產(chǎn)品銷售報價管理制度

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2、" BW.'vraF 規(guī)kt 4 2* 一* g »、as - ws mu » n.高r> " 爭力w "a ,能,”*。編 號* 有限公司產(chǎn)品銷售報價管理制度版本/版次頁 碼生效日期1、目的為加強(qiáng)企業(yè)管理，規(guī)范產(chǎn)品銷售價格的制定、執(zhí)行、調(diào)整、監(jiān)督，對市場和客戶 的需求做出快速反應(yīng)，提高產(chǎn)品的市場競爭力和企業(yè)的盈利能力，特制定本制度。 2、適用范圍本制度適用于公司及控股子公司所有產(chǎn)品對外銷售價格的管理。3、定價原則3.1 成本導(dǎo)向原則：依據(jù)各產(chǎn)品成本及匯率、退稅率等情況綜合測算產(chǎn)品銷售價格。3.2 誠實(shí)信用原則：根據(jù)市場狀況和公司

3、的產(chǎn)銷情況，結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，對客 戶的定價本著公平、合法和誠實(shí)信用的原則。3.3 競爭性原則：銷售價格的提出既要考慮產(chǎn)品成本構(gòu)成，又要遵循市場供求關(guān)系 變化規(guī)律及市場定位，使得公司產(chǎn)品在市場上具有極強(qiáng)的競爭力。3.4 效益最大化原則：銷售價格的提出要在確保公司生產(chǎn)穩(wěn)定、產(chǎn)銷平衡的前提下，實(shí)現(xiàn)公司的效益最大化。3.5 品牌戰(zhàn)略原則：從公司品牌戰(zhàn)略出發(fā)，以保證品牌得到推廣、新產(chǎn)品得到使用為第一原則。3.6 價格就高原則：當(dāng)各項因素影響致使產(chǎn)品價格出現(xiàn)波動，并且達(dá)到需要調(diào)價的幅度范圍時，一般按就高原則予以調(diào)整或不調(diào)。4、價格管理組織及各部門職責(zé)4.1 價格管理小組4.1.1 價格管理小組由總經(jīng)理

4、、常務(wù)副總、副總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、海外事業(yè)部副總、國內(nèi)事業(yè)部總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、技術(shù)部經(jīng)理、采購部經(jīng)理及報價員等人員組成。下 設(shè)組長1名：由總經(jīng)理擔(dān)任；副組長2名：由常務(wù)副總和財務(wù)總監(jiān)擔(dān)任；組員：小組其 他成員。4.1.2 負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售報價制度的修訂、發(fā)行及監(jiān)督。4.1.3 負(fù)責(zé)產(chǎn)品報價規(guī)則的制訂、修改、發(fā)行及監(jiān)督。4.1.4 依據(jù)市場形勢變化、材料價格、人工費(fèi)、外幣匯率及出口退稅率等因素影響，督促財務(wù)對銷售價格進(jìn)行核價，并根據(jù)變動幅度范圍及時通知業(yè)務(wù)部門開展調(diào)價 協(xié)商。4.2 業(yè)務(wù)部門4.2.1 負(fù)責(zé)同類型產(chǎn)品市場價格的調(diào)研、搜集、整理和分析，為制定產(chǎn)品的銷售價格提供參考。4.2.2 負(fù)責(zé)客戶開發(fā)

5、，接收客戶詢價信息、價格調(diào)整申請，及時準(zhǔn)確把客戶需求 反饋到技術(shù)部，并提出報價申請。4.2.3 在財務(wù)核算的基礎(chǔ)價格上，結(jié)合公司銷售目標(biāo)、銷售策略、市場需求、競爭等因素向客戶進(jìn)行產(chǎn)品最終報價及經(jīng)濟(jì)合同的簽訂。4.3 技術(shù)部根據(jù)業(yè)務(wù)員反饋的客戶產(chǎn)品需求信息及時繪制產(chǎn)品圖紙，編制產(chǎn)品BOM?料表。4.4 財務(wù)部4.4.1 根據(jù)技術(shù)部提供的BOMK料表，嚴(yán)格按照公司產(chǎn)品核價規(guī)則和配件價格目錄表進(jìn)行核價。4.4.2 時刻關(guān)注原材料市場價格、人工費(fèi)用、外幣匯率及退稅率等方面的變化，當(dāng) 材料價格出現(xiàn)較大幅度波動時，應(yīng)及時更新完善配件價格目錄。4.4.3 結(jié)合公司銷售目標(biāo)及市場環(huán)境，參與公司產(chǎn)品核價規(guī)則的修

6、訂。4.4.4 檢查違反公司價格規(guī)定和損害公司利益的行為。4.4.5 負(fù)責(zé)產(chǎn)品報價資料的歸類存檔工作。4.5 采購部隨時了解物料的市場價格變化趨勢，根據(jù)財務(wù)部反饋的新增物料情況，及時提供 新增材料的市場價格。4.6 常務(wù)副總負(fù)責(zé)財務(wù)核價信息的審核，主導(dǎo)公司產(chǎn)品核價規(guī)則的修訂。5、銷售價格管理措施5.1 影響銷售價格的因素5.1.1 公司的銷售目標(biāo)與銷售價格有關(guān)的銷售目標(biāo)主要包括維持公司的生存、爭取利潤最大化、保持和 擴(kuò)大公司的市場占有率等。銷售目標(biāo)決定了定價策略和定價技巧。5.1.2 產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本（包括材料成本、人工成本、直接費(fèi)用等）是銷售價格的最低限度，原 材料價格波動、人力薪酬的上升及

7、生產(chǎn)費(fèi)用的變化都會直接影響著產(chǎn)品的價格，產(chǎn)品 價格必須能夠補(bǔ)償產(chǎn)品成本、促銷費(fèi)用、代理費(fèi)用等所有的支出，并補(bǔ)償公司為產(chǎn)品 承擔(dān)風(fēng)險所付出的代價。5.1.3 外幣匯率及出口退稅率外幣匯率的變動及出口退稅率的變化，直接影響著出口產(chǎn)品的價格。5.1.4 公司銷售組合策略定價策略必須與產(chǎn)品整體設(shè)計、銷售和促銷決策相匹配，形成一個協(xié)調(diào)的銷售組合。5.1.5 市場需求要及時了解市場需要情況，因市場需求決定了產(chǎn)品的最高價格。5.1.6 客戶的考慮客戶在購買產(chǎn)品時，一般都會在同類商品中從產(chǎn)品的性價比、產(chǎn)品包裝、交貨及 時性、產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)等多方面進(jìn)行比較。因此，公司在定價時，應(yīng)該參照競爭 對手的產(chǎn)品價格，

8、以保證產(chǎn)品的銷售。5.2 產(chǎn)品核價5.2.1 財務(wù)部在接到技術(shù)部提供的BOM表時，根據(jù)BOM表上的物料編碼、物料屬5.2.2性及額定耗用量，需分別根據(jù)物料的基準(zhǔn)采購價及當(dāng)期最新采購價格核算產(chǎn)品材料成 本價，再加上核定的人工費(fèi)，組成產(chǎn)品定額成本價。產(chǎn)品BOM艮價成本核定表（格式 見附件1）。根據(jù)核算的產(chǎn)品定額成本價及核定的報價系數(shù)和其它直接核算的美元價,計算產(chǎn)品基礎(chǔ)報價，計算公式如下:外銷產(chǎn)品基礎(chǔ)報價=（核算材料成本+ 人工費(fèi)）*報價系數(shù)+ 直接美元核算價；內(nèi)銷產(chǎn)品基礎(chǔ)報價=外銷產(chǎn)品基礎(chǔ)報價*美元匯率*1.1 （退稅率）*1.1 （品牌管理費(fèi)）電商產(chǎn)品基礎(chǔ)報價=內(nèi)銷產(chǎn)品基礎(chǔ)報價*上浮系數(shù)（上浮系

9、數(shù)按指導(dǎo)系數(shù)核定，最低不得低于1.5倍，最高不得高于5倍，特殊情況必須上報價格管理小組核批后方可）5.2.3 如果外銷合同中約定以人民幣結(jié)算貨款的,產(chǎn)品報價以合同簽訂日中國人民銀行公布的人民幣匯率中間價為準(zhǔn)，把外幣換算成人民幣進(jìn)行對外報價（即人民幣報價二原產(chǎn)品美元報價*當(dāng)日人民幣匯率中間價）。鑒于人民幣匯率的波動，該報價有效 期一般為7天。5.2.4 當(dāng)外幣匯率或出口退稅率的波動幅度超過 3%寸，需要對報價系數(shù)重新核算。 當(dāng)重新核算的產(chǎn)品價格對公司毛利影響超過 3% （含）的下滑幅度時，業(yè)務(wù)員需及時與 客戶溝通、協(xié)商調(diào)高售價。5.2.5 當(dāng)根據(jù)物料的基準(zhǔn)采購價、年初核定的報價系數(shù)計算的產(chǎn)品核定

10、價格與按物料最新采購價格及變動后的報價系數(shù)計算的產(chǎn)品價格相差3%寸，需對產(chǎn)品報價進(jìn)行調(diào)整。5.2.6 一般情況下，當(dāng)出現(xiàn)影響價格波動因素致使毛利率下降的，盡量采用原價格。5.2.7 每年12月份要對各產(chǎn)品的報價進(jìn)行重新核價，當(dāng)綜合因素影響導(dǎo)致產(chǎn)品的 毛利出現(xiàn)2現(xiàn)上波動，特別是對毛利影響超過2% （含）的下滑幅度時，需要對下一年 度的報價進(jìn)行調(diào)整。5.2.8 產(chǎn)品核價的依據(jù)按產(chǎn)品銷售報價規(guī)則（格式見附件2）相關(guān)的規(guī)定執(zhí)行。5.3 產(chǎn)品價格執(zhí)行5.3.1 一般情況下，業(yè)務(wù)員在對外報價時，按照財務(wù)核算的產(chǎn)品基礎(chǔ)報價上浮幅度在3%（含）以內(nèi)，但不得低于財務(wù)核價。高于核價上浮幅度超過5%£低于

11、財務(wù)核價2%；內(nèi)的，需報業(yè)務(wù)經(jīng)理審核、負(fù)責(zé)銷售的總監(jiān)或副總審批；高于核價上浮幅度超過 15%£低于財務(wù)核價2%；上的，需上報總經(jīng)理審批。5.3.2 對于VIP客戶的產(chǎn)品銷售價格需單獨(dú)上報總經(jīng)理審批，審批表中須列明上一年各產(chǎn)品銷售數(shù)量、銷售單價、銷售金額、銷售毛利情況，以及與按核定的基礎(chǔ)報 價計算的總體銷售金額進(jìn)行對比評估。5.3.3 業(yè)務(wù)員對外報價超出權(quán)限范圍時需填寫產(chǎn)品銷售報價審批表（格式見附件3）。5.4 產(chǎn)品價格調(diào)整5.4.1 一般情況下，業(yè)務(wù)人員不得私自調(diào)價，需接到價格管理小組的通知后才可調(diào)價。5.4.2 當(dāng)客戶提出需要調(diào)價，業(yè)務(wù)人員需上報價格管理小組同意后，方可調(diào)價。5.4

12、.3 所有調(diào)價的價格基礎(chǔ)要經(jīng)財務(wù)部核算的產(chǎn)品基礎(chǔ)價格作為標(biāo)準(zhǔn)，否則，調(diào)價無效。5.4.4 調(diào)價一律以書面文件為準(zhǔn)，需要統(tǒng)一填寫產(chǎn)品銷售調(diào)價審批表（格式見附件4）,不準(zhǔn)口頭通知執(zhí)行，否則，可拒絕執(zhí)行。5.4.5 對私自調(diào)價而未履行審批手續(xù)的，由調(diào)價人員負(fù)全部責(zé)任，禁止事后補(bǔ)辦調(diào)價報告。由此而給公司造成損失的，需由調(diào)價人承擔(dān)全部損失。5.5 具體報價流程根據(jù)產(chǎn)品銷售報價流程圖（格式見附件5）的要求執(zhí)行。6、附則6.1 財務(wù)中心負(fù)責(zé)本制度制定、修改、廢止之起草工作；總經(jīng)理負(fù)責(zé)本制度制定、 修改、廢止之核準(zhǔn)。6.2 各部門必須嚴(yán)格遵守本制度的有關(guān)條款規(guī)定。堅決拒絕一切與規(guī)定不符的報銷行為。6.3 本制

13、度最終解釋權(quán)歸財務(wù)中心。6.4 本制度自二O 一七年二月一日起施行。7、相關(guān)附件7.1 附件1:產(chǎn)品BOM艮價成本計算表；7.2 附件2:產(chǎn)品銷售報價規(guī)則*7.3 附件3:產(chǎn)品銷售報價審批表注7.4 附件4:產(chǎn)品銷售調(diào)價審批表注7.5 附件5:產(chǎn)品銷售報價流程圖附件5:產(chǎn)品銷售報價流程圖序 號流程圖使用表單執(zhí)行部門執(zhí)行人執(zhí)行內(nèi)容說明1老產(chǎn)品有價格客戶詢價新產(chǎn)品無價格BOM表需要調(diào)價先找出原先BOM表財務(wù)核價評審業(yè)務(wù)員報價合同簽訂產(chǎn)品開發(fā) 申請業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)員老產(chǎn)品執(zhí)行原價格；新產(chǎn) 品由業(yè)務(wù)員書面提出產(chǎn)品 開發(fā)申請。2BOM表技術(shù)部技術(shù)員技術(shù)員根據(jù)業(yè)務(wù)員反饋的 客戶產(chǎn)品需求信息繪制產(chǎn) 品圖紙，編制新產(chǎn)品 bom 表。調(diào)賬的需找出原先 BOM 表。3BO