房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的談判技巧

1、 贏了網(wǎng) 遇到房地產(chǎn)法問(wèn)題？贏了網(wǎng)律師為你免費(fèi)解惑！訪問(wèn)>> 房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的談判技巧在房地產(chǎn)項(xiàng)目組織實(shí)施的整個(gè)過(guò)程中，發(fā)展商要協(xié)調(diào)處理許多方面的關(guān)系。發(fā)展商既.要面對(duì)房管、規(guī)劃、計(jì)劃、工商管理、環(huán)衛(wèi)、公安、人防等政府管理部門，又要同設(shè)計(jì)、施工、物業(yè)管理、合資、合作方、銀行、金融機(jī)構(gòu)、購(gòu)房者等一系列部門、單位、個(gè)人打交道。 從某種意義上可以說(shuō)，房地產(chǎn)項(xiàng)目的每一個(gè)進(jìn)程，都是談判與交易的結(jié)果。作為發(fā)展商，必須是與各方談判的專家能手。 一、房地產(chǎn)談判的特點(diǎn) 談判的根本目的是達(dá)成協(xié)議和交易。其基本過(guò)程是：價(jià)格討價(jià)還價(jià)相互讓步成交。價(jià)格又是最敏感的因素。房地產(chǎn)投資

2、大、周期長(zhǎng)、牽涉面廣等特點(diǎn)決定了房地產(chǎn)談判的特殊性。 1、絕大多數(shù)談判是一個(gè)艱苦的過(guò)程。由于房地產(chǎn)項(xiàng)目高投入、高回報(bào)的特點(diǎn)，房地產(chǎn)談判將決定成千上萬(wàn)的利潤(rùn)和投資的歸屬。談判雙方往往持謹(jǐn)慎的態(tài)度，有些項(xiàng)目談判時(shí)間長(zhǎng)達(dá)12年，并不鮮見(jiàn)。 2、談判涉及許多長(zhǎng)期性的投資和服務(wù)，對(duì)達(dá)成協(xié)議各方利益影響較大。例如某樓盤長(zhǎng)期滯銷，有客戶前來(lái)洽購(gòu)，提出按原價(jià)9折購(gòu)買，經(jīng)過(guò)談判，最終是維持原價(jià)，但發(fā)展商免除客戶10年物業(yè)管理費(fèi)，因而背上了10年的負(fù)擔(dān)，并承擔(dān)了物價(jià)上漲等風(fēng)險(xiǎn)。以管理費(fèi)2元/平方米，年遞增5%，年折現(xiàn)率為10%計(jì)算，每平方米建筑面積10年管理費(fèi)的現(xiàn)值也高達(dá)179元。 

3、3、談判對(duì)象復(fù)雜，專業(yè)性強(qiáng)，發(fā)展商需要根據(jù)談判對(duì)象調(diào)整自己的談判陣容。不同的談判具有不同的特點(diǎn)，如拆遷、設(shè)計(jì)、施工、物業(yè)管理等談判的專業(yè)性較強(qiáng)，與合資、合作方談判更需要綜合的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)。一般而言，發(fā)展商的談判陣容可由下列人員組成：能拍板的領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)人員、相關(guān)工程技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員、法律專業(yè)人員。當(dāng)前有些發(fā)展商忽視法律人士的必要性，在項(xiàng)目談判上有過(guò)不少的教訓(xùn)。特別是在與外商談判時(shí)，常常不重視或忽視了一些重要問(wèn)題，如“出現(xiàn)爭(zhēng)議時(shí)，適用何方法律”、“合作方分享收益的期限”、“財(cái)務(wù)監(jiān)督制度的完善”、“售樓收益如何運(yùn)用處置”等等，容易讓外商鉆空子。建議發(fā)展商進(jìn)行重大談判時(shí)，必須聘請(qǐng)專職或兼職的法律人士

4、參加，避免出現(xiàn)不應(yīng)有的漏洞。 二、談判的準(zhǔn)備 統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，國(guó)外房地產(chǎn)談判7080%的時(shí)間花在準(zhǔn)備上，真正談判的時(shí)間不超過(guò)總時(shí)間的2030%。必須在談判前做大量認(rèn)真細(xì)致的工作，才能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。 1、認(rèn)真分析房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況，掌握相關(guān)信息資料。談判的核心問(wèn)題是價(jià)格，發(fā)展商制定的談判價(jià)格必須建立在大量信息資料的基礎(chǔ)上，才能具備真實(shí)性和說(shuō)服力。筆者最近參與了一幅地塊談判，出讓方出價(jià)達(dá)2000元/平方米建筑面積，我方經(jīng)過(guò)認(rèn)真細(xì)致的分析，用剩余法，倒算出可接受的地價(jià)低于1500元/平方米。在談判中，由于我方信息資料齊全，取得了主動(dòng)，最終以1250元/平方米建筑面積成交。

5、 2、調(diào)查了解談判對(duì)手的情況。孫子兵法云：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。發(fā)展商往往熟悉自己，卻疏于對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查。廣州市目前有些中外合資大型項(xiàng)目陷入進(jìn)退兩難的境地，就是由于對(duì)外方的情況不夠熟悉了解所致。有些名堂很大的外資公司，流動(dòng)資金卻嚴(yán)重不足，注資的數(shù)量和期限都未能按要求進(jìn)行。雙方談判時(shí)，又未能就上述問(wèn)題達(dá)成約束性協(xié)議和規(guī)定違約處罰辦法。中方難免要交一些“不知彼”的學(xué)費(fèi)。 對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查了解，可以通過(guò)咨詢、中介公司，通過(guò)公開(kāi)發(fā)布的信息資料，也可以通過(guò)各種關(guān)系進(jìn)行了解。甚至還可以直向?qū)Ψ皆儐?wèn)（雖然對(duì)方往往隱瞞一些重要情況）。發(fā)展商在談判前必須弄清對(duì)手的實(shí)力、意圖、積極性、談判人員

6、的喜好，對(duì)方對(duì)談判標(biāo)的物的態(tài)度等等問(wèn)題，才能做到心中有數(shù)。 3、對(duì)談判過(guò)程進(jìn)行模擬分析。特別是對(duì)價(jià)格、付款方式、收益分配、權(quán)力平衡等要害問(wèn)題，作好充分的評(píng)估，并制訂切實(shí)可行策略。 4、安排好談判的議程。一個(gè)有利的議程，往往可使自己避開(kāi)一些不利問(wèn)題，使談判順利按預(yù)定的目標(biāo)靠攏。發(fā)展商應(yīng)認(rèn)真分析談判中會(huì)討論的問(wèn)題，盡量由自己制定議程。同時(shí)要注意：不經(jīng)充分考慮和研究，不應(yīng)輕率接受對(duì)方的議程。 三、談判的技巧 談判的核心問(wèn)題是價(jià)格問(wèn)題。然而，出人意料的是，房地產(chǎn)談判中由于談判失敗而喪失客戶的主要原因，往往并不是價(jià)格,由此可見(jiàn)談判技巧的重要性。 價(jià)格問(wèn)題

7、 15-20% 對(duì)開(kāi)發(fā)公司的談判態(tài)度和方法有意見(jiàn) 65-70% 開(kāi)發(fā)公司的信譽(yù)不佳（商品質(zhì)量不佳，售前售后服務(wù)太差等等） 10-15% 發(fā)展商要使談判取得成效，必須注重下述幾方面的工作： 1、擺正自身的位置，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)必須明確。談判不是互擺姿態(tài)、亮立場(chǎng)，消磨時(shí)光，而做成生意。應(yīng)盡量避免一些無(wú)實(shí)際意義的談判。有必要建立雙方之間的信任（對(duì)初次合作者尤其重要），可以讓對(duì)方充分認(rèn)識(shí)自己公司的業(yè)績(jī)、實(shí)力、技術(shù)力量、經(jīng)濟(jì)可靠性等。這項(xiàng)工作可為談判順利進(jìn)行鋪平道路。 2、加強(qiáng)談判中的應(yīng)變能力。 （1）要有應(yīng)付時(shí)間壓力的措施。房地產(chǎn)談判中，經(jīng)常會(huì)遇到時(shí)

8、限問(wèn)題。對(duì)方可能會(huì)提出談判最后截止期限，達(dá)不成協(xié)議就結(jié)束?；蛱岢霭言喨齻€(gè)階段的談判并為一起解決，加班談判等等。發(fā)展商必須具有預(yù)備措施，才不致于陷入被動(dòng)。筆者曾參與一合作項(xiàng)目談判。出讓土地方是一家工廠，廠方急欲賣地取得資金。由于該地塊位置優(yōu)越，多家發(fā)展商都是志在必得。廠方在與我方談判時(shí)，一開(kāi)始就規(guī)定了最后期限。我方掌握了相關(guān)資料信息，及時(shí)制定了詳細(xì)的報(bào)價(jià)和計(jì)劃，準(zhǔn)備了相應(yīng)的應(yīng)急措施。結(jié)果在規(guī)定期限內(nèi)一舉談判成功。 （2）要有應(yīng)付意外情況的準(zhǔn)備。對(duì)手有可能在談判中列舉出乎我方意料之外的文件、資料、信息、證明等。對(duì)方甚至有可能利用一些特殊人物（如政府官員）來(lái)說(shuō)情壓價(jià) （3）要密切留意談判

9、對(duì)手的反常表現(xiàn)。研究談判方人員的性格，可能有助于消除雙方因?yàn)榍榫w化而產(chǎn)生的誤會(huì)。另外，對(duì)方如果暗中運(yùn)用送紅包、內(nèi)幕交易等違反商業(yè)道德的手段，更須有足夠的應(yīng)急措施。 3、談判中的價(jià)格問(wèn)題。談判的最終目的，是達(dá)成雙方可以接受的價(jià)格。筆者認(rèn)為，發(fā)展商可加強(qiáng)以下幾方面的工作。 （1）注意談價(jià)格的技巧。如果考慮到雙方要價(jià)的差距較大，可以先建立雙方的信任，先談一些具體的環(huán)節(jié)和雙方容易解決的問(wèn)題，避免一開(kāi)始談判就陷入僵局。 （2）要注意非價(jià)格因素。如本公司實(shí)力雄厚、信譽(yù)好，擬合作房地產(chǎn)項(xiàng)目前景優(yōu)良，或?qū)Ψ接捎谀撤N原因，急欲投資合作建設(shè)，則價(jià)格可以提高一些。在這種情況下，“喊價(jià)高

10、的人往往會(huì)以較高的價(jià)格成交?！?#160;（3）妥協(xié)和讓步。房地產(chǎn)談判中，往往會(huì)因?yàn)橐恍┚唧w問(wèn)題互不相讓，僵持不下。在必要的時(shí)候，雙方都要作一些妥協(xié)和讓步，才能最終達(dá)成協(xié)議。下述一些做法可供參考：在價(jià)格上預(yù)留有妥協(xié)余地，同時(shí)準(zhǔn)備好讓步的幅度和策略。在小問(wèn)題、次要方面妥協(xié)，在大方面、主要問(wèn)題上不讓步。面子問(wèn)題（名稱、歸類、包裝等）可優(yōu)先給對(duì)方，我方應(yīng)爭(zhēng)取實(shí)質(zhì)利益。在價(jià)格上不讓步的同時(shí)，考慮對(duì)方的困難，可對(duì)付款方式、首期款、付款期限等給予對(duì)方一定的寬限。 （4）注意識(shí)別對(duì)方的虛假行為。例如，對(duì)方一開(kāi)始就拒絕我方報(bào)價(jià)，可能并不是他們對(duì)價(jià)格不滿，而是企圖在談判中占上風(fēng)，另外，值得注意的是，對(duì)

11、方可能缺乏誠(chéng)意，而運(yùn)用虛假價(jià)格策略，甚至違反市場(chǎng)規(guī)則的策略來(lái)進(jìn)行談判。遇到這種情況，更需要提高警惕，避免損失。靈活巧妙機(jī)智地運(yùn)用談判技巧，能使交易取得令人滿意的結(jié)果。 房地產(chǎn)法法律知識(shí)希望對(duì)您有所幫助，贏了網(wǎng)建議大家遇到問(wèn)題根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行判斷，必要時(shí)可尋求法律咨詢網(wǎng)站的幫助。來(lái)源：（房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的談判技巧精彩推薦：申請(qǐng)廉租房的條件和流程是怎樣的小區(qū)鄰里關(guān)系爭(zhēng)議之用水篇北京供暖首日投訴同比減少四成多欲租基本農(nóng)田建廠房合同違法被判無(wú)效建設(shè)工程質(zhì)量糾紛案件訴訟法律實(shí)務(wù)公積金貸款的對(duì)象和條件有哪些不能親自辦理提取公積金余額手續(xù),是否可以委托他人石家莊北灣餐飲娛樂(lè)有限公司與河北社科服務(wù)中心房

12、屋租賃糾紛上訴案轎車在小區(qū)車庫(kù)丟失，車主獲賠房屋由平頂改為尖頂雨天灌水引糾紛誤認(rèn)鄰居侵犯相鄰權(quán)證據(jù)不足訴請(qǐng)被駁回延遲交付問(wèn)題如何解決什么叫補(bǔ)充住房公積金制度公積金計(jì)息利率不變加息后貸款按新利率執(zhí)行廚房漏水引發(fā)相鄰糾紛在物業(yè)更替時(shí)應(yīng)當(dāng)注意的問(wèn)題廉租房的申請(qǐng)材料有哪些業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)收房六大招要注意自家地盤擅改廚房起糾紛侵犯鄰居通風(fēng)采光權(quán)遭拆除北京公積金二套房貸下周出標(biāo)準(zhǔn)超86平或停貸哪些人可以申請(qǐng)貸款業(yè)主希望平和解決問(wèn)題如何處理房屋質(zhì)量糾紛廉租房申請(qǐng)介紹物業(yè)公司與業(yè)主的維修責(zé)任應(yīng)如何劃分自家門前安監(jiān)視探頭侵犯鄰居隱私須拆除哪些職工不實(shí)行住房公積金制度房屋裝修不能支取住房公積金年底收房全攻略對(duì)采光權(quán)侵權(quán)及

13、補(bǔ)償?shù)姆伤伎紭I(yè)主被訴空調(diào)噪音擾民拒絕鑒定被判擔(dān)責(zé)房屋產(chǎn)權(quán)證怎么辦理公積金貸款的保險(xiǎn)由誰(shuí)辦理什么叫做廉租住房，如何申請(qǐng)住房公積金有哪些功能房屋產(chǎn)權(quán)證延期辦理訴訟材料樓上水管破裂樓下遭殃法院調(diào)解鄰里和好如初收房糾紛四面開(kāi)花房?jī)r(jià)下跌成導(dǎo)火索空調(diào)噪音擾鄰法院判決移走公積金貸款擔(dān)保費(fèi)已下調(diào)貸款期限越長(zhǎng)降幅越大怎樣辦理住房公積金支取手續(xù)交付商品房質(zhì)量不合格買房人應(yīng)當(dāng)如何維權(quán)哪些質(zhì)量問(wèn)題可退房賠款商品房質(zhì)量有嚴(yán)重問(wèn)題影響正常居住怎么辦“94方案”隱性權(quán)利人未及時(shí)主張權(quán)利將喪失勝訴權(quán)采光權(quán)糾紛的成因及對(duì)策分析哪些情形可提取公積金公積金省錢兩大誤區(qū)開(kāi)發(fā)商拖延辦理產(chǎn)權(quán)證應(yīng)賠償遲延交房違約金昆明:侵害鄰樓居民采光

14、權(quán)建蓋方被判賠償53萬(wàn)元房屋質(zhì)量賠償開(kāi)發(fā)商是第一責(zé)任人淺議相鄰采光權(quán)什么人能申請(qǐng)補(bǔ)充住房公積金貸款購(gòu)買哪種住房可以申請(qǐng)公積金貸款印發(fā)九江市城市最低收入家庭廉租住房管理暫行辦法的通知什么是房屋的所有權(quán)，占有權(quán)，使用權(quán)，收益權(quán)和處分權(quán)鑒別商品房質(zhì)量要六看留意拍賣房的房屋質(zhì)量陷阱房子裝修及工程質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題怎么辦解讀怎樣才能貸到50萬(wàn)提取住房公積金應(yīng)提供的材料共有四大類莫忘記住宅工程質(zhì)量保修期如何計(jì)算衛(wèi)生間開(kāi)窗排臭氣影響鄰居被判封窗開(kāi)發(fā)商延期辦房產(chǎn)證要受罰北京廉租房申請(qǐng)條件有哪些遭遇房屋質(zhì)量問(wèn)題可否要求賠償哪些人可以申請(qǐng)個(gè)人住房公積金貸款北京三口家庭住房超90平米可能難獲公積金貸款業(yè)主私搭玻璃陽(yáng)臺(tái)法院一審判決恢復(fù)原狀開(kāi)發(fā)商需返還定金及首期款門改為向外開(kāi)影響通行鄰里為一扇門起心結(jié)二手房交易看房注意事項(xiàng)和房屋質(zhì)量的甄別公積金屬夫妻共有財(cái)產(chǎn)單位為職工繳存的住房公積金的資金來(lái)源有哪些怎么分割婚前按揭貸款婚后共同還款的房屋如何判斷建筑質(zhì)量的優(yōu)劣延期交房的違約金賠付標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)商可以通過(guò)格式條款保留外墻面使用權(quán)嗎用水，排水相鄰關(guān)系住房公積金能否予以強(qiáng)制執(zhí)行如何計(jì)算住房公積金的基數(shù)何某訴陳某房屋租賃糾紛案地震烈度是主因不能簡(jiǎn)單歸咎于質(zhì)量采光通風(fēng)侵權(quán)糾紛的