【管理】C04戰(zhàn)略訪談提綱.doc

1、有關(guān)戰(zhàn)略內(nèi)容的內(nèi)部訪問提綱（C01）I .公司概況：成立年代？所有制形式？各股東所占比例？各股東背景？員工人數(shù)（現(xiàn)在及其歷年數(shù)據(jù)）歷史簡介？重大事件介紹？主要成功經(jīng)歷？主要失敗經(jīng)歷？導(dǎo)致公司今日成功的因素認(rèn)為有那些?事件1事件2事件3事件描述成功主要因于：技術(shù)突破？新的產(chǎn)品組合？市場或某一局部市場快速增長？競爭對手在目標(biāo)市場相對薄弱？政府政策的開放與鼓勵？銷售隊伍的壯大？分銷渠道/戰(zhàn)略伙伴的快速成長？廣告/公關(guān)？技術(shù)推廣？產(chǎn)品推廣？成本下降？技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施的完善？（如，國內(nèi)電信網(wǎng)絡(luò)的建立，Internet的完善等）組織整合？（重組等）其它？事件的直接結(jié)果： 銷售額 利潤成本市場份額技術(shù)地位組織機

2、構(gòu)事件對公司戰(zhàn)略和Vision的影響公司進(jìn)入什么戰(zhàn)略時期？公司經(jīng)歷此次事件后認(rèn)為自己是以什么求生存發(fā)展的企業(yè)？II .企業(yè)的近期、中期目標(biāo)：企業(yè)的一年、三年、五年目標(biāo)是什么？（目前，有沒有目標(biāo)？如果有，是什么？ ）財務(wù)上的目標(biāo)？（銷售額？利潤？成本？）市場份額的目標(biāo)？行業(yè)次序上的目標(biāo)？技術(shù)位置上的目標(biāo)？其它標(biāo)準(zhǔn)上的目標(biāo)？（記錄下來是什么標(biāo)準(zhǔn)？）您認(rèn)為企業(yè)的核心競爭力是什么？III .產(chǎn)品：分別對各個產(chǎn)品提問：產(chǎn)品主要用于滿足客人們的什么需求？產(chǎn)品的性能？（function: 指做什么用）產(chǎn)品的特點？（feature:指有別于其它產(chǎn)品的物化特性）產(chǎn)品的優(yōu)勢？（advantage:指能夠給顧客帶來

3、什么好處、益處 ）產(chǎn)品的不足？（指產(chǎn)品有那些技術(shù)上、使用上或其它方面限制顧客獲取使用益處的地方）產(chǎn)品所載有的是什么具體技術(shù)關(guān)于本產(chǎn)品，其關(guān)鍵特省時什么？按重要次序排序（注意S, H, K）每種產(chǎn)品何時推出？產(chǎn)品有何服務(wù)特性？有何替代產(chǎn)品可能性？國外同類產(chǎn)品的技術(shù)與市場發(fā)展趨勢？業(yè)務(wù)/產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)？IV .組織機構(gòu)（過去，現(xiàn)狀，未來）：組織機構(gòu)圖各部門的簡單職能介紹、人數(shù)、人員的教育程度、工作經(jīng)驗歷史上的重大組織機構(gòu)形式變遷歷程V V.銷售體系與業(yè)績：全國范圍的銷售體系機構(gòu)圖和人員名單？這樣的銷售體系有何優(yōu)點和缺點？銷售體系的歷史變遷銷售額（按照產(chǎn)品，按照渠道，按照區(qū)域，按照區(qū)域十渠道，歷史數(shù)據(jù)

4、）：各產(chǎn)品推出的年代和歷年銷售額？當(dāng)前各產(chǎn)品按照不同渠道的銷售額分別是多少？理想情況下，歷史數(shù)據(jù)。當(dāng)前各產(chǎn)品按照區(qū)域的銷售額分別是多少？理想情況下，歷史數(shù)據(jù)。當(dāng)前各產(chǎn)品在不同區(qū)域按照不同的渠道，銷售額分別是多少？主要的銷售手段（直營/分銷商如何將產(chǎn)品向顧客推銷）銷售隊伍的主要任務(wù)明細(xì)- 聯(lián)絡(luò)分銷商- 推廣促銷- 登門介紹- 其它銷售隊伍的管理- 目標(biāo)設(shè)置- 流程設(shè)置- 匯報、信息流程體系- 工作量安排- 業(yè)績評估- 激勵措施（如加薪、晉升、培訓(xùn)、工作內(nèi)容的改變、獎勵、其它？ ）- 收入結(jié)構(gòu)- 團(tuán)隊文化特點- I.成本構(gòu)成（按照產(chǎn)品，歷史數(shù)據(jù)）：對每種產(chǎn)品：（給出各種成本的百分比）生產(chǎn)成本（含材

5、料、工廠、人工、生產(chǎn)管理等各類廠內(nèi)成本）研發(fā)成本運輸成本銷售成本（含直接銷售成本和銷售管理成本 ）管理成本其它成本 歷年的總成本歷年的贏利額(歷史數(shù)據(jù)) ：- II. 企業(yè)目前對市場的估計：分別對各產(chǎn)品：本產(chǎn)品的市場規(guī)模、發(fā)展歷史(近幾年的發(fā)展)、發(fā)展趨勢(5年的增長)本產(chǎn)品市場如何細(xì)分？各個細(xì)分市場的規(guī)模發(fā)展歷史(近幾年的發(fā)展)、發(fā)展趨勢(5年的增長)本企業(yè)的目標(biāo)市場是那些？市場發(fā)展的驅(qū)動因素是什么？- 人民生活水平提高？- 經(jīng)濟業(yè)務(wù)發(fā)展？- 成本降低？- 技術(shù)的發(fā)展？其它？有什么因素將抑制或削弱市場的發(fā)展趨勢- 新產(chǎn)品替代- 新的消費趨勢- 其它？VIII. 關(guān)鍵成功因素探詢：這一產(chǎn)品在市

6、場上獲得成功的關(guān)鍵因素是：注意區(qū)分三種因素：S因素，指無關(guān)緊要的因素，H因素，指如果沒有則很危險，而有了也不會有巨大促進(jìn)的因素 K 因素 , 指真正的促進(jìn)因素，關(guān)鍵成功因素。產(chǎn)品的質(zhì)量？(S, H, K)產(chǎn)品的性能？(S, H, K)產(chǎn)品的技術(shù)水準(zhǔn)？(具體是什么？) (S, H, K)研發(fā)的能力？(S, H, K)研發(fā)的推出速度？(S, H, K)分銷、代理體系？(S, H, K)價格因素？(S, H, K)廣告公關(guān)投入？(S, H, K)技術(shù)與產(chǎn)品推廣？(S, H, K)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系？(S, H, K)政府關(guān)系？(S, H, K)強大的銷售隊伍？(管理和技巧)(S, H, K)公司的流程設(shè)計

7、組織機構(gòu)與效率？(S, H, K)其它？IX. 渠道/戰(zhàn)略伙伴情況渠道戰(zhàn)略同盟的形式經(jīng)銷、代理數(shù)量、分布情況 建立經(jīng)銷體系的花費與經(jīng)銷商、代理商的結(jié)算方式 廣告義務(wù)及費用的承擔(dān)分配比例 經(jīng)銷、代理所占銷售額比例及歷史數(shù)據(jù)對經(jīng)銷商的支持主要是那些？銷售方面物流方面廣告方面促銷方面定價方面(包括折扣優(yōu)惠等)經(jīng)銷商/代理商政策合同期限？業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)？(需達(dá)到何等額度)全國或各區(qū)域的分布形式-認(rèn)為有那些缺陷？-認(rèn)為什么是理想的經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)？是否有潛在的機構(gòu)類型可成為經(jīng)銷商或戰(zhàn)略同盟X. 研發(fā)（R&D）情況目前的研發(fā)狀況：- 什么技術(shù)內(nèi)容- 在業(yè)界的地位- 有何優(yōu)勢- 有何潛在威脅- 成本情況- 預(yù)期

8、研發(fā)周期總體研發(fā)費用（歷史數(shù)據(jù)）研發(fā)機構(gòu)的人數(shù)研發(fā)力量的強項研發(fā)速度獲得專利收集、解讀、應(yīng)用國內(nèi)外現(xiàn)有技術(shù)的能力和主要科研、學(xué)校和其它科研機構(gòu)的合作關(guān)系XI .廣告/公關(guān)狀況：主要廣告渠道及其花費（如果理想，歷史數(shù)據(jù)） 廣告推廣效果評價主要公關(guān)手段及其花費（如果理想，歷史數(shù)據(jù)） 效果評價XII .推廣促進(jìn)手段：與經(jīng)銷商共同有那些推廣手段？活動頻率如何？花費情況如何？認(rèn)為何種手段效果顯著？XIII .政府關(guān)系£那些國家政策對本產(chǎn)品（多種產(chǎn)品則分別描述）有直接和間接影響？公司和行業(yè)及其地方政府的關(guān)系對業(yè)務(wù)有那些短期和長期影響？（具體說明）公司和行業(yè)及其地方政府保持著怎樣的關(guān)系？（具體描述

9、，如，政府參與股份、并幫助企業(yè)從事技術(shù)開發(fā)推廣？）XIV .對競爭對手的了解：誰是主要的競爭對手？（按照產(chǎn)品）誰是潛在的競爭對手？（按照產(chǎn)品）不同產(chǎn)品的市場份額排名，各自的銷售額和本公司的位置？您認(rèn)為本公司和競爭對手比較，主要有那些優(yōu)勢、劣勢？（表格化的比較結(jié)果）（注：本表格大部分內(nèi)容相信華立公司內(nèi)部很難提供，我們只是盡量收集，并在以后的競爭對手調(diào)研中得到補充、修改確認(rèn)和完善）本公司對手1對手2產(chǎn)品：質(zhì)量性能特點優(yōu)勢壽命本產(chǎn)品性能特點日勺重要性排序技術(shù)地位產(chǎn)品有何技術(shù)優(yōu)勢技術(shù)升級的速度和兼容性其它指標(biāo)市場估計針對不同的產(chǎn)品，市場如何細(xì)分產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3目標(biāo)市場產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3服務(wù)特點顧客要

10、求那些服務(wù)支持？分銷商/戰(zhàn)略伙伴要求那些支持？銷售業(yè)績-銷售額-市場占有率-市場地位研發(fā)力量： 優(yōu)勢劣勢研發(fā)能力 研發(fā)速度 研發(fā)成本價格：產(chǎn)品1批發(fā)價/零售價/促銷價/等產(chǎn)品2批發(fā)價/零售價/促銷價/等產(chǎn)品3批發(fā)價/零售價/促銷價/等廣告/品牌 花費媒體選擇 知名度推廣推廣手段活動頻率花費情況效果如何認(rèn)為何種手段效果顯著渠道/戰(zhàn)略同盟渠道/戰(zhàn)略同盟的形式經(jīng)銷、代理數(shù)量、分布情況與經(jīng)銷商、代理商的結(jié)算方式廣告義務(wù)及費用的承擔(dān)分配比例經(jīng)銷、代理所占銷售額比例及歷史數(shù)據(jù)對經(jīng)銷商的支持主要是那些？-銷售方面-物流方面一廣告方面在下面的X中 已有描述促銷萬卸-定價方面（包括折扣/優(yōu)惠等）經(jīng)銷商/代理商政

11、策合同期限？-業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)？（需達(dá)到何等額度）全國或各區(qū)域的分布形式-認(rèn)為有那些缺陷？-認(rèn)為什么是理想的經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)？是否有潛在的機構(gòu)類型可成為經(jīng)銷商或戰(zhàn)略同盟財務(wù)狀況銷售額成本利潤現(xiàn)金流股東的財務(wù)目標(biāo)是否相互一致？ 股東的財務(wù)目標(biāo)是否前后一致？已有描述組織機構(gòu)組織形式、機構(gòu)圖各部門職責(zé)各部門人數(shù)人力資源人才水平激勵機制- 收入結(jié)構(gòu)- 晉升- 培訓(xùn)- 獎勵- 其它各部門人才的教育程度和工作經(jīng)驗公司培訓(xùn)的頻率強度銷售體系銷售機構(gòu)形式主要銷售手段銷售人員數(shù)量銷售人員教育程度銷售人員經(jīng)驗銷售人員的工作流程銷售人員的激勵措施銷售人員的業(yè)績評估銷售經(jīng)理的經(jīng)驗銷售人員的年流動率是多少？企業(yè)文化什么是本企業(yè)的企業(yè)

12、文化”？員工對工作的滿意度如何？ 1, 2, 3, 4, 5工作環(huán)境收入-成長機會舒心快樂領(lǐng)導(dǎo)的凝聚力其它？員工士氣如何？人員流動率如何？產(chǎn)品組合企業(yè)主要提供那些產(chǎn)品和服務(wù)各個產(chǎn)品服務(wù)所占銷售額日勺比重是多少領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)領(lǐng)導(dǎo)是否給予足夠的支持？領(lǐng)導(dǎo)是否對工作提出明確的要求？ 領(lǐng)導(dǎo)與下屬的信息交流是否流暢？ 領(lǐng)導(dǎo)是否公平”對待下屬？ 領(lǐng)導(dǎo)具有那些強項？ 領(lǐng)導(dǎo)具有那些弱點？員工素質(zhì)銷售人員素質(zhì)-教育程度工作經(jīng)驗-培訓(xùn)狀況-進(jìn)步速度管理層素質(zhì)-教育程度管理工作經(jīng)驗一溝通能力-設(shè)計工作流程能力-監(jiān)督評估能力激勵下屬能力協(xié)調(diào)能力凝聚力常規(guī)性工作和解決問題能力創(chuàng)造性工作和解決問題能力主要優(yōu)勢主要劣勢主要機會主

13、要威脅XV.對現(xiàn)有產(chǎn)品市場及其前景的認(rèn)識產(chǎn)品：產(chǎn)品滿足客戶的什么需求？（分別）XVI.看好那些新產(chǎn)品那些產(chǎn)品新態(tài)有希望介入？為什么看好這些產(chǎn)品？做好這些產(chǎn)品市場的關(guān)鍵因素是什么?XVII.其它有關(guān)項目未來訪問信息源的問題:有何民間或政府組織、協(xié)會、刊物甚至網(wǎng)站是專注本產(chǎn)品的情況與發(fā)展的？有那些科研機構(gòu)與院校是與本公司緊密合作的？*以上是企業(yè)戰(zhàn)略層面上應(yīng)該了解的信息。 如有余力，可針對下列運營層面上的信息做了解：I. 工作流程整個公司 每個部門II. 組織機構(gòu)的具體描述各個部門職責(zé) 各個部門銜接 各個部門對人才的要求 各個部門每天的日常工作是什么？ 各個部門每天的非日常工作是在哪些方面？III. 人才資源構(gòu)成各個部門人才構(gòu)成- 教育程度- 工作經(jīng)驗IV. 管理層素質(zhì)教育程度工作經(jīng)驗教育程度 管理工作經(jīng)驗溝通能力 設(shè)計工作流程能力監(jiān)督評估能力 激勵下屬能力協(xié)調(diào)能力 凝聚力常規(guī)性工作和解決問題能力 創(chuàng)造性工作和解決問題能力核心管理人員的選拔任命方式- 晉升- 外聘- 領(lǐng)導(dǎo)決定- 適度民主 - 其它V. 業(yè)績評估 評估標(biāo)準(zhǔn) 評估時間與頻率 評估人員 評估形式VI. 激勵機制各個部門：- 收入