市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐報(bào)告

1、.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)報(bào)告-統(tǒng)一冰紅茶與康師傅冰紅茶隨著社會(huì)的發(fā)展，人們逐漸將對(duì)飲料的側(cè)重點(diǎn)從雪碧，可樂(lè)，等碳酸音量轉(zhuǎn)移到了富有一定營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，比較健康的茶類(lèi)飲料。眾所周知，紅茶對(duì)人的身體有著非常高的價(jià)值，所以，冰紅茶一時(shí)間成了人們喜歡追捧的產(chǎn)品。無(wú)論是哪個(gè)品牌的冰紅茶，都是大家非常喜愛(ài)的。如果具體的去問(wèn)品牌，可能浮現(xiàn)大家腦海的是兩個(gè)品牌一個(gè)是統(tǒng)一的一個(gè)是康師傅的。于是，帶著對(duì)這兩個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售疑問(wèn)我來(lái)到了物美大賣(mài)場(chǎng)，一天的促銷(xiāo)就這樣開(kāi)始了。下邊我們先進(jìn)行簡(jiǎn)單的比較。一統(tǒng)一冰紅茶與康師傅冰紅茶的比較1包裝同樣的500ml，康師傅的略比統(tǒng)一的要高一點(diǎn)店，不對(duì)比是看不出來(lái)的畢竟差距太小了，統(tǒng)一的冰紅茶比康師傅

2、的要胖一些，尤其是在腰的部分，康師傅一下子就縮進(jìn)去了?？祹煾惮F(xiàn)在是換的新包裝，而相比我更喜歡以前那種方方正正的，現(xiàn)在它變圓了，雖然含量一樣，但是給人一個(gè)第一種感覺(jué)就是統(tǒng)一的好像含量要比多。就外包裝的形狀來(lái)說(shuō)，我會(huì)更偏重于選擇統(tǒng)一。統(tǒng)一主打的外包裝是紅色！突出紅色字體，康師傅則是黃色的包裝，白色主打字體。在營(yíng)養(yǎng)成分表上，康師傅給出了能量、蛋白質(zhì)、脂肪、碳水化合物、鈉等含量的參考值，而在統(tǒng)一冰紅茶中并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)。2價(jià)格目前物美大賣(mài)場(chǎng)都是賣(mài)2.4元，相同的價(jià)格，并且兩者擺的也非?？拷?，這幾天都沒(méi)有促銷(xiāo)。但是就我們平時(shí)對(duì)他們的了解，也經(jīng)常會(huì)喝到促銷(xiāo)的冰紅茶，價(jià)格大概是2.15左右，價(jià)格懸殊非常小，

3、而且價(jià)格如此相近。二對(duì)統(tǒng)一冰紅茶與康師傅冰紅茶的市場(chǎng)調(diào)查在物美大賣(mài)場(chǎng)中，我隨機(jī)對(duì)一部分顧客做了小小的關(guān)于統(tǒng)一冰紅茶和康師傅冰紅茶的調(diào)查。調(diào)查的問(wèn)題是：在康師傅和統(tǒng)一冰紅茶當(dāng)中，從價(jià)格、廣告、口味和包裝這四個(gè)方面，您更喜歡哪個(gè)產(chǎn)品。在我所調(diào)查的顧客中按照百分比繪制的以上的面積圖，此圖更能清楚容易的看出顧客對(duì)以上兩種產(chǎn)品的評(píng)分。從上面的繪圖當(dāng)中，可以清晰的看出康師傅和統(tǒng)一冰紅茶的價(jià)格很持平，說(shuō)明他們?cè)诋a(chǎn)品定價(jià)營(yíng)銷(xiāo)方面區(qū)別不是很大，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也不是明顯。但是在顧客的評(píng)分當(dāng)中可以看出很多顧客買(mǎi)統(tǒng)一冰紅茶是因?yàn)樗麄兯龅膹V告，可以看出統(tǒng)一的廣告營(yíng)銷(xiāo)策略略勝于康師傅。而后面的口味可能很多顧客更傾向于康師傅，

4、他更適合于廣大的顧客，并且康師傅冰紅茶的外包裝更新頻率于效果高于統(tǒng)一的，也許是統(tǒng)一忠于經(jīng)典外包裝，而康師傅熱衷于包裝的創(chuàng)新，以每種不同的新穎風(fēng)格來(lái)吸引顧客。之后，我也對(duì)售貨員進(jìn)行了詢(xún)問(wèn)，詢(xún)問(wèn)兩者銷(xiāo)售量哪個(gè)比較好??？售貨員說(shuō)促銷(xiāo)的時(shí)候一般就是促銷(xiāo)的那款比較受歡迎，其次，當(dāng)沒(méi)有促銷(xiāo)的時(shí)候，搞“再來(lái)一瓶”的產(chǎn)品會(huì)比較受歡迎。經(jīng)過(guò)對(duì)售貨員的詢(xún)問(wèn)，打價(jià)格戰(zhàn)還是一個(gè)比較好的促銷(xiāo)手段！其實(shí)我們也知道，特價(jià)的紅茶也僅僅比原價(jià)便宜幾毛錢(qián)而已，而就是這個(gè)幾毛錢(qián)決定了銷(xiāo)量的多少！就冰紅茶的滋味，我們也對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了隨機(jī)的抽測(cè)。根據(jù)一天的顧客調(diào)查，做出了以上圖形，我讓顧客在口味和價(jià)格兩個(gè)方面選出她們更喜歡哪種產(chǎn)品，7

5、8%的顧客喜歡康師傅的口味，22%喜歡統(tǒng)一的。并且在價(jià)格方面顧客們?cè)趦煞N產(chǎn)品的選擇當(dāng)中沒(méi)有太大的差異，是因?yàn)樗齻兊膬r(jià)格非常的接近，在不做促銷(xiāo)或者同時(shí)促銷(xiāo)的時(shí)候價(jià)格幾乎是一樣的。所以以上圖形很明顯的可以看出顧客對(duì)兩種產(chǎn)品的口味與價(jià)格的關(guān)注與側(cè)重。三市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略方案 統(tǒng)一主打的“年輕無(wú)限”的口號(hào)，從03年開(kāi)始，孫燕姿便是統(tǒng)一冰紅茶的代言人。歡快的背景音樂(lè)，及孫燕姿爽朗的笑容，讓更多年輕人傾向于統(tǒng)一冰紅茶?？祹煾当t茶主打的是“冰力十足”，選用過(guò)非常多的明星代言：有謝霆鋒、任賢齊、twins、王力宏、張惠妹、陶喆、弦子、F.I.R、張翰，柯震東。這么多的明星，也給康師傅冰紅茶的名氣增添了非常多。但是

6、兩者的側(cè)重點(diǎn)并不一樣，統(tǒng)一的冰紅茶側(cè)重的是“年輕”，對(duì)使用人群做了一個(gè)定位，的確，確實(shí)是年輕人比較喜歡喝冰紅茶，但是也忽略了其他范圍消費(fèi)者，康師傅主打的是口味，的確，就我對(duì)這兩款冰紅茶的調(diào)查，的確是回答康師傅口味更好的占大多數(shù)，而且在市場(chǎng)上，兩者又是同樣價(jià)格，相比，我覺(jué)得統(tǒng)一可能占了劣勢(shì)。兩者在價(jià)格上沒(méi)有懸殊，但是口味上就已經(jīng)分出了勝負(fù)，而且現(xiàn)在消費(fèi)者也對(duì)口味有了很高的要求，在這一點(diǎn)上我覺(jué)得統(tǒng)一應(yīng)該做點(diǎn)策略出來(lái)。這么多年來(lái)，康師傅一直開(kāi)展著“再來(lái)一瓶”活動(dòng)，中獎(jiǎng)率高達(dá)17%！我記得那時(shí)候上高中，大家很喜歡買(mǎi)康師傅的茉莉清茶，就是因?yàn)樗闹歇?jiǎng)率及高，甚至有一次是買(mǎi)了一瓶連著中了三瓶，高達(dá)17%的中獎(jiǎng)率，并不是每個(gè)企業(yè)敢去嘗試的。 在這一方面，似乎統(tǒng)一就遜色了很多。不得不說(shuō)，統(tǒng)一瓶蓋中大多寫(xiě)著的是“謝謝品嘗”。就我對(duì)這兩個(gè)產(chǎn)品的分析，統(tǒng)一冰紅茶策略重點(diǎn)在于針對(duì)年輕消費(fèi)者，“年輕無(wú)限”的口號(hào)讓年輕消費(fèi)者感覺(jué)自己年輕就應(yīng)該去嘗試年輕的飲料！針對(duì)于年輕人做了這樣一個(gè)策劃。而康師傅重點(diǎn)放在了口味方面，重點(diǎn)在于味道的冰爽！重點(diǎn)正對(duì)于口味的策劃。我認(rèn)為在做營(yíng)銷(xiāo)策略前應(yīng)該先對(duì)市場(chǎng)做一個(gè)調(diào)查，其實(shí)大