聯想電腦商用市場規(guī)劃

1、聯想集團有限公司聯想秘密，保密三年0商用市場部商用市場部20022002財年規(guī)劃匯報議程財年規(guī)劃匯報議程 1、策略回顧 5分鐘（14:00-14:05） 2、宗旨、職責、目標 5分鐘（14:05-14:10） 3、討論 10分鐘（14:10-14:20） 4、需求、競爭、SWOT 20分鐘（14:20-14:40） 5、討論 10分鐘（14:40-14:50） 6、策略一（行業(yè)）/討論 10+15分鐘（14:50-15:15） 休息 15分鐘（15:15-15:30） 7、策略二（渠道）/討論 15+15分鐘（15:30-16:00） 8、策略三（產品）/討論 10+10分鐘（16:00-16

2、:20） 9、策略四、五（市場）/討論 10+10分鐘（16:20-16:40）10、管理舉措、組織設計 10分鐘（16:40-16:50）11、小結 10分鐘（16:50-17:00）聯想集團有限公司聯想集團有限公司機密機密 ( (匯報版匯報版) )2002年年2月月20日日聯想集團有限公司聯想集團有限公司20022002財年商用市場部規(guī)劃財年商用市場部規(guī)劃聯想集團有限公司聯想秘密，保密三年2策略一：策略一：渠道銷售渠道銷售模式從模式從“產品推廣產品推廣”向向“客客戶驅動戶驅動”轉變轉變落實回顧落實回顧商用市場部商用市場部20012001財年策略落實回顧財年策略落實回顧：20012001財年

3、策略財年策略（白：成績；黃：不足）1、優(yōu)化渠道結構 -確立分銷商區(qū)域戰(zhàn)略伙伴關系，進行“渠道助長” -建設400家商用精品店，規(guī)范運營 -助長工程體系化程度不夠，針對代理/經銷商層次少 -考慮盈利等問題，商用展示中心建設停止2、建立“增值金字塔”政策體系 -基本銷售獎勵、基本考評獎勵方面有創(chuàng)新（如客戶服務） -專項開拓獎勵在區(qū)域營銷方案體現（Q3/Q4區(qū)域營銷） -渠道功能化方向正確，尤其客戶關系型渠道建設突出 -渠道轉型的具體指導不夠，落實不充分 -政策執(zhí)行過程中表現出：代理銷售預測不準確3、優(yōu)化、挖掘具有增值能力的渠道（SI/VAR/SVAR） -探索增值渠道支持方法，簽約25家SI渠道

4、-發(fā)現后端支持不夠（合作模式/商務等），阻礙推進聯想集團有限公司聯想秘密，保密三年3策略二：以策略二：以“企業(yè)應用企業(yè)應用”為核心，為核心，大力拓展中大力拓展中小企業(yè)市場小企業(yè)市場落實回顧落實回顧商用市場部商用市場部20012001財年策略落實回顧財年策略落實回顧：20012001財年策略財年策略（白：成績；黃：不足）1、轉變觀念，提升意識，喚醒市場 -由于2001年市場較淡，年中將工作重點由“中小企業(yè)”轉向“中小客戶”，（對教育等行業(yè)的客戶進行了地毯式搜索）2、建立渠道 -渠道發(fā)展數量完成，建設400家商用精品店，1-3級城市覆蓋100%，4級城市覆蓋60%，5-6級城市覆蓋17% -IT1

5、41加盟體系、展示中心未推進3、提高面向用戶的推介能力 -發(fā)布方案白皮書，但缺乏方案、技術、人力支撐聯想集團有限公司聯想秘密，保密三年4落實回顧落實回顧商用市場部商用市場部20012001財年策略落實回顧財年策略落實回顧：20012001財年策略財年策略（白：成績；黃：不足）策略三：以策略三：以“區(qū)域市場區(qū)域市場為中心為中心”的的營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略1、資源下放大區(qū)，加強針對性區(qū)域市場推廣和運作效率 -資源下放，大區(qū)人員策劃意識提高（華南區(qū)“中國圓夢十強賽，聯想揚天送精彩”）2、針對用戶需求及主要競爭對手，推出區(qū)域性產品及促銷 -推出針對江蘇省的防偽稅控機，6-7月針對方正的小訂單支持行動等，都贏

6、得了客戶，打擊了對手3、確定主要競爭對手，展開針對性進攻 -進行了階段性進攻，仍缺乏針對性、持續(xù)性攻擊策略4、加強對下放資源的監(jiān)控 -較往年較大提高（有方法TOP10重點監(jiān)控；有手段CALL CENTER配合；有效果總包為正，單臺投入低于控制線） -與公司考核導向有關，大區(qū)一線經營意識、責任意識需提高；監(jiān)控方式需更有力（內部人員違規(guī)處罰）聯想集團有限公司聯想秘密，保密三年5策略四：提策略四：提升商用品牌升商用品牌影響力和美影響力和美譽度譽度落實回顧落實回顧商用市場部商用市場部20012001財年策略落實回顧財年策略落實回顧：20012001財年策略財年策略（白：成績；黃：不足）1、統一商用品牌

7、形象 -針對“無限商機，盡在聯想”進行了宣傳，創(chuàng)造性地提出了“簡約商務”理念 -商用品牌形象需要進一步明確（立足一點），宣傳力度要加大（如燈箱、路牌，發(fā)揮代理宣傳基金的作用）2、重點推廣活動 -機場宣傳突出 -精品店銀河計劃完成 -手牽手、客戶日、直效推廣突破創(chuàng)新 -費用原因，投入減少，寫字樓工程等沒有進行，效果弱于預期聯想集團有限公司聯想秘密，保密三年6落實回顧落實回顧商用市場部商用市場部20012001財年策略落實回顧財年策略落實回顧：20012001財年策略財年策略（白：成績；黃：不足）策略五策略五：差差異性的產品異性的產品進攻策略進攻策略1、產品差異 -產品差異塑造較顯著（啟天教育，V

8、60/66無線方案，教育服務器等） -針對客戶的差異性推廣不夠（臺式：價格區(qū)格較大，針對行業(yè)、客戶的推廣不多，如證券業(yè)產品推介）2、區(qū)域性差異 -有區(qū)域產品推出，但總結不夠，評估不足（江蘇教育特供）3、針對多產品的協同銷售，形成整體競爭的優(yōu)勢 -除投標方面有協同外，基本處于分產品銷售的階段（缺少方案支撐）4、針對三類產品的主要競爭對手，制定主動出擊的“打壓式”進攻策略 -針對方正、同方的中小訂單支持，服務器樣機試用等，效果較好聯想集團有限公司聯想秘密，保密三年7商用市場部商用市場部20022002財年年度規(guī)劃要點財年年度規(guī)劃要點（邏輯關系圖）（邏輯關系圖）2 2、 競爭環(huán)境分析競爭環(huán)境分析3.

9、13.1、完成目標的關鍵策略、完成目標的關鍵策略1 1、客戶需求分析、客戶需求分析5 5、組織保障及資源需求、組織保障及資源需求組織結構及人員編制組織結構及人員編制組織建設組織建設資源需求資源需求宗旨宗旨職責職責目標目標財務預算財務預算宏觀宏觀（社會（社會/ /經濟經濟/ /政治政治/ /技術）技術）產業(yè)（市場容量）產業(yè)（市場容量）競爭（對手、區(qū)域）競爭（對手、區(qū)域）業(yè)務模式思考業(yè)務模式思考內部競爭環(huán)境分析內部競爭環(huán)境分析得出完成目標的得出完成目標的SWOTSWOT分析分析( (由以上客戶分析和競爭環(huán)境由以上客戶分析和競爭環(huán)境分析得出分析得出) )目標客戶群識別目標客戶群識別目標客戶群需求分析

10、目標客戶群需求分析1. 1. ( (根據根據S1,W1,O2,T3)S1,W1,O2,T3)2. 2. ( (根據根據 ) )3.3. 。3.2 3.2 策略實施的主要風險及策略實施的主要風險及對應舉措對應舉措 4 4、主要管理舉措、主要管理舉措服務轉型服務轉型 - - 業(yè)務核心流程優(yōu)化業(yè)務核心流程優(yōu)化技術發(fā)展技術發(fā)展向大企業(yè)病開火向大企業(yè)病開火 得出客戶需求得出客戶需求聯想集團有限公司聯想秘密，保密三年8商用市場部的宗旨商用市場部的宗旨 滿足商用客戶獲得滿足商用客戶獲得ITIT產品及應用的需求，塑造產品及應用的需求，塑造領先的商用品牌形象，擴領先的商用品牌形象，擴大商用市場份額大商用市場份額

11、 。聯想集團有限公司聯想秘密，保密三年9商用市場部的職責商用市場部的職責對客戶：對客戶：滿足客戶對商用產品便捷、可靠、專業(yè)的購買需求滿足客戶對商用產品便捷、可靠、專業(yè)的購買需求 ，保障銷售渠道給，保障銷售渠道給客戶提供統一、規(guī)范、滿意的服務；客戶提供統一、規(guī)范、滿意的服務； 對公司（股東）：對公司（股東）：負責制定商用市場中長期發(fā)展戰(zhàn)略，并貫徹實施；負責制定商用市場中長期發(fā)展戰(zhàn)略，并貫徹實施；負責制定商用市場營銷策略，指導并支持大區(qū)實施落實，保障經營指負責制定商用市場營銷策略，指導并支持大區(qū)實施落實，保障經營指標的完成；標的完成；提升聯想商用品牌的認知度和美譽度；提升聯想商用品牌的認知度和美譽

12、度；規(guī)劃、監(jiān)管商用市場整體資源的合理使用；規(guī)劃、監(jiān)管商用市場整體資源的合理使用；對兄弟部門：對兄弟部門：分析研究市場和客戶信息，協助相關部門的策略制定；分析研究市場和客戶信息，協助相關部門的策略制定； 對員工：對員工：貫徹、落實并用實踐不斷豐富公司管理思想與管理文化，帶出一支符貫徹、落實并用實踐不斷豐富公司管理思想與管理文化，帶出一支符合公司文化能打硬仗的隊伍，不斷提升員工價值和發(fā)展空間。合公司文化能打硬仗的隊伍，不斷提升員工價值和發(fā)展空間。 聯想集團有限公司聯想秘密，保密三年10商用市場部商用市場部20022002財年目標財年目標客戶滿意度目標客戶滿意度目標市場目標市場目標合作伙伴滿意度：合

13、作伙伴滿意度：4.12 (20014.12 (2001Q3Q34.09)4.09)完成商用臺式、筆記本、服務器銷量指標完成商用臺式、筆記本、服務器銷量指標萬萬/ / 萬萬/ / 萬，萬，完成商用臺式、筆記本、服務器銷售額指標完成商用臺式、筆記本、服務器銷售額指標億億/ / 億億/ / 億，億，商用臺式、筆記本、服務器市場份額商用臺式、筆記本、服務器市場份額 %/ %/ %/ %/ % % ，市場排名市場排名 商用臺式：商用臺式：No.1/No.1/國內國內& &亞太亞太 筆記本：筆記本： NO.1/NO.1/國內；國內；No.6/No.6/亞太亞太 服務器：服務器： NO.3/

14、NO.3/國內國內聯想集團有限公司聯想秘密，保密三年11商用市場部商用市場部20022002財年目標財年目標關鍵能力目標關鍵能力目標渠道建設能力：渠道建設能力：有效覆蓋率、渠道質量有效覆蓋率、渠道質量產品推廣能力：產品推廣能力：新產品推廣、營銷策劃新產品推廣、營銷策劃市場推廣能力：市場推廣能力：產品準確表現、產品準確表現、 商用產品認知商用產品認知度、指名率度、指名率重點行業(yè)客戶把握能力：重點行業(yè)客戶把握能力： 重點客戶銷量占有率、重點客戶銷量占有率、 潛在客戶開發(fā)和管理能力潛在客戶開發(fā)和管理能力聯想集團有限公司聯想秘密，保密三年12附：商用市場部附：商用市場部20012001財年關鍵能力考評

15、結果財年關鍵能力考評結果Q1Q2Q3渠道建設能力有效覆蓋率25%定量90110100渠道建設能力產能完成率25%定量90110100產品推廣能力( 話述提供、促銷設計等)25%定性（大區(qū)打分）909594.64市場活動能力25%定性（大區(qū)打分）9594.6594.29考核成績能力項目比重考核方式注：1、渠道有效覆蓋率指現有商用渠道（包括商用臺式、筆記本、服務器）對全國各城市的有效覆蓋的比率，其中有效是指有效渠道，即渠道當期聯想簽約產品進貨額達到應完成簽約承諾額的60以上，稱為有效渠道。 進貨額數據來源于ERP系統，由銷售商務部提供；簽約承諾額來源于電子商務網上注冊信息系統；應完成比例根據各產品

16、協議確定；城市總數來源于聯想對市場級別的劃分。2、產能完成率指簽約產品的實際進貨額與簽約產能的比率，反映渠道完成年初承諾的狀況。數據來源同上，可以分為整體產能完成率和單體產能完成率。聯想集團有限公司聯想秘密，保密三年13商用市場部商用市場部20022002財年財年財務預算財務預算2002預算預算02/01增長增長率率2002年預算年預算02/01增長增長率率直接運營費用小計直接運營費用小計9,6409,64010,01710,017103.91%103.91%10,01710,017103.91%103.91%間接運營費用小計間接運營費用小計3,858,3833,858,3836,158,49

17、66,158,496159.61%159.61%4,771,7984,771,798123.67%123.67%人力資源費用小計人力資源費用小計6,100,0136,100,0138,240,5538,240,553135.09%135.09%7,309,5627,309,562119.83%119.83%固定資產費用小計固定資產費用小計2,789,0522,789,0525,063,4815,063,481181.55%181.55%2,311,3412,311,34182.87%82.87%費用合計費用合計(元元)12,757,08812,757,08819,472,54719,472,5

18、47152.64%152.64%14,402,71814,402,718112.90%112.90%營業(yè)額營業(yè)額(萬元萬元)970,700970,7001,141,7001,141,700117.62%117.62%1,141,7001,141,700117.62%117.62%費用率費用率0.0013140.0013140.0017060.001706129.78%129.78%0.0012620.00126295.99%95.99%項目項目2001實際實際不同口徑不同口徑同口徑同口徑單位：元/萬元 同口徑比較：同口徑比較： 與與20012001財年相比財年相比費用增長費用增長12.9%12

19、.9%，營業(yè)額增長，營業(yè)額增長17.62%17.62%，費用增長幅度小于，費用增長幅度小于營業(yè)額的增長幅度，營業(yè)額的增長幅度，因此因此20022002財年費用率財年費用率低于低于0101財年財年5%5%。 不同口徑說明：不同口徑說明： 02 02財年增加了兩部分費用財年增加了兩部分費用 1 1、增加行業(yè)處、增加行業(yè)處1010人編制，因此增加了相應的營運費用和人員費用；人編制，因此增加了相應的營運費用和人員費用； 2 2、0202財年增加了系統用戶使用費財年增加了系統用戶使用費24545402454540元，系統開發(fā)使用費約元，系統開發(fā)使用費約226.05226.05萬元，萬元，R/3R/3、C

20、RMCRM使用費使用費19.419.4萬元。萬元。聯想集團有限公司聯想秘密，保密三年14商用市場部商用市場部20022002財年年度規(guī)劃分析要點財年年度規(guī)劃分析要點2 2、 競爭環(huán)境分析競爭環(huán)境分析3.13.1完成目標的關鍵策略完成目標的關鍵策略1 1、客戶需求分析、客戶需求分析5 5、組織保障及資源需求、組織保障及資源需求組織結構及人員編制組織結構及人員編制組織建設組織建設資源需求資源需求宏觀（社會宏觀（社會/ /經濟經濟/ /政治政治/ /技術）技術）產業(yè)（市場容量）產業(yè)（市場容量）競爭（對手、區(qū)域）競爭（對手、區(qū)域）業(yè)務模式思考業(yè)務模式思考內部競爭環(huán)境分析內部競爭環(huán)境分析得出完成目標的得

21、出完成目標的SWOTSWOT分析分析( (由以上客戶分析和競爭環(huán)境由以上客戶分析和競爭環(huán)境分析得出分析得出) )目標客戶群識別目標客戶群識別目標客戶群需求分析目標客戶群需求分析1. 1. ( (根據根據S1,W1,O2,T3)S1,W1,O2,T3)2. 2. ( (根據根據 ) )3. 3. . . . . 3.2 3.2 策略實施的主要風險及策略實施的主要風險及對應舉措對應舉措4 4、主要管理舉措、主要管理舉措服務轉型服務轉型 - -業(yè)務核心流程優(yōu)化業(yè)務核心流程優(yōu)化技術發(fā)展技術發(fā)展向大企業(yè)病開火向大企業(yè)病開火 得出客戶需求得出客戶需求聯想集團有限公司聯想秘密，保密三年151 1、客戶需求分

22、析、客戶需求分析目標客戶群識別與分析目標客戶群識別與分析聯想集團有限公司聯想秘密，保密三年161.1 1.1 目標客戶群識別與分析目標客戶群識別與分析客戶群的吸引力客戶群的吸引力聯想主要優(yōu)劣聯想主要優(yōu)劣教育教育政府政府稅務稅務在教育行業(yè)的占有率高，品牌有吸引力在教育行業(yè)的占有率高，品牌有吸引力聯想渠道優(yōu)勢適應該行業(yè)采購特點聯想渠道優(yōu)勢適應該行業(yè)采購特點聯想在教育行業(yè)擁有提供解決方案的能力聯想在教育行業(yè)擁有提供解決方案的能力價格對采購影響大，聯想價格處劣勢價格對采購影響大，聯想價格處劣勢證券證券校校通工程的深入，總體校校通工程的深入，總體ITIT投資近投資近 100 100億億市場增長在行業(yè)中排

23、名第一，達市場增長在行業(yè)中排名第一，達50%50%對聯想商用各種產品、方案均有需求對聯想商用各種產品、方案均有需求政府信息化是國家信息化重點之一政府信息化是國家信息化重點之一政府招標進入立法階段，容量達政府招標進入立法階段，容量達130130億億市場增長在行業(yè)中排名第一，達市場增長在行業(yè)中排名第一，達40%40%信息安全對國產品牌有一定信息安全對國產品牌有一定聯想傳統優(yōu)勢行業(yè)，主要銷量構成市場聯想傳統優(yōu)勢行業(yè)，主要銷量構成市場CTAISCTAIS項目明年在一些重點省份開始啟動項目明年在一些重點省份開始啟動防偽稅控市場明年重新啟動，容量防偽稅控市場明年重新啟動，容量3030萬臺萬臺聯想傳統優(yōu)勢行

24、業(yè)，主要銷量構成市場聯想傳統優(yōu)勢行業(yè)，主要銷量構成市場0202年年ITIT投資有所恢復，主要在集中交易投資有所恢復，主要在集中交易、網上交易、場外交易、網上交易、場外交易其其ITIT投資重點為服務器、安全產品提供市投資重點為服務器、安全產品提供市場機會場機會在政府中聯想的品牌、企業(yè)形象有優(yōu)勢在政府中聯想的品牌、企業(yè)形象有優(yōu)勢聯想能夠提供政府需要的信息安全產品聯想能夠提供政府需要的信息安全產品綜合產品優(yōu)勢，可滿足其全面的需求綜合產品優(yōu)勢，可滿足其全面的需求在國稅的客戶關系上有優(yōu)勢在國稅的客戶關系上有優(yōu)勢有專門的稅務產品有專門的稅務產品優(yōu)勢主要在低端，高端的劣勢比較明顯優(yōu)勢主要在低端，高端的劣勢比

25、較明顯與大多數全國券商有合作，關系良好與大多數全國券商有合作，關系良好在未來券商的在未來券商的ITIT投資重點領域缺乏方案投資重點領域缺乏方案聯想集團有限公司聯想秘密，保密三年171.1 1.1 目標客戶群識別與分析目標客戶群識別與分析客戶群的吸引力客戶群的吸引力聯想主要優(yōu)劣聯想主要優(yōu)劣金融金融電信電信能源能源交通交通金融行業(yè)金融行業(yè)ITIT投資巨大達投資巨大達500500億億應用需求多樣化，是聯想未來業(yè)務的重要應用需求多樣化，是聯想未來業(yè)務的重要市場，高性能服務器、存儲、安全等市場，高性能服務器、存儲、安全等電信企業(yè)市場化轉型，電信企業(yè)市場化轉型，ITIT投入增長率達投入增長率達25%25%

26、對服務器、存儲產品的需求大對服務器、存儲產品的需求大品牌的認同度較差，區(qū)域發(fā)展不平衡品牌的認同度較差，區(qū)域發(fā)展不平衡應用技術能力差，缺乏對應的解決方案應用技術能力差，缺乏對應的解決方案在在OAOA等非關鍵業(yè)務領域有成本優(yōu)勢等非關鍵業(yè)務領域有成本優(yōu)勢國家的產業(yè)重點，特別是西部的重點國家的產業(yè)重點，特別是西部的重點ITIT投資增長率達投資增長率達18%18%，尤其在硬件和基礎建，尤其在硬件和基礎建設投資比較大，符合聯想現有能力設投資比較大，符合聯想現有能力西部戰(zhàn)略的重點投入行業(yè)西部戰(zhàn)略的重點投入行業(yè)ITIT投資增長率達投資增長率達10%10%，尤其在硬件和基礎建，尤其在硬件和基礎建設投資比較大，符

27、合聯想現有能力設投資比較大，符合聯想現有能力品牌的認同度較差，區(qū)域發(fā)展不平衡品牌的認同度較差，區(qū)域發(fā)展不平衡應用技術能力差應用技術能力差客戶關系基礎差客戶關系基礎差品牌有一定影響力品牌有一定影響力可提供全系列的產品，有綜合優(yōu)勢可提供全系列的產品，有綜合優(yōu)勢缺乏系統的行業(yè)開拓，客戶基礎薄弱缺乏系統的行業(yè)開拓，客戶基礎薄弱品牌有一定影響力品牌有一定影響力可提供全系列的產品，有綜合優(yōu)勢可提供全系列的產品，有綜合優(yōu)勢缺乏系統的行業(yè)開拓，客戶基礎薄弱缺乏系統的行業(yè)開拓，客戶基礎薄弱聯想集團有限公司聯想秘密，保密三年181.1 1.1 目標客戶群識別與分析目標客戶群識別與分析客戶群的吸引力客戶群的吸引力聯

28、想主要優(yōu)劣聯想主要優(yōu)劣科研科研保險保險大企業(yè)大企業(yè)軍隊軍隊國家和行業(yè)科研體制改革，市場需求增長國家和行業(yè)科研體制改革，市場需求增長缺乏廠商的系統性關注，市場潛力挖掘不缺乏廠商的系統性關注，市場潛力挖掘不夠夠網絡基礎建設、網絡基礎建設、OAOA、硬件投資是主要方向硬件投資是主要方向WTOWTO帶來的競爭壓力，促使其提高帶來的競爭壓力，促使其提高ITIT投入投入由于其業(yè)務模式特點，筆記本采購潛力巨由于其業(yè)務模式特點，筆記本采購潛力巨大大國家發(fā)行國債和撥專項資金用于企業(yè)信息國家發(fā)行國債和撥專項資金用于企業(yè)信息化化WTOWTO促使其自身開始重視信息化建設促使其自身開始重視信息化建設大多數企業(yè)大多數企業(yè)

29、ITIT投資與聯想的業(yè)務能力和方投資與聯想的業(yè)務能力和方向符合向符合科技強軍的政策，是軍隊在信息化投入力科技強軍的政策，是軍隊在信息化投入力度持續(xù)增大度持續(xù)增大安全問題使國產品牌得到一定的政策保護安全問題使國產品牌得到一定的政策保護科研對可靠性和價格并重，聯想的在科研對可靠性和價格并重，聯想的在綜合上述兩方面的評價上有優(yōu)勢綜合上述兩方面的評價上有優(yōu)勢聯想渠道眾多，服務覆蓋面廣聯想渠道眾多，服務覆蓋面廣缺乏對應的行業(yè)應用方案缺乏對應的行業(yè)應用方案品牌形象對比國外廠商有一定差距品牌形象對比國外廠商有一定差距聯想本身是國家信息化的推廣重點聯想本身是國家信息化的推廣重點聯想優(yōu)秀的管理經驗可以作為產品輸

30、出聯想優(yōu)秀的管理經驗可以作為產品輸出聯想在國產品牌中的品牌優(yōu)勢聯想在國產品牌中的品牌優(yōu)勢具有為軍隊提供定制產品的能力具有為軍隊提供定制產品的能力聯想集團有限公司聯想秘密，保密三年19行業(yè)保有量01年采購量增長預測02年預測采購量教育15.3億元50%22.95億元政府600億元40%840億元保險11.32億元30%14.72億元電信PC:18-19萬臺NB:2-2.1萬臺SV:10-11萬臺PC:4-5萬臺25%PC:5-6.25萬臺證券PC:60萬臺SV:1.8萬臺30億元15%34。5億元金融人民銀行：00年PC7.5萬臺人行：PC5000臺；NB800臺，SV500臺；工行：PC138

31、90臺，NB1370臺；建行：PC10679臺，NB1500臺，SV279臺；農行：PC13045臺，SV1522臺；交行：PC26660臺，NB213臺，SV980臺15%人行：PC5750臺；NB920臺；SV575臺；工行：PC15974臺，NB1576臺；建行：PC12281臺，NB1725臺，SV321臺；農行：PC15002臺，SV1750臺；交行：PC30659臺，NB245臺，SV1127臺注：表中數據為媒體發(fā)布信息的不完全統計。 數據來源：IDC、CCID、中國計算機報、計算機世界、聯想研究行業(yè)市場容量預測行業(yè)市場容量預測聯想集團有限公司聯想秘密，保密三年202 2、競爭環(huán)境

32、分析、競爭環(huán)境分析宏觀（社會宏觀（社會/ /經濟經濟/ /政治政治/ /技術）技術）產業(yè)（市場容量）產業(yè)（市場容量）競爭（對手、區(qū)域）競爭（對手、區(qū)域）內部競爭環(huán)境分析內部競爭環(huán)境分析得出完成目標的得出完成目標的SW0TSW0T分析分析聯想集團有限公司聯想秘密，保密三年212.2.1 1 宏觀：社會宏觀：社會/ /經濟經濟/ /政治政治/ /技術技術經濟經濟變變 化化影影 響響社會社會數字城市建設成為城市現數字城市建設成為城市現代化發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成代化發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分。部分。申奧成功，未來幾年申奧成功，未來幾年ITIT基基礎設施建設將增加礎設施建設將增加10001000億億全球經濟繼續(xù)

33、低迷，自全球經濟繼續(xù)低迷，自然年底可望復蘇然年底可望復蘇國家實行積極的財政政國家實行積極的財政政策，擴大內需，中國策，擴大內需，中國GDPGDP增長力保增長力保7 7中國正式加入中國正式加入WTOWTO經濟放緩使商用客戶的收入減經濟放緩使商用客戶的收入減少，對未來的預期降低，減少少，對未來的預期降低，減少采購額。采購額。國債投資中加大用于企業(yè)設備國債投資中加大用于企業(yè)設備和技術改造的比例，增加企業(yè)和技術改造的比例，增加企業(yè)信息化的投資。信息化的投資。企業(yè)更加重視利用信息化手段企業(yè)更加重視利用信息化手段提高自身管理水平和競爭力；提高自身管理水平和競爭力；入世后國外巨頭加大在中國投入世后國外巨頭加

34、大在中國投入力度，產業(yè)競爭更加激烈。入力度，產業(yè)競爭更加激烈。數字奧運的建設將帶來對各相數字奧運的建設將帶來對各相關關IT產品的需求。產品的需求。城市規(guī)劃管理信息系統、數城市規(guī)劃管理信息系統、數字化生產線、城市綜合管網字化生產線、城市綜合管網系統等增加對系統等增加對ITIT產品需求。產品需求。聯想集團有限公司聯想秘密，保密三年222.2.1 1 宏觀：社會宏觀：社會/ /經濟經濟/ /政治政治/ /技術技術變變 化化影影 響響政治政治技術技術“十五規(guī)劃十五規(guī)劃”進入實施階段，進入實施階段，國家加大信息化推進力度國家加大信息化推進力度西部大開發(fā)從政策層面轉入執(zhí)西部大開發(fā)從政策層面轉入執(zhí)行層面，可

35、能帶動西部行層面，可能帶動西部ITIT建設建設GPRSGPRS投入運營投入運營國家推進信息化將直接導致國家推進信息化將直接導致政府和國家大中型企業(yè)未來政府和國家大中型企業(yè)未來幾年信息化投入的增加幾年信息化投入的增加“西部大開發(fā)西部大開發(fā)”仍停留在政仍停留在政策層面，一些示范性的采購策層面，一些示范性的采購仍然值得關注（如仍然值得關注（如“西部天西部天使工程使工程”），預計），預計02年會有年會有個別大單出現個別大單出現 將帶動基于無線的應用發(fā)展將帶動基于無線的應用發(fā)展聯想集團有限公司聯想秘密，保密三年23服務器服務器筆記本筆記本商用臺式商用臺式2.2 2.2 產業(yè)：市場規(guī)模變化趨勢產業(yè)：市場規(guī)

36、模變化趨勢主要驅動因素主要驅動因素CAGRCAGR2000-20052000-2005單位：億元人民幣單位：億元人民幣22.2%22.2%12.3%12.3%19.7%19.7%數據來源數據來源:IDC01年年Q31 1、中國經濟、中國經濟持續(xù)發(fā)展持續(xù)發(fā)展2 2、國內信息、國內信息化建設化建設1 1、三種產品、三種產品都將保持較快都將保持較快增長增長2 2、服務器和、服務器和筆記本增長尤筆記本增長尤其迅速其迅速結論結論200020002001200120022002200320032005200520042004聯想集團有限公司聯想秘密，保密三年24服務器服務器筆記本筆記本商用臺式商用臺式2.

37、2 2.2 產業(yè)：市場規(guī)模變化趨勢產業(yè)：市場規(guī)模變化趨勢主要驅動因素主要驅動因素CAGRCAGR2000-20052000-2005單位：臺單位：臺24.6%24.6%19.0%19.0%32.8%32.8%數據來源數據來源:IDC01年年Q31 1、中國經濟、中國經濟持續(xù)發(fā)展持續(xù)發(fā)展2 2、國內信息、國內信息化建設化建設1 1、三種產品、三種產品保持高增長，保持高增長，價格均呈下降價格均呈下降趨勢趨勢2 2、筆記本增、筆記本增量尤其迅速，量尤其迅速，單價下滑大單價下滑大結論結論200020002001200120022002200320032005200520042004聯想集團有限公司聯想

38、秘密，保密三年2519.10%23.90%7.90%9.30%7.90%8.70%6.70%53.30%49.80%46.00%28.20%5.90%5.10%5.60%6.20%6.10%5.20%5.10%2.3 2.3 競爭：主要廠商市場占有率競爭：主要廠商市場占有率（商用臺式）（商用臺式）100%=100%=單位：億元人民幣單位：億元人民幣28298.0228298.02變化原因分析變化原因分析1 1、DELLDELL加強加強了在中國的了在中國的直銷攻勢，直銷攻勢，低價策略為低價策略為其帶來了更其帶來了更高的市場份高的市場份額。額。2 2、方正為增、方正為增大銷量，以大銷量，以超低價位

39、競超低價位競標，區(qū)域分標，區(qū)域分公司貼近客公司貼近客戶。戶。3 3、IBMIBM在國在國外市場基本外市場基本放棄放棄PC,PC,但中但中國市場處維國市場處維持狀態(tài)持狀態(tài)數據來源數據來源:IDC報告報告36627.9036627.9028431.6528431.65 1999 19992000200020012001（前三（前三個季度個季度）othersLegendFounderIBMDELLHPothersLegendFounderIBMDELLHP聯想集團有限公司聯想秘密，保密三年262.3 2.3 競爭：主要廠商市場占有率競爭：主要廠商市場占有率（筆記本）（筆記本）19.80%22.60%

40、23.30%12.10%18.90%18.50%24.60%15.90%14.20%8.70%11.40%6.10%8.60%7.30%32.40%25.30%25.40%5.00%100%=100%=變化原因分析變化原因分析1 1、IBMIBM品質穩(wěn)品質穩(wěn)定，服務口碑定，服務口碑好，成功奪取好，成功奪取了東芝份額。了東芝份額。2 2、由于東芝、由于東芝事件、品質下事件、品質下降，東芝筆記降，東芝筆記本份額下降本份額下降3 3、DELLDELL筆記筆記本增長得益于本增長得益于其國際品牌認其國際品牌認知度和低價策知度和低價策略。略。 1999 19992000200020012001（前三（前三

41、個季度個季度）9354.19354.110687.0810687.086077.266077.26單位：億元人民幣單位：億元人民幣othersLegendToshibaIBMDELLAcerothersLegendToshibaIBMDELLAcer數據來源數據來源:IDC報告報告聯想集團有限公司聯想秘密，保密三年272.3 2.3 競爭：主要廠商市場占有率競爭：主要廠商市場占有率（服務器）（服務器）100%=100%=變化原因分析變化原因分析1 1、浪潮高速、浪潮高速增長主要得增長主要得益于以行業(yè)益于以行業(yè)大單為主的大單為主的銷售，且將銷售，且將主要推廣力主要推廣力度集中在政度集中在政府、軍

42、政、府、軍政、農業(yè)部、安農業(yè)部、安全部等大行全部等大行業(yè)用戶上。業(yè)用戶上。 1999 19995003.245003.245844.865844.863525.843525.84單位：億元人民幣單位：億元人民幣25.50%26.20%24.10%21.40%20.60%12.80%13.70%13.10%8.00%9.70%10.40%6.30%9.60%11.00%7.20%9.60%9.80%6.90%10.50%8.90%34.70% 1999 19992000200020012001（前三（前三個季度個季度）OthersLegendIBMDELLCompaqHPLangchaoOthe

43、rsLegendIBMDELLCompaqHPLangchao數據來源數據來源:IDC報告報告聯想集團有限公司聯想秘密，保密三年281 1、進行重點行業(yè)的策略性進攻和突破、進行重點行業(yè)的策略性進攻和突破2 2、進行針對區(qū)域市場的重點開拓、進行針對區(qū)域市場的重點開拓2.2.3 3 競爭：競爭： 主要競爭對手分析（商用臺式）主要競爭對手分析（商用臺式）主要對手主要對手優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣勢成功成功/ /失敗的原因失敗的原因方正公司規(guī)模小，運作靈活，具備成本優(yōu)勢股權結構不穩(wěn)定，內部人事斗爭頻繁渠道、客戶忠誠度不高市場推廣力度弱政策靈活；貼近客戶；區(qū)域分公司擁有較大自主權。廠商客戶忠誠度產品品牌渠道服務方正

44、56877DELL78736.5同方44656聯想88998同方清華背景，教育行業(yè)的品牌優(yōu)勢細分市場、定位明確其它行業(yè)缺乏知名度綜合實力較弱吃透教育市場；“農村包圍城市”的戰(zhàn)略方針DELL成本優(yōu)勢（直銷模式及國際化運作）品牌優(yōu)勢市場覆蓋面不足服務體系有待完善價位較低；品牌優(yōu)勢。聯想集團有限公司聯想秘密，保密三年292.2.3 3 競爭：競爭： 主要競爭對手分析（筆記本主要競爭對手分析（筆記本）主要對手主要對手優(yōu)勢優(yōu)勢成功成功/ /失敗的原因失敗的原因劣勢劣勢IBM產品技術能力品牌優(yōu)勢“藍色快車”服務品牌優(yōu)勢產品價位較高且較混亂渠道結構調整影響分銷商積極性產品價格混亂渠道處于轉型期，心態(tài)不穩(wěn)1

45、1、提升產品品質（質量、外觀等）、提升產品品質（質量、外觀等）2 2、充分利用本土優(yōu)勢，提供高性價充分利用本土優(yōu)勢，提供高性價比、符合國內客戶個性化需要的產比、符合國內客戶個性化需要的產品和服務品和服務廠商客戶忠誠度產品品牌渠道服務IBM89977東芝78667DELL6.575.536聯想676.586東芝掌握筆記本核心技術級標準品牌優(yōu)勢產品價位較高產品時尚性差，外觀厚、大良好的產品質量及服務面對市場空缺推出對應高端產品，低端競爭力加強市場覆蓋面不足服務體系有待完善市場推廣能力有限價格富競爭力國際品牌優(yōu)勢。DELL成本優(yōu)勢（直銷模式及國際化運作）國際品牌筆記本1-3年上門維修服務聯想集團有限

46、公司聯想秘密，保密三年302.2.3 3 競爭：競爭： 主要競爭對手分析（服務器主要競爭對手分析（服務器）主要對手主要對手優(yōu)勢優(yōu)勢成功成功/ /失敗的原因失敗的原因劣勢劣勢IBM產品、服務收費較高；技術、方案、渠道和服務HP技術優(yōu)勢服務優(yōu)勢增值渠道優(yōu)勢良好的品牌形象和客戶滿意度1 1、提升產品運作能力，招募增值渠、提升產品運作能力，招募增值渠道道2 2、充分利用更了解客戶需求的本土充分利用更了解客戶需求的本土優(yōu)勢，加大資源投入，加快發(fā)展優(yōu)勢，加大資源投入，加快發(fā)展 廠商客戶忠誠度產品品牌渠道服務IBM99988HP98989DELL77745浪潮66745聯想56.5655DELL成本優(yōu)勢行業(yè)

47、推廣力度（電信、郵政等）價格富競爭力國際品牌與COMPAG合并的波動，造成一定負面影響浪潮品牌優(yōu)勢資源優(yōu)勢未掌握核心技術；渠道體系有待完善專注于服務器市場核心技術能力品牌優(yōu)勢“藍色快車”服務優(yōu)勢增值渠道優(yōu)勢市場覆蓋面不足；服務體系有待完善聯想集團有限公司聯想秘密，保密三年31業(yè)務價值鏈業(yè)務價值鏈競爭劣勢競爭劣勢競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢2.2.5 5 內部競爭環(huán)境分析內部競爭環(huán)境分析行業(yè)客戶行業(yè)客戶市市 場場渠渠 道道覆蓋率高覆蓋率高數量多數量多忠誠度高忠誠度高增值能力欠缺增值能力欠缺客戶體驗客戶體驗關注關注不足不足應用方案能力應用方案能力欠缺欠缺市場秩序階段市場秩序階段性混亂性混亂品牌知名度品牌知名度

48、占有率第一占有率第一企業(yè)級應用高企業(yè)級應用高技術形象不足技術形象不足針對商用客戶針對商用客戶推廣方式推廣方式缺乏缺乏產產 品品增值方案能力增值方案能力欠缺欠缺企業(yè)級產品銷企業(yè)級產品銷售能力不足售能力不足規(guī)模優(yōu)勢規(guī)模優(yōu)勢新產品推廣新產品推廣能力強能力強行業(yè)用戶開拓行業(yè)用戶開拓能力弱能力弱行業(yè)關系缺少行業(yè)關系缺少系統性維護系統性維護重點行業(yè)客戶重點行業(yè)客戶占有率高占有率高聯想集團有限公司聯想秘密，保密三年32StrengthOpportunityWeaknessThreat內部內部分析分析不利影響不利影響S1.S1.品牌知名度高品牌知名度高S2.S2.有較強的市場營銷能力有較強的市場營銷能力S3.

49、S3.商用商用PCPC的高市場份額所帶來的規(guī)模優(yōu)勢的高市場份額所帶來的規(guī)模優(yōu)勢 明顯，具有大量忠誠度較高的客戶群明顯，具有大量忠誠度較高的客戶群S4.S4.具有國內覆蓋率最高、數量眾多、忠誠具有國內覆蓋率最高、數量眾多、忠誠 度高的商用渠道度高的商用渠道W1.W1.缺乏客戶把握能力缺乏客戶把握能力W2.W2.缺少有增值能力的、專業(yè)化的渠道缺少有增值能力的、專業(yè)化的渠道W3.W3.缺乏滿足客戶需求的應用方案缺乏滿足客戶需求的應用方案W4.W4.方案、技術支持能力弱方案、技術支持能力弱W5.W5.缺乏系統的行業(yè)開拓模式缺乏系統的行業(yè)開拓模式W6.W6.缺乏面向商用客戶針對性推廣經驗缺乏面向商用客戶

50、針對性推廣經驗W7.W7.公司對企業(yè)級產品的資源投入不足公司對企業(yè)級產品的資源投入不足O1.O1.入世后，企業(yè)面臨國際化競爭，信息入世后，企業(yè)面臨國際化競爭，信息化需求繼續(xù)高速增長化需求繼續(xù)高速增長O2O2. 國家對信息安全的重視，給國產品牌國家對信息安全的重視，給國產品牌提供了機遇提供了機遇O3.O3.國家全面加速推進政府信息化建設國家全面加速推進政府信息化建設O4.O4.教育信息化建設加速教育信息化建設加速T1.T1.用戶采購模式的變化，對傳統銷售模用戶采購模式的變化，對傳統銷售模式提出挑戰(zhàn)式提出挑戰(zhàn)T2.T2.競爭品牌的低價策略競爭品牌的低價策略T3.T3.競爭對手面向客戶的直效推廣對傳

51、統競爭對手面向客戶的直效推廣對傳統推廣模式提出挑戰(zhàn)推廣模式提出挑戰(zhàn)T4.T4.進入進入WTOWTO以后，國外企業(yè)本地化運作以后，國外企業(yè)本地化運作， 區(qū)域市場的競爭加劇。區(qū)域市場的競爭加劇。外部外部分析分析有利影響有利影響2.6 2.6 商用市場部商用市場部SWOTSWOT分析分析聯想集團有限公司聯想秘密，保密三年33 3.2 3.2策略實施的主要風險及對應舉措策略實施的主要風險及對應舉措 3.1 3.1完成目標的關鍵策略完成目標的關鍵策略聯想集團有限公司聯想秘密，保密三年343 3. .1 1 商用市場部完成目標的關鍵策略商用市場部完成目標的關鍵策略1.1.鎖定重點行業(yè)客戶，建立中央、大區(qū)一

52、體化的行鎖定重點行業(yè)客戶，建立中央、大區(qū)一體化的行業(yè)工作體系業(yè)工作體系 （S3,W1,W5,O1,O3,O4,T1S3,W1,W5,O1,O3,O4,T1）2.2.細分客戶市場，建設功能性的增值服務渠道體系細分客戶市場，建設功能性的增值服務渠道體系 （S4,W1,W2,W3,T1,T4S4,W1,W2,W3,T1,T4） 3.3.面向客戶的應用需求，整合市場資源，實施方案面向客戶的應用需求，整合市場資源，實施方案式營銷式營銷 （W3,W4,01,T2,T4W3,W4,01,T2,T4）4.4.通過對聯想技術及服務的宣傳，樹立高科技通過對聯想技術及服務的宣傳，樹立高科技ITIT服服務廠商的形象務

53、廠商的形象 （S1,S2,W6,W7,O2,O3,T2S1,S2,W6,W7,O2,O3,T2）5.5.根據商用客戶需求，加強面向最終客戶的直效性根據商用客戶需求，加強面向最終客戶的直效性推廣推廣 （S2,W1,W6,T3S2,W1,W6,T3）關鍵策略關鍵策略依依 據據聯想集團有限公司聯想秘密，保密三年353.13.1關鍵策略一：鎖定重點行業(yè)客戶，建立中央、關鍵策略一：鎖定重點行業(yè)客戶，建立中央、大區(qū)一體化的行業(yè)工作體系大區(qū)一體化的行業(yè)工作體系1 1、缺乏統一規(guī)劃、缺乏統一規(guī)劃2 2、缺乏行業(yè)推廣方案、缺乏行業(yè)推廣方案3 3、潛在客戶的開發(fā)、潛在客戶的開發(fā)1 1、缺乏長期客戶維護、缺乏長期客

54、戶維護2 2、缺乏客戶信息積累、缺乏客戶信息積累3 3、缺乏客戶價值評價、缺乏客戶價值評價1 1、資源使用盲目、資源使用盲目2 2、用戶維護缺少資源、用戶維護缺少資源3 3、資源使用不靈活、資源使用不靈活4 4、資源監(jiān)控不到位、資源監(jiān)控不到位業(yè)業(yè)務務模模式式客客戶戶維維護護資資源源使使用用1 1、建立一體化工作模式建立一體化工作模式2 2、制定行業(yè)特色推廣方案、制定行業(yè)特色推廣方案3 3、建立銷售漏斗管理、建立銷售漏斗管理1 1、區(qū)域大客戶鎖定到人區(qū)域大客戶鎖定到人2 2、關鍵客戶鎖定到渠道、關鍵客戶鎖定到渠道3 3、建立客戶價值評價標準、建立客戶價值評價標準4 4、強化、強化CRMCRM的客

55、戶應用的客戶應用1 1、鎖定客戶進行資源支持、鎖定客戶進行資源支持2 2、建立資源監(jiān)控管理、建立資源監(jiān)控管理3 3、建立行業(yè)專項費用預算、建立行業(yè)專項費用預算1 1、新增客戶數量、新增客戶數量2 2、潛在客戶開發(fā)成功率、潛在客戶開發(fā)成功率3 3、實現渠道專業(yè)化、實現渠道專業(yè)化1 1、重點客戶的占有率、重點客戶的占有率2 2、重點客戶的毛利率、重點客戶的毛利率3 3、重點客戶的滿意度、重點客戶的滿意度4 4、建立、建立CRMCRM管理考核管理考核1 1、投入產出分析、投入產出分析2 2、專項費用使用評估、專項費用使用評估3 3、對虛假定單進行處罰、對虛假定單進行處罰聯想集團有限公司聯想秘密，保密

56、三年363.13.1關鍵策略一：鎖定重點行業(yè)客戶，建關鍵策略一：鎖定重點行業(yè)客戶，建立中央、大區(qū)一體化的行業(yè)工作體系立中央、大區(qū)一體化的行業(yè)工作體系舉措舉措分析重點行業(yè)的客戶構成，中央、大區(qū)、渠道重點客分析重點行業(yè)的客戶構成，中央、大區(qū)、渠道重點客戶三重鎖定戶三重鎖定建立一體化的行業(yè)工作模式建立一體化的行業(yè)工作模式利用利用CRM系統，強化大區(qū)客戶管理系統，強化大區(qū)客戶管理結合現有能力，突破重點行業(yè)應用，促進產品銷售結合現有能力，突破重點行業(yè)應用，促進產品銷售聯想集團有限公司聯想秘密，保密三年37舉措舉措1 1：分析重點行業(yè)客戶構成，中央、大區(qū)、：分析重點行業(yè)客戶構成，中央、大區(qū)、渠道重點客戶三

57、重鎖定渠道重點客戶三重鎖定全國性與區(qū)域性重點行業(yè)相結合，形成大區(qū)全國性與區(qū)域性重點行業(yè)相結合，形成大區(qū)02年重點行業(yè)年重點行業(yè)根據行業(yè)分析標準，找出全國和區(qū)域的行業(yè)重點客戶根據行業(yè)分析標準，找出全國和區(qū)域的行業(yè)重點客戶市場部行業(yè)處鎖定行業(yè)中央級重點客戶，責任到人市場部行業(yè)處鎖定行業(yè)中央級重點客戶，責任到人大區(qū)行業(yè)處鎖定區(qū)域重點客戶，落實到客戶經理，負責關大區(qū)行業(yè)處鎖定區(qū)域重點客戶，落實到客戶經理，負責關系建立、商機把握系建立、商機把握大區(qū)重點渠道，鎖定省級重點客戶大區(qū)重點渠道，鎖定省級重點客戶成立行業(yè)專家顧問組，支持行業(yè)開拓成立行業(yè)專家顧問組，支持行業(yè)開拓聯想集團有限公司聯想秘密，保密三年38

58、舉措舉措2 2：中央、大區(qū)一體化行業(yè)工作模式圖：中央、大區(qū)一體化行業(yè)工作模式圖渠道發(fā)展渠道發(fā)展TEAM市場推廣市場推廣TEAM產品推廣產品推廣TEAM行業(yè)客戶行業(yè)客戶TEAM行業(yè)客戶處行業(yè)客戶處省A省B省C省D客戶經理2客戶經理1客戶經理N全國性行業(yè)客戶經理2全國性行業(yè)區(qū)域性行業(yè)行業(yè)工作策略、工作指導書、雙向考核行業(yè)工作策略、工作指導書、雙向考核行業(yè)渠道政策行業(yè)渠道政策行業(yè)推廣計劃行業(yè)推廣計劃行業(yè)應用方案行業(yè)應用方案行業(yè)專用產品行業(yè)專用產品聯想集團有限公司聯想秘密，保密三年39舉措舉措3 3：利用：利用CRMCRM系統，強化大區(qū)客戶管理系統，強化大區(qū)客戶管理建立潛在客戶開發(fā)管理、商機管理、客戶

59、忠誠度管理制建立潛在客戶開發(fā)管理、商機管理、客戶忠誠度管理制度，與行業(yè)考核掛鉤度，與行業(yè)考核掛鉤建立客戶價值評價標準（利潤建立客戶價值評價標準（利潤/規(guī)模），考核重點客戶規(guī)模），考核重點客戶關系緊密程度、占有率、毛利率關系緊密程度、占有率、毛利率加強行業(yè)營銷分析，對上述各項指標進行階段總結加強行業(yè)營銷分析，對上述各項指標進行階段總結聯想集團有限公司聯想秘密，保密三年40舉措舉措4 4：結合現有能力，突破重點的行業(yè)應用，：結合現有能力，突破重點的行業(yè)應用，促進產品銷售促進產品銷售根據聯想現有能力，選擇校園網、根據聯想現有能力，選擇校園網、OA、存儲、網絡存儲、網絡安全為主要推廣的應用方案，針對大

60、區(qū)、渠道組織培安全為主要推廣的應用方案，針對大區(qū)、渠道組織培訓，制定行業(yè)銷售方案訓，制定行業(yè)銷售方案跟蹤重點行業(yè)的應用變化，結合跟蹤重點行業(yè)的應用變化，結合IT141方案產品及第方案產品及第三方方案，通過合作、捆綁等方式實現銷售三方方案，通過合作、捆綁等方式實現銷售增加方案銷售獎勵，引導大區(qū)行業(yè)人員重視行業(yè)應用增加方案銷售獎勵，引導大區(qū)行業(yè)人員重視行業(yè)應用推廣推廣聯想集團有限公司聯想秘密，保密三年413.13.1關鍵策略二：細分客戶市場，建設功關鍵策略二：細分客戶市場，建設功能性的增值服務渠道體系能性的增值服務渠道體系1.1.渠道等級化，強者恒強渠道等級化，強者恒強2.2.增值渠道少，批發(fā)渠道多增值渠道少，批