商務(wù)風(fēng)大客戶銷售策略和技巧PPT模板

1、大客戶銷售策略和技巧適用于工作總結(jié)/年終總結(jié)/季度匯報(bào)/商務(wù)匯報(bào)等場景匯報(bào)人：XX日期：202X1 12 23 34 4 01.基本概念和定義02.大客戶關(guān)鍵信息和分析03.大客戶競爭戰(zhàn)略04.大客戶關(guān)系策略01基 本 概 念 和 定 義Remember what should be remembered, and forget what should be forgotten.Remember what should be remembered, and forget what should be forgotten.Pareto原則，又稱80/20原則，是1897年由意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家Pare

2、to發(fā)現(xiàn)的0101通常20%的客戶聚集在熊貓的頂端，為企業(yè)貢獻(xiàn)80%的銷售額0202為20%的客戶提供最好的服務(wù)，使其成為你忠誠的客戶0303基本概念和定義收款周期欠款額財(cái)務(wù)類指標(biāo)財(cái)務(wù)類指標(biāo)價(jià)值定位采購標(biāo)準(zhǔn)需求匹配指標(biāo)需求匹配指標(biāo)累計(jì)交易額累計(jì)利潤平均交易額交易類指標(biāo)交易類指標(biāo)客戶行業(yè)累計(jì)利潤平均交易額客戶特征指標(biāo)客戶特征指標(biāo)基本概念和定義決策時(shí)間長、決策過程復(fù)雜考慮從采購風(fēng)險(xiǎn)注重雙方長期關(guān)系0101理性采購受廣告影響較少主要靠口碑和客戶關(guān)系0202單筆數(shù)額大或累計(jì)金額大 參與決策人多大客戶采購的特征大客戶采購的特征基本概念和定義02大客戶關(guān)鍵信息和分析Remember what should

3、 be remembered, and forget what should be forgotten.Remember what should be remembered, and forget what should be forgotten.即具體使用欲購買的某種通信用品的人員使用者使用者指控制企業(yè)外界信息流向的人技術(shù)者技術(shù)者指企業(yè)中具體執(zhí)行采購決定的人采購者采購者指企業(yè)里有權(quán)決定購買產(chǎn)品和產(chǎn)品供應(yīng)者的人決策者決策者1324大客戶關(guān)鍵信息和分析決策者決策者1）任務(wù)：做出最后的成交決定2）職責(zé)：直接掌握錢。決策權(quán)/否定權(quán)3）關(guān)心：成交底線及對組織帶來的影響采購者采購者1）任務(wù)：控制采購成本

4、2）職責(zé)：負(fù)責(zé)商務(wù)談判實(shí)施采購3）關(guān)心：價(jià)格和付款條件技術(shù)者技術(shù)者1）任務(wù)：制定標(biāo)準(zhǔn)挑選產(chǎn)品2）職責(zé)：評估你的建議。把關(guān)的人/提出建議。否決權(quán) 3）關(guān)心：性能指標(biāo)使用者使用者1）任務(wù)：評價(jià)對工作效率影響2）職責(zé)：使用或管理使用你產(chǎn)品的人3）關(guān)心：產(chǎn)品功能和售后服務(wù)大客戶關(guān)鍵信息和分析隱含需求 問題采購標(biāo)準(zhǔn)挖掘發(fā)現(xiàn)引導(dǎo)需求漏斗需求漏斗銷售漏斗（也叫銷售管線）是科學(xué)反映機(jī)會狀態(tài)以及銷售效率的一個(gè)重要的銷售管理模型。通過對銷售管線要素的定義（如：階段劃分、階段升遷標(biāo)志，階段升遷率、平均階段耗時(shí)、階段任務(wù)等），形成銷售管線管理模型；當(dāng)日常銷售信息進(jìn)入系統(tǒng)后，系統(tǒng)可自動生成對應(yīng)的銷售管線圖，通過對銷售管

5、線的分析可以動態(tài)反映銷售機(jī)會的升遷狀態(tài)，預(yù)測銷售結(jié)果大客戶關(guān)鍵信息和分析03大 客 戶 競 爭 戰(zhàn) 略Remember what should be remembered, and forget what should be forgotten.Remember what should be remembered, and forget what should be forgotten.質(zhì)量/服務(wù)/價(jià)格/個(gè)人利益利益利益風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)換成本轉(zhuǎn)換成本技術(shù)商務(wù)壁壘/流程嵌入品牌/客戶關(guān)系/高層溝通大客戶競爭戰(zhàn)略鼓動客戶使用部門不斷抱怨供應(yīng)商質(zhì)量和服務(wù)問題制造麻煩制造麻煩交易型客戶適合適合等待人員變動、

6、質(zhì)量問題、服務(wù)抱怨、關(guān)系惡化、降低成本等待機(jī)會等待機(jī)會大客戶競爭戰(zhàn)略1 11 12 23 31 12 22 23 33 35萬5-20萬20萬潛在銷售額潛在銷售額可能得到的生意份額可能得到的生意份額30%30%-70%70%1年3年5年合作時(shí)間合作時(shí)間大客戶管理基本思路大客戶管理基本思路大客戶競爭戰(zhàn)略04大 客 戶 關(guān) 系 策 略Remember what should be remembered, and forget what should be forgotten.Remember what should be remembered, and forget what should be

7、forgotten.利益利益信任信任信任被認(rèn)為是一種依賴關(guān)系信任被認(rèn)為是一種依賴關(guān)系值得信任的個(gè)人或團(tuán)體意味著他們尋求實(shí)踐政策，道德守則，法律和其先前的承諾。相互依賴表示雙方之間存在著交換關(guān)系，無論交換內(nèi)容為何，都表示雙方至少有某種程度的利害相關(guān)，己方利益必須靠對方才能實(shí)現(xiàn)大客戶關(guān)系策略企業(yè)性質(zhì)、資質(zhì)、規(guī)模、業(yè)績、品牌、技術(shù)、產(chǎn)品.組織信任組織信任穩(wěn)重、誠信、專業(yè)、有威信個(gè)人信任個(gè)人信任信任信任= =組織信任組織信任+ +個(gè)人個(gè)人信信大客戶關(guān)系策略案例：搞砸的拜訪案例：搞砸的拜訪某電信局的老處長退休了，換了一位新處長，公司的一位銷售代表第一次去拜訪，他先來到副處長的辦公室，他們已經(jīng)很熟悉了。見面后談了一會，銷售代表請副處長介紹他與新上任的處長認(rèn)識，副處長猶豫了一下，建議銷售代表直接去見處長。銷售代表沒有多想，就直接去了他輕車熟路地來到了處長辦公室，處長已經(jīng)聽說過這家公司，開始時(shí)談得相當(dāng)愉快。銷售代表介紹了自己公司的產(chǎn)品在電信局的使用情況，并詢問處長對自己公司的產(chǎn)品和服務(wù)有什么新要求。處長在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面有一些新穎獨(dú)到的計(jì)劃和想法，銷售代表很贊同，并表示愿意配合他的計(jì)劃大客戶關(guān)系策略其下攻城其下攻城再次伐兵再次伐兵其次伐交其次伐交上兵伐謀上兵伐謀如果不能主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，使采購標(biāo)準(zhǔn)能夠排斥競爭對手，對乙方有利如果我們在技術(shù)交流時(shí)連第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)都沒能實(shí)現(xiàn)