賣家具的銷售技巧

1、賣家具的銷售技巧第一步為“微笑打招呼”。這實(shí)際上是建立誠信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實(shí)并不是一件容易的事，就拿微笑來說，很多導(dǎo)購是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自內(nèi)心的、真誠的笑。如果是這樣，接下來傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費(fèi)者所感受到的誠信度都會大打折扣。 微笑打招呼要注意兩個細(xì)節(jié)點(diǎn)：其一，不應(yīng)站在門口、門外，這樣會把客人嚇走。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會給客戶予以推銷的壓力；其二，一定要善意地微笑，當(dāng)客戶來到店里后，就一定要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個客戶。 第二步為“產(chǎn)品吸引點(diǎn)”。即在色彩或款式或價格上做文章，也就是說要因地制宜?？蛻絷P(guān)注色

2、彩，我們就圍繞色彩予以引導(dǎo)與解說；客戶在乎價格，我們必須在價格上予以指引。營銷不同于推銷，一定是站在顧客的角度思考問題。客戶希望物美價廉，很多時候并不是物又美、價又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶灌輸（客戶多花一點(diǎn)錢買回去的是長久的享受、環(huán)保、綠色與健康）。雖然遠(yuǎn)看只是黑黑的一片，但整體來看，是越看越有內(nèi)涵，越看越精致（譬如書柜）；所以，我們不妨邀請客戶駐留，靜靜地欣賞（這實(shí)際是給客戶一個聯(lián)想的空間），改變只有解說的單一方式，達(dá)到良好的效果。 第三步法為“產(chǎn)品介紹”，這是介紹產(chǎn)品的基本信息。要做好產(chǎn)品介紹，我覺得要學(xué)會寫記敘文，也就是說要利用寫優(yōu)秀記敘文的方法來介紹產(chǎn)品。

3、比如說：舉例法、數(shù)字法、夸張法、對比法，通過這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產(chǎn)品的價值了。 第四步叫為“勸銷”。即用贊美、感情與柔情應(yīng)對并肯定你的客戶。當(dāng)產(chǎn)品價格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢”的選擇時，就要用到勸銷，勸銷一般要用到“假設(shè)成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹法”等。 第五步為“防御”，勸銷沒有解決問題，客戶還沒有下定決心，需要再三溝通，或者說整個前四步還不完善，客戶發(fā)現(xiàn)你的講話有漏洞，包括對服務(wù)產(chǎn)生懷疑，或者說客戶認(rèn)為不劃算，有動搖時，就要用到防御，說白了，就是將前面的四步再一針見血地強(qiáng)調(diào)一次。我們有時候說賣貨難，其實(shí)

4、并不難，都是一些細(xì)節(jié)的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進(jìn)行思想的對接，營銷說白了就是一場人與人之間關(guān)系的溝通。第六步是“感謝和送客”。將顧客送出店門的時候，我們一般要目送其步出店門六步。賣場營銷就是感情營銷一、眾卓咨詢培訓(xùn)師：郜杰二、課程目標(biāo)：通過培訓(xùn)使學(xué)員，1. 了解門店銷售的基本理念；2. 掌握門店銷售的八步標(biāo)準(zhǔn)流程；3. 掌握優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的理念與技巧；4. 掌握門店銷售的禮儀規(guī)范。三、課程簡介：1. 門店銷售的基本理念與標(biāo)準(zhǔn)步驟；2. 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)理念與技巧；3. 門店銷售禮儀四、課程內(nèi)容開場破冰第一講：金牌導(dǎo)購所應(yīng)具備的素質(zhì)要求一、小組討論及分享：金牌導(dǎo)購的特質(zhì)二、展示“金牌導(dǎo)購特質(zhì)P

5、PT”，并強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)：1. 誠信2. 自信（對產(chǎn)品、對自己）3. 敢于接受挑戰(zhàn)（挑戰(zhàn)更高的銷售業(yè)績）4. 從顧客的角度思考問題（分析客戶需求，分析客戶購物心理，做到銷售活動有的放矢）三、家電金牌導(dǎo)購素質(zhì)模型第三講：門店銷售的基本理念一、什么是銷售1. 請學(xué)員思考其中的含義：2. 需求=目前狀況與理想狀況的差距3. 家電產(chǎn)品是用來幫助客戶達(dá)成理想狀況二、客戶的決策過程（1）確認(rèn)問題：客戶的購買需求是由于其所希望解決的不同問題所產(chǎn)生的，提示找尋客戶背后的問題是挖掘需求的重要一步；（2）收集信息：客戶疏收集信息有非常多的渠道，如逛商場、廣告、網(wǎng)絡(luò)、朋友熟人介紹等，其中強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)及朋友熟人介紹兩個方面

6、，一個是科技對門店銷售的影響，另一個是突出銷售中與客戶建設(shè)人際關(guān)系的重要性；（3）預(yù)選評估：客戶評估主要有兩大類：商品（價格、質(zhì)量、性能、外觀、品牌、售后保障等）；另一方面也在評估銷售人員的整體銷售服務(wù)水平及誠信度；（4）決策確立：客戶可以選擇是否購買產(chǎn)品，也可以選擇購買產(chǎn)品的場所；（5）購買商品。三、完整的銷售步驟強(qiáng)調(diào)兩個字眼：“接近”、“挖掘”。第四講：家電門店銷售八步驟1、整體介紹八步驟2、進(jìn)行分解講述（1）準(zhǔn)備工作除常規(guī)的衛(wèi)生、樣品陳列、儀容儀表外，還要強(qiáng)調(diào)“細(xì)節(jié)”準(zhǔn)備及開店迎客前的“心情”準(zhǔn)備。請學(xué)員羅列準(zhǔn)備工作中的“細(xì)節(jié)”，如庫存情況、筆、小票本、電池等。（2）開場迎客除了開場迎客

7、PPT中提到的一些關(guān)鍵點(diǎn)外，強(qiáng)調(diào)“微笑”在在開場迎客中的作用，與后面的“家電終端店鋪調(diào)查”結(jié)果樣表中的前五項(xiàng)中的微笑進(jìn)行呼應(yīng)，微笑展現(xiàn)了銷售人員的態(tài)度、自信、提升品牌形象外，還可以進(jìn)行客戶試探。（3）探尋客戶需求需求=目前狀況與理想狀況的差距探尋需求三步曲：問-聽-總結(jié)問：漏斗型發(fā)問，先問開放性問題，讓客戶多說，然后過渡到封閉型問題。聽：展示給學(xué)員看繁體字聽的寫法，“以耳為王，十目一心”，提示學(xué)員在聽的過程中還要時刻留意客戶的反應(yīng)。總結(jié)：將客戶的話進(jìn)行總結(jié)成需求，并引導(dǎo)客戶將注意力放到推薦產(chǎn)品的賣點(diǎn)上。（4）專業(yè)產(chǎn)品解說提問：產(chǎn)品解說是用專業(yè)術(shù)語還是通俗易懂的語言？應(yīng)根據(jù)客戶在回答問題時的情況

8、，選擇性地進(jìn)行結(jié)合，當(dāng)然應(yīng)該以通俗易懂的語言為主，但適當(dāng)?shù)厥褂靡恍┬g(shù)語或?qū)I(yè)詞匯，能提升客戶的興趣，也能加強(qiáng)銷售人員在客戶心目中的專業(yè)形象。要在客戶腦海里“畫圖”以LV包和跑車舉例，在客戶腦海里畫的是擁有產(chǎn)品后的感受，如客戶買電視機(jī)是喜歡看大片，同時又是看中在家看比較自由的話，就在客戶腦海里描繪，在家里自己的沙發(fā)上，也能在家電的電視機(jī)上看到影院效果時那種享受。（5）增加客戶體驗(yàn)體驗(yàn)式銷售是一種銷售趨勢，以蘋果專賣店和家電生活館為例。讓客戶體驗(yàn)，使客戶喜歡，并進(jìn)而產(chǎn)生一種擁有的感覺，提高成交機(jī)率。在客戶體驗(yàn)的過程中可以拉近銷售人員與客戶的距離，達(dá)到進(jìn)一步接近客戶的效果。盡可能將客戶體驗(yàn)的時間提前

9、，可以邊體驗(yàn)，邊介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)與特性。（6）應(yīng)對客戶拒絕嫌貨才是買貨人。學(xué)會挽留客戶，但有注意，挽留客戶并不是對客戶進(jìn)行“死纏濫打”。話術(shù)的舉例，說明銷售人員在應(yīng)對客戶的拒絕時要保持耐心和有禮貌，并要非常注意自己的措辭。（7）處理價格異議不要過早與客戶討論價格，務(wù)必使客戶清楚的了解產(chǎn)品的性能后，才進(jìn)行價格討論。（8）促成順利成交善于捕捉客戶的購買信號。“該出手時就出手”，看準(zhǔn)時機(jī)推動客戶成交?！百I賣不在人情在”，對客戶的態(tài)度買與不買要一個樣。第五講：優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的理念和技巧1、家電各終端店鋪調(diào)查表2、客戶關(guān)系潛在價值能力測試幫助學(xué)員體會優(yōu)質(zhì)服務(wù)所應(yīng)具備的心態(tài)。3、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的特點(diǎn)4、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的定義5、處理客戶投訴因?yàn)榧译姼鞒鞘械牟町愝^大，只有1/3多一點(diǎn)的銷售人員會經(jīng)歷客戶投訴的處理，絕大部分是針對產(chǎn)品的投訴，所以，這此處只需傳遞處理客戶投訴的兩大原則，并著重提醒先后順序。（1）安撫情緒（2）解決問題第六講：門店銷售禮儀1、門店銷售禮儀中的常見問題2、等待客戶禮儀有些電器賣場要求男士背手站立，需提醒學(xué)員首先要遵照執(zhí)行賣場規(guī)定，但最好是按圖示進(jìn)行站立。3、接待客戶禮儀4、引領(lǐng)顧客強(qiáng)調(diào)禮儀表現(xiàn)中的，對顧客的尊重與關(guān)注。5、稱呼顧客中國南北差異較大，應(yīng)用當(dāng)?shù)厝烁杏X熟悉與舒服的稱呼與客戶進(jìn)行溝通交流。6、介紹產(chǎn)品禮儀注意自己的手勢