太平洋保險鴻發(fā)年年銷售技巧技能(共49頁).ppt

1、總公司個險業(yè)務管理部總公司個險業(yè)務管理部1銷售篇背景背景 20122012年形勢嚴峻，穩(wěn)中求勝年形勢嚴峻，穩(wěn)中求勝 保險資金投資渠道放開，投資收益將會大幅度提高保險資金投資渠道放開，投資收益將會大幅度提高 市場競爭激烈，分紅保險需要升級市場競爭激烈，分紅保險需要升級2市場競爭不會同情弱者市場競爭不會同情弱者,不創(chuàng)新突破不創(chuàng)新突破只能被淘汰出局只能被淘汰出局3目目 錄錄產(chǎn)品回顧產(chǎn)品回顧01客戶定位客戶定位02銷售案例銷售案例03 銷售訓練銷售訓練044產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢5產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢6年金給付按需所取日計息日計息月復利月復利產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢7產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢8全能定投全能定投年年動力動力年年定

2、投 年年返還年年分紅產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢9 全能定投全能定投年年動力動力年年定投，年年返還，年年分紅：陳先生您定投的第一筆保費年年定投，年年返還，年年分紅：陳先生您定投的第一筆保費進賬進賬 ，保單一生效，您就可以按照保險金額的保單一生效，您就可以按照保險金額的9%9%領取領取祝福金祝福金，每年領一次，一直領取到終身。每年領一次，一直領取到終身。 6060歲，您還可以一次性領取歲，您還可以一次性領取相當于您本金的祝壽金。相當于您本金的祝壽金。擁有這份計劃，每年您都可以享受公擁有這份計劃，每年您都可以享受公司分配的紅利金，司分配的紅利金，等于保險公司在幫您投資理財?shù)扔诒ｋU公司在幫您投資理財 。產(chǎn)品優(yōu)勢

3、產(chǎn)品優(yōu)勢10財富管家財富管家月月動力收益高：二次增值收益高：二次增值 月月復利月月復利 安全強：保底利率安全強：保底利率2.5%2.5%流動好：靈活提取流動好：靈活提取 自在規(guī)劃自在規(guī)劃產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢11 財富管家財富管家月月動力收益高：二次增值收益高：二次增值 月月復利月月復利 陳先生，您的祝福金、祝壽金和紅利金會自動進入財富管家陳先生，您的祝福金、祝壽金和紅利金會自動進入財富管家賬戶進行二次增值，財富管家賬戶月月結算，復利累計，收賬戶進行二次增值，財富管家賬戶月月結算，復利累計，收益更高。益更高。 安全強：保底利率安全強：保底利率2.5%2.5%陳先生，您的財富管家賬戶的保證利率是陳先生

4、，您的財富管家賬戶的保證利率是2.5%2.5%，換句話說，換句話說，公司賺，你也賺，公司虧，你還是有保底收益，安全更強。公司賺，你也賺，公司虧，你還是有保底收益，安全更強。流動好：靈活提取流動好：靈活提取 自在規(guī)劃自在規(guī)劃陳先生，您可根據(jù)需要和財務安排，靈活領取財富管家賬戶陳先生，您可根據(jù)需要和財務安排，靈活領取財富管家賬戶里的錢，還可以用來交您的主險保費，流動更好里的錢，還可以用來交您的主險保費，流動更好12返還超返還超快快：即交即領頻率高即交即領頻率高還本超還本超早早：六十還本第一家六十還本第一家 收益超收益超多多：二次增值月復利二次增值月復利領取超領取超活活：萬能賬戶隨意領萬能賬戶隨意領

5、成本超成本超低低：財富管家不花錢財富管家不花錢呵護超呵護超全全：保底還本有保障保底還本有保障 13返還超返還超快快：即交即領頻率高即交即領頻率高陳先生，合同一生效您就可以領陳先生，合同一生效您就可以領取保額的取保額的9%9%，以后每年領取一次，以后每年領取一次，領取至終身。生命不息，領取不領取至終身。生命不息，領取不止。止。14還本超還本超早早：六十還本第一家六十還本第一家 陳先生，這款產(chǎn)品最早在陳先生，這款產(chǎn)品最早在6060歲歲就可以領取祝壽金，保證您拿就可以領取祝壽金，保證您拿回本金，您還可以選擇在回本金，您還可以選擇在6565歲、歲、7070歲、歲、7575歲或者歲或者8080歲領取祝壽

6、歲領取祝壽金，設計非常靈活，人性化。金，設計非常靈活，人性化。15收益超收益超多多：二次增值月復利二次增值月復利陳先生，您看祝福金、祝壽金和紅陳先生，您看祝福金、祝壽金和紅利金可以自動進入財富管家賬戶二利金可以自動進入財富管家賬戶二次增值，月月結算，復利累積，幫次增值，月月結算，復利累積，幫您打理財富，讓您享有更多收益。您打理財富，讓您享有更多收益。 16領取超領取超活活：萬能賬戶隨意領萬能賬戶隨意領陳先生，您可根據(jù)需要和財務安排，陳先生，您可根據(jù)需要和財務安排，靈活領取財富管家賬戶里的錢，還靈活領取財富管家賬戶里的錢，還可以用來交您的主險保費，流動更可以用來交您的主險保費，流動更好。好。17

7、成本超成本超低低：財富管家不花錢：財富管家不花錢陳先生，財富管家賬戶是免費贈送的，換陳先生，財富管家賬戶是免費贈送的，換句話說，進入財富管家賬戶的錢，保險公句話說，進入財富管家賬戶的錢，保險公司幫您打理，但不收一分錢。司幫您打理，但不收一分錢。18呵護超呵護超全全：保底還本有保障：保底還本有保障陳先生，這款產(chǎn)品既為您理財，還為您提供陳先生，這款產(chǎn)品既為您理財，還為您提供了終身的身價保障。了終身的身價保障。您不但可以拿回您交的所有本金，您的財富您不但可以拿回您交的所有本金，您的財富管家賬戶還有每年管家賬戶還有每年2.5%的的保底收益，安全保底收益，安全性更強。性更強。如果在急需現(xiàn)金的情況下，還可

8、以如果在急需現(xiàn)金的情況下，還可以通過保單貸款幫助您解決燃眉之急，實實在通過保單貸款幫助您解決燃眉之急，實實在在象一份不花錢的保險。在象一份不花錢的保險。 我們正在為誰創(chuàng)造價值？我們正在為誰創(chuàng)造價值？ 誰是我們最重要的客戶？誰是我們最重要的客戶？客戶細分（客戶細分（Customer SegmentsCustomer Segments）年收入（年收入（Revenue)Revenue)50萬元以上100萬元1000萬10萬元以上1000萬元以上19 關注點（切入點）：關注點（切入點）： 因收入有限，投資的渠道狹隘，求穩(wěn)健，定投可以解決未因收入有限，投資的渠道狹隘，求穩(wěn)健，定投可以解決未來的生活費、教

9、育金、婚嫁金、創(chuàng)業(yè)金以及養(yǎng)老金等保障來的生活費、教育金、婚嫁金、創(chuàng)業(yè)金以及養(yǎng)老金等保障方面的需求；方面的需求； 關注點（切入點）：關注點（切入點）： 收入不錯，但工作時間很緊張，沒時間做投資規(guī)劃，同時收入不錯，但工作時間很緊張，沒時間做投資規(guī)劃，同時面臨在工作上和生活的意外風險保障需要，我們的面臨在工作上和生活的意外風險保障需要，我們的“鴻發(fā)鴻發(fā)定投財富管家定投財富管家”可以解決未來急需要的現(xiàn)金，彌補通貨膨可以解決未來急需要的現(xiàn)金，彌補通貨膨脹帶來的沖擊，同時可以享受穩(wěn)定投資帶來的回報和收益脹帶來的沖擊，同時可以享受穩(wěn)定投資帶來的回報和收益，以及未來的養(yǎng)老金和遺產(chǎn)稅收等，以及未來的養(yǎng)老金和遺產(chǎn)

10、稅收等1010萬元萬元5050萬元萬元20 關注點（切入點）關注點（切入點） 在創(chuàng)業(yè)階段或過渡時期，投資過房產(chǎn)、股票、基在創(chuàng)業(yè)階段或過渡時期，投資過房產(chǎn)、股票、基金等，經(jīng)歷高峰和低谷期，現(xiàn)在追求穩(wěn)定的投資金等，經(jīng)歷高峰和低谷期，現(xiàn)在追求穩(wěn)定的投資回報、子女的未來、同時擔心未來的稅收、養(yǎng)老回報、子女的未來、同時擔心未來的稅收、養(yǎng)老等問題，尤其在資產(chǎn)配置方面特別關注；等問題，尤其在資產(chǎn)配置方面特別關注； “ “鴻發(fā)定投財富管家鴻發(fā)定投財富管家”可以幫助客戶解決以上所可以幫助客戶解決以上所有關注和擔心的問題，達到私人財富管家的責任有關注和擔心的問題，達到私人財富管家的責任。100100萬萬10001

11、000萬元萬元21 關注點（切入點）：關注點（切入點）： 財富的傳承、資產(chǎn)配置、稅收規(guī)劃和遺產(chǎn)規(guī)劃等問財富的傳承、資產(chǎn)配置、稅收規(guī)劃和遺產(chǎn)規(guī)劃等問題；我們通過紅發(fā)定投解決富不過三代，以信托題；我們通過紅發(fā)定投解決富不過三代，以信托方式控制資產(chǎn)的浪費，合理的資產(chǎn)配置，規(guī)避一方式控制資產(chǎn)的浪費，合理的資產(chǎn)配置，規(guī)避一代和二代的稅收、遺產(chǎn)等問題，私人財富管家拿代和二代的稅收、遺產(chǎn)等問題，私人財富管家拿走富豪的困擾和擔憂。走富豪的困擾和擔憂。10001000萬元萬元22 客戶細分（客戶細分（Customer SegmentsCustomer Segments） 按年齡需求按年齡需求教育金、婚嫁金、創(chuàng)業(yè)

12、金、投資、養(yǎng)老金、 信托、資產(chǎn)管理儲蓄、養(yǎng)老、信托、遺產(chǎn)少兒中年老年23 少兒少兒 幫助我們解決孩子教育金的儲備和增值、未來的幫助我們解決孩子教育金的儲備和增值、未來的 婚嫁金、創(chuàng)業(yè)金，同時通過信托方式解決未來的婚嫁金、創(chuàng)業(yè)金，同時通過信托方式解決未來的 財富困擾；財富困擾；成年成年 解決資產(chǎn)配置、投資穩(wěn)健的回報以及未來養(yǎng)老金和解決資產(chǎn)配置、投資穩(wěn)健的回報以及未來養(yǎng)老金和 遺產(chǎn)稅收；遺產(chǎn)稅收；老年老年解決養(yǎng)老金的增值穩(wěn)定、資產(chǎn)傳承的可操控性、解決養(yǎng)老金的增值穩(wěn)定、資產(chǎn)傳承的可操控性、 未來遺產(chǎn)的配置。未來遺產(chǎn)的配置。按年齡需求按年齡需求24 陳先生給陳先生給0 0歲的兒子陳貝貝購買鴻發(fā)年年全歲

13、的兒子陳貝貝購買鴻發(fā)年年全能定投附加財富管家年金保險，每年交費能定投附加財富管家年金保險，每年交費2 2萬元；萬元；總共總共1010年。年。投保案例（一）投保案例（一）25一、保證收益祝福金一、保證收益祝福金保單生效次日起錢先生每年領取保單生效次日起錢先生每年領取2766元元， 即交即領金額高即交即領金額高 年年返還頻率高年年返還頻率高0 0202060608080276627662 22655315531276627662766276627662766276627662766276627662766二、保證還本祝壽金二、保證還本祝壽金 保證還本保證還本 免去擔憂免去擔憂錢先生錢先生60歲領取

14、：歲領?。?00000元元，27三、參與每年紅利金三、參與每年紅利金每年參與每年參與公司公司紅利分配紅利分配28經(jīng)營成果經(jīng)營成果 坐享分成坐享分成四、財富管家復利金四、財富管家復利金 流動好：靈活提取、自在規(guī)劃流動好：靈活提取、自在規(guī)劃年年定投年年定投 年年分紅年年分紅 二次增值二次增值 月月復利月月復利安全強：保底利率安全強：保底利率2.5% 29五、保障呵護身價金五、保障呵護身價金身故保障：身故保障：60歲前：歲前：按已交保費和現(xiàn)金價值按已交保費和現(xiàn)金價值較大者給付較大者給付60歲后：歲后：按現(xiàn)金價值給付按現(xiàn)金價值給付呵護身價保障呵護身價保障 盡顯人性關懷盡顯人性關懷30共投入共投入200

15、000200000元，通過元，通過“財富管家財富管家”理財賬戶，到錢先生理財賬戶，到錢先生6060周歲周歲 在高檔紅利水平下，萬能賬戶結算預計為：在高檔紅利水平下，萬能賬戶結算預計為： 高：高：39673153967315元元 中：中：22502762250276元元 低：低：11242411124241元元 在中檔紅利水平下，萬能賬戶結算預計為：在中檔紅利水平下，萬能賬戶結算預計為： 高：高：2936958元元 中：中：1644433元元 低：低：807562元元 在低檔紅利水平下，萬能賬戶結算預計為：在低檔紅利水平下，萬能賬戶結算預計為： 高：高：1906601元元 中：中：1038590

16、元元 低：低：490883元元總收益總收益：31業(yè)務員：業(yè)務員：陳先生，您家陳先生，您家寶寶好可愛哦！年過的好吧？壓歲錢也寶寶好可愛哦！年過的好吧？壓歲錢也不少吧？趕緊給您的寶寶做個教育金定投，每年定投不少吧？趕緊給您的寶寶做個教育金定投，每年定投，每年回報，保本分紅，紅利再次投資，日日生息，每年回報，保本分紅，紅利再次投資，日日生息，月月復利，到時候?qū)殞毜拇髮W金、婚嫁金及創(chuàng)業(yè)金準月月復利，到時候?qū)殞毜拇髮W金、婚嫁金及創(chuàng)業(yè)金準備的非常豐厚，同時領取靈活，想咋領就咋領，您看備的非常豐厚，同時領取靈活，想咋領就咋領，您看，這是幫一個朋友的孩子做的，這是幫一個朋友的孩子做的“鴻發(fā)定投財富管家鴻發(fā)定投

17、財富管家”理財計劃，給您展示一下吧？理財計劃，給您展示一下吧？銷售銷售訓練（一）：開場（敲門磚）訓練（一）：開場（敲門磚）32業(yè)務員：陳先生，您好！以往孩子壓歲錢我們都沒有?？顚Ｓ?，最后都買了很多一時喜歡的沒用玩具給孩子，是個很大的浪費，2012年太平洋壽險為了解決家長的困惑，將要全方位幫助你們建立理財管家，一定能做到定投?？顚Ｓ?，我知道您一直想給孩子建立一個成長基金賬戶，我們公司將在近期舉辦“私人財富管家”報告會，機會非常難得，名額有限，需要提前預定，我這里只有2個名額，您看我是幫您預定一個還是兩個名額？銷售訓練（二）：邀約面談33業(yè)務員：陳先生，您好！俗話說：關懷有形，情義無價，富人們通過

18、打拼積累的財富，并不希望讓富二代們揮霍一空，更不愿意讓子女成為貪圖享樂的寄生蟲， 2012年年太平洋壽險太平洋壽險將隆重推出一款將隆重推出一款 “鴻發(fā)定投財富管家鴻發(fā)定投財富管家”理財計劃，能更好理財計劃，能更好解決您所擔心的，給我五分鐘給您詳細的介紹一下吧？解決您所擔心的，給我五分鐘給您詳細的介紹一下吧？銷售訓練（三）：接觸面談34銷售訓練（四）：說明促成業(yè)務員：陳先生，最近您是否聽說：目前百姓茶余飯后熱議的兩個話題呢？一是，中國若開征遺產(chǎn)稅，我們的資產(chǎn)如何保全？二是、孩子是我們未來和希望，我們不可能做到永遠陪伴孩子，選擇擁有“鴻發(fā)定投財富管家”理財計劃不僅能保全資產(chǎn)，保值增值，抵御通脹，合

19、理避稅，而且“財富管家”日日生息，月月結息，還能以年金的形式永遠陪伴孩子一生，就像您的愛一直守護著孩子，您看決定給孩子定投10萬還是20萬呢？35 錢先生，錢先生，4040周歲，為自己投保了周歲，為自己投保了5050份份“鴻發(fā)年年萬鴻發(fā)年年萬能定投年金保險能定投年金保險“分紅型分紅型”和和“附加財富管家年金附加財富管家年金保險保險”（萬能型），選擇（萬能型），選擇7070歲領取祝壽金，年交保費歲領取祝壽金，年交保費500000500000元，元，5 5年交清，基本保險金額年交清，基本保險金額272150272150元，祝福金、祝元，祝福金、祝壽金和紅利金均進入附加險萬能賬戶參與投資結算壽金和紅

20、利金均進入附加險萬能賬戶參與投資結算。投保案例（二）投保案例（二）36一、保證收益祝福金一、保證收益祝福金保單生效次日起錢先生每年領取保單生效次日起錢先生每年領取24494元元， 即交即領金額高即交即領金額高 年年返還頻率高年年返還頻率高40406060808024494244942 23748988489882449424494 2449424494 24494244942449424494 2449424494 2449424494 2449424494二、保證還本祝壽金二、保證還本祝壽金 保證還本保證還本 免去擔憂免去擔憂錢先生錢先生70歲領?。簹q領取：2500000元元，38三、參與每

21、年紅利金三、參與每年紅利金每年參與每年參與公司公司紅利分配紅利分配39經(jīng)營成果經(jīng)營成果 坐享分成坐享分成四、財富管家復利金四、財富管家復利金 流動好：靈活提取、自在規(guī)劃流動好：靈活提取、自在規(guī)劃年年定投年年定投 年年分紅年年分紅 二次增值二次增值 月月復利月月復利安全強：保底利率安全強：保底利率2.5% 40五、保障呵護身價金五、保障呵護身價金身故保障：身故保障：70歲前：歲前：按已交保費和現(xiàn)金價值按已交保費和現(xiàn)金價值較大者給付較大者給付70歲后：歲后：按現(xiàn)金價值給付按現(xiàn)金價值給付呵護身價保障呵護身價保障 盡顯人性關懷盡顯人性關懷41共投入共投入25000002500000元，通過元，通過“財

22、富管家財富管家”理財賬戶，到錢先生理財賬戶，到錢先生8080周周歲歲 在高檔紅利水平下，萬能賬戶結算預計為：在高檔紅利水平下，萬能賬戶結算預計為： 高：高：1854556718545567元元 中：中：1362068213620682元元 低：低：92804539280453元元 在中檔紅利水平下，萬能賬戶結算預計為：在中檔紅利水平下，萬能賬戶結算預計為： 高：高：14234579元元 中：中：10617530元元 低：低：7396443元元 在低檔紅利水平下，萬能賬戶結算預計為：在低檔紅利水平下，萬能賬戶結算預計為： 高：高：9923603元元 中：中：7614386元元 低：低：5512440元元總收益總收益：42業(yè)務員：業(yè)務員：陳先生，現(xiàn)在陳先生，現(xiàn)在國家對險資投資放開了，投資收益將會國家對險資投資放開了，投資收益將會大幅度提高，而且太保上市幾年來，投資回報一直非大幅度提高，而且太保上市幾年來，投資回報一直非常穩(wěn)健，同時連續(xù)榮登世界五百強企業(yè)，為了回饋客常穩(wěn)健，同時連續(xù)榮登世界五百強企業(yè)，為了回饋客戶、領先市場，戶、領先市場，20122012年年太平洋壽險太平洋壽險將隆重推出一款戶將隆重推出一款戶“鴻發(fā)定投財富管家鴻發(fā)定投財富管家”理財計劃，您定投、我管錢、理財計劃