可編輯.歡迎下載支持.20102015年戰(zhàn)略規(guī)劃大綱二0一0年八月一、總綱3-4二、現(xiàn)狀及發(fā)展分析4-61、公司現(xiàn)狀2、STOW分析三、發(fā)展戰(zhàn)略及目標(biāo) 6-10（一）規(guī)劃目標(biāo)（二）發(fā)展定位及發(fā)展思路四、重點(diǎn)業(yè)務(wù)板塊發(fā)展規(guī)劃 1014（一）產(chǎn)品線的細(xì)化（二）專賣店工程（三）戰(zhàn)略同盟的建立（四）外貿(mào)業(yè)務(wù)的開展（五）市級(jí)代理制的推行附件一：競爭對(duì)手對(duì)標(biāo)比差附件二：2010年 2014年經(jīng)濟(jì)增長指標(biāo)附件三：2014年公司組織機(jī)構(gòu)圖附件四：2014年“天生”產(chǎn)品圖系20102014年公司戰(zhàn)略規(guī)劃（草擬）一、總綱：隨著未來全球空氣凈化行業(yè)競爭的日趨激烈，消費(fèi)者

2、品牌意識(shí)的日 趨成熟，江蘇天生生物科技有限公司必須要在經(jīng)營管理、產(chǎn)業(yè)規(guī)模和科 技實(shí)力上實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性發(fā)展，作為一個(gè)新興的高科技公司，必須通過 2010-2014年戰(zhàn)略規(guī)劃的決策和實(shí)施，實(shí)現(xiàn)公司在環(huán)境電器領(lǐng)域的快 速發(fā)展。1、2010 2014年總目標(biāo)：年份（年）20102011201220132014銷量（萬臺(tái)）1361015銷售額（萬元）1500450090001500022500增長率（）020010075502、2010 2014年規(guī)戈U重點(diǎn)：建立現(xiàn)代化公司科學(xué)化運(yùn)營的管理體系，實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化；以生物科技為中心，提升自主創(chuàng)新技術(shù)能力，增強(qiáng)核心技術(shù)競爭能 力；建立涵蓋生物制劑、生物空氣凈化凈化領(lǐng)

3、域的產(chǎn)品體系;加強(qiáng)市場管理，建立成熟的營銷體系；天生品牌向中國名牌、免檢產(chǎn)品邁進(jìn)。3、戰(zhàn)略總目標(biāo)：將公司發(fā)展成為具有國際化視野和全球競爭觀念的全國一流的高科 技企業(yè)。二、現(xiàn)狀及發(fā)展環(huán)境分析：1.公司現(xiàn)狀：江蘇天生生物科技有限公司成立于2007年，是中國恒通集團(tuán)的所屬 控股公司之一，主要從事生物科技產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造和技術(shù)服 務(wù)，以服務(wù)人類環(huán)境健康事業(yè)為目標(biāo)，是國內(nèi)著名的生物科技產(chǎn)品制造 企業(yè)，公司所生產(chǎn)的天生三號(hào)一森之源”，首次采用機(jī)加劑的 復(fù)合型凈化機(jī)，及純天然生物制劑，空氣凈化檢測效果居國內(nèi)領(lǐng)先地位。 目前天生三號(hào)已在江蘇、安徽、遼寧、湖北、山東等省份開設(shè)多個(gè) 專賣店。公司于2009

4、年被住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部科技發(fā)展促進(jìn)中心列為科技成果 推廣項(xiàng)目、被中國室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)室內(nèi)環(huán)境監(jiān)測工作委員會(huì)授予室內(nèi)環(huán) 境友好型企業(yè)稱號(hào)、室內(nèi)環(huán)境節(jié)能環(huán)保推廣項(xiàng)目、被中國環(huán)境保護(hù)產(chǎn) 業(yè)協(xié)會(huì)授予中國綠色之星證書。2、SWOT 分析:優(yōu)勢(shì)（S）(1 )公司擁有集團(tuán)強(qiáng)有力的資金、政策支撐，上海交大等大專院校、 科研機(jī)構(gòu)的科研實(shí)力支撐，及強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)；(2 )國內(nèi)首家采用機(jī)加劑技術(shù)，純天然生物制劑，產(chǎn)品的 去污能力、殺菌效果為國內(nèi)眾多環(huán)境監(jiān)測機(jī)構(gòu)所認(rèn)可；(3)公司前期的營銷活動(dòng)，開辟了數(shù)十家產(chǎn)品專賣店，為全面打開 市場做好了鋪墊，公司所組織的一系列公益營銷活動(dòng)效果良好，形成了 一定的品牌效應(yīng)；劣勢(shì)(W)(

5、1)自主開發(fā)能力能力不足；(2)商業(yè)模式過于簡單(常武直營、省級(jí)代理);(3)科技服務(wù)人才隊(duì)伍單?。?4)沒有足夠的銷售額支撐市場投入；(5)隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大,粗放式管理必然會(huì)遇到瓶頸；(6 )現(xiàn)有產(chǎn)品外觀匕俄單一，制造工藝仍需改進(jìn);機(jī)會(huì)(O )(1 )消費(fèi)者對(duì)室內(nèi)環(huán)境意識(shí)的空前提高，行業(yè)市場空間逐年增加；(2)國內(nèi)空氣凈化行業(yè)起步較晚，仍處于洗牌期；(3)政府對(duì)室內(nèi)環(huán)境保護(hù)的重視；(4 ) 天生三號(hào)特有的)郛名技術(shù)；(5)通過資源整合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，公司發(fā)展前景廣闊。威脅(T)(1)國際知名品牌(松下、安利等)加緊研發(fā)，加入空氣凈化行業(yè),競爭將進(jìn)一步加劇；(2 )國內(nèi)某品牌(亞都)進(jìn)入過早，占

6、據(jù)了 80%的市場份額；(3)由于競爭加劇，不少品牌都加大了技術(shù)投入，核心技術(shù)的競爭 日益加快。二、發(fā)展戰(zhàn)略及目標(biāo)：(一)規(guī)劃目標(biāo)：1、具備工業(yè)化生產(chǎn)條件和生產(chǎn)能力生產(chǎn)部門嚴(yán)格依據(jù)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)并建立相關(guān)質(zhì)量責(zé)任制及管理 體系。年生產(chǎn)十萬臺(tái)生物空氣凈化機(jī)，一百萬支生物試劑的能力；2、成熟的管理體系和企業(yè)文化體系形成企業(yè)成熟的視覺文化體系、行為識(shí)別文化和企業(yè)理念文化，并 在管理上實(shí)現(xiàn)流程化、規(guī)范化。3、成熟的人力資源配置及績效考核體系根據(jù)公司發(fā)展的需要設(shè)置三大中心，行政中心，下設(shè)：管理部、人 力資源部、財(cái)務(wù)部；生產(chǎn)科研中心：生產(chǎn)部、質(zhì)檢部、技術(shù)部；營銷中 心：銷售部、外貿(mào)部、市場部、售后服務(wù)部

7、。建立成熟的績效考核系統(tǒng)。4、成熟的產(chǎn)品體系和產(chǎn)品工藝技術(shù)部門以生物科技研發(fā)為中心，開發(fā)出多種形態(tài)、適合多種場所 的機(jī)型。所有產(chǎn)品工藝質(zhì)量、工藝美觀度達(dá)行業(yè)先進(jìn)水平；5、成熟的營銷體系和售后服務(wù)體系營銷部門擁有一套成熟的管理體系，包括市場管理辦法、營銷 人員薪酬激勵(lì)制度、經(jīng)銷商管理辦法產(chǎn)品售后服務(wù)辦法，在全國 中心城市設(shè)立產(chǎn)品維修中心。（二）戰(zhàn)略定位及發(fā)展思路根據(jù)公司整體發(fā)展定位，公司規(guī)劃2010年2011年用兩年的時(shí)間， 完成管理體制的規(guī)范、職能團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和產(chǎn)品體系的優(yōu)化，2012-2014 年，著力于技術(shù)創(chuàng)新和核心競爭能力提升，提高產(chǎn)品市場占有率及品牌 知名度，努力成為國內(nèi)著名的健康產(chǎn)品供

8、應(yīng)商。規(guī)劃分三期進(jìn)行：第一期（2010年8月 12月）資源整合期總指標(biāo)：實(shí)現(xiàn)年銷量1萬臺(tái)，銷售收入1500萬，市場占有率5% ,人均銷售 收入50萬元以上；行政建設(shè)指標(biāo)：1、對(duì)現(xiàn)有資源進(jìn)行整合，擴(kuò)展現(xiàn)有辦公場所，2、完善人力資源規(guī)劃，規(guī)范公司CIS體系，3、建立從技術(shù)研發(fā)、營銷管理、健全生產(chǎn)組織到售后技術(shù)服務(wù)的產(chǎn) 業(yè)化管理架構(gòu)；營銷建設(shè)指標(biāo)：1、營銷重點(diǎn)放在華東五省一市，培養(yǎng)重點(diǎn)經(jīng)銷商；2、加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力；3、加強(qiáng)代理商管理，增加區(qū)域市場銷量。技術(shù)建設(shè)指標(biāo)：1、完成對(duì)“天生三號(hào) IV型現(xiàn)有工藝的改進(jìn)；2、加緊研發(fā)柜機(jī)I型和小型機(jī)的研發(fā)，爭取2010年底上市。第二期(2011

9、年1月2011年12月)規(guī)范運(yùn)營期總指標(biāo)：實(shí)現(xiàn)年銷量6萬臺(tái),銷售收入9000萬，增長率200% ,市場占有率10% ,人均銷售收入100萬元以上;行政建設(shè)指標(biāo)：1、按照管理架構(gòu)，規(guī)范公司管理，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力；2、推進(jìn)ERP系統(tǒng)及網(wǎng)上辦公系統(tǒng)(OA);3、加強(qiáng)部門職能建設(shè)，優(yōu)化人力資源結(jié)構(gòu)；營銷建設(shè)指標(biāo)：1、加強(qiáng)在華東地區(qū)的布點(diǎn)，爭取市級(jí)市場覆蓋率80%以上;2、建立合理的激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)營銷人員工作熱情；3、加強(qiáng)對(duì)代理商的考核和管理，剔除不合格代理商；4、完善現(xiàn)有的經(jīng)銷商體制，積極推進(jìn)市級(jí)小代理制；5、積極利用各種公益活動(dòng)，打造品牌形象。技術(shù)建設(shè)指標(biāo)：1、對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行工藝改進(jìn)，2、估攵好柜機(jī)I型

10、和微型機(jī)的市場信息反饋，優(yōu)化產(chǎn)品配置;3、研究市場上現(xiàn)有產(chǎn)品性能，結(jié)合公司產(chǎn)品特性，研發(fā)新一代空 氣凈化產(chǎn)品；4、向商用、公用空氣凈化領(lǐng)域進(jìn)發(fā)，研發(fā)出具有市場競爭力的產(chǎn) 品。第三期（2012年1月2014年12月）全面超越期總目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)年銷量15萬臺(tái)，銷售收入22500萬，增長率50% ,市場占有 率30%以上，人均銷售收入300萬以上；行政建設(shè)指標(biāo)：1、 擁有先進(jìn)的綜合加工基地，及成熟的配套體系；2、 成熟的管理體系和企業(yè)文化體系，形成企業(yè)核心價(jià)值觀；3、 合理的人力資源配置及績效考核體制；4、 完善的部門職能和崗位職能；5、 創(chuàng)建中國名牌、國家免檢產(chǎn)品；6、 具有國際化視野和全球競爭觀念。

11、營銷建設(shè)指標(biāo)：1、在廣州、武漢、北京等重點(diǎn)城市設(shè)立辦事處，全面啟動(dòng)全國市場 開發(fā)；2、強(qiáng)化管理，掌握對(duì)經(jīng)銷商的話語權(quán)和市場主動(dòng)權(quán);3、做好培訓(xùn)工作，建立國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)；4、與代理商合作，在國內(nèi)主要城市建立售后服務(wù)點(diǎn)；5、強(qiáng)化管理，迫使經(jīng)銷商發(fā)遵循品牌發(fā)展規(guī)劃；6、強(qiáng)化推行市級(jí)代理制，逐漸摒棄省級(jí)大代理制7、制定年度市場推廣方案（報(bào)刊、電視、戶外），全力打造天生 品牌；8、實(shí)現(xiàn)生物空氣:爭化機(jī)行業(yè)市場占有率30%以上,銷售額2億元 以上的目標(biāo)。技術(shù)建設(shè)指標(biāo)：1、加強(qiáng)與大專院校及科研機(jī)構(gòu)的合作,以生物科技為中心，加強(qiáng)研 發(fā)，增強(qiáng)產(chǎn)品的核心競爭力；2、建立甲醛凈化實(shí)驗(yàn)室、微生物實(shí)驗(yàn)室、空氣凈化

12、器安全性能實(shí)驗(yàn) 室，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品性能的全方位監(jiān)控；3、建立成熟的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，規(guī)劃科學(xué)的研發(fā)方向；4、每年申報(bào)新型實(shí)用專利及專利發(fā)明5項(xiàng)以上；5、根據(jù)市場信息，定期推出新產(chǎn)品，淘汰舊產(chǎn)品；6、研發(fā)團(tuán)隊(duì)具備空氣凈化領(lǐng)域國際化前瞻性。7、定期召開空氣:爭化領(lǐng)域?qū)W術(shù)年會(huì)、占據(jù)制高點(diǎn)。!1!、重點(diǎn)業(yè)務(wù)板塊發(fā)展規(guī)劃（一）產(chǎn)品線細(xì)化工程1、產(chǎn)品種類進(jìn)一步細(xì)化:領(lǐng)域拓展：商用大型機(jī)、家用普通機(jī)、微型機(jī)等生物制劑：按照植物成分加以區(qū)分（草原氣息、大海氣息、森林氣息）;2、機(jī)身形態(tài)進(jìn)一步豐富，-20 -word版本可編輯.歡迎下載支持.分為：立式機(jī)、壁式機(jī)、臺(tái)式機(jī)、特型機(jī)等,3、價(jià)格形成梯度：高端（10000元以上）

13、、中高端（5000-8000元元' 中端（3000-5000元）、中低端（1000-3000元低端（1000 元以下）（附件四：空氣凈化機(jī)發(fā)展圖系）4、預(yù)期效果:增加產(chǎn)品線長度，有利于品牌進(jìn)一步發(fā)展；便于設(shè)置產(chǎn)品價(jià)格梯度，有利于產(chǎn)品的更新?lián)Q代和利潤的提升；拓展現(xiàn)有市場空間，實(shí)現(xiàn)銷量的全面增長；專賣店形象得到美化，減輕市場營銷的壓力；品牌得到鞏固，為越來越多的消費(fèi)者認(rèn)知。（二）市級(jí)代理制的推行 公司運(yùn)營前期所實(shí)行的省級(jí)代理制，在管理制度上缺乏約束力，導(dǎo) 致代理區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)緩慢，嚴(yán)重阻礙了品牌的全面發(fā)展，要改變這一現(xiàn) 狀，必須從政策、制度、激勵(lì)體制等方面著手。1、明確省級(jí)代理商的權(quán)限、責(zé)任

14、和義務(wù)；2、對(duì)開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)積極的代理商予以政策支持（返利、鋪貨、優(yōu)先供 貨等）；3、對(duì)開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)不力的代理商縮小經(jīng)營區(qū)域，情節(jié)嚴(yán)重的取消代理 資格；4、代理商在合同規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，在沒有開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的地區(qū)，由廠房 直接派員開發(fā)；5、逐步廢除省級(jí)大代理制，推行市級(jí)小代理制預(yù)期效果：1、市級(jí)代理的增多保證了產(chǎn)品的上柜率；2、中小型經(jīng)銷商便于統(tǒng)一管理和控制；3、縮短了銷售環(huán)節(jié)，保證終端網(wǎng)點(diǎn)的利潤；4、增加了經(jīng)銷商的競爭意識(shí)；5、經(jīng)銷商的增多，對(duì)市場管理的考驗(yàn)加大；（三）專賣店工程亮化1、規(guī)范專賣店形象：指導(dǎo)經(jīng)銷商導(dǎo)入公司新版CIS形同，統(tǒng)一門頭、形象墻、展臺(tái)、POP、X展架等；指導(dǎo)經(jīng)銷商在專賣店科學(xué)放置展品，設(shè)

15、立新品展區(qū)； 專賣店設(shè)立文化角，放置天生產(chǎn)品單頁、企業(yè)內(nèi)刊、文化禮品 等；2、加強(qiáng)導(dǎo)購培訓(xùn)： 企業(yè)編撰統(tǒng)一的導(dǎo)購手冊(cè)； 公司定期進(jìn)行導(dǎo)購培訓(xùn)（禮儀、策略），規(guī)范銷售員規(guī)范導(dǎo)購； 開展銷售競賽，激發(fā)銷售員工作熱情。3、開展市場活動(dòng)： 收集老客戶信息，定期回訪（電話、短信）； 每年在裝修旺季（春、秋）開展空氣凈化月，開展路演、促銷、 試用等活動(dòng)；空調(diào)使用季（冬、夏）進(jìn)單位、社區(qū)，宣傳空氣凈化科普 知識(shí)； 開展老客戶座談會(huì)，開展老客戶帶新客戶，并贈(zèng)送小禮物；.換季期，定期給老客戶健康貼士短信。4、預(yù)期效果： 專賣店得到進(jìn)一步規(guī)范，銷量得到進(jìn)一步提升；,銷售員導(dǎo)購能力進(jìn)一步加強(qiáng)； 市場活動(dòng)更加豐富，與

16、客戶交流更加暢通、更加人性化； 天生品牌的影響力進(jìn)一步擴(kuò)大，在新老客戶中形成一定的影響力。（四）戰(zhàn)略同盟建立充分利用常武地區(qū)周邊家裝行業(yè)資源，與柜關(guān)企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略同盟, 實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，信息共享，捆綁銷售，最終達(dá)到共贏的目的。同盟目標(biāo)行業(yè)范圍涵蓋：建材、家裝、地板、房地產(chǎn)等行業(yè)。預(yù)期效果： 擁有一批戰(zhàn)略同盟企業(yè)，實(shí)現(xiàn)資源共享，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)； 創(chuàng)造了 天生產(chǎn)品新的銷售途徑； 天生品牌借助戰(zhàn)略伙伴得到進(jìn)一步推廣；(五)外貿(mào)業(yè)務(wù)的開展面對(duì)成熟的消費(fèi)群體，龐大的海外需求，眾多國內(nèi)空氣凈化器生產(chǎn) 廠商將業(yè)務(wù)開展到了世界各地，給自身的企業(yè)發(fā)展帶來巨大的利潤，發(fā) 展外貿(mào)業(yè)務(wù)是產(chǎn)品走向國際化舞臺(tái)的必然之路。海外市場開

17、拓分三步：(1)海外訂單銷售(建立網(wǎng)上貿(mào)易平臺(tái)田可里巴巴、made in China);(2) 在海外建立區(qū)域代理制；(3)與海外代理商建立合資銷售公司。預(yù)期效果： 海外業(yè)務(wù)全面展開，贏得一定的國際知名度； 獲得國家的政策支持，為企業(yè)發(fā)展贏得空間； 公司的經(jīng)營模式向國際化接軌。附件一：天生三號(hào)與競爭對(duì)手對(duì)標(biāo)比差牌功亞都天生三號(hào)對(duì)標(biāo)產(chǎn)品體系凈煙衛(wèi)士、裝修衛(wèi)士、裝修衛(wèi)士經(jīng)典、洞察天生三號(hào)IV型1、機(jī)型單一2、外觀需改進(jìn)3、產(chǎn)品性能需細(xì)化價(jià)格梯度998 元3980 元1980 元1、價(jià)格無梯度2、不利于產(chǎn)品更新?lián)Q代品牌力2008年北京奧運(yùn)會(huì)供應(yīng)商、國內(nèi)知名品牌、市場占有率70%以上常武地區(qū)知名品牌品

18、牌缺乏歷史漢施，品牌力有區(qū)域性的局限。市場宣傳1、奧運(yùn)會(huì)供應(yīng)商、公益性營銷（萬間綠色產(chǎn)房）、概念營銷；1、參與甲流贈(zèng)機(jī)等公益活動(dòng)；2、與地月電視臺(tái)合作，電購；1、缺乏系統(tǒng)的整合營銷方案；2、在市場沒有上量前，可投入資金不足；2、成熟的市場推1方案，（戶外廣告、電視廣告、雜志媒體）；3、市場投入占銷售額的 16%。3、終端營銷活動(dòng)有待加強(qiáng)。核心技術(shù)六層凈化（催化活性炭 過濾網(wǎng)、HEPA過濾 層、高效催化活性炭模 塊、氨氣凈化過濾芯模 塊、甲醛催化氧化模 塊）氣霧原理，使藥液霧狀 氣溶膠的直徑在微米 以下，可在空氣中懸浮 一段時(shí)間，達(dá)到空氣凈 化的絕佳效果。在凈化原理上，缺乏形象化宣傳。銷售渠道賣場、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、代理商專賣店售后方式全國定點(diǎn)維修經(jīng)銷商、工廠維修產(chǎn)品上量后，需盡快建