2021年銷售人員溝通與談判

1、榕編word文檔下載可編輸銷售顧問應(yīng)該了解談判的過程的意義大于談判的結(jié)果，銷售顧問要 讓客戶在談判的過程中享受這個(gè)過程，配合客戶達(dá)到自己的期望，下面 整理了銷售人員溝通與談判，供你閱讀參考。銷售人員溝通與談判篇1介紹簡潔明了首先一點(diǎn)，很重要，說話必須要簡單明了，和客戶見面的時(shí)候、銷 售的時(shí)候都是，在兩三句話里要介紹完，語速要慢一點(diǎn)但是不能拖沓， 但是說話的時(shí)候要注視對(duì)方眼睛并且略帶笑容。銷售人員不要談與銷售無關(guān)和主觀性議題銷售人員和客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，往往很難控制好客戶的話題，特 別是對(duì)于一些新人來說，如果控制不好，那樣就很容易被客戶“牽著鼻 子走X跟著客戶進(jìn)行一些主觀性的議題，這樣很容易會(huì)產(chǎn)

2、生一些分歧, 后來可能會(huì)因?yàn)槟承﹩栴}而爭得面紅耳赤，即使你可以爭得主導(dǎo)位置， 但是最后，一筆業(yè)務(wù)就泡湯了，所以，在進(jìn)行溝通的時(shí)候，和銷售無關(guān) 的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應(yīng)該盡量避免。交談時(shí)不要講太多專業(yè)術(shù)語在交談的時(shí)候要少用一些專業(yè)性術(shù)語，如果在交談的時(shí)候有一大堆 專業(yè)術(shù)語，客戶乂聽不懂，就像墜入云里一樣，那樣客戶很容易會(huì)產(chǎn)生 抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時(shí)候盡量用一些簡單易懂的話語來替換 那些專業(yè)術(shù)語，這樣客戶才會(huì)聽得更明白，而且溝通起來會(huì)更快捷，銷 售過程才會(huì)更順暢。面對(duì)客戶提問回答要全面客戶進(jìn)行提問的時(shí)候，一定要回答全面，而且在回答的時(shí)候也不是 滔滔不絕和越多越好，而是越

3、精越全面越好，不要有遺漏，客戶在了解 產(chǎn)品的時(shí)候，要一次性地回答客戶的問題，全部回答完了，那客戶也弄 清楚了，那也不會(huì)多問。理智交談在銷售的時(shí)候，不要用一些反問的語氣來駁斥客戶，如果在交談過 程中，客戶出現(xiàn)惡意問題，而你乂以牙還牙，那很容易會(huì)將客戶駁倒， 客戶也很容易被駁走，如果出現(xiàn)這樣的情況，要以微笑和合體的語氣來 回答客戶問題，切忌跟著客戶變得不理智起來。銷售人員溝通與談判篇2談判技巧不可以代替銷售技巧。整個(gè)銷售循環(huán)涉及到客戶接觸、需 求挖掘、方案呈現(xiàn)、談判締結(jié)和關(guān)系增進(jìn)五個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都對(duì)是否 最終獲得（長期）業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個(gè)環(huán)節(jié)都需要應(yīng)用不用的銷售 技巧，當(dāng)然也包括銷售談判技

4、巧。更確切的說，談判技巧只有談判締結(jié) 階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此，培訓(xùn)師在進(jìn)行銷售人員談判訓(xùn)練時(shí)， 切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷售技巧。說明談判技巧使用的時(shí)機(jī)并向銷售人員強(qiáng)調(diào)不宜過早的進(jìn)入到談 判環(huán)節(jié)。在銷售實(shí)踐中，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時(shí)或銷售人員 提交方案時(shí)就提出價(jià)格異議，棋至在銷售人員與其初次接觸時(shí)就要求銷 售人員報(bào)價(jià)。在專業(yè)銷售技巧的訓(xùn)練中，培訓(xùn)師會(huì)向受訓(xùn)的銷售人員強(qiáng) 調(diào)不要過早的報(bào)價(jià)，因?yàn)榭蛻粼趯?duì)產(chǎn)品或服務(wù)沒有了解時(shí)會(huì)僅僅根據(jù)價(jià) 格對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行判斷。同理，培訓(xùn)師也需要向受訓(xùn)的銷售人員強(qiáng)調(diào)榕編word文檔下載可編輸在客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)還沒有認(rèn)同之前不要進(jìn)

5、入到討價(jià)還價(jià)等談判的環(huán) 節(jié)。這是銷售人員常犯的錯(cuò)誤，也是培訓(xùn)師在談判訓(xùn)練時(shí)容易忽視的細(xì) 節(jié)?？蛻舻念檻]不可以使用談判技巧解決。銷售談判是發(fā)生在客戶對(duì) 產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認(rèn)同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說客戶 要求更低的價(jià)格、更長的結(jié)算日期、更多的售后服務(wù)與保障等。這里培 訓(xùn)師需要向受訓(xùn)的銷售人員說明交易條款和客戶顧慮是不同的。比如更 低的價(jià)格是交易條款，而釆購人員擔(dān)心因?yàn)橥扑]了競爭對(duì)手的產(chǎn)品或服 務(wù)的副總有意見就是客戶的一種顧慮。交易條款是可以通過銷售談判達(dá) 成一致的，而客戶的顧慮不可以通過談判來化解，只有通過熟練的銷售 技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產(chǎn)生顧慮的情況下，銷售人 員

6、是不可以通過降價(jià)或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點(diǎn)是需 要培訓(xùn)師澄清并強(qiáng)調(diào)的。銷售談判時(shí)需要使用其他銷售技巧培訓(xùn)師在進(jìn)行銷售人員談判訓(xùn)練時(shí)，需要說明原因并鼓勵(lì)銷售人員 在進(jìn)行銷售談判時(shí)綜合使用其他銷售技巧如詢問的SPI模式、積極傾 聽的技巧、復(fù)述技巧等，這是走出談判訓(xùn)練“就事論事”誤區(qū)需要注意 的最后一點(diǎn)。要考慮銷售人員談判的特殊性銷售人員的談判有其特殊性，主要體現(xiàn)在如下兩點(diǎn) 第一在談判雙方中銷售人員大多處于相對(duì)弱勢的一方。這是山市場供求關(guān)系與競爭現(xiàn)狀決定的。因此，在銷售人員談判訓(xùn) 練中，培訓(xùn)師要特別強(qiáng)調(diào)銷售人員如何主動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)融洽的談判氛圉、 如何建立對(duì)方對(duì)己方的信任、如何委婉的提出反

7、對(duì)意見等就顯得尤為重 要。笫二銷售談判結(jié)束一般意味著交易才剛剛開始，而不是交易的完 成。因此培訓(xùn)師需要向銷售人員強(qiáng)調(diào)在談判中需要考慮與客戶的長期關(guān) 系和業(yè)務(wù)的長期利益。這就意味著有些對(duì)一次交易有效的談判小技巧， 銷售人員是需要把握恰當(dāng)?shù)某叨?、慎重使用的。?xùn)練方法是關(guān)鍵LJ前企業(yè)在對(duì)銷售人員進(jìn)行談判訓(xùn)練時(shí)，大多采用集中灌輸?shù)姆?式，一般只安排一天的時(shí)間，山培訓(xùn)師結(jié)合些案例進(jìn)行詳盡的講解和分 析。然而通過培訓(xùn)后對(duì)銷售人員的訪談得知，這種培訓(xùn)方法對(duì)銷售人員 并不能起到很好的訓(xùn)練效果，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面一是銷售人員很難把 握住恰當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)機(jī)，而談判時(shí)機(jī)的把握是最重要的談判技巧之一;二 是銷售人員在學(xué)習(xí)了談判的策略和技巧后，卻抱怨在銷售實(shí)踐中很難想 到去應(yīng)用或者想到了應(yīng)用卻不能得心應(yīng)手。如何解決這個(gè)問題呢訓(xùn)練方法是關(guān)鍵。下面這三個(gè)方法值得嘗試一銷售人員自己的案例分析。在培訓(xùn)前，培訓(xùn)師可以搜集受訓(xùn)的銷 售人員因談判時(shí)機(jī)不當(dāng)或技巧欠缺而銷售不成功的典型實(shí)戰(zhàn)案例，在培 訓(xùn)中引導(dǎo)銷售人員進(jìn)行深入討論，山銷售人員自己得出正確的談判時(shí)機(jī) 或使用什么恰當(dāng)?shù)恼勁屑记伞６谡勁胁呗曰蚣记芍v授前的實(shí)戰(zhàn)情景模擬。通過情景模擬，真實(shí)榕編word文檔下載可編輸再現(xiàn)銷售人員談判中的不足和問題，培訓(xùn)師可以既對(duì)銷售人員對(duì)癥下 藥，乂可以激發(fā)銷售人員學(xué)習(xí)談判技能的熱情。三在談判策略或技巧講授后的情景“贏”銷