第7章 推銷洽談

1、第第7 7章章 推銷洽談推銷洽談本章學(xué)習(xí)重點(diǎn)本章學(xué)習(xí)重點(diǎn)1 1、推銷洽談的目標(biāo)和原則、推銷洽談的目標(biāo)和原則2 2、推銷洽談的技巧、推銷洽談的技巧3 3、推銷洽談的策略、推銷洽談的策略第一節(jié)第一節(jié)推銷洽談概述推銷洽談概述一、推銷洽談的含義一、推銷洽談的含義（一）推銷洽談的含義（一）推銷洽談的含義1 1、含義、含義即推銷面談（或業(yè)務(wù)談判）。即推銷面談（或業(yè)務(wù)談判）。是推銷人員運(yùn)是推銷人員運(yùn)用各種方式、方法、手段與策略，向顧客用各種方式、方法、手段與策略，向顧客講解講解、示范示范并并說服說服顧客購買產(chǎn)品的過程，是推銷人員向顧客購買產(chǎn)品的過程，是推銷人員向顧客傳遞推銷信息并進(jìn)行雙向溝通的過程。顧客傳遞

2、推銷信息并進(jìn)行雙向溝通的過程。content 以以經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)利益利益為為核心核心 以價(jià)格以價(jià)格為為中心中心 合作性合作性與與沖突性沖突性并并存存2、推銷洽談的特點(diǎn)、推銷洽談的特點(diǎn) 原原則則性性與與可可調(diào)調(diào)整性整性并并存存 互互動(dòng)動(dòng)性，是性，是買賣雙買賣雙方共同方共同參與參與的的過過程程1 1、商品要素洽談、商品要素洽談（一）按推銷洽談（一）按推銷洽談的主題劃分的主題劃分2 2、交易方式洽談、交易方式洽談3 3、簽訂合同洽談、簽訂合同洽談二、推銷洽談的類型二、推銷洽談的類型1 1、一對(duì)一洽談、一對(duì)一洽談（二）按推銷洽談的（二）按推銷洽談的人員組織方式劃分人員組織方式劃分2 2、一對(duì)多洽談、一對(duì)多洽

3、談3 3、多對(duì)一洽談、多對(duì)一洽談4 4、多對(duì)多洽談、多對(duì)多洽談（三）（三）按推銷洽按推銷洽談的性質(zhì)劃分談的性質(zhì)劃分1 1、輸贏式洽談、輸贏式洽談2 2、互利式洽談、互利式洽談?wù)勁械男吕砟?成功的談判是建立在他成功的談判是建立在他人成功的基礎(chǔ)之上人成功的基礎(chǔ)之上 新世紀(jì)：合作與雙贏的時(shí)代 成功：沒有人能夠單打獨(dú)斗 合作：談判雙方的互利互惠 雙贏：合作時(shí)代的談判理念 三、推銷洽談的目標(biāo)三、推銷洽談的目標(biāo)1 1、洽談之初，必須準(zhǔn)確找出顧客的真正需要。、洽談之初，必須準(zhǔn)確找出顧客的真正需要。利益推銷；利益推銷；FABEFABE模式模式2 2、在洽談過程中，向顧客介紹情況，傳遞信息。在洽談過程中，向顧客

4、介紹情況，傳遞信息。3 3、在洽談過程中，努力誘發(fā)顧客的購買動(dòng)機(jī)。、在洽談過程中，努力誘發(fā)顧客的購買動(dòng)機(jī)。4 4、在洽談過程中，要有效促使顧客采取購買行、在洽談過程中，要有效促使顧客采取購買行動(dòng)。動(dòng)。 相關(guān)信息，引導(dǎo)原則相關(guān)信息，引導(dǎo)原則說服誘導(dǎo)是推銷的重要特征說服誘導(dǎo)是推銷的重要特征銷售活動(dòng)以成敗論英雄，結(jié)果的重要性銷售活動(dòng)以成敗論英雄，結(jié)果的重要性最終目的最終目的在于激發(fā)顧客的購買在于激發(fā)顧客的購買欲望，促使顧客采取購買行動(dòng)。欲望，促使顧客采取購買行動(dòng)。四、推銷洽談的任務(wù)四、推銷洽談的任務(wù)p取得信任取得信任p介紹介紹p說服說服p交易交易五、推銷洽談的原則五、推銷洽談的原則原則原則針對(duì)性針對(duì)

5、性參與性參與性辨證性辨證性靈活性靈活性鼓動(dòng)性鼓動(dòng)性原則原則 針對(duì)性原則是指推銷洽談應(yīng)該服從推銷目針對(duì)性原則是指推銷洽談應(yīng)該服從推銷目的，具有針對(duì)性。的，具有針對(duì)性。(1) (1) 針對(duì)顧客要求，推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值。針對(duì)顧客要求，推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值。(2) (2) 針對(duì)顧客的個(gè)性心理，推銷產(chǎn)品給顧客針對(duì)顧客的個(gè)性心理，推銷產(chǎn)品給顧客帶來的利益。帶來的利益。(3) (3) 針對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)，推銷產(chǎn)品的差異優(yōu)勢(shì)。針對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)，推銷產(chǎn)品的差異優(yōu)勢(shì)。針對(duì)性針對(duì)性(1) (1) 鼓勵(lì)顧客參與鼓勵(lì)顧客參與(2) (2) 認(rèn)真聽取顧客的意見認(rèn)真聽取顧客的意見(3) (3) 掌握面談的主動(dòng)性掌握面談的主動(dòng)性參與

6、性參與性全面地、發(fā)展地、聯(lián)系地看待顧客和推銷品。全面地、發(fā)展地、聯(lián)系地看待顧客和推銷品。（1 1）顧客的個(gè)體差異）顧客的個(gè)體差異（2 2）推銷品的優(yōu)、缺點(diǎn)）推銷品的優(yōu)、缺點(diǎn)辨證性辨證性(1) (1) 以自己的誠(chéng)心和熱情去鼓舞和感染顧客以自己的誠(chéng)心和熱情去鼓舞和感染顧客(2) (2) 以鼓動(dòng)性語言打動(dòng)顧客以鼓動(dòng)性語言打動(dòng)顧客(3) (3) 以豐富的知識(shí)去說服顧客以豐富的知識(shí)去說服顧客鼓動(dòng)性鼓動(dòng)性（1 1）根據(jù)不同情況，采用各種方式與方法）根據(jù)不同情況，采用各種方式與方法開展洽談；開展洽談；（2 2）善于應(yīng)變，靈活機(jī)動(dòng)地處理洽談中出）善于應(yīng)變，靈活機(jī)動(dòng)地處理洽談中出現(xiàn)的意料之外的情況。現(xiàn)的意料之外

7、的情況。靈活性靈活性（1 1）講真話、憑實(shí)據(jù)；）講真話、憑實(shí)據(jù)；（2 2）對(duì)顧客負(fù)責(zé)，不玩弄騙術(shù)。）對(duì)顧客負(fù)責(zé)，不玩弄騙術(shù)。誠(chéng)實(shí)性誠(chéng)實(shí)性（一）商品條件洽談（一）商品條件洽談六、推銷洽談的內(nèi)容六、推銷洽談的內(nèi)容（二）價(jià)格條件洽談（二）價(jià)格條件洽談（三）質(zhì)量條件洽談（三）質(zhì)量條件洽談（四）服務(wù)條件洽談（四）服務(wù)條件洽談（五）結(jié)算條件洽談（五）結(jié)算條件洽談（六）其他條件洽談（六）其他條件洽談第二節(jié)第二節(jié)推銷洽談的程序推銷洽談的程序一、推銷洽談的一、推銷洽談的4P4P目標(biāo)目標(biāo)（purpose）計(jì)劃計(jì)劃（plan）進(jìn)程進(jìn)程（place）個(gè)性個(gè)性（personalities）大利最優(yōu)目標(biāo)大利最優(yōu)目標(biāo) 可接

8、受的目標(biāo)可接受的目標(biāo) 最低目標(biāo)最低目標(biāo) 洽談的具體目標(biāo)洽談的具體目標(biāo) content（一）導(dǎo)入階段（一）導(dǎo)入階段二、推銷洽談程序（二）概說階段（二）概說階段（三）明示階段（三）明示階段（四）交鋒階段（四）交鋒階段（五）協(xié)議階段（五）協(xié)議階段1 1、說好、說好“開場(chǎng)白開場(chǎng)白”，引起對(duì)方的注意，引起對(duì)方的注意（一）導(dǎo)入階段一）導(dǎo)入階段2 2、尋找顧客感興趣的話題，激發(fā)對(duì)方談下去、尋找顧客感興趣的話題，激發(fā)對(duì)方談下去的欲望。的欲望。3 3、尋找適當(dāng)時(shí)機(jī)，引入洽談主題。、尋找適當(dāng)時(shí)機(jī)，引入洽談主題。 一般情況下，顧客感興趣的話題可能包括：一般情況下，顧客感興趣的話題可能包括：天氣、新聞、孩子、特長(zhǎng)、志

9、趣愛好等等。天氣、新聞、孩子、特長(zhǎng)、志趣愛好等等。 在此階段要注意的是：不要談?wù)搫e人的隱私，在此階段要注意的是：不要談?wù)搫e人的隱私，不要背后議人長(zhǎng)短，不要涉及顧客忌諱的話題。不要背后議人長(zhǎng)短，不要涉及顧客忌諱的話題。（二）概說階段二）概說階段概說的目的主要是讓對(duì)方了解自己概說的目的主要是讓對(duì)方了解自己的推銷目的。的推銷目的。同時(shí)要注意以下問題：同時(shí)要注意以下問題：1 1、內(nèi)容簡(jiǎn)潔，把握重點(diǎn)，恰當(dāng)表達(dá)感情，消除、內(nèi)容簡(jiǎn)潔，把握重點(diǎn)，恰當(dāng)表達(dá)感情，消除對(duì)方顧慮。對(duì)方顧慮。2 2、留出時(shí)間讓表達(dá)意見。、留出時(shí)間讓表達(dá)意見。3 3、態(tài)度誠(chéng)懇，避免讓對(duì)方產(chǎn)生敵意。、態(tài)度誠(chéng)懇，避免讓對(duì)方產(chǎn)生敵意。4 4、

10、介紹的同時(shí)配合示范并積極邀請(qǐng)對(duì)方參與。、介紹的同時(shí)配合示范并積極邀請(qǐng)對(duì)方參與。5 5、時(shí)間長(zhǎng)短適度，不宜過長(zhǎng)，以免沖淡主題。、時(shí)間長(zhǎng)短適度，不宜過長(zhǎng)，以免沖淡主題。某公司主談人向?qū)Ψ奖硎荆耗彻局髡勅讼驅(qū)Ψ奖硎荆骸拔覀償傋有?，?shí)力我們攤子小，實(shí)力不夠強(qiáng)，但人實(shí)在，信譽(yù)好，產(chǎn)品質(zhì)量也符合貴不夠強(qiáng)，但人實(shí)在，信譽(yù)好，產(chǎn)品質(zhì)量也符合貴方要求，價(jià)格也絕對(duì)不會(huì)比別人高。我愿真誠(chéng)與方要求，價(jià)格也絕對(duì)不會(huì)比別人高。我愿真誠(chéng)與貴方合作。不管談判結(jié)果如何，我們都愿意與你貴方合作。不管談判結(jié)果如何，我們都愿意與你們這個(gè)們這個(gè)大兄長(zhǎng)大兄長(zhǎng)交個(gè)朋友，虛心向你們學(xué)習(xí)、交個(gè)朋友，虛心向你們學(xué)習(xí)、請(qǐng)教！請(qǐng)教！”（三）明示階

11、段三）明示階段明示階段就是洽談雙方把問題擺到桌面上明示階段就是洽談雙方把問題擺到桌面上來進(jìn)行實(shí)質(zhì)性討論。來進(jìn)行實(shí)質(zhì)性討論。在這一階段，推銷人員要達(dá)到自己的目的，在這一階段，推銷人員要達(dá)到自己的目的，常常要站在顧客的角度來考慮問題，滿足對(duì)方常常要站在顧客的角度來考慮問題，滿足對(duì)方的需要，的需要， （四）交鋒階段四）交鋒階段這一階段，雙方都竭盡全力希望說這一階段，雙方都竭盡全力希望說服對(duì)方了解并接受自己的意見，同服對(duì)方了解并接受自己的意見，同時(shí)也是推銷洽談中最艱苦、最緊張時(shí)也是推銷洽談中最艱苦、最緊張的階段。的階段。 洽談雙方經(jīng)過艱苦的談判最終達(dá)成交易意向洽談雙方經(jīng)過艱苦的談判最終達(dá)成交易意向的階

12、段。的階段。這一階段，推銷人員一般要注意的問題有：這一階段，推銷人員一般要注意的問題有：1 1、準(zhǔn)確把握對(duì)方發(fā)出的交易信號(hào)，及時(shí)提出交易、準(zhǔn)確把握對(duì)方發(fā)出的交易信號(hào)，及時(shí)提出交易請(qǐng)求；請(qǐng)求；2 2、準(zhǔn)確完善有關(guān)協(xié)議；、準(zhǔn)確完善有關(guān)協(xié)議；3 3、保持清醒的頭腦，切忌喜形于色；、保持清醒的頭腦，切忌喜形于色；4 4、及時(shí)告辭，絕不逗留，不給對(duì)方反悔的機(jī)會(huì)；、及時(shí)告辭，絕不逗留，不給對(duì)方反悔的機(jī)會(huì)；5 5、注意告別的禮儀，在洽談沒成功時(shí)更應(yīng)如此。、注意告別的禮儀，在洽談沒成功時(shí)更應(yīng)如此。（五）協(xié)議階段五）協(xié)議階段第三節(jié)第三節(jié)推銷洽談的技巧推銷洽談的技巧一、推銷洽談的基本技能一、推銷洽談的基本技能（一

13、）建立和諧的洽談氣氛（一）建立和諧的洽談氣氛（1 1）注重儀表）注重儀表 （2 2）舉止談吐、講究禮節(jié)）舉止談吐、講究禮節(jié)（3 3）討論顧客需要）討論顧客需要（4 4）尋求共同點(diǎn)）尋求共同點(diǎn)（二）（二）基本方針基本方針謀求一致，平等互利謀求一致，平等互利（1 1）在推銷洽談中要著眼于雙方的利益，把洽）在推銷洽談中要著眼于雙方的利益，把洽談重點(diǎn)放在雙方的利益上。談重點(diǎn)放在雙方的利益上。（2 2）在推銷洽談中推銷人員要站在顧客的立場(chǎng)）在推銷洽談中推銷人員要站在顧客的立場(chǎng)上考慮問題，理解對(duì)方的需要、希望、擔(dān)心或要上考慮問題，理解對(duì)方的需要、希望、擔(dān)心或要求。求。（3 3）推銷人員在洽談時(shí)要注意創(chuàng)造一

14、個(gè)良好的）推銷人員在洽談時(shí)要注意創(chuàng)造一個(gè)良好的洽談氣氛，使洽談在輕松自如、誠(chéng)摯合作的氣氛洽談氣氛，使洽談在輕松自如、誠(chéng)摯合作的氣氛中進(jìn)行。中進(jìn)行。（三）開談入題的技巧（三）開談入題的技巧 開談入題要做到自然、輕松、適時(shí)。開談時(shí)可開談入題要做到自然、輕松、適時(shí)。開談時(shí)可以從以下方面入題。以從以下方面入題。引用介紹人引用介紹人 適時(shí)提出問題適時(shí)提出問題 借助推銷演示器材借助推銷演示器材 （四）示范說明（四）示范說明 示范是引起顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的一種最好示范是引起顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的一種最好的方法，產(chǎn)品越復(fù)雜，技術(shù)性能要求越高，就越的方法，產(chǎn)品越復(fù)雜，技術(shù)性能要求越高，就越有必要通過示范使其具體化

15、、形象化。有必要通過示范使其具體化、形象化。 content（一）提示法（一）提示法指推銷人員通過語言和行動(dòng)等，提示顧客產(chǎn)指推銷人員通過語言和行動(dòng)等，提示顧客產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)，促使其做出購買決策，采取購生購買動(dòng)機(jī)，促使其做出購買決策，采取購買行為的一種推銷面談方法。買行為的一種推銷面談方法。二、推銷洽談的方法二、推銷洽談的方法1 1、直接提示法、直接提示法推銷人員開門見山，直接勸說顧客購買其所推銷的產(chǎn)推銷人員開門見山，直接勸說顧客購買其所推銷的產(chǎn)品的方法。品的方法。特點(diǎn)特點(diǎn)節(jié)省時(shí)間，加快節(jié)省時(shí)間，加快洽談速度，符合洽談速度，符合現(xiàn)代人的生活節(jié)現(xiàn)代人的生活節(jié)奏奏注意問題注意問題(1) (1) 提示要

16、突出重點(diǎn)。提示要突出重點(diǎn)。(2) (2) 提示推銷產(chǎn)品的特證時(shí)，語提示推銷產(chǎn)品的特證時(shí)，語言生動(dòng)，形式靈活，容易被顧客言生動(dòng)，形式靈活，容易被顧客接受。接受。(3) (3) 分析購買環(huán)境，避免直接冒分析購買環(huán)境，避免直接冒犯顧客，提示的內(nèi)容和方式應(yīng)該犯顧客，提示的內(nèi)容和方式應(yīng)該抓住顧客的個(gè)性心理。抓住顧客的個(gè)性心理。案例案例 一位推銷員向顧客推銷防曬用品。一位推銷員向顧客推銷防曬用品。 S S：“小姐，您以前使用防曬霜時(shí)，皮膚是否小姐，您以前使用防曬霜時(shí)，皮膚是否會(huì)有油膩的感覺，很不舒服，并且擔(dān)心它是否會(huì)有油膩的感覺，很不舒服，并且擔(dān)心它是否會(huì)保護(hù)您的皮膚不被曬黑，甚至皮膚會(huì)曬傷？會(huì)保護(hù)您的皮

17、膚不被曬黑，甚至皮膚會(huì)曬傷？” ” C C：“是的！是的！” ” S S：“我們的這種防曬霜我們的這種防曬霜SPFSPF值是值是3030，強(qiáng)防曬，強(qiáng)防曬，涂抹在身上絕對(duì)不會(huì)有油膩的感覺，而且該產(chǎn)涂抹在身上絕對(duì)不會(huì)有油膩的感覺，而且該產(chǎn)品含有植物補(bǔ)水保濕成分，配合著珍珠粉，在品含有植物補(bǔ)水保濕成分，配合著珍珠粉，在深度防傷的同時(shí)，能夠給皮膚補(bǔ)充充足的水分，深度防傷的同時(shí)，能夠給皮膚補(bǔ)充充足的水分，具有防曬、美白、補(bǔ)水的多重功效，還有淡淡具有防曬、美白、補(bǔ)水的多重功效，還有淡淡的清香。的清香?！? 2、間接提示法、間接提示法推銷人員運(yùn)用間接的方法勸說顧客購買產(chǎn)品，而推銷人員運(yùn)用間接的方法勸說顧客購

18、買產(chǎn)品，而不是直接向顧客進(jìn)行提示。不是直接向顧客進(jìn)行提示。步驟步驟(1) (1) 虛指或泛指一個(gè)顧客。虛指或泛指一個(gè)顧客。(2) (2) 使用委婉溫和的語氣或語言間接地講述購買動(dòng)使用委婉溫和的語氣或語言間接地講述購買動(dòng)機(jī)與購買需求。機(jī)與購買需求。(3) (3) 洽談后期采取直接提示法。洽談后期采取直接提示法。案例案例暗示形成購買暗示形成購買 一位成套設(shè)備的推銷員指著某商報(bào)上的一一位成套設(shè)備的推銷員指著某商報(bào)上的一篇關(guān)于一些企業(yè)進(jìn)行設(shè)備更新的新聞報(bào)道對(duì)顧篇關(guān)于一些企業(yè)進(jìn)行設(shè)備更新的新聞報(bào)道對(duì)顧客說：客說：“您聽說了嗎？一個(gè)企業(yè)購買了這種產(chǎn)您聽說了嗎？一個(gè)企業(yè)購買了這種產(chǎn)品之后，取得了很好的效益，

19、其他一些企業(yè)都品之后，取得了很好的效益，其他一些企業(yè)都在考慮購買呢！連報(bào)紙都刊登了，看來不買是在考慮購買呢！連報(bào)紙都刊登了，看來不買是有點(diǎn)趕不上形式了。有點(diǎn)趕不上形式了?！? 3、積極提示法、積極提示法推銷人員用積極的語言或其他積極方式勸說顧客購買推銷人員用積極的語言或其他積極方式勸說顧客購買推銷產(chǎn)品的方法。推銷產(chǎn)品的方法。特點(diǎn)特點(diǎn)所謂積極的語言與方式可以為肯定的、正面的提示，熱所謂積極的語言與方式可以為肯定的、正面的提示，熱情的、贊美等能產(chǎn)生正向積極效應(yīng)的語言和行為。情的、贊美等能產(chǎn)生正向積極效應(yīng)的語言和行為。注意問題注意問題(1) (1) 堅(jiān)持正面提示顧客。堅(jiān)持正面提示顧客。(2) (2)

20、 用提問方式積極提示顧客，引起顧客反應(yīng)。用提問方式積極提示顧客，引起顧客反應(yīng)。(3) (3) 以誠(chéng)為本，避免虛假提示。以誠(chéng)為本，避免虛假提示。您看，這些參賽的姑娘們多漂亮，多自信！您看，這些參賽的姑娘們多漂亮，多自信！她們穿的是由我們品牌贊助的服裝。她們穿的是由我們品牌贊助的服裝。4 4、消極提示法、消極提示法推銷人員用消極的、不愉快的甚至是反面的語言或方推銷人員用消極的、不愉快的甚至是反面的語言或方式勸說顧客購買推銷產(chǎn)品的方法。式勸說顧客購買推銷產(chǎn)品的方法。案例案例丁先生去汽車修理公司修理汽車雨刮。修理完之后，丁先生去汽車修理公司修理汽車雨刮。修理完之后，維修人員說：維修人員說：“先生，請(qǐng)?jiān)?/p>

21、許我?guī)湍倏纯茨钠囅壬?，?qǐng)?jiān)试S我?guī)湍倏纯茨钠噭e的地方是否還有安全隱患。別的地方是否還有安全隱患?！薄昂玫?。好的?！薄鞍パ剑惶钔?！這輪胎已經(jīng)不行了，還是趕緊換哎呀，不太妙哇！這輪胎已經(jīng)不行了，還是趕緊換掉吧！要不就會(huì)出事的。掉吧！要不就會(huì)出事的?！薄芭?，確實(shí)不太好了，就在你這換吧。哦，確實(shí)不太好了，就在你這換吧。”5 5、邏輯提示法、邏輯提示法 推銷人員利用邏輯推理勸說顧客購買的方法。推銷人員利用邏輯推理勸說顧客購買的方法。注意問題注意問題(1) (1) 對(duì)具有理智購買動(dòng)機(jī)的顧客進(jìn)行提示，而對(duì)于對(duì)具有理智購買動(dòng)機(jī)的顧客進(jìn)行提示，而對(duì)于那些感性型的顧客，這一方法就不太適用。那些感性型

22、的顧客，這一方法就不太適用。(2) (2) 選擇適當(dāng)?shù)耐评矸绞剑龅揭岳矸?。選擇適當(dāng)?shù)耐评矸绞?，做到以理服人?3) (3) 邏輯提示過程中應(yīng)做到情理并重。邏輯提示過程中應(yīng)做到情理并重?！艾F(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各企業(yè)都希望降低成現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各企業(yè)都希望降低成本，我們這種材料能降低生產(chǎn)成本，提高貴本，我們這種材料能降低生產(chǎn)成本，提高貴廠產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，貴廠應(yīng)該采用這種新廠產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，貴廠應(yīng)該采用這種新型材料。型材料。”6 6、明星提示法、明星提示法 推銷人員借助于一些有名望的人來說服、動(dòng)員顧推銷人員借助于一些有名望的人來說服、動(dòng)員顧客購買產(chǎn)品的方法。客購買產(chǎn)品的方法。注意問題注意問題

23、(1) (1) 提示的明星必須具有較高的知明度，并為顧客提示的明星必須具有較高的知明度，并為顧客所知，所接受。所知，所接受。(2) (2) 提示的明星與推銷產(chǎn)品必須有必然的內(nèi)在聯(lián)系。提示的明星與推銷產(chǎn)品必須有必然的內(nèi)在聯(lián)系。(3) (3) 提示的明星必須與推銷產(chǎn)品之間的關(guān)系應(yīng)是真提示的明星必須與推銷產(chǎn)品之間的關(guān)系應(yīng)是真實(shí)的。實(shí)的。content（二）演示法（二）演示法指推銷人員通過操作示范或者演示的途徑介指推銷人員通過操作示范或者演示的途徑介紹產(chǎn)品的一種方法。紹產(chǎn)品的一種方法。1 1、產(chǎn)品演示法、產(chǎn)品演示法推銷人員通過直接向顧客展示產(chǎn)品本身，說服顧客購?fù)其N人員通過直接向顧客展示產(chǎn)品本身，說服顧

24、客購買的洽談方法。買的洽談方法。注意問題注意問題(1) (1) 應(yīng)抓住演示的關(guān)鍵點(diǎn)。在演示中，應(yīng)該抓應(yīng)抓住演示的關(guān)鍵點(diǎn)。在演示中，應(yīng)該抓住產(chǎn)品的主要特征進(jìn)行重點(diǎn)說明。住產(chǎn)品的主要特征進(jìn)行重點(diǎn)說明。(2) (2) 邊演示邊講解，盡可能增添趣味性。邊演示邊講解，盡可能增添趣味性。(3) (3) 讓顧客參加演示。讓顧客參加演示。2 2、文字或圖片演示法、文字或圖片演示法推銷人員展示介紹產(chǎn)品的圖片或文字等勸說顧客進(jìn)推銷人員展示介紹產(chǎn)品的圖片或文字等勸說顧客進(jìn)行購買的方式。行購買的方式。3 3、證明演示法、證明演示法推銷人員利用一些有效的證件、證書等材料來向顧推銷人員利用一些有效的證件、證書等材料來向顧

25、客證明本人合法身份或產(chǎn)品質(zhì)量，以贏得顧客信賴客證明本人合法身份或產(chǎn)品質(zhì)量，以贏得顧客信賴的一種方法。的一種方法。注意問題注意問題(1) (1) 準(zhǔn)備好有針對(duì)性的證明資料。準(zhǔn)備好有針對(duì)性的證明資料。(2) (2) 演示的推銷證明資料必須真實(shí)可靠。演示的推銷證明資料必須真實(shí)可靠。(3) (3) 演示的推銷證明資料要自然。演示的推銷證明資料要自然?！斑@個(gè)價(jià)格已經(jīng)是成本價(jià)，不能再降。您看，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是成本價(jià)，不能再降。您看，這是我們的進(jìn)貨發(fā)票。這是我們的進(jìn)貨發(fā)票?！比⑼其N洽談的技巧三、推銷洽談的技巧推銷洽談的過程，通常就是聽、述、問、推銷洽談的過程，通常就是聽、述、問、答和演示的過程，恰到好處的傾

26、聽、闡述、答和演示的過程，恰到好處的傾聽、闡述、提問、回答和演示，能使洽談順利進(jìn)行。提問、回答和演示，能使洽談順利進(jìn)行。（一）闡述技巧（一）闡述技巧闡述要使顧客了解本方的觀點(diǎn)、方案、闡述要使顧客了解本方的觀點(diǎn)、方案、立場(chǎng)，又不能將自己的底細(xì)和意圖過早地暴立場(chǎng)，又不能將自己的底細(xì)和意圖過早地暴露，使自己處于不利地位。露，使自己處于不利地位。推銷人員在闡述時(shí)要注意：推銷人員在闡述時(shí)要注意： 1)1)先聽后述先聽后述2)2)闡述要清楚明了闡述要清楚明了3)3)坦誠(chéng)客觀坦誠(chéng)客觀 （二）傾聽技巧（二）傾聽技巧在推銷談判中，傾聽能發(fā)掘事實(shí)真象，探索顧在推銷談判中，傾聽能發(fā)掘事實(shí)真象，探索顧客的真實(shí)意圖?？?/p>

27、的真實(shí)意圖。1 1、有禮貌的表示、有禮貌的表示2 2、有助于鑒別潛在顧客的需求所在、有助于鑒別潛在顧客的需求所在3 3、有助于鑒別顧客的個(gè)性特征、有助于鑒別顧客的個(gè)性特征4 4、有助于揭示潛在顧客心存的疑竇、有助于揭示潛在顧客心存的疑竇5 5、有助于潛在顧客自己向自己推銷、有助于潛在顧客自己向自己推銷 耐心、虛心、會(huì)心耐心、虛心、會(huì)心1、不要打斷或駁斥談話不要打斷或駁斥談話2 2、專心致志地傾聽、專心致志地傾聽3 3、不要假裝注意、不要假裝注意4 4、有鑒別地傾聽、有鑒別地傾聽 5 5、傾聽要有積極的回應(yīng)、傾聽要有積極的回應(yīng) 有效傾聽的技巧有效傾聽的技巧（三）提問技巧（三）提問技巧1 1、選擇

28、式問句、選擇式問句您需要的顏色是白色還是米色？（讓對(duì)方在指定范圍內(nèi)選擇）（讓對(duì)方在指定范圍內(nèi)選擇）2 2、澄清式問句、澄清式問句您說需要這種型號(hào)2臺(tái)，決定了嗎？（ 讓對(duì)方進(jìn)一步確認(rèn)自己說的話）讓對(duì)方進(jìn)一步確認(rèn)自己說的話）3 3、暗示式問句、暗示式問句這種款式目前供不應(yīng)求，價(jià)格還會(huì)上漲，您說是嗎？（問題已包含答案，督促對(duì)方表態(tài)）（問題已包含答案，督促對(duì)方表態(tài)）封閉式提問技巧封閉式提問技巧1 1、商量式問句、商量式問句下月初來我廠進(jìn)一步細(xì)談，您認(rèn)為如何？（征詢對(duì)方意見的發(fā)問形式）（征詢對(duì)方意見的發(fā)問形式）2 2、探索式問句、探索式問句您提到運(yùn)輸有困難，能告訴我主要存在哪些困難嗎？（ 獲取信息并表明

29、自己對(duì)對(duì)方所談的問題的重獲取信息并表明自己對(duì)對(duì)方所談的問題的重視）視）3 3、啟發(fā)式問句、啟發(fā)式問句明年的價(jià)格還會(huì)上漲，您有什么意見？（啟發(fā)對(duì)方發(fā)表意見和看法）（啟發(fā)對(duì)方發(fā)表意見和看法）開放式提問技巧開放式提問技巧注意問題注意問題提出的問題最好是范圍界限比較清楚的，使顧提出的問題最好是范圍界限比較清楚的，使顧客的回答能有具體內(nèi)容；客的回答能有具體內(nèi)容；提問要促進(jìn)洽談成功，不是那些似是而非，可提問要促進(jìn)洽談成功，不是那些似是而非，可答可不答的問題，以及與洽談無關(guān)的問題；答可不答的問題，以及與洽談無關(guān)的問題；提問要尊重顧客，不提那些令人難堪、不快，提問要尊重顧客，不提那些令人難堪、不快，甚至有敵意

30、的問題，以免傷害顧客感情，使洽談甚至有敵意的問題，以免傷害顧客感情，使洽談陷入僵局；陷入僵局；提問態(tài)度要謙和友好，用詞要恰當(dāng)、婉轉(zhuǎn)；提問態(tài)度要謙和友好，用詞要恰當(dāng)、婉轉(zhuǎn)；要注意提問的時(shí)間性，不要隨便打斷顧客的講要注意提問的時(shí)間性，不要隨便打斷顧客的講話，要耐心聽完對(duì)方的講話再提問。話，要耐心聽完對(duì)方的講話再提問。 注意肢體語言注意肢體語言 不要雙手抱胸不要雙手抱胸 不要背靠椅子而坐，上身挺直，微不要背靠椅子而坐，上身挺直，微微傾向顧客微傾向顧客 坐在顧客左手邊坐在顧客左手邊（四）答復(fù)技巧（四）答復(fù)技巧1 1、不徹底回答對(duì)方的提問、不徹底回答對(duì)方的提問如：對(duì)方問產(chǎn)品質(zhì)量如何，只需回答幾個(gè)主要指標(biāo)

31、，表明質(zhì)量很好即可2 2、拖延回答、拖延回答遇到一時(shí)難以答復(fù)或有待請(qǐng)示查詢的問題，“資料不全”，“需要考慮”3 3、含糊應(yīng)答、含糊應(yīng)答難以確切回答但必須答復(fù)4 4、不予理會(huì)、不予理會(huì)簡(jiǎn)單沉默或轉(zhuǎn)移話題5 5、針對(duì)提問者的真實(shí)心理進(jìn)行答復(fù)、針對(duì)提問者的真實(shí)心理進(jìn)行答復(fù)6 6、反詰誘問、反詰誘問對(duì)于顧客的提問，推銷人員首先要堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)性的對(duì)于顧客的提問，推銷人員首先要堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)性的原則，給予客觀真實(shí)的回答，既不言過其實(shí)，又原則，給予客觀真實(shí)的回答，既不言過其實(shí)，又不弄虛作假，贏得顧客的好感和信任。不弄虛作假，贏得顧客的好感和信任?；卮痤櫩吞釂枺⒁庖韵聨c(diǎn)回答顧客提問，要注意以下幾點(diǎn)： 回答之前要明

32、確對(duì)方提問的用意；回答之前要明確對(duì)方提問的用意； 回答時(shí)要有條有理，言簡(jiǎn)意賅，通俗易懂；回答時(shí)要有條有理，言簡(jiǎn)意賅，通俗易懂； 對(duì)于一些不便回答的問題，應(yīng)采取靈活的方對(duì)于一些不便回答的問題，應(yīng)采取靈活的方法給自己留下進(jìn)退的余地。法給自己留下進(jìn)退的余地。 注意問題注意問題（五）討價(jià)還價(jià)技巧（五）討價(jià)還價(jià)技巧討價(jià)還價(jià)的原因討價(jià)還價(jià)的原因1、顧客只想買到更便宜的東西。2、想超過別人，以更低的價(jià)格購買推銷員所推薦的產(chǎn)品。3、想在討價(jià)還價(jià)中擊敗推銷員，以此顯示他的談判能力。4、想利用討價(jià)還價(jià)來達(dá)到別的目的。5、想向別人露一手，以證明他的才能。6、顧客怕吃虧。應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略（1 1）削弱顧客對(duì)價(jià)格的敏感

33、反應(yīng)）削弱顧客對(duì)價(jià)格的敏感反應(yīng)（2 2）報(bào)價(jià)的原則）報(bào)價(jià)的原則（3 3）報(bào)價(jià)先后要視具體情況而定）報(bào)價(jià)先后要視具體情況而定（4 4）價(jià)格洽談中的讓步策略）價(jià)格洽談中的讓步策略特別強(qiáng)調(diào)推銷品的功能和優(yōu)點(diǎn)，或者強(qiáng)調(diào)推銷特別強(qiáng)調(diào)推銷品的功能和優(yōu)點(diǎn)，或者強(qiáng)調(diào)推銷品的復(fù)雜和高級(jí)，使價(jià)格顯得微不足道。品的復(fù)雜和高級(jí)，使價(jià)格顯得微不足道。強(qiáng)調(diào)企業(yè)的信譽(yù)、推銷品的聲譽(yù)，使顧客心甘強(qiáng)調(diào)企業(yè)的信譽(yù)、推銷品的聲譽(yù)，使顧客心甘情愿接受開價(jià)。情愿接受開價(jià)。強(qiáng)調(diào)雙方的密切關(guān)系，減少價(jià)格阻力。強(qiáng)調(diào)雙方的密切關(guān)系，減少價(jià)格阻力。強(qiáng)調(diào)推銷品的高附加值或高投資報(bào)酬率，使價(jià)強(qiáng)調(diào)推銷品的高附加值或高投資報(bào)酬率，使價(jià)格不受重視。格不受

34、重視。在其他次要問題上表現(xiàn)慷慨大方，轉(zhuǎn)移顧客對(duì)在其他次要問題上表現(xiàn)慷慨大方，轉(zhuǎn)移顧客對(duì)價(jià)格的敏感反應(yīng)。價(jià)格的敏感反應(yīng)。利用心理因素，報(bào)價(jià)時(shí)報(bào)一個(gè)非整數(shù)價(jià)格，使利用心理因素，報(bào)價(jià)時(shí)報(bào)一個(gè)非整數(shù)價(jià)格，使顧客對(duì)所報(bào)價(jià)格產(chǎn)生信任感和便宜感。顧客對(duì)所報(bào)價(jià)格產(chǎn)生信任感和便宜感。推銷人員要報(bào)一個(gè)最高的可行價(jià)、為自己預(yù)留讓推銷人員要報(bào)一個(gè)最高的可行價(jià)、為自己預(yù)留讓步余地。步余地。推銷人員作為賣方，一般先報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)的好處推銷人員作為賣方，一般先報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)的好處是能占據(jù)主動(dòng)。是能占據(jù)主動(dòng)。假如顧客對(duì)推銷品的價(jià)格行情一假如顧客對(duì)推銷品的價(jià)格行情一無所知，則先報(bào)價(jià)更為有利。無所知，則先報(bào)價(jià)更為有利。但是先報(bào)價(jià)也有

35、不但是先報(bào)價(jià)也有不足之處：足之處：首先首先顧客可以根據(jù)推銷人員的報(bào)價(jià)調(diào)整顧客可以根據(jù)推銷人員的報(bào)價(jià)調(diào)整自己的戰(zhàn)略而獲得預(yù)料之外的好處；自己的戰(zhàn)略而獲得預(yù)料之外的好處；其次，其次，先報(bào)先報(bào)價(jià)為自己設(shè)置了一個(gè)不可愈越的價(jià)格限制。因此，價(jià)為自己設(shè)置了一個(gè)不可愈越的價(jià)格限制。因此，在顧客愿意的情況下，也可以讓顧客先開價(jià)。在顧客愿意的情況下，也可以讓顧客先開價(jià)。讓步的策略有：讓步的策略有：不做無意義的不必要的讓步，不單方面讓步。不做無意義的不必要的讓步，不單方面讓步。一次讓步的幅度不能過大，速度不能過快。一次讓步的幅度不能過大，速度不能過快。 在重要問題上力爭(zhēng)讓顧客先讓步。在重要問題上力爭(zhēng)讓顧客先讓步。

36、要明白在達(dá)成協(xié)議正式簽約之前，一切讓步都要明白在達(dá)成協(xié)議正式簽約之前，一切讓步都是可以推翻的。是可以推翻的。 1.確定價(jià)格的上下限（合理）2.把握?qǐng)?bào)價(jià)的時(shí)機(jī)3.采用先行報(bào)價(jià)法、對(duì)比報(bào)價(jià)法、價(jià)格分割策略 報(bào)價(jià)技巧 讓價(jià)技巧談判限度談判限度底線底線目標(biāo)目標(biāo)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)給自己留有空間（六）示范技巧（六）示范技巧注意問題注意問題1、任何產(chǎn)品都需要示范；2、在使用中示范：可邊操作邊示范，加強(qiáng)印象；3、戲劇性的示范； 4、讓顧客參加示范； 5、要有重點(diǎn)地示范； 6、注意示范的動(dòng)作；7、檢驗(yàn)示范效果； 8、不要強(qiáng)迫顧客下結(jié)論： 其它注意問題其它注意問題1、不要對(duì)優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過多，使顧客產(chǎn)生不過如此的感覺；2、不要過

37、高估計(jì)自己的表演才能，使顧客覺得華而不實(shí)；3、不要只顧自己操作，忘記交流，切記示范是為了吸引顧客，主要要看顧客的反應(yīng)。（七）處理僵局技巧（七）處理僵局技巧（1 1）避免僵局出現(xiàn)）避免僵局出現(xiàn)（2 2）繞過僵局）繞過僵局（3 3）打破僵局）打破僵局推銷人員要將形成僵局的因素消滅在萌芽狀況。推銷人員要將形成僵局的因素消滅在萌芽狀況。撇開爭(zhēng)執(zhí)不下的問題，去談容易達(dá)成一致意撇開爭(zhēng)執(zhí)不下的問題，去談容易達(dá)成一致意見的問題。見的問題。在發(fā)生分歧，出現(xiàn)僵局時(shí)，回顧以前的友好交在發(fā)生分歧，出現(xiàn)僵局時(shí)，回顧以前的友好交往，削弱對(duì)立情緒。往，削弱對(duì)立情緒。暫時(shí)休會(huì)調(diào)整情緒和策略。暫時(shí)休會(huì)調(diào)整情緒和策略。推心置腹交

38、換意見，化解沖突。推心置腹交換意見，化解沖突。邀請(qǐng)對(duì)對(duì)方有影響的第三者調(diào)停。邀請(qǐng)對(duì)對(duì)方有影響的第三者調(diào)停。 擴(kuò)展洽談?lì)I(lǐng)域。擴(kuò)展洽談?lì)I(lǐng)域。 改變洽談環(huán)境。改變洽談環(huán)境。更換洽談人員。更換洽談人員。改期。當(dāng)僵局暫時(shí)無法打破，可暫時(shí)中止談判，改期。當(dāng)僵局暫時(shí)無法打破，可暫時(shí)中止談判，使雙方冷靜下來以后有充分的時(shí)間進(jìn)行理智的思考。使雙方冷靜下來以后有充分的時(shí)間進(jìn)行理智的思考。讓步。讓步。 第四節(jié)第四節(jié)推銷洽談的策略推銷洽談的策略二是要處理好策略二是要處理好策略與道德的關(guān)系與道德的關(guān)系。使。使用策略原則上不應(yīng)用策略原則上不應(yīng)違背商業(yè)道德。違背商業(yè)道德。一是處理好策略與一是處理好策略與方針的關(guān)系方針的關(guān)系。講究。講究策略并不能放棄謀策略并不能放棄謀求一致，平等互利求一致，平等互利的方針；的方針；一、使用洽談策略應(yīng)處理好兩個(gè)關(guān)系一、使用洽談策略應(yīng)處理好兩個(gè)關(guān)系先發(fā)制人策略是指在洽談中由己方先提出有關(guān)交易條件和合同文本草案的策略。使對(duì)方很難另起爐灶，而只能在己方已提出的這一方案基礎(chǔ)上提出自己的意見。先發(fā)制人要求知己知彼，熟悉行情，了解雙方的力量對(duì)比。同時(shí)，提出的條件要適度，過高容易嚇跑對(duì)方，過低則失去一定的利潤(rùn)。 一）先發(fā)制人