商業(yè)談判技巧在線作業(yè)(浙大)

1、單選題 1.說話聲調忽高忽低、語調較快、語氣變化中情緒色彩很濃的對手是怎樣的對手：···· A 富有談判經驗的人員 B 對你談的內容不感興趣 C 態(tài)度溫和的對手 D 剛出道的年輕新手正確答案:D單選題 2.在談判中先不開口，讓對方盡情表演以此暴露其真實的動機和最低的談判目標，然后根據(jù)對方的動機和目標并結合己方的意圖采取有針對性的回答是哪一種預防性策略：···· A 投石問路策略 B 申東擊西策略 C 沉默寡言策略 D 欲擒故中策略正確答案:C單選題 3.互換角度、雙方都參與提議與協(xié)商指的是哪一個原則的具體做法： &

2、#183;··· A 互利互惠原則 B 對事不對人原則 C 立場服從利益原則 D 合作原則正確答案:B單選題 4.針對談判對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁回，進而堅持自己立場的毫不退讓的策略是哪一種策略：···· A 針鋒相對 B 以退為進 C 最后通牒 D 以柔克剛策略正確答案:A單選題 5.在控制理論中，我們將未知問題稱為（ ），它為我們要探知該領域，只能通過觀察其中的輸入與輸出變量，尋找并發(fā)現(xiàn)規(guī)律：···· A “白箱”問題 B “黑箱”問題 C “灰箱”問題 D “暗箱”問題正確答

3、案:B單選題 6.所謂客觀標準，是指獨立于談判各方意志之外的社會標準，不屬于客觀標準的是：···· A 國家政策和法律規(guī)定的標準 B 實力較強一方的標準 C 行業(yè)標準 D 通行的慣例正確答案:B單選題 7.英國人的談判風格一般表現(xiàn)為：···· A 講效率 B 守信用 C 按部就班 D 有優(yōu)越感正確答案:C單選題 8.如果談判者視線時時左右轉移、眼神閃爍不定,這說明對方：···· A 對你所談的內容不感興趣 B 對談判的內容很感興趣 C 對生意誠意不足或只想占大便宜 D 想起生

4、離開正確答案:A單選題 9.買方先讓賣方根據(jù)自己的需要組織貨源，而當賣方將貨源組織上來以后，在提出苛刻條件，讓賣方處于被動，描述的是哪一種策略：···· A 吹毛求疵 B 先暫后奏 C 權利有限技巧 D 攻心技巧正確答案:B單選題 10.報告會、討論會、演示或展示屬于（ ）類型的談判：···· A 中立地點談判 B 不求結果的談判 C 索賠談判 D 意向書談判正確答案:B單選題 11.談判人員發(fā)覺自己正在被迫做出不能接受的讓步，申明沒有被授予這種承諾的權利。以促使對方放棄所堅持的條件的技巧是什么技巧：·&

5、#183;·· A 吹毛求疵 B 先暫后奏 C 權利有限技巧 D 攻心技巧正確答案:C單選題 12.使新?lián)Q的談判者有機會推翻以前所做的讓步，重新開始討論，延緩合同的簽訂，或者更換話題，而對方卻仍在努力使新談判者熟悉過去所討論和所協(xié)定的內容，是哪一種談判技巧的作用：···· A 吹毛求疵 B 先暫后奏 C 攻心技巧 D 車輪戰(zhàn)技巧正確答案:D單選題 13.以下哪一條屬于規(guī)定期限技巧的破解方法：· A 想方設法越過對方直接談判人員，通過與其同行、上級的交往摸清最后期限是真是假，相機采取相應對策· B 了解對手的真正需要

6、· C 針鋒相對，退出或拒絕談判· D 不要輕信對方的宣傳，應在冷靜、全面思考之后再采取行正確答案:A單選題 14.哪一個過程標志著談判的真正開始：· A 準備階段· B 摸底階段· C 導入階段· D 報價階段正確答案:C單選題 15.在談判中，以勢壓人、以大欺小、以強臨弱、把自己的意志強加于對方，違體現(xiàn)了商務談判的（ ）特點：···· A 不確定性 B 沖突性與合作性 C 廣泛性 D 公平性與不公平性正確答案:D單選題 16.日本人的談判風格一般表現(xiàn)為：···&

7、#183; A 直截了當 B 不講面子 C 等級觀念弱 D 集團意識強正確答案:D單選題 17.在（ ）國家，野鴨的商標圖案很受人們的歡迎，但人們討厭孔雀、仙鶴： ···· A 美國 B 法國 C 日本 D 阿拉伯正確答案:B單選題 18.采用商品試銷、試購，以及談判模擬等方法收集市場上的動態(tài)信息屬于哪一種情報收集方法：···· A 電子媒體收集法 B 觀察法 C 實驗法 D 通過專業(yè)機構調查法正確答案:C單選題 19.談判雙方根據(jù)自己所處的優(yōu)勢、均勢或劣勢，采取不同的策略表現(xiàn)的是談判的（ ）特點：·&#

8、183;·· A 不確定性 B 沖突性 C 多邊性和隨機性 D 博弈性正確答案:C單選題 20.商務談判中，立場和利益的關系應該是：···· A 立場服從利益 B 利益服從立場 C 兩者同樣重要 D 都不重要正確答案:A單選題 21.以下說法不正確是：···· A 使用到岸價格時，商品裝船交貨前的保險責任在買方 B 使用離岸價格時，商品裝船交貨前后的保險責任由買方承擔 C 如果是離岸價格，則離岸后的責任在買方 D 如果是到岸價格，則到岸后的責任在賣方正確答案:D單選題 22.“這樣的算法，對你我

9、都有利，是不是？”是哪一類型的提問：···· A 引導性提問 B 坦誠性提問 C 封閉性提問 D 證實式提問正確答案:A單選題 23.使用商務談判階段劃分法，簡單介紹自己的情況，并努力獲取對方的意圖屬于哪一個階段的描述：···· A 準備階段 B 開局階段 C 磋商階段 D 終結階段正確答案:B單選題 24.當對方已經做出一定的許諾，或表明一種堅定的態(tài)度，而自己有不能改變自己的立場時，你要改變對方的觀點，首先要顧全他的面子，給他一個改變觀點并能被他接受的合理的理由是哪一種談判技巧的原理：··&#

10、183;· A 迂回繞道 B 貨比三家 C 激將技巧 D 為人置梯正確答案:D單選題 25.談判內容，特別是有爭議的問題，僅限于與會者知道的討論型談判適合于（ ）談判地點：···· A 大型會議室 B 小會議室 C 辦公室 D 餐桌或高爾夫球場正確答案:B單選題 26.在商務談判中有權參加談判并承擔后果的自然人屬于：···· A 談判客主體 B 談判的主體 C 談判的目標 D 行為主體正確答案:B單選題 27.在對方要價很高而又態(tài)度堅決的情況下，請其等待我方的答復，或者以各種借口來拖延會談時間是哪一種應對

11、僵局的技巧：···· A 例舉實事法 B 以理服人 C 以情動人 D 以靜制動法正確答案:D單選題 28.面對對手采用不開先例技巧時，我們應采用積極的策略進行破解。以下關于破解策略描述錯誤的是：· A 搜集信息，吃透先例· B 克服習慣性心理的約束· C 其他相似先例反駁以· D 證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使先例不再適用正確答案:C單選題 29.關于談判主題需要理論，以下說法錯誤的是：· A 依照人的需要層次的高低，談判者能抓住的需要越高，在談判中獲勝的可能性就越大· B 需求層次順序并非一成不變&

12、#183; C 針對每一個談判主體，滿足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等為起點· D 應將談判的組織和談判的個人區(qū)分開來。正確答案:A單選題 30.“言必行，行必果”體現(xiàn)了商務談判的（ ）原則：···· A 使用客觀標準原則 B 互利互惠原則 C 講究信用原則 D 遵守法律原則正確答案:C單選題 31.較重大或談判結果對一方或雙方有重大影響的談判應選擇（ ）談判方式： ···· A 直接談判 B 間接談判 C 橫向談判 D 縱向談判正確答案:A單選題 32.談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經過科學論證、預測核算、納入談判計劃的談判目標為（ ）：···· A 最高目標 B 實際需求目標 C 可接受目標 D 最低目標正確答案:B單選題 33.談判中可努力爭取或作出讓步的范圍指的是哪一種談判具體目標： ···· A 最高目標 B 實際需求目標 C 可接受目標 D 最低目標