(10511)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理模擬題及答案

1、一、單選題(第1第40題,每題1分，滿(mǎn)分40分。) 1、企業(yè)銷(xiāo)售中最核心的力量是：(    B     ）2 A銷(xiāo)售目標(biāo)      B銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)       C領(lǐng)導(dǎo)者      D銷(xiāo)售計(jì)劃  2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)所發(fā)揮的積極作用之一是通過(guò)刺激( A  ）循環(huán)來(lái)增加消費(fèi)者

2、的收入 6 A消費(fèi)就業(yè)-消費(fèi)   B就業(yè)消費(fèi)-就業(yè)  C就業(yè)就業(yè)消費(fèi)  D消費(fèi)消費(fèi)就業(yè) 3、在一些處在飛速發(fā)展期的中小型企業(yè)中銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常出現(xiàn)（ B  ） 8 A狀態(tài)懶散     B優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員帶走客戶(hù)     C動(dòng)作魯莽     D存在雞肋成員 4、在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，形成“小集團(tuán)”和“小派系"

3、;的最可能在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展中的（ B   ）11 A觀望時(shí)期      B飛速發(fā)展時(shí)期       C經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期      D高效時(shí)期 5、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人主義開(kāi)始盛行，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)沖突公開(kāi)化,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不聽(tīng)指揮等現(xiàn)象最可能出現(xiàn)在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展中的（ D   ）12 A衰敗時(shí)期  

4、0;   B成熟時(shí)期        C高效時(shí)期        D經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期 6、銷(xiāo)售人員同企業(yè)的發(fā)展階段一定要相切合,如果企業(yè)處于成長(zhǎng)期應(yīng)該招收（  B  )的銷(xiāo)售人員。20  A七分沖勁、三分經(jīng)驗(yàn)    B六分沖勁、四分經(jīng)驗(yàn)     C三分原則、

5、七分經(jīng)驗(yàn)     D十分經(jīng)驗(yàn) 7、招收銷(xiāo)售人才的主要途徑是（  A  ）24 A大中專(zhuān)院校及職業(yè)技工學(xué)校         B人才交流會(huì)          C職業(yè)介紹所         D內(nèi)部員工推薦8、最普遍的

6、招聘廣告大都是利用（  B   ）26 A網(wǎng)絡(luò)招聘         B報(bào)紙媒體       C獵頭公司      D行業(yè)協(xié)會(huì) 9、下列哪種招聘方式的優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用低、招聘廣告保持時(shí)間長(zhǎng)（  D   )27 A報(bào)紙媒體   &

7、#160;     B獵頭公司         C行業(yè)協(xié)會(huì)         D網(wǎng)絡(luò)招聘 10、銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)簡(jiǎn)歷進(jìn)行第一輪的篩選的主要內(nèi)容，以下哪個(gè)不屬于篩選的內(nèi)容（   B  ）28 A應(yīng)聘者的工作經(jīng)歷是否連續(xù)？       

8、60; B應(yīng)聘者的學(xué)歷是否達(dá)到大學(xué)學(xué)歷？  C應(yīng)聘者的收入是否保存穩(wěn)定？         D應(yīng)聘者每次離職的原因如何？ 11、銷(xiāo)售經(jīng)理在招聘中對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行面談的時(shí)間一般為（   C  ）32 A10分鐘         B30分鐘       

9、60;C80分鐘         D100分鐘 12、(   D  )是指每一個(gè)應(yīng)聘者按次序分別與幾個(gè)面談人面談。34 A非正式面談        B標(biāo)準(zhǔn)式面談       C導(dǎo)向式面談        D流水式

10、面談 13、在人員招聘中,對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行測(cè)試衡量,根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，測(cè)驗(yàn)成績(jī)與工作效果的相關(guān)系數(shù)最高只能達(dá)到（    C ）35 A 0。50         B 0.60         C 0。70         D 0.80 14、銷(xiāo)售技巧的培

11、訓(xùn)，最有效的方法是采用(  A   ）的方法進(jìn)行培訓(xùn)。55 A互動(dòng)         B講授         C會(huì)議         D討論 15、對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，最有效的培訓(xùn)形式是（  C   )58 

12、;A集中培訓(xùn)     B分開(kāi)培訓(xùn)     C現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)     D)分散培訓(xùn) 16、在培訓(xùn)方法中，（  A   )是最廣泛應(yīng)用的訓(xùn)練方法，同時(shí)此方法最適用于提供明確資料，并可作為以后訓(xùn)練的基礎(chǔ)。59 A講授法       B會(huì)議法       

13、;C小組討論法    D角色扮演法17、在各類(lèi)培訓(xùn)方法中,（  B   )是一種不受時(shí)間、空間約束的訓(xùn)練方法，同時(shí)一般中、上級(jí)主管對(duì)此法應(yīng)用比較多.61 A銷(xiāo)售模仿法    B自我進(jìn)修法     C示范法        D崗位培訓(xùn)法 18、對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售量大的企業(yè)來(lái)說(shuō)，（ A    )的薪酬模式是成本

14、最低的一種薪酬模式，但是此薪酬模式在調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性是最低的。67 A純粹薪水制度    B純粹傭金制度      C純粹獎(jiǎng)金制度    D股票期權(quán) 19、目前，在整個(gè)銷(xiāo)售領(lǐng)域內(nèi)，較常被采用的薪酬制度是( B    ）73 A薪水加獎(jiǎng)金制度     B薪水加傭金制度   C薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度   &#

15、160; D特別獎(jiǎng)勵(lì)制度 20、根據(jù)薪酬選擇的邊際原則，一般而言，獎(jiǎng)金占整個(gè)報(bào)酬的比例，以（   D  )為宜。79 A 11.5       B 13。5%       C 3。5%4       D 4.5%10% 21、效率型的銷(xiāo)售模式的薪酬模式中，以下（ C    )不屬

16、于該薪酬模式。80A低底薪     B高提成      C較高的綜合獎(jiǎng)勵(lì)      D少量的綜合獎(jiǎng)勵(lì) 22、目前,絕大部分國(guó)內(nèi)企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境都是密集競(jìng)爭(zhēng)，而且企業(yè)必須長(zhǎng)期保持一定的市場(chǎng)占有率，這種情況最應(yīng)該采用（  B   ）的市場(chǎng)策略.83 A）閃電戰(zhàn)         B）陣地戰(zhàn)  

17、       C）攻堅(jiān)戰(zhàn)         D）游擊戰(zhàn) 23、（ A    )是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)愿景的行動(dòng)綱領(lǐng).86 A銷(xiāo)售目標(biāo)       B銷(xiāo)售計(jì)劃       C銷(xiāo)售人員     &#

18、160; D銷(xiāo)售心態(tài) 24、（  C   )是企業(yè)管理機(jī)制的核心，是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的指揮棒。91 A銷(xiāo)售目標(biāo)       B內(nèi)部組織和職能界定      C薪酬考核     D外部市場(chǎng)25、在目標(biāo)值確立方法中，（  B   ）最適合零售商采用，它是通過(guò)估計(jì)營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力來(lái)預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額的方

19、法。94 A經(jīng)費(fèi)倒推確定法      B消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力確定法   C基數(shù)確定法      D銷(xiāo)售人員申報(bào)確定法 26、影響銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的內(nèi)部因素是（  D   ）111 A需求變化      B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況    C經(jīng)濟(jì)變動(dòng)     &

20、#160; D銷(xiāo)售策略 27、在銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法中，（   B  ）的最大優(yōu)點(diǎn)是預(yù)測(cè)能夠做得較快且花費(fèi)較少。117 A高級(jí)經(jīng)理意見(jiàn)法     B德?tīng)柗品?#160;      C情景法      D購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法 28、針對(duì)銷(xiāo)售配額的分類(lèi)中，（  D   ）是涉及到銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧和能力的配額，它不易

21、量化，只能作為定性指標(biāo).123 A銷(xiāo)售量配額     B銷(xiāo)售利潤(rùn)配額      C銷(xiāo)售活動(dòng)配額      D專(zhuān)業(yè)進(jìn)步配額 29、導(dǎo)致銷(xiāo)售會(huì)議執(zhí)行中失效的原因中，以下哪個(gè)不屬于執(zhí)行中的原因?（   B  )132 A受外界干擾          B會(huì)議地點(diǎn)不當(dāng),

22、會(huì)議場(chǎng)地設(shè)備欠佳C資料準(zhǔn)備不充分卻貿(mào)然決策         D視聽(tīng)器材發(fā)生故障 30、在確定參與銷(xiāo)售會(huì)議人數(shù)時(shí)，對(duì)于能夠解決問(wèn)題的會(huì)議一般不要超過(guò)（  A   ）人。136 A 10         B 20         C 30  &

23、#160;      D 40 31、在說(shuō)明企業(yè)的新產(chǎn)品或者銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)較多地采用（   C  ）的銷(xiāo)售會(huì)議方式。137 A討論法         B網(wǎng)絡(luò)會(huì)議         C講演法         

24、D展示或演練 32、銷(xiāo)售開(kāi)會(huì)的方法中,（    D )是通過(guò)體系化而掌握新思考的線(xiàn)索，并將此線(xiàn)索鏈接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意。144 A分類(lèi)列舉法         B集思廣益法         C紙牌法         D KJ法 33、一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員填寫(xiě)

25、管理表格的時(shí)間，每天平均不應(yīng)超過(guò)（ A    ）163 A 0.5小時(shí)         B 1小時(shí)         C 1。5小時(shí)         D 2小時(shí) 34、在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通過(guò)程中，當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員的工作沒(méi)有完全徹底達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候,一般采用( 

26、60;C   ）的溝通方式.188 A正面反饋         B反面反饋        C修正性反饋         D沒(méi)有反饋 35、在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)過(guò)程中，針對(duì)“老黃牛"型銷(xiāo)售人員，一般采用（ D )的激勵(lì)方式。198 A支持他們的目標(biāo)，贊揚(yáng)他們

27、的效率     B提醒他們完成工作目標(biāo),別過(guò)高追求完美        C為他們提供安全感                    D多給他們出主意、想方法 36、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制中，穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法，以下不適用的是（ D   

28、; ）。203 A提高員工的責(zé)任心     B合理分配角色     C強(qiáng)化行為規(guī)范    D嘗試放松控制 37、現(xiàn)代企業(yè)中受到普遍重視的一種業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方法是( B    )。221 A積分法         B關(guān)鍵績(jī)效法     &

29、#160;  C目標(biāo)管理法        D對(duì)照表法 38、在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的方法中，（  A ）是既簡(jiǎn)單又易于操作的方法.221 A多項(xiàng)目綜合考評(píng)法     B關(guān)鍵績(jī)效法      C積分法       D考評(píng)尺度法 39、影響團(tuán)隊(duì)的凝聚力內(nèi)部因素中,以下哪個(gè)不是屬于內(nèi)部因

30、素。（   A ）。226 A外來(lái)威脅     B團(tuán)隊(duì)目標(biāo)      C領(lǐng)導(dǎo)方式      D團(tuán)隊(duì)狀況 40、在影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素中要求團(tuán)隊(duì)規(guī)模最適合的人數(shù)控制在（  C   ）227 A 5人以?xún)?nèi)     B 510人   

31、;   C 1015人      D 1520人   二、多選題（第1題第35題,每題2分，滿(mǎn)分70分.) 1、以下哪些屬于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的積極作用的是（  ABD     ） A促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣                 

32、60;B銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，女性人數(shù)不斷增加 C銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的待遇較低           D提高經(jīng)營(yíng)效率,降低成本 2、現(xiàn)階段銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的主要不足之處主要體現(xiàn)在(  ABCD    ) A狀態(tài)懶散      B銷(xiāo)售動(dòng)作魯莽      C存在雞肋成員   &#

33、160;   D銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定 3、 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷(xiāo)售成員的主要影響體現(xiàn)在（     ACD    ） A銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)助長(zhǎng)作用              B銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向  4、面談主要有（  ABCD    ）

34、0;A非正式面談          B標(biāo)準(zhǔn)式面談        C導(dǎo)向式面談        D流水式面談 5、成功的銷(xiāo)售人員在個(gè)人品質(zhì)方面的共性主要體現(xiàn)在（ ABCD      ） A移情     &

35、#160;   B個(gè)人積極性          C自我調(diào)節(jié)能力        D誠(chéng)實(shí)和正直 6、在團(tuán)隊(duì)成員配置方面，銷(xiāo)售人員數(shù)目的確定方法主要有（ ABC       ） A工作量法       B下分法 &#

36、160;      C邊際利潤(rùn)法        D以上都不是 7、在考慮銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)中,最主要是對(duì)培訓(xùn)需求進(jìn)行分析，主要對(duì)（ BCD    ）進(jìn)行分析說(shuō)明。 A企業(yè)文化分析       B組織分析         C工作分析&#

37、160;        D人員分析 8、在小組討論的培訓(xùn)方法中，小組領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該具備（   ABCD   ） A足夠的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)            B足夠的忍耐和機(jī)警 C足夠的自制和虛心          

38、D不做冗長(zhǎng)的發(fā)言，不詢(xún)問(wèn)題外的問(wèn)題 9、平均數(shù)法則是一個(gè)衡量訂單數(shù)的方程式，它主要由（  BCD     )組成 A銷(xiāo)售人員的數(shù)量    B拜訪(fǎng)介紹的次數(shù)     C積極的態(tài)度   D不斷進(jìn)步的銷(xiāo)售技巧 10、企業(yè)銷(xiāo)售薪酬制度的建立遵循一定的原則,主要有（ ABCDEFG     ） A公平原則   

39、60;B激勵(lì)原則    C穩(wěn)定原則    D靈活原則    E控制原則  F邊際原則 G合理原則11、針對(duì)效能型的銷(xiāo)售模式中，它的薪酬體系主要體現(xiàn)在（  BCD     ）    A低底薪        B高底薪      C低提成 

40、60;    D較高的綜合獎(jiǎng)勵(lì) 12、在銷(xiāo)售市場(chǎng)中，常見(jiàn)的市場(chǎng)策略主要包括（   ABCD  ） A 閃電戰(zhàn)       B陣地戰(zhàn)      C攻堅(jiān)戰(zhàn)      D游擊戰(zhàn) 13、制定銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)該要遵循SMART原則，主要是指 ABCDE   

41、;  ) A 明確性Specific       B可衡量性Measurable       C 可接受性Accede      D 實(shí)際性 Realist      E 時(shí)限性 Timed14、一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售目標(biāo)主要由（  ABCD     ）

42、組成。 A銷(xiāo)售額指標(biāo)       B利潤(rùn)目標(biāo)       C銷(xiāo)售費(fèi)用的估計(jì)       D銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo) 15、在銷(xiāo)售預(yù)測(cè)過(guò)程中，搜集現(xiàn)實(shí)性資料主要是搜集（   ABD    )  A預(yù)測(cè)期內(nèi)有關(guān)人口構(gòu)成及變動(dòng)情況     

43、0; B消費(fèi)者的意見(jiàn)反饋        C國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值及內(nèi)部構(gòu)成資料           D實(shí)際調(diào)查資料 16、影響銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的內(nèi)部因素主要有（BCD       ） A需求變化        B銷(xiāo)售政策   &

44、#160;    C團(tuán)隊(duì)成員       D生產(chǎn)情況 17、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法中，購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法主要受（ ABCD      )影響  A購(gòu)買(mǎi)者意愿     B消費(fèi)者能力    C調(diào)查成本與收益問(wèn)題   D調(diào)查的科學(xué)性問(wèn)題 18、銷(xiāo)售配額對(duì)銷(xiāo)售人員的作用主要體現(xiàn)在

45、（   ABCD    ）  A指引作用  B激發(fā)銷(xiāo)售人員的積極性    C控制銷(xiāo)售人員的活動(dòng)  D評(píng)估銷(xiāo)售人員的能力 19、銷(xiāo)售配額主要是由（     ABCDE  ）構(gòu)成  A銷(xiāo)售量配額    B銷(xiāo)售利潤(rùn)配額    C銷(xiāo)售活動(dòng)配額   D專(zhuān)業(yè)進(jìn)步

46、配額   E綜合配額 20、一個(gè)富有成效的銷(xiāo)售會(huì)議一般具有（     ABC  ）特征  A目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)  B目標(biāo)在最短的時(shí)間內(nèi)被實(shí)現(xiàn)  C讓絕大多數(shù)銷(xiāo)售人員感到滿(mǎn)意  D企業(yè)高管認(rèn)可 21、針對(duì)銷(xiāo)售會(huì)議的擴(kuò)展中，常用的會(huì)議擴(kuò)展的技巧有( ABCDE      )  A運(yùn)用圖像和文字    B腦力激

47、蕩    C區(qū)域分析    D圖解分析    E SWOT分析 22、銷(xiāo)售會(huì)議記錄具備的功能主要有（    ABC   ）  A收集信息     B作為會(huì)議中決議事項(xiàng)的書(shū)面依據(jù)   C進(jìn)行組織內(nèi)部溝通信息        D上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)23、在市場(chǎng)信息類(lèi)表

48、格中，最常用的主要有（    ABC   ）  A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表       B客戶(hù)檔案表        C客戶(hù)漏斗表           D以上都不是 24、管理表格的設(shè)計(jì)，主要注意（  ABCDE 

49、0;   ）  A簡(jiǎn)潔，不能太復(fù)雜       B清晰，不能模糊籠統(tǒng)        C具有延續(xù)性        D具有真實(shí)可查性         E 可發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并進(jìn)行指導(dǎo)和修改 25、針對(duì)填寫(xiě)管理表格抵觸的現(xiàn)象，銷(xiāo)售經(jīng)理可以采取（

50、   ABCD    ）進(jìn)行督導(dǎo)  A當(dāng)眾表明立場(chǎng)和決心    B個(gè)別談話(huà)     C嚴(yán)格執(zhí)行   D獎(jiǎng)勵(lì)認(rèn)真填寫(xiě)的銷(xiāo)售人員 26、產(chǎn)生銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沖突的原因有多種，但團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的一些方面也有導(dǎo)致沖突出現(xiàn)，主要有（ABCD   ）  A分工細(xì)致程度   B任職的時(shí)間長(zhǎng)短   C管理范圍的明確程度 

51、;  D參與的氛圍 27、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沖突處理技術(shù)主要包括（  ABCD     )  A利用職權(quán)       B存貨緩沖       C暴露處理       D引起沖突 28、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的溝通從聆聽(tīng)開(kāi)始做起，積極聆聽(tīng)的技巧非常重要,主要有( ABCD&#

52、160;     )  A多問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題         B不斷重復(fù)對(duì)方的話(huà)        C表示對(duì)方的意思        D保持沉默 29、有效的溝通需要得到總結(jié)反饋，反饋一般來(lái)說(shuō)有( ABCD     &

53、#160;）等形式  A正面反饋       B負(fù)面反饋       C修正性反饋       D沒(méi)有反饋 30、激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，先從消除反激勵(lì)因素開(kāi)始，消除反激勵(lì)的方法有( ABCD     )  A明晰地界定工作     

54、60; B提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)        C提供發(fā)展機(jī)會(huì)         D實(shí)施公平的報(bào)酬 31、針對(duì)摸索階段的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法有( ACD      ） A安撫人心       B提供工作指導(dǎo)     

55、60; C妥善處理紛爭(zhēng)           D樹(shù)立團(tuán)隊(duì)榜樣 32、在進(jìn)行具體評(píng)估之前，應(yīng)該建立一些基本準(zhǔn)則，其主要包括（ABC       ）  A評(píng)估組織       B評(píng)估方法      C評(píng)估周期    

56、       D評(píng)估內(nèi)容 33、影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素主要有（   ABCD    ）  A領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式       B團(tuán)隊(duì)目標(biāo)      C團(tuán)隊(duì)規(guī)模       D獎(jiǎng)懲方式 34、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)互信氣氛的要素主要有(&

57、#160;   ABCD   ）  A）誠(chéng)實(shí)          B)公開(kāi)          C）一致           D）尊重 35、影響銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)士氣的主要原因有(  

58、0;ABCD    ）  A）對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)認(rèn)同與否       B)利益分配是否合理  C）團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的和諧程度       D）良好的信息溝通  三、名詞解釋?zhuān)ǖ?題第13題，每題3分，滿(mǎn)分39分.） 1、移情：從他人角度來(lái)理解和判斷市場(chǎng)的能力。P36  2、同感心:能體會(huì)他人具有相同感受的能力。P39  3、

59、自驅(qū)力：源自營(yíng)銷(xiāo)人員內(nèi)在想用自己的方法設(shè)法完成銷(xiāo)售的心里因素.P39  4、分開(kāi)培訓(xùn)：由企業(yè)分支機(jī)構(gòu)分別自行培訓(xùn)其營(yíng)銷(xiāo)人員。P57  5、購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法:根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者意愿來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法。P115  6、德?tīng)柗品ǎ河址Q(chēng)專(zhuān)家意見(jiàn)法，是指根據(jù)專(zhuān)家意見(jiàn)做出銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法。P117  7、銷(xiāo)售配額：是指銷(xiāo)售經(jīng)理分配給銷(xiāo)售人員在一定時(shí)間內(nèi)必須完成的銷(xiāo)售任務(wù)。P117  8、專(zhuān)業(yè)進(jìn)步配額：是指涉及到銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧和能力，不易量化,只能作為定性指標(biāo),因此很難設(shè)定和考核,一般用一些不可替代的相關(guān)指標(biāo)，如與

60、消費(fèi)者關(guān)系等。P123  9、綜合配額：是對(duì)銷(xiāo)售量配額，銷(xiāo)售利潤(rùn)配額，銷(xiāo)售活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額。P123 10、銷(xiāo)售目標(biāo)：是銷(xiāo)售愿景的行動(dòng)綱領(lǐng)。P86  11、銷(xiāo)售計(jì)劃：是一個(gè)有意識(shí)，系統(tǒng)化的決策過(guò)程，它明確了對(duì)團(tuán)隊(duì)成員 群體 工作單位和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)未來(lái)期望達(dá)到的銷(xiāo)售目標(biāo)和預(yù)測(cè)進(jìn)行的銷(xiāo)售活動(dòng),以及為實(shí)現(xiàn)這些銷(xiāo)售目標(biāo)所需要的資源。p103  12、會(huì)議陳述技巧：p149  13、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì):是指由兩個(gè)以上的銷(xiāo)售人員組成，通過(guò)成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)

61、人之間的一種組織形態(tài)。P1    四、簡(jiǎn)答題(第1題第5題，每題4分,滿(mǎn)分20分。) 1、簡(jiǎn)要描述銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的積極作用？ 答：1促進(jìn)產(chǎn)品的推廣；2促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新；3促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)；4通過(guò)刺激循環(huán)來(lái)增加消費(fèi)者的收入；5銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員待遇好；6女性人數(shù)越來(lái)越多。  2、簡(jiǎn)答：從眾行為的積極作用與消極作用。 答:積極性：有的從眾行為是識(shí)大體，顧大局的表現(xiàn)，可以保證銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)和統(tǒng)一的行為，從而提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)率。有的從眾行為是銷(xiāo)售個(gè)體在無(wú)法確定自己的想法是否正確時(shí)，就能參照別人的意見(jiàn),這時(shí)銷(xiāo)售個(gè)體的內(nèi)心會(huì)

62、有一種安全感和自信心，有利于提高辦事效率。 消極性:有時(shí)候不假思索的從眾行為可能會(huì)帶來(lái)不好的結(jié)果，別人錯(cuò)自己跟著錯(cuò)，特別是有的時(shí)候，善于思考的銷(xiāo)售個(gè)體產(chǎn)生一些與別的團(tuán)隊(duì)成員的傳統(tǒng)不一樣做法。但是對(duì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)有幫助的想法，在從眾壓力下,可能被抹殺和不能施展.  3、簡(jiǎn)要描述銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的作用? 答：1提高銷(xiāo)售成員的自信心和獨(dú)立性；2提高銷(xiāo)售人員的創(chuàng)造力；3改善銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧；4延長(zhǎng)銷(xiāo)售人員的試用期;5改善與客戶(hù)的關(guān)系；6發(fā)現(xiàn)員工的潛在問(wèn)題;7使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況；8盡快融入企業(yè)文化；9新的銷(xiāo)售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)；10老銷(xiāo)售人員擺在心態(tài)。  4、試述銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售人員招聘的主要手段？ 答：1借助求職申請(qǐng)表;2借助于面談：面試可靠性 2面試的類(lèi)別（非正式，標(biāo)準(zhǔn)，流水，導(dǎo)向）；3借助于測(cè)試（可靠性、一致性、有效性)  5、試述銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員培訓(xùn)中，銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)的主要內(nèi)容？ 答：1、認(rèn)識(shí)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)（了解自己產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品)；2市場(chǎng)和行業(yè)知識(shí)；3產(chǎn)品知識(shí)（特點(diǎn)和技能及使用知識(shí)）；4企業(yè)狀況（企業(yè)的歷史經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和組織機(jī)構(gòu)和規(guī)章制度）