西單商場銷售手冊

1、第一章目的為貫徹“進銷分離”的經(jīng)營模式，明確銷售部門的崗位職責(zé)、權(quán)限及工作內(nèi) 容、工作流程，特制定本手冊。第二章銷售部門組織架構(gòu)圖第三章銷售部職責(zé)第一節(jié) 指標落實1、指標分解1.1負責(zé)各部門經(jīng)營指標的分解;1.2經(jīng)營指標月別分解；1.3經(jīng)營指標周間分解；1.4經(jīng)營指標每日分解；1.5經(jīng)營指標促銷期間分解；1.6經(jīng)營指標按品牌分解；1.7經(jīng)營指標按專柜分解。2、因素分析1.1市場因素分析；1.2消費需求分析；1.3季節(jié)變化分析；1.4購買力分析；1.5銷售場地分析；1.6商品分析；1.7供應(yīng)商實力分析；1.8競爭對手分析。3、銷售分析3.1銷售指標達成分析；3.2毛利指標構(gòu)成分析；3.3促銷活動

2、效果分析。第二節(jié) 日常工作1、商品管理1.1 負責(zé)對所管轄范圍內(nèi)商品進行市場調(diào)研，并做出分析報告；1.2 負責(zé)賣場自營商品庫存狀況及安全狀況的分析、管理；1.3 負責(zé)商品庫存預(yù)警，并就缺貨、斷貨商品，向招商采購部提出要貨通知；1.4 負責(zé)商品的銷售，并對滯銷商品提出處理意見；1.5 負責(zé)商品陳列；1.6 負責(zé)供應(yīng)商專柜上貨商品的監(jiān)督，有權(quán)拒絕供應(yīng)商合同外品牌商品上貨；1.7 負責(zé)組織商品的定期盤點，并做出盤點長、短分析報告 ；1.8 負責(zé)每日商品的調(diào)貨、補貨以及對返廠商品提出建議；1.9 負責(zé)已批準的促銷活動的執(zhí)行；1.10 負責(zé)組織柜組和商戶每日銷售對帳工作。2、賣場管理2.1 負責(zé)對品牌淘

3、汰、賣場調(diào)整提出建議；2.2 負責(zé)監(jiān)督賣場的衛(wèi)生狀況；2.3 負責(zé)現(xiàn)有品牌入場裝修申請表的發(fā)放及審批流程的執(zhí)行；2.4 負責(zé)入場裝修供應(yīng)商進場施工證、動火證等相關(guān)證件的辦理；2.5 負責(zé)配合人力資源部、供應(yīng)商招聘及考核員工；2.6 負責(zé)賣場營業(yè)員的管理和商店服務(wù)理念的貫徹；2.7 負責(zé)顧客投訴的先期接待和簡明客訴的處理；2.8 負責(zé)賣場設(shè)施、設(shè)備的管理，及時反映物業(yè)管理工作在賣場出現(xiàn)或存在的問 題。協(xié)助保安做好安全保衛(wèi)工作。第四章工作流程第一節(jié)商品銷售流程1、商品銷售流程1.1 顧客選擇合適的商品后，由柜組營業(yè)員按商店要求規(guī)范填寫售貨小票 一式三聯(lián)；1.2 收銀員查驗小票并收取貨款（現(xiàn)金、銀行

4、卡等不包括支票），并在售貨小 票上加蓋“收銀章”同時電腦列印售貨小票并保存售貨小票第二聯(lián)；1.3 柜組營業(yè)員查驗機制收銀水單和蓋章后的售貨小票并付貨，蓋章后的 售貨小票第一聯(lián)留存柜組，第三聯(lián)交于顧客作為購物憑證保存；1.4 顧客持購物小票到商場指定地點開具發(fā)票；1.5 如顧客以支票購物，必須到收銀總收室交納支票，總收人員于收到支票后 向顧客開具收據(jù)，顧客于總收室確認支票合法并已將其存入公司賬戶后，到總收室以收據(jù)換取支票到賬通知書，到收銀臺列印購物小票，到樓層領(lǐng)取商品, 顧客到指定地點開具發(fā)票。流程4-12、商品銷售流程圖2.1 非支票購物表4-1品牌代碼品 名規(guī)格型號數(shù)量單價金額合計：營業(yè)員：

5、收銀員:流程4-22.2 支票購物第二節(jié)退、換、調(diào)、補貨流程流程圖實用圖表文本1、退貨1.1 顧客退貨流程:1.1.1 顧客持商品和發(fā)票及售貨小票到柜組退貨，柜組判定商品是否屬于退貨范圍，如屬退貨范圍的由柜組開據(jù)一式三聯(lián)的退貨小票（或紅字銷售小票），并經(jīng)營運管理部經(jīng)理或指定的管理人員簽字（經(jīng)銷商品退貨必須由營運管理部經(jīng)理 簽字），到指定款臺辦理退貨手續(xù)，同時收回所退商品，收銀員保存退貨小票第 一聯(lián)及顧客的全部購物憑證（包括原購貨小票、電腦流水單、發(fā)票等）備查。 無購物憑證者，不允許退貨，特殊情況可以準確判斷該商品的確為本商場出售， 需寫出書面說明，報營運管理部經(jīng)理審批，方可辦理退貨；1.1.2

6、 生鮮食品類、無包裝現(xiàn)制食品類、包裝已破損化妝品類、食品類、內(nèi)衣類 等特殊性商品無質(zhì)量問題不能退貨，銀行卡或支票購物的顧客發(fā)生退貨，必須 由銀行卡簽卡人或支票購物經(jīng)手人辦理退貨；1.1.3 如遇特殊問題本柜組不能確定責(zé)任的應(yīng)請顧客到顧客服務(wù)部咨詢解決；營業(yè)員顧客營業(yè)員營運管理部 經(jīng)理授權(quán)管理人 員營業(yè)員收銀員營業(yè)員購物憑證退貨小票退貨小票退貨小票 購物憑證退貨小票1.2 退貨（廠家返廠）一一經(jīng)銷商品自營商品如出現(xiàn)滯銷、過期、殘損等原因，需要退貨時，由營運管理部提出 退貨申請，提交綜合業(yè)務(wù)部經(jīng)理審批，由招商采購部人員、柜組營業(yè)員一同清 點退貨種類及實際數(shù)量，并填寫返廠單經(jīng)營運管理部經(jīng)理、招商采購

7、部經(jīng) 理簽字后，將所退商品運送到倉庫，倉庫管理人員核對退貨商品數(shù)量并在返 廠單上簽字，同時倉庫管理人員開具調(diào)貨單注明商品由賣場調(diào)回庫房， 營業(yè)員將調(diào)貨單送交電腦部錄入，沖減庫存信息。2、換貨2.1 顧客換貨顧客需要換貨時，不能直接在收銀臺補交或退出原購商品與換取商品的差 價，必須執(zhí)行先退后購的流程，即：先使顧客退掉原購商品，再請顧客重新購 買欲換取商品。2.2 換貨（與供應(yīng)商換貨）經(jīng)銷商品商品換貨流程與退貨流程相同，即在需要換貨時，必須先執(zhí)行原商品退貨, 新商品進貨流程。3、調(diào)貨、補貨流程3.1 各柜組營業(yè)員于每日營業(yè)終了前半小時內(nèi)根據(jù)當日銷售情況填寫調(diào)貨單一式二聯(lián)，并報送當班樓層組長以上人員

8、審批，到倉庫將所需商品自庫房運至 賣場相應(yīng)柜組，調(diào)貨單需要倉庫人員簽字，一聯(lián)由倉庫保存入賬，并錄入系統(tǒng)調(diào)整賣場與倉庫的庫存，一聯(lián)由調(diào)貨柜組保存。3.2 柜組營業(yè)員于次日開店前，將前日所調(diào)商品依據(jù)相關(guān)陳列標準，擺入貨架流程4-43.3 調(diào)貨、補貨流程圖責(zé)任人流程圖實用圖表文本營業(yè)員樓層組長營業(yè)員倉庫管理人員倉庫管理人員營業(yè)員調(diào)貨單調(diào)貨單調(diào)貨單調(diào)貨單調(diào)貨單單品代碼商品名稱規(guī)格花色數(shù)量制單人： 樓層組長： 倉庫管理員：調(diào)貨單表4-3自（倉庫賣場）至（倉庫賣場）第三節(jié)商品管理1、商品價簽管理賣場商品陳列必須一貨一簽。銷售部人員如發(fā)現(xiàn)有貨無簽，應(yīng)及時通知招商 采購部打印價簽，同時查明情況。屬于人為造成的

9、現(xiàn)象按規(guī)定進行處罰。2、經(jīng)銷售價變更2.1 銷售部人員經(jīng)市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商品的零售價格高于、低于同等商場價格（或聯(lián)營商品價格高于同等商場）時，可以填寫商品價格調(diào)查表，經(jīng)營運管理部經(jīng)理審批后，送交招商采購部；2.2 配合招商采購部人員盤點需變更成本價及零售價的商品在賣場的部分。商品價格調(diào)查表表4-4商品編號商品名稱商品規(guī)格本商場價格調(diào)查商場價格建議調(diào)整價格A商場B商場C商場制表人： 營運管理部經(jīng)理： 3、盤點3.1 定期盤點：季度、月度盤點；3.2 每日盤點：貴重、大件商品、定量包裝商品、日清日結(jié)商品，每日營業(yè)結(jié) 束后盤點；3.3 交接班盤點：營業(yè)中班次交接時雙方共同盤點商品；3.4 不定期盤

10、點：在特殊情況下，如調(diào)整價格、改變銷售方法、人員變動、意夕卜事故、清倉等情況下進行的臨時性盤點工作。3.5 銷售部作為賣場商品的實物負責(zé)人，在盤點過程中是主要的執(zhí)行者，整個盤 點過程銷售部人員必須認真負責(zé)，指導(dǎo)、監(jiān)督營業(yè)員盤點；3.6 銷售部人員根據(jù)財務(wù)部下發(fā)的盤點時間表，安排營業(yè)員整理商品，做到同種 商品存放于同一位置，商品價簽與商品一一對應(yīng)；3.7 根據(jù)人力資源部下發(fā)的人員安排表，安排營業(yè)員的分工，營業(yè)員必須明確所分工負責(zé)的商品范圍，并熟悉商品分類；3.8 營業(yè)員或指定實盤人清點商品，將數(shù)量填寫在商品盤點表上，實盤人、 監(jiān)盤人、抽盤人、一同在盤點表上簽字確認并對盤點結(jié)果負責(zé)(抽盤人抽盤比率

11、不得低于所轄區(qū)域商品單品種類的 30%);3.9 盤點表上的數(shù)字要填寫清楚，不可潦草，讓其他人混淆；3.10 寫錯數(shù)字，要涂改徹底；3.11對于無商品價簽的商品，應(yīng)立刻到收銀臺掃描確認商品代碼；3.12 實盤人將盤點表第一聯(lián)上交電腦部，第二聯(lián)留存專柜與帳簿核對，銷 售部進行庫存分析，并填寫商品長、短報告表隨第二聯(lián)盤點表一同上報財務(wù) 部。3.13 電腦部根據(jù)上報盤點表錄入盤點結(jié)果，打印盤點結(jié)果報告單，上報財 務(wù)部。3.14 財務(wù)部根據(jù)盤點復(fù)核情況，通知電腦部替換庫存，寫出盤點分析報告，報 總經(jīng)理。注：以上流程如與財務(wù)部制定的流程不符，以財務(wù)部規(guī)定為準，需要依據(jù) 實盤數(shù)修改庫存的，由營運管理部或儲

12、運部填寫庫存數(shù)量調(diào)整單經(jīng)部門經(jīng) 理簽字，綜合業(yè)務(wù)部簽字，財務(wù)部簽字，總經(jīng)理簽字生效，送交電腦部錄入修 改庫存，并轉(zhuǎn)交財務(wù)部作財務(wù)處理。表4-5庫存數(shù)量調(diào)整單填制日期:商品代碼品名原庫存單位實盤庫存?zhèn)渥?shù)量數(shù)量調(diào)整原因制單人：部門經(jīng)理：招商米購部：綜合業(yè)務(wù)部：財務(wù)部：總經(jīng)理：電腦部錄入人：責(zé)任人流程圖實用圖表文本財務(wù)部人力資源部電腦部營業(yè)員 倉庫管理人員柜組營業(yè)員實盤人監(jiān)盤人實盤人監(jiān)盤人抽盤人實盤人電腦部營業(yè)員財務(wù)部各業(yè)務(wù)部盤點時間表盤點表盤點表盤點表盤點表盤點表商品長、短報告表盤點表商品長、短報告表盤點分析報告庫存數(shù)量調(diào)整單序號商品代碼商品名稱單位銷售單價實盤庫存抽盤數(shù)量實盤人：監(jiān)盤人：抽盤人

13、:序號商品代碼商品名稱單位銷售單價實盤庫存賬面數(shù)量差異原因4、每日銷售對賬各柜組營業(yè)員必須于下班前將當日商品銷售日報表填寫完畢，交于當日代班組長。商品銷售日報表一式兩份，經(jīng)營業(yè)員與代班組長共同簽字后，各執(zhí)一份。代班組長持商品銷售日報表和銷售小票，于次日開店后1小時內(nèi)到總收銀室核對銷售，無誤后商品銷售日報表總收留存，待貨款結(jié)算后銷毀，發(fā) 現(xiàn)問題及時處理。商品銷售日報表表4-8年 月 日單位：元品牌代碼品牌數(shù)量金額合計：營業(yè)員： 組長：4、促銷5.1 促銷活動的執(zhí)行及控制經(jīng)商店確定或批準的促銷活動方案下達銷售部后，銷售部按照方案要求安 排人員及場地，并配合企劃部布置賣場渲染活動的氣氛；根據(jù)招商采購

14、部與供應(yīng)商洽談后填寫的促銷商品清單，監(jiān)督落實POP勺 書寫，促銷商品清單一式三份，招商采購部自留一份，企劃部一份，銷售部 一份。促銷商品清單表4-9品牌代碼品牌名稱促銷內(nèi)容招商采購部：5.2 個別區(qū)域促銷銷售部針對局布或個別品類進行促銷活動時，出具完整促銷方案。由部門 經(jīng)理確認后，報營運管理部、招商采購部及企劃部經(jīng)理審核，送綜合業(yè)務(wù)部審 批，并向總經(jīng)理呈報審批。5.3 經(jīng)銷商品處理辦法經(jīng)銷商品（冷、背、呆、滯）需要進行處理時，由營運管理部和招商采購部 共同確認。上報綜合業(yè)務(wù)部、財務(wù)部審定，經(jīng)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。6、供應(yīng)商撤柜銷售部收到招商采購部下達的工作通知單后，于營業(yè)日終了配合供應(yīng) 商清理賣場

15、商品及貨柜、貨架，并負責(zé)在供應(yīng)商清理商品及貨柜貨架出場時開 具出門證。供應(yīng)商出門證表4-10商品代碼商品名稱專柜名稱型號顏色單位數(shù)量銷售部：第五章預(yù)算分解1、指標分解-年度（單位：萬元）表5-1項目部門年經(jīng)營預(yù)算費用預(yù)算銷售額毛利額毛利率合計：2、指標分解-月別仲位:萬元）表5-2時間項目品類一月份二月份三月份一季度合計銷售額毛利額毛利率銷售額毛利額毛利率銷售額毛利額毛利率銷售額毛利額毛利率合計：表5-3時間品類、四月份五月份六月份二季度合計銷售額毛利額毛利率銷售額毛利額毛利率銷售額毛利額毛利率銷售額毛利額毛利率時間品類七月份八月份九月份二季度合計銷售額毛利額毛利率銷售額毛利額毛利率銷售額毛利

16、額毛利率銷售額毛利額毛利率合計：表5-5:時間項目品類十月份十一月份十二月份四季度合計銷售額毛利額毛利率銷售額毛利額毛利率銷售額毛利額毛利率銷售額毛利額毛利率目額、 品類計劃銷售實際銷售下周計劃實際/計劃計劃 毛利實際毛利下周計劃實際/計劃計劃 毛利 率實際毛 利率下周計劃實際/計劃下周促 銷計劃 摘要負責(zé)人合計：本周促銷預(yù)計效果本周促銷實際效果反省4、指標分解 品牌（單位：萬元）表5-7項目 品牌及代碼一月份二月份三月份一季度合計銷售額毛利額毛利率銷售額毛利額毛利率銷售額毛利額毛利率銷售額毛利額毛利率時間項目 品牌及代碼四月份五月份六月份二季度合計銷售額毛利額毛利率銷售額毛利額毛利率銷售額毛

17、利額毛利率銷售額毛利額毛利率合計：表5-9品牌及代碼七月份八月份九月份二季度合計銷售額毛利額毛利率銷售額毛利額毛利率銷售額毛利額毛利率銷售額毛利額毛利率表 5-10時間十月份十一月份十二月份四季度合計項目 品牌及代碼銷售額毛利額毛利率銷售額毛利額毛利率銷售額毛利額毛利率銷售額毛利額毛利率合計：5、指標分解-日（品牌）單位：元表5-11銷售 品牌及代碼、1日2日3日30日合計計劃實際計劃實際計劃實際計劃實際計劃實際計劃實際品類合計:6、品牌預(yù)算考核銷售部根據(jù)公司的整體經(jīng)營任務(wù)對各品牌進行計劃管理，按月考核期銷售 預(yù)算的情況，并按季度向綜合業(yè)務(wù)部提出相應(yīng)處理意見。第六章業(yè)績分析1、業(yè)績分析-周間（單位：萬元）表6-1金額 品類計劃 銷售實際銷售下周計劃實際/計劃計劃 毛利實際毛利下周計劃實際/計劃計劃毛利率實際毛 利率下周計劃實際/計劃下周促 銷計劃 摘要負責(zé)人合計：本周促銷預(yù)計效果本周促銷實際效果反省2、業(yè)績分析 月別(單位：萬元)2.1 品類月報表6-2品類銷售毛利率毛利額同去年同期比較原因計劃實際同比%計劃實際增長計劃實際同比