課程介紹(業(yè)務(wù)員售技能培訓(xùn))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上第一章：銷售團(tuán)隊(duì)心理特征 ² 什么是銷售心理 什么是心理學(xué) 銷售過程就是心理博弈 什么是銷售心理學(xué) ² 銷售團(tuán)隊(duì)心理決定成敗 經(jīng)銷商地位決定了銷售人員的功能不同 經(jīng)銷商發(fā)展階段與管理維護(hù)階段的不同 ² 為什么要實(shí)現(xiàn)銷售心理的轉(zhuǎn)型 銷售心理提示了銷售過程中的心理規(guī)律 提升銷售人員心理學(xué)知識(shí)與心理素質(zhì) 使銷售人員懂得客戶需求與欲望 激發(fā)客戶的潛在需求 掌握銷售過程和結(jié)果 ² 決定銷售成功的心理因素 銷售人員的心理素質(zhì) 客戶的心理因素 第二章：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員基本要求 ² 成功業(yè)務(wù)員的三項(xiàng)精神特征 敏銳的市場嗅覺 不屈不撓的進(jìn)取精

2、神 群體的合作 ² 成功業(yè)務(wù)員的性格特征 極具親和力 善于揣摩顧客心理 拋棄沒有價(jià)值“自尊心” 凡事先考慮他人 做事主動(dòng)，不拖拉 有強(qiáng)烈的目的心 ² 成功業(yè)務(wù)員的價(jià)值觀 幫助別人，才是幫助自己 為客戶創(chuàng)造價(jià)值 以客戶為中心的市場營銷觀念 嚴(yán)以律已，寬以待人 ² 成功業(yè)務(wù)員的知識(shí)能力 具備靈活的頭腦 善于和陌生人說話 善于學(xué)習(xí)進(jìn)步 ² 成功業(yè)務(wù)員的基本禮儀 業(yè)務(wù)員的儀容儀表 業(yè)務(wù)員應(yīng)注意的形體禮儀 客戶溝通禮儀 業(yè)務(wù)員的電話禮儀細(xì)節(jié) 業(yè)務(wù)員在互聯(lián)網(wǎng)信息交往（QQ、微信等應(yīng)用）中注意的禮儀 第三章：客戶開發(fā)的技能 ² 如何尋覓潛在客戶 尋找潛在客戶

3、的原則？ 尋找客戶的十大渠道 評(píng)估你的客戶價(jià)值 ² 如何接近客戶 判斷客戶的類型 接近客戶的方法 ² 客戶開發(fā)步驟 客戶機(jī)會(huì)分析 關(guān)鍵決策流程 明確競爭定位選擇競爭戰(zhàn)術(shù) 第四章：銷售談判的技能 ² 如何進(jìn)行業(yè)務(wù)談判開局 敢于開出更高的條件！ 堅(jiān)決不要接受第一次報(bào)價(jià)？ 學(xué)會(huì)“感到意外”策略！ 避免對(duì)抗性談判！ 做個(gè)不情愿的賣家與買家？ ² 如何進(jìn)行中場業(yè)務(wù)談判的取勢 如何應(yīng)付沒有決策權(quán)的對(duì)手！ 服務(wù)價(jià)值遞減規(guī)律？ 絕對(duì)不要折中策略！ 如何應(yīng)對(duì)僵局？ 如何應(yīng)對(duì)困局？ 如何應(yīng)對(duì)死胡同？ 索取回報(bào)要及時(shí) ² 如何進(jìn)行業(yè)務(wù)談判收官之戰(zhàn) 白臉-黑臉策略的應(yīng)

4、用！ 蠶食的技巧 如何減少讓步的幅度！ “收回條件”策略的應(yīng)用 “頎然接受”策略的應(yīng)用 ² 有效的幾種業(yè)務(wù)談判策略 誘捕 紅鯡魚 故意犯錯(cuò)！ 預(yù)設(shè) 升級(jí) 故意透露假消息 ² 談判原則 讓對(duì)方首先表態(tài) 裝傻為上策 千萬不要讓對(duì)方提出開單 每次都要審讀協(xié)議 學(xué)會(huì)分解價(jià)格 書面文字更可信 集中于當(dāng)前的問題 一定要祝賀對(duì)方 第五章：業(yè)務(wù)員談判工作中存在的問題 ² 如何將產(chǎn)品品牌價(jià)值呈現(xiàn)出來？ 品牌價(jià)格的理由在哪里？ 如何將產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹到位？ 同質(zhì)化下如何實(shí)現(xiàn)差異化？ 如何理解客戶購買的心理？ 是否能有效應(yīng)對(duì)客戶的異議 業(yè)務(wù)員常見的錯(cuò)誤行為和語言 業(yè)務(wù)員用什么打動(dòng)客戶？

5、² 如何解決棘手問題 調(diào)解的藝術(shù) 仲裁的藝術(shù)； 解決沖突的藝術(shù)； ² 談判壓力點(diǎn) 時(shí)間壓力 信息權(quán)力； 隨時(shí)準(zhǔn)備離開； 要么接受，要么放棄 先斬后奏 熱土豆策略 最后通牒 第六章：客戶管理的技能 ² 客戶管理中常見的問題 害怕丟失客戶而不敢管理 把客戶的意見當(dāng)成真理 除了價(jià)格和促銷，束手無策 沒有有效管理客戶的辦法 經(jīng)理成為客戶代言人 經(jīng)易得到的生意是不值錢的 ² 樹立正確的客戶管理意識(shí) 引導(dǎo)客戶，而不是被客戶引導(dǎo) 放棄客戶管理就等于放棄市場 客戶實(shí)際上處于弱勢地位 找到有效的管理管理方法 ² 客戶管理的14條有效技能 沒有競爭，就沒有進(jìn)取 激發(fā)客戶的自我成功意識(shí) 光靠“感情”是靠不住的 適當(dāng)時(shí)機(jī)挫傷客戶的銳氣 你不找客戶的找茬，他就會(huì)給你找茬 榜樣的力量是“無窮的” 客戶的成功就是廠家的成功 要想管理客戶，就要有牽引客戶的誘餌 要讓客戶感覺到危機(jī) 客戶會(huì)議的巨大作用 樹立公司總部的權(quán)威 ² 新型客戶管理技能 建立自己的互聯(lián)網(wǎng)營銷體系 實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃和推廣（互聯(lián)網(wǎng)廣告、新聞事件、軟