初級(jí)化肥分銷商計(jì)劃書

1、初級(jí)化肥分銷商計(jì)劃書(初稿）目前區(qū)內(nèi)化肥發(fā)展簡述：化肥作為糧食作物和經(jīng)濟(jì)作物中必可少的農(nóng)資產(chǎn)品，其使用范圍已經(jīng)和農(nóng)業(yè)精密相連，已經(jīng)成為作物生產(chǎn)不可替代的生產(chǎn)資料。這些年來，化肥的發(fā)展速度比較快。從區(qū)內(nèi)化肥生產(chǎn)產(chǎn)廠家的數(shù)量，規(guī)模都可以看出化肥的市場前景。由于其存在巨大的市場暴利，基本上連一些鄉(xiāng)級(jí)的化肥廠家都在分割市場份額。這些年來，在農(nóng)業(yè)比較發(fā)達(dá)的廣東，其化肥產(chǎn)品的觸角也已經(jīng)伸到區(qū)內(nèi)，根據(jù)本人的市場調(diào)查，以廣東的芭田化肥來說，基本每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)資終端零售店都有它的產(chǎn)品。其他省市的農(nóng)資產(chǎn)品，如殺蟲劑，除草劑，基本上是被區(qū)外的化工廠家所壟斷?？v觀廣西化肥生產(chǎn)發(fā)展歷程與生產(chǎn)，相對(duì)省外來說，區(qū)內(nèi)的化肥發(fā)展

2、與生產(chǎn)都相對(duì)落后。廣西目前僅有一家化肥生產(chǎn)企業(yè)一枝獨(dú)秀一河池化工股份有限公司，年生產(chǎn)復(fù)合肥能力20萬噸。相比之下，鄰近省市廣東一家大型化肥企業(yè)廣東芭田股份有限公司，2008年的化肥生產(chǎn)總量已經(jīng)達(dá)到64.35噸，對(duì)比之間可以看出區(qū)內(nèi)的化肥生產(chǎn)規(guī)模與區(qū)外仍然有一定差距。從化肥生產(chǎn)技術(shù)來看，區(qū)內(nèi)目前化肥的生產(chǎn)技術(shù)也是相對(duì)落后，區(qū)內(nèi)目前尚無一家化肥企業(yè)有高塔造粒的生產(chǎn)技術(shù)，如此看來，區(qū)內(nèi)的化肥市場從源頭就已經(jīng)落后。根據(jù)區(qū)內(nèi)市場反應(yīng)情況來看，區(qū)內(nèi)的化肥市場基本也是別外省化肥企業(yè)所吞噬。外省的化肥企業(yè)幾乎占據(jù)了區(qū)內(nèi)化肥銷售的半壁江山，2007年廣東肥料在廣西市場的總銷量將近100萬噸。不僅如此，外省化肥企

3、業(yè)已經(jīng)把生產(chǎn)基地投到區(qū)內(nèi)，如史丹利化肥集團(tuán)和廣東股份有限公司2008年都將在貴港投產(chǎn)年生產(chǎn)40萬噸的復(fù)合肥，在外省企業(yè)紛紛看好廣西的市場情況下，化肥的經(jīng)銷也將是走入新的整合階段。雖然農(nóng)資產(chǎn)品在區(qū)內(nèi)這些年來發(fā)展比較快，可是從宏觀經(jīng)濟(jì)來說，我區(qū)的農(nóng)業(yè)改革政策相對(duì)不夠完善，管理也發(fā)展滯后，加上我區(qū)地理?xiàng)l件多以山區(qū)為主，基礎(chǔ)道路設(shè)施不夠完善，也嚴(yán)重制約了農(nóng)資市場的發(fā)展。從農(nóng)資內(nèi)部市場來看，大大小小農(nóng)資廠家較多，其相對(duì)應(yīng)的農(nóng)資產(chǎn)品管理，產(chǎn)品流通渠道等一系列的管理模式參差不齊。大廠家的銷售觸角雖然已經(jīng)伸到各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可是由于我區(qū)大多種田戶比較零散，以家庭小規(guī)模為主，山高皇帝遠(yuǎn)，廠家也無暇顧及零散的小規(guī)模市場

4、。其次目前在市場上做農(nóng)資市場產(chǎn)品銷售，管理的人員大多屬于原有的供銷社，在國有工作時(shí)期，他們憑借著事先的市場信息資源與自身的農(nóng)業(yè)科技技術(shù)，在開發(fā)運(yùn)營農(nóng)資市場上，具有獨(dú)特的市場感知力。隨著市場的發(fā)展與區(qū)外農(nóng)資市場的擴(kuò)張，這些人員之前一些獨(dú)特的優(yōu)勢已經(jīng)變成了自身發(fā)展的瓶頸。一些傳統(tǒng)的經(jīng)銷運(yùn)營模式依然存在廣大的農(nóng)資市場，如果沒有先進(jìn)，科學(xué)的農(nóng)資市場管理支撐發(fā)展迅速的農(nóng)資產(chǎn)品市場，這些零散的市場運(yùn)營模式不是被逐漸淘汰初市場。 這些年廣西發(fā)展上規(guī)模話，并且已經(jīng)進(jìn)入公司化運(yùn)營的有兩家農(nóng)資公司：紅日和富滿地。這兩家農(nóng)資公司銷售量幾乎占有了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的3/1的江山?；适袌霭l(fā)展預(yù)測：近年來我國的化肥生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)

5、大和國家對(duì)化肥儲(chǔ)備制度的完善，化肥生產(chǎn)總量已經(jīng)完全能滿足國內(nèi)需求，過去化肥生產(chǎn)滿足不了需求的時(shí)代已經(jīng)遠(yuǎn)去。隨著我國對(duì)化肥市場經(jīng)營體制的開放，在化肥消費(fèi)市場開發(fā)方面，化肥的零售終端也已經(jīng)覆蓋的各個(gè)鄉(xiāng)村，直接面對(duì)廣大消費(fèi)農(nóng)戶。2008年的化肥市場大起大落，國內(nèi)的化肥企業(yè)面臨著重重危機(jī)，以此同時(shí)化肥企業(yè)之間也進(jìn)行重新整合階段，也直接淘汰了大批小規(guī)模的化肥企業(yè)。隨著這兩年化肥企業(yè)整合完畢，化肥市場的競爭也因此轉(zhuǎn)向銷售渠道的競爭。提高銷售渠道的效率及對(duì)銷售渠道的管理將成為企業(yè)重點(diǎn)發(fā)展方向。連鎖經(jīng)營模式作為未來農(nóng)資經(jīng)營方式的重點(diǎn)方向，目前在外省正迅速發(fā)展.而在現(xiàn)階段區(qū)內(nèi)的農(nóng)資連鎖經(jīng)營發(fā)展才處于起步階段，發(fā)

6、展也相對(duì)較慢。由此看出化肥銷售渠道的改革及發(fā)展是區(qū)內(nèi)今后兩年重點(diǎn)發(fā)展方向。 目前化肥市場流通渠道市問題：據(jù)目前的化肥終端市場現(xiàn)象表現(xiàn)來看，化肥分銷商體系主要流程基本是“市級(jí)經(jīng)銷商縣級(jí)分銷商鄉(xiāng)級(jí)分銷商”，化肥產(chǎn)品也就一級(jí)一級(jí)向下分銷?；势髽I(yè)就是利用經(jīng)銷商原有的關(guān)系網(wǎng)與經(jīng)銷商原本的銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行開拓市場，企業(yè)的管理層理層面基本僅限于市級(jí)經(jīng)銷，而再下一層面的地區(qū)銷售武裝力量縣鄉(xiāng)一級(jí)的分銷商，基本也是靠各路諸侯市級(jí)經(jīng)銷商自行管理?；实匿N售市場是在廣大的農(nóng)村市場，也就是說化肥的銷售關(guān)鍵因素就在鄉(xiāng)級(jí)分銷商和終端零售商.根據(jù)目前市場的調(diào)查，化肥的鄉(xiāng)級(jí)分銷與終端農(nóng)資零售商的商業(yè)運(yùn)營模式比較傳統(tǒng)，都存在較多營

7、銷管理漏洞。整個(gè)營銷體系靠著原有對(duì)方的模式在進(jìn)行運(yùn)行，關(guān)于一些化肥宣傳或促銷，各縣鄉(xiāng)級(jí)分銷商完全屬于配角的角色，上級(jí)怎么安排工作，僅僅是維持一個(gè)簡單的配合層次，更嚴(yán)重的是由于營銷體系比較長，落實(shí)好到零售終端的各項(xiàng)營銷工作基本是變質(zhì)。根據(jù)本人的市場調(diào)查，零售終端很少有主動(dòng)做宣傳或促銷，何況是售后服務(wù)的支持。這些傳統(tǒng)陳腐的營銷模式，已經(jīng)嚴(yán)重阻塞化肥和農(nóng)資市場發(fā)展。目前的各級(jí)化肥分銷商銷售體系中僅僅是保持著生意階段的利益關(guān)系。也就是“賣”的階級(jí)，沒有形成“銷售技術(shù)服務(wù)售后支持”一整套的營銷模式。化肥的價(jià)值也僅僅體現(xiàn)出自有價(jià)格差異上。在如今國內(nèi)化肥市場中，品牌，品種繁多，價(jià)格沒有明顯的優(yōu)勢，上級(jí)經(jīng)銷商

8、不斷壓縮利潤，營銷管理的成本又在不斷擴(kuò)大，如何增加化肥銷售過程中的附加值，提高化肥渠道運(yùn)作效率及保持渠道的暢通性已經(jīng)成為整個(gè)化肥營銷體系的關(guān)鍵。由于農(nóng)戶缺乏科學(xué)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)，產(chǎn)品銷售價(jià)值鏈也就越來顯得突出.而在化肥的渠道管理體系上，區(qū)內(nèi)的化肥經(jīng)銷管理體系渠道管理上取得優(yōu)勢，僅僅是靠點(diǎn)多，面廣的模式在維護(hù)市場。作為農(nóng)資連鎖這種農(nóng)資市場發(fā)展方向的代表，在區(qū)內(nèi)很少看到這樣營銷體系，即使有也是茍且殘喘。目前的農(nóng)資零售終端一般都是以夫妻店為主，男主外，女主內(nèi)，農(nóng)資零售店面規(guī)模也比較小，經(jīng)營方式仍然比較傳統(tǒng)，主要表現(xiàn)有：1：一般的鎮(zhèn)級(jí)農(nóng)資零售店規(guī)模小，店面分布點(diǎn)亂。2：店內(nèi)產(chǎn)品比較混亂，經(jīng)營的品牌既多又

9、雜，沒有好進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的規(guī)劃或管理.3：利用目前農(nóng)資市場不夠規(guī)范，農(nóng)資產(chǎn)品存在有巨大的暴利，經(jīng)營思想存在有較強(qiáng)的投機(jī)性，沒有具體的系統(tǒng)，科學(xué)的市場觀，舊觀念的經(jīng)營模式仍占主流地位。目前區(qū)內(nèi)的化肥生產(chǎn)廠家與區(qū)外化肥生產(chǎn)廠家，甚至國外的化肥生產(chǎn)廠家都在角逐廣西的化肥市場，其生產(chǎn)的化肥產(chǎn)品已經(jīng)深入廣西各個(gè)農(nóng)村的終端零售商。產(chǎn)品的競爭基本表現(xiàn)在零售商的終端價(jià)格競爭上?！爸圃焐?商品渠道-終端市場”，區(qū)內(nèi)的化肥市場基本上是兩級(jí)分化發(fā)展，只有在商品流通渠道中發(fā)展比較緩慢，尤其在分銷商中，分銷商雖然在經(jīng)營中地位并不高，可是分銷商的作用并不小。分銷商作為消費(fèi)市場的先驅(qū)動(dòng)力，其在開闊，擴(kuò)大銷售量等一系列的沖鋒陷

10、陣中，發(fā)揮的優(yōu)勢也逐漸突出。發(fā)展初級(jí)化肥市場分銷商機(jī)會(huì)切入點(diǎn)：廣西作為華南重要的一個(gè)農(nóng)作物生產(chǎn)基地，總耕地面積為261.42萬公頃，其中水田為154.03萬公頃，旱地107.39萬公頃，其中以水稻，玉米，花生，甘蔗等農(nóng)作物為主，這些農(nóng)作物在廣西地區(qū)都廣泛種植，種植區(qū)域也基本上相對(duì)集中。相應(yīng)的農(nóng)資消費(fèi)市場也蘊(yùn)含著巨大商機(jī)，在農(nóng)村也存在著巨大的市場機(jī)會(huì)。目前廣西的農(nóng)資市場，還處在一個(gè)比較原始的發(fā)展期，相對(duì)其他沿海省市的農(nóng)資市場，廣西的農(nóng)資市場仍然相對(duì)落后，尤其在化肥銷售渠道的管理，營銷策略這方面，依然是用傳統(tǒng)的模式在經(jīng)營市場。因?yàn)榛蚀嬖诒容^高的暴利，因此廠家，經(jīng)銷商，零售商利用信息不對(duì)稱市場監(jiān)督

11、管理漏洞等，在經(jīng)營化肥中大肆賺取其中利潤.我區(qū)的農(nóng)業(yè)發(fā)展基本上從90年代初才開始發(fā)展，相對(duì)其他省市農(nóng)業(yè)改革算比較晚，相對(duì)應(yīng)的農(nóng)資市場啟動(dòng)也比較晚，現(xiàn)代化發(fā)展處在一個(gè)融合期。從2000年開始區(qū)內(nèi)農(nóng)業(yè)才發(fā)展比較迅速，特別是在這幾年中，省外化肥產(chǎn)品大軍壓進(jìn)，國外市場也逐漸實(shí)現(xiàn)本土化經(jīng)營，廣西市場可謂處在一個(gè)“戰(zhàn)亂時(shí)代”，化肥產(chǎn)品競爭也逐漸激烈，市場處于一個(gè)調(diào)整期，優(yōu)勝劣汰的環(huán)境中。根據(jù)市場發(fā)展理論，未來的市場發(fā)展都趨向品牌高度集成化，產(chǎn)品也相對(duì)集中為幾個(gè)打品牌中，也就是未來的農(nóng)資市場也將從戰(zhàn)亂時(shí)代走向諸侯爭霸，最后走向群雄鼎立的局面，家電，手機(jī)等方面就是一個(gè)很好的例子。整個(gè)區(qū)內(nèi)的農(nóng)資市場處于整合階段

12、，因此此時(shí)介入化肥市場有諸多客觀有利因素：進(jìn)入市場門檻較低；外部針對(duì)性競爭沖擊較小個(gè)體經(jīng)營，因此整個(gè)化肥銷售終端處在同一個(gè)層次，具有一定的同性及特點(diǎn)，所以相對(duì)市場啟；外在利用資源較多，包括企業(yè)的扶持政策和零售商的合作；由于化肥的終端零商多數(shù)屬于動(dòng)所需要的準(zhǔn)備也較小。一般來說，利潤是經(jīng)商追求的最終目的.現(xiàn)階段的化肥經(jīng)銷體系仍保留有濃厚的利益關(guān)系的味道，沒有穩(wěn)定的長期合作關(guān)系，各自的切身利益才是他們所最關(guān)心的事情。因此只要抓住零售商與經(jīng)銷商最求利潤最大化目標(biāo)這塊軟肋，就是一個(gè)市場機(jī)會(huì)切入點(diǎn)。就是利用自己的優(yōu)勢資源發(fā)展自己的渠道。以初級(jí)化肥分銷商的責(zé)任來看，渠道的設(shè)計(jì)，促銷，宣傳，售后的支持，都要盡

13、量做到市場專業(yè)化。經(jīng)銷商做銷量，分銷商做渠道，零售商做市場，各自分工明確，相互之間保持聯(lián)系。發(fā)展初級(jí)化肥分銷商的可行性分析：化肥作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的生產(chǎn)資料，其市場容量有一個(gè)固定基本值，問題只是在于化肥市場怎么去分割，提高自己在本地市場的占有率或擴(kuò)大市場銷售覆蓋面。據(jù)資料顯示，目前雜交水稻試驗(yàn)田的畝產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到900公斤，而目前區(qū)內(nèi)的雜交水稻畝產(chǎn)基本維持在800900斤，由此可以看出，區(qū)內(nèi)的單位雜交水稻發(fā)展空間仍然巨大。雖然現(xiàn)階段區(qū)內(nèi)的化肥需求已經(jīng)區(qū)域飽和狀態(tài)，可是隨著農(nóng)作物結(jié)構(gòu)的調(diào)整和雜交水稻進(jìn)一步發(fā)展，化肥需求量也在逐年增長。同時(shí)隨著高產(chǎn)作物種植的推廣，相應(yīng)的化肥需求也在穩(wěn)步增長。即使在2008化

14、肥危機(jī)中，2008年化肥的產(chǎn)量仍然比2007年增長1.42%。傳統(tǒng)的化肥銷售渠道模式都是一級(jí)向下一級(jí)壓貨，盡可能把銷售化肥的壓力留給下一級(jí)，中間的經(jīng)銷商只在在乎其實(shí)的提成或銷售量返利，關(guān)注的只有自身的切身利益。由于外有農(nóng)村市場存在地區(qū)性廣，交通條件不便利，消費(fèi)市場的復(fù)雜性等問題，內(nèi)有市級(jí)經(jīng)銷商自身管理才能局限性的束縛，導(dǎo)致農(nóng)資化肥銷售體系趨于陳腐。在這些銷售體系中，銷售的關(guān)鍵咽喉也掌握在老一輩的分銷商手中，隨著化肥市場的發(fā)展，當(dāng)初經(jīng)銷的成功模式已經(jīng)越來越不能適應(yīng)如今市場發(fā)展的需要。作為市場的后來者，也是市場新的競爭者，從開闊消費(fèi)市場考慮，最大的阻礙就是其原有的市場存在原有的市場優(yōu)勢，知名的化肥

15、產(chǎn)品已經(jīng)有一定的市場影響力.而終端零售商在市場關(guān)系中，也保持有之前原有分銷商的關(guān)系，也就是說，市場存在原有的關(guān)系市場，包括分銷商與零售商，零售商與消費(fèi)者都存在有一定關(guān)系市場。作為新的市場競爭者，從本意來說就要打破市場原有的市場關(guān)系格局。以利益來維持的合作關(guān)系最大的弱點(diǎn)就是具有不穩(wěn)定性，原有的關(guān)系格局沒有穩(wěn)定性的合作關(guān)系，就存在較多市場機(jī)會(huì)。初級(jí)化肥分銷商經(jīng)營屬于虛體經(jīng)營，經(jīng)營核心就是在“原始資金+管理”。管理方面雖然存在沒有市場經(jīng)驗(yàn)的巨大缺陷，但是依靠提前準(zhǔn)備有的各項(xiàng)經(jīng)營策略，管理方面的重點(diǎn)也就轉(zhuǎn)向了市場管理融合階段；由于原始資金方面是關(guān)鍵的發(fā)展制約因素，因此資金的規(guī)劃肥及資金利用的協(xié)調(diào)能力，

16、就是整個(gè)原始資金的瓶頸。發(fā)展化肥初級(jí)分銷商戰(zhàn)略思想內(nèi)容：發(fā)展化肥分銷商的戰(zhàn)略思想內(nèi)容是指導(dǎo)發(fā)展化肥分銷商的總體發(fā)展方向，以及囊括了整個(gè)化肥經(jīng)營的步驟和方法。戰(zhàn)略思想內(nèi)容總共分為2大策略，同時(shí)配有4個(gè)營銷體系及2個(gè)營銷方案，這些將共同支撐整個(gè)戰(zhàn)略體系。*宣傳策略：包括區(qū)域市場廣告宣傳，產(chǎn)品宣傳，合作方品牌的宣傳等宣傳策略*銷售渠道管理策略：包括與經(jīng)銷商渠道管理和合作方的銷售渠道管理策略。*財(cái)務(wù)管理體系：包括對(duì)農(nóng)戶賒賬管理體系。*促銷體系：包括短期促銷及長期促銷體系*農(nóng)化服務(wù)體系：包括為農(nóng)戶提供市場信息，技術(shù)指導(dǎo)及作物生產(chǎn)田間管理服務(wù)等支持體系。*聯(lián)合經(jīng)營銷售體系：包括與零售商聯(lián)合經(jīng)營和農(nóng)資非同產(chǎn)

17、品聯(lián)合銷售體系。*銷售渠道方案：銷售渠道囊括各個(gè)消費(fèi)層次及各種化肥需求模式。*與下屬零售商合作方案：主要是針對(duì)重點(diǎn)合作意愿的零售商，作為長期性的戰(zhàn)略合作伙伴。發(fā)展化肥初級(jí)經(jīng)銷商核心思想及目標(biāo)：發(fā)展初級(jí)化肥分銷商的主旨就在于“服務(wù)為農(nóng)，拉動(dòng)銷售”，這也是貫穿整個(gè)營銷體系的核心思想。在目前國內(nèi)化肥產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，化肥的競爭方向已經(jīng)轉(zhuǎn)向?yàn)殇N售渠道的競爭，誰能掌控好化肥營銷的渠道，誰就能在競爭占據(jù)主動(dòng)。根據(jù)消費(fèi)市場的調(diào)查情況來看，目前我區(qū)務(wù)農(nóng)的主力工作仍然是老一輩的農(nóng)戶，他們一直都是靠著幾十年的種植經(jīng)驗(yàn)在耕作，基本上不具備有現(xiàn)代的科學(xué)種植方法。如僅從南寧地區(qū)周圍來看，農(nóng)戶的在種植水稻施肥次數(shù)，時(shí)間段

18、上都沒有按科學(xué)的理論。因此，要想進(jìn)一步解放農(nóng)戶的生產(chǎn)力，就要提供科學(xué)的種植方法，指導(dǎo)農(nóng)戶進(jìn)行科學(xué)用肥。這也就提供發(fā)展初級(jí)分銷商一個(gè)很好的平臺(tái)。以服務(wù)為農(nóng)的思想拉動(dòng)化肥的營銷也就應(yīng)運(yùn)而起。從整個(gè)營銷體系來說，零售終端銷售是整個(gè)營銷體系的關(guān)鍵所在。在目前我區(qū)的化肥營銷體系來看，個(gè)體農(nóng)資經(jīng)營戶在化肥銷售終端的作用已經(jīng)越來越明顯，他們的銷售能力已經(jīng)關(guān)系到化肥企業(yè)是否健康運(yùn)營的關(guān)鍵。而針對(duì)我區(qū)的農(nóng)資經(jīng)營戶來說，大多是曾經(jīng)農(nóng)業(yè)局（所）的工作人員，他們利用先天擁有的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系資源和農(nóng)業(yè)管理，種植方面的知識(shí)及區(qū)域影響力的優(yōu)勢，下海經(jīng)營農(nóng)資產(chǎn)品的；還有相當(dāng)零售終端都半路出家，抓準(zhǔn)國內(nèi)化肥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的時(shí)機(jī)，憑著個(gè)人的

19、能力所發(fā)展起來，他們都有一個(gè)共同的特點(diǎn)。就是基本經(jīng)營農(nóng)資店都在10年左右，在本地區(qū)有相當(dāng)?shù)挠绊懥托抛u(yù)?；十a(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，導(dǎo)致這些終端零售商曾經(jīng)的優(yōu)勢已經(jīng)變得越來越脆弱。當(dāng)前，把農(nóng)化服務(wù)與化肥銷售相結(jié)合，已經(jīng)成為整個(gè)農(nóng)資市場發(fā)展的方向。通過提供農(nóng)化服務(wù)來引導(dǎo)農(nóng)戶進(jìn)行科學(xué)生產(chǎn)，包括提供農(nóng)產(chǎn)的價(jià)格信息和農(nóng)業(yè)發(fā)展情況全方面信息支持農(nóng)戶，把農(nóng)化服務(wù)作為一種長期戰(zhàn)略型的工作來做?！胺?wù)為農(nóng)，互惠共贏”的思想符合市場發(fā)展的規(guī)律，也是發(fā)展初級(jí)分銷商的核心競爭力。通過把化肥營銷與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)相結(jié)合，把各方面的優(yōu)勢柔和在一起進(jìn)行指導(dǎo)化肥的銷售，是與市場發(fā)展規(guī)律和實(shí)際條件相結(jié)合的。如果把農(nóng)戶對(duì)化肥的第一需求是作物的增產(chǎn)，提高收入，那么農(nóng)戶對(duì)生產(chǎn)技術(shù)的需求就是第一需求的前提，因此，僅僅抓住農(nóng)戶內(nèi)心需求點(diǎn)也是至關(guān)重要的因素，也是化肥營銷戰(zhàn)略的至高點(diǎn)。借鑒城市化的宣傳策略和公司化管理模式也是發(fā)展分銷商的戰(zhàn)略思