教育資料（2021-2022年收藏的）最全的定價策略及方法總結

1、fpg定價策略及方法總結說明：這是我根據(jù)幾份資料整理，分為定價策略、定價方法、考慮因素三個部分。整體來說，偏于詳細，個人可根據(jù)需要選取對自己有用內容，目就是想讓大家對產品定價有個初步認識。孫向坤一、撇脂定價策略當生產廠家把新產品推向市場時，利用一部分消費者求新心理，定一個高價，像撇取牛奶中脂肪層那樣，先從他們那里取得一部分高額利潤，然后再把價格降下來，以適應大眾需求水平，這就是所謂撇脂定價策略，是一種聰明定價策略。因為各種消費者由于收入不同，消費心理不同，因而對產品有不同需求，特別是對新產品，有求新心理消費者總是愿意先試一試新產品，而其他消費者則寧愿等一等，看一看，充分利用了消費者心理若特點。

2、英特爾公司是市場撇脂定價法最初使用者。當英特爾公司開發(fā)出一種電腦芯片時，如果該芯片明顯優(yōu)于競爭芯片，那么英特爾就會設定它能夠設定最高價格。當銷售量下降時，或者當受到競爭對手開發(fā)出類似芯片威脅時，英特爾就會降低芯片價格，以便吸引對價格敏感新顧客層。優(yōu)點：高價小批量地逐步推進戰(zhàn)略能使企業(yè)隨時了解市場反映，采取對策，避免新產品大批量生產帶來風險。缺點：它沒有指出價格究竟定多高為好，而要定出一個合適價格，還必須要使用某種定價方法（如感知價值定價法）。優(yōu)點：1，迅速回籠資金，方便擴大在生產。 2，容易形成高價，優(yōu)質品牌形象。 3，擁有較大調價空間。缺點：1，高價產品需求規(guī)模有限。 2，容易引起競爭，紡質

3、品，替代品會大量出現(xiàn)。 3，在某種程度上損害消費者權益。條件：1，市場有足夠購買者，其需求缺乏彈性。 2，高價所照成產銷量減少。 3，獨家經營，無競爭者。 4，高價給人高檔產品印象。總來說，撇脂定價策略給我們提供了一種思路，即價格先高后低思路，如果應用得當，可以為企業(yè)帶來豐厚利潤。但它應用前提是產品必須能吸引消費者，也就是產品要有新意。舉個例子，相信大家都知道：電話初裝費，中國電信就是采用了撇脂定價策略取得了成功！適用條件：第一，產品質量和形象必須能夠支持產品高價格，并且有足夠購買者想要這個價格產品。第二，生產較小數(shù)量產品成本不能夠高到抵消設定高價格所取得好處。最后，競爭對手不能夠輕易進入該產

4、品市場和壓下高價。 二、滲透定價法 此種策略表現(xiàn)為企業(yè)將它新產品價格訂得相對較低，以吸引大量購買者，提高市場占有率?；蛘邔⑿庐a品價格訂得低于競爭者價格，積極競銷，以促進銷售、控制市場。 市場滲透定價法一些企業(yè)并不采用設定最初高價辦法來撇取較小但利潤豐厚細分市場，而是采用市場滲透定價法。它們設定最初低價，以便迅速和深入地進入市場，從而快速吸引來大量購買者，贏得較大市場份賴。較高銷售額能夠降低成本，從而使企業(yè)能夠進一步減價。例如，戴爾和蓋特惠公司采用市場滲透定價法，通過低成本郵購渠道銷售高質量電腦產品。它們銷售量直線上升，而此時通過零售店銷售IBM、康柏、蘋果和其他競爭對手根本無法和它們價格相此。

5、沃馬特、家庭倉庫和其他折扣零售商也采用了市場滲透定價法。它們以低價格來換取高銷售量。高銷售量導致更低成本，而這又反過來使折扣商能夠保持低價。 如果企業(yè)具備下述市場條件之一，就可以采用此種策略。 (1) 市場需求顯得對價格極為敏感，即降低價格，市場需求會增加。低價會刺激市場需求迅速增加。 (2)企業(yè)生產和分配單位成本會隨生產經驗增加而下降。 (3)低價不會引起實際或潛在競爭。滲透定價法。它主要是采用低價策略。優(yōu)點：1，新產品能迅速占領市場。 2，微利阻止了競爭者進入，可增強了企業(yè)市場競爭能力。缺點：1，利潤微薄。 2，降低企業(yè)優(yōu)質產品形象。條件：1，市場對價格敏感。 2，生產經營費用隨經驗增加而

6、降低。 3，低價不會引起競爭。以下幾個條件有利于設定低價格。第一，市場必須對價格高度敏感，以便使低價格能促進市場增長。第二，生產和銷售成本必須隨銷售量增加而減少。最后，低價能幫助排除競爭，否則價格優(yōu)勢只能是暫時。例如，當IBM和康柏公司建立起自己直接銷售渠道時，戴爾和蓋特惠公司便面臨困難時期了。通過研究不同價格水平下需求和成本狀況，可以為新產品選擇一個最佳價格。撇脂定價和滲透定價是新產品定價兩個策略。定價目標在定價決策中占有支配地位，它既可以是市場導向，也可以是成本導向。在為新產品定價時，很少有不考慮成本企業(yè)。定價常常必須考慮顧客和競爭對手對價格反應，以及新產品更新與增加。在制定新產品基礎價格

7、時，應考慮以下因素：（1）相關細分市場。（2）顧客或最終用戶需求多樣化。（3）競爭者對新產品定價可能采取行動或反應。（4）成本因素。（5）市場營銷渠道策略。此外，還必須考慮其它產品單位成本或銷售額。如果這些因素都已考慮在內，并已考慮價格對每個單一成分以及對其整體影響，那么為了制定基礎價格，還需要有一種系統(tǒng)定價程序。1系統(tǒng)化定價程序假定企業(yè)已知道新產品成本狀況，那么是否應采取成本加成方式定價？新產品認知價值與競爭者產品相比較孰優(yōu)孰劣？是否需要調查了解顧客或最終用戶所愿支付價格水平。 借助下面系統(tǒng)化定價程序，上述問題很容易得出答案。這個定價程序包括如下步驟：（1）識別目標消費者在潛在用戶及其需要。

8、設計一個應用于各個細分市場系統(tǒng)；確定每個市場部分邊際成本和特殊成本。（2）分析細分市場環(huán)境，并決定如何進入這些細分市場。確認顧客或用戶需求內容；確定產品價格水平；決定在不同產品之間價格和功能差異程度。（3）估計可能競爭對手。了解競爭對手價格水平；分析競爭對手優(yōu)勢與劣勢。（4）確認可行定價方案。估計期望價格水平和推出時機銷售額；估計產品直接成本；識別產品改變時成本差異程度。（5）估計不同銷量水平下生產和市場營銷直接和間接成本。（6）計算不同銷量水平下每個細分市場期望利潤。說明競爭產品中客觀和主觀質量差別；中止無法賺取利潤項目。（7）對產品采取差別定價。確認該產品銷售能夠直接或通過刺激其它產品銷售

9、，來補償全部產品成本。（8）探討價格變化影響，并決定不同市場條件下最有利價格。2成本加成定價定價問題不是總有明確答案。成本加成定價法是一種常用定價方法。優(yōu)點：是它不僅能補償產品成本，而且還能獲取一定利潤。缺點：它不表明市場認識價格，而且對市場缺乏彈性和敏感性，即一旦產品銷售不暢，它無法進行必要調整。這就需要企業(yè)必須根據(jù)市場形勢變化，調整成本加成比率。3市場導向定價這種定價方法既可以是需求導向，也可以是競爭導向。顧客或用戶常根據(jù)價格來推斷質量，如果價格比競爭對手高，也許消費者或用戶會認為企業(yè)產品更好，因而決定在這里購買。另一方面，消費者或用戶也可能會認為企業(yè)產品與競爭對手產品價值相同或更低，因而

10、認定產品或服務要價太高。還有可能購買者會把企業(yè)產品價格與其它產品價格相比并決定購買，因為他們認為企業(yè)產品是獨一無二，而接受較高價格。其中，在“同類產品市場基準零售價格”上加上或減去“產品質量或規(guī)定差價”，是指在使用這種方法時，要將本企業(yè)商品質量、品種、規(guī)格、包裝等與同類競爭商品進行充分比較，確定應加價還是減價。零批差價:指同一商品在同一市場、同一時間內零售價格與批發(fā)價格之間差額。零批差率:零批差價與零售價格之比。批進差價:指同一商品在同一市場、同一時間內批發(fā)價格與出廠價格之間差額。批進差率: 批進差價與批發(fā)價格之比。優(yōu)點：這種定價法著眼于市場，考慮了市場供求和競爭因素影響，能夠較好地適應市場，

11、有利于企業(yè)參與競爭。缺點：這種定價方法與企業(yè)成本費用脫節(jié)，不一定能保證企業(yè)要求利潤。3、目標利潤定價法目標利潤定價法是指運用量本利分析原理，在保證目標利潤條件下確定產品出廠價格法。計算公式為： 目標利潤定價法與前面介紹“成本加成定價法”是有區(qū)別。差別在于“成本加成定價法”公式中成本只是制造成本，不包括期間費用；而“目標利潤定價法”公式中成本包括制造成本和期間費用。相應地，兩個公式中“成本利潤率”也有所不同。 4、特殊追加訂貨定價方法特殊追加訂貨就是指在企業(yè)正常產銷計劃之外，臨時接到客戶出價低于正常銷售價格，甚至低于單位產品成本訂貨。對于這種特殊追加訂貨，若企業(yè)產品正處于成長期或成熟期，且又是市

12、場上名牌產品，非常暢銷，自信追加訂貨者還會很多，為維護產品聲譽，則不能接受這種特殊追加訂貨。適用情況：若企業(yè)尚有剩余生產能力，為了開拓新市場，提高市場占有率，增強產品知名度，則在充分利用剩余生產能力范圍內，且客戶出價高于單位變動成本時，可以接受，這有利于增加企業(yè)利潤或減少企業(yè)虧損。因為企業(yè)產品成本中固定成本，在一定產銷量范圍內，固定成本總額是不變。當生產能力有剩余時，產銷量低，單位產品固定成本分攤額就高；反之，當生產能力得到充分利用時，產銷量增大，單位產品固定成本分攤額就低。只要特殊追加訂貨收人減去其變動成本總額后還有一定數(shù)量邊際貢獻，就能相應提高企業(yè)利潤或減少企業(yè)虧損。具體來說，對于這種特殊

13、追加訂貨有以下三種定價方法：(1)充分利用剩余生產能力，而不減少正常銷售時，定價要求： 特殊追加訂貨產品價格產品單位變動成本 (2)超越剩余生產能力，需減少部分正常產銷量，以接受特殊追加訂貨時，定價要求： (3)利用剩余生產能力，但需增添部分設備、工具等專項費用時，定價要求： 5、合同定價法合同定價法是指由購銷雙方以產品成本為基礎進行協(xié)商定價，并簽訂合同定價方法。適用對象：無市價可參考非標準產品或新產品根據(jù)合同協(xié)商不同條件，合同定價方法有以下幾種：(1)固定價格合同定價。即購銷雙方在合同中確定一個一致同意固定價格作為今后結算依據(jù)，而不考慮實際成本為多少。(2)成本加成合同定價。即購銷雙方在合同

14、中規(guī)定，產品價格以完工后實際成本為基礎，再按合同規(guī)定成本利潤率進行加成，作為單位售價。(3)成本加固定費用合同定價法。即購銷雙方在合同中規(guī)定，產品價格由實際成本和固定費用兩部分構成，固定費用在合同中事先確定。(4）獎勵合同定價法。即購銷雙方在合同中規(guī)定產品預期成本和固定費用，實際成本超過預期成本時，按實際成本定價；實際成本低于預期成本時，其節(jié)約額按合同規(guī)定比例由雙方分享。 6、彈性定價法彈性定價法，即需求彈性定價法，是指根據(jù)產品需求彈性系數(shù)（產品銷售價格變化所引起銷售量變化程度）來確定產品價格一種方法。一般情況下，當產品需求彈性小或需求無彈性時，提高價格會增加總銷售收人，降低價格會減少總銷售收

15、人。當產品需求彈性大時，提高價格會減少銷售量，進而減少銷售收入；降低價格會增加銷售量，進而增加銷售收人。產品需求彈性、需求量（或銷售量）與價格關系如下： 需求彈性系數(shù)E計算公式為：三、滿意定價策略是一種介于撇脂定價和滲透定價之間折衷定價策略,其新產品價格水平適中,同時兼顧生產企業(yè),購買者和中間商利益,能較好地得到各方面接受.優(yōu)點:滿意價格對企業(yè)和顧客都是較為合理公平,由于價格比較穩(wěn)定,在正常情況下盈利目標可按期實現(xiàn).缺點:價格比較保守,不適于競爭激烈或復雜多變市場環(huán)境.適用對象：適用于需求價格彈性較小商品,包括重要生產資料和生活必需品.四、產品定價應考慮因素 (1)產品定性問題 要考慮核心問題

16、是，該產品在企業(yè)產品群中承擔什么樣角色問題：是走量產品還是利潤產品、是形象產品還是補短產品。 如果是走量產品，因為要承擔銷售量和市場占有率，則就不宜價格過高可錄取成本定價法或隨行就市定價方法，如果是利潤產品，則要承擔企業(yè)利潤來源，價高相應要高，可采取撇脂定價法，利潤成本定價法，如果是形象產品承擔企業(yè)品牌形象提升價格也會高，也可采取撇脂定價法，如果只是一個補短產品承擔企業(yè)豐富品項使命，則可考慮市場窨大小，采取不同定價方法，如果幾者結合則要綜合考慮熟輕熟重，哪個主哪個次來定價。 (2)目標消費群定位 你新產品是哪一個人群使用，是兒童、老人、男士、女性，還是用于家庭消費，團體消費，還是華型消費，普通

17、消費，一般來講用于兒童、女性、團體消費或華型消費產品價格都相應高，企業(yè)采用多是高價位，反之亦然。 (3)渠道選擇問題 每一個產品銷售都要經過銷售這個環(huán)節(jié)渠道，走到消費者手中實現(xiàn)銷售，因而企業(yè)對一個新產品渠道選擇也決定其價格高低，如果選擇傳統(tǒng)零售渠道，網格渠道，根據(jù)渠道特性價格高低均不一樣。 (4)產品策略問題 一個企業(yè)產品策略是戰(zhàn)術型還是戰(zhàn)略性，也直接影響產品價格制定，如果該新產品只是一個戰(zhàn)術性產品，企業(yè)追求一時利潤或銷量產品，價格就會“先高后低或高開低走”而作為戰(zhàn)略性產品，企業(yè)在產品價格上就會進行充分設計，充分考慮多種綜合因素來定價。 (5)產品特性問題 做為一個新產品其特性是獨創(chuàng)性，跟風型

18、還是替代型，定價方式也會有不同，如果是獨創(chuàng)性可表現(xiàn)在產品包裝、產品功能，產品概念上獨創(chuàng)則可采取高價位，如撇脂定價策略或成本定價法，而如果產品是替代型或跟風型則就需要根據(jù)企業(yè)目標來靈活訂價。 (6)產品價格需求彈性問題 不同行業(yè)不同產品，其價格需求彈性差異不同，產品？價方向也不同，一般對于價格需求彈性大產品定價時會走低，而價彈需求彈性小產品則會走高價，畢竟價格對銷售影響不大，多賺一分是一分。 (7)行業(yè)發(fā)展階段問題 一個新產品其產生在行業(yè)生命周期不同，企業(yè)對產品定價也會有不同對處于成熟期行業(yè)來說價格透明度高，隨行就市定價是主要選擇，而對于處于行業(yè)成長期、發(fā)展期冰品來說采取高價位來定價也是必然，對處于行業(yè)衰退期來講各種可能都會存在。 (8)市場環(huán)境狀況 此點與行業(yè)發(fā)展階段有很大關系，同屬一類型問題，但新產品定價企業(yè)需考慮。競爭者狀況；整體消費水平；消費習性；市場規(guī)模和容量；市場發(fā)展趨勢五個因素來對新產品進行綜合