混凝土公司營銷方案策劃.doc

1、混凝土公司營銷方案策劃一、影響生產(chǎn)者購買行為的主要因素（一）環(huán)境。環(huán)境因素指生產(chǎn)者無法控制的宏觀環(huán)境因素包括國家的經(jīng)濟前景，市場需求水平，技術發(fā)展，競爭態(tài)勢，政治法律狀況等。_月_日，_發(fā)布了一則關于集約用地的通知，針對開發(fā)商首次明確規(guī)定了相對嚴格的“閑置”費用標準，并指出將會很快對“閑置”土地征收增值地價。對于土地閑置滿兩年的，將依法無償收回、堅決無償收回或者重新安排使用；對于土地閑置滿一年不滿兩年的，開發(fā)商需按出讓或劃撥土地價款的20交納土地閑置費；另外，國土資部將對閑置土地征收增值地價。 因此現(xiàn)在擁有土地的開發(fā)商將會加快規(guī)劃土地建設，這無疑會加大對商品混凝土的需求，并且由于_島內高昂的房

2、價和生活成本和就業(yè)壓力，伴隨著島外，的開發(fā)建設。一些開發(fā)商已經(jīng)將注意力轉移到島外，因此這更加刺了_地區(qū)對商品房建筑商品混凝土的需求。這也成了公司新的機遇和成長的拉動點。（二）組織關系。1.目標分析p ?？紤]到本公司的經(jīng)營規(guī)模較小，我們的銷售對象放在了小型的工程開發(fā)商上，這些開發(fā)商主要是一些小型房地產(chǎn)開發(fā)商。這些開發(fā)商的經(jīng)營規(guī)模小，資金有限，這也決定了了他們的經(jīng)營目標就是在保證現(xiàn)有工程規(guī)模的基礎上擴大接手的項目規(guī)模，逐步提高營業(yè)額。2.戰(zhàn)略分析p 。為了達到這個目標開發(fā)商們會采取的戰(zhàn)略主要是成本領先戰(zhàn)略。就是通過比其他競爭者更低廉的工程報價來獲取工程的承包權。采取成本領先戰(zhàn)略要求企業(yè)在生產(chǎn)的各個

3、環(huán)節(jié)削減開支，采取更為有效的建筑管理方式等等。成本領先戰(zhàn)略也決定了他們需要的商品混凝土是性價比最高的，即能滿足生產(chǎn)質量要求的價格最低的混凝土。3.采購程序分析p 。由于我們企業(yè)自身的規(guī)模較小，因此將自己看作是行業(yè)的新入者分析p 。我們將我們的銷售看作是在搶占別人的市場份額。我們選擇的是處于新購或修正重購的生產(chǎn)者。商品混凝土使用者來說采購過程可分為以下八個階段：問題識別。確認建設某個項目需要商品混凝土?？傂枰f明。粗略確定建設某個項目需要的商品混凝土量。明確產(chǎn)品規(guī)格。確定所需商品混凝土的類型，用量等。這個步驟里，開發(fā)商的工程師，技術人員等扮演著很重要的角色。4.物色供應商。開發(fā)商的采購人員會根據(jù)

4、技術人員的要求選擇能夠能夠提供相應規(guī)格的商品混凝土的供應商。在這個階段，供應商的營銷人員就應該爭取進入采購人員的視野，這一階段也是營銷活動的重要階段。征求供應建議書。這一階段我商品混凝土企業(yè)向買方提交我們企業(yè)商品混凝土的質量和價格的報告。在這份建議書中我方銷售人員應該強調我方產(chǎn)品的優(yōu)越性，特別是價格低廉，并且說明我方是如何在不降低質量的情況下削減成本，制造出物美價廉的商品混凝土的。 選擇供應商。這一階段開發(fā)商會根據(jù)建議書加以分析p ，確認最終的商品混凝土供應商。其中開發(fā)商的技術人員會研究供應商的建議書，營銷人員可以熱情主動地前往解說我們企業(yè)的建議書中的內容是如何的科學；更重要的是這么個小開發(fā)商

5、他們的大項目的最終決策權還是會在那個項目主管的手里，營銷人員需要在他的身上做好公關工作；至于采購人員，我們的營銷人員也要下一些功夫在他們眼中樹立良好的形象，向他們證明我們是能夠信任的供應商，可以準時交貨，并且保證整個合作過程的能夠做到有效溝通的?？偨Y：在確認了我們的銷售對象是小型的工程承包商，并且他們的目標就是通過成本領先戰(zhàn)略保住現(xiàn)有市場并逐步擴大規(guī)模的情況下。我們通過分析p 生產(chǎn)者的采購流程和決策過程得出我們的營銷策略就是突出我們產(chǎn)品的物美價廉，并做好涉及采購決策的三類人：決策者、影響者還有采購者的公關工作。（三）人際關系。房地產(chǎn)開發(fā)公司組織結構中購買商品混凝土產(chǎn)品決策行為的主要參與者及其職

6、能：1.批準者：董事會。職能：執(zhí)行總公司決議；決定公司的經(jīng)營計劃和投資方案；審定公司的年度財務預算方案、決算方案。地位：公司戰(zhàn)略規(guī)劃層，有權批準決策者所擬定的項目計劃方案。2.決策者：總經(jīng)理。職能：擬定項目公司總體發(fā)展規(guī)劃及其實施方案、項目的基本建設計劃及執(zhí)行工作；負責總體發(fā)展規(guī)劃及實施管理。地位：公司組織管理層，有權決定是否實施部門銷售計劃、財務計劃、工程投資計劃、采購計劃等。3.影響者：工程管理中心（副總經(jīng)理）。職能：參與工程項目投資策劃、項目可行性分析p 研究工作；參與施工部、投標工作，編寫施工合同，并進行審批、簽訂；總工室（總工程師、質檢工程師）。職能：負責處理和解決各項工程技術問題；

7、參與工程建設成本的分析p 兒化控制工作；參與工程的建筑材料的選用及材料進場的驗收功能工作；審批各項工程項目施工、組織設計方案；負責督促施工隊做好原材料送檢、試檢。預決算部（部門經(jīng)理、預算員）。職能：負責審核、控制項目工程建設成本；負責參與項目的投資分析p 、建筑成本預算的前期規(guī)劃工作；負責根據(jù)國家和地區(qū)的見者材料價格標準、制定本公司的原材料價格標準；地位：協(xié)助制定采購計劃，協(xié)助選用建筑材料，確定是否符合工程技術要求、項目財務預算。4.使用者：施工部（施工主管、施工隊）。職能：負責制定各階段的施工進度計劃，采購計劃及資金需求計劃；協(xié)助公司進行招、投標及選擇施工隊伍的具體工作；負責管理施工隊伍，并

8、協(xié)調好對內對外的關系；做好材料、設備、人員的管理。地位：負責制定采購計劃、提出購買建議。5.采購者：采購部。職能：負責根據(jù)施工部所制定的采購計劃采購建筑材料；負責建筑材料的選用及材料進場工作。地位：公司操作實施層，執(zhí)行上級或施工部制定的采購計劃，影響決策的基本框架。6.信息控制者：秘書、接待文員職能； 協(xié)助經(jīng)理制定和實施各項部門工作計劃；負責收集、整理與部門相關的政策法規(guī)和信息動態(tài)；熟悉各部門人員引導正確無誤；信息電話問詢工作。地位：公司操作實施層，控制公司內外部流向決策單位和組織的信息流二、營銷手段基于自身規(guī)模小，資金少的特點。為了保證能夠順利進入市場并將自己的商品混凝土推銷出去，本公司將主

9、要從以下幾方面著手：首先，做好自身的服務工作。由于服務又常常與成本緊密聯(lián)系，要有所投入的服務水平越好，所需要的資金投入可能就越大。對客戶加強服務是重要的，但是所有客戶都采取一視同仁的優(yōu)質服務是不必要的。很多人都知道企業(yè)的80利潤來自20的客戶，牢牢抓住對企業(yè)利潤貢獻大的客戶，為其提供滿足其需求，甚至超越其期望的服務，是企業(yè)生存發(fā)展的重要手段。其次，加強對銷售的人員培訓。商品混凝土不同于一般消費品，一般的廣告、宣傳、讓利、打折等促銷方法對于商品混凝土來說效果甚微。人員推廣仍是商品混凝土銷售的主要方式。所以吸收、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員在商品混凝土營銷工作中是非常重要的。玉不琢，不成器，一個人也許本身有

10、很多的優(yōu)點，但如果不嚴格要求，不進行持久性的學習，那也會落伍。業(yè)務知識、銷售技巧、責任心、正確的回款理念都是要不斷強化。本公司應建立培訓制度和良好的激勵制度。在培訓過程中回款技巧的培訓其實要比銷售技巧的培訓更重要。建筑市場拖欠貨款是普遍存在，并有越演越烈的趨勢。沒有回款的營銷不叫營銷，叫奉獻愛心。企業(yè)是不是慈善機構，企業(yè)是要贏利的，所以公司要牢記在微利時代的“回款”重于“銷售”。在微利時代下，確保真正經(jīng)營成果最有效的戰(zhàn)略就是先下手為強，采取最快速的收款行動，先拿先贏，誰的資金收回的最多最快，誰才是市場中真正的贏家。企業(yè)要時刻灌輸業(yè)務員一定要有不達目的誓不罷休的精神，同時要界定該客戶是否真的有錢

11、不還、惡意欠款，在催要之前預先做好對付各種借口的準備，同時要求業(yè)務員必須清楚欠款單位的付款程序、簽認程序、習慣付款日期、結算周期等。充分熟悉對方的結算程序，對于對方的大多數(shù)借口你可以馬上識破。并要求業(yè)務員向施工單位做出約定，我們決不食言，你也應該說話算數(shù)。再次，通過關系提升營銷。關系營銷的目的不僅是爭取客戶，更重要的是維護住客戶，因為維持一個客戶的成本是遠遠低于開發(fā)一個客戶的成本，而有價值的忠誠客戶對企業(yè)的貢獻比例是很大的。本公司不是僅與客戶進行簡單的一次交易，而是要與有可能獲得利潤的大客戶建立長期合作的關系，所以提高客戶忠誠度是企業(yè)的重要任務。客戶期望來自對我們的承諾，所以本公司在投標、洽談

12、的承諾應以滿足客戶的基本要求為準，不能夸夸其談，避免將來實現(xiàn)不了，而讓客戶產(chǎn)生較大的心理落差。第二，在供應合作過程中，要努力協(xié)調保證質量及供應，并經(jīng)常了解客戶的評價，避免因忽略客戶的意見，沒及時解決而造成對客戶的傷害。企業(yè)應當做到1.虛心征求顧客的意見。2.服務承諾一定要兌現(xiàn)。3.產(chǎn)品必須永保優(yōu)良品質。4.正確對待客戶投訴。5.快速響應。最后，要與用戶方的各環(huán)節(jié)關鍵人員建立良好的感情情結。第一，通過降低成本來降低價格來打動決策者，引起他們的注意，并產(chǎn)生購買意向。第二，搞好與影響者之間的關系。因為影響者里具體是總工程師、質檢工程師直接決定在同種價格和質量水平下購買哪種商品混凝土。第三，經(jīng)常與采購

13、員進行聯(lián)系并給與一定的回扣，或者請其入股本公司，這樣本公司的利益和他的利益就結合在一起，這樣有利于維持長期的合作關系。因此銷售部門必須與生產(chǎn)、技術部門的人員協(xié)同一道，加強聯(lián)系，做好企業(yè)與客戶間的橋梁，確保產(chǎn)品生產(chǎn)整個過程和各個方面的溝通交流正常進行。一、企業(yè)要根據(jù)自身條件制定市場營銷戰(zhàn)略從目前的行業(yè)市場來看，產(chǎn)能過剩是普遍現(xiàn)象。_市共有混凝土企業(yè)_多家（還有掛靠分公司無資質企業(yè)_多家），嚴重地擾亂了市場的有序競爭。盡管政府想盡許多辦法去整治，可總是“春風吹又生”?；炷疗髽I(yè)有其地域覆蓋范圍有限的特殊性，所以我們在制定戰(zhàn)略計劃時對企業(yè)自身生產(chǎn)能力、技術能力、客戶關系、經(jīng)濟實力、運輸能力、公司聲譽

14、等因素進行分析p ，明白自己的優(yōu)勢、劣勢，做到知己知彼，從而制定出合理的方案，使產(chǎn)品定位、市場細節(jié)、競爭戰(zhàn)略更具體地得到落實。把市場進行細分后，企業(yè)選擇目標時，不能采用“廣撒網(wǎng)、多收魚”的模糊策略，否則會造成病急亂投醫(yī)的現(xiàn)象。不管什么工程、不管運輸距離多遠，不管付款方式如何差，只要承攬到就行，這樣只會對施工單位的條件百依百順，為攬到工程什么都答應。_一工地就是針對混凝土企業(yè)內部競爭厲害的現(xiàn)實情況，要求混凝土企業(yè)預交_萬保證金后，再以墊混凝土方量的方式誘導混凝土企業(yè)上鉤，果真有企業(yè)跳入施工單位的圈套中。我們要不卑不亢、講事實、擺道理，用企業(yè)實力說話，企業(yè)不必要什么客戶都去做，要選擇能給企業(yè)帶來利

15、潤的客戶；并不一定工程大的客戶就一定是好客戶，要充分考慮到對方的經(jīng)營實力、誠信度等方面，通俗地說：付款情況好、利潤大的客戶才是好。其實真正把混凝土質量及服務放在首位考慮的用戶才是商品混凝土企業(yè)的主攻目標，對于那些只圖價格低廉，并且大量墊資的工程我們盡量放棄，因為這樣的工程最終只能把企業(yè)拖入困境。二、抓好企業(yè)的品牌管理從目前行業(yè)現(xiàn)狀來看，許多企業(yè)忽視品牌的作用，總喜歡采用不公平競爭手段，偷工減料或者低價去中標，供應一段時間就變相調價，這樣不但使企業(yè)在市場中容易被淘汰，而且擾亂了整個行業(yè)市場的有序競爭。所以我們企業(yè)的經(jīng)營者一定要秉承誠信經(jīng)營理念，抓好企業(yè)內部管理，制定有效的質量管理體系，抓好產(chǎn)品質

16、量與優(yōu)質的技術服務，想客戶所想、急客戶所急。在生產(chǎn)服務上，盡量做到供應及時，做到不斷車、不壓車。供應大體積混凝土時，必須組織制定應急預案，提前進行技術交底，以保障混凝土的順利澆注。通過全方位的服務、技術支持，一方面確保產(chǎn)品質量，另一方面保證工程的順利進行，這樣不僅能挖掘客戶，還能長久的保持客戶，從而降低客戶開發(fā)的成本。三、混凝土的價格與墊資雖然目前大部分城市混凝土市場面臨的是產(chǎn)能過剩的局面，但長期的材料款、價格戰(zhàn)導致許多混凝土企業(yè)雖有設備上的生產(chǎn)能力，但無資金上的周轉能力，心理上愿意，但實力上不能充分滿足市場需求。如今隨著材料成本、制造成本的提高，比如今年上半年，水泥價格上漲，柴油價格、工人工

17、資上漲，而混凝土價格卻在不斷下降成交，企業(yè)如何去產(chǎn)生利潤？按市場正常的邏輯思維去看，水泥、石子、柴油、工資上漲，必將推動混凝土價格的上漲，現(xiàn)有的低價并不是一個符合經(jīng)濟規(guī)律的現(xiàn)象，更多的是人為因素造成，但經(jīng)濟規(guī)律是科學的，人為因素是不能長久與其違背的。混凝土企業(yè)應避免單一采用或長期采用低價競爭策略，否則無異于飲鴆止渴。在與客戶進行溝通時，就市場的行情進行有效溝通，制定合理的銷售價格，過于低廉的價格寧愿放棄。另外在墊資方面，作為銷售人員應考慮財務成本。如今市場原材料不愿意墊資，混凝土企業(yè)卻去墊資，最后必然導致資金周轉不過來，企業(yè)無法正常運作。四、加強對銷售人員的培訓混凝土不同于其他產(chǎn)品，它有一定的

18、地域范圍及時間性。通過銷售人員去推廣仍是混凝土銷售的主要方式。所以吸收、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員在混凝土營銷工作中是非常主要的，但“玉不琢，不成器”，一個人也許有很多優(yōu)點，但如果不嚴格要求，不進行持久性的學習，那也會落伍的。我們有些成功的企業(yè)每月會組織營銷人員進行業(yè)務學習，一起分享成功心得，促進團隊進步，打造好團隊的凝聚力。業(yè)務知識、銷售技巧、工作責任心、正確的.回款理念都是要不斷強化，所以一個成功的混凝土企業(yè)皆會建立良好的培訓制度和激勵措施。在銷售培訓中回款技巧比銷售技巧更為重要。在建筑業(yè)市場里拖欠貨款是普遍存在的，并且愈演愈烈，沒有回款的營銷不叫營銷，叫奉獻愛心。企業(yè)不是慈善機構，企業(yè)是要贏利的

19、，所以對我們混凝土企業(yè)來說，市場競爭激烈，在微利時代的“回款”重于“營銷”，另外我們的銷售人員要有良好的敬業(yè)精神，杜絕部分客戶惡意拖欠貨款的行為。五、銷售合同的管理銷售合同的管理需要專人負責，在合同簽訂前應組織由銷售經(jīng)理、總工程師、總會計師、生產(chǎn)經(jīng)理、法務辦人員組成的評審組對合同的價格、供應方式、技術要求、付款方式以及部分資料等進行審核，確認好后進行簽訂。在合同的履行過程中負責合同管理員檢查客戶是否遵守合同制度，發(fā)現(xiàn)違約應及時報告，采取有效措施進行補救，對故意違約、誠信度差的客戶必要時適用法律武器來維護自身的合法權益。六、對客戶進行分類混凝土企業(yè)也是服務型企業(yè)，做好生產(chǎn)服務是企業(yè)發(fā)展的關鍵。但服務常常與成本緊密聯(lián)系，投入越高服務水平就越好，如果說對所有的客戶都采取一視同仁的優(yōu)質服務是不可能的，許多人都知道二八定律，也就是企業(yè)80 利潤來自20的客戶，牢牢抓住對企