商務(wù)談判計(jì)劃制訂

1、實(shí)訓(xùn)二 商務(wù)談判計(jì)劃制訂一、 實(shí)訓(xùn)的目的和要求（一）實(shí)訓(xùn)目的通過(guò)實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生加強(qiáng)對(duì)教材知識(shí)的理解，掌握商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容，學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃，提高動(dòng)手實(shí)踐能力。（二）實(shí)訓(xùn)要求將參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生分成若干談判小組，分別代表我校和海明公司各寫(xiě)出一份商務(wù)談判計(jì)劃，并組成談判隊(duì)伍。二、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)商務(wù)談判計(jì)劃主要包括談判目標(biāo)、談判策略、談判議程以及談判人員的分工職責(zé)、談判地點(diǎn)等內(nèi)容。其中，比較重要的是談判目標(biāo)的確定、談判策略的布置和談判議程的安排等內(nèi)容。 1.談判目標(biāo)的確定 談判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判的方向和要達(dá)到的目的、企業(yè)對(duì)本次談判的期望水平。商務(wù)談判的目標(biāo)主要是以滿意的條件達(dá)成一筆交

2、易，確定正確的談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。 談判的目標(biāo)可以分為三個(gè)層次：(1) 最低限度目標(biāo)。最低限度目標(biāo)是在談判中對(duì)己方而言毫無(wú)退讓余地，必須達(dá)到的最基本的目標(biāo)。對(duì)己方而言，寧愿談判破裂，放棄商貿(mào)合作項(xiàng)目，也不愿接受比最低限度目標(biāo)更低的條件。因此，也可以說(shuō)最低限度目標(biāo)是談判者必須堅(jiān)守的最后一道防線。(2) 可以接受的目標(biāo)?？梢越邮艿哪繕?biāo)是談判人員根據(jù)各種主、客觀因素，經(jīng)過(guò)對(duì)談判對(duì)手的全面估價(jià)，對(duì)企業(yè)利益的全面考慮、科學(xué)論證后所確定的目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)是一個(gè)區(qū)間或范圍，己方可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍，談判中的討價(jià)還價(jià)就是在爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)可接受的目標(biāo)，所以可接受的目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，往往意味著談判取得成功。 (

3、3) 最高期望目標(biāo)。最高期望目標(biāo)是對(duì)談判者最有利的一種理想目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，將最大化地滿足己方利益。當(dāng)然己方的最高期望目標(biāo)可能是對(duì)方最不愿接受的條件，因此很難得到實(shí)現(xiàn)。但是確立最高期望目標(biāo)是很有必要的，它激勵(lì)談判人員盡最大努力去實(shí)現(xiàn)高期望目標(biāo)，也可以很清楚地評(píng)價(jià)出談判最終結(jié)果與最高期望目標(biāo)存在多大差距。在談判開(kāi)始時(shí)，以最高期望目標(biāo)作為報(bào)價(jià)起點(diǎn)，有利于在討價(jià)還價(jià)中使己方處于主動(dòng)地位。談判目標(biāo)的確定是一個(gè)非常關(guān)鍵的工作。首先，不能盲目樂(lè)觀地將全部精力放在爭(zhēng)取最高期望目標(biāo)上，而很少考慮談判過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)的種種困難，造成束手無(wú)策的被動(dòng)局面。談判目標(biāo)要有一點(diǎn)彈性，定出上、中、下限目標(biāo)，根據(jù)談判實(shí)際情況隨

4、機(jī)應(yīng)變、調(diào)整目標(biāo)。其次，所謂最高期望目標(biāo)不僅有一個(gè)，可能同時(shí)有幾個(gè)目標(biāo)，在這種情況下就要將各個(gè)目標(biāo)進(jìn)行排隊(duì)，抓住最重要的目標(biāo)努力實(shí)現(xiàn)，而其他次要目標(biāo)可讓步，降低要求。最后，己方最低限度目標(biāo)要嚴(yán)格保密，除參加談判的己方人員之外，絕對(duì)不可透露給談判對(duì)手，這是商業(yè)機(jī)密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目標(biāo)，就會(huì)使對(duì)方主動(dòng)出擊，使己方陷于被動(dòng)。 2.談判策略的部署 談判目標(biāo)明確了以后，就要擬定實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所采取的基本途徑和策略。談判策略包括多種策略，如開(kāi)局策略、報(bào)價(jià)策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略、防守策略、語(yǔ)言策略等等，要根據(jù)談判過(guò)程可能出現(xiàn)的情況，事先有所準(zhǔn)備，心中有數(shù)

5、，在談判中靈活運(yùn)用。 3.談判議程的安排 談判議程的安排對(duì)談判雙方非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視這項(xiàng)工作。談判議程一般要說(shuō)明談判時(shí)間的安排和談判議題的確定。談判議程可由一方準(zhǔn)備，也可雙方協(xié)商確定。議程包括通則議程和細(xì)則議程，前者由談判雙方共同使用，后者供己方使用。(1) 時(shí)間安排。時(shí)間安排即確定談判在什么時(shí)間舉行、多長(zhǎng)時(shí)間、各個(gè)階段時(shí)間如何分配、議題出現(xiàn)的時(shí)間順序等。談判時(shí)間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。 如果時(shí)間安排得很倉(cāng)促， 準(zhǔn)備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，很難沉著冷靜地在談判中實(shí)施各種策略；如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，而且隨著時(shí)間的推延，各種環(huán)境因素都

6、會(huì)發(fā)生變化，還可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一些重要的機(jī)遇。從“時(shí)間就是金錢(qián)，效益就是生命”觀點(diǎn)來(lái)看，精心安排好談判時(shí)間是很必要的。在確定何時(shí)開(kāi)始談判、談判計(jì)劃多長(zhǎng)時(shí)間結(jié)束時(shí)要考慮以下幾個(gè)因素：A.談判準(zhǔn)備的程度。如果已經(jīng)做好參加談判的充分準(zhǔn)備，談判時(shí)間安排得越早越好，而且也不怕馬拉松式的長(zhǎng)時(shí)間談判；如果沒(méi)有做好充分準(zhǔn)備，不宜匆匆忙忙開(kāi)始談判，俗話說(shuō)不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。B.談判人員的身體和情緒狀況。如果參加談判的人員多為中年以上的人， 要考慮他們身體狀況能否適應(yīng)較長(zhǎng)時(shí)間的談判。 如果身體狀況不太好，可以將一項(xiàng)長(zhǎng)時(shí)間談判分割成幾個(gè)較短時(shí)間的階段談判。C.市場(chǎng)形勢(shì)的緊迫程度。如果所談項(xiàng)目與市場(chǎng)形勢(shì)密切相關(guān)，瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)

7、形勢(shì)不允許穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)式的長(zhǎng)時(shí)間談判，談判就要及早及時(shí)，不要拖太長(zhǎng)的時(shí)間。D.談判議題的需要。對(duì)于多項(xiàng)議題的大型談判，不可能在短時(shí)間內(nèi)解決問(wèn)題，所需時(shí)間相對(duì)長(zhǎng)一些；對(duì)于單項(xiàng)議題的小型談判，沒(méi)有必要耗費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間，力爭(zhēng)在較短時(shí)間內(nèi)達(dá)成一致。 談判過(guò)程中時(shí)間的安排要講策略。A.對(duì)于主要的議題或爭(zhēng)執(zhí)較大的焦點(diǎn)問(wèn)題，最好安排在總談判時(shí)間的五分之三時(shí)提出來(lái)，這樣既經(jīng)過(guò)一定程度的交換意見(jiàn)，有一定基礎(chǔ)，又不會(huì)拖得太晚而顯得倉(cāng)促。B.合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時(shí)間，尤其是關(guān)鍵人物關(guān)鍵問(wèn)題的提出應(yīng)選擇最成熟的時(shí)機(jī)，當(dāng)然也要給對(duì)方人員足夠的時(shí)間表達(dá)意向和提出問(wèn)題。C.對(duì)于不太重要的議題，容易達(dá)成一致的議題可

8、以放在談判的開(kāi)始階段或即將結(jié)束階段，而應(yīng)把大部分時(shí)間用在關(guān)鍵性問(wèn)題的磋商上。D.己方的具體談判期限要在談判開(kāi)始前保密，如果對(duì)方摸清己方談判期限，就會(huì)在時(shí)間上用各種方法拖延，待到談判期限快要臨近時(shí)才開(kāi)始談?wù)}，迫使己方為急于結(jié)束談判而匆忙接受不理想的結(jié)果。(2) 確定談判議題。談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問(wèn)題。確定談判議題首先要明確己方要提出哪些問(wèn)題，要討論哪些問(wèn)題。要把所有問(wèn)題全盤(pán)進(jìn)行比較和分析：哪些問(wèn)題是主要議題，列入重點(diǎn)討論范圍；哪些問(wèn)題是非重點(diǎn)問(wèn)題；哪些問(wèn)題可以忽略。這些問(wèn)題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)系；還要預(yù)測(cè)對(duì)方要提出哪些問(wèn)題，哪些問(wèn)題是需要己方必須認(rèn)真對(duì)待、 全力以赴去解決的； 哪些問(wèn)題是可以根據(jù)情況做出讓步；哪些問(wèn)題是可以不予以討論的。 (3) 通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容。通則議程：通則議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排，一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中，通常應(yīng)確定以下一些內(nèi)容：A.談判總體時(shí)間及各分階段時(shí)間的安排；B.雙方談判討論的中心議題，尤其是第一階段談判的安排；C.列人談判范圍的各種問(wèn)題，問(wèn)題討論的順序；D.談判中各種人員的安排；E.談判地點(diǎn)及招待事宜。細(xì)則議程：細(xì)則議程是對(duì)己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下幾個(gè)方面：A. 談判中的統(tǒng)一口徑：如發(fā)言的觀點(diǎn)、文件資料的