營(yíng)銷師四級(jí)試題樣本

1、高級(jí)營(yíng)銷員考試樣卷理論題一、單選題：(160小題，每題1分，共60分。每小題只有一個(gè)最恰當(dāng) 的答案，請(qǐng)把答案寫在答題卡上。)1、在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，一切具有特定的欲望和需求并且愿意 和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成了( B )。(A) 客戶群(B)市場(chǎng)(C)客戶(D)目標(biāo)市場(chǎng)2、 市場(chǎng)營(yíng)銷組合的“ 4P'之外，還應(yīng)該再加上兩個(gè)“ P”，即權(quán)力() 與公共關(guān)系()，成為“ 6P'。這種新的戰(zhàn)略思想稱為(B )。(A)宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(C)微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(B)(D)大市場(chǎng)營(yíng)銷 整合市場(chǎng)營(yíng)銷3、市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素通常都是由市場(chǎng)營(yíng)銷人員來決定的，所以他們也時(shí)常被稱為(C )。(A)宏觀

2、環(huán)境變量(B)微觀環(huán)境變量(C)可控變量(D)不可控變量4、商務(wù)談判以(D )作為談判的核心。(A)談判主體(B)價(jià)值(C)談判客體(D)價(jià)格5、下列選項(xiàng)中，不屬于商務(wù)談判的構(gòu)成要素的是(D)(A)談判目的(B)談判行為(C)談判環(huán)境(D)談判次數(shù)6、會(huì)客中的開場(chǎng)白，交談的序幕是(A)。(A)寒暄(B)握手(C)致謝(D)道別7、在交談中一言不發(fā)，使交談變相地冷場(chǎng)，導(dǎo)致不良的后果，則這種 行為屬于(A)，是應(yīng)該避免的。(A) 閉嘴(B)插嘴(C)刀子嘴(D)電報(bào)嘴&在營(yíng)銷戰(zhàn)略下，企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的源頭是( C )。(A) 企業(yè)利潤(rùn)要求(B)企業(yè)生產(chǎn)工藝(C)顧客需求(D)顧客購(gòu)買行為9、交

3、叉銷售的本質(zhì)是(A )。(A) 交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過程(B) 產(chǎn)品的交互搭售(C) 銷售服務(wù)定制化(D) 溝通D )。10、以下說法著重體現(xiàn)了整合營(yíng)銷與整合營(yíng)銷傳播的關(guān)系的是(A) 整合營(yíng)銷傳播的概念與整合營(yíng)銷都注重營(yíng)銷的所有環(huán)節(jié)(B) 整合營(yíng)銷側(cè)重營(yíng)銷信息傳播手段的整合以及對(duì)傳播效率的評(píng)價(jià)(C) 整合營(yíng)銷傳播和整合營(yíng)銷二者沒有顯著的內(nèi)在聯(lián)系(D) 整合營(yíng)銷傳播是整合營(yíng)銷的有機(jī)組成部分11、在各種類型的合同中，一般的贈(zèng)與合同為典型的( B )。(A) 雙務(wù)合同(C) 有償合同(D)(B) 單務(wù)合同 無(wú)償合同12、一方通過履行合同規(guī)定的義務(wù)而給對(duì)方某種利益，對(duì)方要

4、求得到 該利益必須為此支付相應(yīng)代價(jià)的合同屬于( C )。(A) 雙務(wù)合同 (B) 要式合同(C) 有償合同 (D) 諾成合同13、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法中所稱消費(fèi)者，是指為(C )需要而購(gòu)買、使用經(jīng)營(yíng)者所提供的商品或接受經(jīng)營(yíng)者所提供的服務(wù)的市場(chǎng)主體。(A) 生產(chǎn)消費(fèi)(B)轉(zhuǎn)賣(C) 生活消費(fèi)(D)儲(chǔ)存14、承擔(dān)產(chǎn)品質(zhì)量義務(wù)的主體是( A )。(A) 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者 (B) 銷售經(jīng)營(yíng)者 (C) 消費(fèi)者 (D) 供應(yīng)商15、由出票人簽發(fā)的，委托付款人在見票時(shí)或者在指定日期無(wú)條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)指的是(A) 支票(B)(C) 兌票(D)16 、實(shí)地調(diào)查不包括( D )。(A) 訪問調(diào)查(

5、C) 實(shí)驗(yàn)調(diào)查(D)D )。本票匯票(B) 觀察調(diào)查 間接調(diào)查17、資料處理的四個(gè)步驟：編輯、轉(zhuǎn)換、編碼、驗(yàn)收，排序 正確的是( D )。(A) (C) (D)(B) 18、根據(jù)調(diào)查的目的，事先對(duì)觀察的內(nèi)容步驟作出規(guī)定，以此來實(shí)施 觀察。這種觀察法叫 ( C ) 。(A) 實(shí)驗(yàn)觀察(B)非實(shí)驗(yàn)觀察(C) 結(jié)構(gòu)觀察(D)19、在我國(guó)，被普遍采用的面談訪問方式是(A) 個(gè)人訪問(B)(C) 電話訪問(D)非結(jié)構(gòu)觀察( A ) 。小組訪問郵寄訪問20、 是營(yíng)銷刺激中的( C )。(A) 價(jià)格(B) 渠道(C) 促銷(D)產(chǎn)品21、消費(fèi)者在采購(gòu)香皂、牙膏等價(jià)格低廉而且需要經(jīng)常購(gòu)買、品牌差異比較小的商品

6、時(shí)，所采用的購(gòu)買行為一般屬于( C )。(A) 復(fù)雜購(gòu)買行為(B) 化解不協(xié)調(diào)購(gòu)買行為(C) 習(xí)慣性購(gòu)買行為(D) 尋求多樣化購(gòu)買行為22、下列關(guān)于細(xì)分市場(chǎng)選擇的說法中，不正確的是(D )。(A) 企業(yè)必須首先收集并分析各類細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)行銷售量、 增長(zhǎng)率和 預(yù)期利潤(rùn)量(B) 選擇那些較小和較遜色的細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)小企業(yè)更加有利(C) 最大和增長(zhǎng)最快的細(xì)分市場(chǎng)便最具有吸引力(D) 企業(yè)只對(duì)有適當(dāng)規(guī)模和增長(zhǎng)特征的市場(chǎng)感興趣23、最簡(jiǎn)單的一種目標(biāo)市場(chǎng)選擇的模式是( A )(A) 密集單一市場(chǎng)(B) 有選擇的專業(yè)化(C) 完全市場(chǎng)覆蓋(D)產(chǎn)品專業(yè)化24、劃分銷售區(qū)域的好處不包括(A )。(A) 拓寬目標(biāo)

7、市場(chǎng)(B)鼓舞營(yíng)銷員的士氣(C) 提高客戶管理水平(D)有利于銷售績(jī)效改進(jìn)25、銷售區(qū)域劃分的首要原則是(A )。(A) 公平性(B)可行性(C) 挑戰(zhàn)性(D) 具體化26、產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)開始，直到最終退出市場(chǎng)為止所經(jīng)歷的市場(chǎng)生命 循環(huán)過程是( A )。(A) 產(chǎn)品生命周期(B)市場(chǎng)生命周期(C) 企業(yè)生命周期(D)以上都不是27、在各種渠道模式中， ( A )具有較大的靈活性，可以隨時(shí)、任意 地淘汰或選擇分銷渠道。(A) 傳統(tǒng)分銷渠道模式 (B) 垂直分銷渠 道模式(C) 水平分銷渠道模式(D)密集分銷渠道模式28、下列不屬于松散型渠道關(guān)系的弱點(diǎn)的是(A )。(A) 缺少?gòu)?qiáng)有力的“外援” (

8、B) 缺乏長(zhǎng)期合 作的根基(C) 渠道安全系數(shù)小 (D) 沒有明確的 分工協(xié)作29、下列渠道形式中不屬于垂直分銷渠道模式的是(B )分銷系統(tǒng)。(A) 管理式(B)分散式(C) 公司式(D)契約式30、由一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)實(shí)力強(qiáng)大、具有良好品牌聲望的大公司依靠自身影響，通過強(qiáng)有力的管理而將眾多分銷商聚集在一起而形成的分銷系統(tǒng)屬于( A )。(A) 管理式分銷系統(tǒng)(B)公司式分銷系統(tǒng)(C) 股權(quán)式分銷系統(tǒng)(D)契約式分銷系統(tǒng)31、渠道關(guān)系中最緊密的一種是(B )。(A) 管理式分銷系統(tǒng)(B)公司式分銷系統(tǒng)(C) 產(chǎn)權(quán)式分析系統(tǒng)(D)契約式分銷系統(tǒng)32、在管理型渠道關(guān)系中，企業(yè)控制銷售渠道最根本的力量源

9、泉是( D )。(A) 產(chǎn)權(quán)力(B)獎(jiǎng)賞力(C) 品牌力(D)經(jīng)濟(jì)力33、銷售促進(jìn)一般是為了某種即期的( B )目標(biāo)專門開展的一次性促 銷活動(dòng)。(A) 財(cái)務(wù)(C) 采購(gòu)(B)促銷(D)生產(chǎn)34、銷售促進(jìn)人員必須從一開始就明確的時(shí)間限制不包括( A )持續(xù)時(shí)間 緩沖時(shí)間差異化大的再購(gòu)率低的(A) 前置時(shí)間 (B)(C) 交接貨物的時(shí)間 (D)35、退費(fèi)優(yōu)待更適用于( A )。(A) 沖動(dòng)式購(gòu)買的商品 (B) 產(chǎn)品(C) 價(jià)值很高的商品 (D) 產(chǎn)品36、企業(yè)為吸引消費(fèi)者而采取的只要消費(fèi)者在購(gòu)買某種特定商品的同時(shí)提供贈(zèng)品的部分費(fèi)用就可以獲得贈(zèng)品的銷售促進(jìn)方式是( C )(A) 贈(zèng)送樣品(B)(C)

10、 付費(fèi)贈(zèng)送(D)37、下列說法錯(cuò)誤的是( D )。包裝促銷 零售補(bǔ)貼(A) 名人介紹法的關(guān)鍵在于中心人物(B) 廣告搜尋具有傳播速度快，傳播范圍廣的優(yōu)點(diǎn)(C) 介紹所的優(yōu)點(diǎn)在于可以減少銷售過程中的盲目性(D) 逐戶訪問節(jié)約人力、物力和財(cái)力(A) 社會(huì)關(guān)系法(C) 家譜式介紹法(B)(D)39、 市場(chǎng)咨詢具有多方面的優(yōu)點(diǎn)，包括( B )(A) 成功率較高(B)營(yíng)銷員的時(shí)間(C) 企業(yè)難以掌握客戶的反應(yīng)(D)廣40、個(gè)人觀察具有多方面的優(yōu)點(diǎn)，包括( B )。(A) 成功率較高(B)(C) 企業(yè)難以掌握客戶的反應(yīng)(D)廣人名錄法推薦法方便快捷，可節(jié)省覆蓋的范圍比較成本低覆蓋的范圍比較41、委托與客戶

11、有聯(lián)系的專門人士協(xié)助尋找客戶的方法，被稱為(A) 委托助手(B)(C) 個(gè)人觀察(D)42、采用行業(yè)突擊的方法，要求營(yíng)銷員要( D ) 。(A) 關(guān)注經(jīng)濟(jì)發(fā)展的態(tài)勢(shì)(B) 關(guān)心國(guó)民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀(C) 關(guān)心國(guó)民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)未來的發(fā)展趨勢(shì)(D) 以上都是43、商品接近法適用于( A ) 。(A) 具有某些吸引力和突出的特點(diǎn)的商品 (B) 品(C) 習(xí)慣性購(gòu)買的商品 (D) 的產(chǎn)品連鎖介紹 逐戶訪問價(jià)值高的商尋求多樣化44、做價(jià)格解釋時(shí)，要遵循一定的原則， ( C )是指對(duì)本方報(bào)價(jià)中較實(shí)質(zhì)的部分應(yīng)多講一些，對(duì)于較虛的部分應(yīng)少講一些，或是不講。(A) 不問不答(B) 有問必答38、列出潛在顧客名

12、單的方法是多種多樣的，通過同學(xué)、朋友、親戚 等渠道來尋找客戶的方法叫做( A )。(C) 避虛就實(shí) (D) 能言不書(A) 先高后低、 然后又拔高的讓步策略 的讓步策略45、談判過程中，在讓步的最后一階段讓出全部可讓利益的讓步方法(A) 堅(jiān)定的讓步策略(B)孤注一擲的讓步策略(C) 頑固的讓步策略(D)均衡的讓步策略46、一次性讓步策略適用于(B )的情況。(A) 己方處于談判優(yōu)勢(shì)(B)己方處于談判劣勢(shì)(C) 談判雙方實(shí)力相當(dāng)(D)談判雙方關(guān)系一般叫( A )47、價(jià)格談判中最為普遍采用的讓步策略是( C )(B) 由大到小、 漸次下降(D) 開始大幅遞減但又出要給對(duì)方以禮節(jié)(D) 要給對(duì)方以

13、利益(C) 等額的讓出可讓利益的讓步策略 現(xiàn)反彈的讓步策略48、欲擒故縱策略是( D)。(A) 要給對(duì)方以希望 (B)(C) 要給對(duì)方以誘餌49、在推銷員處理顧客異議問題時(shí)，不正確的方法是( C )(A) 盡可能的少使用“但是”一詞(B) 要認(rèn)識(shí)到顧客的反對(duì)意見有雙重性， 并設(shè)法利用積極因素轉(zhuǎn)化消極因素(C) 當(dāng)顧客的問題切中了本公司的缺陷，推銷員最好予以回避(D) 態(tài)度一定要盡量委婉50、如果客戶需要的產(chǎn)品企業(yè)庫(kù)存里沒有，必須根據(jù)客戶的具體要求 為客戶量身定做，那么，一般會(huì)使用( A )。(A) 估價(jià)報(bào)價(jià)法(B)選擇報(bào)價(jià)法(C) 假定報(bào)價(jià)法(D)直接報(bào)價(jià)法51、適合于形狀復(fù)雜、怕壓易碎商品，

14、如日用器皿、燈具等的包裝是(B ) 。(A) 泡罩包裝(B)貼體包裝(C) 透氣包裝(D) 拉伸包裝52、做好市場(chǎng)調(diào)查工作，根據(jù)顧客需要組織生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)商品，最大限度的滿足消費(fèi)者需求，這屬于( A )。(A) 售前服務(wù)(B)售中服務(wù)(C) 售前、售后服務(wù)(D) 售后服務(wù)53、顧客的期望與管理者對(duì)顧客期望的認(rèn)知差距所形成的服務(wù)質(zhì)量差距，很大程度上決定于( B )的廣度與深度(A) 向上溝通(C) 企業(yè)目標(biāo)管理 54、信用管理的功能不包括(A) 降低賒銷風(fēng)險(xiǎn)(C) 加快流動(dòng)資金周轉(zhuǎn) 55、利用經(jīng)濟(jì)抗衡討債的辦法，(A) 針鋒相對(duì)(C) 自動(dòng)電話56、對(duì)于信用狀況惡化的客戶，D )。(B)(D) 有些

15、討債人稱之為(B)(D)(B) 市場(chǎng)調(diào)查(D) 組織水平溝通減少壞賬損失 減少負(fù)債 A )原則 平等互利 自動(dòng)取款機(jī)不屬于原則上可采取的對(duì)策是 ( D )(A) 要求客戶提供擔(dān)保人和連帶擔(dān)保(B) 要求客戶提供擔(dān)保人和連帶擔(dān)保人(C) 減少供貨量或?qū)嵭邪l(fā)貨限制(D) 停止一切與該客戶的往來，提起法律訴訟57、債務(wù)人和債權(quán)人之間的關(guān)系是( A )。(A) 彼此之間都是獨(dú)立的民事法律主體，其地位是平等的(B) 彼此之間是相互依賴的民事法律主體，其地位是平等的(C) 彼此之間是相互依賴的民事法律主體，其地位是不平等的(D) 彼此之間都是獨(dú)立的民事法律主體，其地位是不平等的58、客戶管理的對(duì)象是( D

16、 )。(A) 競(jìng)爭(zhēng)者 (B) 企業(yè)(C) 營(yíng)銷環(huán)境 (D) 客戶59、客戶按( D )來分，可分為主力客戶、一般客戶和零散客戶。(A) 性質(zhì) (B) 交易過程(C) 時(shí)間序列 (D) 市場(chǎng)地位60、企業(yè)把精力集中于能帶來更大的總體收益的特殊的區(qū)域或者某種類型的客戶身上，該企業(yè)采用的客戶組合策略是( B )。(A) 集中策略 (B) 區(qū)分策略(C) 個(gè)性化策略(D) 專注化策略二、多項(xiàng)選擇題(61100題，共40道題，每小題1分，共40分。請(qǐng)把答案寫在答題卡上。多選、漏選或錯(cuò)選均不得分。 )1 、 下列對(duì)交換與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系的描述正確的是( )。(A) 當(dāng)人們決定通過交換來滿足需求和欲望時(shí)， 才

17、出現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng) 銷(B) 市場(chǎng)營(yíng)銷是先于交換的前提性概念(C) 交換是市場(chǎng)營(yíng)銷理論的中心(D) 如果沒有交換行為，就不能構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)2、下列對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合特點(diǎn)的描述正確的是( )。(A) 市場(chǎng)營(yíng)銷組合要素對(duì)企業(yè)來說都是可控要素(B) 市場(chǎng)營(yíng)銷組合是一個(gè)復(fù)合結(jié)構(gòu)(C) 市場(chǎng)營(yíng)銷組合是一個(gè)動(dòng)態(tài)組合(D) 市場(chǎng)營(yíng)銷組合要受企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約3、邏輯準(zhǔn)備的方法有( )。(A) 樹立談判標(biāo)的法(B)戰(zhàn)前運(yùn)籌帷幄法(C) 調(diào)用備戰(zhàn)糧草法(D)戰(zhàn)后運(yùn)籌帷幄法4、寒暄是會(huì)客中的開場(chǎng)白，下列用語(yǔ)中屬于觸景生情型的是 ( )(A) 在路上問“早晨好，上班嗎 ?”(B)在食堂問“吃過了嗎 ?”(C) 在路上問

18、“早晨好，節(jié)日快樂！ ”(D)在教室問“這么用功，在讀書啊 ?”5、下列對(duì)賓主相見禮儀的描述正確的是()。(A) 一般情況下，東道主應(yīng)先行到達(dá)洽談地點(diǎn)(B) 主人應(yīng)迎接在門口，應(yīng)主動(dòng)與客方成員握手(C) 為了表示誠(chéng)意，握手的時(shí)間應(yīng)越長(zhǎng)越好(D) 握手寒暄，相互問候后，主人應(yīng)搶先落座表示誠(chéng)意6、顧客總成本的構(gòu)成要素包括()。(A) 貨幣成本 (B) 時(shí)間成本(C) 精神成本 (D) 體力成本7、國(guó)際營(yíng)銷的特點(diǎn)有( )。(A) 復(fù)雜性(B) 風(fēng)險(xiǎn)性(C) 持續(xù)性(D) 激烈性8、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法的調(diào)整對(duì)象主要是()。(A) 監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)與經(jīng)營(yíng)者之間的監(jiān)督管理關(guān)系(B) 監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)與經(jīng)營(yíng)者之間的民事

19、賠償關(guān)系(C) 經(jīng)營(yíng)者之間以及經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者之間的民事賠償關(guān)系(D) 經(jīng)營(yíng)者之間以及經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者之間的監(jiān)督管理關(guān)系9、按信用性質(zhì)可以把匯票分為()。(A) 商業(yè)承兌匯票(B) 商業(yè)匯票(C)銀行承兌匯票(D)銀行匯票10、承諾的特征表現(xiàn)為()。(A) 承諾應(yīng)由受要約人作出(B) 承諾是由受要約人向要約人作出的(C) 承諾的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)與要約的內(nèi)容一致(D) 作為有效承諾的要件之一， 承諾應(yīng)當(dāng)在要約確定的期限內(nèi)到 達(dá)要約人11、反映平均水平的統(tǒng)計(jì)量有()。(A) 標(biāo)準(zhǔn)差 (B) 均值(C) 眾數(shù) (D) 中位數(shù)12、在資料的編碼分類時(shí)，編碼人員應(yīng)著重把握以下原則： ( )。(A) 正確掌握分類的尺

20、度(B) 為保證每一類回答都有類可歸， 避免分類過細(xì)， 可設(shè)置一個(gè) “其他”的分類(C) 每一個(gè)問題中的分類應(yīng)含義明確， 避免與其他分類產(chǎn)生交叉(D) 對(duì)錯(cuò)誤或疏漏的回答可作為特殊的分類， 并指定一個(gè)特殊的 數(shù)字或字符代表，而不應(yīng)將其歸入其他類中13、關(guān)于在資料驗(yàn)收中對(duì)不同的資料的處理，下列說法中正確的有)(A) 接受基本正確的資料(B)將問題較多的資料作廢(C) 接受所有資料(D)有問題的資料作廢14、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的行為類型大體有()。(A) 直接重購(gòu)(B)修正重購(gòu)(C) 新購(gòu)(D)重復(fù)購(gòu)買15、開拓新顧客的方法包括( )。(A) 積極直進(jìn)法(B)親朋開拓法(C) 無(wú)限連鎖法(D)關(guān)聯(lián)銷售法1

21、6、確定拜訪頻率必須考慮如下因素： ( )。(A) 是否有工作需要(B)與客戶的熟識(shí)程度(C) 客戶的訂貨周期(D)客戶的訂貨量17、產(chǎn)品處于介紹期的特征是( )(A) 產(chǎn)品銷量少(B)促銷費(fèi)用高(C) 制造成本高(D)銷售利潤(rùn)很低甚至為負(fù)值18、下列屬于對(duì)于拖欠賬款的客戶可采取的措施有()。(A) 據(jù)理力爭(zhēng)(B)停止供貨(C) 委托第三方追帳(D)取消信用額度19、主要的復(fù)合一貫制運(yùn)輸可分為()。(A) 水陸聯(lián)運(yùn)(B)水上聯(lián)運(yùn)(C) 陸陸聯(lián)運(yùn)(D)陸空聯(lián)運(yùn)20、企業(yè)存在多種訂貨方式，包括()。(A) 定量訂貨方式(B) 多樣化訂貨方式(C) 定期訂貨方式(D) 定額訂貨方式21、裝卸作業(yè)按作

22、業(yè)內(nèi)容分為() 。(A) 裝貨卸貨(B) 搬運(yùn)移送(C) 堆垛拆垛(D) 分揀配貨22、下列手段中，能改善與消費(fèi)者關(guān)系的是()(A) 領(lǐng)導(dǎo)上服務(wù)第一線，親自接待顧客(B) 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高產(chǎn)品價(jià)值(C) 為了提高利潤(rùn)，降低生產(chǎn)成本(D) 經(jīng)營(yíng)思想革新，健全管理體制23、公共關(guān)系活動(dòng)可分為( )。(A) 宣傳性公共關(guān)系(B)交際性公共關(guān)系關(guān)系(C) 服務(wù)性公共關(guān)系(D)公關(guān)性公共24、下列屬于有條件補(bǔ)貼的是()。(A) 憑發(fā)票扣抵補(bǔ)貼(B)延期付款貼(C) 廣告補(bǔ)貼(D)大批展示補(bǔ)25、在接近顧客階段，推銷人員的任務(wù)包括( )。(A) 了解顧客的具體需求和真實(shí)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)(B) 考慮如何提出購(gòu)買

23、建議(C) 向顧客介紹自己和企業(yè)的有關(guān)情況， 引起顧客的注意和購(gòu)買的興趣(D) 向顧客介紹產(chǎn)品的功能26、 商品接近法適用于 ( ) 。(A) 具有某些吸引力和突出的特點(diǎn)的商品 (B) 便于攜帶的 商品(C) 習(xí)慣性購(gòu)買的商品 (D) 尋求多樣化 的產(chǎn)品27、接近顧客的方法包括()。(B)反復(fù)接近法(D) 利益接近法(A) 贊美接近法(C) 服務(wù)接近法法28、廣告搜尋具有多方面的優(yōu)點(diǎn)，但包括( )。(A) 傳播速度快(B) 節(jié)約人力、物力和財(cái)力(C) 傳播范圍廣(D) 耗費(fèi)大量的人力29、常見的談判策略包括( )。(A) 混水摸魚策略(B)疲勞轟炸策略(C) 以退為進(jìn)策略(D)走馬換將策略30

24、、商務(wù)談判中，突破僵局的策略有 ( ) 。(A) 客觀考慮(B)尋求不同的方案(C) 從對(duì)方角度考慮(D)有效退讓31、一次性讓步策略的特點(diǎn)有()。(A) 態(tài)度誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定、坦率(B) 此種率先的大幅度讓步，具有極大誘惑力(C) 有利于提高談判效率，降低談判成本(D) 一般適用于己方處于談判的優(yōu)勢(shì)地位或談判雙方的關(guān)系較 為友好的談判32、顧客的異議主要表現(xiàn)為以下方面： ( )。(A) 商品質(zhì)量方面(B) 價(jià)格方面(C) 需求方面(D) 服務(wù)方面33、決定商品運(yùn)輸包裝結(jié)構(gòu)的要素主要有( )。(A) 商品運(yùn)輸包裝的技術(shù)和方法(B) 商品運(yùn)輸包裝的材料(C) 商品運(yùn)輸包裝的造型(D) 商品包裝的

25、標(biāo)志34、下列關(guān)于產(chǎn)品陳列的描述正確的是( )。(A) 爭(zhēng)取人流較多的陳列位置(B) 位置越高越好(C) 將產(chǎn)品的正面朝向顧客(D) 陳列商品的所有規(guī)格(A) 廣告宣傳(B)贊助希望工程(C) 售前的技術(shù)培訓(xùn)(D)送貨上門36、服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)時(shí)的最基本依據(jù)是()。(A) 有形因素(B)反應(yīng)(C) 服務(wù)人員的投入(D)服務(wù)保證37、在( )情況下，可以適當(dāng)放松企業(yè)信用管理政策。(A) 庫(kù)存中產(chǎn)成品積壓嚴(yán)重(B) 企業(yè)銷售業(yè)績(jī)不正常下降(C) 單件產(chǎn)品的利潤(rùn)率非常高(D)企業(yè)現(xiàn)金流入比較多38、對(duì)客戶支付情況進(jìn)行調(diào)查時(shí)，應(yīng)注意()。(A) 不能如約付款(B)推遲現(xiàn)金支付日(C) 推遲簽發(fā)票據(jù)(D)開

26、始進(jìn)行小額融資39、對(duì)客戶企業(yè)內(nèi)部狀況進(jìn)行調(diào)查時(shí)，» 、d、，、亠 、°/應(yīng)注意()。(A) 職工是否團(tuán)結(jié)一致(B)職工是否能做到令行禁止(C) 職工紀(jì)律是否松懈(D)庫(kù)存量是否35、售后服務(wù)的內(nèi)容十分豐富，下列不屬于售后服務(wù)的是()o急劇增減40、進(jìn)行客戶管理，不僅只是對(duì)客戶資料的收集，而且還要對(duì)客戶進(jìn) 行多方面的分析。其中，客戶與本公司交易情況分析包括( )。(A) 客戶構(gòu)成分析 (B) 客戶與本公司的 交易業(yè)績(jī)分析(C) 不同商品的銷售構(gòu)成分析 (D) 不同商品毛利率的 分析高級(jí)營(yíng)銷員(考試樣卷)技能題一、情景模擬題( 12題，每題案例后有 2 道相關(guān)的問題。每題 2

27、0 分；每問 10 分；共 40 分。)1、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問題。A公司初步打算從B公司買進(jìn)1000噸鋼材，為此，雙方舉行了貿(mào)易談 判。B公司的報(bào)價(jià)是每噸4200元。在A公司的要求下，B公司對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行 了應(yīng)有的解釋。雙方經(jīng)過激烈的討價(jià)還價(jià)，B公司的報(bào)價(jià)依次降為38000元，37500元，37000元，36800元。最后，A公司接受了 36800元這一價(jià) 格，但要求將付款期限再延長(zhǎng) 1 個(gè)月。 B 公司談判代表聲稱他無(wú)權(quán)做出決 定，而且公司規(guī)定里沒有這樣的特例。 但是作為補(bǔ)償， B 公司可以承擔(dān) 10% 的運(yùn)輸費(fèi)用。最后，A公司接受了 B公司的條件，雙方簽定了協(xié)議。問題（1）B 公司在

28、價(jià)格解釋時(shí)應(yīng)遵守什么原則？ 答：不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書原則（2）B 公司的讓步策略適用于什么情況？有什么缺點(diǎn)？ 答：普遍適合用于商務(wù)洽談。缺點(diǎn)： 1'每次讓利的數(shù)量相等，速度平穩(wěn)，類似于馬拉松式的洽 談，給人的感覺平淡無(wú)奇，容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感。 2'這種讓步效率極低，通常要浪費(fèi)大量的精力和時(shí)間，因 此洽談成本較高。 3'買方每次討價(jià)還價(jià)一次，都有等額利潤(rùn)讓出，這樣會(huì)給 對(duì)方傳遞一種信息，即只要耐心的等，總有希望獲得更 大的利益。2、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問題。 服務(wù)的內(nèi)容非常豐富。近年來聯(lián)想公司運(yùn)用各種服務(wù)方式來提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度：大規(guī)模

29、的廣告宣傳：充分運(yùn)用電視、報(bào)紙、燈箱等 各大媒體， 邀請(qǐng)謝霆鋒、 章子怡等影視明星擴(kuò)大宣傳。 開設(shè)各種培訓(xùn)班， 為顧客提供技術(shù)咨詢和技術(shù)指導(dǎo)。在業(yè)務(wù)洽談中主動(dòng)、積極、熱情地為 顧客進(jìn)行解釋，說明產(chǎn)品情況。熱情地進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操作示范。免費(fèi)為顧 客進(jìn)行安裝調(diào)試。制定正確的“三包”服務(wù)方法，正確處理購(gòu)銷矛盾。舉辦社會(huì)性的公關(guān)服務(wù)活動(dòng)。經(jīng)過諸如此類的許多服務(wù)措施，聯(lián)想的服 務(wù)水平大幅度提高，知名度和美譽(yù)度也不斷提高。問題：（1）聯(lián)想公司的服務(wù)措施中屬于售前服務(wù)的是哪些？售中服務(wù)是哪些？售后服務(wù)是哪些？答：屬于售前服務(wù)；屬于售中服務(wù)；屬于售后服務(wù)。（2）一般說來，應(yīng)采取什么方法提高服務(wù)質(zhì)量？ 答：，標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)

30、法：他是指企業(yè)將自己的產(chǎn)品，服務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷過程 等與市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 尤其是最好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)準(zhǔn)相比較， 在比較 和檢驗(yàn)的過程中尋找自己的差距，從而提高自身的水平。，藍(lán)圖技巧法：它是指通過分解組織系統(tǒng)和機(jī)構(gòu)， 鑒別客戶與服務(wù)人 員的接觸點(diǎn)，并從這些接觸點(diǎn)出發(fā)來改進(jìn)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的一種戰(zhàn)略。二、案例分析題（ 35題，每段案例后有 2 道相關(guān)的問題。每題 20 分，每問 10 分，共 60 分。）3、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問題。 某銷售廠商想了解現(xiàn)階段消費(fèi)者購(gòu)買洗衣機(jī)的意向和對(duì)目前洗衣機(jī)各 品牌的看法，決定采用個(gè)人面談?wù){(diào)查的方式取得第一手資料。該廠商從某 名牌大學(xué)招募了數(shù)名大學(xué)生后，立即讓大學(xué)

31、生帶上調(diào)查問卷開始上門訪問 工作。有的大學(xué)生不僅帶上正式的介紹信而且?guī)狭藢W(xué)生證，因此避免了 許多拒訪現(xiàn)象。調(diào)查結(jié)束時(shí)，該廠商未對(duì)調(diào)查員的工作進(jìn)行任何監(jiān)督。問題：（ 1） 面談?wù){(diào)查的優(yōu)缺點(diǎn)主要是什么？ 答：面談?wù){(diào)查具有直接性和靈活性的特點(diǎn)， 面談?wù){(diào)查的主要缺點(diǎn)的調(diào)查 費(fèi)用高，如果調(diào)查樣本姣大，需要分別面談，花費(fèi)的調(diào)查時(shí)間較長(zhǎng)。（ 2） 本案例中，帶上介紹信和學(xué)生證更具有效性的原因是什么？ 答：這樣可以得到對(duì)方的信任。4、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問題。某電子企業(yè)，擁有職工 600多名。 20世紀(jì) 80年代，該廠產(chǎn)品一度暢 銷全國(guó)， 是同行業(yè)里的一家知名企業(yè)， 年銷售金屬膜電阻近 2000 萬(wàn)元。該 廠產(chǎn)品完全按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，質(zhì)量可靠，被當(dāng)時(shí)的電子工業(yè)部評(píng)為部級(jí) 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，商標(biāo)被評(píng)為著名商標(biāo)。進(jìn)入 20 世紀(jì) 90 年代，市場(chǎng)情況發(fā)生了變化。該廠生產(chǎn)的金屬膜電阻 因受到南方生產(chǎn)廠商的強(qiáng)烈沖擊，銷售收入一路下滑。該時(shí)期金屬膜電阻 的