營(yíng)銷新理念與銷售人員管理課件

1、2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理2n企業(yè)的營(yíng)銷與市場(chǎng)戰(zhàn)略n現(xiàn)代營(yíng)銷的新理念n在既定市場(chǎng)戰(zhàn)略之下的營(yíng)銷操作n客戶服務(wù)與客戶關(guān)系管理的幾個(gè)問(wèn)題2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理3n意識(shí)比思路重要，思路比方案重要，方案比內(nèi)容重要n希望大家：u現(xiàn)在聽(tīng)明白課下想明白回去給別人說(shuō)明白讓別人聽(tīng)明白最后自己做明白2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理4面對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)面對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)n企業(yè)u一定要有最好的銷售隊(duì)伍u一定要用最先進(jìn)的管理方法u一定要有最新的市場(chǎng)策略u(píng)一定要有最靈活的銷售手段u一定要找最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品u一定要解決給銷售帶來(lái)困難的特殊問(wèn)題2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷

2、售人員管理5企業(yè)的營(yíng)銷與市場(chǎng)戰(zhàn)略企業(yè)的營(yíng)銷與市場(chǎng)戰(zhàn)略n市場(chǎng)營(yíng)銷的原理n市場(chǎng)營(yíng)銷的理論要點(diǎn)n企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略n在既定市場(chǎng)戰(zhàn)略之下的營(yíng)銷操作n客戶關(guān)系管理的幾個(gè)問(wèn)題2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理6n 明確的企業(yè)文化明確的企業(yè)文化, 遠(yuǎn)景遠(yuǎn)景, 使命使命, 目標(biāo)目標(biāo), 戰(zhàn)略戰(zhàn)略, 手段手段, 管理管理, 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn).n 與強(qiáng)者建立伙伴關(guān)系與強(qiáng)者建立伙伴關(guān)系, 向強(qiáng)者學(xué)習(xí)向強(qiáng)者學(xué)習(xí).n 著重在軟件生產(chǎn)要素著重在軟件生產(chǎn)要素: 設(shè)計(jì)設(shè)計(jì), 研究開(kāi)發(fā)研究開(kāi)發(fā), 營(yíng)銷營(yíng)銷, 售售后服務(wù)后服務(wù).n 強(qiáng)化核心業(yè)務(wù)強(qiáng)化核心業(yè)務(wù), 突出核心競(jìng)爭(zhēng)能力突出核心競(jìng)爭(zhēng)能力.n 開(kāi)創(chuàng)新型的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)開(kāi)創(chuàng)新型的網(wǎng)

3、絡(luò)企業(yè); 或以網(wǎng)絡(luò)改造傳統(tǒng)企業(yè)或以網(wǎng)絡(luò)改造傳統(tǒng)企業(yè).n 改革財(cái)務(wù)制度改革財(cái)務(wù)制度, 規(guī)范企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)范企業(yè)經(jīng)營(yíng), 增加企業(yè)知名度增加企業(yè)知名度.2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理7n 學(xué)習(xí)學(xué)習(xí): 向強(qiáng)者向強(qiáng)者, 優(yōu)者學(xué)習(xí)適合於自己企業(yè)的管優(yōu)者學(xué)習(xí)適合於自己企業(yè)的管理與操作工藝?yán)砼c操作工藝n 合作合作: 從生產(chǎn)從生產(chǎn),銷售合作到研究開(kāi)發(fā)合作銷售合作到研究開(kāi)發(fā)合作; 從制從制造業(yè)合作到服務(wù)業(yè)合作造業(yè)合作到服務(wù)業(yè)合作; 從國(guó)內(nèi)合作到國(guó)外合從國(guó)內(nèi)合作到國(guó)外合作作n 競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng): 個(gè)別產(chǎn)品到多種產(chǎn)品個(gè)別產(chǎn)品到多種產(chǎn)品; 從個(gè)別領(lǐng)域到多個(gè)從個(gè)別領(lǐng)域到多個(gè)領(lǐng)域領(lǐng)域; 從制造業(yè)到服務(wù)業(yè)從制造業(yè)到服務(wù)業(yè);

4、從國(guó)內(nèi)到全球從國(guó)內(nèi)到全球n 管理管理: 從粗放到集約到精確從粗放到集約到精確n 人才人才: 提高所有職工素質(zhì)提高所有職工素質(zhì), 投入程度投入程度, 團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)精神2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理8n 制定完整制定完整, 可行的戰(zhàn)略決策可行的戰(zhàn)略決策n 設(shè)計(jì)精密的營(yíng)運(yùn)規(guī)劃設(shè)計(jì)精密的營(yíng)運(yùn)規(guī)劃n 建立科學(xué)化的管理體系建立科學(xué)化的管理體系: 產(chǎn)品產(chǎn)品, 服務(wù)服務(wù), 市場(chǎng)市場(chǎng), 客戶客戶, 供應(yīng)商供應(yīng)商n 提高管理者的專業(yè)水平提高管理者的專業(yè)水平n 建立以人為本的人力資本管理機(jī)制建立以人為本的人力資本管理機(jī)制n 透明的管理透明的管理2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理9市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原

5、理市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理n市場(chǎng)營(yíng)銷是供應(yīng)商滿足顧客需求的過(guò)程n依照市場(chǎng)營(yíng)銷的理念，企業(yè)的生產(chǎn)和銷售必須以一定的目標(biāo)客戶為出發(fā)點(diǎn)u在決定生產(chǎn)什么、銷售什么的時(shí)候，應(yīng)該明確地知道，這些產(chǎn)品將賣給誰(shuí)。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理10什么是顧客什么是顧客n 什么是顧客？顧客永遠(yuǎn)是本公司的座上客，不管是在人員推銷中還是在郵購(gòu)銷售中，都是座上客。顧客不依賴我們，而我們卻依賴顧客。顧客不是我們工作的障礙，而是我們工作的目標(biāo)。我們并不因服務(wù)于他而對(duì)他有恩，他卻因?yàn)榻o予我們?yōu)槠浞?wù)的機(jī)會(huì)而有恩于我們。顧客不是我們要與之爭(zhēng)辯和斗智的人。從未有人在與顧客的爭(zhēng)辯中獲勝。顧客是把他的欲望帶給我們的人，因此我們

6、的工作是滿足這些欲望，從而使他和我們都獲得益處。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理11市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理n顧客因素是所有企業(yè)營(yíng)銷決策的依據(jù)，面對(duì)具有不同需要、不同購(gòu)買行為的顧客，企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定價(jià)、銷售渠道以及促銷手段都應(yīng)該有所不同。n如果企業(yè)對(duì)自己的目標(biāo)顧客含糊不清，只知道自己的產(chǎn)品通過(guò)具體市場(chǎng)終端賣給一定的消費(fèi)者，就難以有針對(duì)性地研究、分析不同市場(chǎng)顧客群體的心理特點(diǎn)，制定相應(yīng)的、有差異的營(yíng)銷策略。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理12營(yíng)銷解決三個(gè)基本問(wèn)題營(yíng)銷解決三個(gè)基本問(wèn)題v如何尋找并發(fā)現(xiàn)顧客？v如何吸引并擁有顧客？v如何長(zhǎng)期、大量、持續(xù)擁有顧客？2

7、022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理13營(yíng)銷解決三個(gè)基本問(wèn)題v如何比對(duì)手更快的尋找并發(fā)現(xiàn)顧客？v如何比對(duì)手更有效的吸引并擁有顧客？v如何比對(duì)手更長(zhǎng)期、更大量、更持續(xù)擁有顧客？2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理14中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀n 據(jù)調(diào)查有69%的企業(yè)，不知道如何制定總體的營(yíng)銷戰(zhàn)略n 65%的企業(yè)，不懂得制定市場(chǎng)銷售政策n 71%的企業(yè)，在構(gòu)建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候不知道從何入手n 61%的企業(yè)，不知道如何做好營(yíng)銷管理n 45%的企業(yè)，不懂得采取什么樣的競(jìng)爭(zhēng)策略n 51%的企業(yè)，對(duì)科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查認(rèn)識(shí)不清n 50%的企業(yè)，不知道企業(yè)自身定位應(yīng)該是什么？2022-3-24營(yíng)

8、銷新理念與銷售人員管理15中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀n 45%的企業(yè)，對(duì)營(yíng)銷渠道中的價(jià)格混亂無(wú)法控制？n 58%的企業(yè)，難于制定媒體的投放計(jì)劃，不知道如何選用有效傳媒和廣告方案。n 55%的企業(yè)不能處理企業(yè)長(zhǎng)期效益與短期效益的平衡n 40%的企業(yè)在整合廣告、公關(guān)、促銷策略上都是有困難的2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理16n理念滯后理念滯后n缺乏戰(zhàn)略缺乏戰(zhàn)略n盲目跟隨盲目跟隨n一味造勢(shì)一味造勢(shì)n手段單一手段單一n重外輕內(nèi)重外輕內(nèi)n喜新厭舊喜新厭舊n道德欠佳道德欠佳 2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理18市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論要點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論要點(diǎn)n 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門以

9、經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門以經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論為基礎(chǔ)的，研究以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)理論為基礎(chǔ)的，研究以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)及其規(guī)律性的綜合性應(yīng)用學(xué)科營(yíng)銷活動(dòng)及其規(guī)律性的綜合性應(yīng)用學(xué)科。u營(yíng)銷哲學(xué)承認(rèn)并接受以消費(fèi)者為中心，進(jìn)行全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。1.管理過(guò)程包括市場(chǎng)調(diào)查、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、營(yíng)銷策略組合的策劃（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四方面策略）等管理決策。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理19營(yíng)銷哲學(xué)營(yíng)銷哲學(xué)n 生產(chǎn)觀念以改進(jìn)、增加生產(chǎn)為中心的經(jīng)營(yíng)觀念。n 推銷觀念只要企業(yè)努力推銷什么產(chǎn)品或服務(wù)，消費(fèi)者就會(huì)更多地購(gòu)買什么產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)營(yíng)思想。n

10、營(yíng)銷觀念2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理20市場(chǎng)營(yíng)銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念n 消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)就應(yīng)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和推銷什么產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)營(yíng)思想u 消費(fèi)者需求（1）消費(fèi)者需求什么產(chǎn)品（2）顧客所得實(shí)際價(jià)值所得價(jià)值購(gòu)買成本 產(chǎn)品價(jià)值 貨幣成本 服務(wù)價(jià)值 時(shí)間成本 人員價(jià)值 精力成本 形象價(jià)值2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理21消費(fèi)者的需求消費(fèi)者的需求n基本需求必須滿足n預(yù)期需求需要開(kāi)發(fā)n臨界需求誘導(dǎo)激發(fā)2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理22顧客不購(gòu)買的原因顧客不購(gòu)買的原因n產(chǎn)品和消費(fèi)者之間存在u認(rèn)知上的偏差u理解上的偏差u消費(fèi)偏好的不同2022-3-24營(yíng)銷新理念與

11、銷售人員管理23市場(chǎng)營(yíng)銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念2、創(chuàng)造需求：把潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求3、不僅贏得消費(fèi)者，而且留住消費(fèi)者關(guān)系營(yíng)銷（1）提供個(gè)性化產(chǎn)品與服務(wù)使消費(fèi)者非常滿意（2）善待每一個(gè)顧客（3）關(guān)系經(jīng)理制度a、溝通b、顧客培養(yǎng)c、服務(wù)d、顧客組織化2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理24市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)n誘導(dǎo)期望n強(qiáng)化動(dòng)機(jī)n觀察行為n滿足需求n實(shí)現(xiàn)目標(biāo)2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理25市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)n獲得消費(fèi)者的認(rèn)可度n提高消費(fèi)者的滿意度n提高消費(fèi)者的喜悅度n排除競(jìng)爭(zhēng)者的干擾2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理26營(yíng)銷策略選擇之一：市場(chǎng)調(diào)研營(yíng)銷策略選擇

12、之一：市場(chǎng)調(diào)研（一）市場(chǎng)調(diào)研的特點(diǎn)1、系統(tǒng)性2、客觀性3、幫助性（二）市場(chǎng)調(diào)研的時(shí)機(jī)2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理27市場(chǎng)調(diào)研的作用市場(chǎng)調(diào)研的作用1、尋求新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)2、尋求某個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生的原因3、對(duì)營(yíng)銷決策進(jìn)行檢測(cè)與評(píng)價(jià)4、對(duì)未來(lái)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理28營(yíng)銷策略選擇之二: 目標(biāo)市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)定位策略一、市場(chǎng)細(xì)分 企業(yè)把一個(gè)整體市場(chǎng)的消費(fèi)者或客戶根據(jù)他們購(gòu)買行為及需求特點(diǎn)的差異，將其劃分為不同的消費(fèi)者群。二、市場(chǎng)定位2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理29確定目標(biāo)市場(chǎng)也有一定的程序步驟STEP1：細(xì)分整體市場(chǎng)u首先明確整體市場(chǎng)的具體范圍和界限；

13、u其次選擇市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)；u然后應(yīng)用細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理30STEP2：評(píng)價(jià)細(xì)分后的各個(gè)子市場(chǎng)：評(píng)價(jià)細(xì)分后的各個(gè)子市場(chǎng)n 根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果分別對(duì)各個(gè)細(xì)分后的子市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)價(jià)。n 評(píng)價(jià)的內(nèi)容包括：u市場(chǎng)規(guī)模容量：銷售數(shù)量、銷售金額、需求增長(zhǎng)率。u市場(chǎng)潛力：購(gòu)買潛力、潛在需要。u市場(chǎng)特性：周期性、波動(dòng)性、分布特征、地理區(qū)域條件u客戶特點(diǎn)：客戶類型、消費(fèi)心理特點(diǎn)、購(gòu)買行為特點(diǎn)。u競(jìng)爭(zhēng)狀況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、企業(yè)排名、自身優(yōu)勢(shì)、自身缺陷。u產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：產(chǎn)品系列、替代產(chǎn)品、相關(guān)產(chǎn)品u市場(chǎng)吸引力：利潤(rùn)水平、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度、市場(chǎng)推廣難度。2022-3-24營(yíng)

14、銷新理念與銷售人員管理31STEP3：預(yù)測(cè)各個(gè)子市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)：預(yù)測(cè)各個(gè)子市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)n通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查研究、社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展預(yù)測(cè)和科技發(fā)明預(yù)測(cè)，分別對(duì)各個(gè)子市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展走向進(jìn)行分析，內(nèi)容同樣包括市場(chǎng)容量、市場(chǎng)特性、客戶特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)狀況等方面。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理32STEP4：分析企業(yè)的資源、經(jīng)營(yíng)能力和競(jìng)：分析企業(yè)的資源、經(jīng)營(yíng)能力和競(jìng)爭(zhēng)狀況，選擇適宜的目標(biāo)市場(chǎng)爭(zhēng)狀況，選擇適宜的目標(biāo)市場(chǎng)n財(cái)政狀況n人力資源n管理狀況n產(chǎn)品狀況n生產(chǎn)狀況n銷售狀況n技術(shù)狀況n企業(yè)形象2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理33STEP5：制定目標(biāo)市場(chǎng)策略：制定目標(biāo)市場(chǎng)策略n 針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)

15、特點(diǎn)，結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和不足，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)策略，例如：u防御型策略；u進(jìn)攻型策略；u市場(chǎng)滲透型策略u(píng)有選擇的專門化策略；u產(chǎn)品專業(yè)化策略；u產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略；u價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略；u服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理34選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)要認(rèn)真考慮選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)要認(rèn)真考慮n在該市場(chǎng)上是否能夠體現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)？n是否完全了解目標(biāo)客戶的需要和購(gòu)買潛力？n市場(chǎng)上是否充斥著眾多的競(jìng)爭(zhēng)者？n是否會(huì)遇到強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？n能否迅速提高市場(chǎng)占有率？2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理35顧客的不同購(gòu)買動(dòng)機(jī)顧客的不同購(gòu)買動(dòng)機(jī)n求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)n求新、求異購(gòu)買動(dòng)機(jī)n求美購(gòu)買動(dòng)機(jī)n求廉、求利購(gòu)

16、買動(dòng)機(jī)n求名、求優(yōu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)n求速購(gòu)買動(dòng)機(jī)n從眾購(gòu)買動(dòng)機(jī)2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理36具體的購(gòu)買動(dòng)機(jī)具體的購(gòu)買動(dòng)機(jī)n 習(xí)俗動(dòng)機(jī)n 好勝動(dòng)機(jī)n 威望、炫耀動(dòng)機(jī)n 模仿動(dòng)機(jī)n 減少風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)機(jī)n 好癖購(gòu)買動(dòng)機(jī)顧客在購(gòu)買商品時(shí)往往具有兩以上的動(dòng)機(jī)，而非單一動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理37產(chǎn)品策略及其針對(duì)性產(chǎn)品策略及其針對(duì)性n針對(duì)不同需要和心理特征的目標(biāo)客戶和消費(fèi)者，企業(yè)可以選擇不同的產(chǎn)品策略。n每一次選擇都必須有很明確的針對(duì)性和目標(biāo)，必須能夠有效地說(shuō)明購(gòu)買者，該產(chǎn)品策略是如何替他們著想的。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理38n明確市場(chǎng)定位明確市場(chǎng)定位n突出

17、產(chǎn)品定位突出產(chǎn)品定位n合理細(xì)分市場(chǎng)合理細(xì)分市場(chǎng)n核心銷售信息核心銷售信息n有效促銷組合有效促銷組合n微觀市場(chǎng)管理微觀市場(chǎng)管理n規(guī)范的產(chǎn)品管理規(guī)范的產(chǎn)品管理n靈活市場(chǎng)策略靈活市場(chǎng)策略2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理39n 根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者群體的喜好篩選相適宜的產(chǎn)品根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者群體的喜好篩選相適宜的產(chǎn)品構(gòu)思和設(shè)計(jì)點(diǎn)子，不要兼顧其他目標(biāo)群體，不構(gòu)思和設(shè)計(jì)點(diǎn)子，不要兼顧其他目標(biāo)群體，不必考慮產(chǎn)品是否為所有的消費(fèi)者接受。必考慮產(chǎn)品是否為所有的消費(fèi)者接受。n 操作步驟操作步驟uSTEP1：確定目標(biāo)市場(chǎng)上某些目標(biāo)顧客群：確定目標(biāo)市場(chǎng)上某些目標(biāo)顧客群體的需求特征和消費(fèi)習(xí)慣。體的需求特征和消費(fèi)習(xí)慣。u

18、STEP2：調(diào)查確定這些顧客的哪些需要沒(méi)：調(diào)查確定這些顧客的哪些需要沒(méi)有獲得滿足。有獲得滿足。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理40uSTEP3：調(diào)查確定目前市場(chǎng)上尚：調(diào)查確定目前市場(chǎng)上尚未有相應(yīng)的產(chǎn)品可以滿足這些顧未有相應(yīng)的產(chǎn)品可以滿足這些顧客的需要?？偷男枰?。uSTEP4：初步確定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的技：初步確定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的技術(shù)可能性和市場(chǎng)接納性。術(shù)可能性和市場(chǎng)接納性。uSTEP5：實(shí)施新的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和設(shè)：實(shí)施新的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)策略計(jì)策略2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理41n不論新老產(chǎn)品，有無(wú)創(chuàng)意，只要客戶目不論新老產(chǎn)品，有無(wú)創(chuàng)意，只要客戶目前有確切的、一定規(guī)模的需要就可以去前有確切的

19、、一定規(guī)模的需要就可以去組織開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷售。組織開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷售。n操作步驟操作步驟uSTEP1：調(diào)查確定目標(biāo)市場(chǎng)上相近產(chǎn)：調(diào)查確定目標(biāo)市場(chǎng)上相近產(chǎn)品的需求量和潛在購(gòu)買力。品的需求量和潛在購(gòu)買力。uSTEP2：調(diào)查確定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和競(jìng)：調(diào)查確定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)廠家的動(dòng)向。爭(zhēng)廠家的動(dòng)向。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理42uSTEP3：分析確定該產(chǎn)品的生產(chǎn)：分析確定該產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、利潤(rùn)水平與生產(chǎn)規(guī)模，批成本、利潤(rùn)水平與生產(chǎn)規(guī)模，批量的關(guān)系。量的關(guān)系。uSTEP4：初步確定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的技：初步確定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的技術(shù)可能性和市場(chǎng)營(yíng)銷能力。術(shù)可能性和市場(chǎng)營(yíng)銷能力。uSTEP5：實(shí)施新的產(chǎn)品開(kāi)

20、發(fā)和設(shè)：實(shí)施新的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)策略計(jì)策略2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理43n從產(chǎn)品設(shè)計(jì)和包裝設(shè)計(jì)下手，細(xì)化產(chǎn)品從產(chǎn)品設(shè)計(jì)和包裝設(shè)計(jì)下手，細(xì)化產(chǎn)品功能，或者組合不同產(chǎn)品的功用于一體，功能，或者組合不同產(chǎn)品的功用于一體，或者改進(jìn)包裝和使用方法，激發(fā)消費(fèi)者或者改進(jìn)包裝和使用方法，激發(fā)消費(fèi)者潛在需要和購(gòu)買欲望。潛在需要和購(gòu)買欲望。n操作步驟操作步驟uSTEP1：調(diào)查確定目標(biāo)市場(chǎng)上目標(biāo)顧：調(diào)查確定目標(biāo)市場(chǎng)上目標(biāo)顧客群體的需求特征和購(gòu)買心理特點(diǎn)?？腿后w的需求特征和購(gòu)買心理特點(diǎn)。uSTEP2：調(diào)查確定產(chǎn)品外觀及包裝設(shè)：調(diào)查確定產(chǎn)品外觀及包裝設(shè)計(jì)對(duì)這些顧客購(gòu)買決策的影響作用。計(jì)對(duì)這些顧客購(gòu)買決策的

21、影響作用。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理44uSTEP3：調(diào)查確定這些顧客對(duì)產(chǎn)：調(diào)查確定這些顧客對(duì)產(chǎn)品外觀及包裝的一般訴求和特殊品外觀及包裝的一般訴求和特殊訴求。訴求。uSTEP4：初步確定產(chǎn)品設(shè)計(jì)的技：初步確定產(chǎn)品設(shè)計(jì)的技術(shù)可能性和市場(chǎng)接納性。術(shù)可能性和市場(chǎng)接納性。uSTEP5：實(shí)施新的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和設(shè)：實(shí)施新的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)策略。計(jì)策略。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理45n提前進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)目標(biāo)客提前進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)目標(biāo)客戶和消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)和偏好變化，適戶和消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)和偏好變化，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和服務(wù)內(nèi)容，晝做到未時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和服務(wù)內(nèi)容，晝做

22、到未雨綢繆。雨綢繆。n操作步驟操作步驟uSTEP1：確定目標(biāo)市場(chǎng)上的目標(biāo)顧客：確定目標(biāo)市場(chǎng)上的目標(biāo)顧客群體。群體。uSTEP2：系統(tǒng)調(diào)查確定這些顧客的需：系統(tǒng)調(diào)查確定這些顧客的需要變化趨和偏好變動(dòng)。要變化趨和偏好變動(dòng)。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理46uSTEP3：分析顧客需變化對(duì)現(xiàn)有：分析顧客需變化對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品及服務(wù)的銷售影響。產(chǎn)品及服務(wù)的銷售影響。uSTEP4：分析確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及外：分析確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及外觀調(diào)整的必要性和可行性。觀調(diào)整的必要性和可行性。uSTEP5：實(shí)施新的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和設(shè)：實(shí)施新的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)策略。計(jì)策略。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理47u不論產(chǎn)品價(jià)值

23、大小，只要目不論產(chǎn)品價(jià)值大小，只要目標(biāo)市場(chǎng)有一定的需求量，只要標(biāo)市場(chǎng)有一定的需求量，只要企業(yè)有相應(yīng)的能力，都應(yīng)該開(kāi)企業(yè)有相應(yīng)的能力，都應(yīng)該開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷售，不能讓消費(fèi)發(fā)、生產(chǎn)和銷售，不能讓消費(fèi)者缺憾。者缺憾。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理48n強(qiáng)化和完善產(chǎn)品包裝，標(biāo)識(shí)和使強(qiáng)化和完善產(chǎn)品包裝，標(biāo)識(shí)和使用說(shuō)明的設(shè)計(jì)，提供詳盡、易懂用說(shuō)明的設(shè)計(jì)，提供詳盡、易懂的產(chǎn)品信息，讓消費(fèi)者買得明白，的產(chǎn)品信息，讓消費(fèi)者買得明白，用得放心。用得放心。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理49營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略n保證營(yíng)銷思路的實(shí)現(xiàn)，達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)。n營(yíng)銷思路與營(yíng)銷管理存在一一對(duì)應(yīng)關(guān)系。n市場(chǎng)變營(yíng)銷思路

24、變管理體系變目標(biāo)目標(biāo)營(yíng)銷思路營(yíng)銷思路營(yíng)銷管理2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理50營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略（一）無(wú)差異營(yíng)銷（一）無(wú)差異營(yíng)銷u把整個(gè)市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，所提供的產(chǎn)品是把整個(gè)市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，所提供的產(chǎn)品是無(wú)差異的策略無(wú)差異的策略（二）差異營(yíng)銷（二）差異營(yíng)銷u把市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)子市場(chǎng)，每個(gè)子市場(chǎng)都提供相把市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)子市場(chǎng)，每個(gè)子市場(chǎng)都提供相應(yīng)的產(chǎn)品應(yīng)的產(chǎn)品（三）集中營(yíng)銷（三）集中營(yíng)銷u把企業(yè)資源集中配置于一個(gè)細(xì)分了的子市場(chǎng)上的經(jīng)把企業(yè)資源集中配置于一個(gè)細(xì)分了的子市場(chǎng)上的經(jīng)營(yíng)策略營(yíng)策略2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理51市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位n根據(jù)所選定的目標(biāo)市場(chǎng)

25、上競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品所處的位置和消費(fèi)者的需求價(jià)值追求，從各方面為企業(yè)產(chǎn)品樹(shù)立一種特色（優(yōu)勢(shì)）形象，贏得相應(yīng)的市場(chǎng)空間。1、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向（賣點(diǎn)）2、消費(fèi)導(dǎo)向（買點(diǎn)）2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理52市場(chǎng)定位的類型市場(chǎng)定位的類型n 從競(jìng)爭(zhēng)角度看，市場(chǎng)定位反映市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)各方的關(guān)系，是為企業(yè)有效參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)的。u避強(qiáng)定位，又叫回避定位。這是一種避開(kāi)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行市場(chǎng)定位的模式。企業(yè)不與對(duì)手直接對(duì)抗，將自己置定于某個(gè)市場(chǎng)“間隙，發(fā)展目前市場(chǎng)上沒(méi)有的特色產(chǎn)品，可開(kāi)拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域。u這種定位的優(yōu)點(diǎn)是：能夠迅速地在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，并在消費(fèi)者心中盡快樹(shù)立起一定形象，由于這種定位方式市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較小，成功率較

26、高，常常為多數(shù)企業(yè)采用。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理53市場(chǎng)定位的類型市場(chǎng)定位的類型n迎頭定位又叫對(duì)峙定位。這是一種與在市場(chǎng)在居支配地位的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)著干的定位方式，即企業(yè)選擇與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重合的市場(chǎng)位置，爭(zhēng)取同樣的目標(biāo)顧客，彼此在產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、供給等方面少有差別。n重新定位。情況發(fā)生變化以后根據(jù)新的形勢(shì)重新進(jìn)行定位。 2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理54從消費(fèi)導(dǎo)向看從消費(fèi)導(dǎo)向看1、產(chǎn)地定位2、類別定位3、時(shí)間定位2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理55n構(gòu)成產(chǎn)品內(nèi)在特色的許多因素都構(gòu)成產(chǎn)品內(nèi)在特色的許多因素都 可以作可以作為市場(chǎng)定位所依據(jù)的原則，比如所含成為市場(chǎng)定

27、位所依據(jù)的原則，比如所含成人、材料、質(zhì)量、價(jià)格等。人、材料、質(zhì)量、價(jià)格等。n“七喜七喜”汽水的定位是汽水的定位是“非可樂(lè)非可樂(lè)”，強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)它是不含咖啡的飲料，與可樂(lè)類飲料調(diào)它是不含咖啡的飲料，與可樂(lè)類飲料不同。不同。n泰諾寧止痛藥的定位是非阿斯匹泰諾寧止痛藥的定位是非阿斯匹林的止痛藥，顯示藥物成份與以往的林的止痛藥，顯示藥物成份與以往的止痛藥有本質(zhì)的差異。止痛藥有本質(zhì)的差異。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理56n為老產(chǎn)品找到一種新用途，是為該為老產(chǎn)品找到一種新用途，是為該產(chǎn)品創(chuàng)造新的市場(chǎng)定位的好方法。產(chǎn)品創(chuàng)造新的市場(chǎng)定位的好方法。n小蘇打曾一度被廣泛的用作家庭的小蘇打曾一度被廣泛的用

28、作家庭的刷牙劑、除臭劑和烘焙配料，現(xiàn)在刷牙劑、除臭劑和烘焙配料，現(xiàn)在已有不少的新產(chǎn)品代表了小蘇打的已有不少的新產(chǎn)品代表了小蘇打的上述一些功能上述一些功能2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理57n產(chǎn)品提供給顧客和利益是顧客最產(chǎn)品提供給顧客和利益是顧客最能切實(shí)體驗(yàn)到的，也可以用作定能切實(shí)體驗(yàn)到的，也可以用作定位的依據(jù)。位的依據(jù)。n勞斯菜斯車豪華氣派；勞斯菜斯車豪華氣派；n豐田車物美價(jià)廉；豐田車物美價(jià)廉；n沃爾沃則結(jié)實(shí)耐用。沃爾沃則結(jié)實(shí)耐用。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理58營(yíng)銷策略選擇之三: 品牌與促銷策略一、品牌策略品牌是指識(shí)別企業(yè)產(chǎn)品的名詞、圖案、符號(hào)和色彩等因素的組合；商標(biāo)

29、是指經(jīng)過(guò)注冊(cè)登記的品牌。1、屬性與利益2、個(gè)性與文化2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理59什么是品牌什么是品牌n品牌的直接意思是商品的牌子。n但在實(shí)際使用中品牌的內(nèi)涵包括：商品的牌子-商標(biāo)、企業(yè)的牌子-商號(hào)，可以作為商品的牌子。n品牌的另一個(gè)含義是牌子后面所代表的產(chǎn)品和企業(yè)的品質(zhì)。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理60n 商品的標(biāo)記，這種標(biāo)記不是產(chǎn)品或商品的性能、商品的標(biāo)記，這種標(biāo)記不是產(chǎn)品或商品的性能、產(chǎn)地、特點(diǎn)等等方面的標(biāo)記，而是生產(chǎn)或銷售產(chǎn)地、特點(diǎn)等等方面的標(biāo)記，而是生產(chǎn)或銷售他的企業(yè)的標(biāo)記，即歸屬標(biāo)記。他的企業(yè)的標(biāo)記，即歸屬標(biāo)記。n 商標(biāo)一般由特定的圖形和文字組合而成，

30、商標(biāo)商標(biāo)一般由特定的圖形和文字組合而成，商標(biāo)必須經(jīng)過(guò)企業(yè)在國(guó)家工商管理部門注冊(cè)批準(zhǔn)后必須經(jīng)過(guò)企業(yè)在國(guó)家工商管理部門注冊(cè)批準(zhǔn)后使用。商標(biāo)一經(jīng)注冊(cè)登記并獲得批準(zhǔn)后，注冊(cè)使用。商標(biāo)一經(jīng)注冊(cè)登記并獲得批準(zhǔn)后，注冊(cè)的企業(yè)便擁有了商標(biāo)的專用權(quán)。專用權(quán)受法律的企業(yè)便擁有了商標(biāo)的專用權(quán)。專用權(quán)受法律保護(hù)。保護(hù)。n 商標(biāo)的擁有主體必須是明確的。一般商標(biāo)必須商標(biāo)的擁有主體必須是明確的。一般商標(biāo)必須是獨(dú)家擁有的。是獨(dú)家擁有的。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理61現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典解釋為 ：1 表示某個(gè)集體標(biāo)志的符號(hào)； 2 美好的。標(biāo)記和標(biāo)志的意思。更多是從其形象表現(xiàn)方式的較多對(duì)于品牌的稱謂。2022-3-24營(yíng)

31、銷新理念與銷售人員管理62品牌功能品牌功能1、是企業(yè)與消費(fèi)者溝通的橋梁2、是一種促銷手段3、是質(zhì)量監(jiān)督的工具2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理63中國(guó)企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)中存在問(wèn)題中國(guó)企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)中存在問(wèn)題1、缺乏長(zhǎng)期品牌推廣戰(zhàn)略2、對(duì)品牌文化認(rèn)識(shí)不足3、國(guó)際品牌經(jīng)營(yíng)人才匱乏4、品牌成長(zhǎng)環(huán)境惡化2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理64品牌策略品牌策略n品牌命名（1）易念、易懂、易記；（2）避免不好的諧音、聯(lián)想；（3）最好與產(chǎn)品的功能、文化個(gè)性相結(jié)合；（4）要具有積極性2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理65品牌策略品牌策略n 品牌設(shè)計(jì)u特色、內(nèi)涵、明了、涵蓋，商標(biāo)和商號(hào)之間的關(guān)系，

32、民族性和世界性的統(tǒng)一。n 品牌運(yùn)作u商標(biāo)和商號(hào)的注冊(cè)，品牌體系的分類和選擇，商標(biāo)體系的應(yīng)用要點(diǎn)。n 品牌延伸u品牌延伸和擴(kuò)展的巨大空間，品牌對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式的影響，品牌延伸和知識(shí)經(jīng)濟(jì)，品牌意識(shí)向社會(huì)的延伸。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理66品牌統(tǒng)分策略品牌統(tǒng)分策略（1）個(gè)別品牌：指每一種產(chǎn)品使用一個(gè)品牌的策略（2）家族品牌：多種產(chǎn)品共用一個(gè)品牌（3）混合品牌：在家族品牌之后掛上個(gè)別品牌2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理67廣告促銷與策劃廣告促銷與策劃n廣告的定義u以公開(kāi)付費(fèi)的方式通過(guò)一定的媒體或活動(dòng)向公眾傳遞商品、服務(wù)或其他信息的公開(kāi)宣傳2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員

33、管理68廣告策略與顧客心理廣告策略與顧客心理n廣告是最常用的營(yíng)銷手段之一；n適用于強(qiáng)化企業(yè)和廣大消費(fèi)者之間的溝通；n高效率地向目標(biāo)客戶傳遞有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的信息；n影響和改變他們對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的看法和態(tài)度。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理69廣告的主要功能有廣告的主要功能有n認(rèn)識(shí)功能、n誘導(dǎo)功能、n教育功能、n藝術(shù)功能、n便利功能、n促銷功能。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理70在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)要善于發(fā)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)要善于發(fā)現(xiàn)需求、尤其要善于發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的現(xiàn)需求、尤其要善于發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的教育需求。有效的需求教育，是開(kāi)教育需求。有效的需求教育，是開(kāi)拓市場(chǎng)的利器。拓市場(chǎng)的

34、利器。廣告戰(zhàn)略的首要任務(wù)，是有效的教廣告戰(zhàn)略的首要任務(wù)，是有效的教育消費(fèi)者。育消費(fèi)者。 是主動(dòng)的教育，而非被是主動(dòng)的教育，而非被動(dòng)的傳播。動(dòng)的傳播。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理71廣告的作用機(jī)理廣告的作用機(jī)理（1）二次傳播與意見(jiàn)領(lǐng)袖理論u廣告對(duì)一般公眾幾乎沒(méi)有什么作用，二次傳播才起作用的。（2）沉默的螺旋理論u占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位的意見(jiàn)并不一定正確也不一定代表多數(shù)人的真實(shí)意圖，真理往往掌握在少數(shù)人手中。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理72廣告設(shè)計(jì)與創(chuàng)意原則廣告設(shè)計(jì)與創(chuàng)意原則、積極健康、真誠(chéng)可信 、簡(jiǎn)單單純、獨(dú)具特色2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理73l了解廣告的目標(biāo)受

35、眾是哪些人；了解廣告的目標(biāo)受眾是哪些人；l明確廣告的目的是什么；明確廣告的目的是什么；l選用哪些廣告媒體和組合；選用哪些廣告媒體和組合；l廣告內(nèi)容的設(shè)計(jì)和制作；廣告內(nèi)容的設(shè)計(jì)和制作；l廣告展示的時(shí)間、地點(diǎn)和頻率。廣告展示的時(shí)間、地點(diǎn)和頻率。n要使廣告達(dá)到預(yù)期效果，在廣告策劃、要使廣告達(dá)到預(yù)期效果，在廣告策劃、設(shè)計(jì)、制作和媒體組合各個(gè)環(huán)節(jié)中都不設(shè)計(jì)、制作和媒體組合各個(gè)環(huán)節(jié)中都不能忽視廣告策略與技巧能忽視廣告策略與技巧2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理74l任務(wù)任務(wù) ：廣告推廣的目標(biāo)是什么？：廣告推廣的目標(biāo)是什么？l金錢金錢 ：準(zhǔn)備花費(fèi)多少錢？：準(zhǔn)備花費(fèi)多少錢？l信息信息 ：要傳遞什么信息

36、？：要傳遞什么信息？l媒體媒體 ：使用什么樣的媒體？：使用什么樣的媒體？l測(cè)量方法：如何評(píng)估廣告效果？測(cè)量方法：如何評(píng)估廣告效果？2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理75把握做廣告的技巧把握做廣告的技巧n目標(biāo)不要太高，太遠(yuǎn)；n所用詞語(yǔ)不能過(guò)時(shí)、老土、與時(shí)代脫節(jié)；n準(zhǔn)確了解消費(fèi)和受眾的心態(tài)；n以市場(chǎng)調(diào)查和研究為基礎(chǔ)；n不斷地重復(fù)廣告要點(diǎn)。n常用的廣告制作和設(shè)計(jì)技巧有：錯(cuò)覺(jué)的利用、語(yǔ)言的使用、音響的使用、反差與對(duì)比、色彩的利用、適度的夸張等等。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理76n 提供令人信服的證據(jù)：提供令人信服的證據(jù)：l名家、名人的評(píng)價(jià)、論證和推薦；名家、名人的評(píng)價(jià)、論證和推薦

37、；l用顧客的話來(lái)說(shuō)服顧客；用顧客的話來(lái)說(shuō)服顧客；l合乎邏輯的推理，引導(dǎo)和啟發(fā)。合乎邏輯的推理，引導(dǎo)和啟發(fā)。n 通常廣告效果好壞的評(píng)價(jià)要點(diǎn)有三個(gè)方面：通常廣告效果好壞的評(píng)價(jià)要點(diǎn)有三個(gè)方面： 信息內(nèi)容真實(shí)可靠，形象可信度高；信息內(nèi)容真實(shí)可靠，形象可信度高； 適時(shí)、實(shí)用，配合市場(chǎng)需要的變化；適時(shí)、實(shí)用，配合市場(chǎng)需要的變化； 表現(xiàn)手法接近受眾的心理，能夠引起共鳴，表現(xiàn)手法接近受眾的心理，能夠引起共鳴，易于理解。易于理解。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理77n制定服務(wù)廣告策略有如下基本步驟：制定服務(wù)廣告策略有如下基本步驟：nSTEP1：分析客戶和消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的需：分析客戶和消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的需要。

38、要。n用戶經(jīng)常要求和期盼的服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)用戶經(jīng)常要求和期盼的服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)水平；水平；n用戶偶爾需要的服務(wù)項(xiàng)目；用戶偶爾需要的服務(wù)項(xiàng)目；n服務(wù)項(xiàng)目和內(nèi)容的難度和可行性。服務(wù)項(xiàng)目和內(nèi)容的難度和可行性。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理78n提供服務(wù)的宗旨和目的；提供服務(wù)的宗旨和目的；n有償服務(wù)和無(wú)償服務(wù)；有償服務(wù)和無(wú)償服務(wù)；n服務(wù)的種類項(xiàng)目數(shù)量和時(shí)間。服務(wù)的種類項(xiàng)目數(shù)量和時(shí)間。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理79n 客戶至上的服務(wù)宗旨；客戶至上的服務(wù)宗旨；n 顧客想到的和顧客沒(méi)有想到的我們都想到了；顧客想到的和顧客沒(méi)有想到的我們都想到了；n 描述可提供的各項(xiàng)服務(wù)的具體內(nèi)容；描述

39、可提供的各項(xiàng)服務(wù)的具體內(nèi)容；n 服務(wù)項(xiàng)目的廣泛、周到、實(shí)際；服務(wù)項(xiàng)目的廣泛、周到、實(shí)際；n 服務(wù)的快捷方便、無(wú)需等候；服務(wù)的快捷方便、無(wú)需等候；n 服務(wù)的持續(xù)、長(zhǎng)久、不變；服務(wù)的持續(xù)、長(zhǎng)久、不變；n 服務(wù)的高效率、低費(fèi)用（或無(wú)償服務(wù)）；服務(wù)的高效率、低費(fèi)用（或無(wú)償服務(wù)）；n 提供別的企業(yè)所沒(méi)有的服務(wù)。提供別的企業(yè)所沒(méi)有的服務(wù)。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理80產(chǎn)品形象要素產(chǎn)品形象要素n價(jià)值定位：核心、附加、輻射。n有機(jī)組合：根據(jù)定位，最佳配置。n內(nèi)在形象：概念形象信譽(yù)、質(zhì)量、科技含量、文化含量。n外在形象：可感形象。n訴求形象：內(nèi)外統(tǒng)一的代表形象、訴求概念。2022-3-24營(yíng)銷新

40、理念與銷售人員管理81企業(yè)形象要素企業(yè)形象要素n內(nèi)在形象：企業(yè)理念、企業(yè)文化、n外在形象：視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)、行為系統(tǒng)。n公眾形象：公共關(guān)系系統(tǒng)。n形象定位：企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展定位、市場(chǎng)定位。n形象主訴：主訴點(diǎn)。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理82n廣告宣傳的目的含糊、欠缺針對(duì)性，或廣告宣傳的目的含糊、欠缺針對(duì)性，或者是目標(biāo)太遠(yuǎn)大、太多。者是目標(biāo)太遠(yuǎn)大、太多。n首先要強(qiáng)調(diào)每一個(gè)廣告都必須有明確的、首先要強(qiáng)調(diào)每一個(gè)廣告都必須有明確的、具體的宣傳目標(biāo)，比如是推介產(chǎn)品還是具體的宣傳目標(biāo)，比如是推介產(chǎn)品還是突出品牌，是強(qiáng)調(diào)服務(wù)還是強(qiáng)調(diào)價(jià)格。突出品牌，是強(qiáng)調(diào)服務(wù)還是強(qiáng)調(diào)價(jià)格。n其次，在制定廣告策略的時(shí)候必

41、須根據(jù)其次，在制定廣告策略的時(shí)候必須根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇適宜的目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇適宜的廣告媒體、廣告時(shí)間和廣告制作方式。廣告媒體、廣告時(shí)間和廣告制作方式。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理83n最后必須考慮顧客心理，任何廣告最后必須考慮顧客心理，任何廣告宣傳活動(dòng)的都必須考慮實(shí)際的效果，宣傳活動(dòng)的都必須考慮實(shí)際的效果，也就是廣告受眾對(duì)廣告的反應(yīng)如何。也就是廣告受眾對(duì)廣告的反應(yīng)如何。如果不事先了解和把握目標(biāo)顧客和如果不事先了解和把握目標(biāo)顧客和目標(biāo)受眾的心理活動(dòng)特點(diǎn)，不能根目標(biāo)受眾的心理活動(dòng)特點(diǎn)，不能根據(jù)的實(shí)際情況制定相應(yīng)的廣告策略，據(jù)的實(shí)際情況制定相應(yīng)的廣告策略，企業(yè)

42、就可能事倍功半，甚至適得其企業(yè)就可能事倍功半，甚至適得其反。反。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理84公共關(guān)系公共關(guān)系n一個(gè)組織為了達(dá)到與公眾之間的相互理解和信任，進(jìn)而在公眾中樹(shù)立良好的組織形象，而有計(jì)劃地進(jìn)行對(duì)內(nèi)對(duì)外交往的總和2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理85公關(guān)幾個(gè)要點(diǎn)公關(guān)幾個(gè)要點(diǎn)1、必須引進(jìn)大眾傳媒；2、強(qiáng)調(diào)客觀真誠(chéng)的理念；3、要進(jìn)行周密的計(jì)劃；4、公關(guān)的目的是尋求與公眾的理解;溝通，樹(shù)立良好組織形象2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理86公關(guān)方式公關(guān)方式1、設(shè)立博物館，開(kāi)放工廠參觀；2、贊助活動(dòng)3、名人效應(yīng)4、創(chuàng)造與利用新聞5、危機(jī)公關(guān)2022-3-24營(yíng)銷新

43、理念與銷售人員管理87人員推銷人員推銷（一）人員推銷u由企業(yè)派出推銷人員向目標(biāo)市場(chǎng)推介產(chǎn)品的促銷活動(dòng)。（二）推銷員的責(zé)任與作用（三）推銷員應(yīng)具有的素質(zhì)2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理88銷售人員責(zé)任與角色銷售人員責(zé)任與角色n尋找客戶n設(shè)定目標(biāo)n分配資源n信息傳播n收集信息n有效競(jìng)爭(zhēng)n達(dá)成交易n提供服務(wù)2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理89、堅(jiān)強(qiáng)的意志、堅(jiān)強(qiáng)的意志、高成就需求、高成就需求、正確的推銷理念、正確的推銷理念推銷中最重要的是對(duì)方而不是推銷中最重要的是對(duì)方而不是自己；自己；推銷中最重要的是人而不是物推銷中最重要的是人而不是物；、良好的技術(shù)素質(zhì)、良好的技術(shù)素質(zhì)、推銷技巧、

44、推銷技巧現(xiàn)代營(yíng)銷的新理念 2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理91n直鋪營(yíng)銷快速發(fā)展直鋪營(yíng)銷快速發(fā)展n營(yíng)銷通路一體化營(yíng)銷通路一體化n分銷體系規(guī)?；咒N體系規(guī)?；痭營(yíng)銷通路多元化營(yíng)銷通路多元化n大規(guī)模訂制大規(guī)模訂制n商品廣告商品廣告“移情別戀移情別戀”n折扣競(jìng)爭(zhēng)逾演逾烈折扣競(jìng)爭(zhēng)逾演逾烈2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理92n提高產(chǎn)品的附加價(jià)值提高產(chǎn)品的附加價(jià)值n差異化營(yíng)銷（數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)差異化營(yíng)銷（數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷）服務(wù)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)銷）服務(wù)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)n產(chǎn)品多元化產(chǎn)品多元化n便利創(chuàng)造利潤(rùn)便利創(chuàng)造利潤(rùn)n全員營(yíng)銷全員營(yíng)銷2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理93新世紀(jì)營(yíng)

45、銷觀念的革命新世紀(jì)營(yíng)銷觀念的革命n變商家主權(quán)論為消費(fèi)者主權(quán)論n變滿足消費(fèi)者為創(chuàng)造市場(chǎng)n變價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)n變適銷對(duì)路為顧客滿意度n變大規(guī)模生產(chǎn)為個(gè)性化消費(fèi)2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理94新世紀(jì)營(yíng)銷觀念的革命新世紀(jì)營(yíng)銷觀念的革命n變產(chǎn)品營(yíng)銷為服務(wù)營(yíng)銷n變大規(guī)模營(yíng)銷為目標(biāo)營(yíng)銷n變隨機(jī)顧客為鎖定顧客n變店鋪分銷為連鎖經(jīng)營(yíng) n變市場(chǎng)占有率為商機(jī)占有率2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理95大眾市場(chǎng)營(yíng)銷大眾市場(chǎng)營(yíng)銷區(qū)隔市場(chǎng)營(yíng)銷區(qū)隔市場(chǎng)營(yíng)銷利基市場(chǎng)營(yíng)銷利基市場(chǎng)營(yíng)銷一對(duì)一的市場(chǎng)營(yíng)銷一對(duì)一的市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷方式的演進(jìn)營(yíng)銷方式的演進(jìn)n 在既定市場(chǎng)戰(zhàn)略之下的營(yíng)銷操作 2022-3-24營(yíng)銷新理念

46、與銷售人員管理97在既定市場(chǎng)戰(zhàn)略之下的營(yíng)銷操作在既定市場(chǎng)戰(zhàn)略之下的營(yíng)銷操作（一）如何識(shí)別自己的客戶（二）如何接近客戶（三）如何建立自己的營(yíng)銷渠道（四）如何管理自己的營(yíng)銷渠道（五）如何形成自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理98如何識(shí)別自己的客戶如何識(shí)別自己的客戶1、自己產(chǎn)品或服務(wù)的定位2、可能屬于自己的客戶群3、識(shí)別客戶的方法與策略2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理99企業(yè)要有自己明確的客戶群體企業(yè)要有自己明確的客戶群體n是否清晰知道自己的顧客在哪里？n顧客是些什么樣的個(gè)體或機(jī)構(gòu)？n他們具有哪些顯著的特征？2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理100u以為確

47、定顧客群體是件輕而易舉的事以為確定顧客群體是件輕而易舉的事情，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的用途和特點(diǎn)就能情，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的用途和特點(diǎn)就能夠?qū)μ?hào)入座找到目標(biāo)消費(fèi)者；夠?qū)μ?hào)入座找到目標(biāo)消費(fèi)者；u客戶群體的泛化必然導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷目客戶群體的泛化必然導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的模糊和失落；標(biāo)的模糊和失落；u沒(méi)有明確目標(biāo)對(duì)象的營(yíng)銷活動(dòng)就是無(wú)沒(méi)有明確目標(biāo)對(duì)象的營(yíng)銷活動(dòng)就是無(wú)的放矢、徒勞無(wú)功。的放矢、徒勞無(wú)功。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理101n企業(yè)經(jīng)常犯的另一個(gè)錯(cuò)誤是按照自己的企業(yè)經(jīng)常犯的另一個(gè)錯(cuò)誤是按照自己的主觀意愿虛擬出理想的顧客群體，而不主觀意愿虛擬出理想的顧客群體，而不是依據(jù)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查核對(duì)目標(biāo)顧客。是依據(jù)對(duì)

48、市場(chǎng)的調(diào)查核對(duì)目標(biāo)顧客。n將客戶群體主觀化的結(jié)果就是與市場(chǎng)實(shí)將客戶群體主觀化的結(jié)果就是與市場(chǎng)實(shí)際情況脫節(jié)，盲目自信，針對(duì)并不存在際情況脫節(jié)，盲目自信，針對(duì)并不存在的目標(biāo)客戶，消費(fèi)大量的金錢和時(shí)間用的目標(biāo)客戶，消費(fèi)大量的金錢和時(shí)間用于推行市場(chǎng)營(yíng)銷策略，如產(chǎn)品設(shè)計(jì)、廣于推行市場(chǎng)營(yíng)銷策略，如產(chǎn)品設(shè)計(jì)、廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣等。告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣等。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理102n由于市場(chǎng)上的顧客數(shù)量龐大、類型由于市場(chǎng)上的顧客數(shù)量龐大、類型復(fù)雜、變化多端、不少企業(yè)干脆淡復(fù)雜、變化多端、不少企業(yè)干脆淡化目標(biāo)顧客，反顧客服務(wù)工作推給化目標(biāo)顧客，反顧客服務(wù)工作推給中間商和零售商，避免直接與顧客中

49、間商和零售商，避免直接與顧客打交道。打交道。n隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)專業(yè)化隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)專業(yè)化程度提高，產(chǎn)品的針對(duì)性更強(qiáng)，目程度提高，產(chǎn)品的針對(duì)性更強(qiáng)，目標(biāo)客戶的模糊不清只會(huì)導(dǎo)致客戶的標(biāo)客戶的模糊不清只會(huì)導(dǎo)致客戶的丟失。丟失。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理103如何確定目標(biāo)客戶如何確定目標(biāo)客戶1、本企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)種類有哪些？2、本企業(yè)的客戶/消費(fèi)者分布于哪些市場(chǎng)？3、本企業(yè)的客戶和產(chǎn)品的使用者屬于哪一類？4、本企業(yè)客戶的購(gòu)買特征有哪些？5、本企業(yè)客戶對(duì)產(chǎn)品的具體要求有哪些？6、客戶對(duì)本企業(yè)的認(rèn)同及對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的接受程度如何？2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷

50、售人員管理104如何選擇和接近潛在的客戶如何選擇和接近潛在的客戶1、選擇客戶的策略2、選擇客戶的條件3、選擇客戶的MAN法則2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理105n選擇客戶時(shí)，可以從如下的若干方面入手：選擇客戶時(shí)，可以從如下的若干方面入手：n（）在同行業(yè)里受到尊敬的客戶（）在同行業(yè)里受到尊敬的客戶n（）在一個(gè)地區(qū)里擁有壟斷實(shí)力的客戶（）在一個(gè)地區(qū)里擁有壟斷實(shí)力的客戶n（）顧客服務(wù)水準(zhǔn)最佳的客戶（）顧客服務(wù)水準(zhǔn)最佳的客戶n（）有專業(yè)水準(zhǔn)并能夠提供策略性意見(jiàn)（）有專業(yè)水準(zhǔn)并能夠提供策略性意見(jiàn)的客戶的客戶2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理106n（）銷售額穩(wěn)定的客戶（）銷售額穩(wěn)定的

51、客戶n（）有積極拓展生意欲望的客戶（）有積極拓展生意欲望的客戶n（）具有全新觀念，市場(chǎng)拓展能力強(qiáng)（）具有全新觀念，市場(chǎng)拓展能力強(qiáng)的客戶的客戶n（）市場(chǎng)覆蓋面廣，有穩(wěn)定顧客群的（）市場(chǎng)覆蓋面廣，有穩(wěn)定顧客群的客戶客戶n（）銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的客戶（）銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的客戶2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理107n在我們列出了客戶的名單之后，最重要在我們列出了客戶的名單之后，最重要的是要精選出自己優(yōu)先拜訪的對(duì)象，這的是要精選出自己優(yōu)先拜訪的對(duì)象，這是成功的關(guān)鍵。在具體選擇時(shí)可以考慮是成功的關(guān)鍵。在具體選擇時(shí)可以考慮如下若干方面的因素：如下若干方面的因素：n（）客戶的資信情況（）客戶的資信情況

52、n（）客戶的經(jīng)營(yíng)情況（）客戶的經(jīng)營(yíng)情況n（）客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模（）客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模n（）客戶的人員素質(zhì)（）客戶的人員素質(zhì)2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理108n（）客戶的銷售情況（）客戶的銷售情況n（）客戶的采購(gòu)方式（）客戶的采購(gòu)方式n（）客戶的倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸條件（）客戶的倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸條件n（）客戶的發(fā)展前景（）客戶的發(fā)展前景2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理109n判斷客戶購(gòu)買與否的判斷客戶購(gòu)買與否的. . .法則法則中的（）指的是客戶中的（）指的是客戶是否有錢，即客戶的購(gòu)買力。在決是否有錢，即客戶的購(gòu)買力。在決定實(shí)施你的推銷之前，必須首先搞定實(shí)施你的推銷之前，必須首先搞清這一問(wèn)題。沒(méi)

53、有購(gòu)買力的顧客對(duì)清這一問(wèn)題。沒(méi)有購(gòu)買力的顧客對(duì)你是沒(méi)有意義的。你是沒(méi)有意義的。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理110n：（）指的是你：（）指的是你所極力說(shuō)服的對(duì)象是否有購(gòu)買決定權(quán)。所極力說(shuō)服的對(duì)象是否有購(gòu)買決定權(quán)。 若對(duì)方?jīng)]有購(gòu)買決定權(quán)，那你依然是白若對(duì)方?jīng)]有購(gòu)買決定權(quán)，那你依然是白費(fèi)口舌。在推銷過(guò)程中，能否準(zhǔn)確掌握費(fèi)口舌。在推銷過(guò)程中，能否準(zhǔn)確掌握真正的購(gòu)買決定者是成功的一個(gè)關(guān)鍵。真正的購(gòu)買決定者是成功的一個(gè)關(guān)鍵。跟沒(méi)有購(gòu)買決定權(quán)或無(wú)法說(shuō)服決定者的跟沒(méi)有購(gòu)買決定權(quán)或無(wú)法說(shuō)服決定者的人，無(wú)論怎么拉關(guān)系、講交情，都是無(wú)人，無(wú)論怎么拉關(guān)系、講交情，都是無(wú)助于你的推銷的，至少是現(xiàn)在派不上用

54、助于你的推銷的，至少是現(xiàn)在派不上用場(chǎng)。場(chǎng)。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理111n：（）指的是需求。顧客如：（）指的是需求。顧客如果沒(méi)有需求，無(wú)論你怎樣勸說(shuō)，他都不果沒(méi)有需求，無(wú)論你怎樣勸說(shuō)，他都不會(huì)購(gòu)買的。這里需要注意的一點(diǎn)是，有會(huì)購(gòu)買的。這里需要注意的一點(diǎn)是，有無(wú)需求不是絕對(duì)的，而是相對(duì)的，有些無(wú)需求不是絕對(duì)的，而是相對(duì)的，有些 需求是可以引導(dǎo)和開(kāi)發(fā)出來(lái)的。有的需需求是可以引導(dǎo)和開(kāi)發(fā)出來(lái)的。有的需求的彈性也很大。普通的業(yè)務(wù)員是滿足求的彈性也很大。普通的業(yè)務(wù)員是滿足已有的需求，而專業(yè)的推銷員則是去盡已有的需求，而專業(yè)的推銷員則是去盡可能地開(kāi)發(fā)和引導(dǎo)顧客的需求，如果可可能地開(kāi)發(fā)和引導(dǎo)

55、顧客的需求，如果可能還要努力去創(chuàng)造需求。能還要努力去創(chuàng)造需求。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理112如何接近客戶如何接近客戶1、接近客戶的策略2、接近客戶的技巧3、接近客戶時(shí)注意的問(wèn)題2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理113n、初步接觸的目的、初步接觸的目的n（）激發(fā)他的興趣（）激發(fā)他的興趣n激發(fā)顧客的興趣就是推銷員利用自己的激發(fā)顧客的興趣就是推銷員利用自己的推銷才能，激發(fā)顧客對(duì)自己所推銷產(chǎn)品推銷才能，激發(fā)顧客對(duì)自己所推銷產(chǎn)品或服務(wù)的興趣。這就是說(shuō)，你在拜訪顧或服務(wù)的興趣。這就是說(shuō)，你在拜訪顧客時(shí)，一定要讓顧客得到有價(jià)值的東西客時(shí)，一定要讓顧客得到有價(jià)值的東西或可以看的到的利

56、益，這樣他才能有興或可以看的到的利益，這樣他才能有興趣。趣。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理114n在激發(fā)起顧客的興趣以后，還要想方設(shè)在激發(fā)起顧客的興趣以后，還要想方設(shè)法贏得顧客的參與。有很多方法可以贏法贏得顧客的參與。有很多方法可以贏得顧客的參與，例如試用法就是比較常得顧客的參與，例如試用法就是比較常用的一種。具體是先利用產(chǎn)品最明顯、用的一種。具體是先利用產(chǎn)品最明顯、也最易測(cè)試的特點(diǎn)讓顧客試用。如推銷也最易測(cè)試的特點(diǎn)讓顧客試用。如推銷茶葉的，可以自帶茶具，給顧客沏上一茶葉的，可以自帶茶具，給顧客沏上一杯香味撲鼻的茶水，因?yàn)?，百聞不如一杯香味撲鼻的茶水，因?yàn)?，百聞不如一?jiàn)，需要注意的

57、是，試用的方法要簡(jiǎn)單見(jiàn)，需要注意的是，試用的方法要簡(jiǎn)單易行且具有可比性。易行且具有可比性。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理115n在顧客參與中，讓他感到自己接待你沒(méi)在顧客參與中，讓他感到自己接待你沒(méi)有白費(fèi)時(shí)間。有白費(fèi)時(shí)間。n、初步接觸的話題、初步接觸的話題n加深人與人之間感情的最好方法，便是加深人與人之間感情的最好方法，便是能找到彼此都感興趣的話題，這對(duì)初次能找到彼此都感興趣的話題，這對(duì)初次接觸顯得更加重要。氣氛融洽會(huì)使第一接觸顯得更加重要。氣氛融洽會(huì)使第一次見(jiàn)面的顧客防范心理減弱許多。以下次見(jiàn)面的顧客防范心理減弱許多。以下 的題材都可以作為開(kāi)場(chǎng)的話題。的題材都可以作為開(kāi)場(chǎng)的話題。2

58、022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理116n（）氣候、季節(jié)（）氣候、季節(jié)n（）新聞、時(shí)事（）新聞、時(shí)事n（）娛樂(lè)、愛(ài)好（）娛樂(lè)、愛(ài)好n（）旅行、運(yùn)動(dòng)（）旅行、運(yùn)動(dòng)n（）衣食住行等（）衣食住行等n在進(jìn)入對(duì)方的辦公室之后，還可以以辦在進(jìn)入對(duì)方的辦公室之后，還可以以辦公室里的陳設(shè)格調(diào)為話題，表現(xiàn)對(duì)某些公室里的陳設(shè)格調(diào)為話題，表現(xiàn)對(duì)某些擺設(shè)的鑒賞力，并加以贊賞。擺設(shè)的鑒賞力，并加以贊賞。2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理117n（）不談?wù)涡缘膯?wèn)題（）不談?wù)涡缘膯?wèn)題n（）顧客頗為忌諱的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)（）顧客頗為忌諱的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)n（）不景氣、沒(méi)錢等（）不景氣、沒(méi)錢等n（）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話（）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話n（）上司、同事、鄰居、單位的壞話（）上司、同事、鄰居、單位的壞話n（）別的客戶的秘密（）別的客戶的秘密2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理118接觸客戶的幾點(diǎn)技巧接觸客戶的幾點(diǎn)技巧n三個(gè)黃金問(wèn)句n產(chǎn)品介紹的完美公式n對(duì)已經(jīng)有同類產(chǎn)品的顧客如何介紹2022-3-24營(yíng)銷新理念與銷售人員管理119預(yù)先提出的三個(gè)黃金問(wèn)句預(yù)先提出的三個(gè)黃金問(wèn)句n 問(wèn)出需求u例如：您愿意節(jié)省你的閱讀時(shí)間、提高閱讀能力嗎？n 問(wèn)出