渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局

1、1 2 渠道是第一競爭力! 市場建設永遠是我們的關鍵點!361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局3361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局4361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局5 （一）（一） 一個重心一個重心361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局6 361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局旗艦店圖片7361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局8 p 優(yōu)先布局12個省會城市: p 確保11個經濟較發(fā)達地級市361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局廣州廣州 杭州杭州 西安西安 成成 都都 濟南濟南 南京南京 長沙長沙 北京北京 重慶重慶 石家莊石家莊 太原太原 鄭州鄭州 青島青島 寧波寧波 深圳深圳 桂林桂林 廈門廈門 遵義遵義齊齊哈爾齊齊哈爾 唐山唐山 洛陽洛陽 宜昌宜昌 曲靖曲靖9

2、361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局p省級:20家店 -年租金300萬/家，總投入6000萬。 -年營業(yè)額480萬/家，總營業(yè)額9600萬。p地市級:300家 -凈增加150家: 年租金50-80萬/家,總投入0.75-1.2億。 整改150家： 年整改費用20萬/家,總投入3000萬。 -年營業(yè)額150-240萬/家，總營業(yè)額4.5-7.2億。 10（二）兩個基本點361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局11q A店形象升級/管理升級 q B店升A店 A店店q C店升B店 B店店 C店店注：C店力爭形象、硬件、管理3大升級361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局12q占位布局填補空白q優(yōu)化布局密度均衡q對照布局參照競手布局 借勢

3、夾擊361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局13361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局1-1-地市級市場二次開發(fā)地市級市場二次開發(fā)2-2-商場形象廳建設商場形象廳建設互補互補14q256個地級市步行街黃金地段黃金地段二次開發(fā)。q目標:新增300家A店（含旗艦店）。q任務分解:經濟發(fā)達區(qū)2家/市； 經濟一般區(qū)1家/市。 361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局15商場形象廳的功用商場形象廳的功用:q形象展示形象展示 q提升檔次提升檔次 圖片圖片q拉動銷售拉動銷售q傳統(tǒng)渠道的重要補充傳統(tǒng)渠道的重要補充 q開稅票開稅票361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局16目標商場目標商場:1、地級市以上含副省、地級市以上含副省/省一線商場。省一線商場。2、中國排

4、位前、中國排位前100位的商場。位的商場。3、在當?shù)鼐哂杏绊戄椛淞Φ纳虉?。、在當?shù)鼐哂杏绊戄椛淞Φ纳虉觥?61渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局17中國排位前中國排位前100位的商場簡列位的商場簡列361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局哈爾濱中央商場哈爾濱中央商場 沈陽中心百貨沈陽中心百貨 北京西單北京西單/王府井王府井燕莎燕莎 南京新百南京新百/中央商廈中央商廈 上海永安上海永安/第一八佰伴第一八佰伴杭州銀泰百貨杭州銀泰百貨/解百解百 石家莊東購石家莊東購/北國北國 福州東百福州東百南寧南百南寧南百 廣州天河廣州天河/廣百廣百 武漢亞貿武漢亞貿/武廣武廣 成都百盛成都百盛 重慶百貨重慶百貨 西安開元西安開元/民生民生

5、 長沙阿波羅長沙阿波羅/平和堂平和堂濟南泉城百貨濟南泉城百貨 鄭州金博大鄭州金博大 廈門來雅百貨廈門來雅百貨 昆明柏聯(lián)百盛昆明柏聯(lián)百盛 18 361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局19361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局客戶分類客戶分類 對癥下藥對癥下藥不同目標不同目標 政策配套政策配套20客戶分類361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局1、戰(zhàn)略區(qū)域市場、戰(zhàn)略區(qū)域市場 2、網點密集型市場、網點密集型市場3、發(fā)展型區(qū)域市場、發(fā)展型區(qū)域市場21 361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局22十大戰(zhàn)略區(qū)域市場 361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局 廣州廣州 西安西安 杭州杭州 濟南濟南 上海上海 常熟常熟 重慶重慶 成都成都 株洲株洲 福州福州 23市場建設任

6、務q加強網點立體建設加強網點立體建設, 資源配套整合推廣。資源配套整合推廣。q要求凈增加要求凈增加720家專賣店（含旗艦店）。家專賣店（含旗艦店）。361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局24361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局25匹配政策匹配政策p 無條件支持市場，快速挺進。無條件支持市場，快速挺進。 市場建設費用總公司支持市場建設費用總公司支持50%。p 廣州招商模式廣州招商模式 定時、定點、定人定時、定點、定人 3原則原則361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局26p定時定時: 在特定時間加盟才可享受特別優(yōu)在特定時間加盟才可享受特別優(yōu)惠。刺激加盟商快速加盟?；荨４碳ぜ用松炭焖偌用恕定點：定點：黃金商區(qū)或街道的黃金鋪面。黃金

7、商區(qū)或街道的黃金鋪面。p定人：定人：專人輔導（既懂市場又懂品牌的專人輔導（既懂市場又懂品牌的綜合性人才輔導加盟商）。綜合性人才輔導加盟商）。 361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局27p統(tǒng)一裝修設計費用。統(tǒng)一裝修設計費用。p人工裝修費用：人工裝修費用：分公司成立專門工程隊專業(yè)裝修分公司成立專門工程隊專業(yè)裝修p店內裝修費用：店內裝修費用：門頭、燈具、地膠門頭、燈具、地膠p店內所需裝修器架費用免費贈送店內所需裝修器架費用免費贈送 , 3年折返年折返: 于加盟日起交付公司做抵押于加盟日起交付公司做抵押, ,第一年返還器架費用第一年返還器架費用30%,30%,第二年返還器架費用第二年返還器架費用30%,30%,第

8、三年返還器架費用第三年返還器架費用40%,40%,直至三直至三年后徹底返還。年后徹底返還。361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局28p 客戶裝修門面面積需在客戶裝修門面面積需在80平方米以上平方米以上 (使用面積使用面積)p 客戶首批進貨額不少于客戶首批進貨額不少于20萬萬361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局29（二）網點密集型市場（二）網點密集型市場361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局30十大網點密集型市場十大網點密集型市場 沈陽沈陽 北京北京 哈爾濱哈爾濱 南京南京 武漢武漢 昆明昆明 石家莊石家莊 海南海南廣西廣西 貴陽貴陽361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局31市場建設任務市場建設任務p終端升級， 優(yōu)化網絡結構p市場二次開發(fā)為

9、主，形象升級為主 p提升單店效益361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局32匹配政策p以推動自營店/加盟客戶開設A店為主。p總公司/分公司共同匹配支持政策。361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局33（三）（三）10大發(fā)展型市場大發(fā)展型市場361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局34市場建設任務市場建設任務p注重空白市場的布點，要求完成300個店廳網點升級數(shù)量。（220個凈增長，80個升級）p加強市場建設p推動A店工程361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局35361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局36匹配政策p 定期升級、定期報批。p 總公司派駐專業(yè)人員引導p 要求：所有A店必須吸塑門頭。361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局37361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局38一道數(shù)學題

10、一道數(shù)學題361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局39 李總開店：李總開店：361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局40李總算帳李總算帳361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局41總代理投入回報分析：總代理投入回報分析：361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局42361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局43u不保證貨源優(yōu)先供應不保證貨源優(yōu)先供應u不給予優(yōu)惠政策不給予優(yōu)惠政策客戶分類客戶分類 差別對待差別對待 扶持部分客戶先富起來！扶持部分客戶先富起來！l鼓勵承擔風險l享受特別政策對待l優(yōu)先貨源l返利A類客戶類客戶 B類客戶類客戶 C類客戶：類客戶：n鼓勵終端升級n政策扶持n貨源照顧u溝通分流u培訓引導u鼓勵提升361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局44361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局45p 品牌展示的窗口p 標桿市場輻射作用p 培養(yǎng)零售管理人才p 協(xié)助庫存結構調整p 了解新品上市走勢，掌握市場主動權p 利率多10個點劣勢：劣勢：p 占用較大的流動資金p 管理成本較高p 管理水平要求高，容易出現(xiàn)管理漏洞優(yōu)勢：優(yōu)勢：361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局46優(yōu)勢：p 不占用資金。p 加快市場發(fā)展速度。p 降低營運成本。劣勢：p不利于市場的統(tǒng)一管理。p降低代理商對終端的掌控能力。361渠道終端戰(zhàn)略規(guī)劃布局47最佳戰(zhàn)略p自營+加盟快速挺進空白市場。p加盟店升級為主。p自營店投資回