怎樣賣鞋子十二

1、怎樣賣鞋子？ （之十二）中國鞋業(yè)品牌觀察員 譚儒在繁華的鬧市閑逛，為什么你會走進(jìn) A 家鞋店而對 B 家鞋店視而不見？為 什么你會在 A 家鞋店久久不愿離去而在 B 家卻匆匆而過？原因也許很多，但最 重要的恐怕是鞋店的氣氛。品牌觀察員譚儒在溫州五馬街、上海南京路、成都 春熙路調(diào)查發(fā)現(xiàn)，同在一條街上，鞋店與鞋店引起消費(fèi)者購買欲和探究欲的強(qiáng) 度是不一樣的，因?yàn)樾昱c鞋店的氣氛也是不一樣的。吸引消費(fèi)者的鞋店大致 有以下幾種特點(diǎn)。一，店外熱鬧非凡。一般來講，街上品牌鞋店的鞋子是生活品，并不是奢侈品，消費(fèi)者一般在 購買時有著沖動的成分。鞋店門前一般都會有喊手，專門為鞋店招攬顧客，也 有的鞋店門口放著喇叭

2、，在對店內(nèi)的鞋品進(jìn)行著廣告。鞋店的這些措施只有一 個目的營造濃郁的銷售氛圍。實(shí)踐證明，鞋店外氣氛濃能吸引消費(fèi)者，如果店外冷冷清清，消費(fèi)者也會 對該鞋店視而不見。某品牌在成都銷量很好，其公司總經(jīng)理自豪地對品牌觀察 員譚儒說，他在成都的每個鞋店都使用一種促銷方法，那就是每月在鞋店里搞 一周促銷。促銷的第一步就是讓導(dǎo)購員戴上麥克風(fēng)在店外不停地喊話，喊得內(nèi) 容和促銷優(yōu)惠有關(guān)，如：“請您進(jìn)店看看，今天我們有特別優(yōu)惠，買一贈一， 不要錯過?！贝蠖嘞M(fèi)者都有買便宜的心理，這樣的喊話很有用，讓店外熱鬧 非凡，一般從店門口經(jīng)過的人都會進(jìn)店看看，進(jìn)店后就給了鞋店銷售的機(jī)會。 店外喊話切記，不要吹得過頭，不要對顧客

3、生拉硬扯，讓顧客反感，或使顧客 感到有無數(shù)的針在刺著自己，那樣就適得其反了。二，促銷廣告鮮明我們在鞋店裝飾時，一般都會注重?zé)艄夂蜕实倪\(yùn)用，以及注重櫥窗的陳 列和光的運(yùn)用，但最有效吸引消費(fèi)者的還是要積極自動地做好店外廣告。鮮明 的促銷廣告不僅能讓消費(fèi)者了解鞋品的質(zhì)量、特點(diǎn)、用途和價格、活動等信 息，也能讓消費(fèi)者心目中留下的品牌的印象。并且還有說服溝通功能，它能夠 激發(fā)消費(fèi)者的潛在購買意識，改變偏見和消極態(tài)度，影響顧客的購買行為。一般情況下，品牌鞋店可以通過門頭橫幅、墻體寫真、門前彩旗、臺階地 貼、宣傳展旗等宣傳載體，來完成專賣店外圍的視覺裝飾與傳達(dá)。鮮明的廣告 能把鞋店銷售氛圍營造起來。使鞋店

4、有強(qiáng)勁的視覺感，從而有效地吸引消費(fèi)者 的熱情關(guān)注。如果加上導(dǎo)購員在門前的喊話和動作，就可以營造出濃郁又火熱 的店面銷售氛圍，讓所有經(jīng)過的人都能很快產(chǎn)生進(jìn)店的欲望。三，創(chuàng)造熱烈的選購人潮客人進(jìn)店只是銷售的開端，讓消費(fèi)者購買鞋店的產(chǎn)品才是營造鞋店良好氛 圍的終極目的。為了讓消費(fèi)者能夠很快地融入到店面氛圍中，樂于選購其鞋 品，避免消費(fèi)者瞄上幾眼后就迅速地離開的尷尬，就必須把鞋店購買鞋品的氣 氛調(diào)動起來。如何把鞋店內(nèi)的銷售氛圍處理好，這是一種技巧，如果只讓顧客 覺得你的鞋店很美麗，店員熱情又體貼讓人愉悅，而沒有購買欲，那么你的鞋 店銷售氛圍就不夠濃郁，你的措施就是失敗的。怎樣使你的鞋店具有濃郁的銷售氣

5、氛？印心鳥品牌專賣店的王先生告訴品 牌觀察員譚儒說：你首先要創(chuàng)造鞋店的熱烈搶購人潮。因?yàn)轭櫩褪呛闷娴模?要有人圍一堆，就會有人想要進(jìn)來看，店長可利用自己的人脈，或用特別的技 巧先讓人駐店選購，待得真正顧客圍上來，便可讓這一群客人吸引另一批，如 此循環(huán)就可提升人氣，形成搶購潮。其實(shí)，許多消費(fèi)者都有趨眾心理，利用這 種心理，創(chuàng)造熱烈的選購場面很重要，或隨意堆放降價鞋，或限定降價的時 間，都能讓消費(fèi)者立刻產(chǎn)生購買的欲望。”溫州一家名牌鞋老板也稱：“在鞋子銷售時不能老是順著消費(fèi)者，在鞋店 的人多時，往往別去主動搭理消費(fèi)者，讓消費(fèi)者自己感覺消費(fèi)的形式，你越是 高高在上，消費(fèi)者越是趨之若鶩，不會輕易放棄

6、選購你的鞋品，如果你太熱 情，消費(fèi)者就認(rèn)為你要占他的大便宜，便會立刻警惕起來。很多時候，促銷就 是要抓住消費(fèi)者的盲動心理和占便宜的心里?！彼?，鞋店要有動靜。品牌觀察員譚儒在調(diào)查中卻發(fā)現(xiàn)，一些人流量較少的鞋店，顯得特別靜， 店員往往在專心致志地看電腦，也有店員坐在椅子上一動不動，無精打采，一 副被壓抑著的頹廢神態(tài)，顧客進(jìn)店了，店員又立刻把顧客視為“上帝”，熱情 得不得了，讓顧客覺得其店員大獻(xiàn)殷勤背后必有圈套，這樣的店讓顧客如坐針 氈，只會匆匆而過。呂氏春秋盡數(shù)說過一句話叫“流水不腐，戶樞不蠹?！币簿褪钦f，流 動的水不會腐臭，常常轉(zhuǎn)動的門軸不會被蟲蛀蝕。這句話其中的奧秘就在于一 個“動”字，運(yùn)動起

7、來才能求得發(fā)展，運(yùn)動才能帶來生機(jī)與活力。為了創(chuàng)造濃 郁的銷售氣氛，店員也要動起來，只有動起來，才能讓顧客感到鞋店的生機(jī)盎 然，你才能賣的動鞋子，如果鞋店難有動靜，那么這個鞋店的銷售也只能是守 株待兔，聽天由命。當(dāng)然，鞋店要搞動靜也不是讓店員狂吼和亂蹦，店員可以整理一下鞋柜， 打掃一下衛(wèi)生，擺放一些小物品，放一些廣告片，著裝新潮而時尚，態(tài)度積極 而主動。只要動起來，鞋店就顯得有活氣，這樣的銷售氛圍就會吸引顧客的注五，注意鞋店細(xì)節(jié)現(xiàn)在很多鞋店越來越注意鞋店的硬件細(xì)節(jié)，像印心鳥不僅在其品牌店的燈 光、陳列、鞋柜設(shè)計上下功夫，還注意到了擺放擦鞋機(jī)、代包裝、雨傘架等細(xì) 節(jié)，針對人的左右腳有差別的特性，他們還擺放了量腳器，為顧客推薦合適的 鞋。同時，他們在鞋店顯眼的地方大量堆陳，大量地堆陳給顧客有量的感覺， 也會讓顧客感到“便宜”。鞋店的盈利水平在于鞋品的選擇、陳列，銷售技巧，促銷手段等多方面的 工作，也在于將經(jīng)營者以及銷售員的思想，以及如何巧妙地將自己的銷售態(tài)度 傳達(dá)給顧客。有條件的鞋店還可以在店內(nèi)設(shè)置電視屏和音響，用電視廣播造 勢、宣講，勾起顧客的購買沖動，完成到店顧客變成消費(fèi)者的轉(zhuǎn)化。營造良好的銷售氛圍是需要鞋店軟件和硬件相結(jié)合的。這其中人的作用很 重要，消費(fèi)者需要一種被尊重的感覺，你送