怎樣有效實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研8

1、1 / 14表2-3:客戶記錄總表區(qū)域（辦事處）：編號(hào)ABC分類客 戶名 稱輻射區(qū)域營(yíng) 業(yè)面 積職 員人 數(shù)地址郵 編電 話傳 直/、負(fù)責(zé) 人負(fù)責(zé) 的業(yè)務(wù) 員123456789101112131415161718192021222 / 142324填表人:填表日期：表2-4:客戶信用卡區(qū)域（辦事處）：客戶名 稱地 址電 話傳直/、郵 編負(fù)責(zé)住人宅電 話創(chuàng)業(yè)日期開始交易日期經(jīng)營(yíng)方 式個(gè)體合伙國(guó)有公司其他經(jīng)營(yíng)地占J、市場(chǎng)住宅郊外其他經(jīng)營(yíng)品種輻射區(qū) 域負(fù)責(zé)人性 格溫柔興奮爽朗古怪 自大氣 質(zhì)穩(wěn)重寡言急躁饒舌興 趣名 譽(yù)學(xué) 歷出 身經(jīng) 歷口 才能講口拙 一般思 想保穩(wěn)健保守改新激進(jìn)嗜 好酒香煙 其他3

2、 / 14長(zhǎng) 處特 長(zhǎng)短 處技 術(shù)中高低事業(yè)心積極一般專職程消極度高中低策劃能力強(qiáng)中弱健康狀 況好中差接班人優(yōu)秀般差從業(yè)人 員熱情般不滿使用店鋪資 產(chǎn) 汽車輛房產(chǎn)自 有租 用場(chǎng) 所 離馬路近、不遠(yuǎn)、專門 遠(yuǎn)、偏僻面 積面積店 內(nèi)裝飾好、中、差層 數(shù)層數(shù)保 險(xiǎn)火險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)、其他市 價(jià)月租會(huì)計(jì)方面銀行往 來銀行 帳 號(hào)銀行信用專門好、好、 般、差、 專門差帳 簿完備不完備同行評(píng)價(jià)專門好、好、 般、差、 專門差資本額領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)專門好、好、 般、差、 專門差流淌資金付款態(tài)度爽快、一般、尚可、拖 延、為難營(yíng)業(yè)執(zhí)照登記號(hào)：備注經(jīng)營(yíng)品種品牌公司月銷售 額 所占比 重4 / 14銷售人員對(duì)其評(píng)價(jià) 及建議信用核定額

3、度客戶等A.B. C.級(jí)核準(zhǔn)人辦事處主任銷售經(jīng)理營(yíng)銷副總總經(jīng)理簽名日期填表人:填表時(shí)刻: “客戶資料卡”的填寫和治理銷售人員第一次訪問客戶后即開始整理并填寫“客戶資料卡”，隨著時(shí)刻的推移，銷售人員應(yīng)注意對(duì)其進(jìn)行完善和修訂，區(qū)域主管應(yīng) 協(xié)助和監(jiān)督業(yè)務(wù)員做好客戶資料卡建檔工作?！翱蛻糍Y料卡” 應(yīng)妥善保存，并在開展業(yè)務(wù)過程中加以充分利用?！翱蛻糍Y料卡”的建檔治理應(yīng)注意下列事項(xiàng)：1是否在訪問客戶后立即填寫此卡？2卡上的各項(xiàng)資料是否填寫完整？3是否充分利用客戶資料并保持其準(zhǔn)確性？4區(qū)域主管應(yīng)指導(dǎo)業(yè)務(wù)員盡善盡美地填寫客戶資料卡。5最好在辦公室設(shè)立專用檔案柜放置“客戶資料卡” ，并委派專人保管。5 / 14

4、6自己或業(yè)務(wù)員每次訪問客戶前， 先查看該客 戶的資料卡。7應(yīng)分析“客戶資料卡”資料，并作為擬定銷售打算的參考。 主管善用“客戶資料卡”區(qū)域主管應(yīng)關(guān)注客戶資料的建檔治理，并注意利用（或監(jiān)督業(yè)務(wù)員利用）“客戶資料卡”。下面是主管善用客戶資料卡增加業(yè)績(jī)的一些方法：1每周至少檢查每位業(yè)務(wù)員的客戶資料卡一次。2提醒業(yè)務(wù)員在訪問客戶前按規(guī)定參考資料卡的內(nèi)容。3要求業(yè)務(wù)員出去訪問時(shí)，只攜帶當(dāng)天訪問的客戶資料卡。4要求業(yè)務(wù)員訪問回來時(shí)應(yīng)交回“客戶資料卡”。5在每月或每季終了時(shí)，區(qū)域主管應(yīng)分析客 戶交易卡，作為調(diào)整業(yè)務(wù)員銷售路線的參 考。6應(yīng)參考“客戶資料卡”的實(shí)際業(yè)績(jī)，從而 擬定“年度區(qū)域銷售打算”。7將填寫

5、客戶資料卡視為評(píng)估該業(yè)務(wù)員績(jī)效 的一個(gè)重要項(xiàng)目。6 / 148業(yè)務(wù)主管更應(yīng)提醒自己是否常與業(yè)務(wù)員討 論前一天（或數(shù)天前）客戶的交易成果。9檢閱銷售、收款是否平衡，有無逾期未收 貨款。 利用“客戶資料卡”進(jìn)行客戶治理的原則 在利用“客戶資料卡”進(jìn)行客戶治理時(shí)，應(yīng) 注意把握以下原則：1動(dòng)態(tài)治理“客戶資料卡”建立后不能置之不理，否則 就會(huì)失去其價(jià)值。由于客戶的情況總是在不 斷地發(fā)生變化，因此對(duì)客戶的資料也應(yīng)隨之 不斷地進(jìn)行調(diào)整。通過調(diào)整剔除陳舊的或差 不多變化的資料，及時(shí)補(bǔ)充新的資料，在檔 案上對(duì)客戶的變化進(jìn)行追蹤，使客戶治理保 持動(dòng)態(tài)性。2突出重點(diǎn) 應(yīng)從眾多的客戶資料中找出重點(diǎn)客戶。重點(diǎn) 客戶不僅

6、要包括現(xiàn)有客戶，而且要包括以后 客戶和潛在客戶。如此能夠?yàn)檫x擇新客戶、 開拓新市場(chǎng)提供資料，為市場(chǎng)的進(jìn)展制造良 機(jī)。3靈活運(yùn)用客戶資料收集治理的目的是為了在銷售過程中加以利用，因此，不能將建立的“客戶資料卡”束之高閣，應(yīng)以靈活的方式及時(shí)提供給銷售人員及相關(guān)人員，使死資料變成活材 料，從而提高客戶治理效率。7 / 144專人負(fù)責(zé)由于許多客戶資料是不能外流的，只能供內(nèi)部使用，因此搞客戶治理應(yīng)確定具體的規(guī)定和方法，由專人負(fù)責(zé)治理，嚴(yán)格操縱、治理 客戶情報(bào)資料的利用和借閱。2）開展客戶調(diào)查認(rèn)識(shí)客戶、了解客戶是銷售人員的重要工作。為 了積極、有效地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)份額，必須通過各種途徑和 方法了解以下內(nèi)容： 客

7、戶的需求和期待是什么?對(duì)客戶來講，其中最重 要的是什么? 關(guān)于這些需求和期待，我們能滿足多少?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能 滿足多少? 如何才能做到不只是單純地滿足客戶需要，而是真正滿足客戶所追求的價(jià)值？3）組織客戶系列化一個(gè)地區(qū)少則幾十，多則幾百個(gè)，甚至更多客戶。如何治理好眾多客戶是一項(xiàng)十分重要的工作。組織客戶系列化，確實(shí)是如此一種化繁為簡(jiǎn)、行之有效的治理方法。具體操作時(shí)，可使用兩種不同的工具。 按客戶對(duì)待產(chǎn)品的態(tài)度進(jìn)行組織。 按照客戶對(duì)待產(chǎn)品的態(tài)度，8 / 14可將客戶分為忠誠(chéng) 客戶（包括新產(chǎn)品的領(lǐng)先使用者）、品牌轉(zhuǎn)移客 戶和無品牌忠誠(chéng)客戶三類。 客戶治理的重點(diǎn)，確實(shí)是培養(yǎng)對(duì)本廠家產(chǎn)品忠誠(chéng)的客戶和領(lǐng)先使 用者。 按客戶購(gòu)買產(chǎn)品金額進(jìn)行組織。 在客戶