為什么土巴兔家裝平臺(tái)模式不可模仿？

1、唐人家居電商為什么土巴兔家裝平臺(tái)模式不可模仿？唐人2014 年土巴兔幾乎是橫空出世，成為家居家裝電商發(fā)展中最耀眼的一匹黑 馬，其自然流量已經(jīng)行業(yè)排名第一。 而因其簡(jiǎn)練的運(yùn)營(yíng)模式，也成為行業(yè)最被看 好的電商企業(yè)。土巴兔的電商模式看上去很簡(jiǎn)單，就是提供一個(gè)家裝消費(fèi)者放心找家裝公司 的平臺(tái)。家裝消費(fèi)者在土巴兔平臺(tái)上發(fā)一個(gè)招標(biāo)信息，說(shuō)明自己的房子在哪里、 多大、預(yù)算是多少，等等。然后土巴兔按某種規(guī)則推薦三家平臺(tái)上的裝飾公司， 他們提供免費(fèi)上門(mén)測(cè)量、免費(fèi)設(shè)計(jì)和免費(fèi)報(bào)價(jià)，然后消費(fèi)者選擇一家裝飾公司。應(yīng)該說(shuō)，這個(gè)模式確實(shí)很簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單到很多人懷疑是不是太簡(jiǎn)單了， 以至于 很容易被模仿。也確實(shí)有人模仿。不完全統(tǒng)

2、計(jì)，互聯(lián)網(wǎng)上類(lèi)似土巴兔家裝交易平臺(tái)模式的網(wǎng) 站著實(shí)不少，至少也有百來(lái)個(gè)?？墒?，這些模仿卻只是表面的。土巴兔的核心卻是模仿不了。那究竟什么是土巴兔的核心競(jìng)爭(zhēng)力呢？為什么別人模仿不了呢？我們來(lái)看看土巴兔CEC王國(guó)彬的一段話(huà)。在一次由家居家裝電商研究院和網(wǎng) 易家居共同組織的走進(jìn)土巴兔活動(dòng)中， 王國(guó)彬應(yīng)邀做了 “我的實(shí)踐與思考”的主 題演講。他說(shuō)：“我們自己總結(jié)發(fā)現(xiàn)，土巴兔的流量和訂單量，有一半都是通過(guò) 口碑介紹的。裝修領(lǐng)域的口碑非常重要。把每一個(gè)訂單都做成一個(gè)可以傳播的口 碑，這是我們關(guān)于建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘的一個(gè)思維?！蓖鯂?guó)彬認(rèn)為，土巴兔的優(yōu)勢(shì)在于“時(shí)間沉淀積累出來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘”。他說(shuō)：“所以我們土巴兔一直

3、都覺(jué)得，資金不是我們的重點(diǎn)。我是技術(shù)出身的，我從來(lái) 不覺(jué)得技術(shù)是壁壘。你說(shuō)我技術(shù)好強(qiáng)，我覺(jué)得這不是壁壘。尤其在現(xiàn)在，現(xiàn)在資 本這么龐大的年代，融資很容易。有資金就不愁團(tuán)隊(duì)技術(shù)。所以資金和技術(shù)都不 是壁壘，我覺(jué)得強(qiáng)的壁壘是靠時(shí)間沉淀的數(shù)據(jù)及內(nèi)容?！边@里我們來(lái)詳細(xì)分析一下為什么土巴兔的模式是不可復(fù)制的。首先是. 土巴兔的經(jīng)營(yíng)思想。我在一次證券公司的策略分析會(huì)上， 是這樣介紹土巴兔成功的經(jīng)驗(yàn)：首先是 模式簡(jiǎn)單，其次是模式的持續(xù)簡(jiǎn)單。模式簡(jiǎn)單的含義應(yīng)該一目了然，而模式的持 續(xù)簡(jiǎn)單又是什么東東呢？我們可能都知道雷軍有關(guān)小米成功的秘訣， 那就是“專(zhuān)注、極致、口碑和快”。 而模式的持續(xù)簡(jiǎn)單，則是指專(zhuān)注和極致

4、。在一次介紹土巴兔成功的講話(huà)中，王國(guó)彬這樣談到土巴兔的專(zhuān)注和極致：“土 巴兔在08年剛成立的時(shí)候，這個(gè)平臺(tái)很小，怎么在這樣的逆境中你脫穎而出？ 怎么以弱勝?gòu)?qiáng)？專(zhuān)注、極致。很多人都聽(tīng)過(guò)雷軍的七字訣，但是做起來(lái)很難。很 多人都會(huì)說(shuō)土巴兔每個(gè)月產(chǎn)生十萬(wàn)個(gè)裝修訂單， 而且是在最上游，那為什么不去 做材料，搞團(tuán)購(gòu)？對(duì)這些疑問(wèn)，我只能說(shuō)我們專(zhuān)注在我們最核心的地方?！睂?zhuān)注與極致是一種經(jīng)營(yíng)理念。首先專(zhuān)注已經(jīng)不易。我們常說(shuō)“一句話(huà)說(shuō)清商 業(yè)模式”，指的應(yīng)該就是模式的簡(jiǎn)單專(zhuān)注。這是要在一大堆“能夠做的事里面” 挑出一件事來(lái)做。經(jīng)歷過(guò)創(chuàng)業(yè)的人都知道這不容易。 套句著名的俗話(huà)：萬(wàn)一成功 了呢？所以難以棄舍。做減法不容

5、易，放棄不容易，所以專(zhuān)注不容易。更不容易的是持續(xù)專(zhuān)注，這是在一個(gè)簡(jiǎn)單商業(yè)模式成功后的堅(jiān)持和努力，也就是雷軍所指把一件事做到極致的精神。成功了，你有了更多的資源，有了更多 可以拓展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，這時(shí)能否堅(jiān)持專(zhuān)注并往極致發(fā)展就成為對(duì)經(jīng)營(yíng)者意志的考 驗(yàn)。土巴兔現(xiàn)在有了足夠的流量，它很容易將流量變現(xiàn)，進(jìn)行流量的深度轉(zhuǎn)化。 比如說(shuō)，它可以自己開(kāi)家裝公司，可以建立自己的家居商場(chǎng)進(jìn)行流量變現(xiàn)， 等等。 可是我們看到土巴兔堅(jiān)持原來(lái)的簡(jiǎn)單商業(yè)模式， 堅(jiān)持把這個(gè)模式做精做透，堅(jiān)持 為家裝消費(fèi)者提供更大的價(jià)值。一直記得雷軍對(duì)陳年的那句話(huà)：“咱能不能，先做好一件襯衫？”。土巴兔 應(yīng)該就是那個(gè)堅(jiān)持先把一個(gè)裝修平臺(tái)做到極致

6、的經(jīng)典案例。這種堅(jiān)持把一件事做到極致的經(jīng)營(yíng)理念， 是發(fā)自?xún)?nèi)心的做人與做事的哲學(xué)思 維，絕不是靠模仿能夠?qū)W會(huì)的。其次是網(wǎng)站積累效應(yīng)。往往我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都是一夜暴富的。其實(shí)不然。我們看到的大多數(shù)成功的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)， 包括BAT都經(jīng)歷了前期的積累過(guò)程。尤其是像土巴兔這樣做“流量入口”的網(wǎng)站，積累不僅十分必要，而且還是 最關(guān)鍵的因素。據(jù)王國(guó)彬介紹，現(xiàn)在土巴兔每天的 UV在 70萬(wàn)左右，并且其中95%以上的流 量都是不花錢(qián)的自然流量。對(duì)于一個(gè)行業(yè)的垂直網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，這是十分了不起的結(jié) 果。而這個(gè)了不起的結(jié)果，完全是靠多年的積累來(lái)實(shí)現(xiàn)的。土巴兔這幾年在家裝 資訊方面的精心耕作，已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)上獲得了豐厚的信息

7、資源沉淀。 所以當(dāng)家裝 消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)上搜索相關(guān)信息時(shí)， 都可能來(lái)到土巴兔的網(wǎng)站，并被網(wǎng)站豐富實(shí) 用信息所吸引，而愿意停留更長(zhǎng)時(shí)間，瀏覽更多頁(yè)面，了解更多信息。另外，土巴兔堅(jiān)持為家裝消費(fèi)者提供更有價(jià)值的服務(wù)的態(tài)度和行動(dòng)， 也贏得 了家裝消費(fèi)者的口碑。在土巴兔網(wǎng)站上尋找家裝服務(wù)的用戶(hù)， 有相當(dāng)一部分來(lái)自 土巴兔用戶(hù)的口碑介紹。有道是“冰凍三尺非一日之寒” 。土巴兔長(zhǎng)期精心耕作的信息資源積累和用 戶(hù)口碑，形成了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有效壁壘。要打破這個(gè)壁壘，除非你能夠讓土巴兔停下來(lái)等你幾年， 否則，你燒再多的 錢(qián)，也很難在短期內(nèi)獲得這樣的積累效應(yīng)。第三是品類(lèi)第一原則。毫無(wú)疑問(wèn)，土巴兔目前在家裝電商方面做到了品

8、類(lèi)第一。 往往是，只要不犯 嚴(yán)重錯(cuò)誤，品類(lèi)第一的品牌是難以被趕超的?；蛟S其他網(wǎng)站可以在某個(gè)地區(qū)通過(guò)深耕細(xì)作， 在業(yè)務(wù)上比土巴兔更強(qiáng)。但是 在總體上，土巴兔已經(jīng)牢牢地占據(jù)了家裝電商領(lǐng)導(dǎo)品牌的地位， 所以要通過(guò)對(duì)土 巴兔模式的模仿來(lái)學(xué)習(xí)并超越土巴兔，基本上沒(méi)有可能性。作為家裝電商品類(lèi)第一的領(lǐng)導(dǎo)品牌，土巴兔將獲得更多的公關(guān)資源，而這種 資源，又在極大程度上轉(zhuǎn)變?yōu)橥涟屯闷放频拿赓M(fèi)宣傳資源， 從而能夠在競(jìng)爭(zhēng)中遠(yuǎn) 遠(yuǎn)領(lǐng)先于品類(lèi)中的其他網(wǎng)站，更好滴占據(jù)消費(fèi)者的心智，并吸引更優(yōu)秀的家裝公 司與之合作。II唐人家居電商根據(jù)特勞特和里斯的定位戰(zhàn)略，競(jìng)爭(zhēng)中最優(yōu)先考慮的，應(yīng)該就是做到品類(lèi)第 一。更何況，互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)

9、律是“老大獨(dú)大”。定位理論告訴我們，不要試圖去模仿品類(lèi)老大，而是需要尋找新的品類(lèi)，并 在新品類(lèi)中做到第一。所以，模仿土巴兔模式并不是一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)模式。最后是資本的支持。退一萬(wàn)步說(shuō)，假定一家試圖模仿土巴兔的網(wǎng)站其他方面都和土巴兔一樣，那也模仿不了土巴兔，因?yàn)橥涟屯靡呀?jīng)擁有雄厚的資本支持。土巴兔在2011年獲得美國(guó)經(jīng)緯創(chuàng)投的頭輪融資，2013年底又獲得國(guó)際著名 風(fēng)投紅杉資本的B輪投資。不僅如此，現(xiàn)在還有很多VC排著隊(duì)等著要投土巴兔。另外據(jù)土巴兔CEO王國(guó)彬介紹，這些年來(lái)，土巴兔一直靠盈利維持發(fā)展。 他 們連A輪經(jīng)緯的投資還沒(méi)開(kāi)始啟用！即使退了一萬(wàn)步，一家剛剛想要模仿土巴兔的創(chuàng)業(yè)企業(yè)， 能夠在資金上與土 巴兔相爭(zhēng)嗎？當(dāng)然我們不可能真的退一萬(wàn)步來(lái)重新開(kāi)始這場(chǎng)家裝消費(fèi)精準(zhǔn)流量入口的競(jìng) 爭(zhēng)。所以說(shuō)