M品牌銷售團隊管理方案(一)培訓講學

1、M 品牌銷售團隊管理方案 （一 ）M 品牌銷售團隊管理方案 序言 不依規(guī)矩，不成方圓 本方案旨在科學，規(guī)范地建立 M 品牌銷售部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提 高組織機構整體動作能力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，兩個方案 系統(tǒng)地闡述了 M 品牌銷售部組織建設和生意發(fā)展的整體構想與具體動 作，猶如兩條堅實的路基支撐著銷售部的發(fā)展。方案的適用對象為 M 品牌公司銷售部全體人員。 方案的編寫嘗試達到以下目標： 既強調全局整體性，又兼顧局部具體性 既具嚴肅性的權威性，又兼顧生動性和易讀性 既是銷售部的操作系統(tǒng)，又是銷售部的培訓手冊 本方案共分五章，為方便閱讀，每一章都有內容的提要和結構簡圖， 建議讀者先瀏

2、覽各章首頁，以迅速對本方案有一個整體了解： 銷售部全體人員必須閱讀此手冊，如有任何意見和建議可以向培訓與 發(fā)展部提供；所有人員必須按照相關條款遵照執(zhí)行。 本方案是第一期版本，隨著生意的發(fā)展，內容會不斷充實和完善，陸 續(xù)推出新版本。M 品牌銷售部CATALO（目錄第一章銷售部整體概述M 品牌銷售部的使命和目標，通過建立銷售渠道和建設銷售隊伍，達 到公司營銷目標，并持續(xù)推動生意發(fā)展。銷售部整體架構為 “3+3?！笔剑?大硬件：SLT（銷售領導小姐）+SSG（銷售部秘書組）+FSF（實地銷 售隊伍）3大軟件：TSD （品牌銷售模式）+SOS（銷售部操作系統(tǒng)）+PAE（計劃 與評估體系）全國劃分 8

3、大市場，下轄若干區(qū)域。 銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路是： 銷售代表客戶經理市場經理大區(qū)經理 銷售部員工共同的價值觀是： 主人翁精神、團隊精神、正直誠實、專業(yè)水準 銷售部人員工作遵循 6 大原則 通過建立廣泛深入并高效運轉的銷售渠道，和素質精良且系統(tǒng)運作的 銷售隊伍，致力于達到公司營銷目標，并持續(xù)推動公司生意發(fā)展?！?3+ 3架”構模式3 大硬件： SLT+SSG+FSF（銷售領導小組） （銷售部秘書組） （實地銷售隊伍）3 大軟件： TSD+SOS+PAE（品牌銷售模式） （銷售部操作系統(tǒng)） （計劃與評估體系）SLT氣肖售領導小組：由總經理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)組成，負責整個銷售生意發(fā)展的組織建設的

4、領導工作。SSG銷售部秘書組：由三個秘書組成，負責銷售部 OSB流程（訂貨一 發(fā)運一結算）的運作和協(xié)調，以及IES體系（信息交流體系）的運轉。FSF實地銷售隊伍：由市場經理、區(qū)域經理、客戶經理、銷售代表組 成，負責各個地區(qū)的具體生意運作。TSD品牌銷售模式：銷售部建立并管理全國銷售渠道的動作模式。SOS-銷售部操作系統(tǒng)：銷售部組織結構的管理系統(tǒng)，包括整體架構， 部門及人員的角色和職責，OSB系統(tǒng)，IES體系，以及規(guī)章制度。PA"劃一分析一評估體系：銷售部各個部門和層次的計劃制定和分 析評估，包括年度、季度、月度三種類型。銷售部的 “3+3?！笔娇梢宰饕韵滦蜗蟮睦斫猓?大硬件好比一個人

5、三個部分的有機組合， SLT代表頭部，SSG代表脖 頸，FSF代表身軀；3大軟件好比這個人前進的道路，TSD和 SOS如同 支撐道路的兩側路基，分別規(guī)范了生意運作和組織建設的發(fā)展模式， 而PAE如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現在的位置和前進的目標。 銷售部奉行 “以人為本”的宗旨。各級銷售經理是銷售部最寶貴的資源，公司為各級銷售經理設計了一 條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具吸引 力的薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓方案！1、Nodata,notalk用數據事實講話2、Resut-oriented一切從結果著想3、ClearOGSM思維清晰和行動果斷4、ENS-eas

6、yneststep為對方考慮容易的下一步5、InitiatveandInnovative積極主動并勇于創(chuàng)新6、Reasonableespenses注重開源節(jié)流第二章銷售部組織與人員職責銷售部共劃分為SLT SSG FSF三個組織，本章明確規(guī)定了每個組織以 及人員的角色與職責，以及各級銷售經理的角色與職責。SLT負責整個公司生意發(fā)展和組織建設的領導工作，并負責銷售部同其他部門的協(xié) 同工作。SSG是銷售部的神經中樞，負責整個部門內的溝通與協(xié)調，以及銷售部 同其他部門的協(xié)調工作。具體負責 OSB運作協(xié)調和IES體系運轉。FSF由市場經理、區(qū)域經理、客戶經理組成，負責公司在實地銷售工作。全力拓展當地的

7、分銷網絡和不斷充實與調整銷售隊伍，從而完成公司 給定的銷售目標，并持續(xù)推動公司生意發(fā)展。市場經理、區(qū)域經理、客戶經理分別有明確的具體角色和職責其衡量 標準是分銷與銷量水平和組織結構運作水平。（一）SLT組織一 SLT角色SLT（SalesLeadershipTeam意為銷售領導小姐，由總經理，銷售總監(jiān), 銷售副總監(jiān)三人組成，全面領導公司生意發(fā)展和組織建設工作，并負 責銷售部同其他相關部門的協(xié)調與配合。二SLT職責1、生意發(fā)展1 ）確立公司整體銷售發(fā)展模式（包括整體目標，策略，以及運作模式 等）；2 ）制定公司整體銷售年度計劃，季度計劃，月度計劃；3）實地工作并培訓市場經理和區(qū)域經理。2、組織建

8、設1）建立并完善銷售部的整體操作系統(tǒng)；2）建立數量合理，素質優(yōu)良的銷售隊伍；3）建立并完善銷售經理的培訓系統(tǒng)。3、多部門協(xié)同1 ）確保市場部同銷售部工作協(xié)同一致，新產品開發(fā)，廣告投放，銷售拓展三部分密切配合；2）確保銷售部，財務部，儲運部在 OSB系統(tǒng)運作中的緊密合作。三SLT工作制度1、SLT每月例會（每月5日左右）1）SLT回顧上月生意，確立下月工作重點和目標；如本月適逢季度首月，則制定季度計劃。 1 月例全還需制定年度計劃；2）SLT同 SSG財務部，儲運部舉行月度 OSB例會；3）SLT同市場部，市場調研部舉行每月溝通例會。2、SLT每月工作重點SLT在 6日左右發(fā)布本月工作重點，抄送

9、 SSG FSF1 ）本月銷售工作重點（一主兩次）2）各市場目標及工作重點。四SLT人員分工及職責1 總經理1 ）確立公司整體發(fā)展目標及策略；2 ）制定公司新產品開發(fā)計劃和廣告投放計劃；3）負責SLT同其相關部門的協(xié)調工作。2 銷售總監(jiān)1）全面領導銷售部的生意發(fā)展；2）全面負責銷售部的組織建設；3）在統(tǒng)管全國的同時，分管東北，華北，西北，華中四個市場。3 銷售副總監(jiān)1）全面協(xié)助銷售總監(jiān)在全國建立及健全銷售系統(tǒng)；2）在銷售總監(jiān)的領導下，分管山東，華東，華南，西南四個市場；3）負責建立銷售部的培訓與發(fā)展系統(tǒng)；4）實地工作，指導和培訓各級銷售經理；5）負責SLT同SSG的溝通，并指導SSG勺工作；6

10、）拓展新市場，承擔SLT安排的其他相關工作。（二）SCG組織一、SSG角色SSG（SalesSecretaryGroup意為銷售部秘書組，由三個秘書組成。負 責協(xié)調整個OSB系統(tǒng)的運作，和IES體系的運轉，SSG是 SLT FSF客 戶，財務部，儲運部的溝通和協(xié)調中心。二、SSG職責1協(xié)調OSB系統(tǒng)運作1 ）全面跟進和協(xié)調所有客戶的訂貨 -發(fā)運-結算工作；2）負責記錄和統(tǒng)計OSB流程中的有關數據和檔案；2負責IES體系運轉1 ）全面協(xié)調銷售部信息交流工作；2）按時提供各種報表和報告給 SLT和FSF3）充當SLT和FSF之間的溝通橋梁。三、SSG工作制度1SSG每月例會（每月8日左右）每月例會

11、由SSG的組長主持，回顧上月工作，確立下月工作重點和目 標。20SB每月例會參加SLT主持召開的OSB每月例會，檢計上月OSB運作中本部門和其 他部門所有出現的問題并予以改進。四、SSG人員分工及職責1、組長1）負責SSG的正常運轉；2）領導SSG人員完成各項工作；3 ）負責跟進和協(xié)調山東，華東，華南，西南，四個市場所有客戶的貨 款結算和每周電話拜訪；4）負責制定IES中的主要報表和報告，并督促其他人員完成 IES有關 工作；5）主持召開SSG每月例會，評估上月工作，布置下月工作重點和目標；6）記錄和統(tǒng)計每月OSB運作中各部門出現的問題，在每月OSB例會上 通報，并對例會上所提出的問題記錄和編

12、號，跟進到解決為止；7）每月更新 “客戶信用等級一覽表 ”和“客戶儲運信息維護表 ”；8）協(xié)助銷售副總監(jiān)工作。2、客戶服務代表 1）負責跟進和協(xié)調全國所有客戶的訂貨與發(fā)運工作；2）記錄和統(tǒng)計全國每個客戶的 “補貨記錄 ”與“應收款記錄 ”； 3）負責廣洲區(qū)域的報表統(tǒng)計工作。3、客戶服務代表 1）負責跟進和協(xié)調東北，華北，西北，華中四個市場所有客戶的貨款 結算和每周電話拜訪；2）負責制定IES中的部分報表和報告；3）協(xié)調銷售總監(jiān)工作。（三）FSF組織一、FSF角色FSF（ FieldSalesForce意為實地銷售隊伍，由市場經理、區(qū)域經理、客 戶經理共同組成。FSF在 SLT勺領導下，通過在全

13、國各地建立穩(wěn)定高效 的分銷系統(tǒng)，努力達到SLT制定的銷售目標，并持續(xù)推動生意發(fā)展。二、FSF職責1 生意發(fā)展1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展計劃；2）不斷建立和完善各級的分銷網絡，以達到既定銷售目標；3）幫助分銷商建立穩(wěn)定高效的運作系統(tǒng)，持續(xù)推動主地生意發(fā)展；4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓和發(fā)展部提供有價值的經驗總結。2 組織建設1）根據生意需要，建立并不斷充實和調整當地銷售隊伍；2）努力提高組織結構的運轉效率，不斷優(yōu)化當地工作流程；3）制定公平合理的人員評估與激勵制度， 不斷激勵下屬完成給定目標， 并努力提高組織結構的凝聚力；4）根據公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧；5）

14、在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。三、FSF工作評估標準1 生意發(fā)展1）銷量目標完成情況；2）分銷系統(tǒng)拓展情況。2 組織建設1）組織結構動作水平2）下屬及個人能力的提升情況。（1）市場經理一市場經理角色市場經理簡稱MM （MarketManager），負責公司在該市場（通常為幾個?。┑纳獍l(fā)展和組織建設工作，下轄若干區(qū)域經理和客戶經理，為目前公司在實地的最高級別銷售經理，直接向SLT分管經理匯報。二市場經理職責1 生意發(fā)展1）不折不扣地完成SLT制定的銷售拓展目標；2）制定本市場的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各區(qū)域，并定 期跟進指導和評估；3）不斷帶領和督促下屬建立和完善各地的分銷網絡，并達到既定銷售目標；4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領導下屬為本市 場的主要客戶建立運作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展；5）勇于探索和創(chuàng)新，在實際工作中不斷總結和提高，善于將自己和下 屬的寶貴經驗加以歸納和提升