X農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)場招商營銷計劃辦法辦法49

1、【最新資料，WORD文檔，可編輯】項目招冏策劃專注農(nóng)產(chǎn)品服務(wù)百姓大綱目錄一、招商戰(zhàn)略意義二、招商項目定位三、招商團(tuán)隊架構(gòu)四、招商整體思路五、招商執(zhí)行方案六、招商規(guī)劃設(shè)計一、招商戰(zhàn)略意義招商戰(zhàn)略意義對于本項目，招商的重要性尤其重要，必須提高到開發(fā)戰(zhàn)略的高度來對待,因為，本項目的招商與否及招商成功與否，直接關(guān)系到項目的經(jīng)營、銷售、競爭、信心等重大開發(fā)環(huán)節(jié)的成功與否。招i產(chǎn)JF1I,I/二.7I.商I一為經(jīng)II營對于如此大規(guī)模的項目一一農(nóng)產(chǎn)品蔬菜批發(fā)市場，招商可以說是后期經(jīng)營的必要條件，也就是說，沒有招商，無論銷售好壞，都不可能形成后期的經(jīng)營因此，從后期經(jīng)營的角度來看，招商是一定的，不管是銷售型招商

2、還是服務(wù)性招商，不管銷售前招商還是銷售后招商，都要面對招商的現(xiàn)實。招商戰(zhàn)略意義招商為銷售2招商戰(zhàn)略意義對于本項目如此大的規(guī)模和如此大的鋪位面積，招商是銷售的前提條件，也就是說，招商成功了可能銷售不一定成功，但沒有招商的成功，銷售一定成功不了。這是我們必須面對的現(xiàn)實，需要引起賽爾集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)層的高度認(rèn)可,任何時候都不能輕視招商對銷售產(chǎn)生的戰(zhàn)略意義。招商為競爭3招商戰(zhàn)略意義i，I'!I.參考目前的合肥周谷堆農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場以及目前周邊在建的幾個項目，我們要有“招商為競爭”的競爭意識。將本項目整體定位為：集農(nóng)產(chǎn)品展示、交易、零售、氣調(diào)、保鮮、貯藏、加工、分選、包裝、配送、電子商務(wù)、無公害檢驗檢

3、測等多功能為一體的新型農(nóng)產(chǎn)品流通平臺。招商為信心4招商戰(zhàn)略意義從整個項目的營銷推廣來看，“信心”將是本項目的第一營銷戰(zhàn)略。而招商正是建立市場信心的決定性因素，首先是要通過招商建立眾多商家對農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的高度信任度和信心，然后通過招商樹立項目在政府、市民心目中的“責(zé)任開發(fā)”形象，樹立項目的公眾美譽(yù)度。止匕外，招商可以為我們的投資者樹立信心，讓他們清楚地看到我們對項目開發(fā)必勝付出的努力和自信。二、招商項目定位（一）、項目規(guī)劃項目規(guī)劃用地位于亳州市譙城區(qū)二里鋪，位于京九鐵路以西，市五中以東，湯陵北路以北，江寧路以南，項目用地符合當(dāng)?shù)爻鞘薪ㄔO(shè)規(guī)劃。本項目建設(shè)規(guī)模較大，遠(yuǎn)景目標(biāo)在于建立亳州市農(nóng)產(chǎn)品銷售

4、終端的供應(yīng)母體，并成為輻射周邊100公里的區(qū)域大型農(nóng)產(chǎn)品流通中心。項目運(yùn)營初期以建設(shè)亳州市菜籃子工程，保障亳州市40萬市民農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)為基礎(chǔ)，逐漸提升現(xiàn)有的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場，加強(qiáng)本項目的批發(fā)交易市場的規(guī)?；?，并進(jìn)一步拓寬經(jīng)營道路。招商項目定位i產(chǎn)JF1I,I/之7I.招商項目定位（二）、項目概況1、項目名稱：安徽亳州農(nóng)副產(chǎn)品綜合批發(fā)市場；2、項目內(nèi)容：農(nóng)副產(chǎn)品綜合型批發(fā)市場及綜合配套；3、項目主功能：農(nóng)廣品展小、檢測、加工、父易、冷藏、儲存、物流等；4、項目占地面積：共510畝土地，一期310畝（110畝為原有市場、100畝作為新建市場用地、100畝作為拆遷安置及經(jīng)營者之家）；二期約200畝（10

5、0畝作為新建市場用地、100畝作為拆遷安置及經(jīng)營者之家）；5、投資資金：總投入41>.09億元，一期為1.86億元、二期為2.23億元。（二）、項目定位、建設(shè)規(guī)模和建設(shè)內(nèi)容項目定位以建設(shè)亳州市菜籃子工程，保障亳州市40萬市民農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)為首要任務(wù)，繼而形成以亳州為中心周邊100公里區(qū)域內(nèi)，農(nóng)副產(chǎn)品的集散、交易、價格形成與信息中心。建設(shè)規(guī)模根據(jù)對亳州市現(xiàn)有水果、水產(chǎn)等農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的調(diào)查數(shù)據(jù)，結(jié)合對亳州農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)市場的預(yù)測，并考慮到本地農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)發(fā)展等各種綜合因素，項目建設(shè)規(guī)模擬定：在原有110畝老市場的基礎(chǔ)上改擴(kuò)建總占地面積319畝，建筑面積319015褶的新型農(nóng)副產(chǎn)品綜合批發(fā)市場。招商

6、項目定位建設(shè)內(nèi)容1 .交易區(qū)蔬菜、水果、水產(chǎn)、肉類、冷凍品、糧油、農(nóng)資、副食干貨、花卉、綜合交易大廳，建筑面積117000m202 .物流區(qū)包括大型冷庫、倉儲加工配送區(qū)、物流區(qū)、大小停車場，建筑面積32000i產(chǎn)JF1I,I/之7I.明其中停車場面積15000m203 .配套區(qū)包括金融、通信、餐飲、住宿、購物及其他沿街商業(yè)房，建筑面積151775m204.公共設(shè)施包括辦公行政綜合樓（含辦公、安全監(jiān)控、檢驗檢測、電子結(jié)算等）、垃圾處理中心、公共廁所，建筑面積18240m20招商項目定位（三）項目運(yùn)營分析1、市場運(yùn)營戰(zhàn)略1）市場運(yùn)營任務(wù)A、“產(chǎn)地市場”。依托亳州當(dāng)?shù)丶Z食、蔬菜、畜牧三大農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)

7、和中華藥都香調(diào)料集散地優(yōu)勢，充分發(fā)揮市場功能，促使生產(chǎn)與流通相互推動、良好發(fā)展格局的形成；促使當(dāng)?shù)丶Z食、蔬菜、畜牧三大農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步深化發(fā)展；促使當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收。B、作為亳州市及周邊四省區(qū)域“菜籃子工程”，形成“銷地市場”，并同時保障亳州百姓吃上“安全、新鮮、豐富、便利”的農(nóng)副產(chǎn)品。2、市場運(yùn)營目標(biāo)到2012年底建成功能完善、設(shè)施先進(jìn)、管理科學(xué)的現(xiàn)代化大型產(chǎn)銷結(jié)合型的農(nóng)產(chǎn)品綜合批發(fā)市場。到2013年，擁有固定商戶1500戶，實現(xiàn)交易量295多萬噸，交易額70億元。招商項目定位3、項目運(yùn)營實施1）市場舉辦主體升級首先完成現(xiàn)有市場主體升級，通過亳州新農(nóng)市場置業(yè)有限公司收購亳州蔬菜批發(fā)市場，

8、建立產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)明確、政企分開、管理科學(xué)的現(xiàn)代化新型企i產(chǎn)JF1I,I/之7I.業(yè)制度，真正建立企業(yè)法人制度、企業(yè)自負(fù)盈虧制度、出資者有限責(zé)任制度、組織管理制度和科學(xué)領(lǐng)導(dǎo)體制的亳州農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場主體。2）市場硬件升級作為首批“農(nóng)業(yè)部定點(diǎn)市場”的亳州蔬菜批發(fā)市場，于1997年建立，占地8萬平方米，蔬菜為主打經(jīng)營品種。在保障城市菜籃子供應(yīng)、推動農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和增加農(nóng)民收入等方面作出了重要貢獻(xiàn)。由于市場建立時間較早，現(xiàn)有場地與相關(guān)配套硬件設(shè)施都已嚴(yán)重滯后于市場的經(jīng)營發(fā)展，硬件等設(shè)施亟待改造升級。在新型企業(yè)制度下，我公司將投資4.09億元，用于老市場向東邊及北邊進(jìn)行擴(kuò)建，全力打造占地510畝，上規(guī)模、

9、上檔次的現(xiàn)代化農(nóng)副產(chǎn)品綜合批發(fā)市場，從而完成市場硬件上的改造提升，進(jìn)而為農(nóng)副產(chǎn)品提供展示、檢測、加工、交易、冷藏、儲存、物流等專業(yè)、系統(tǒng)的服務(wù)。3）市場業(yè)態(tài)升級在硬件升級的基礎(chǔ)上，將原市場單一的經(jīng)營模式，擴(kuò)充為集蔬菜、水果、水產(chǎn)、花卉、糧油、副食品、調(diào)味品、干貨、農(nóng)資等綜合性農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場，配有萬噸冷庫等相關(guān)配套設(shè)施的現(xiàn)代化農(nóng)批市場。發(fā)展電子商務(wù)、拍賣、期貨等多元化交易模式。在依托當(dāng)?shù)厥卟?、畜牧、香調(diào)料三大產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上，做好產(chǎn)地市場的同時，積極形成全國性的銷地市場的大流通格局。招商項目定位招商項目定位本項目具有一定的市場后發(fā)優(yōu)勢。首先，本項目面臨的不再是一個未開發(fā)的領(lǐng)域，具備了在許多方面借鑒先

10、行者的可能性；其次，本項目將跳躍過農(nóng)產(chǎn)品批零市場發(fā)展過程中混亂無序階段；市場后發(fā)帶來的最大的機(jī)會是本項目可以站在行業(yè)業(yè)態(tài)的前沿，利用大量先進(jìn)的技術(shù)和管理技能，使農(nóng)產(chǎn)品交易流通市場的功能更完備多樣：如采取電子商務(wù)和現(xiàn)代管理實現(xiàn)商品標(biāo)準(zhǔn)化、代理儲運(yùn)、價格維護(hù)、信譽(yù)擔(dān)保、結(jié)算服務(wù)、無公害檢測等功能；同時采用先進(jìn)的專i產(chǎn)JF1I,I/之7I.業(yè)化經(jīng)營，例如發(fā)展物流配送、連鎖經(jīng)營、展會經(jīng)營等，并開辟超市型零售專.JE二一一一？區(qū)及配套特色餐飲，這些都將變成一定的市場競爭力從而挑戰(zhàn)老牌市場的市場地位。三、招商團(tuán)隊架構(gòu)招商團(tuán)隊架構(gòu)從以上分析來看，招商是整個項目開發(fā)成功與否的“引擎”、“發(fā)動機(jī)”，也是“牽一發(fā)

11、而動全身”的“一發(fā)”，其重要性不言而喻！招商團(tuán)隊架構(gòu)從目前的市場來看，專業(yè)的招商公司還很少見，鑒于我們項目的特殊性和招商的四大戰(zhàn)略意義，在沒有找到合適的招商公司合作之前，我們有必要組建自己的招商部門，可稱為“招商營銷中心”，簡稱“招商中心”。成立招商中心刻不容緩，不容置疑。詳見招商中心架構(gòu)及職責(zé)制定由于招商的重要性，建議首先成立招商營銷中心，招聘招商項目總監(jiān)，下設(shè)招商項目經(jīng)理和招商策劃經(jīng)理，由其對招聘的人員進(jìn)行培訓(xùn)和進(jìn)行招商方案制定及執(zhí)行。兼于本項目的招商僅為銷售服務(wù)，這決定了前期階段招商以主力店、品牌店為主，由于項目以農(nóng)產(chǎn)品交易批發(fā)為主題，也就決定了區(qū)域當(dāng)以亳州當(dāng)?shù)睾椭苓叧鞘袨橹飨鄬ζ渌愋?/p>

12、的品牌更具營銷影響力。隨著項目臨近建設(shè)項目的外立面展現(xiàn)為界,招商工作立足亳州本地的商家，以滿鋪開業(yè)為主。期間招商重點(diǎn)的變化，也必然影響招商部門的工作人員之工作分工、部門架構(gòu)有一定的變化。招商團(tuán)隊架構(gòu)架構(gòu)思i產(chǎn)JF1I,I/二.7I.路I$二二二Q1IJ人員酉己備2招商團(tuán)隊架構(gòu)本著“既分工又協(xié)作”“有德有才破格重用、有德缺才培養(yǎng)使用、無德有才限制使用、無德無才堅決不用”的用人原則，本方案采取難易搭配，時間交錯，以此分設(shè)2個小組，每組設(shè)主任1名，代表5名。參見以下銷售招商隊伍架構(gòu)圖：部門架構(gòu)建議3前期階段招商團(tuán)隊架構(gòu)項目經(jīng)理項目策劃經(jīng)理租售1組i產(chǎn)JF1I,I/之7I.司機(jī)、文員I'二一&

13、#39;租售2組主任1名代表5名主任1名代表5名項目總監(jiān)1、向總經(jīng)理負(fù)責(zé)；2、總領(lǐng)招商的具體工作，包括擬定招商及租賃、合作方案，主持、組織、策劃商業(yè)招商的開展與執(zhí)行，確保完成招商指標(biāo)；3、協(xié)同銷售部掌握市場行情，制定并執(zhí)行相應(yīng)的招商策略、計劃、方案；4、挖掘新的主力店、品牌店、經(jīng)營商家來源、跟蹤潛在商家，并對商家資料進(jìn)行整理歸檔；5、與新舊商家保持良好關(guān)系，協(xié)助商家解決在招商、銷售過程中的問題；6、負(fù)責(zé)辦理招商過程中的各項手續(xù)，做好配套服務(wù)工作；A、招商部職能5組織相關(guān)職能招商團(tuán)隊架構(gòu)A、招商部職能7、統(tǒng)籌或主持本部門的人事招聘、培訓(xùn)及考核等工作，提名本部門人員的聘任、辭退、升職，經(jīng)人事部，報

14、總經(jīng)理批準(zhǔn)；8、負(fù)責(zé)抓好部門員工的思想動態(tài)、精神文明、道德教育及職業(yè)操守工作，穩(wěn)定和提高本部門員工隊伍素質(zhì)等企業(yè)文件建設(shè)工作；9、負(fù)責(zé)招商部門的考核、薪酬發(fā)放評定、部門的財、物的管理工作；10、監(jiān)控本部門的招商費(fèi)用；i，I'!I.11、負(fù)責(zé)召集招商會議及業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作；.一：712、負(fù)責(zé)招商合同的簽定，協(xié)助財務(wù)部門追收商家的保證金、履約金；13、負(fù)責(zé)招商合同、協(xié)議的管理、歸類、匯編工作；14、配合其他部門做好客戶服務(wù)工作。招商團(tuán)隊架構(gòu)B、招商策劃副經(jīng)理職能1、對招商經(jīng)理、招商副總負(fù)責(zé)；2、根據(jù)公司有關(guān)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，制訂年度、季度、月度招商策劃方案，呈報招商經(jīng)理、招商副總;3、負(fù)責(zé)整理、匯

15、編招商主管提交的商家信息，深入了解項目的經(jīng)營特色和區(qū)域經(jīng)營情況，制訂相應(yīng)的招商策劃方案，配合招商工作開展；4、定期收集各行業(yè)信息，不斷推出各種招商促銷手段和措施；5、根據(jù)公司有關(guān)招商工作的要求，實施各項推廣方案及措施；6、負(fù)責(zé)項目招商的公關(guān)活動的組織、策劃、實施工作；7、負(fù)責(zé)項目的服務(wù)管理工作，制訂相關(guān)服務(wù)措施及相應(yīng)的管理制度。招商團(tuán)隊架構(gòu)G招商主管職能1、負(fù)責(zé)對應(yīng)區(qū)域或行業(yè)的招商業(yè)務(wù)及管理工作；2、負(fù)責(zé)指導(dǎo)本組的招商資料的登記、保管、整理、存檔等管理工作；3、負(fù)責(zé)本組人員的崗位培訓(xùn)，提高招商顧問的營銷技巧；4、了解市場及周邊鋪位、商戶信息狀況，獲取最新市場行業(yè)信息，為招商策劃提供可靠信息和依

16、據(jù)；5、編制本組月、季、年度招商、租賃計劃和工作總結(jié)，確保完成部門下達(dá)的各項任務(wù)；6、負(fù)責(zé)主動尋求各部門對招商的配合，并將信息反饋給相關(guān)部門；i產(chǎn)JF1I,I/之7I.7、妥善處理客戶投訴；協(xié)助經(jīng)理妥善處理部門內(nèi)外的聯(lián)系與溝通與工作；8、搜集和整理客戶的租售資料，并妥善分類、保管和存檔，每月編寫統(tǒng)計及分析報表，呈送有關(guān)部門經(jīng)理和招商策劃經(jīng)理；9、督促本組人員妥善做好檔案資料管理；10、積極完成上司臨時安排的工作任務(wù)。招商團(tuán)隊架構(gòu)D招商顧問1、協(xié)助主管做好招商工作，完成上級交付的招商工作任務(wù)；2、及時提交工作計劃及總結(jié)；3、負(fù)責(zé)與客戶溝通聯(lián)系，為客戶解決困難，但不準(zhǔn)有超越權(quán)限的承諾；4、協(xié)助主管

17、、經(jīng)理處理投訴問題的落實、解決；5、及時匯報工作的實際執(zhí)行情況；6、及時向上級反映商家、行業(yè)、區(qū)域、經(jīng)營等市場信息；7、做好對外公關(guān)工作；8、積極完成上級臨時安排的工作。招商團(tuán)隊架構(gòu)三、招商整體思路（一）前期階段前期招商部門架構(gòu)和職能需明晰、招商人員必須熟悉項目的核心賣點(diǎn)、熟悉本地市場的業(yè)種業(yè)態(tài)特征、數(shù)量、租金、分布狀況和經(jīng)營狀況，以及消費(fèi)者特征等基礎(chǔ)。前期的招商以落實前期的主力店為主，拓展小主力店和品牌店為輔。前期招商核心主力店簽訂協(xié)議書為主，確定租金、位置、面積等，中小主力店簽訂意向書為主，不確定租金、位置、面積等。（注：此階段可按照主力店要求確定自留物業(yè)部分）前期的招商以聯(lián)合銷售共同拓展

18、市場為主，單獨(dú)的招商次之。i產(chǎn)JF1I,I/之7I.前期的招商以亳州本地商家為主，其他區(qū)域次之。.V二二一二二招商整體思路（一）前期階段前期的異地招商以政府關(guān)系行業(yè)協(xié)會招商為主，本地招商以登門拜訪舉辦座談會為主。前期的招商以蔬菜、水果、糧油商鋪主題業(yè)態(tài)為主，其他花卉、糧油、副食品、調(diào)味品、干貨商鋪為輔，并兼顧餐飲娛樂休閑業(yè)態(tài)：餐飲業(yè)態(tài)（高級酒店、特色餐館、茶館、咖啡吧）、休閑業(yè)態(tài)（洗浴、按摩、美容美發(fā)、SPA健身美體）、娛樂業(yè)態(tài)（KTV量販、迪士高、演藝吧），盡量保證有一些不同業(yè)態(tài)的品牌進(jìn)駐。本階段的招商以引導(dǎo)商家進(jìn)駐項目建成東邊片區(qū)為主，面積愈大愈佳，北邊未建部分作為儲備區(qū)，招而不進(jìn)。本階段

19、的招商以招商對象的質(zhì)量為主。本階段招商的商家數(shù)量以確定主力商家2030家、次主力商家3050家為宜，不確定商家200家為宜。招商整體思路由于本項目的商業(yè)規(guī)模較大，客戶對各片區(qū)的認(rèn)同感較為懸殊，這必然導(dǎo)致弱勢片區(qū)的銷售需要借助主力店或類主力店的影響力。作為領(lǐng)軍行業(yè)的主力店的租金遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于物業(yè)正常的回報率，若以項目可實現(xiàn)利潤最大化為出發(fā)點(diǎn)，必然導(dǎo)致盡量減少主力店的面積、且主力店的位置盡量安排在一、二層，盡量在不同的區(qū)域都有涉及。然而，主力店在各自的行業(yè)中往往是強(qiáng)勢方，對城市的介入、具體位置、租金水平、優(yōu)惠措施、技術(shù)對接要求也往往較高；這已決定了主力店的招商難度非常。相對而言，小主力店和品牌店則相對可

20、行性高得多，止匕外，由于項目返租至今沒有確定，依據(jù)商業(yè)街商鋪的特點(diǎn)及國家增值稅政策的落實，商鋪返租的可能性較小，除非到了萬不得已的地步，而購買商鋪客戶的純投資比例較高經(jīng)營者不投資，投資者不經(jīng)營,為客戶展開服務(wù)性招III/之7I.商是其中一個較為有效的方式。但散戶商家的招商真正產(chǎn)生作用的時段主要集中在交付前4個月左右，或者說，目前項目的散戶招商只是一個意向而已，屆時的變數(shù)很大。以上已足以說明本階段的招商工作以主力店和品牌店為主，主要是為銷售服務(wù)。招商整體思路（二）后期階段后期階段（交付前6個月）的招商以亳州為主，周邊地市為輔，其他區(qū)域次之。后期階段的招商以拓展以市場的散戶商家為主，落實中小主力店

21、和品牌店為輔后期階段的招商以報紙宣傳和投資說明會招商為主，結(jié)合掃街式小散戶，DM6傳、訪問式次之。后期階段的招商以分次舉行單行業(yè)招商為宜，如按餐飲行業(yè)、娛樂行業(yè)、休閑行業(yè)等配套性行業(yè)等，是一個由招商容易、商家數(shù)量多的行業(yè)向招商難度大的過程。后期階段的招商以引導(dǎo)商家進(jìn)駐項目門面位置為先，非門面和二層以上的位置次之。后期階段的招商以租金增加彈性和租金折扣，以保證滿鋪經(jīng)營為主。后期階段的招商以招商對象的數(shù)量為主，開業(yè)滿鋪經(jīng)營為主。招商整體思路四、招商執(zhí)行方案招商執(zhí)行方案現(xiàn)代步行街區(qū)和購物中心管理運(yùn)營的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，集中到一個相對統(tǒng)一的經(jīng)營主題和信息平臺之上。即“統(tǒng)一管理

22、,分散經(jīng)營”的管理模式。其中“招商管理”又是統(tǒng)一管理的基礎(chǔ)和起源。這項工作的成敗得失不僅i，I'!I.決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期步行街區(qū)和購物中心的營.二一二，銷、商業(yè)運(yùn)營能否成功。按照本項目的特點(diǎn)，項目招商有以下幾部分組成：招商策略，招商渠道、租金設(shè)定，招商推廣等。（一）、招商策略招商執(zhí)行方案1、先形象，后拓展在招商工作的籌備階段，應(yīng)著重于本項目整體形象的宣傳使商家及目標(biāo)市場市民對農(nóng)產(chǎn)品綜合批發(fā)市場的形象有一個清晰而深刻的印象，在公開招商工作進(jìn)行時，重點(diǎn)向商家宣傳項目所在的城市一亳州的發(fā)展前景、城市地位、功能規(guī)劃，使商家認(rèn)同本項目的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)為主題定位，奠定項目在

23、商家心目中“一站式、壟斷性、唯一性、超前性”的“農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷結(jié)合”的形象與其發(fā)展前景。2、先主力/核心，后散戶招商執(zhí)行方案核心租戶一品牌租戶一商業(yè)租戶一散戶在各版塊的功能依據(jù)“群概念/組團(tuán)概念”的功能劃分后，應(yīng)先將各目標(biāo)行業(yè)具有號召力的品牌商戶核心，商戶引入本項目，將核心租戶和品牌分散安排在銷售區(qū)的端點(diǎn)，商業(yè)租戶放在專設(shè)位置，散戶租戶放在兩端點(diǎn)區(qū)的中端，對非散戶部分商戶盡量將租金放寬，讓其落實進(jìn)場意向，從而逐漸使本項目最終得到旺場。按照本項目的定位，主力核心商家就是蔬菜水果各大省級經(jīng)銷商。3、先收緊，后放松招商執(zhí)行方案在遵循“高品位，低門檻”等的前提下，對商家的入場條件適當(dāng)抓緊，但對核心店適當(dāng)放

24、松，而到了開業(yè)前則應(yīng)當(dāng)對所有商戶適當(dāng)放松，力求在開業(yè)能達(dá)到商戶滿場的效果，開業(yè)一段時間后逐步淘汰不大適合在項目經(jīng)營的商戶。i產(chǎn)JF1I,I/之7I.4、先需要，后保證在招商過程中，有必要對每一個承租戶進(jìn)行評價，預(yù)測它們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。招商執(zhí)行方案5、先打壓，后拉攏招商執(zhí)行方案由于項目的特殊性，必須用“一站式、壟斷性、唯一性、超前性”來打壓目前的正在經(jīng)營的商家和正在出售的商業(yè)項目，首先做到主題消費(fèi)的NO-1,然后做到主題消費(fèi)Only16、先“暗”，后“明”招商執(zhí)行方案招商執(zhí)行方案由于項目前期的宣傳重點(diǎn)是整體形象的傳遞和銷售，并且此時的招商主要是主力店招商，因此，前階段的招商不易明

25、目張膽，要以人海戰(zhàn)術(shù)為策略，通過各種關(guān)系渠道而招商，而到了后期，快開業(yè)的階段，銷售接近尾聲，為了滿場經(jīng)營，需要廣告公關(guān)促銷等整合營銷的大力招商。（二）招商渠道招商執(zhí)行方案亳州境外招商不同于在境內(nèi)舉辦的各種招商活動，它是一種跨地域、跨經(jīng)濟(jì)形態(tài)、跨文化的傳播和溝通，涉及經(jīng)濟(jì)、文化領(lǐng)域，前往地區(qū)的對外投資條例、投資習(xí)性、營商習(xí)慣乃至地區(qū)商會的支持程度都將對舉辦招商活動產(chǎn)生直接的影響。本項目的招商要根據(jù)項目擬引進(jìn)的商家（主力店、次主力店、普通散戶商家）情況，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩糖?。根?jù)本項目的規(guī)模和鋪型特點(diǎn)，建議本項目的招商渠道可從以下方面入手:主力店：項目洽談會招商發(fā)布會連鎖加盟見面會行業(yè)協(xié)會推薦次主力

26、店：發(fā)布會技術(shù)合作交流會招商說明會經(jīng)營研討會i產(chǎn)JF1I,I/之7I.散戶商家：招商說明會投資研討會招商座談會媒體廣告登門拜訪.11）（三）、對主力/品牌店的招商步驟和技巧招商執(zhí)行方案招商執(zhí)行方案A：對主力店的招商步驟和技巧第一步：按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店條件。通過相關(guān)網(wǎng)站、招商會、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計劃，最后再確定主力店目標(biāo)名單，并將其設(shè)立成三大區(qū)域目標(biāo)群。第一區(qū)域：2X家;第二區(qū)域：3X家;第三區(qū)域：2X家X表示擬招主力店的個數(shù)，不同業(yè)態(tài)要分開。第二步：召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談

27、會的內(nèi)容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開懇談會時，可邀請當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加，并請他們在會上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當(dāng)然，最好能邀請當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會。第三步：視招商懇談會的情況，會后逐個向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項目情況及合作條件，采用每隔一周溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn)。而且，要重點(diǎn)對第一層目標(biāo)群的各個管理層進(jìn)行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。招商執(zhí)行方案招商執(zhí)行方案B、對品牌店的招商技巧：品牌店本質(zhì)是對主力店的強(qiáng)化和補(bǔ)充。一方面要依托主力店的客源分流，i產(chǎn)JF1I,I/之

28、7I.另一方面也能營造自有的客源。數(shù)個核心主力店適合分散放在經(jīng)營軸線的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。品牌店則應(yīng)相對分散錯落在各核心主力店的周圍，形成人流動線的均好性。品牌店的招商與主力店大致相同，但需要在確定主力店后在進(jìn)行為宜。招商執(zhí)行方案（四）租金設(shè)定租金設(shè)定根據(jù)招商的不同階段和業(yè)態(tài)的不同變動性很大，一般來說，制定租金政策根據(jù)招商先后階段劃分有以下策略：A、招商先期：主力店：可以簽訂招商協(xié)議書，具備法律效力，內(nèi)容涉及進(jìn)駐范圍、經(jīng)營內(nèi)容、商鋪面積、經(jīng)營年限、經(jīng)營租金等。一般的大主力店租金在10年20年之間，具體租金范圍根據(jù)商家和當(dāng)前項目周邊商家經(jīng)營現(xiàn)狀推導(dǎo)而定。品牌店：

29、主要是簽訂招商意向協(xié)議書，不具備法律效力，里面主要涉及商家名字、商家意向面積、經(jīng)營范圍等，加蓋公章。此時的協(xié)議書只是一種客戶資源的搜集而已，由于沒有租金及招商政策的明確制定，因此不具備實質(zhì)性意義，未來的變動性很大。招商執(zhí)行方案B、招商后期：品牌店：租金高于主力店租金，略低于散戶的租金。建議租金設(shè)置可采用免租期長高租金定價策略，以突出商鋪的升值價值。散戶：租金明確制定，建議租金在3060元之間平米/月。具體根據(jù)周邊商家實際情況及項目的未來發(fā)展優(yōu)勢加權(quán)制定。招商執(zhí)行方案（五）招商推廣建議1、招商口號：為經(jīng)營者創(chuàng)造價值i產(chǎn)JF1I,I/之7I.為了使我們的招商不偏離方向，必須制定出我們招商的一.1二

30、二一17個響亮而且明確的口號，經(jīng)過對項目面對商家的把握和理解，建議提出：“為經(jīng)營者創(chuàng)造價值”的服務(wù)理念，也可以叫做“為商家而戰(zhàn)”。從這一原則出發(fā)，我們的所有的招商推廣都要圍繞“為經(jīng)營者創(chuàng)造價值”這個理念而科學(xué)制定，任何有悖于這個招商理念的活動或廣告都要堅決制止，決不多花一分錢冤枉錢。招商執(zhí)行方案2、招商活動：活動決定廣告發(fā)布招商執(zhí)行方案可以說，農(nóng)產(chǎn)品綜合批發(fā)市場的整個招商過程就是不斷宣傳、教育、培訓(xùn)、引導(dǎo)商家的資源過程。為了秉承“為經(jīng)營者創(chuàng)造價值”的招商理念，我們通過對亳州市場的了解和把握，并結(jié)合成功大型農(nóng)批市場的招商經(jīng)驗，建議采用以下招商活動作為整個招商營銷的主線。(1)、為經(jīng)銷商尋找消費(fèi)者

31、活動主題：與各地商會、行業(yè)協(xié)會、連鎖經(jīng)營協(xié)會溝通，獲取商家客戶資源；(2)、為經(jīng)銷商尋找供貨商活動主題：尋找客戶資源提供最佳的供貨平臺(3)、為經(jīng)銷商提供行業(yè)支持活動主題：農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場成立新聞發(fā)布會強(qiáng)大的抗風(fēng)險能力和影響力招商執(zhí)行方案(5)、為經(jīng)銷商尋求政策支持活動主題：農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場管理委員會成立為商家尋求政府保護(hù)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場招商政策征求意見見面會人性化制定政策，不盲目i產(chǎn)JF1I,I/之7I.(6)、為經(jīng)銷商尋求品牌加盟活動主題：農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場品牌連鎖加盟供求見面會建立對接的橋梁，培養(yǎng)商家(7)、為經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)教育活動主題：農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場經(jīng)營投資報告會專家口吻，告知這里的經(jīng)營價值農(nóng)產(chǎn)

32、品批發(fā)市場招商簽約說明會現(xiàn)場說法，促進(jìn)旁觀商家加速簽約進(jìn)駐招商執(zhí)行方案注：以上活動的時間、地點(diǎn)、參加人員、事前宣傳、事后報道、媒體選擇等均根據(jù)項目的銷售階段和工程進(jìn)度以及市場實際情況而定，具體計劃待定。招商執(zhí)行方案3、招商道具小報+折頁+手冊招商執(zhí)行方案A、招商小報報名：農(nóng)產(chǎn)品綜合批發(fā)市場經(jīng)營報發(fā)行范圍：業(yè)內(nèi)發(fā)行，主要是面對我們所找的商家進(jìn)行派送發(fā)放方式：郵局配送、招商人員派送、每次活動順便發(fā)放發(fā)行周期：一月一次紙張：建議采用雙膠紙，對開。印制數(shù)量：5-10萬份/每期主要內(nèi)容：農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)發(fā)展歷史、現(xiàn)狀、未來發(fā)展趨勢農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)對亳州城市產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的帶動亳州當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場面臨的機(jī)遇及歷史挑戰(zhàn)i，

33、I'!I亳州農(nóng)產(chǎn)品的介紹及文化的介紹.I.亳州城市規(guī)劃對商業(yè)地產(chǎn)的影響中國各地美食文化的研究等每一次招商活動的報道和圖片展示每一階段近期的招商商家和招商活動的公告項目工程進(jìn)度項目銷售廣告招商執(zhí)行方案招商執(zhí)行方案B、招商折頁印制數(shù)量：35萬份印制標(biāo)準(zhǔn)：250克精品紙，四折頁即可用途：主要用于招商人員出門拜訪客戶所用，招商見面會所用，外地巡展所用。主要內(nèi)容：亳州城市概述+項目簡介+項目經(jīng)營價值優(yōu)勢+管理公司介紹+后期保障措施+主力店冏家+招冏范圍+電話+地址+經(jīng)銷冏等招商執(zhí)行方案G招冏手冊印制數(shù)量：3000本頁數(shù)：28P紙張：精品紙用途：招商見面會用，主力商家派送，政府行業(yè)協(xié)會派送，各種招

34、商活動現(xiàn)場使用主要內(nèi)容：亳州城市概述+項目簡介+項目經(jīng)營價值優(yōu)勢+管理公司介紹+后期保障措施+主力店商家+招商范圍+項i，I'!I.目規(guī)劃說明+項目功能分區(qū)圖+項目鋪型圖等。.I卜二二一1,招商執(zhí)行方案招商執(zhí)行方案止匕外，還可以借助網(wǎng)絡(luò)、報紙、電視、戶外等形式對重要招商活動進(jìn)行全方位的宣傳，視具體情況而定。說明：整個招商宣傳其實也是銷售宣傳，因此兩者必須要統(tǒng)籌兼顧，而招商活動的主要目的與其說是為了招商，不如說是為了銷售，因此，千萬不能犯了舍本逐末的錯誤，”招商為銷售”這一戰(zhàn)略意義絕不能動搖。（六）招商流程市場調(diào)研地域市場分析目標(biāo)客戶分析行業(yè)經(jīng)營分析項目熟悉熟悉項目特征熟悉項目SWOT提

35、煉項目核心賣點(diǎn)招商執(zhí)行方案制定策略確定招商市場目標(biāo)招商定位制定市場策略確定招商渠道編制計劃制定招商費(fèi)用預(yù)算制定年度實施計劃i，I'!I制定月度實施計劃制定周實施計劃招商執(zhí)行方案招商準(zhǔn)備賣場包裝宣傳包裝氛圍包裝客戶資料準(zhǔn)備（規(guī)劃設(shè)計資料、招商銷講說辭、招商物料、宣傳工具客戶開發(fā)客戶分類確定重點(diǎn)開發(fā)對象主力店，品牌店，散戶拜訪，接洽，回訪招商執(zhí)行方案評估客戶客戶資格考察評估核準(zhǔn)確定合作對象與客戶溝通、談判方案修改與認(rèn)同跟進(jìn)處理信息歸檔簽訂意向書技術(shù)對接條款對接（對口工程、對口銷售部門、對口業(yè)主）i，I'!I.FI招商執(zhí)行方案.1'S二二一二）簽訂協(xié)議交納定金進(jìn)場準(zhǔn)備提供租賃面積認(rèn)定書交納租金提