第三章_國際技術(shù)貿(mào)易程序

1、第三章第三章國際技術(shù)貿(mào)易程序國際技術(shù)貿(mào)易程序國際技術(shù)貿(mào)易的交易程序國際技術(shù)貿(mào)易的交易程序交易前的準(zhǔn)備交易前的準(zhǔn)備商業(yè)談判商業(yè)談判技術(shù)引進后的消化吸收技術(shù)引進后的消化吸收合同簽訂合同簽訂合同履行合同履行針對技針對技術(shù)引進術(shù)引進方而言方而言第一節(jié)第一節(jié) 技術(shù)引進的程序技術(shù)引進的程序一、技術(shù)引進的主要階段一、技術(shù)引進的主要階段商務(wù)商務(wù)談判、簽訂合同、合同審批談判、簽訂合同、合同審批 第第2階段階段第第3階段階段 對技術(shù)資料的驗收、組對技術(shù)資料的驗收、組織試生產(chǎn)、支付合同價款、對技術(shù)的消織試生產(chǎn)、支付合同價款、對技術(shù)的消化、吸收和創(chuàng)新等。化、吸收和創(chuàng)新等。第第1階段階段第一節(jié)第一節(jié) 技術(shù)引進的程序技術(shù)

2、引進的程序二、技術(shù)引進工作的前期準(zhǔn)備二、技術(shù)引進工作的前期準(zhǔn)備（一）確定擬交易的技術(shù)（一）確定擬交易的技術(shù)（二）確定技術(shù)貿(mào)易方式（二）確定技術(shù)貿(mào)易方式（三）對供方的調(diào)查和選擇（三）對供方的調(diào)查和選擇（四）技術(shù)項目可行性研究（四）技術(shù)項目可行性研究（五）對外詢價與比價（五）對外詢價與比價（六）評估與決策（六）評估與決策（七）送交審批（七）送交審批第一節(jié)第一節(jié) 技術(shù)引進的程序技術(shù)引進的程序（一）（一）確定擬交易的技術(shù)確定擬交易的技術(shù) 1 1、經(jīng)濟性（經(jīng)濟效益）、經(jīng)濟性（經(jīng)濟效益） 2 2、先進性、先進性 3 3、適用性、適用性 4 4、合法性、合法性中國禁止進口限制進口技術(shù)目錄中國禁止進口限制進口

3、技術(shù)目錄 （禁止進口部分）（禁止進口部分）林林 業(yè)業(yè) 編號：編號：050201J 技術(shù)名稱：松香胺聚氧乙烯醚系列新產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)技術(shù)名稱：松香胺聚氧乙烯醚系列新產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù) 控制要點：生產(chǎn)工藝技術(shù)（氨解、氫化、氧乙烯化、催控制要點：生產(chǎn)工藝技術(shù)（氨解、氫化、氧乙烯化、催化劑）化劑） 化學(xué)原料及化學(xué)制品制造業(yè)化學(xué)原料及化學(xué)制品制造業(yè) 編號：編號：052604J 技術(shù)名稱：氰化鈉生產(chǎn)工藝技術(shù)名稱：氰化鈉生產(chǎn)工藝 控制要點：生產(chǎn)氰化鈉的氨鈉法及氰熔體工藝控制要點：生產(chǎn)氰化鈉的氨鈉法及氰熔體工藝 中國禁止進口限制進口技術(shù)目錄中國禁止進口限制進口技術(shù)目錄 （限制進口部分）（限制進口部分）農(nóng)農(nóng) 業(yè)業(yè) 編號：

4、編號：050102X 技術(shù)名稱：農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)基因生物應(yīng)用技術(shù)技術(shù)名稱：農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)基因生物應(yīng)用技術(shù) 控制要點：控制要點：1. 轉(zhuǎn)基因動植物轉(zhuǎn)基因動植物(含種子、種畜禽、水產(chǎn)苗含種子、種畜禽、水產(chǎn)苗 種種)和微生物技術(shù)和微生物技術(shù) 2. 轉(zhuǎn)基因動植物、微生物產(chǎn)品技術(shù)轉(zhuǎn)基因動植物、微生物產(chǎn)品技術(shù) 3. 轉(zhuǎn)基因農(nóng)產(chǎn)品的直接加工技術(shù)轉(zhuǎn)基因農(nóng)產(chǎn)品的直接加工技術(shù) 銀銀 行行 業(yè)業(yè) 編號：編號：056801X 技術(shù)名稱：印制人民幣特有的防偽技術(shù)、工藝技術(shù)名稱：印制人民幣特有的防偽技術(shù)、工藝 控制要點：印制人民幣特有的防偽技術(shù)、工藝控制要點：印制人民幣特有的防偽技術(shù)、工藝第一節(jié)第一節(jié) 技術(shù)引進的程序技術(shù)引進的程序（二）確

5、定技術(shù)貿(mào)易方式（二）確定技術(shù)貿(mào)易方式選擇技術(shù)貿(mào)易方式時需考慮的主要因素選擇技術(shù)貿(mào)易方式時需考慮的主要因素v交易目的交易目的v交易標(biāo)的交易標(biāo)的 （專利技術(shù)、商標(biāo)、計算機軟件、專有技術(shù)）（專利技術(shù)、商標(biāo)、計算機軟件、專有技術(shù)）v交易企業(yè)的條件交易企業(yè)的條件 （技術(shù)水平、經(jīng)營狀況、外匯資金）（技術(shù)水平、經(jīng)營狀況、外匯資金） 第一節(jié)第一節(jié) 技術(shù)引進的程序技術(shù)引進的程序（三）對供方的調(diào)查和選擇（三）對供方的調(diào)查和選擇 1 1、對供方技術(shù)方面的調(diào)查、對供方技術(shù)方面的調(diào)查 2 2、對供方的資信調(diào)查、對供方的資信調(diào)查 3 3、對供方法律地位的調(diào)查、對供方法律地位的調(diào)查第一節(jié)第一節(jié) 技術(shù)引進的程序技術(shù)引進的程序

6、（四）技術(shù)項目可行性研究（四）技術(shù)項目可行性研究1 1、初步可行性研究（預(yù)可行性研究）和項目建議書、初步可行性研究（預(yù)可行性研究）和項目建議書內(nèi)容參照可行性研究報告，誤差率為內(nèi)容參照可行性研究報告，誤差率為20%以內(nèi)以內(nèi) 2、可行性研究（誤差、可行性研究（誤差10%）第一節(jié)第一節(jié) 技術(shù)引進的程序技術(shù)引進的程序第一節(jié)第一節(jié) 技術(shù)引進的程序技術(shù)引進的程序第一節(jié)第一節(jié) 技術(shù)引進的程序技術(shù)引進的程序 第一節(jié)第一節(jié) 技術(shù)引進的程序技術(shù)引進的程序焦點鏈接焦點鏈接 德日法高速鐵路技術(shù)比較德日法高速鐵路技術(shù)比較 第一節(jié)第一節(jié) 技術(shù)引進的程序技術(shù)引進的程序 第一節(jié)第一節(jié) 技術(shù)引進的程序技術(shù)引進的程序第一節(jié)第一節(jié)

7、 技術(shù)引進的程序技術(shù)引進的程序（五）對外詢價與比價（五）對外詢價與比價 1、詢價、詢價 詢價是詢價是需要技術(shù)的一方向擁有技術(shù)的一方需要技術(shù)的一方向擁有技術(shù)的一方提出所需技術(shù)提出所需技術(shù)條件和商務(wù)條件等交易條件條件和商務(wù)條件等交易條件，要求對方根據(jù)詢價的要求，要求對方根據(jù)詢價的要求報價。報價。 2、比價、比價 （1）不同廠商的報價比較）不同廠商的報價比較 （2）歷史價格比較）歷史價格比較 （3）地區(qū)價格比較（同一廠商對不同國家的報價）地區(qū)價格比較（同一廠商對不同國家的報價）第一節(jié)第一節(jié) 技術(shù)引進的程序技術(shù)引進的程序（六）評估與決策（六）評估與決策1、技術(shù)性評估、技術(shù)性評估（1）先進性）先進性（2

8、）適用性）適用性（3）可靠性）可靠性2、經(jīng)濟性評估、經(jīng)濟性評估（1）財務(wù)效益）財務(wù)效益（2）經(jīng)濟效益）經(jīng)濟效益（企業(yè)和國民經(jīng)濟兩個角度）（企業(yè)和國民經(jīng)濟兩個角度）（3）社會效益）社會效益（七）送交審批（七）送交審批第一節(jié)第一節(jié) 技術(shù)引進的程序技術(shù)引進的程序第二節(jié)第二節(jié) 技術(shù)項目可行性研究技術(shù)項目可行性研究一、可行性研究的概念一、可行性研究的概念 可行性研究可行性研究(Feasibility Study)(Feasibility Study)是技術(shù)貿(mào)易中極為重是技術(shù)貿(mào)易中極為重要的一環(huán)。要的一環(huán)。它是指在預(yù)投資期，它是指在預(yù)投資期，對投資的項目，通過認(rèn)對投資的項目，通過認(rèn)真的調(diào)查研究，運用定性、

9、定量方法，真的調(diào)查研究，運用定性、定量方法，對項目實施的可對項目實施的可能性、技術(shù)適用性和經(jīng)濟合理性進行全面的分析，論證能性、技術(shù)適用性和經(jīng)濟合理性進行全面的分析，論證各種方案的技術(shù)經(jīng)濟效果，為項目投資決策提供依據(jù)的各種方案的技術(shù)經(jīng)濟效果，為項目投資決策提供依據(jù)的一種科學(xué)方法。一種科學(xué)方法。二、可行性研究的意義二、可行性研究的意義 1 1可選擇到最佳技術(shù)方案可選擇到最佳技術(shù)方案 2 2可作出是否可行的決策可作出是否可行的決策三、可行性研究的步驟三、可行性研究的步驟第一階段：投資機會論證第一階段：投資機會論證(OpportunityStudies)(OpportunityStudies)，又稱為

10、，又稱為 方案論證方案論證（項目背景、基礎(chǔ)和條件）（項目背景、基礎(chǔ)和條件）第二階段：初步可行性研究第二階段：初步可行性研究(Pre-feasibilityStudies)(Pre-feasibilityStudies)， 又稱為項目初步選擇階段又稱為項目初步選擇階段第三階段：可行性研究第三階段：可行性研究(FeasibilityStudies)(FeasibilityStudies)，又稱為項，又稱為項 目擬定階段。目擬定階段。第四階段：評價決策第四階段：評價決策(EvaluationDecision)(EvaluationDecision)四、可行性研究的基本知識四、可行性研究的基本知識（一

11、）貨幣的時間價值（一）貨幣的時間價值 20122012年年1 1月月1 1日將日將1 1元錢存入銀行，元錢存入銀行，1 1年期人民幣存款的年期人民幣存款的利率為利率為3.5%3.5%。一年后，可以獲得本利和多少？。一年后，可以獲得本利和多少？11+3.5% =1.035 （）為什么為什么會多出會多出0.0350.035元？元？是指貨幣持有者因放棄現(xiàn)在使用是指貨幣持有者因放棄現(xiàn)在使用貨幣的機會可以得到貨幣的機會可以得到按放棄時間長短計算的報酬。按放棄時間長短計算的報酬。分析工具分析工具現(xiàn)金流量圖現(xiàn)金流量圖 橫軸是時間軸，橫軸是時間軸，每個間隔表示一個時間單位，點稱為時每個間隔表示一個時間單位，點

12、稱為時點，標(biāo)注時間序號的時點通常是該時間序號所表示的年點，標(biāo)注時間序號的時點通常是該時間序號所表示的年份的年末。份的年末。 與橫軸相連的垂直線，與橫軸相連的垂直線，箭頭向上表示現(xiàn)金流入，向下表箭頭向上表示現(xiàn)金流入，向下表示現(xiàn)金流出，長短與現(xiàn)金流量絕對值的大小成比例，箭示現(xiàn)金流出，長短與現(xiàn)金流量絕對值的大小成比例，箭頭處一般應(yīng)標(biāo)明金額。頭處一般應(yīng)標(biāo)明金額。 一般情況，時間單位為年，一般情況，時間單位為年，假設(shè)投資發(fā)生在年初，銷售假設(shè)投資發(fā)生在年初，銷售收入、經(jīng)營成本及殘值回收等均發(fā)生在年末。收入、經(jīng)營成本及殘值回收等均發(fā)生在年末。0 1 2 3 4 5 6 時間（年）時間（年）200 20010

13、0200 200 200300貨幣按其發(fā)生的時間性大致可劃分為三種主要的形態(tài)：貨幣按其發(fā)生的時間性大致可劃分為三種主要的形態(tài)：1 1、將來值（終值）、將來值（終值）2 2、現(xiàn)值、現(xiàn)值3 3、年金、年金1 1、將來值（終值）、將來值（終值） 現(xiàn)時的貨幣在將來現(xiàn)時的貨幣在將來T T時的價值，等于該筆貨幣在現(xiàn)時時的價值，等于該筆貨幣在現(xiàn)時（t t0 0）的數(shù)值加上現(xiàn)時至將來）的數(shù)值加上現(xiàn)時至將來T T時這段時間所發(fā)生的貨時這段時間所發(fā)生的貨 幣的時間價值。幣的時間價值。 將來值將來值= =現(xiàn)時值現(xiàn)時值+ +貨幣時間價值（貨幣時間價值（t t0 0T T期間）期間） 將來值的計算：將來值的計算： （1

14、 1）單利計息法（僅對本金計息，利息不再生利息）單利計息法（僅對本金計息，利息不再生利息）P P為本金，為本金，i i為年利率，為年利率，F(xiàn) F為經(jīng)過為經(jīng)過n n次單利計息后的本利和。次單利計息后的本利和。(1)FPn i 存款存款10001000元，元，存期存期3 3年，年利率為年，年利率為10%10%，試用單，試用單利法計算第三年末的終值是多少？利法計算第三年末的終值是多少？ F=P （1+ni）=1000 (1+310%)=1300元元（2 2）復(fù)利計息法（利滾利）復(fù)利計息法（利滾利） P P為本金，為本金，i i為年利率，為年利率，F(xiàn) F為經(jīng)過為經(jīng)過n n次復(fù)利計息后的本利和。次復(fù)利計

15、息后的本利和。ni1niPF,/稱為復(fù)利終值系數(shù)，記為稱為復(fù)利終值系數(shù)，記為niPF1 某項目投資某項目投資10001000元，年利率為元，年利率為10%10%，試用復(fù)利法，試用復(fù)利法計算第三年末的終值是多少？計算第三年末的終值是多少？元1331331. 11000%)101 (1000)1 (3niPF2 2、現(xiàn)值、現(xiàn)值 現(xiàn)值是指現(xiàn)值是指將來時點上將來時點上發(fā)生的資金折現(xiàn)后的資金金額。發(fā)生的資金折現(xiàn)后的資金金額。 折現(xiàn)（貼現(xiàn)）：折現(xiàn)（貼現(xiàn)）：把將來某一時點上的資金金額換算成現(xiàn)把將來某一時點上的資金金額換算成現(xiàn) 在時點的等值金額的過程。在時點的等值金額的過程。-1=1 +1nnPFFiini1

16、niFP,/稱為復(fù)利現(xiàn)值系數(shù)，記為稱為復(fù)利現(xiàn)值系數(shù)，記為 某企業(yè)計劃建造一條生產(chǎn)線，預(yù)計某企業(yè)計劃建造一條生產(chǎn)線，預(yù)計5 5年后需要資年后需要資 金金10001000萬元，設(shè)年利率為萬元，設(shè)年利率為10%10%，問現(xiàn)需要存入銀，問現(xiàn)需要存入銀行多少資金？（假設(shè)按復(fù)利計息）行多少資金？（假設(shè)按復(fù)利計息）-51=10001+10%1000/,10%,51000 0.6209620.9()nPFiP F（）萬元總結(jié)：現(xiàn)值與將來值的換算總結(jié)：現(xiàn)值與將來值的換算12nn10P（現(xiàn)值）現(xiàn)值）12nn10F（將來值）將來值）niPF1niFP1P/F,i,nFP F/P,i,nPF 其中其中 i 是反映資金

17、時間價值的參數(shù)，稱為是反映資金時間價值的參數(shù)，稱為“折現(xiàn)率折現(xiàn)率”（貼現(xiàn)率）（貼現(xiàn)率）。一般以銀行存款利率或項目投資收益率作為折現(xiàn)率。一般以銀行存款利率或項目投資收益率作為折現(xiàn)率。3 3、年金、年金 一組數(shù)量相同、連續(xù)發(fā)生在以后每年年底的貨幣收入一組數(shù)量相同、連續(xù)發(fā)生在以后每年年底的貨幣收入（或支出）（或支出）A1，A2，An ，按某一貼現(xiàn)率逐一貼現(xiàn)，按某一貼現(xiàn)率逐一貼現(xiàn)后，其現(xiàn)值總和正好與現(xiàn)在的一筆貨幣收入（或支出）后，其現(xiàn)值總和正好與現(xiàn)在的一筆貨幣收入（或支出）P相等，則稱相等，則稱A是是P的年金。即：的年金。即：2.111111nnnAAAPiiiiPAiiP/A,i,nnniii111

18、稱為稱為年金現(xiàn)值系數(shù)，記為年金現(xiàn)值系數(shù)，記為 某人貸款買房，預(yù)計他每年能還貸某人貸款買房，預(yù)計他每年能還貸2 2萬元，打算萬元，打算1515年還清，假設(shè)銀行的按揭年利率為年還清，假設(shè)銀行的按揭年利率為5%5%，其現(xiàn)，其現(xiàn)在最多能貸款多少？在最多能貸款多少？萬元76.20380.10215%,5,/2111APiiiAPnn111nniiiPAA/P,i,n111nniii稱為稱為等額分付資本回收系數(shù)，記為等額分付資本回收系數(shù)，記為已知一個技術(shù)方案或投資項目已知一個技術(shù)方案或投資項目期初投資額為期初投資額為P，設(shè)利率，設(shè)利率為為i，求，求在在n年內(nèi)每年末需回收的等額資金年內(nèi)每年末需回收的等額資金

19、A 。 某投資人投資某投資人投資2020萬元從事出租車運營，希望在萬元從事出租車運營，希望在5 5年內(nèi)收回全部投資，若折現(xiàn)率為年內(nèi)收回全部投資，若折現(xiàn)率為15%15%，問平均每，問平均每年至少應(yīng)收入多少？年至少應(yīng)收入多少？)(9664.529832.0205%,15,/20111萬元PAiiiPAnn等額年金與現(xiàn)值之間的換算等額年金與現(xiàn)值之間的換算12nn10A A A A（等額年金）12nn10P（現(xiàn)值）111nniiiPAnniiiAP111P/A,i,nAP A/P,i,nPA niAP 若若則則資金等值計算資金等值計算 課堂練習(xí)：1. 我國銀行目前整存整取定期存款年利率為：1年期2.2

20、5；5年期2.88 .如果你有10000元錢估計5年內(nèi)不會使用，按1年期存入，每年取出再將本利存入，與直接存5年期相比，利息損失有多少？2. 以按揭貸款方式購房，貸款10萬元，假定年利率6，15年內(nèi)按月等額分期付款，每月應(yīng)付多少？3. 貸款上大學(xué)，年利率6，每學(xué)年初貸款10000元，4年畢業(yè)，畢業(yè)1年后開始還款，5年內(nèi)按年等額付清，每年應(yīng)付多少？（二）投資效果分析指標(biāo)（二）投資效果分析指標(biāo)1、凈現(xiàn)值、凈現(xiàn)值（Net Present Value, NPV）計算公式：判斷準(zhǔn)則： 項目可接受； 項目不可接受。 ntttiCOCINPV001ntntttttiCOiCINPV000011現(xiàn)金流入現(xiàn)值和

21、現(xiàn)金流出現(xiàn)值和0NPV0NPV凈現(xiàn)值計算示例上例中 i =10% , NPV137.24亦可列式計算：NPV1000300（P/A ，10 ，5） 10003003.791137.24年份012345CIt300300300300300COt1000NCFtCItCOt-1000300300300300300（1i）t10.90910.82640.75130.68300.6209NCFt（1i）t-1000272.73247.93225.39204.90186.28NCFt（1i）t-1000 -727.27 -479.34 -253.94-49.04137.24 凈現(xiàn)值函數(shù)式中 NCFt 和

22、 n 由市場因素和技術(shù)因素決定。若NCFt 和 n 已定，則0 , , inNCFfNPVt 0 ifNPVNPV0i典型的典型的NPV函數(shù)曲線函數(shù)曲線基準(zhǔn)折現(xiàn)率的確定基準(zhǔn)折現(xiàn)率的確定 基準(zhǔn)折現(xiàn)率的概念基準(zhǔn)折現(xiàn)率是凈現(xiàn)值計算中反映資金時間價值的基準(zhǔn)參數(shù)，是導(dǎo)致投資行為發(fā)生所要求的最低投資回報率，稱為最低要求收益率。（Minimum Attractive Rate of Return , MARR） 決定基準(zhǔn)折現(xiàn)率要考慮的因素 資金成本 項目風(fēng)險現(xiàn)實成本機會成本用凈現(xiàn)值指標(biāo)進行多方案比選用凈現(xiàn)值指標(biāo)進行多方案比選 壽命期不等的互斥方案比選壽命期不等的投資方案不具可比性，若要用凈現(xiàn)值指標(biāo)進行比選，

23、需要根據(jù)決策需要和備選方案的技術(shù)、經(jīng)濟特征引入相應(yīng)的假定，設(shè)定一個共同的計算期。 以短壽命方案的壽命期為計算期，假定長壽命方案在計算期結(jié)束時將資產(chǎn)余值變現(xiàn)回收； 以長壽命方案的壽命期為計算期，假定短壽命方案的接續(xù)方案凈現(xiàn)值為零。 以備選方案壽命期的公倍數(shù)為計算期，假定一個或若干備選方案可重復(fù)實施。凈現(xiàn)值的相關(guān)指標(biāo)和等效指標(biāo) 凈現(xiàn)值率（NPVR）式中 PVI 是項目投資現(xiàn)值 凈年值（NAV）凈年值可以直接用于壽命不等方案間的比選，凈年值最大且非負(fù)的方案為最優(yōu)可行方案。其隱含假定是備選方案可以無限多次重復(fù)實施。PVINPVNPVRniPANPVNAV , ,/0凈現(xiàn)值的相關(guān)指標(biāo)和等效指標(biāo) 費用現(xiàn)值

24、（PC）費用現(xiàn)值用于只有費用現(xiàn)金流的方案比選，費用現(xiàn)值小的方案好。 費用年值（AC）費用年值可直接用于只有費用現(xiàn)金流且壽命不等的方案間的比選，費用年值小的方案好。其隱含假定是備選方案可以無限多次重復(fù)實施。ntttiCOPC001niPAPCAC , ,/02、內(nèi)部收益率（IRR） 內(nèi)部收益率(Internal Rate of Return)是項目現(xiàn)金流入量現(xiàn)值等于現(xiàn)金流出量現(xiàn)值時折現(xiàn)率。其經(jīng)濟含義是在項目壽命期內(nèi)項目內(nèi)部未收回投資每年的凈收益率。 計算IRR的理論公式: 判斷準(zhǔn)則： 項目可接受； 項目不可接受。iIRRiCOCInttt 01 0若0iIRR 0iIRR 計算IRR的試算內(nèi)插法

25、NPV1NPV2NPV0ii2i1IRRi2 i1IRRi1NPV1NPV1| NPV2|122111iiNPVNPVNPViIRR211121NPVNPVNPViiiIRRIRR計算公式：內(nèi)部收益率計算示例年 份012345凈現(xiàn)金流量 100203020404016.101 . 01%105011tttNCFiNPV02. 41 . 01%155022tttNCFiNPV%5 .1302. 416.10%10%1516.10%10IRR項目內(nèi)部收益率的唯一性問題討論由計算內(nèi)部收益率的理論公式令可得從數(shù)學(xué)形式看，計算內(nèi)部收益率的理論方程應(yīng)有n 個解。問題：項目的內(nèi)部收益率是唯一的嗎？iIRRi

26、COCInttt 01 0若ttaCOCI xi1*102210nnxaxaxaa項目內(nèi)部收益率的唯一性問題討論例：某大型設(shè)備制造項目的現(xiàn)金流情況用 i1 = 10.4% 和 i2 = 47.2% 作折現(xiàn)率，均可得出凈現(xiàn)金流現(xiàn)值和為零的結(jié)果。 可以證明，當(dāng)項目凈現(xiàn)金流量的正負(fù)號在項目壽命期內(nèi)發(fā)生多次變化時，計算IRR的方程可能有多個解。 問題：這些解中有項目的IRR嗎？如果項目凈現(xiàn)金流量的正負(fù)號發(fā)生多次變化，計算IRR的方程一定多個解嗎？該項目能用IRR評價嗎？年 份012345凈現(xiàn)金流量 1900 1000 5000 5000 2000 6000項目內(nèi)部收益率的唯一性問題討論 結(jié)論： 常規(guī)項

27、目（凈現(xiàn)金流量的正負(fù)號在項目壽命期內(nèi)僅有一次變化）IRR有唯一實數(shù)解。 非常規(guī)項目（凈現(xiàn)金流量的正負(fù)號在項目壽命期內(nèi)有多次變化）計算IRR的方程可能但不一定有多個實數(shù)解。 項目的IRR是唯一的，如果計算IRR的方程有多個實數(shù)解，這些解都不是項目的IRR。 對非常規(guī)項目，須根據(jù)IRR的經(jīng)濟含義對計算出的IRR進行檢驗，以確定是否能用IRR評價該項目。3、 投資回收期投資回收期（Pay back period , Pb）是兼顧項目獲利能力和項目風(fēng)險的評價指標(biāo)。 靜態(tài)投資回收期不考慮現(xiàn)金流折現(xiàn)，從項目投資之日算起，用項目各年的凈收入回收全部投資所需要的時間。 動態(tài)投資回收期不考慮現(xiàn)金流折現(xiàn)，回收全部

28、投資所需要的時間。第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判一、技術(shù)貿(mào)易談判的特點一、技術(shù)貿(mào)易談判的特點二、技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容二、技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容三、技術(shù)受方商業(yè)談判前的準(zhǔn)備三、技術(shù)受方商業(yè)談判前的準(zhǔn)備四、技術(shù)供方商業(yè)談判前的準(zhǔn)備四、技術(shù)供方商業(yè)談判前的準(zhǔn)備五、技術(shù)貿(mào)易的比價五、技術(shù)貿(mào)易的比價六、商務(wù)談判的策略和技巧六、商務(wù)談判的策略和技巧第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判一、技術(shù)貿(mào)易談判的特點一、技術(shù)貿(mào)易談判的特點1 1、追求雙贏、追求雙贏2 2、形式公平，但結(jié)果不一定公平、形式公平，但結(jié)果不一定公平3 3、談判的成功、談判的成功以保持良好的合作關(guān)系、以保持良好的合作關(guān)系、 推動技術(shù)產(chǎn)生高效益為標(biāo)準(zhǔn)推動技

29、術(shù)產(chǎn)生高效益為標(biāo)準(zhǔn)第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判二、技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容二、技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容（一）技術(shù)談判（一）技術(shù)談判1、技術(shù)談判的任務(wù)、技術(shù)談判的任務(wù)具體落實如下項目具體落實如下項目 ：v 擬引進技術(shù)的內(nèi)容和范圍，提供技術(shù)的方式和途徑；擬引進技術(shù)的內(nèi)容和范圍，提供技術(shù)的方式和途徑；v 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，技術(shù)質(zhì)量，考核的時間、次數(shù)和方式；技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，技術(shù)質(zhì)量，考核的時間、次數(shù)和方式；v 提供資料的質(zhì)量、份數(shù)、交付方式和時間；提供資料的質(zhì)量、份數(shù)、交付方式和時間；v 技術(shù)使用權(quán)和使用領(lǐng)域，有關(guān)產(chǎn)品的銷售權(quán)；技術(shù)使用權(quán)和使用領(lǐng)域，有關(guān)產(chǎn)品的銷售權(quán)；v 技術(shù)人員培訓(xùn)，產(chǎn)品的質(zhì)量等。技術(shù)人員培訓(xùn)，產(chǎn)品的質(zhì)量等

30、。 第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判2、技術(shù)談判應(yīng)注意的問題、技術(shù)談判應(yīng)注意的問題 （1）談判）談判用引進技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品用引進技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品時應(yīng)注意的事項時應(yīng)注意的事項v產(chǎn)品的產(chǎn)量、質(zhì)量及其合格率；產(chǎn)品的產(chǎn)量、質(zhì)量及其合格率；v原材料、能源的使用與消耗；原材料、能源的使用與消耗；v環(huán)境保護及綜合利用；環(huán)境保護及綜合利用；v生產(chǎn)技術(shù)管理。生產(chǎn)技術(shù)管理。 第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判（2 2）談判）談判技術(shù)培訓(xùn)技術(shù)培訓(xùn)時應(yīng)注意的事項時應(yīng)注意的事項v 明確是技術(shù)受方派人員到技術(shù)供方接受培訓(xùn)，還是技明確是技術(shù)受方派人員到技術(shù)供方接受培訓(xùn)，還是技術(shù)供方來人提供培訓(xùn)；術(shù)供方來人提供培訓(xùn)；v 培訓(xùn)計劃、范圍

31、、條件；培訓(xùn)計劃、范圍、條件；v 接受培訓(xùn)的人員及其資格；接受培訓(xùn)的人員及其資格；v 提供技術(shù)的人員及其資格；提供技術(shù)的人員及其資格；v 培訓(xùn)費用。培訓(xùn)費用。第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判（3 3）談判）談判技術(shù)考核驗收技術(shù)考核驗收時應(yīng)注意的事項時應(yīng)注意的事項v 考核驗收產(chǎn)品的名稱、型號、規(guī)格、數(shù)量等考核驗收產(chǎn)品的名稱、型號、規(guī)格、數(shù)量等v 考核驗收的內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、方法、次數(shù)、時間、地點考核驗收的內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、方法、次數(shù)、時間、地點v 考核驗收不合格時應(yīng)當(dāng)采取的處理方法考核驗收不合格時應(yīng)當(dāng)采取的處理方法第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判（二）商務(wù)談判（二）商務(wù)談判 1 1、商務(wù)談判的內(nèi)容：、商務(wù)談判的

32、內(nèi)容： 所轉(zhuǎn)讓技術(shù)的價格、付款方式、稅費、設(shè)備的運輸與所轉(zhuǎn)讓技術(shù)的價格、付款方式、稅費、設(shè)備的運輸與 保險、履約保證、適用法律、仲裁、違約、索賠、侵保險、履約保證、適用法律、仲裁、違約、索賠、侵 權(quán)和保密、不可抗力、合同生效、期限、終止等內(nèi)容。權(quán)和保密、不可抗力、合同生效、期限、終止等內(nèi)容。 商務(wù)談判的核心是價格談判。商務(wù)談判的核心是價格談判。 價格談判一般分為價格談判一般分為詢價詢價(inquiry)、報價、報價(offer)、比價、比價（parity）和還價）和還價(counter offer)幾個步驟。幾個步驟。第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判2、商務(wù)談判應(yīng)注意的問題、商務(wù)談判應(yīng)注意的問題

33、（1）不急于求成）不急于求成（2）掌握作價的原則）掌握作價的原則（3）利用競爭、擇優(yōu)引進）利用競爭、擇優(yōu)引進第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判三、技術(shù)受方商業(yè)談判前的準(zhǔn)備三、技術(shù)受方商業(yè)談判前的準(zhǔn)備（一）組織準(zhǔn)備（一）組織準(zhǔn)備 1、項目負(fù)責(zé)人、項目負(fù)責(zé)人2、項目技術(shù)負(fù)責(zé)人、項目技術(shù)負(fù)責(zé)人3、項目經(jīng)濟負(fù)責(zé)人、項目經(jīng)濟負(fù)責(zé)人4、法律顧問、法律顧問5、翻譯人員、翻譯人員6、標(biāo)準(zhǔn)化人員、標(biāo)準(zhǔn)化人員第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判（二）資料準(zhǔn)備（二）資料準(zhǔn)備1、技術(shù)資料準(zhǔn)備、技術(shù)資料準(zhǔn)備技術(shù)資料的準(zhǔn)備工作主要包括：技術(shù)資料的準(zhǔn)備工作主要包括：（1）技術(shù)輸出方有哪些技術(shù)，水平如何，處于哪個生命）技術(shù)輸出方有哪些

34、技術(shù)，水平如何，處于哪個生命 周期階段；周期階段；（2）技術(shù)輸出方是否實施過或轉(zhuǎn)讓過此類技術(shù)；）技術(shù)輸出方是否實施過或轉(zhuǎn)讓過此類技術(shù)； （3）技術(shù)輸出方有無競爭對手）技術(shù)輸出方有無競爭對手 ；（4）引進技術(shù)的內(nèi)容及其具體技術(shù)參數(shù)和性能；）引進技術(shù)的內(nèi)容及其具體技術(shù)參數(shù)和性能；（5）弄清技術(shù)引進方的技術(shù)能力、生產(chǎn)和銷售條件；）弄清技術(shù)引進方的技術(shù)能力、生產(chǎn)和銷售條件；（6）接受培訓(xùn)的人員應(yīng)具備的條件及培訓(xùn)的內(nèi)容和目標(biāo)。）接受培訓(xùn)的人員應(yīng)具備的條件及培訓(xùn)的內(nèi)容和目標(biāo)。第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判2、商務(wù)資料準(zhǔn)備、商務(wù)資料準(zhǔn)備商務(wù)資料準(zhǔn)備中，主要應(yīng)獲取商務(wù)資料準(zhǔn)備中，主要應(yīng)獲取技術(shù)價格技術(shù)價格方面

35、的情報及方面的情報及技技術(shù)引進項目的生產(chǎn)規(guī)模和銷售量術(shù)引進項目的生產(chǎn)規(guī)模和銷售量方面的情報。方面的情報。技術(shù)價格方面的資料包括：技術(shù)價格方面的資料包括：v 當(dāng)前國際上同類技術(shù)的價格當(dāng)前國際上同類技術(shù)的價格v 輸出方以前轉(zhuǎn)讓過的同類技術(shù)的價格輸出方以前轉(zhuǎn)讓過的同類技術(shù)的價格引進方根據(jù)這些信息進行技術(shù)比較，最后確定本方談判引進方根據(jù)這些信息進行技術(shù)比較，最后確定本方談判的價格底線。的價格底線。第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判 3 3、法律資料準(zhǔn)備、法律資料準(zhǔn)備v雙方國家技術(shù)轉(zhuǎn)讓的法律、法規(guī)雙方國家技術(shù)轉(zhuǎn)讓的法律、法規(guī)v專利的法律狀態(tài)專利的法律狀態(tài)第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判（三）談判方案準(zhǔn)備（三）

36、談判方案準(zhǔn)備v談判的總體設(shè)想談判的總體設(shè)想v談判步驟談判步驟v談判內(nèi)容、先后程序談判內(nèi)容、先后程序v談判的時間安排談判的時間安排v最高與最低預(yù)期目標(biāo)最高與最低預(yù)期目標(biāo) v設(shè)想可能遇到的問題，擬定出相應(yīng)的對策設(shè)想可能遇到的問題，擬定出相應(yīng)的對策（四）其他準(zhǔn)備工作（四）其他準(zhǔn)備工作第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判四、技術(shù)供方商業(yè)談判前的準(zhǔn)備四、技術(shù)供方商業(yè)談判前的準(zhǔn)備1、擬定出口方案、擬定出口方案2、策劃廣告宣傳、策劃廣告宣傳3、挑選談判對象、挑選談判對象4、制定商務(wù)談判方案、制定商務(wù)談判方案5、選擇談判人員、選擇談判人員6、準(zhǔn)備資料、準(zhǔn)備資料7、其他準(zhǔn)備、其他準(zhǔn)備第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判五、

37、技術(shù)貿(mào)易的比價五、技術(shù)貿(mào)易的比價1、比價的概念、比價的概念技術(shù)交易的一方在收到交易的另一方或多方報價后，技術(shù)交易的一方在收到交易的另一方或多方報價后，將對方能夠接受的條件與自己掌握的信息進行比較，將對方能夠接受的條件與自己掌握的信息進行比較，或者將收到的幾種報價進行比較，從中選擇出談判對或者將收到的幾種報價進行比較，從中選擇出談判對象，實現(xiàn)最后成交的基礎(chǔ)過程。象，實現(xiàn)最后成交的基礎(chǔ)過程。第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判2 2、幾種常見的比價方法、幾種常見的比價方法（1 1）直觀法）直觀法一般用于有多家供方可以選擇的情況下。這是將各技一般用于有多家供方可以選擇的情況下。這是將各技術(shù)供方的報價換算成

38、統(tǒng)一的基礎(chǔ)，然后進行比較，從術(shù)供方的報價換算成統(tǒng)一的基礎(chǔ)，然后進行比較，從中選擇出條件較優(yōu)者作為談判對象的一種方法。中選擇出條件較優(yōu)者作為談判對象的一種方法。第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判解：解：首先，計算出首先，計算出B公司總的使用費金額，使其可以直觀公司總的使用費金額，使其可以直觀 地與地與C公司的報價進行比較。公司的報價進行比較。 其次，分析對比兩家公司。其次，分析對比兩家公司。 第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判（2 2）類比法）類比法類比法往往在沒有多家供方可供技術(shù)引進方選擇的情類比法往往在沒有多家供方可供技術(shù)引進方選擇的情況下運用。假定只有一家供方報價，如

39、何判定其報價況下運用。假定只有一家供方報價，如何判定其報價的合理性，可以運用類比法。的合理性，可以運用類比法。v橫向比較橫向比較v縱向比較縱向比較v直接比較直接比較v間接比較間接比較v總體比較總體比較v單體比較單體比較第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判（3 3）經(jīng)濟效益評估法）經(jīng)濟效益評估法 將將報價中估計的經(jīng)濟效益報價中估計的經(jīng)濟效益與與引進方估計的經(jīng)濟效益引進方估計的經(jīng)濟效益進進 行比較，來評判該報價是否合理的一種比價方法。該行比較，來評判該報價是否合理的一種比價方法。該 方法常用于專利許可貿(mào)易的比價上。方法常用于專利許可貿(mào)易的比價上。第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談

40、判第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判其次，計算出合同期內(nèi)按其次，計算出合同期內(nèi)按6%6%提成率，提成率，B B公司可獲得的增值公司可獲得的增值利潤。利潤。假設(shè)：假設(shè)： 合同有效期合同有效期=T=T 預(yù)測每年市場銷售量預(yù)測每年市場銷售量=Q=Q 按提成率按提成率B B公司可獲得的增值利潤公司可獲得的增值利潤=Pr=Pr則：則： Pr= Pr= （C0-C1C0-C1）Q QT TPsPs = =（100-80100-80）10000100006 630%30% =360000 =360000（美元）（美元）第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判第三

41、節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判六、商務(wù)談判的策略和技巧六、商務(wù)談判的策略和技巧 （一）策略（一）策略 1 1、知己知彼、知己知彼第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判2 2、聲東擊西、聲東擊西 第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判3、出其不意、出其不意第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判步。步。美國代表對總理親自出面參與感到愕然，他們經(jīng)過美國代表對總理親自出面參與感到愕然，他們經(jīng)過商商量，終于同意與中方達成入世談判協(xié)議。量，終于同意與中方達成入世談判協(xié)議?！钡谌?jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判4 4、吊筑高臺、吊筑高臺 第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判5 5、以退為進、以退為進 第三節(jié)第三節(jié) 商業(yè)談判商業(yè)談判 6 6、利用競爭策略、利用競爭策略在技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判中，我國某公司在技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判中，我國某公司A A故意向法國某技術(shù)擁故意向法國某技術(shù)擁有方