比亞迪F6轎車營銷策劃書

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上比亞迪F6轎車營銷策劃書比亞迪F6轎車營銷策劃書 關(guān) 陽 2 摘要：進(jìn)入21世紀(jì)，我國的汽車市場(chǎng)營銷狀況發(fā)生了天翻地覆的變化，汽車營銷活動(dòng)日新月異，與國際汽車營銷接軌的步伐正在加快，日趨復(fù)雜的汽車市場(chǎng)，對(duì)今后我國汽車生產(chǎn)、稍售、服務(wù)提出了更高、更新的要求。 現(xiàn)在廠商之間比拼的已不僅是資金、產(chǎn)品和規(guī)模，汽車營銷技術(shù)的較量已日漸激烈。誰采用了先進(jìn)的汽車營銷技術(shù)，誰就可能在汽車市場(chǎng)上占得先機(jī)。 比亞迪汽車比亞迪股份的直屬子公司。2003 年，比亞迪正式收購陜西秦川汽車有限責(zé)任公司，組建比亞迪汽車，進(jìn)入汽車制造與銷售領(lǐng)域，開始了民族自主品牌汽車的發(fā)展征程。 在對(duì)比亞迪汽車特許

2、銷售服務(wù)店進(jìn)行的實(shí)地調(diào)研的基礎(chǔ)上，通過網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志搜集的大量比亞迪汽車公司的汽車營銷資料和信息，結(jié)合汽車營銷理論對(duì)比亞迪汽車公司汽車營銷實(shí)務(wù)進(jìn)行了系統(tǒng)研究?？偨Y(jié)概括了比亞迪汽車公司的較全面和先進(jìn)的營銷實(shí)踐為我國汽車同行提供較有價(jià)值的汽車營銷參考信息。 關(guān)鍵詞:比亞迪汽車公司，比亞迪F6，市場(chǎng)營銷，策劃 一、營銷機(jī)會(huì)分析 1.市場(chǎng)規(guī)模 比亞迪汽車比亞迪股份的直屬子公司。2003 年，比亞迪正式收購陜西秦川汽車有限責(zé)任公司，組建比亞迪汽車，進(jìn)入汽車制造與銷售領(lǐng)域，開始了民族自主品牌汽車的發(fā)展征程。比亞迪汽車堅(jiān)持自主研發(fā)、自主品牌、自主發(fā)展的發(fā)展模式，以“造世界水平的好車” 為產(chǎn)品目標(biāo)，以“打造

3、民族的世界級(jí)汽車品牌”為產(chǎn)業(yè)目標(biāo)，立志振興民族汽車產(chǎn)業(yè)。目前，比亞迪已建成西安、北京、深圳、上海四大產(chǎn)業(yè)基地，在整車制造、模具開發(fā)、車型研發(fā)等方面都達(dá)到了國際領(lǐng)先水平，產(chǎn)業(yè)格局日漸完善。2008年3月18日，比亞迪第一款中高級(jí)商務(wù)轎車F6全國上市，自主品牌沖擊中高級(jí)轎車市場(chǎng)從F6開始。今年比亞迪汽車將有F6、F3R自動(dòng)版、F0、F8、DM雙模電動(dòng)汽車等至少5款新車投放市場(chǎng)，同時(shí)將產(chǎn)能提升到80萬輛，以滿足市場(chǎng)需求。至此比亞迪集團(tuán)已經(jīng)形成700萬平方米的龐大產(chǎn)業(yè)格局，在集團(tuán)發(fā)展的強(qiáng)大驅(qū)動(dòng)下，比亞迪汽車將以強(qiáng)大的實(shí)力馳騁在汽車大潮中。 2.消費(fèi)者狀況 據(jù)數(shù)據(jù)顯示，比亞迪F6的消費(fèi)者的社會(huì)屬性集中于

4、民營及私營企業(yè)，占用戶總數(shù)的41%，用戶年齡集中于26-40歲左右，占全部用戶的72%,創(chuàng)業(yè)初期的個(gè)體工商業(yè)者和發(fā)展較好的企事業(yè)單位高層管理人士占F6用戶的53%。F6消費(fèi)者1 這種明顯的族群特征，說明了比亞迪F6這款車市場(chǎng)定位非常準(zhǔn)確和清晰，而且這個(gè)定位也符合消費(fèi)者對(duì)比亞迪F6的心理預(yù)期，深受廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。 比亞迪用戶特征調(diào)查圖示可知，比亞迪F6的用戶以男性用戶為主，年齡在26-40歲之間的中青年消費(fèi)者占到總?cè)藬?shù)的72%，學(xué)歷普遍集中在大專以上學(xué)歷，占總數(shù)的63%，他們中有的是企業(yè)白領(lǐng)、私企老總，有的是高級(jí)教師、主任醫(yī)師、資深律師等。事業(yè)起步中的企事業(yè)高層管理人員和個(gè)體經(jīng)營者是比亞迪F6

5、消費(fèi)者的主體構(gòu)成者，占總?cè)藬?shù)的53%。 比亞迪用戶特征調(diào)查圖示 這些具有良好文化素質(zhì)的中青年消費(fèi)者在消費(fèi)需求上更趨于多元化，他們不拘于傳統(tǒng)品牌的限制，易于接受新生事物；車外形需求上跳躍于時(shí)尚與傳統(tǒng)之間；車輛的使用功能上又需要兼顧家用和商用；消費(fèi)選擇上更加理性，更加注重后期的維修保養(yǎng)以及保值率等問題，一位在武漢做生意的比亞迪F6消費(fèi)者在接受記者采訪時(shí)就曾表示：雖然目前新車如潮上市，但與我們消費(fèi)需求完全吻合的車型其實(shí)很少，不是價(jià)格太貴，就是太過時(shí)尚年輕化，要么就是買車容易養(yǎng)車難，而比亞迪F6這款車在各方面都達(dá)到了均衡，做的很不錯(cuò)。 2 3.競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品比較分析 現(xiàn)今， 市場(chǎng)汽車品牌多如牛毛，各有所

6、長，也各自擁有著自己的市場(chǎng)份額。那么“靠什么競(jìng)爭(zhēng)？靠什么發(fā)展？”變得至關(guān)重要。 比亞迪F6財(cái)富版的上市徹底模糊了緊湊型和中級(jí)車市價(jià)格的界限?！皠P越的價(jià)格，凱美瑞的享受”，F(xiàn)6財(cái)富版將比亞迪超值的策略演繹到了極限，在同等級(jí)車?yán)?，比亞迪F6將迅速上位。 F6的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很多，包括合資品牌的伊蘭特、凱越、福克斯、花冠EX、明銳、卡羅拉、軒逸，還包括自主品牌的駿捷、尊馳、海馬3、東方之子。 F6選擇的是10-15萬元的中級(jí)車細(xì)分市場(chǎng)，這與10萬元車市的消費(fèi)心理相比有明顯的不同。而且在明銳、速騰、馬自達(dá)3、?？怂怪鲗?dǎo)的中級(jí)車市，技術(shù)優(yōu)勢(shì)正在成為消費(fèi)者普遍關(guān)注核心。 比亞迪F6與新凱越、伊蘭特銷售趨勢(shì)圖

7、比亞迪F6銷量趨勢(shì)圖 現(xiàn)代伊蘭特銷量趨勢(shì)圖 3 別克凱越銷量趨勢(shì)圖 新凱越，和老凱越的動(dòng)力底盤懸掛都沒變，只是換了個(gè)殼子，當(dāng)然，換的比較漂亮。車子費(fèi)油，的車子動(dòng)力不夠。伊蘭特具有典型的韓系車特征，配置齊全但在某些人性化設(shè)計(jì)方面還有所欠缺。 在產(chǎn)品平臺(tái)方面，F(xiàn)6在外觀、內(nèi)部空間、動(dòng)力等各個(gè)方面比伊蘭特和凱越均具備優(yōu)勢(shì)。 二、目標(biāo)市場(chǎng)定位 1.市場(chǎng)定位 比亞迪F6對(duì)于比亞迪汽車來說的確是一款有著不同意義的車型，如果說，F(xiàn)3的成功推出使比亞迪汽車成功擠身入中國自主汽車品牌陣營的話，那么F6將成為比亞迪汽車通往更高層次的階梯。F6只是比亞迪汽車加入國產(chǎn)自主中級(jí)車市場(chǎng)混戰(zhàn)的起點(diǎn)。 2營銷目標(biāo) 爭(zhēng)取獲得一

8、份中高級(jí)消費(fèi)市場(chǎng)份額，做大作強(qiáng)自主品牌 讓每一個(gè)家庭都擁有一臺(tái)經(jīng)濟(jì)型的家庭用車 讓民族自主品牌能跟上國際潮流 用我們的科技與自然和諧共處 3.價(jià)格策略 比亞迪F6低價(jià)入市捅破10萬元中級(jí)車“天花板” 比亞迪的中級(jí)車F6推出了萬元起的“財(cái)富版”，將中級(jí)車的價(jià)格區(qū)間下拉至8萬元，這一價(jià)格對(duì)于消費(fèi)者來說確實(shí)頗具吸引力，原本在這個(gè)價(jià)格區(qū)間以空間和配制見長的中華駿捷也 將面臨比亞迪F6的挑戰(zhàn)。 4.分銷策略 比亞迪F6全面實(shí)施“雙刃出鞘，錯(cuò)位制勝”的市場(chǎng)戰(zhàn)略，既競(jìng)爭(zhēng)10-15萬同價(jià)位車型市場(chǎng)，又競(jìng)爭(zhēng)同級(jí)別車型市場(chǎng)，既搶占中級(jí)車上游車型市場(chǎng)，又覬覦中高級(jí)車全系市場(chǎng)，這與取得巨大成功的F3市場(chǎng)策略非常相似。

9、 4 5.廣告形式 (1)統(tǒng)一的廣告宣傳和推廣方案 比亞迪F6的廣告語：比亞迪，一路陪伴您 F6 Good luck for you 制定企業(yè)宣傳片，專題片，用于在 的全方位展示企業(yè)的實(shí)力和形象。 所有的活動(dòng)和計(jì)劃要在此標(biāo)準(zhǔn)下嚴(yán)格執(zhí)行，任何活動(dòng)或宣傳不能與該標(biāo)準(zhǔn)相抵觸。 (2)媒體宣傳 全面展開市場(chǎng)推廣活動(dòng)，使用平面印刷媒體，采取一切有效的媒體來宣傳F6。 電視廣告 借助 的平臺(tái)，把我們的信息不斷極大化地傳播出去，借助知名電視品牌，從而樹立消費(fèi)者的信心，利用黃金時(shí)段播放貼片廣告。 其他廣告 隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及，網(wǎng)絡(luò)廣告的作用日益增強(qiáng)，利用網(wǎng)絡(luò)廣告來推廣F6，在知名的網(wǎng)站投放廣告；戶外的可以這

10、樣，大型廣告牌、露天屏幕廣告、公交BUS、出租車、報(bào)紙雜志： 日?qǐng)?bào) 旅游雜志 旅行家汽車族 等。 邀請(qǐng)專業(yè)的媒體測(cè)試F6,以求可以讓F6得到的宣傳。 6.費(fèi)用預(yù)算 1.在網(wǎng)絡(luò)投放廣告的費(fèi)用 在主流門戶網(wǎng)站首頁第一屏中部投放“408*170像素，文件大小不超過 20k”的費(fèi)用大約為2000/月，在F6的推廣期間我們將會(huì)在日?qǐng)?bào)、電臺(tái)、0668論壇、驢友這四個(gè)主流門戶連續(xù)投放2個(gè)月的廣告，故所需的費(fèi)用預(yù)計(jì)為： 4*2*2000=16000 2.在電視投放廣告的費(fèi)用 我們有選擇的在不同電視臺(tái)的不同價(jià)位投放廣告，價(jià)位大約如下： 一套 20:46 80000元/月 【投放長度為10s ，投放40天】 二套

11、 19:09 15000元/月【投放長度為5s ，投放6周】 我們還會(huì)在另外的廣州 珠海 深圳 佛山 東莞 5個(gè)市級(jí)電視臺(tái)投放廣告，它們的價(jià)位和二套差不多【投放長度為5s 投放30天】 故所需的費(fèi)用預(yù)計(jì)為：80000+15000*15000*4= 3.在平面媒體投放廣告的費(fèi)用 我們?cè)?日?qǐng)?bào)上投放 8*12 彩色的廣告 價(jià)位大約為3080 5 故所需的費(fèi)用預(yù)計(jì)為：3080 4.代言人的費(fèi)用 代言人弦子、古巨基代言的費(fèi)用：20萬 預(yù)計(jì)，需花費(fèi)萬元人民幣。 7.促銷等活動(dòng) 2010年參加所有廣場(chǎng)的車展推廣 充分利用 市重大節(jié)日例如十一，元旦等大小假期在廣場(chǎng)舉行車展的機(jī)會(huì)，全方位地向客戶推廣F6的最新

12、技術(shù)和設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)，使客戶更充分，更實(shí)際地認(rèn)識(shí)本車的強(qiáng)點(diǎn)。挑選最美麗的車模承擔(dān)F6的形象代言，吸引客戶的眼光和關(guān)注 學(xué)院大學(xué)生試駕活動(dòng) 試駕：邀請(qǐng) 學(xué)院學(xué)生老師試駕F6，讓他們體驗(yàn)F6卓越的操作性和動(dòng)力性。 活動(dòng)推廣： 學(xué)院巔峰試駕會(huì) 地點(diǎn)： 學(xué)院旁邊的城市綠洲汽車訓(xùn)練場(chǎng)地 將來，大學(xué)生完全是汽車消費(fèi)市場(chǎng)的潛在消費(fèi)群，所以大學(xué)生群體是一個(gè)非常大的市場(chǎng)，向他們推廣和宣傳，都會(huì)影響F6的銷量 主辦浪漫溫馨的車族集體婚禮 舉行財(cái)富名門2011集體婚禮，利用中秋佳節(jié)的傳統(tǒng)喜慶氣氛舉辦集體婚禮！即古雅傳統(tǒng)，又不失浪漫情調(diào)。通過此活動(dòng)來建立比亞迪時(shí)尚，活力，健康，中華品牌，創(chuàng)新新穎的品牌特點(diǎn)！讓比亞迪為新人們

13、祈福，祝他們永結(jié)同心，百年好合。見證屬于幸福新人的海誓山盟！ 組建比亞迪-車友會(huì) 以車會(huì)友，以車交友，組建車友俱樂部，增加比亞迪車主的聯(lián)系和交流，擴(kuò)展比亞迪的服務(wù)范圍，影響能力，同時(shí)與客戶建立良好的關(guān)系，維持客戶對(duì)本品牌的忠誠度和滿意度，掌握一手客戶需求信息，同時(shí)建立口碑營銷網(wǎng)。 三、營銷策略分析與實(shí)施 分析 企業(yè)內(nèi)部 優(yōu)勢(shì) 有一套先進(jìn)的內(nèi)部管理領(lǐng)導(dǎo)班子 自主品牌，企業(yè)形象良好，品牌知名度高 產(chǎn)品開發(fā)成本低，適合眾多的 消費(fèi)者 有良好的售后服務(wù)口碑 6 劣勢(shì) 產(chǎn)品開發(fā)能力不強(qiáng)，仍需模仿 一些性能尚待提高 電學(xué)和熱學(xué)相結(jié)合，技術(shù)獨(dú)特突出 有一整套的銷售網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋區(qū)域大 企業(yè)外部 機(jī)會(huì) 汽車消費(fèi)市

14、場(chǎng)用車的需求尚未飽和 目標(biāo)市場(chǎng)針對(duì)性強(qiáng) 以車代步成為一種時(shí)尚趨勢(shì) 價(jià)格低，同級(jí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多，壓力較小易受相關(guān)體制的約束 威脅 市場(chǎng)占有率相對(duì)較少 顧客對(duì)混合動(dòng)力車了解較少 2.產(chǎn)品策略 F6DM將控制發(fā)動(dòng)機(jī)和電動(dòng)機(jī)兩種混合動(dòng)力源相結(jié)合，不僅大大降低了油耗及排放，更是提高了動(dòng)力和操縱性能，實(shí)現(xiàn)了既可充電、又可加油的多種能量補(bǔ)充方式，實(shí)現(xiàn)了真正意義上的雙動(dòng)力混合系統(tǒng)。 多功能集控式方向盤運(yùn)籌帷幄，多功能集控式方向盤一般有溫度調(diào)節(jié)、控制車內(nèi)音響系統(tǒng)或者巡航控制等開關(guān)設(shè)計(jì)。F6在行駛過程中駕駛員雙手不用離開方向盤就可以操作所有控制鍵控制車內(nèi)的很多功能。不僅操作便捷，更可使駕駛員更多地把注意力集中到觀

15、察前方的路況，大大提高了行車時(shí)的安全系數(shù)。多功能方向盤將是汽車方向盤今后發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。目前如別克君越、豐田皇冠、比亞迪F6等中高檔轎車上都配備了多功能方向盤。 安全氣囊+側(cè)氣囊有備無患，比亞迪F6主力車型均配備了雙安全氣囊，旗艦型更配備高級(jí)別的側(cè)安全氣囊。當(dāng)汽車高速行駛中受到猛烈撞擊，安全氣囊會(huì)在瞬間充滿以保護(hù)前排人員。側(cè)面氣囊系統(tǒng)是保護(hù)汽車側(cè)面碰撞以及車輛翻滾時(shí)乘員的安全。碰撞后的反應(yīng)時(shí)間是衡量氣囊性能的關(guān)鍵指標(biāo)，F(xiàn)6氣囊能夠在碰撞后10ms內(nèi)即可做出判斷發(fā)出點(diǎn)火信號(hào)，碰撞后40ms內(nèi)氣囊即可全部展開。 3.定價(jià)策略：(Price) 比亞迪F6的定價(jià)策略是舒適型萬元、豪華型萬元、尊貴型萬元

16、、旗艦型萬元 我們公司推出的F6MD面向的是中級(jí)車市場(chǎng)，F(xiàn)6DM的配置高、齊全，價(jià)格定在815萬元左右，比亞迪F6DM作為使用新能源的汽車，差異化成本更多地落在研發(fā)、車輛制造等固定成本方面，盡可能運(yùn)用高新技術(shù)，降低這兩方面固定成本，這樣能降低價(jià)格，迎合顧客心理，從而迎合市場(chǎng)的需求。 4.銷售渠道策略 (Place) 7 如果說企業(yè)的成功只是歸功于產(chǎn)品線上的規(guī)劃以及產(chǎn)品品質(zhì)，那么經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)直接關(guān)系到企業(yè)的銷售能力，這才是將企業(yè)的產(chǎn)品迅速鋪到市場(chǎng)、轉(zhuǎn)化為銷售的根本。健全的渠道網(wǎng)絡(luò)一向是合資品牌的優(yōu)勢(shì)所在，而比亞迪顯然早已意識(shí)到這一點(diǎn)，并在近兩年開始花大力氣建設(shè)。比亞迪的銷售網(wǎng)絡(luò)已從2005年的100

17、多家發(fā)展到了800家，其中4S銷售店超過500家。比亞迪如今已突破1000家經(jīng)銷商店，而這個(gè)數(shù)字已直追大眾和豐田。 細(xì)心的消費(fèi)者不難發(fā)現(xiàn)，近年來，在自主品牌陣營中有這樣一種變化：同樣是一個(gè)廠家的車型，在終端渠道上卻給了不同的汽車經(jīng)銷商，而且這種變化大有愈演愈烈之勢(shì)。比亞迪的銷售又顯得更為獨(dú)特，其是按車型新建銷售網(wǎng)。按車型新建網(wǎng)是比亞迪獨(dú)創(chuàng)的。據(jù)了解，比亞迪也已建成A1、A2、A3網(wǎng)絡(luò)。目前A1網(wǎng)主要負(fù)責(zé)銷售F3、F6車型，平均月銷能達(dá)到萬輛，最高已經(jīng)沖上近3萬輛的高峰；A2網(wǎng)主要銷售F3R、F0車型，平均月銷量也可穩(wěn)定在萬輛左右；而A3網(wǎng)絡(luò)則定位較為高端，銷售的產(chǎn)品主要是G3以及后續(xù)車型。 移

18、動(dòng)4S店等或成另一主銷售渠道。我國汽車營銷渠道經(jīng)過不斷的發(fā)展演變,形成了以品牌授權(quán)4S店為主的渠道模式。品牌授權(quán)4S店模式在汽車市場(chǎng)的發(fā)展中起到了積極的作用,也仍存在著不足的方面。于是，在整車生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的實(shí)際操作中也已經(jīng)出現(xiàn)了新的探索與發(fā)展。 “移動(dòng)4S店”也是一種新的發(fā)展模式，這是比亞迪拋出了又一新型的營銷模式理論“移動(dòng)4S店”。比亞迪創(chuàng)新性提出的“移動(dòng)4S店”這種新型營銷模式，即在功能上基本保障了“4S店”形式，同時(shí)因其特殊的“移動(dòng)”性，使比亞迪的銷售及服務(wù)滲透到更廣泛的地方，使得營銷手段變得新穎獨(dú)到，方式上亦顯得更加的靈活！比亞迪的“移動(dòng)4S店”不僅僅是一個(gè)戶外靜態(tài)展示。它已經(jīng)跳出

19、眾多汽車商家的戶外推廣的靜態(tài)車輛展示范疇。 5.促銷策略(Promotion) 8 在處初期采用“低價(jià)高享受”的策略 原因： 絕大多數(shù)中國消費(fèi)者對(duì)比亞迪的認(rèn)知度低，企業(yè)就要承擔(dān)開拓中高級(jí)市場(chǎng)的任務(wù)，必須花費(fèi)較大的支出在宣傳上，取得盡可能大的市場(chǎng)占有率。 中、高端市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格并不非常敏感，只要提供令他們滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，高價(jià)格能夠提高產(chǎn)品的聲譽(yù)和知名度。 對(duì)于中國的消費(fèi)者來說，混合動(dòng)力汽車是一個(gè)新生的名詞，人們對(duì)混合動(dòng)力的汽車還處于一種觀望的狀態(tài)。高性價(jià)比可以增加人們購車的熱情，使公司有資金回流。 品牌策略 比亞迪是世界著名的電池制造廠商，在油電混合動(dòng)力方面有著先天的優(yōu)勢(shì)，在技術(shù)方面已經(jīng)

20、超越了本田。另外比亞迪是我們的民族品牌，這也是我們的優(yōu)勢(shì)之一。 公關(guān)策略 中國政府支持內(nèi)地汽車制造商研究以其它替代能源作動(dòng)力的汽車，目標(biāo)是到2012年實(shí)現(xiàn)在10個(gè)城市的公路上有6萬輛新能源汽車。深圳市政府、中國建設(shè)銀行已經(jīng)同比亞迪簽署了采購意向書，計(jì)劃購買50輛F3DM混合電動(dòng)汽車。 比亞迪同時(shí)也是中國最大的充電電池制造商。新車發(fā)布后，該公司在香港交易市場(chǎng)的股價(jià)，一度上升%至每股港元。在香港恒生指數(shù)本年內(nèi)的跌幅達(dá)45%的情況下，該股本年內(nèi)只下跌12%。 股神巴菲特入股比亞迪。比亞迪將以每股H股8元的價(jià)格向中美能源配售萬股H股，所得款項(xiàng)總額約18億元將重點(diǎn)投向集團(tuán)的二次充電電池、電動(dòng)汽車及其他環(huán)

21、保業(yè)務(wù)。還有其他國際著名投行的巨資注入，使得比亞迪新能源汽車受到了極大關(guān)注。 因此，我們要充分利用我們?cè)诠P(guān)營銷中的優(yōu)勢(shì)來增加我們的市場(chǎng)占有率。 服務(wù)策略 現(xiàn)在，消費(fèi)者買車越來越看重服務(wù)質(zhì)量，這種服務(wù)不僅體現(xiàn)在售后，還體現(xiàn)在售前和售中。對(duì)廠家和經(jīng)銷商來說，服務(wù)是營銷的重要手段，同時(shí)也將成為利潤的主要來源，所以說，服務(wù)才是他們賴以生存的生命線。提高服務(wù)質(zhì)量，喊一句口號(hào)很容易，關(guān)鍵是要落到實(shí)處，讓消費(fèi)者得到實(shí)惠，這就需要一種制度性的安排進(jìn)行保證。 四、銷售管理計(jì)劃 1.主管的職責(zé) 了解公司并知曉公司各方面的情況 9 通曉本公司的產(chǎn)品 深入了解本公司各類顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn) 知道如何做有效的推銷展示

22、 懂得現(xiàn)場(chǎng)推銷的工作程序和責(zé)任 2.銷售目標(biāo) MT舒適 AT尊貴 AT旗艦F6財(cái)富版各車型 MT標(biāo)準(zhǔn)型 型 型 型 官方售價(jià) 79,800 89,800 126,800 159,800 從比亞迪公布的官方售價(jià)上看，F(xiàn)6財(cái)富版的價(jià)格直接下探到七萬區(qū)間，同時(shí)該車型還打出了品質(zhì)、價(jià)格雙項(xiàng)超值的旗號(hào)。F6財(cái)富版具有C級(jí)車的尺寸，B級(jí)車的動(dòng)力和配置，價(jià)格卻等同于甚至低于部分A級(jí)車，該車型的推出無疑給低迷的汽車市場(chǎng)投下一枚重磅炸彈。 日前，比亞迪汽車銷售有限公司總經(jīng)理夏治冰在接受采訪時(shí)透露，“實(shí)現(xiàn)09年20萬輛的銷售任務(wù)已比較輕松，明年目標(biāo)銷量再翻番，達(dá)到40萬輛”。據(jù)估計(jì)，F(xiàn)3和F0明年將合計(jì)承擔(dān)約30

23、萬輛的任務(wù)，而剩余的10萬輛，必須要另一款主力的車型來承擔(dān)。比亞迪 F6財(cái)富版應(yīng)該是擔(dān)負(fù)此重任的不二選擇。 F6財(cái)富版是繼F3、F0之后代表比亞迪欲在中高級(jí)車市打造的第三個(gè)標(biāo)桿車型。比亞迪汽車將攜三員大將，沖擊10年40萬輛銷售目標(biāo)。 五、市場(chǎng)反饋和調(diào)整 為了更好的適應(yīng)市場(chǎng)的復(fù)雜多變，比亞迪汽車特別培養(yǎng)了多個(gè)客戶經(jīng)理，她們都積極了解市場(chǎng)變化，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，研究市場(chǎng)趨勢(shì)。因此能夠及時(shí)收集、更新和維護(hù)市場(chǎng)信息。那么，在市場(chǎng)調(diào)研中，應(yīng)如何做好信息反饋呢? 首先，市場(chǎng)形成的問題是多方面的，客戶經(jīng)理要充分運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研的基本方法：詢問法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法。對(duì)搜集到的信息內(nèi)容作全面的了解。不同類型的客戶，不同

24、類型的消費(fèi)者所提供的市場(chǎng)信息是不盡相同的，彼此間有聯(lián)系也有差別，只有身臨其境，廣泛、深入地調(diào)查多數(shù)客戶、消費(fèi)者的信息，再比較少數(shù)客戶的不同意見進(jìn)行研究，反饋的信息才是比較全面的。 其次，有些信息能夠反映市場(chǎng)情況，但有些信息可能是無用甚至是虛假的。有些零售戶可能對(duì)市場(chǎng)情況并不十分了解，某些信息是道聽途說得來的。還有個(gè)重要的原因：個(gè)別客戶于各種原因?qū)蛻艚?jīng)理的調(diào)查有所顧慮，不愿吐露實(shí)情。要想搜集到真實(shí)有用的信息，一定程度上取決于客戶經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)和客戶的了解程度。只有樹立“為工作而調(diào)研，而不是為調(diào)研而工作”的指導(dǎo)思想，平時(shí)要加強(qiáng)走訪密度，培養(yǎng)客戶感情，幫助客戶解決實(shí)際困難，到客戶把你當(dāng)作朋友的時(shí)候，你所收集的信息也就越來越有價(jià)值了。 10 最后，客戶經(jīng)理不僅要注意了解信息的廣度，還要注意了解信息的深度。只有對(duì)所搜集到的信息進(jìn)行科學(xué)、細(xì)致的研究，才能使反饋的信息有理有據(jù)，為上級(jí)