《合同談判流程及技巧》培訓(xùn)課程(共7頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上合同談判流程及技巧培訓(xùn)課程適應(yīng)對象：所有采購人員熟練掌握、靈活運(yùn)用目的：了解和掌握采購及合同談判的基本流程和內(nèi)容，以爭取更好的交易條件。建議課時(shí)：2課時(shí)核心內(nèi)容：一、合同談判流程：1、 采購談判的定義2、 采談判的準(zhǔn)備3、 談判的過程及項(xiàng)目4、 談判的總結(jié)及流程圖二、與供貨商談判的心理技巧 總編號BBG-XXX發(fā)布日期 年 月 日部門編號CGZX-03文件名稱合同談判流程版次01頁碼01/03編 制采購中心辦公室審 核批 準(zhǔn)秘 級一般1、目的：為達(dá)成供需雙方合作目標(biāo)的一致，實(shí)現(xiàn)雙贏。2、適用范圍：全體采購人員3、參考文件：4、名詞解釋：采購談判，一般都誤以為是“討價(jià)還

2、價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計(jì)劃、檢討及分析的過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折衷方案，這些協(xié)議或折衷方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。5、職責(zé)與權(quán)限：5.1本流程專為洽談商品的供應(yīng)合同、聯(lián)營合同、租賃合同設(shè)定。5.2采購中心辦公室監(jiān)督此流程執(zhí)行。6、內(nèi)容：6.1 談判準(zhǔn)備階段6.1.1 計(jì)劃和調(diào)查研究6.1.1.1 根據(jù)合作品牌及供應(yīng)商，制訂年度合同談判計(jì)劃。6.1.1.2 針對合同談判計(jì)劃，調(diào)查了解各品牌、各供應(yīng)商以往的合作情況，及年度發(fā)展計(jì)劃，確定該品牌的談判目標(biāo)值，此目標(biāo)需得到商品部部長確認(rèn)。6.1.2 建立商品信息

3、平臺6.1.2.1 根據(jù)電腦系統(tǒng)內(nèi)已有的大類商品明細(xì)，確定小類商品組織表，選擇好要引進(jìn)的單品、物流方式、合作區(qū)域及供應(yīng)商。6.1.2.2 明確總部及片區(qū)商品資源，分配片區(qū)商品引進(jìn)范圍。6.1.2.3 根據(jù)小類商品組織表，確定門店商品配置表。6.1.2.4 建立有效信息平臺，將商品信息分類，并下發(fā)至各片區(qū)采購。6.1.2.5 片區(qū)采購接收商品信息后，同樣尋找、了解、分析供應(yīng)商資源。 總編號BBG-XXX發(fā)布日期年 月 日部門編號CGZX-03文件名稱合同談判流程版次01頁碼02/036.2 談判階段6.2.1 看 樣：確定引進(jìn)的商品，看其樣品外觀、質(zhì)量，食品類商品需品嘗其味道，并檢查其證件資料等

4、。6.2.2 報(bào) 價(jià)：供應(yīng)商將商品價(jià)格表交我方采購員，我方進(jìn)行市場價(jià)格調(diào)查，對比、分析、確認(rèn)后再定進(jìn)、售價(jià)（定價(jià)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向認(rèn)定，確保小類毛利率目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)）。6.2.3 洽 談：1、雙方確認(rèn)引進(jìn)商品明細(xì)；2、確定物流方式；3、確定單品合作門店或范圍；4、采購協(xié)議進(jìn)價(jià)的重新確認(rèn)；5、確定合作的生意量（銷售額）及毛利率目標(biāo)；6、確定結(jié)算方式；7、確定供應(yīng)商的各項(xiàng)費(fèi)用贊助；8、約定其他附帶條款等。6.2.4 二次談判：首輪談判結(jié)束后，雙方意見如不能達(dá)成一致，則進(jìn)入二次談判，直至雙方就合作條件達(dá)成共識止。6.3 總結(jié)階段：6.3.1 談判小結(jié)：各采購員應(yīng)在首輪談判后將此次談判的結(jié)果向商品部長匯報(bào)

5、：供方提出的合作要求、對比分析我方制訂的談判目標(biāo)、雙方已達(dá)成的項(xiàng)目、確定下一輪談判的重點(diǎn)及要解決的問題、機(jī)會和威脅等（SWOT分析），與部長確定調(diào)整方案。6.3.2 談 判 后：在雙方就合作條件達(dá)成一致后，填寫合同申報(bào)表，報(bào)商品部長審核（片區(qū)的則需先報(bào)片區(qū)經(jīng)理審核），再上報(bào)采購總監(jiān)。6.3.2 反 饋：經(jīng)采購總監(jiān)審批同意后，方可簽訂正式合同文本。7、流程圖： 總編號BBG-XXX發(fā)布日期年 月 日部門編號CGZX-03文件名稱合同談判流程版次01頁碼03/037.1流程圖 銷 售制定年度談判計(jì)劃及目標(biāo) 毛利率 費(fèi) 用 計(jì)劃和調(diào)查研究 了解品牌、供應(yīng)商以往合作情況及實(shí)力情況、市場情況 準(zhǔn)備階段

6、制訂小類商品組織表劃分總部及片區(qū)商品資源 建立商品信息平臺 確定門店商品配置表 建立商品檔案平臺 看 樣：外觀、質(zhì)量、口感及檢查證件資料。 報(bào) 價(jià)：供應(yīng)商提供價(jià)格表，首先否定第一次報(bào)價(jià)， 并提出希望的第二次報(bào)價(jià)。 首輪談判：確定具體合作范圍及相關(guān)費(fèi)用。 談判階段 二次談判：解決首輪談判未達(dá)成共識的問題，討價(jià)還價(jià)，做出小量讓步前，應(yīng)以對方做出其他相應(yīng)條件的讓步為交換條件。讓的步子要分得越細(xì)越好。 合同談定：在未簽訂合同之前，在未達(dá)成最后一個(gè)合作條件之前，永遠(yuǎn)不要放棄爭取，直到所有條款達(dá)成最后的共識，再進(jìn)入合同申報(bào)與簽訂階段。 小 結(jié)：采購員向商品部部長匯報(bào)談判結(jié)果，如未達(dá)目標(biāo)則進(jìn)一步談判，如達(dá)成

7、合作目標(biāo)，即以合同申報(bào)表形式上報(bào)。 匯報(bào)階段 反 饋：采購總監(jiān)審批通過，即可簽訂正式合同文本。二、與供貨商談判的心理技巧心態(tài)和一個(gè)偉大的商標(biāo)是你戰(zhàn)勝賣手的關(guān)鍵因素！1. 永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者。2. 要把銷售人員作為我們的一號敵人。3. 永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會。隨時(shí)使用口號：“你能做得更好”。4. 時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。5. 永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級，他總可能提供額外折扣。6. 當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為

8、他所給予的是輕易得到的，要進(jìn)一步提要求。7. 聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。8. 在沒有提出異議前不要讓步。9. 記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他會有一些條件是可以給予的。10. 記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。11. 注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。12. 不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。13. 毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件14. “不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的”。你越多重復(fù)

9、，銷售人員就會更相信。15. 別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?6. 別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。17. 試圖找出其弱點(diǎn)。18. 隨時(shí)邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動，用差額銷售來賺取利潤。19. 要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個(gè)會議時(shí)間，但不到場，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會給你更多。20. 注意折扣有其

10、它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。21. 不要進(jìn)入死角，這對采購是最糟的事。22. 避開“賺頭”這個(gè)題目因?yàn)椤澳Ч肀荛_十字架”。23. 假如銷售人員花太長時(shí)間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。24. 永遠(yuǎn)不要讓任何競爭對手對任何促銷討價(jià)還價(jià)。25. 你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼。26. 不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們

11、。27. 不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。28. 不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。29. 假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前失掉持續(xù)的客戶。30. 每當(dāng)另一個(gè)促銷正在進(jìn)行促銷時(shí)，問這個(gè)銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。31. 永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號：“我賣我買，但我不總買我賣的?！?2. 在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員?？傊少徴勁斜旧硎呛軓?fù)雜的，因?yàn)檎勁袑ο?、供?yīng)商規(guī)模、談判項(xiàng)目都不同，尤其是對中小型零售業(yè)而言，在籌碼不多，進(jìn)貨量不大的限制下，談判工作更是不易進(jìn)行，但采購人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服困難。機(jī)智與毅力都是采購人員在談判中所須要的。