國(guó)臺(tái)酒2011南京營(yíng)銷方案

1、2011年國(guó)臺(tái)酒營(yíng)銷方案討論稿2011.6.1一、市場(chǎng)、企業(yè)綜合分析可適銷產(chǎn)品市場(chǎng)渠道1季度4季度3季度2季度市場(chǎng)規(guī)律營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)綜合競(jìng)爭(zhēng)力弱中強(qiáng)二、企業(yè)有待突破可適銷產(chǎn)品市場(chǎng)渠道市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才弱中強(qiáng)后勤保障激勵(lì)機(jī)制營(yíng)銷目標(biāo)產(chǎn)品質(zhì)量手段5S連鎖店客戶服務(wù)目標(biāo)現(xiàn)狀綜合管理財(cái)務(wù)控制營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)三、銷售目標(biāo)及分解一、總目標(biāo)一、總目標(biāo)600萬；萬；二、類別分解：二、類別分解：1、分銷商、分銷商100萬；萬；2、公司直銷、公司直銷300萬；萬；3、VIP銷售銷售200萬；萬；三、地區(qū)分解三、地區(qū)分解1、南京市區(qū)：、南京市區(qū)：200萬萬2、六合：、六合：260萬萬3、高淳溧水句容：、高淳溧水句容：60萬萬4

2、、浦口：、浦口：20萬萬5、江寧：、江寧：60萬萬四、按季度分解1、一季度（6-8月）：60萬2、二季度（9-11月）：100萬3、三季度（12-2月）：180萬4、四季度（3-5月）：260萬五、分銷點(diǎn)建設(shè)目標(biāo)1、南京市區(qū)分銷中心3個(gè)2、六合分銷中心1個(gè)3、高淳分銷中心1個(gè)4、江寧分銷中心1個(gè)四、市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)設(shè)置潤(rùn)申酒業(yè)潤(rùn)申酒業(yè) 六合區(qū)分銷中心 南京市區(qū)分銷中心 高淳分銷中心 江寧區(qū)分銷中心營(yíng)銷一部營(yíng)銷一部（國(guó)臺(tái)）（國(guó)臺(tái)） 管轄范圍管轄范圍玄武區(qū)、白下區(qū)秦淮區(qū)、建鄴區(qū)棲霞區(qū)、鼓樓區(qū)下關(guān)區(qū)、雨花臺(tái)區(qū) 管轄范圍管轄范圍六合區(qū)、大廠浦口 管轄范圍管轄范圍 高淳、溧水 句容、丹陽 管轄范圍管轄范圍

3、江寧區(qū)四、市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)設(shè)置潤(rùn)申酒業(yè)潤(rùn)申酒業(yè)六合區(qū)分銷中心南京市區(qū)分銷中心高淳分銷中心江寧區(qū)分銷中心營(yíng)銷一部營(yíng)銷一部（國(guó)臺(tái)）（國(guó)臺(tái)）銷售中心 銷售經(jīng)理 VIP營(yíng)銷員四、市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)設(shè)置總經(jīng)理總經(jīng)理葉小陳葉小陳六合區(qū)分銷中心南京市區(qū)分銷中心高淳分銷中心江寧區(qū)分銷中心銷售副總銷售副總1人人專賣店人員配置（1+2）人各地區(qū)人員配置專職經(jīng)理1人；業(yè)務(wù)2人原則：當(dāng)?shù)卣衅刚衅溉舾蒝IP營(yíng)銷員潤(rùn)申酒業(yè)潤(rùn)申酒業(yè)四、市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)設(shè)置潤(rùn)申酒業(yè)潤(rùn)申酒業(yè)六合區(qū)分銷中心經(jīng)理1人南京市區(qū)分銷中心經(jīng)理1人高淳分銷中心 經(jīng)理1人江寧區(qū)分銷中心經(jīng)理1人銷售副總銷售副總1人人 各地區(qū)人員配置說明各地區(qū)人員配置說明專職經(jīng)理1人；團(tuán)購(gòu)

4、1人招聘原則：1、屬地招聘的原則；2、業(yè)務(wù)員可隨業(yè)務(wù)量增加 而增加； 3、VIP營(yíng)銷員不限；所屬地區(qū)招聘VIP營(yíng)銷員15名需3-5名業(yè)務(wù)員所屬地區(qū)招聘VIP營(yíng)銷員3名需2-3名業(yè)務(wù)員所屬地區(qū)招聘VIP營(yíng)銷員3名需1-2名業(yè)務(wù)員所屬地區(qū)招聘VIP營(yíng)銷員5名需1-2名業(yè)務(wù)員五、市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)潤(rùn)申酒業(yè)潤(rùn)申酒業(yè)工作內(nèi)容工作內(nèi)容六合區(qū)分銷中心南京市區(qū)分銷中心高淳分銷中心江寧區(qū)分銷中心企事業(yè)機(jī)關(guān)單位禮品公司煙酒連鎖餐飲酒店人脈客戶網(wǎng)絡(luò)銷售軍區(qū)銷售訂制酒六、市場(chǎng)營(yíng)銷分解系統(tǒng)南京市區(qū)分銷中心餐飲連鎖大型禮品公司招幕VIP營(yíng)銷員完成產(chǎn)品銷售新客老客戶服務(wù)開發(fā)3-5家突破重點(diǎn)行業(yè)移動(dòng)、事業(yè)單位電信等大型企業(yè)15名第

5、一季度內(nèi)完成2-3個(gè)200萬日常銷售六、市場(chǎng)營(yíng)銷分解系統(tǒng)六合區(qū)分銷中心餐飲酒店招幕VIP營(yíng)銷員完成產(chǎn)品銷售新客老客戶服務(wù)開發(fā)1-2家突破重點(diǎn)行業(yè)人脈關(guān)系、大型企事業(yè)單位5名第一季度內(nèi)完成280萬日常銷售六、市場(chǎng)營(yíng)銷分解系統(tǒng)高淳分銷中心餐飲酒店招幕VIP營(yíng)銷員完成產(chǎn)品銷售新客老客戶服務(wù)開發(fā)2-3家突破重點(diǎn)行業(yè)人脈關(guān)系、大型企事業(yè)單位3名第一季度內(nèi)完成60萬日常銷售六、市場(chǎng)營(yíng)銷分解系統(tǒng)江寧區(qū)分銷中心餐飲酒店招幕VIP營(yíng)銷員完成產(chǎn)品銷售新客老客戶服務(wù)開發(fā)2-3家突破重點(diǎn)行業(yè)大型企事業(yè)單位5名第一季度內(nèi)完成60萬日常銷售七、市場(chǎng)管理系統(tǒng)1、價(jià)格管理：統(tǒng)一終端價(jià)（包括運(yùn)費(fèi)）；統(tǒng)一批發(fā)價(jià)；不可隨意調(diào)整價(jià)格

6、（見附件）；2、銷售管理：酒業(yè)公司 分銷中心 銷售經(jīng)理 VIP營(yíng)銷員 消費(fèi)客戶3、人員管理：酒業(yè)公司 分銷中心 銷售經(jīng)理 VIP營(yíng)銷員4、客服管理：酒業(yè)公司 分銷中心 銷售經(jīng)理 VIP營(yíng)銷員 消費(fèi)客戶5、物流管理：酒業(yè)公司 分銷中心 銷售經(jīng)理 VIP營(yíng)銷員 消費(fèi)客戶七、市場(chǎng)管理系統(tǒng)6、貨款管理之一：酒業(yè)公司 分銷中心 銷售經(jīng)理 VIP營(yíng)銷員 消費(fèi)客戶7、考核管理：酒業(yè)公司 分銷中心 銷售經(jīng)理 VIP營(yíng)銷員（行政辦附件）6、貨款管理之二：1）、先款后貨的原則；2）、誰擔(dān)保誰負(fù)責(zé)的原則8、品牌管理： 酒業(yè)公司 分銷中心 銷售經(jīng)理 VIP營(yíng)銷員 八、后勤保障系統(tǒng) 行政辦配合的工作：行政辦配合的工作：

7、1、管理制度的完善；2、績(jī)效考核；3、激勵(lì)機(jī)制，凝聚力工程；4、工作標(biāo)準(zhǔn)及操作流程；5、人力資源管理及培訓(xùn)；6、執(zhí)行力督查；7、品牌推廣建設(shè)；8、企業(yè)文化建設(shè)；九、價(jià)格執(zhí)行系統(tǒng)詳見附件(討論)十、特色活動(dòng)1、VIP會(huì)員積分系列活動(dòng)；2、重大節(jié)日促銷活動(dòng)；3、重點(diǎn)客戶農(nóng)家樂活動(dòng)；所有活動(dòng)需要編制實(shí)施方案4、國(guó)臺(tái)酒專家講座活動(dòng)；5、餐飲和煙酒專賣店形象推廣活動(dòng)；十一、策劃方案主要內(nèi)容（略），詳見策劃案主要內(nèi)容（略），詳見策劃案 1、主要功能； 2、營(yíng)銷格式； 3、加盟條件； 4、政策支持； 5、操作流程； 6、合同條款； 7、管理制度； 8、附件說明；策劃方案十二、5S店的定義 功能定位1 1、定

8、制功能、定制功能 Specialty Specialty （滿足個(gè)性化消費(fèi)的客戶）2 2、展示功能、展示功能 Show Show （產(chǎn)品陳列區(qū)、文化展示區(qū)、接待區(qū)、品酒區(qū)、 釀酒模型區(qū)）3 3、傳播功能、傳播功能 SpreadSpread （市場(chǎng)信息、酒文化、產(chǎn)品文化、企業(yè)文化、 愛心文化、慈善文化、會(huì)員信息等）4 4、服務(wù)功能、服務(wù)功能 ServiceService5 5、倉(cāng)儲(chǔ)功能、倉(cāng)儲(chǔ)功能 StockroomStockroom十三、功能分解1訂制推薦國(guó)臺(tái)酒企業(yè)類行政類部隊(duì)類相邀金醬國(guó)臺(tái)2009國(guó)臺(tái)五年精品國(guó)臺(tái)十年珍藏國(guó)臺(tái)單支高檔禮盒國(guó)臺(tái)十五年珍藏國(guó)臺(tái)十年珍藏國(guó)臺(tái)五年精品收藏類封壇酒國(guó)臺(tái)雙支

9、高檔禮盒國(guó)臺(tái)單支高檔禮盒相邀金醬國(guó)臺(tái)2009婚慶類國(guó)臺(tái)2009國(guó)臺(tái)1999慶典類國(guó)臺(tái)五年精品國(guó)臺(tái)1979Specialty 十三、功能分解 2 展 示 功 能產(chǎn)品展示區(qū)釀酒展示區(qū)文化展示區(qū)展示的主要是國(guó)臺(tái)的產(chǎn)品，可適當(dāng)放些茅臺(tái)酒的產(chǎn)品，起點(diǎn)綴作用企業(yè)文化、品牌文化、酒文化，包括品酒文化收藏文化、愛心文化等展示的是醬香型酒制作的工藝、流程、文化Show十三、功能分解 文 化 展 示企業(yè)文化茅臺(tái)鎮(zhèn)醬香酒文化1、企業(yè)發(fā)展史：從制藥到做酒一直到現(xiàn)在；2、企業(yè)文化、企業(yè)精神、經(jīng)營(yíng)理念；3、企業(yè)的慈善文化：希望工程、教育扶病基金3、國(guó)臺(tái)酒的由來；1、世界三大蒸餾酒之一，國(guó)酒之鄉(xiāng)；2、地理位置；3、獨(dú)特的釀

10、酒工藝；4、長(zhǎng)征文化；名人文化；國(guó)臺(tái)酒酒文化1、國(guó)臺(tái)酒系列產(chǎn)品： 企業(yè)、行政、部隊(duì)、收藏、婚宴、慶典、 壽宴等；2、國(guó)臺(tái)酒的起源文化；Show十三、功能分解品牌系列產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)性差異性前瞻性推廣性1、將來務(wù)必在VI系統(tǒng)下設(shè)計(jì)；2、要訂制一款高檔次的酒， 代表酒的品牌，更是代 表了企業(yè)的形象；也是潤(rùn)申酒業(yè)的形象產(chǎn)品；3、設(shè)計(jì)部門要借鑒人家好的 設(shè)計(jì)產(chǎn)品，他為我用；十三、功能分解 釀 酒 工 藝 展 示草案Show十三、功能分解 3 傳 播 功 能產(chǎn)品信息傳播及市場(chǎng)推廣招商與開發(fā)客戶信息收集與反饋，互動(dòng)新老產(chǎn)品向新老客戶進(jìn)行推廣，根據(jù)公司的策劃，開展相關(guān)的促銷活動(dòng)。對(duì)客戶所映的問題的收集、整理、分

11、析、上報(bào)；對(duì)市場(chǎng)、同行、政策信息的收集與傳遞。1、各分銷中心所在區(qū)域?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行銷售；2、拓展VIP營(yíng)銷員（兼職）；Spread十三、功能分解 4 服 務(wù) 功 能銷售接待服務(wù)VIP客戶服務(wù)客戶投訴服務(wù)客戶個(gè)性需求信息收集服務(wù)；銷售接洽服務(wù)：品牌、數(shù)量、單價(jià)、交貨、付款等對(duì)服務(wù)過程中（公司或分銷中心）存在問題的高效解決對(duì)服務(wù)過程中（公司或分銷中心）存在問題的高效解決Service十三、功能分解 5 倉(cāng) 儲(chǔ) 功 能物流服務(wù)貨物收發(fā)服務(wù)對(duì)象：1、小批量客戶；2、 對(duì)物流公司不能上門送貨的客戶；Stockroom十四、市場(chǎng)操作系統(tǒng)定制系統(tǒng)結(jié)算系統(tǒng)物流系統(tǒng)營(yíng)銷系統(tǒng)十四、市場(chǎng)操作系統(tǒng)訂單 接單 信息登記1、

12、 市場(chǎng)銷售操作市場(chǎng)銷售操作流程流程 詳見要貨銷售明細(xì) 發(fā)至潤(rùn)申酒業(yè) （客服部） 客服確認(rèn)價(jià)格、數(shù)量、發(fā)貨時(shí)間和地址 財(cái)務(wù)確認(rèn) 客服部 給予回復(fù) 付款到帳 發(fā)貨客戶十四、市場(chǎng)操作系統(tǒng) 2、結(jié)算操作流程結(jié)算操作流程12 財(cái)務(wù)部款到發(fā)貨客戶銷售中心銷售部指標(biāo)算所在各區(qū)銷售中心十四、市場(chǎng)操作系統(tǒng)3、市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)格體系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)格體系統(tǒng)舉例說明舉例說明 類 別 供銷售中心價(jià)格 VIP營(yíng)銷員 銷售價(jià) 目標(biāo)客戶 終端價(jià)格 相邀金醬138元/ 瓶返利10元 158元/ 瓶返利20元168元/ 瓶銷售中心酒業(yè)公司供應(yīng)價(jià)每瓶138元（不含稅）完成目標(biāo)，每瓶返利10元目標(biāo)客戶每瓶168元VIP營(yíng)銷員VIP營(yíng)銷員每銷

13、1瓶，每瓶返利20元每瓶168元十四、市場(chǎng)操作系統(tǒng)4、市場(chǎng)營(yíng)市場(chǎng)營(yíng)價(jià)格系統(tǒng)價(jià)格系統(tǒng) 品名銷售中心價(jià)格終端價(jià)VIP營(yíng) 銷員 提成軟鎖店完成指標(biāo)年終返利公司客戶給所在區(qū)域軟鎖店提成國(guó)臺(tái)雙支高檔禮盒國(guó)臺(tái)單支高檔禮盒國(guó)臺(tái)十五年陳釀國(guó)臺(tái)五年精品國(guó)臺(tái)珍藏陳釀國(guó)臺(tái)十五年珍藏國(guó)臺(tái)十年珍藏國(guó)臺(tái)1979國(guó)臺(tái)1999國(guó)臺(tái)2009相邀金醬詳見附件十五、潤(rùn)申酒業(yè)銷售中心目標(biāo)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)客戶目標(biāo)VIP營(yíng)銷員重大活動(dòng)確保600萬銷售目標(biāo)完成 各類產(chǎn)品開發(fā)50個(gè)優(yōu)質(zhì)大客戶；形成固定的老客戶；招聘不少于30個(gè)VIP營(yíng)銷員；要有協(xié)議機(jī)關(guān)院校和大型企業(yè)用酒；其它有影響力的活動(dòng)3個(gè)；南京地區(qū)2011年在南京地區(qū)新開發(fā)6家分銷網(wǎng)點(diǎn)要有方案

14、要有計(jì)劃要有針對(duì)性要有計(jì)劃十六、管理制度（行政辦） 1、銷售中心日常管理； 2、銷售中心價(jià)格管理； 3、銷售中心結(jié)算管理； 4、銷售中心品牌管理； 5、銷售中心市場(chǎng)管理； 6、銷售中心招商管理； 7、銷售中心推廣管理；銷售中心管理制度十六、管理制度1-1崗位職責(zé) 一、崗位要求1、有良好自身素質(zhì)和職業(yè)道德，強(qiáng)力的敬業(yè)精神，能吃苦；2、本科及以上學(xué)歷，男性，40歲以下，身高170厘米以上； 長(zhǎng)相端正、大方；3、有較強(qiáng)的公關(guān)能力，懂管理會(huì)經(jīng)營(yíng)；二、工作內(nèi)容1、業(yè)務(wù)開拓； 2、日常管理；3、客戶管理； 4、培訓(xùn)管理； 5、結(jié)算管理； 6、會(huì)員管理；7、信息管理； 8、員工管理；9、VIP營(yíng)銷管理； 10、倉(cāng)儲(chǔ)管理；銷售經(jīng)理1詳見制度十六、管理制度1-1工作職責(zé) 一、崗位要求1、良好的職業(yè)道德和自身責(zé)質(zhì)；有強(qiáng)力的敬業(yè)精神；2、大專及以上學(xué)歷，男女不限，30歲以下；有工作經(jīng)驗(yàn)； 長(zhǎng)相端正大方，男身高170厘米以上；女160厘米；3、過硬的心理素質(zhì)，一流的公關(guān)和溝通能力；二、工作內(nèi)容1、