咨詢營(yíng)銷與咨詢項(xiàng)目獲取

1、企業(yè)管理咨詢第三講咨詢營(yíng)銷與咨詢項(xiàng)目獲取咨詢營(yíng)銷與咨詢項(xiàng)目獲取中國(guó)人民大學(xué)勞動(dòng)人事學(xué)院教授 彭劍鋒 2004.5 關(guān)鍵思考點(diǎn)關(guān)鍵思考點(diǎn)v咨詢營(yíng)銷的關(guān)鍵是什么？咨詢公司如何進(jìn)行咨詢咨詢營(yíng)銷的關(guān)鍵是什么？咨詢公司如何進(jìn)行咨詢營(yíng)銷？營(yíng)銷？v如何與客戶接觸？如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)開發(fā)目標(biāo)客戶？如何與客戶接觸？如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)開發(fā)目標(biāo)客戶？v如何了解并創(chuàng)造客戶的需求？如何讓客戶接受并如何了解并創(chuàng)造客戶的需求？如何讓客戶接受并確認(rèn)您的咨詢服務(wù)？確認(rèn)您的咨詢服務(wù)？v如何設(shè)計(jì)和遞交咨詢項(xiàng)目建議書？如何設(shè)計(jì)和遞交咨詢項(xiàng)目建議書？v如何參與項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)？如何參與項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)？v咨詢合同的商業(yè)條款及注意要項(xiàng)。咨詢合同的商業(yè)條款及注意要項(xiàng)

2、。咨詢公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)咨詢公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)q 性質(zhì)性質(zhì)：q 咨詢營(yíng)銷的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：咨詢營(yíng)銷的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：q 目標(biāo)：目標(biāo)： 一、咨詢營(yíng)銷客戶對(duì)咨詢產(chǎn)品與服務(wù)認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)客戶對(duì)咨詢產(chǎn)品與服務(wù)認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)客戶必須認(rèn)識(shí)到問題的存在；客戶必須認(rèn)識(shí)到問題的存在；客戶必須認(rèn)識(shí)到該問題值得高度關(guān)注；客戶必須認(rèn)識(shí)到該問題值得高度關(guān)注；客戶必須認(rèn)識(shí)到該問題能夠獲得解決；客戶必須認(rèn)識(shí)到該問題能夠獲得解決；客戶必須認(rèn)識(shí)到唯有尋求客戶必須認(rèn)識(shí)到唯有尋求“外腦外腦”的幫助，的幫助，問題方可解決；問題方可解決；客戶必須認(rèn)為您的工作與服務(wù)值得考慮。客戶必須認(rèn)為您的工作與服務(wù)值得考慮?？蛻魧?duì)咨詢認(rèn)知的三個(gè)層次客戶對(duì)咨詢認(rèn)知的三個(gè)層

3、次 三個(gè)層次：三個(gè)層次：q 如何讓客戶認(rèn)知咨詢公司如何讓客戶認(rèn)知咨詢公司q 如何讓客戶認(rèn)知咨詢產(chǎn)品如何讓客戶認(rèn)知咨詢產(chǎn)品q 咨詢專家團(tuán)隊(duì)咨詢專家團(tuán)隊(duì) 幫助客戶成為優(yōu)秀的客戶幫助客戶成為優(yōu)秀的客戶客戶永遠(yuǎn)是錯(cuò)的客戶永遠(yuǎn)是錯(cuò)的客戶常常是正確的客戶常常是正確的 從客戶想要什么的角度向客戶提供他們從客戶想要什么的角度向客戶提供他們所需要的東西所需要的東西 二、如何設(shè)計(jì)和遞交咨詢項(xiàng)目建議書二、如何設(shè)計(jì)和遞交咨詢項(xiàng)目建議書v項(xiàng)目建議書是咨詢營(yíng)銷過程中項(xiàng)目建議書是咨詢營(yíng)銷過程中最重要最重要的書面交流文件。咨詢項(xiàng)目建議書的的書面交流文件。咨詢項(xiàng)目建議書的質(zhì)量質(zhì)量直接決定直接決定客戶是否接受該項(xiàng)咨詢服務(wù)的決策，

4、是獲取咨詢項(xiàng)目成功的客戶是否接受該項(xiàng)咨詢服務(wù)的決策，是獲取咨詢項(xiàng)目成功的關(guān)鍵關(guān)鍵。v咨詢項(xiàng)目建議書的營(yíng)銷功能：咨詢項(xiàng)目建議書的營(yíng)銷功能：項(xiàng)目建議書的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容項(xiàng)目建議書的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容v常見結(jié)構(gòu)常見結(jié)構(gòu)：（與客戶首次合作（與客戶首次合作側(cè)重于技側(cè)重于技術(shù)、方法與公司實(shí)力）術(shù)、方法與公司實(shí)力）v常見結(jié)構(gòu)二常見結(jié)構(gòu)二： （與客戶再次合作（與客戶再次合作側(cè)側(cè)重于問題的把握與解決問題的思路）重于問題的把握與解決問題的思路）v常見結(jié)構(gòu)三常見結(jié)構(gòu)三：（建議采用）（建議采用）1.項(xiàng)目背景（對(duì)客戶業(yè)務(wù)簡(jiǎn)述，問題的把握，項(xiàng)目的理解。）項(xiàng)目背景（對(duì)客戶業(yè)務(wù)簡(jiǎn)述，問題的把握，項(xiàng)目的理解。）2.項(xiàng)目目標(biāo)與項(xiàng)目范圍項(xiàng)目目標(biāo)

5、與項(xiàng)目范圍3.項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路4.項(xiàng)目研究方法及特點(diǎn)項(xiàng)目研究方法及特點(diǎn)5.項(xiàng)目運(yùn)作方式及項(xiàng)目管理方式項(xiàng)目運(yùn)作方式及項(xiàng)目管理方式6.項(xiàng)目工作計(jì)劃安排（時(shí)間表、進(jìn)程流程圖、任務(wù)次序）項(xiàng)目工作計(jì)劃安排（時(shí)間表、進(jìn)程流程圖、任務(wù)次序）7.項(xiàng)目預(yù)期結(jié)果與最終成果描述項(xiàng)目預(yù)期結(jié)果與最終成果描述8.項(xiàng)目報(bào)價(jià)與依據(jù)項(xiàng)目報(bào)價(jià)與依據(jù)9.項(xiàng)目成員構(gòu)成與業(yè)績(jī)介紹（經(jīng)驗(yàn)與能力）項(xiàng)目成員構(gòu)成與業(yè)績(jī)介紹（經(jīng)驗(yàn)與能力）10.保證項(xiàng)目質(zhì)量的方法及驗(yàn)收保證項(xiàng)目質(zhì)量的方法及驗(yàn)收11.公司業(yè)績(jī)與成功案例介紹公司業(yè)績(jī)與成功案例介紹12.其它事項(xiàng)其它事項(xiàng)項(xiàng)目建議書的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容項(xiàng)目建議書的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容新客戶項(xiàng)目建議書的重點(diǎn)新客戶項(xiàng)目

6、建議書的重點(diǎn) 1 1、 公司的實(shí)力公司的實(shí)力 2 2、 強(qiáng)調(diào)所采用的方法和技術(shù)。強(qiáng)調(diào)所采用的方法和技術(shù)。 3 3、 強(qiáng)調(diào)對(duì)問題分析和解決的基本思路。強(qiáng)調(diào)對(duì)問題分析和解決的基本思路。 4 4、 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目組成員的經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)素養(yǎng)。強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目組成員的經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)素養(yǎng)。老客戶項(xiàng)目建議書的重點(diǎn)老客戶項(xiàng)目建議書的重點(diǎn)1、對(duì)問題的洞察與把握2、新老項(xiàng)目的銜接3、解決問題的思路4、所采用技術(shù)與方法的創(chuàng)新5、項(xiàng)目給客戶帶來的預(yù)期價(jià)值項(xiàng)目建議書的撰寫要點(diǎn)項(xiàng)目建議書的撰寫要點(diǎn)文理上的要求：文理上的要求：v商業(yè)性的文筆，而不是學(xué)術(shù)性的文筆商業(yè)性的文筆，而不是學(xué)術(shù)性的文筆v具有說服力具有說服力v簡(jiǎn)煉、通俗、切中要害簡(jiǎn)煉、通俗

7、、切中要害內(nèi)容上的要求：內(nèi)容上的要求：項(xiàng)目建議書撰寫要點(diǎn)項(xiàng)目建議書撰寫要點(diǎn)2、項(xiàng)目成果部分3、咨詢師及其背景部分：4、財(cái)務(wù)和其他部分5、其他撰寫要點(diǎn)提交建議書郵寄建議書：在會(huì)議上直接提交建議書：調(diào)查附記建議書未包括的重要內(nèi)容在給客戶寫建議書的同時(shí)，咨詢師還要對(duì)客戶機(jī)構(gòu)以及對(duì)所要采用的方法思路準(zhǔn)備內(nèi)部（機(jī)密）記錄內(nèi)部（機(jī)密）記錄。（有時(shí)稱為調(diào)調(diào)查附記查附記）招標(biāo)v 分析項(xiàng)目招標(biāo)要求分析項(xiàng)目招標(biāo)要求 企業(yè)招標(biāo)書示例（鏈接）企業(yè)招標(biāo)書示例（鏈接）v 企業(yè)評(píng)估選擇咨詢公司，通常采用的程序模式：企業(yè)評(píng)估選擇咨詢公司，通常采用的程序模式：v咨詢公司競(jìng)標(biāo)陳述的要件：咨詢公司競(jìng)標(biāo)陳述的要件：v公司介紹、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)公司介紹、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)v項(xiàng)目建議書項(xiàng)目建議書v公司對(duì)于