建筑行業(yè)營(yíng)銷政策管理制度

1、營(yíng)銷政策管理制度第一章總則第一條適用范圍本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室）。第二條目的在建立規(guī)范、有序的市場(chǎng)渠道的基礎(chǔ)上，能更好的調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商主動(dòng)開拓市場(chǎng) 的積極性、創(chuàng)造性特制定本管理制度。第三條原則（一）堅(jiān)持合情、合理、合法的原則;（二）遵循以正激勵(lì)為主，負(fù)激勵(lì)為輔的原則。第二章營(yíng)銷政策組織管理第四條營(yíng)銷政策制定營(yíng)銷政策制定由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)制定， 上報(bào)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審核，審核后經(jīng) 過主任辦公會(huì)審議通過后，下發(fā)各部門執(zhí)行。第五條營(yíng)銷政策執(zhí)行銷售員負(fù)責(zé)營(yíng)銷政策執(zhí)行。第六條營(yíng)銷政策實(shí)施監(jiān)督營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)營(yíng)銷政策執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。第七條營(yíng)銷政策實(shí)施效果考核營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)、

2、主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷政策執(zhí)行效果進(jìn)行考核。第三章營(yíng)銷政策制定方法第八條類比法主要通過對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的促銷方案和市場(chǎng)執(zhí)行效果，結(jié) 合發(fā)行室目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和年度銷售目標(biāo)等綜合因素而制定的營(yíng)銷政策。第九條經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的營(yíng)銷方案執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以 及客戶對(duì)發(fā)行室相關(guān)信息反等綜合因素而制定的營(yíng)銷政策。第十條綜合法在類比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。第四章 營(yíng)銷政策管理內(nèi)容第十一條營(yíng)銷政策管理內(nèi)容（一）價(jià)格政策 （二）促銷政策 （三）專營(yíng)權(quán)政策 （四）信息政策 （五）發(fā)展政策第五章價(jià)格政策第十二條產(chǎn)品價(jià)格分類產(chǎn)品價(jià)格根據(jù)不同的銷售方式分為不同

3、的價(jià)格優(yōu)惠政策。如表1所示表1產(chǎn)品價(jià)格分類產(chǎn)品價(jià)格代理商零售商批發(fā)價(jià)代理商根據(jù)零售商年度銷售碼洋的多少而在批發(fā)價(jià)0.6 0.8之間進(jìn)行價(jià)格折扣出廠價(jià)發(fā)行室根據(jù)年度銷售碼洋的多少而在出廠價(jià)0.5 0.6之間進(jìn)行價(jià)格折扣促銷價(jià)促銷價(jià)由發(fā)行室統(tǒng)一掌握，各地代理商、零售商不得擅自變動(dòng)零售價(jià)全國(guó)產(chǎn)品零售價(jià)由發(fā)行室統(tǒng)一定價(jià)即在零售價(jià)的85%100%之間變動(dòng)送貨價(jià)送貨價(jià)在產(chǎn)品零售價(jià)的基礎(chǔ)上附加一定的費(fèi)用，但不得低于零售價(jià)的85%第十三條價(jià)格優(yōu)惠原則（一）產(chǎn)品銷售量愈多價(jià)格優(yōu)惠愈多;（二）代理商信用等級(jí)愈高價(jià)格愈優(yōu)惠;（三）應(yīng)收賬款回收愈及時(shí)價(jià)格愈優(yōu)惠。第十四條價(jià)格政策執(zhí)行詳見促銷管理制度。第六章促銷政策第十

4、五條促銷前提條件（一）塑造品牌形象、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率;（二）促進(jìn)和幫助經(jīng)銷商進(jìn)一步開拓市場(chǎng);（三）新產(chǎn)品上市，促進(jìn)產(chǎn)品銷售;（四）標(biāo)準(zhǔn)所其他重大慶典活動(dòng)，進(jìn)行市場(chǎng)宣傳。第十六條促銷政策詳見促銷管理制度。第七章專營(yíng)權(quán)政策第十七條專營(yíng)權(quán)分類產(chǎn)品專營(yíng)權(quán)根據(jù)代理商管理銷售區(qū)域權(quán)利的大小分為（一）大區(qū)產(chǎn)品代理權(quán)根據(jù)代理商的資金實(shí)力、 市場(chǎng)開拓能力、市場(chǎng)創(chuàng)新能力、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理水平 等因素的綜合評(píng)定，而給予經(jīng)銷商的大區(qū)產(chǎn)品代理權(quán)。例如：華東區(qū)產(chǎn)品代理權(quán)、 華南區(qū)、華中區(qū)、華北區(qū)等。（二）省級(jí)銷售區(qū)域代理權(quán)根據(jù)代理商的資金實(shí)力、市場(chǎng)開拓能力、市場(chǎng)創(chuàng)新能力、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理水平 等因素的綜合評(píng)定，而給予經(jīng)銷商的省級(jí)銷

5、售區(qū)域代理權(quán)。例如：北京地區(qū)、上 海地區(qū)、廣東地區(qū)、山東地區(qū)等。（三）省級(jí)一級(jí)代理權(quán)對(duì)省級(jí)、副省級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)過考察評(píng)定，而給予經(jīng)銷商的省級(jí)一般代理權(quán)。第十八條代理商享有的權(quán)利一）大區(qū)產(chǎn)品代理權(quán)1. 享有最優(yōu)惠產(chǎn)品價(jià)格政策；2. 參與發(fā)行室年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的制定；3. 享有發(fā)行室相關(guān)市場(chǎng)研究成果；4. 該地區(qū)的市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)活動(dòng)列入發(fā)行室年度計(jì)劃。二）省級(jí)銷售區(qū)域代理權(quán)1. 享有比較好產(chǎn)品優(yōu)惠價(jià)格政策；2. 享有發(fā)行室一定程度的相關(guān)市場(chǎng)研究成果；3. 給予該地區(qū)市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)活動(dòng)較大的支持。三）省級(jí)一級(jí)代理權(quán)1. 享有正常的產(chǎn)品優(yōu)惠價(jià)格政策；2. 享有發(fā)行室相關(guān)市場(chǎng)研究信息；3. 給予該地區(qū)市

6、場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)活動(dòng)一定程度的支持。第十九條 代理商專營(yíng)權(quán)晉升政策代理商根據(jù)自己的市場(chǎng)經(jīng)銷能力、 市場(chǎng)開拓能力、 經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)力可以申請(qǐng)逐 級(jí)升級(jí)或跳級(jí)晉升等，經(jīng)發(fā)行室考核合格后，給予授權(quán)。第八章 信息政策第二十條 經(jīng)銷商信息共享政策一）一般市場(chǎng)信息1. 信息內(nèi)容市場(chǎng)消費(fèi)特征、 不同消費(fèi)群體購(gòu)買行為、 市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息、 各區(qū)域宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展和地區(qū)人口結(jié)構(gòu)相關(guān)信息等。2.信息共享范圍和共享程度所有經(jīng)銷商均可以共享該信息。二）市場(chǎng)研究成果1. 信息內(nèi)容宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展、行業(yè)技術(shù)發(fā)展和未來發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)等。2.信息共享范圍和共享程度大區(qū)產(chǎn)品代理商、 省級(jí)銷售區(qū)域代理商均享有該類分析報(bào)

7、告， 而省級(jí)一級(jí)代 理商以下的經(jīng)銷商有選擇的享有。三）企業(yè)內(nèi)部公開信息1. 信息內(nèi)容新技術(shù)、新產(chǎn)品、新聞發(fā)布會(huì)、市場(chǎng)推廣信息、技術(shù)培訓(xùn)、POF資料等相關(guān) 信息通過內(nèi)部通訊或刊物分發(fā)給各區(qū)域經(jīng)銷商。2. 信息共享范圍和共享程度所有經(jīng)銷商均可以共享該信息。四）企業(yè)內(nèi)部決策信息1. 信息內(nèi)容印刷計(jì)劃、 營(yíng)銷計(jì)劃、區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃、未來 3-5 年?duì)I銷發(fā)展戰(zhàn)略等相關(guān) 信息。2.信息共享范圍和共享程度大區(qū)產(chǎn)品代理商、 省級(jí)銷售區(qū)域代理商均享有該類分析報(bào)告， 而省級(jí)一級(jí)代 理商以下的經(jīng)銷商有選擇的享有。第二十一條 經(jīng) 銷商市場(chǎng)反饋信息一）地區(qū)市場(chǎng)特征信息1. 信息內(nèi)容地區(qū)人口規(guī)模、人口結(jié)構(gòu)、生活習(xí)慣、風(fēng)俗

8、、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等。2. 信息上報(bào)時(shí)間每年年底上報(bào)一次。二）相關(guān)行業(yè)信息1. 信息內(nèi)容設(shè)計(jì)院數(shù)量、規(guī)模，資質(zhì)等級(jí)，建筑工程公司數(shù)量、規(guī)模，資質(zhì)等級(jí)；工程 監(jiān)理公司數(shù)量、規(guī)模，資質(zhì)等級(jí)；房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)數(shù)量、規(guī)模，資質(zhì)等級(jí)；年度 房地產(chǎn)開發(fā)面積；城市發(fā)展規(guī)劃、路政發(fā)展規(guī)劃等。2. 信息上報(bào)時(shí)間每年年底上報(bào)一次。三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息1. 信息內(nèi)容地方標(biāo)各專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)量、規(guī)格、產(chǎn)品的系列化程度、銷售價(jià)格、年度銷售 碼洋；主要暢銷的產(chǎn)品品種、規(guī)格、價(jià)格、年度銷售碼洋；產(chǎn)品主要銷售渠道、 銷售方式、促銷形式等。2. 信息上報(bào)時(shí)間每月份上報(bào)一次。四）市場(chǎng)銷售信息1. 信息內(nèi)容產(chǎn)品銷售規(guī)格、品種、銷售均價(jià)

9、、銷售碼洋；主要購(gòu)買群體、對(duì)產(chǎn)品的滿意 度、有沒有新的需求等。2. 信息上報(bào)時(shí)間每月份上報(bào)一次。第九章 發(fā)展政策第二十二條 代 理商的發(fā)展政策一）幫助制定地區(qū)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃，幫助制定年度營(yíng)銷計(jì)劃；二）其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)納入發(fā)行室管理體系，給予指導(dǎo)，提供相應(yīng)支持等；三）參加發(fā)行室定期的內(nèi)部員工培訓(xùn)；四）在市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)等方面提供規(guī)范的、系統(tǒng)的實(shí)施方案。第二十三條 零 售商的發(fā)展政策一）協(xié)助代理商制定該地區(qū)零售商發(fā)展規(guī)劃及年度營(yíng)銷計(jì)劃；二）其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)納入發(fā)行室管理體系，給予指導(dǎo)，提供相應(yīng)支持等；三）參加發(fā)行室定期的內(nèi)部員工培訓(xùn)；四）在市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)等方面提供規(guī)范的、系統(tǒng)的實(shí)施方案。其他相關(guān)政策詳見渠道管理制度 。第十章 營(yíng)銷政策執(zhí)行效果評(píng)估第二十四條 評(píng) 估主要指標(biāo)一）營(yíng)銷政策制定的合理性、可操作性二）經(jīng)銷商對(duì)營(yíng)銷政策的滿意度 三）營(yíng)銷政策對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)效果第二十五條 評(píng) 估方法一）評(píng)估時(shí)間周期每年度評(píng)估一次。二）評(píng)估方法主要采取內(nèi)部訪談與座談會(huì)等形式相結(jié)合的方法。 例如：由主任或其他有關(guān) 領(lǐng)導(dǎo)對(duì)單位相關(guān)人員進(jìn)行個(gè)別交流 / 訪談，對(duì)營(yíng)銷政策執(zhí)行效果進(jìn)行測(cè)評(píng)；或者 對(duì)經(jīng)銷