如何分析市場(chǎng)

1、如何分析市場(chǎng)如何制訂工作計(jì)劃 一、如何分析市場(chǎng)。 、為什么要進(jìn)行市場(chǎng)分析。作為經(jīng)理， 我們常做的也是最重要的工作就是決策。而決策只能是建立在對(duì)市場(chǎng)的精確分析的基礎(chǔ)上。 如果不做分析， 我們的決策就只能是 “碰”“猜” ， 而這種決策的后果往往只能是失敗。即使成功了，連自己也不清楚成功之處在哪里。只有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)分析，我們才能夠找到市場(chǎng)存在的問(wèn)題，從而明確工作的重點(diǎn)。、市場(chǎng)分析的目的：、找到制約市場(chǎng)發(fā)展的問(wèn)題、分析出問(wèn)題的原因、找到市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)會(huì)點(diǎn)、市場(chǎng)分析的一般方法：市場(chǎng)分析是一個(gè)系統(tǒng)性的分析工作，它不僅涉及到廣告促銷(xiāo)也涉及到銷(xiāo)售管理、外部關(guān)系和自身的資源等方面。概括地說(shuō)就是要對(duì)自身與外部的方方面

2、面影響市場(chǎng)的因素進(jìn)行全面地分析。 我們常采用的市場(chǎng)分析方法為SOwT分析法：一優(yōu)勢(shì)：指你產(chǎn)品或公司自身與別人相比具有的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)與長(zhǎng)處。如我們的產(chǎn)品存在服用方便，療效確切的優(yōu)勢(shì)；而我們的公司又具有合理的利益分配， 健全的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系的優(yōu)勢(shì)等。 劣勢(shì) 指你產(chǎn)品或公司自身與別人相比的不足之處，比別人差的地方。如：我們的產(chǎn)品可能存在價(jià)格較高，零知名度的劣勢(shì)等。 機(jī)會(huì)： 指整個(gè)市場(chǎng)外部環(huán)境給你提供哪些機(jī)會(huì)。如：發(fā)病率高、南方市場(chǎng)秋冬季進(jìn)補(bǔ)的消費(fèi)觀(guān)念等。 威脅 指整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境對(duì)你不利的情況。如：競(jìng)品宣傳攻勢(shì)強(qiáng)、競(jìng)品市場(chǎng)占有率高、市場(chǎng)渠道不暢外聯(lián)緊張等。 經(jīng)過(guò)以上 SWOT 的分析之后， 我們就可以清楚地看

3、到目前我們市場(chǎng)處在什么情況之中，然后據(jù)分析結(jié)果尋找解決問(wèn)題的方法，制訂出切實(shí)可行的策略。、市場(chǎng)分析的一般內(nèi)容：決策是建立在對(duì)市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)之上， 而市場(chǎng)分析則是建立在大量占有市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)之上。 因此， 我們的每位經(jīng)理不僅要管理資金、 管理人、 管理渠道物流、還要學(xué)會(huì)管理信息。 我們這里的信息主要是指：消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷(xiāo)售狀況等。因此，在市場(chǎng)分析之前我們必須掌握足夠的市場(chǎng)情報(bào)資料。 如何獲取信息我們的回答只有一個(gè)，那就是調(diào)查。市場(chǎng)是在不斷的發(fā)展，那么我們的調(diào)查也就要從日常抓起，在日常工作中進(jìn)行。我們可以將調(diào)查分為兩類(lèi)：市場(chǎng)前期調(diào)查，市場(chǎng)運(yùn)行中調(diào)查。根據(jù)我們公司的營(yíng)銷(xiāo)特色及機(jī)構(gòu)特點(diǎn)，我們的調(diào)查

4、可以在開(kāi)展終端工作的同時(shí)進(jìn)行。A、市場(chǎng)前期調(diào)查內(nèi)容分析： 此類(lèi)調(diào)查內(nèi)容基本上是比較固定不變的，也即是市場(chǎng)的基礎(chǔ)性資料，我們稱(chēng)之為市場(chǎng)的靜態(tài)資料。主要包括以下幾項(xiàng)：、人口數(shù)量、區(qū)域劃分、經(jīng)濟(jì)狀況及經(jīng)濟(jì)來(lái)源、農(nóng)村城鎮(zhèn)人口比例及經(jīng)濟(jì)狀況，較富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)分布及人口比例。、主要競(jìng)品有哪些，競(jìng)品采用的營(yíng)銷(xiāo)模式及其特色、 競(jìng)品銷(xiāo)量、競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)（如廣告投放量、 產(chǎn)品定位、價(jià)格、促銷(xiāo)、 渠道等）、消費(fèi)者（消費(fèi)習(xí)慣、心理特征、發(fā)病率、購(gòu)買(mǎi)決定過(guò)程等）、銷(xiāo)售渠道：（實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)等）、外部環(huán)境：（地政部門(mén)管理力度、當(dāng)?shù)貜V告自由度等）、 媒體：（哪 種媒體效果較好、哪種操作形式較好、為什么等）、市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程的調(diào)查內(nèi)容

5、分析： 市場(chǎng)在實(shí)際的運(yùn)作過(guò)程中存在著較多的變數(shù)。因此，密切關(guān)注市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中的各種變化，既是對(duì)市場(chǎng)的過(guò)程管理，又是市場(chǎng)決策的重要依據(jù)，我們將此類(lèi)的市場(chǎng)調(diào)查稱(chēng)之為市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 調(diào)查。此類(lèi)調(diào)查包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：、市場(chǎng)總體狀況：當(dāng)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)狀況的總體評(píng)價(jià)，如銷(xiāo)量、 投入產(chǎn)出比、任務(wù)完成比、宣傳與管理費(fèi)比例等。各項(xiàng)指標(biāo)是否達(dá)到預(yù)期目的，市場(chǎng)運(yùn)行狀況是否正常。市場(chǎng)整體走勢(shì)如何，是上升還是下滑主要原因。、組織結(jié)構(gòu)：組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置是否與市場(chǎng)的發(fā)展相適應(yīng)，人員素質(zhì)是否適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需要，人員的穩(wěn)定性如何，后備班干部的培養(yǎng)是否促進(jìn)市場(chǎng)的發(fā)展目前我們市場(chǎng)的特點(diǎn)是人員少，機(jī)構(gòu)精干，這個(gè)問(wèn)題對(duì)市場(chǎng)影響不大，但隨著市場(chǎng)的發(fā)展，這

6、一問(wèn)題就很值得我們關(guān)注與思考。、管理分析：制度的建立與落實(shí)是否到位。通過(guò)分析，我們要了解哪些制度需要完善，哪些制度落實(shí)不夠，哪些制度脫離實(shí)際如何糾正等。員工的穩(wěn)定性，思想狀況，作風(fēng)及業(yè)務(wù)水平從一定程度上反映出管理狀況。如何指導(dǎo)與控制下級(jí)辦事處，層級(jí)管理是否到位，市場(chǎng)反應(yīng)的信息數(shù)據(jù)是否真實(shí)。財(cái)務(wù)的各項(xiàng)管理制度是否遵循總部財(cái)務(wù)政策，是否有利于促進(jìn)市場(chǎng)的發(fā)展。、銷(xiāo)售渠道及價(jià)格：渠道是否暢通，主渠道是什么，網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力多大，重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商、 重點(diǎn)藥店有多少貨款回?cái)n是否快速。如何對(duì)客產(chǎn)分類(lèi)，重點(diǎn)客戶(hù)檔案是否建立，客情關(guān)系如何，客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的積極性如何。、各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商批價(jià)是否按政策執(zhí)行，零售價(jià)是否統(tǒng)一。、消費(fèi)者：消

7、費(fèi)人群構(gòu)成情況：年齡結(jié)構(gòu)，預(yù)防人群比例，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)人群比例。消費(fèi)者反饋： 通過(guò)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格、服務(wù)等方面信息的反饋，了解其關(guān)心的利益點(diǎn)。、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：營(yíng)銷(xiāo)人員必須一只眼盯著消費(fèi)者，一只眼盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。一般說(shuō)來(lái)，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們主要關(guān)注其宣傳手段、宣傳優(yōu)勢(shì)、促銷(xiāo)、價(jià)格、渠道、產(chǎn)品特點(diǎn)等。、外部環(huán)境分析：外部環(huán)境在很大程度上制約著各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展。外界環(huán)境也是在不斷變化著的。在具體的市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中，我們可能會(huì)碰到以下幾種情況：一是當(dāng)?shù)嘏R時(shí)性政策或指施的出臺(tái)與我們?cè)械倪\(yùn)作方式相矛盾；二是外部關(guān)系處理不當(dāng)導(dǎo)致環(huán)境惡化；三是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不正當(dāng)手段導(dǎo)致外部關(guān)系緊張。面對(duì)這些情況，我們必須及時(shí)采取相應(yīng)的對(duì)

8、策。、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)分 析：影響市場(chǎng)的因素較多，不同的市場(chǎng)存在的問(wèn)題也不盡相同。作為經(jīng)理，我們要善于根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的不同階段，并針對(duì)存在的問(wèn)題 采用相應(yīng)的對(duì)策，尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)，以此作為突破口確定出下月的營(yíng)銷(xiāo)思路。 二、如何制訂工作計(jì)劃 凡事預(yù)則立、不預(yù)則廢”、 “計(jì)謀、謀略 ” 講得就是一種策劃，計(jì)劃的思想。計(jì)劃是我們辦事處工作的主線(xiàn)，沒(méi)有一個(gè)完整的工作計(jì)劃，我們的工作就會(huì)有很大的隨意性，我們就不可能運(yùn)作好市場(chǎng)。從前階段各辦事處的工作來(lái)看，各地的工作計(jì)劃做得就不好，工作沒(méi)有主線(xiàn)，工作的隨意性大。造成這種現(xiàn)象的原因有： 1、不重視工作計(jì)劃的制訂，或如果制訂計(jì)劃也只是幾小時(shí)粗枝濫造的結(jié)果，不具備可行性。2、

9、對(duì)工作計(jì)劃制訂的步驟還不太清楚。下面就工作計(jì)劃的制訂作一簡(jiǎn)略闡述： 、工作計(jì)劃原則：工作計(jì)劃是辦事處全月工作主線(xiàn)的原則：我們作為管理規(guī)范，網(wǎng)絡(luò)健全的公司，大家就要區(qū)別于擺攤設(shè)點(diǎn)的小商小販，工作要有計(jì)劃性。作為公司來(lái)說(shuō)，集團(tuán)公司每年有自己的工作計(jì)劃， 營(yíng)銷(xiāo)公司每年有自己的工作計(jì)劃， 事業(yè)部每年有自己的計(jì)劃。 省部有自己的年度、 月度計(jì)劃。 那么作為地級(jí)辦事處， 也應(yīng)有自己相應(yīng)的工作計(jì)劃。辦事處的日常工作必須圍繞工作計(jì)劃來(lái)開(kāi)展，只有我們的計(jì)劃一步步得到了落實(shí)，我們預(yù)定的各項(xiàng)目標(biāo)才會(huì)實(shí)現(xiàn)。 辦事處的工作不能脫離計(jì)劃而獨(dú)立存在，也即是說(shuō)辦事處的工作都要以保證計(jì)劃的最終落實(shí)為目標(biāo)。全面分析制約因素的原則

10、：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，影響營(yíng)銷(xiāo)的因素太多。如果某一方面考慮不到，就有可能導(dǎo)致整體方案的全面失敗。就市場(chǎng)分析，我們?cè)谏弦徊糠肿髁巳婕?xì)致的介紹，在此不再贅言。但大家應(yīng)該請(qǐng)楚的一點(diǎn)是我們?cè)谌娣治鍪袌?chǎng)因素的基礎(chǔ)上，應(yīng)該注意抓住影響市場(chǎng)發(fā)展的重點(diǎn)問(wèn)題，木桶理論值得思考。沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)關(guān)于市場(chǎng)的調(diào)查、 分析的相關(guān)內(nèi)容我們?cè)谇斑呉炎髁嗽敱M的介紹，在此提醒大家的一點(diǎn)是，各位經(jīng)理一定要懂得去調(diào)查，避免陷入 “二八佳人 ”的命運(yùn)；另一點(diǎn)是，各位經(jīng)理一定要愿意去調(diào)查，避免陷入 “霍布森的選擇法。我們知道，毛澤東在革命過(guò)程中就特別重視調(diào)查而且還親自去調(diào)查。 正當(dāng)中國(guó)農(nóng)* 動(dòng)陷入低潮，農(nóng)* 動(dòng)普遍不被看好之時(shí)，毛澤東

11、深入湖南農(nóng)村兩月多時(shí)間深入開(kāi)展調(diào)查，他從農(nóng)民的心理，從農(nóng)* 動(dòng)的性質(zhì)等方面作了深入細(xì)致的分析，寫(xiě)出了著名的湖南農(nóng)* 動(dòng)的調(diào)查報(bào)告，在中國(guó)革命歷史上起到了舉足輕重的作用， 后來(lái)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的轉(zhuǎn)變逐步扭轉(zhuǎn)了中國(guó)革命的局面。 合理安排時(shí)間，資金的原則我們的時(shí)間、資金、人力等資源是有限的。因此，在具體的計(jì)劃中，依據(jù)七八”原則，根據(jù)投入的實(shí)際效果，考慮各項(xiàng)工作所占時(shí)間、人力、資金的使用情況及能為市場(chǎng)帶來(lái)的效益，合理安排。工作排好期，抓好計(jì)劃的過(guò)程管理。計(jì)劃制訂的開(kāi)放原則在制訂計(jì)劃時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持民主開(kāi)放原則，各辦可組織各級(jí)人員，共同參與制訂；一方面，經(jīng)過(guò)共同討論制訂的計(jì)劃，可以得到各級(jí)人員的認(rèn)可，可以得到各級(jí)人員

12、的配合；另一方面，對(duì)工作開(kāi)展過(guò)程中所涉及的影響因素可以充分考慮，使得方案更具可行性。三個(gè)臭皮匠，頂個(gè)諸葛亮。、制訂工作計(jì)劃的步驟： 界定問(wèn)題：將問(wèn)題界定的明確， 淺顯而重要。第一個(gè)方法，專(zhuān)注于重要的問(wèn)題。 影響市場(chǎng)的因素較多： 人員素質(zhì)、外部環(huán)境、企劃能力、計(jì)劃的落實(shí)能力等。作為經(jīng)理，我們必須就諸多問(wèn)題中找到最重要的問(wèn)題，也即是茶桶理論”中的那塊影響木桶容量的短木板。第二個(gè)方法：細(xì)分問(wèn)題。在軍事上，有一種比較有效的戰(zhàn)術(shù)，面對(duì)較強(qiáng)的敵人，可以把敵人分隔成幾個(gè)部分，各個(gè)擊破。面對(duì)一股腦兒撲來(lái)的問(wèn)題，我們可以將其分類(lèi)處理。第三個(gè)方法：多問(wèn)幾個(gè)為什么。一些問(wèn)題，我們看到的也許只是浮在表面的現(xiàn)象，我們只

13、有多問(wèn)幾個(gè)為什么，打破砂鍋問(wèn)到底，找到問(wèn)題的根源，剖析出深層次的因素，這樣才算將問(wèn)題界定清楚。分析問(wèn)題問(wèn)題界定以后，我們就要結(jié)合對(duì)市場(chǎng)調(diào)查后所占據(jù)的大量信息對(duì)市場(chǎng)存在的問(wèn)題進(jìn)行分析。通過(guò)分析，我們可以找出共性的問(wèn)題、個(gè)性的問(wèn)題、重點(diǎn)問(wèn)題等，找出解問(wèn)題的方法。制訂方案：解決問(wèn)題的方法確定后，將計(jì)劃按工作排期推進(jìn)、資源分配要達(dá)到的目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)，就是我們的工作計(jì)劃。同一個(gè)計(jì)劃，要達(dá)到相同的目標(biāo)有多種途經(jīng)，也即是我們可能同時(shí)產(chǎn)生幾套方案，正如 條條大路通羅馬那么我們就要權(quán)衡方案的可行性，方案的投入與產(chǎn)出，方案所產(chǎn)生效益等。選擇一套可行的方案。 為使各辦能夠在制訂計(jì)劃時(shí)簡(jiǎn)潔明了，操作起來(lái)方便快捷，我們?cè)O(shè)計(jì)了工作計(jì)劃書(shū)。計(jì)劃書(shū)中所列各指標(biāo)均應(yīng)是我們每月所必須掌握與了解的。、計(jì)劃的落實(shí)與管理計(jì)劃制訂之后，就面臨著計(jì)劃的落實(shí)。為使計(jì)劃制訂得符合實(shí)際，我們?cè)谟?jì)劃制訂之后，還需對(duì)計(jì)劃進(jìn)行檢討。模擬布局：運(yùn)用圖像思考法，把工作計(jì)劃的布局與進(jìn)度在頭腦中反復(fù)過(guò)幾遍，預(yù)見(jiàn)一下計(jì)劃的落實(shí)過(guò)程和發(fā)展結(jié)果。強(qiáng)化計(jì)劃落實(shí)的過(guò)程管理：計(jì)劃制訂后要將計(jì)劃分階段實(shí)施，將大目標(biāo)劃分成若干個(gè)小目標(biāo)。切忌將行動(dòng)與計(jì)劃分離，形成計(jì)劃一套行動(dòng)又一套的兩張皮的做法。前一階段要求大家將各地全年任務(wù)量按時(shí)間區(qū)域合理分解實(shí)際就是要求大家在任務(wù)方面的過(guò)程管理。但