商貸通業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)

1、消費(fèi)金融中心消費(fèi)金融中心 2009 2009年年3 3月月產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)1目錄目錄零售發(fā)展歷程和發(fā)展途徑零售發(fā)展歷程和發(fā)展途徑專業(yè)分工專業(yè)分工 團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)協(xié)作 精準(zhǔn)定位精準(zhǔn)定位 批量營(yíng)銷批量營(yíng)銷支行在業(yè)務(wù)推動(dòng)中的方式方法支行在業(yè)務(wù)推動(dòng)中的方式方法商戶融資業(yè)務(wù)支行推動(dòng)實(shí)施的工作要求商戶融資業(yè)務(wù)支行推動(dòng)實(shí)施的工作要求商戶融資相關(guān)產(chǎn)品介紹商戶融資相關(guān)產(chǎn)品介紹2明確發(fā)展道路階段明確發(fā)展道路階段 董文標(biāo)董事長(zhǎng)提董文標(biāo)董事長(zhǎng)提出出“做強(qiáng)總部，做做強(qiáng)總部，做大支行大支行”，支行開，支行開始成為零售業(yè)務(wù)發(fā)始成為零售業(yè)務(wù)發(fā)展主渠道，零售銀展主渠道，零售銀行專業(yè)化體制效果行專業(yè)化體制效果顯現(xiàn)顯現(xiàn)200

2、62006年年6 6月月 董文標(biāo)董事長(zhǎng)提出董文標(biāo)董事長(zhǎng)提出“三分離三分離”改革思想改革思想，流程銀行在零售條，流程銀行在零售條線試運(yùn)行，零售銀行線試運(yùn)行，零售銀行開始探索專業(yè)化體制開始探索專業(yè)化體制20052005年年2 2月月20022002年年1212月月明確市場(chǎng)定位階段明確市場(chǎng)定位階段 董文標(biāo)行長(zhǎng)提出走董文標(biāo)行長(zhǎng)提出走中高端客戶路線，大中高端客戶路線，大力發(fā)行民生鉆石卡，力發(fā)行民生鉆石卡，負(fù)債業(yè)務(wù)得到了較大負(fù)債業(yè)務(wù)得到了較大發(fā)展，客戶結(jié)構(gòu)得到發(fā)展，客戶結(jié)構(gòu)得到了極大提升了極大提升明確發(fā)展方向階段明確發(fā)展方向階段 董文標(biāo)行長(zhǎng)首次提董文標(biāo)行長(zhǎng)首次提出大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)出大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)

3、略轉(zhuǎn)型的想，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的想法，并提出通過法，并提出通過“四四個(gè)一個(gè)一”工程，實(shí)現(xiàn)工程，實(shí)現(xiàn)“三個(gè)突破三個(gè)突破”改革是零售業(yè)務(wù)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力改革是零售業(yè)務(wù)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程20082008年年1 1月月3 1 1、儲(chǔ)蓄存款總量穩(wěn)步增長(zhǎng)。、儲(chǔ)蓄存款總量穩(wěn)步增長(zhǎng)。20022002年以來儲(chǔ)蓄存款余額復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到年以來儲(chǔ)蓄存款余額復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到48.19%48.19%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于存款年復(fù)合增長(zhǎng)率，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于存款年復(fù)合增長(zhǎng)率18.40%18.40%的水平的水平零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程- -儲(chǔ)蓄存款儲(chǔ)蓄存款單位：億元單位：億元注：注：20092009年數(shù)據(jù)截止年數(shù)據(jù)截止3 3

4、月月1212日日4 2 2、儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)占比逐年加大。由、儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)占比逐年加大。由20022002年的年的7.28%7.28%提高至目前的提高至目前的17.57%,17.57%,年復(fù)年復(fù)合增長(zhǎng)率為合增長(zhǎng)率為15.27%15.27%單位：?jiǎn)挝唬?注：注：20092009年數(shù)據(jù)截止年數(shù)據(jù)截止3 3月月1212日日零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程- -儲(chǔ)蓄存款儲(chǔ)蓄存款5零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程- -儲(chǔ)蓄存款儲(chǔ)蓄存款 3 3、單個(gè)支行平均儲(chǔ)蓄存款余額逐年遞增。由、單個(gè)支行平均儲(chǔ)蓄存款余額逐年遞增。由20022002年的年的1.071.07億元提高至目?jī)|元提高至目前的前的4.404.40億元億元,

5、,年復(fù)合增長(zhǎng)率為年復(fù)合增長(zhǎng)率為25.62%25.62%單位：億元單位：億元注：注：20092009年數(shù)據(jù)截止年數(shù)據(jù)截止3 3月月1212日（支行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)日（支行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)354354個(gè)）個(gè)）6 個(gè)人貸款余額增長(zhǎng)顯著個(gè)人貸款余額增長(zhǎng)顯著。20022002年以來個(gè)人貸款余額復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到年以來個(gè)人貸款余額復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到60.18%60.18%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)個(gè)人貸款年復(fù)合增長(zhǎng)率，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)個(gè)人貸款年復(fù)合增長(zhǎng)率22.5%22.5%的水平的水平零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程- -個(gè)人貸款個(gè)人貸款單位：億元單位：億元注：注：20092009年數(shù)據(jù)截止年數(shù)據(jù)截止3 3月月1212日日77零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程零售業(yè)

6、務(wù)發(fā)展歷程- -貴賓客戶數(shù)貴賓客戶數(shù) 貴賓客戶數(shù)大幅攀升。自貴賓客戶數(shù)大幅攀升。自20052005年年2 2月董文標(biāo)行長(zhǎng)提出走中高端客戶路線以來，月董文標(biāo)行長(zhǎng)提出走中高端客戶路線以來，2005-20082005-2008年貴賓客戶數(shù)復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到年貴賓客戶數(shù)復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到74.74%74.74%單位：萬戶單位：萬戶820082008年首度實(shí)現(xiàn)扭虧為盈年首度實(shí)現(xiàn)扭虧為盈單位單位: :萬元萬元 20082008全年完成責(zé)任全年完成責(zé)任利潤(rùn)利潤(rùn)7.327.32億元，首度億元，首度實(shí)現(xiàn)扭虧為盈實(shí)現(xiàn)扭虧為盈零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程- -盈利狀況盈利狀況9 2 2、我行零售主要業(yè)務(wù)的規(guī)模處于第二梯

7、隊(duì)，該梯隊(duì)各家股份制銀行差距、我行零售主要業(yè)務(wù)的規(guī)模處于第二梯隊(duì)，該梯隊(duì)各家股份制銀行差距并不明顯并不明顯零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程- -同業(yè)對(duì)比同業(yè)對(duì)比注：注：1 1、本表為、本表為20092009年年2 2月股份制商業(yè)銀行零售主要業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)月股份制商業(yè)銀行零售主要業(yè)務(wù)數(shù)據(jù); ; 2 2、數(shù)據(jù)來源于人民銀行，與我行頭寸表數(shù)據(jù)略有差異、數(shù)據(jù)來源于人民銀行，與我行頭寸表數(shù)據(jù)略有差異銀行儲(chǔ)蓄存款余額儲(chǔ)蓄存款余額排名個(gè)人貸款余額個(gè)人貸款余額排名招商4912120621中信179628306浦發(fā)1644310183民生152749704光大127658455興業(yè)1046611422廣發(fā)784743

8、88華夏70782549深發(fā)550965371010 1 1、網(wǎng)均效益名列前茅，單個(gè)支行平均儲(chǔ)蓄存款余額、平均個(gè)人貸款余額、網(wǎng)均效益名列前茅，單個(gè)支行平均儲(chǔ)蓄存款余額、平均個(gè)人貸款余額分別排名二、三位分別排名二、三位同業(yè)機(jī)構(gòu)單個(gè)支行平均儲(chǔ)蓄存款余額單個(gè)支行平均儲(chǔ)蓄存款余額排名單個(gè)支行平均個(gè)人貸款余額單個(gè)支行平均個(gè)人貸款余額排名招行6.7412.982民生3.522.763浦發(fā)2.7932.235交行2.240.688中信2.1851.496深發(fā)展2.0662.554華夏1.8571.377興業(yè)1.6583.191零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程- -同業(yè)對(duì)比同業(yè)對(duì)比注：本表為注：本表為2008

9、2008年股份制商業(yè)銀行中報(bào)數(shù)據(jù)年股份制商業(yè)銀行中報(bào)數(shù)據(jù)11n 大力發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)大力發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)n 持續(xù)發(fā)展消費(fèi)金融業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展消費(fèi)金融業(yè)務(wù)n三年發(fā)展規(guī)劃三年發(fā)展規(guī)劃n大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)n 提升總部的六大能力，做強(qiáng)總部提升總部的六大能力，做強(qiáng)總部n 提升分行的傳導(dǎo)落實(shí)能力，共同負(fù)責(zé)提升分行的傳導(dǎo)落實(shí)能力，共同負(fù)責(zé)n 提升支行的銷售和服務(wù)能力，做大支行，使支行成為驅(qū)動(dòng)零售業(yè)務(wù)發(fā)展提升支行的銷售和服務(wù)能力，做大支行，使支行成為驅(qū)動(dòng)零售業(yè)務(wù)發(fā)展的主渠道的主渠道n 三年發(fā)展規(guī)劃三年發(fā)展規(guī)劃 n 財(cái)務(wù)管理與激勵(lì)考核財(cái)務(wù)管理與激勵(lì)考核n 中后臺(tái)支持中后臺(tái)支持n 組織架構(gòu)與人力資源管理

10、組織架構(gòu)與人力資源管理 n 風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)管理啟動(dòng)零售銀行能力提升建設(shè)啟動(dòng)零售銀行能力提升建設(shè), ,進(jìn)一步強(qiáng)化零售銀行的專業(yè)化體制進(jìn)一步強(qiáng)化零售銀行的專業(yè)化體制戰(zhàn)略規(guī)劃促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展1220092009年零售業(yè)務(wù)總體發(fā)展思路年零售業(yè)務(wù)總體發(fā)展思路 積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，變化，繼續(xù)大力推進(jìn)繼續(xù)大力推進(jìn)財(cái)富管理，逐步實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理，逐步實(shí)現(xiàn)從單純產(chǎn)品銷售向?yàn)閺膯渭儺a(chǎn)品銷售向?yàn)榭蛻籼峁┴?cái)富規(guī)劃和客戶提供財(cái)富規(guī)劃和綜合咨詢服務(wù)的模式綜合咨詢服務(wù)的模式轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型 持續(xù)發(fā)展傳統(tǒng)個(gè)持續(xù)發(fā)展傳統(tǒng)個(gè)貸業(yè)務(wù)，積極支持住貸業(yè)務(wù)，積極支持住房按揭業(yè)務(wù)發(fā)展，大房按揭業(yè)務(wù)發(fā)展，大力推進(jìn)商戶融資業(yè)務(wù)

11、，力推進(jìn)商戶融資業(yè)務(wù)，激發(fā)傳統(tǒng)品牌活力，激發(fā)傳統(tǒng)品牌活力，重塑我行個(gè)貸業(yè)務(wù)在重塑我行個(gè)貸業(yè)務(wù)在股份制銀行中的競(jìng)爭(zhēng)股份制銀行中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) 加快渠道建設(shè)，加快渠道建設(shè)，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局，改進(jìn)優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局，改進(jìn)服務(wù)流程，建立服務(wù)服務(wù)流程，建立服務(wù)質(zhì)量檢測(cè)體系，全面質(zhì)量檢測(cè)體系，全面提升對(duì)中高端客戶的提升對(duì)中高端客戶的服務(wù)水平服務(wù)水平13積極支持個(gè)人住房按揭業(yè)務(wù)發(fā)展積極支持個(gè)人住房按揭業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I銷支持營(yíng)銷支持產(chǎn)品支持產(chǎn)品支持政策支持政策支持主動(dòng)出擊，利用主動(dòng)出擊，利用房貸新政提供的市房貸新政提供的市場(chǎng)機(jī)遇，最大限度地爭(zhēng)取存量市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)遇，最大限度地爭(zhēng)取存量市場(chǎng)的資源的資源消費(fèi)金融業(yè)務(wù)發(fā)展路徑消費(fèi)金融業(yè)務(wù)

12、發(fā)展路徑14大力推進(jìn)商戶融資業(yè)務(wù)大力推進(jìn)商戶融資業(yè)務(wù)商戶通商戶通商戶卡商戶卡 “一個(gè)抓手一個(gè)抓手”（以重點(diǎn)拓展（以重點(diǎn)拓展商戶卡為主要抓手）商戶卡為主要抓手） 兩個(gè)業(yè)務(wù)模式兩個(gè)業(yè)務(wù)模式”（商業(yè)集群（商業(yè)集群業(yè)務(wù)模式和支行周邊商戶業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)模式和支行周邊商戶業(yè)務(wù)模式）模式）“三專三專”（專業(yè)素質(zhì)人員、（專業(yè)素質(zhì)人員、專項(xiàng)激勵(lì)政策和專門的風(fēng)險(xiǎn)管專項(xiàng)激勵(lì)政策和專門的風(fēng)險(xiǎn)管理措施）理措施） 開發(fā)商戶卡，作為開發(fā)商戶卡，作為“促進(jìn)商促進(jìn)商戶進(jìn)支行戶進(jìn)支行”的特色工具，將商的特色工具，將商戶貸款、結(jié)算、理財(cái)業(yè)務(wù)通過戶貸款、結(jié)算、理財(cái)業(yè)務(wù)通過商戶卡統(tǒng)一辦理，測(cè)算綜合收商戶卡統(tǒng)一辦理，測(cè)算綜合收益，適當(dāng)給與優(yōu)惠

13、；益，適當(dāng)給與優(yōu)惠；以商戶卡為依托，啟動(dòng)商戶俱以商戶卡為依托，啟動(dòng)商戶俱樂部，建立更加緊密的銀商關(guān)樂部，建立更加緊密的銀商關(guān)系系消費(fèi)金融業(yè)務(wù)發(fā)展路徑消費(fèi)金融業(yè)務(wù)發(fā)展路徑15目錄目錄零售發(fā)展歷程和發(fā)展途徑零售發(fā)展歷程和發(fā)展途徑專業(yè)分工專業(yè)分工 團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)協(xié)作 精準(zhǔn)定位精準(zhǔn)定位 批量營(yíng)銷批量營(yíng)銷支行在業(yè)務(wù)推動(dòng)中的方式方法支行在業(yè)務(wù)推動(dòng)中的方式方法商戶融資業(yè)務(wù)支行推動(dòng)實(shí)施的工作要求商戶融資業(yè)務(wù)支行推動(dòng)實(shí)施的工作要求商戶融資相關(guān)產(chǎn)品介紹商戶融資相關(guān)產(chǎn)品介紹1617商戶融資業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)性貸款的不同商戶融資業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)性貸款的不同 項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目規(guī)劃 大數(shù)法則銷售大數(shù)法則銷售 標(biāo)準(zhǔn)流程和審批標(biāo)準(zhǔn)流程和

14、審批 綜合開發(fā)維護(hù)綜合開發(fā)維護(hù) 日常監(jiān)控和檢查日常監(jiān)控和檢查 貸后維護(hù)貸后維護(hù) 專業(yè)分工 團(tuán)隊(duì)協(xié)作18商戶融資團(tuán)隊(duì)組成商戶融資團(tuán)隊(duì)組成19商戶融資團(tuán)隊(duì)組成商戶融資團(tuán)隊(duì)組成 車手車手銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理 換輪胎換輪胎團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人 擦試帽子擦試帽子綜合員綜合員 千斤頂千斤頂產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理 加油、加氣加油、加氣評(píng)審員評(píng)審員 棒棒糖先生棒棒糖先生放款監(jiān)督放款監(jiān)督 前翼維護(hù)前翼維護(hù)權(quán)證管理崗權(quán)證管理崗 滅火員滅火員貸后管理崗貸后管理崗20團(tuán)隊(duì)成員在分、支行之間的分工團(tuán)隊(duì)成員在分、支行之間的分工 商戶融資團(tuán)隊(duì)實(shí)行分、支行結(jié)合的組織管理模式，分行進(jìn)行項(xiàng)目推動(dòng)、項(xiàng)目風(fēng)商戶融資團(tuán)隊(duì)實(shí)行分、支行結(jié)合的組織管

15、理模式，分行進(jìn)行項(xiàng)目推動(dòng)、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制及中后臺(tái)貸款風(fēng)險(xiǎn)把控，支行在銷售團(tuán)隊(duì)作為基本銷售單元開展銷售工作險(xiǎn)控制及中后臺(tái)貸款風(fēng)險(xiǎn)把控，支行在銷售團(tuán)隊(duì)作為基本銷售單元開展銷售工作。 支行序列支行序列分行序列分行序列銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人崗銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人崗 銷售經(jīng)理崗銷售經(jīng)理崗 業(yè)務(wù)管理崗業(yè)務(wù)管理崗 產(chǎn)品經(jīng)理崗產(chǎn)品經(jīng)理崗 信貸評(píng)審崗信貸評(píng)審崗 放款監(jiān)督崗放款監(jiān)督崗 權(quán)證管理崗權(quán)證管理崗 貸后管理崗貸后管理崗 21團(tuán)隊(duì)策略團(tuán)隊(duì)策略團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、資格準(zhǔn)入團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、資格準(zhǔn)入 分行層面：產(chǎn)品經(jīng)理崗，分行評(píng)分行層面：產(chǎn)品經(jīng)理崗，分行評(píng)審崗、貸后管理崗各審崗、貸后管理崗各1 1人的比例進(jìn)人的比例進(jìn)行基本配置，今后可根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)

16、行基本配置，今后可根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況實(shí)行按工作量和風(fēng)險(xiǎn)度的展情況實(shí)行按工作量和風(fēng)險(xiǎn)度的動(dòng)態(tài)配置動(dòng)態(tài)配置 支行層面：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、銷售經(jīng)支行層面：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)管理崗（綜合員）組成理、業(yè)務(wù)管理崗（綜合員）組成 專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)總?cè)藬?shù)不低專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)總?cè)藬?shù)不低于于3 3人人 。支行銷售團(tuán)隊(duì)整體信貸。支行銷售團(tuán)隊(duì)整體信貸資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到3 3億元以上或年度創(chuàng)億元以上或年度創(chuàng)利超過利超過10001000萬元以上的，可以增萬元以上的，可以增設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)銷售團(tuán)隊(duì) 分級(jí)管理、分序培訓(xùn)、逐級(jí)提升分級(jí)管理、分序培訓(xùn)、逐級(jí)提升、資格準(zhǔn)入、資格準(zhǔn)入 風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、收益共享 考核上:業(yè)績(jī)指標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)

17、指標(biāo) 激勵(lì)上：收益比例共享和風(fēng)險(xiǎn)追溯的政策 22業(yè)務(wù)拓展業(yè)務(wù)拓展項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目規(guī)劃貸后管理貸后管理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理信貸評(píng)審信貸評(píng)審貸后管理崗貸后管理崗銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理綜合員（業(yè)務(wù)管理崗）綜合員（業(yè)務(wù)管理崗）適用模塊適用模塊商圈規(guī)劃商圈規(guī)劃適用模塊適用模塊貸后管理貸后管理綜合維護(hù)綜合維護(hù)批量營(yíng)銷批量營(yíng)銷銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理綜合員（業(yè)務(wù)管理崗）綜合員（業(yè)務(wù)管理崗）適用模塊適用模塊商戶銷售商戶銷售23風(fēng)險(xiǎn)控制環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)控制環(huán)節(jié)商圈圈選風(fēng)險(xiǎn)商圈圈選風(fēng)險(xiǎn)商戶真實(shí)性風(fēng)險(xiǎn)商戶真實(shí)性風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

18、銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理綜合員（業(yè)務(wù)管理崗）綜合員（業(yè)務(wù)管理崗）審批風(fēng)險(xiǎn)審批風(fēng)險(xiǎn)權(quán)證風(fēng)險(xiǎn)權(quán)證風(fēng)險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人評(píng)審員評(píng)審員權(quán)證管理崗權(quán)證管理崗放款監(jiān)督崗放款監(jiān)督崗商戶貸后風(fēng)險(xiǎn)商戶貸后風(fēng)險(xiǎn)貸后管理崗（風(fēng)險(xiǎn)檢貸后管理崗（風(fēng)險(xiǎn)檢測(cè)）測(cè)）銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理項(xiàng)目貸后風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目貸后風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品經(jīng)理崗產(chǎn)品經(jīng)理崗貸后管理崗（風(fēng)險(xiǎn)檢貸后管理崗（風(fēng)險(xiǎn)檢測(cè)）測(cè)）銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人適用模塊適用模塊項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目規(guī)劃適用模塊適用模塊商戶受理調(diào)查商戶受理調(diào)查適用模塊適用模塊區(qū)別授權(quán)區(qū)別授權(quán)經(jīng)過總行審批的授信經(jīng)過總行審批的授信方案下的單筆貸款相方案下的單筆貸款相對(duì)充分授權(quán)對(duì)充分授權(quán)非項(xiàng)目下的單筆貸款非項(xiàng)目下的單筆貸款

19、依分行風(fēng)險(xiǎn)管理能力依分行風(fēng)險(xiǎn)管理能力及產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)度適當(dāng)及產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)度適當(dāng)授權(quán)授權(quán)適用模塊適用模塊貸前發(fā)放貸前發(fā)放適用模塊適用模塊貸后管理貸后管理適用模塊適用模塊貸后管理貸后管理24目錄目錄零售發(fā)展歷程和發(fā)展途徑零售發(fā)展歷程和發(fā)展途徑專業(yè)分工專業(yè)分工 團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)協(xié)作 精準(zhǔn)定位精準(zhǔn)定位 批量營(yíng)銷批量營(yíng)銷支行在業(yè)務(wù)推動(dòng)中的方式方法支行在業(yè)務(wù)推動(dòng)中的方式方法商戶融資業(yè)務(wù)支行推動(dòng)實(shí)施的工作要求商戶融資業(yè)務(wù)支行推動(dòng)實(shí)施的工作要求商戶融資相關(guān)產(chǎn)品介紹商戶融資相關(guān)產(chǎn)品介紹25商戶融資業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)商戶融資業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo) 商戶授信拓展強(qiáng)調(diào)規(guī)劃先行、標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，要在把控商戶授信拓展強(qiáng)調(diào)規(guī)劃先行、標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，要在把控“基

20、基本面本面”的基礎(chǔ)上，分類指導(dǎo)，批量小額，實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上，分類指導(dǎo)，批量小額，實(shí)現(xiàn)“零售業(yè)務(wù)批零售業(yè)務(wù)批發(fā)做發(fā)做”。 支行應(yīng)在分行明確發(fā)展規(guī)劃、銷售模式和授信方案的基支行應(yīng)在分行明確發(fā)展規(guī)劃、銷售模式和授信方案的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)立足三個(gè)方面：礎(chǔ)上，重點(diǎn)立足三個(gè)方面：“準(zhǔn)入的行業(yè)、支行網(wǎng)點(diǎn)周邊、準(zhǔn)入的行業(yè)、支行網(wǎng)點(diǎn)周邊、成熟的商業(yè)集群成熟的商業(yè)集群”，加大營(yíng)銷宣傳力度，加強(qiáng)內(nèi)外部資源獲，加大營(yíng)銷宣傳力度，加強(qiáng)內(nèi)外部資源獲取，進(jìn)行批量的、系統(tǒng)性開發(fā)。取，進(jìn)行批量的、系統(tǒng)性開發(fā)。26全力推進(jìn)商戶融資業(yè)務(wù)的方式方法全力推進(jìn)商戶融資業(yè)務(wù)的方式方法大力發(fā)展以房產(chǎn)抵大力發(fā)展以房產(chǎn)抵押擔(dān)保的融資貸款押擔(dān)保的融資貸款

21、以緊扣內(nèi)需、滿足消費(fèi)必需品為主要對(duì)象的行業(yè)，優(yōu)先開發(fā)受經(jīng)濟(jì)波以緊扣內(nèi)需、滿足消費(fèi)必需品為主要對(duì)象的行業(yè)，優(yōu)先開發(fā)受經(jīng)濟(jì)波動(dòng)和通脹影響較小、經(jīng)營(yíng)周期相對(duì)穩(wěn)定、與百姓生活密切相關(guān)、認(rèn)知?jiǎng)雍屯浻绊戄^小、經(jīng)營(yíng)周期相對(duì)穩(wěn)定、與百姓生活密切相關(guān)、認(rèn)知度高的生活必須消費(fèi)品、服裝鞋帽、基礎(chǔ)家居用品、百貨物流等行業(yè)度高的生活必須消費(fèi)品、服裝鞋帽、基礎(chǔ)家居用品、百貨物流等行業(yè)積極推動(dòng)保證、共同積極推動(dòng)保證、共同擔(dān)保方式融資貸款擔(dān)保方式融資貸款穩(wěn)步探索聯(lián)保、互保與穩(wěn)步探索聯(lián)保、互保與自然人保證等融資模式自然人保證等融資模式支行網(wǎng)點(diǎn)廳堂內(nèi)支行網(wǎng)點(diǎn)廳堂內(nèi)綜合員銷售綜合員銷售一圈兩鏈批量開發(fā)一圈兩鏈批量開發(fā)支行銷售經(jīng)理

22、支行銷售經(jīng)理成熟項(xiàng)目集群項(xiàng)下成熟項(xiàng)目集群項(xiàng)下支行銷售經(jīng)理支行銷售經(jīng)理行行業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品銷售銷售模式模式27支行行長(zhǎng)需要重點(diǎn)落實(shí)的支行行長(zhǎng)需要重點(diǎn)落實(shí)的6 6個(gè)方面?zhèn)€方面業(yè)務(wù)實(shí)施管理業(yè)務(wù)實(shí)施管理組織人員管理組織人員管理營(yíng)銷宣傳開展?fàn)I銷宣傳開展產(chǎn)品銷售管理產(chǎn)品銷售管理銷售業(yè)績(jī)管理銷售業(yè)績(jī)管理支行綜合服務(wù)支行綜合服務(wù)28支行落地實(shí)施管理的方法支行落地實(shí)施管理的方法 支行落地實(shí)施管理是具體落實(shí)董事長(zhǎng)提出支行落地實(shí)施管理是具體落實(shí)董事長(zhǎng)提出“兩個(gè)整合、一個(gè)原則兩個(gè)整合、一個(gè)原則”，在總行商貸通產(chǎn)品政策和授信政策，結(jié)合分行的區(qū)域規(guī)劃下，支行怎么在總行商貸通產(chǎn)品政策和授信政策，結(jié)合分行的區(qū)域規(guī)劃下，支行怎么去

23、選擇周邊中最好的商圈、街區(qū)以及目標(biāo)商戶人群。規(guī)劃可以從項(xiàng)目到去選擇周邊中最好的商圈、街區(qū)以及目標(biāo)商戶人群。規(guī)劃可以從項(xiàng)目到單戶，同時(shí)總行也鼓勵(lì)從單戶一定積累以后到項(xiàng)目，兩條腿走路。單戶，同時(shí)總行也鼓勵(lì)從單戶一定積累以后到項(xiàng)目，兩條腿走路。 要解決的具體問題是：支行營(yíng)銷的目標(biāo)對(duì)象是什么？是否整合了在要解決的具體問題是：支行營(yíng)銷的目標(biāo)對(duì)象是什么？是否整合了在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)行業(yè)？如何去實(shí)施營(yíng)銷工作？是否可以利用街道、區(qū)政府、當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)行業(yè)？如何去實(shí)施營(yíng)銷工作？是否可以利用街道、區(qū)政府、工商、稅務(wù)、行業(yè)協(xié)會(huì)外部資源？有哪些營(yíng)銷資源可以使用，渠道有哪工商、稅務(wù)、行業(yè)協(xié)會(huì)外部資源？有哪些營(yíng)銷資源可以使用，渠道

24、有哪些？如何將產(chǎn)品有效的傳遞到各類渠道？如何實(shí)行貸后管理確保風(fēng)險(xiǎn)防些？如何將產(chǎn)品有效的傳遞到各類渠道？如何實(shí)行貸后管理確保風(fēng)險(xiǎn)防范？范？29明確業(yè)務(wù)開發(fā)的重點(diǎn)明確業(yè)務(wù)開發(fā)的重點(diǎn)支行周遍商戶支行周遍商戶區(qū)域重點(diǎn)商業(yè)街區(qū)區(qū)域重點(diǎn)商業(yè)街區(qū)區(qū)域重點(diǎn)商業(yè)集中地和各類商品交易批發(fā)零售市場(chǎng)區(qū)域重點(diǎn)商業(yè)集中地和各類商品交易批發(fā)零售市場(chǎng)重點(diǎn)鼓勵(lì)開發(fā)的行業(yè)是：重點(diǎn)鼓勵(lì)開發(fā)的行業(yè)是： 服裝批發(fā)及零售行業(yè)服裝批發(fā)及零售行業(yè) 建材家裝市場(chǎng)建材家裝市場(chǎng) 超市、百貨經(jīng)銷商、代理商、供應(yīng)商超市、百貨經(jīng)銷商、代理商、供應(yīng)商 電子專業(yè)銷售市場(chǎng)電子專業(yè)銷售市場(chǎng) 大宗農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)交易市場(chǎng)大宗農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)交易市場(chǎng) 餐飲等服務(wù)性行業(yè)餐飲

25、等服務(wù)性行業(yè) 地方特色消費(fèi)品批發(fā)市場(chǎng)地方特色消費(fèi)品批發(fā)市場(chǎng)30需要整合的外部資源需要整合的外部資源街道、區(qū)等政府主管部門（重點(diǎn)工作）街道、區(qū)等政府主管部門（重點(diǎn)工作）支行對(duì)口聯(lián)系的工商、稅務(wù)、行業(yè)協(xié)會(huì)等支行對(duì)口聯(lián)系的工商、稅務(wù)、行業(yè)協(xié)會(huì)等對(duì)公合作企業(yè)等（重點(diǎn)工作）對(duì)公合作企業(yè)等（重點(diǎn)工作）協(xié)助分行開展房產(chǎn)價(jià)值庫建立協(xié)助分行開展房產(chǎn)價(jià)值庫建立 房產(chǎn)開發(fā)商（重點(diǎn)工作）房產(chǎn)開發(fā)商（重點(diǎn)工作） 房產(chǎn)經(jīng)銷商（重點(diǎn)工作）房產(chǎn)經(jīng)銷商（重點(diǎn)工作） 房產(chǎn)交易部門房產(chǎn)交易部門 抵押登記中心抵押登記中心 土地登記部門土地登記部門 評(píng)估公司評(píng)估公司 第三方價(jià)格指數(shù)研究公司第三方價(jià)格指數(shù)研究公司31整合哪些內(nèi)部資源整合

26、哪些內(nèi)部資源各類行業(yè)事業(yè)部合作各類行業(yè)事業(yè)部合作電子銀行、信用卡等資源電子銀行、信用卡等資源存量的經(jīng)營(yíng)性商戶挖掘存量的經(jīng)營(yíng)性商戶挖掘各類零售產(chǎn)品和公司產(chǎn)品各類零售產(chǎn)品和公司產(chǎn)品支行的各類銷售服務(wù)渠道支行的各類銷售服務(wù)渠道 網(wǎng)點(diǎn)廳堂受理渠道網(wǎng)點(diǎn)廳堂受理渠道 自助網(wǎng)點(diǎn)自助網(wǎng)點(diǎn) 單體的各類機(jī)具單體的各類機(jī)具 支行的服務(wù)熱線支行的服務(wù)熱線 外設(shè)的辦公地點(diǎn)外設(shè)的辦公地點(diǎn) 銷售經(jīng)理外派銷售經(jīng)理外派32明確開發(fā)責(zé)任人，主動(dòng)開展?fàn)I銷明確開發(fā)責(zé)任人，主動(dòng)開展?fàn)I銷明確責(zé)任人。在支行完成對(duì)明確開發(fā)重點(diǎn)的基礎(chǔ)上，支行行長(zhǎng)要把支明確責(zé)任人。在支行完成對(duì)明確開發(fā)重點(diǎn)的基礎(chǔ)上，支行行長(zhǎng)要把支行銷售人員組織起來，分片包干、開

27、展上門營(yíng)銷行銷售人員組織起來，分片包干、開展上門營(yíng)銷銷售人員必須熟練掌握相關(guān)營(yíng)銷政策、了解我行重點(diǎn)推薦的產(chǎn)品與服銷售人員必須熟練掌握相關(guān)營(yíng)銷政策、了解我行重點(diǎn)推薦的產(chǎn)品與服務(wù)，把商戶授信與商戶綜合服務(wù)有機(jī)的結(jié)合起來，最大限度地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品務(wù)，把商戶授信與商戶綜合服務(wù)有機(jī)的結(jié)合起來，最大限度地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品覆蓋范圍覆蓋范圍在堅(jiān)持誰開發(fā)、誰受益的同時(shí)，要求銷售人員在規(guī)定時(shí)間完成相關(guān)商在堅(jiān)持誰開發(fā)、誰受益的同時(shí)，要求銷售人員在規(guī)定時(shí)間完成相關(guān)商戶調(diào)查、營(yíng)銷等具體工作目標(biāo)，對(duì)長(zhǎng)期不能完成基本業(yè)務(wù)量的銷售人員，戶調(diào)查、營(yíng)銷等具體工作目標(biāo)，對(duì)長(zhǎng)期不能完成基本業(yè)務(wù)量的銷售人員，支行有權(quán)停止其業(yè)務(wù)經(jīng)辦權(quán)支行有權(quán)停止其業(yè)

28、務(wù)經(jīng)辦權(quán)33加強(qiáng)日常管理加強(qiáng)日常管理*支行開發(fā)商戶名冊(cè)序號(hào)商戶名稱商鋪產(chǎn)權(quán)是否自有從事行業(yè)經(jīng)營(yíng)年限商鋪位置物業(yè)類型所處樓層 經(jīng)營(yíng)面積 年租金概況上年度銷售收入本年度銷售收入（截止*月底）房東信息采集時(shí)間備注12345678910 “磨刀不誤砍柴工磨刀不誤砍柴工”，日常的管理一定要將工作做細(xì)，建立商戶的開發(fā)計(jì)劃名冊(cè)，逐一，日常的管理一定要將工作做細(xì)，建立商戶的開發(fā)計(jì)劃名冊(cè)，逐一落實(shí)實(shí)施計(jì)劃，建立落實(shí)實(shí)施計(jì)劃，建立“插紅旗插紅旗”的管理機(jī)制。的管理機(jī)制。34商戶融資業(yè)務(wù)落地實(shí)施過程常見的商戶融資業(yè)務(wù)落地實(shí)施過程常見的3 3個(gè)問題個(gè)問題1 1、面對(duì)一個(gè)商業(yè)街區(qū)、一個(gè)商業(yè)圈、一個(gè)批發(fā)交易市場(chǎng)，商戶少則

29、為百、一般上、面對(duì)一個(gè)商業(yè)街區(qū)、一個(gè)商業(yè)圈、一個(gè)批發(fā)交易市場(chǎng)，商戶少則為百、一般上千、萬商云集的也不是少。支行在營(yíng)銷落地時(shí)常見形態(tài)是大、小通吃，什么也想千、萬商云集的也不是少。支行在營(yíng)銷落地時(shí)常見形態(tài)是大、小通吃，什么也想做！沒有一個(gè)主次之分，同時(shí)也反映出調(diào)查和銷售的方式方法比較落后，基本功做！沒有一個(gè)主次之分，同時(shí)也反映出調(diào)查和銷售的方式方法比較落后，基本功不到位。不到位。2 2、不能真實(shí)體現(xiàn)我們對(duì)商戶的經(jīng)營(yíng)監(jiān)控制與行業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的關(guān)系。俗話講：隔行、不能真實(shí)體現(xiàn)我們對(duì)商戶的經(jīng)營(yíng)監(jiān)控制與行業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的關(guān)系。俗話講：隔行如隔山！每個(gè)業(yè)態(tài)有自身的經(jīng)營(yíng)規(guī)律和利潤(rùn)來源的構(gòu)成，以及生意成敗的觀察點(diǎn)。如隔

30、山！每個(gè)業(yè)態(tài)有自身的經(jīng)營(yíng)規(guī)律和利潤(rùn)來源的構(gòu)成，以及生意成敗的觀察點(diǎn)。做零售的與做批發(fā)不同、做服裝銷售與做超市供應(yīng)商截然不同，對(duì)商戶的把握一做零售的與做批發(fā)不同、做服裝銷售與做超市供應(yīng)商截然不同，對(duì)商戶的把握一定要定要“識(shí)人識(shí)人”、“重物重物”的基礎(chǔ)上，了解內(nèi)在的因果關(guān)系，目前看還是放之四海的基礎(chǔ)上，了解內(nèi)在的因果關(guān)系，目前看還是放之四海皆準(zhǔn)的概念與標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)的操作性不強(qiáng)，一談競(jìng)爭(zhēng)力，普遍希望到政策的底線。皆準(zhǔn)的概念與標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)的操作性不強(qiáng)，一談競(jìng)爭(zhēng)力，普遍希望到政策的底線。3 3、缺少清晰的營(yíng)銷開發(fā)方案。先做什么？采用什么擔(dān)保方式組合為主，后做什么，、缺少清晰的營(yíng)銷開發(fā)方案。先做什么？采用什么

31、擔(dān)保方式組合為主，后做什么，采用什么擔(dān)保方式為輔，不明確?；旧鲜堑贡茩C(jī)制，喜歡做大戶，搞優(yōu)惠，忽采用什么擔(dān)保方式為輔，不明確?；旧鲜堑贡茩C(jī)制，喜歡做大戶，搞優(yōu)惠，忽視商戶開發(fā)的核心目的。視商戶開發(fā)的核心目的。35完善商戶融資業(yè)務(wù)落地實(shí)施的建議完善商戶融資業(yè)務(wù)落地實(shí)施的建議1 1、整合內(nèi)部資源。支行可以利用公司業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，了解其上、下游供應(yīng)商的特點(diǎn)，、整合內(nèi)部資源。支行可以利用公司業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，了解其上、下游供應(yīng)商的特點(diǎn)，以公司業(yè)務(wù)的支付為出發(fā)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)上下游的整合。以公司業(yè)務(wù)的支付為出發(fā)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)上下游的整合。常見的行業(yè)：超市供應(yīng)商、百貨公司品牌代理商、集團(tuán)配套產(chǎn)品供應(yīng)商等；常見的行業(yè)：超市供應(yīng)

32、商、百貨公司品牌代理商、集團(tuán)配套產(chǎn)品供應(yīng)商等；2 2、整合外部資源。一個(gè)市場(chǎng)、一個(gè)商圈，比我們熟悉其中經(jīng)營(yíng)者，了解經(jīng)營(yíng)者的、整合外部資源。一個(gè)市場(chǎng)、一個(gè)商圈，比我們熟悉其中經(jīng)營(yíng)者，了解經(jīng)營(yíng)者的還是市場(chǎng)管理方、物業(yè)租賃方、工商、稅務(wù)、行業(yè)協(xié)會(huì)等，通過他們?nèi)チ私饽繕?biāo)還是市場(chǎng)管理方、物業(yè)租賃方、工商、稅務(wù)、行業(yè)協(xié)會(huì)等，通過他們?nèi)チ私饽繕?biāo)市場(chǎng)中主流的客戶特點(diǎn)，進(jìn)而進(jìn)行差異化的定位，提出什么客戶優(yōu)先支持的理由，市場(chǎng)中主流的客戶特點(diǎn)，進(jìn)而進(jìn)行差異化的定位，提出什么客戶優(yōu)先支持的理由，什么客戶堅(jiān)決不做的標(biāo)準(zhǔn)；什么客戶堅(jiān)決不做的標(biāo)準(zhǔn)；總行支持：有三年以上行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、銷售渠道穩(wěn)定、代理品牌知名度高的商戶；對(duì)從總行

33、支持：有三年以上行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、銷售渠道穩(wěn)定、代理品牌知名度高的商戶；對(duì)從業(yè)時(shí)間短、居無定所的要嚴(yán)格禁入。業(yè)時(shí)間短、居無定所的要嚴(yán)格禁入。3 3、找能者為師。俗話講：行行出狀元！每個(gè)行業(yè)有成功者的代表，他們可以幫助、找能者為師。俗話講：行行出狀元！每個(gè)行業(yè)有成功者的代表，他們可以幫助我們找到行業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)在規(guī)律，有助于精確到位的開展銷售。我們找到行業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)在規(guī)律，有助于精確到位的開展銷售。4 4、堅(jiān)持調(diào)查研究，開展多種形式的座談和入戶訪談，并進(jìn)行持續(xù)的記錄和不斷的、堅(jiān)持調(diào)查研究，開展多種形式的座談和入戶訪談，并進(jìn)行持續(xù)的記錄和不斷的信息更新。信息更新。36營(yíng)銷案例分享營(yíng)銷案例分享杭州杭州“中都購物中

34、心中都購物中心” 杭州中都購物中心前身為余杭百貨大樓，位于余杭區(qū)政府所在地臨平，杭州中都購物中心前身為余杭百貨大樓，位于余杭區(qū)政府所在地臨平，20012001年年1111月月由浙江中都控股集團(tuán)有限公司投資由浙江中都控股集團(tuán)有限公司投資1.51.5億在原址建造而成，購物中心定位于中高檔品牌經(jīng)億在原址建造而成，購物中心定位于中高檔品牌經(jīng)營(yíng)，采用歐美先進(jìn)百貨業(yè)營(yíng)，采用歐美先進(jìn)百貨業(yè)“SH0PPINGMALLSH0PPINGMALL”綜合管理模式，由杭州中都購物中心有限公綜合管理模式，由杭州中都購物中心有限公司負(fù)責(zé)業(yè)態(tài)規(guī)劃與日常經(jīng)營(yíng)管理。司負(fù)責(zé)業(yè)態(tài)規(guī)劃與日常經(jīng)營(yíng)管理。 經(jīng)五年的發(fā)展，中都購物中心主要經(jīng)

35、營(yíng)近百個(gè)中高檔國內(nèi)知名品牌的經(jīng)五年的發(fā)展，中都購物中心主要經(jīng)營(yíng)近百個(gè)中高檔國內(nèi)知名品牌的70007000多種商品，多種商品，包括流行時(shí)尚的男女服飾、休閑運(yùn)動(dòng)服裝和用品、化妝品、珠寶首飾、鐘表眼鏡、藝術(shù)包括流行時(shí)尚的男女服飾、休閑運(yùn)動(dòng)服裝和用品、化妝品、珠寶首飾、鐘表眼鏡、藝術(shù)品和工藝品及工藝禮品、皮具箱包、鞋帽、童裝童玩、信息電子等商品，以及引進(jìn)華聯(lián)品和工藝品及工藝禮品、皮具箱包、鞋帽、童裝童玩、信息電子等商品，以及引進(jìn)華聯(lián)吉買盛超市、肯德基等項(xiàng)目。吉買盛超市、肯德基等項(xiàng)目。37 總行對(duì)中都購物中心的審批意見如下總行對(duì)中都購物中心的審批意見如下 同意給予杭州中都購物中心精品商場(chǎng)商戶批量授信額度

36、同意給予杭州中都購物中心精品商場(chǎng)商戶批量授信額度20002000萬元，有效期萬元，有效期1 1年，額年，額度內(nèi)單戶貸款金額不超過商戶在杭州中都購物中心三個(gè)月平均結(jié)算額的度內(nèi)單戶貸款金額不超過商戶在杭州中都購物中心三個(gè)月平均結(jié)算額的80%80%，最高，最高300300萬元，期限不超過萬元，期限不超過1 1年，利率下限為基準(zhǔn)利率上浮年，利率下限為基準(zhǔn)利率上浮20%20%，由杭州中都購物中心有限公司、，由杭州中都購物中心有限公司、浙江中都百貨公司提供全程連帶責(zé)任擔(dān)保，并由杭州中都購物中心有限公司法定代表浙江中都百貨公司提供全程連帶責(zé)任擔(dān)保，并由杭州中都購物中心有限公司法定代表人繳納人繳納10%10%

37、保證金。保證金。授信條件：授信條件： 堅(jiān)持面談面簽，確認(rèn)申請(qǐng)資料及借款行為的真實(shí)性；堅(jiān)持面談面簽，確認(rèn)申請(qǐng)資料及借款行為的真實(shí)性； 優(yōu)選借款人，借款申請(qǐng)人須已在杭州中都購物中心經(jīng)營(yíng)滿優(yōu)選借款人，借款申請(qǐng)人須已在杭州中都購物中心經(jīng)營(yíng)滿3 3年，無不良還款記錄，年，無不良還款記錄，并根據(jù)借款人的經(jīng)營(yíng)情況、在購物中心的銷售額合理確定貸款額；并根據(jù)借款人的經(jīng)營(yíng)情況、在購物中心的銷售額合理確定貸款額； 單筆貸款落實(shí)擔(dān)保手續(xù)后方可發(fā)放；單筆貸款落實(shí)擔(dān)保手續(xù)后方可發(fā)放； 加強(qiáng)貸后管理，建立專項(xiàng)臺(tái)賬，按月進(jìn)行貸后檢查，密切關(guān)注擔(dān)保方的經(jīng)營(yíng)、加強(qiáng)貸后管理，建立專項(xiàng)臺(tái)賬，按月進(jìn)行貸后檢查，密切關(guān)注擔(dān)保方的經(jīng)營(yíng)、財(cái)

38、務(wù)狀況。財(cái)務(wù)狀況。38 目前，整個(gè)中都購物中心項(xiàng)目貸款的支用已經(jīng)達(dá)到目前，整個(gè)中都購物中心項(xiàng)目貸款的支用已經(jīng)達(dá)到8585以上，大多數(shù)的以上，大多數(shù)的商戶非常清楚知道辦理的條件，找誰去辦理，許多商戶主動(dòng)的找上門，提出商戶非常清楚知道辦理的條件，找誰去辦理，許多商戶主動(dòng)的找上門，提出融資申請(qǐng)、辦理結(jié)算業(yè)務(wù)，余杭支行通過到位的營(yíng)銷樹立了商貸通的品牌優(yōu)融資申請(qǐng)、辦理結(jié)算業(yè)務(wù)，余杭支行通過到位的營(yíng)銷樹立了商貸通的品牌優(yōu)勢(shì)，打消了商戶以往覺得銀行受理?xiàng)l件不清，效率不能保障等顧慮。支行的勢(shì)，打消了商戶以往覺得銀行受理?xiàng)l件不清，效率不能保障等顧慮。支行的在營(yíng)銷的重點(diǎn)工作是：在營(yíng)銷的重點(diǎn)工作是： 專人負(fù)責(zé)，包干

39、作業(yè)，中都購物中心就在余杭支行的對(duì)門，支行安排專人專人負(fù)責(zé)，包干作業(yè)，中都購物中心就在余杭支行的對(duì)門，支行安排專人負(fù)責(zé)中都購物中心的銷售工作，要求銷售經(jīng)理時(shí)常走近商圈，熟悉商戶，與負(fù)責(zé)中都購物中心的銷售工作，要求銷售經(jīng)理時(shí)常走近商圈，熟悉商戶，與商戶交朋友；商戶交朋友； 借助中都購物中心管理方的渠道，收集商戶信息，有針對(duì)性的主動(dòng)出擊；借助中都購物中心管理方的渠道，收集商戶信息，有針對(duì)性的主動(dòng)出擊； “擒賊先擒王擒賊先擒王”就商戶中領(lǐng)頭的人物著手做好融資業(yè)務(wù)，形成口碑效應(yīng)；就商戶中領(lǐng)頭的人物著手做好融資業(yè)務(wù)，形成口碑效應(yīng)； 建立專項(xiàng)臺(tái)賬，支行建立銷售督導(dǎo)機(jī)制，不斷聽取銷售人員的反饋信息，建立專項(xiàng)

40、臺(tái)賬，支行建立銷售督導(dǎo)機(jī)制，不斷聽取銷售人員的反饋信息，調(diào)整營(yíng)銷策略。調(diào)整營(yíng)銷策略。 支行營(yíng)銷措施支行營(yíng)銷措施39 其他可以供支行參考的營(yíng)銷項(xiàng)目其他可以供支行參考的營(yíng)銷項(xiàng)目1 1、南京分行、南京分行南京市最好的家庭裝修市場(chǎng)南京市最好的家庭裝修市場(chǎng)2 2、中國知名熱水器行業(yè)供應(yīng)商案例、中國知名熱水器行業(yè)供應(yīng)商案例3 3、北京管理部、北京管理部服裝批發(fā)市場(chǎng)擔(dān)保方式項(xiàng)目服裝批發(fā)市場(chǎng)擔(dān)保方式項(xiàng)目4 4、武漢分行、武漢分行超市供應(yīng)商業(yè)案例等超市供應(yīng)商業(yè)案例等綜述：俗話講：萬事開頭難！投入多少，我們的收獲就會(huì)有多少。對(duì)一個(gè)商業(yè)市場(chǎng)，有綜述：俗話講：萬事開頭難！投入多少，我們的收獲就會(huì)有多少。對(duì)一個(gè)商業(yè)市場(chǎng)

41、，有別與傳統(tǒng)的按揭樓盤，房子買完了，就要開辟新的陣地。而市場(chǎng)不同，前期花多花一點(diǎn)別與傳統(tǒng)的按揭樓盤，房子買完了，就要開辟新的陣地。而市場(chǎng)不同，前期花多花一點(diǎn)工夫，了解清楚了，我們就可以長(zhǎng)期做下去。市場(chǎng)在，則業(yè)務(wù)在。前期，規(guī)?？梢杂尚」し颍私馇宄?，我們就可以長(zhǎng)期做下去。市場(chǎng)在，則業(yè)務(wù)在。前期，規(guī)?？梢杂尚〉酱螅蛻魷?zhǔn)入可以由嚴(yán)逐步放寬，視客戶貢獻(xiàn)大小，可以隨時(shí)去舊留新，對(duì)于客戶行到大，客戶準(zhǔn)入可以由嚴(yán)逐步放寬，視客戶貢獻(xiàn)大小，可以隨時(shí)去舊留新，對(duì)于客戶行業(yè)的了解也能夠有生到熟。業(yè)的了解也能夠有生到熟。40支行行長(zhǎng)需要重點(diǎn)落實(shí)的支行行長(zhǎng)需要重點(diǎn)落實(shí)的6 6個(gè)方面?zhèn)€方面業(yè)務(wù)實(shí)施管理業(yè)務(wù)實(shí)施管理組

42、織人員管理組織人員管理營(yíng)銷宣傳開展?fàn)I銷宣傳開展產(chǎn)品銷售管理產(chǎn)品銷售管理銷售業(yè)績(jī)管理銷售業(yè)績(jī)管理支行綜合服務(wù)支行綜合服務(wù)41打造支行標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)模式打造支行標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)模式 作業(yè)模式的重點(diǎn)作業(yè)模式的重點(diǎn) 強(qiáng)化支行平臺(tái)作用強(qiáng)化支行平臺(tái)作用 - -零售支行行長(zhǎng)組織推動(dòng)零售支行行長(zhǎng)組織推動(dòng) - -支行組織結(jié)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)管理支行組織結(jié)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)管理 - -建立日常管理體系建立日常管理體系 銷售管理體系銷售管理體系 - -集群銷售模式集群銷售模式 - -周邊商戶銷售模式周邊商戶銷售模式 - -廳堂內(nèi)銷售模式廳堂內(nèi)銷售模式 - -銷售技能培養(yǎng)、演練和分享銷售技能培養(yǎng)、演練和分享 服務(wù)管理服務(wù)管理 - -標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程標(biāo)

43、準(zhǔn)化的服務(wù)流程 - -交叉服務(wù)流程交叉服務(wù)流程 - -貸后管理貸后管理 優(yōu)化關(guān)鍵業(yè)務(wù)處理流程優(yōu)化關(guān)鍵業(yè)務(wù)處理流程 - -申請(qǐng)受理流程合一申請(qǐng)受理流程合一 - -放款流程優(yōu)化放款流程優(yōu)化 - -抵押房產(chǎn)價(jià)值庫抵押房產(chǎn)價(jià)值庫 促使促使的的轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變強(qiáng)調(diào)對(duì)外銷售和廳堂強(qiáng)調(diào)對(duì)外銷售和廳堂陣地營(yíng)銷并重陣地營(yíng)銷并重從關(guān)注銷售經(jīng)理個(gè)人從關(guān)注銷售經(jīng)理個(gè)人業(yè)績(jī)到發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合力業(yè)績(jī)到發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合力抵押房產(chǎn)價(jià)值庫的建抵押房產(chǎn)價(jià)值庫的建立促使廳堂內(nèi)綜合員立促使廳堂內(nèi)綜合員的銷售能力的銷售能力 最終目標(biāo)最終目標(biāo) 提升支行零售提升支行零售活力活力業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和市業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和市場(chǎng)形象的提升場(chǎng)形象的提升42廳堂內(nèi)銷售示意圖廳堂內(nèi)銷售示意

44、圖普通客戶等候區(qū)客戶經(jīng)理會(huì)客室自助銀行后臺(tái)后臺(tái)行長(zhǎng)室后臺(tái)后臺(tái)貴賓客戶專用柜臺(tái)貴賓客戶專用柜臺(tái)普通客戶柜臺(tái)普通客戶柜臺(tái)會(huì)計(jì)經(jīng)理室取取款款機(jī)機(jī)入口入口貴賓客戶理財(cái)經(jīng)理室TVVIP客戶等候區(qū)個(gè)人業(yè)務(wù)矮柜大堂大堂經(jīng)理經(jīng)理網(wǎng)上銀行網(wǎng)上銀行/電話銀行終端電話銀行終端存存款款機(jī)機(jī)查查詢?cè)儥C(jī)機(jī)自動(dòng)登自動(dòng)登折機(jī)等折機(jī)等柜員專注于交易快速準(zhǔn)確識(shí)別推介增加個(gè)貸綜合員廳堂內(nèi)銷售商戶業(yè)務(wù)咨詢轉(zhuǎn)介銷售經(jīng)理收單業(yè)務(wù)后續(xù)處理銷售經(jīng)理專注于集群和周邊商戶銷售新市場(chǎng)的開發(fā)宣傳理財(cái)經(jīng)理專注于存量貴賓客戶維護(hù)提升潛在貴賓客戶的成功銷售貴賓客戶的滿意度43支行商戶業(yè)務(wù)組織架構(gòu)和平臺(tái)支行商戶業(yè)務(wù)組織架構(gòu)和平臺(tái)44支行行長(zhǎng)明確自身定位支行

45、行長(zhǎng)明確自身定位支行行長(zhǎng)是支行開展商貸通業(yè)務(wù)的主要推動(dòng)者和日常銷售管理的實(shí)施者；主要職責(zé)是：支行行長(zhǎng)是支行開展商貸通業(yè)務(wù)的主要推動(dòng)者和日常銷售管理的實(shí)施者；主要職責(zé)是：按時(shí)間進(jìn)度做好支行周邊商戶營(yíng)銷組織和推動(dòng)工作，做好內(nèi)外部資源的整合工作按時(shí)間進(jìn)度做好支行周邊商戶營(yíng)銷組織和推動(dòng)工作，做好內(nèi)外部資源的整合工作為支行客戶經(jīng)理建立信息交流合作平臺(tái)，共同分享營(yíng)銷成功經(jīng)驗(yàn)為支行客戶經(jīng)理建立信息交流合作平臺(tái)，共同分享營(yíng)銷成功經(jīng)驗(yàn)調(diào)配廳堂受理渠道，確保網(wǎng)點(diǎn)銷售和服務(wù)的效率調(diào)配廳堂受理渠道，確保網(wǎng)點(diǎn)銷售和服務(wù)的效率定期檢查商戶開戶、結(jié)算、產(chǎn)品等定期檢查商戶開戶、結(jié)算、產(chǎn)品等時(shí)常親自深入周邊商戶，檢查商戶經(jīng)營(yíng)情

46、況，及時(shí)了解第一手信息時(shí)常親自深入周邊商戶，檢查商戶經(jīng)營(yíng)情況，及時(shí)了解第一手信息定期的接待客戶咨詢和相關(guān)業(yè)務(wù)投訴、及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾正業(yè)務(wù)開展過程遇到的具體問題定期的接待客戶咨詢和相關(guān)業(yè)務(wù)投訴、及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾正業(yè)務(wù)開展過程遇到的具體問題定期向總分行及時(shí)反饋業(yè)務(wù)開展過程中存在的不足定期向總分行及時(shí)反饋業(yè)務(wù)開展過程中存在的不足45落實(shí)銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的管理職責(zé)落實(shí)銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的管理職責(zé)銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人是銷售團(tuán)隊(duì)的具體調(diào)度和銷售業(yè)務(wù)進(jìn)度安排者：銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人是銷售團(tuán)隊(duì)的具體調(diào)度和銷售業(yè)務(wù)進(jìn)度安排者：按照銷售工作安排，負(fù)責(zé)本團(tuán)隊(duì)銷售人員日常業(yè)務(wù)的開展和調(diào)度按照銷售工作安排，負(fù)責(zé)本團(tuán)隊(duì)銷售人員日常業(yè)務(wù)的開

47、展和調(diào)度負(fù)責(zé)幫助團(tuán)隊(duì)成員開展業(yè)務(wù)處理、并按照相關(guān)業(yè)務(wù)要求，對(duì)銷售經(jīng)理經(jīng)辦的業(yè)負(fù)責(zé)幫助團(tuán)隊(duì)成員開展業(yè)務(wù)處理、并按照相關(guān)業(yè)務(wù)要求，對(duì)銷售經(jīng)理經(jīng)辦的業(yè)務(wù)進(jìn)行相關(guān)輔導(dǎo)和檢查務(wù)進(jìn)行相關(guān)輔導(dǎo)和檢查定期、不定期地協(xié)助進(jìn)行相關(guān)貸后檢查和商戶的尋訪工作，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并及定期、不定期地協(xié)助進(jìn)行相關(guān)貸后檢查和商戶的尋訪工作，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)上報(bào)時(shí)上報(bào)組織周邊樓盤等房產(chǎn)抵押物價(jià)值庫的建庫和更新工作組織周邊樓盤等房產(chǎn)抵押物價(jià)值庫的建庫和更新工作協(xié)助支行行長(zhǎng)開展?fàn)I銷整合工作協(xié)助支行行長(zhǎng)開展?fàn)I銷整合工作46充分發(fā)揮銷售經(jīng)理的能力充分發(fā)揮銷售經(jīng)理的能力銷售經(jīng)理是拓展商戶營(yíng)銷的主要人員，應(yīng)該嚴(yán)格按照商戶融資業(yè)務(wù)操作流程受銷售

48、經(jīng)理是拓展商戶營(yíng)銷的主要人員，應(yīng)該嚴(yán)格按照商戶融資業(yè)務(wù)操作流程受理相關(guān)業(yè)務(wù)申請(qǐng)。并履行以下職責(zé)：理相關(guān)業(yè)務(wù)申請(qǐng)。并履行以下職責(zé)：市場(chǎng)開拓營(yíng)銷，目標(biāo)行業(yè)和周邊商戶的上門銷售市場(chǎng)開拓營(yíng)銷，目標(biāo)行業(yè)和周邊商戶的上門銷售受理商戶相關(guān)業(yè)務(wù)咨詢，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)受理商戶相關(guān)業(yè)務(wù)咨詢，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)受理商戶融資業(yè)務(wù)申請(qǐng)，為客戶提供高效快捷的服務(wù)受理商戶融資業(yè)務(wù)申請(qǐng)，為客戶提供高效快捷的服務(wù)深入商戶中宣傳我行產(chǎn)品、服務(wù)優(yōu)勢(shì)；對(duì)自己經(jīng)辦的業(yè)務(wù)要隨時(shí)進(jìn)行走訪調(diào)查，深入商戶中宣傳我行產(chǎn)品、服務(wù)優(yōu)勢(shì)；對(duì)自己經(jīng)辦的業(yè)務(wù)要隨時(shí)進(jìn)行走訪調(diào)查，對(duì)發(fā)現(xiàn)異常情況的要及時(shí)上報(bào)對(duì)發(fā)現(xiàn)異常情況的要及時(shí)上報(bào)協(xié)助開展支行周邊抵押物價(jià)

49、值的收集、上報(bào)和更新協(xié)助開展支行周邊抵押物價(jià)值的收集、上報(bào)和更新47綜合管理員肩負(fù)廳堂內(nèi)銷售的主力軍綜合管理員肩負(fù)廳堂內(nèi)銷售的主力軍標(biāo)準(zhǔn)抵押物快速放款流程催生綜合管理員在廳堂內(nèi)銷售的主要作用標(biāo)準(zhǔn)抵押物快速放款流程催生綜合管理員在廳堂內(nèi)銷售的主要作用負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)廳堂內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)抵押類業(yè)務(wù)咨詢和受理調(diào)查工作負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)廳堂內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)抵押類業(yè)務(wù)咨詢和受理調(diào)查工作負(fù)責(zé)協(xié)助銷售經(jīng)理復(fù)核客戶提交的資料負(fù)責(zé)協(xié)助銷售經(jīng)理復(fù)核客戶提交的資料負(fù)責(zé)商戶面簽環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制負(fù)責(zé)商戶面簽環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制負(fù)責(zé)上報(bào)貸款資料的整理負(fù)責(zé)上報(bào)貸款資料的整理負(fù)責(zé)整理相關(guān)客戶借款資料檔案，及時(shí)送分行集中保存負(fù)責(zé)整理相關(guān)客戶借款資料檔案，及時(shí)送分行集中

50、保存48支行在人員配置安排上要注意：支行在人員配置安排上要注意：1 1、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、銷售經(jīng)理崗、綜合管理員的合理分設(shè)和人員的專業(yè)化、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、銷售經(jīng)理崗、綜合管理員的合理分設(shè)和人員的專業(yè)化分工；分工；2 2、關(guān)注引進(jìn)有信貸經(jīng)驗(yàn)的銷售人員；、關(guān)注引進(jìn)有信貸經(jīng)驗(yàn)的銷售人員；3 3、流程上要注意按照崗位職責(zé)形成互助和互督的機(jī)制，同時(shí)在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷廳、流程上要注意按照崗位職責(zé)形成互助和互督的機(jī)制，同時(shí)在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷廳要擯棄原來對(duì)商戶嫌煩不管的思想，加大產(chǎn)品組合銷售意識(shí)；要擯棄原來對(duì)商戶嫌煩不管的思想，加大產(chǎn)品組合銷售意識(shí)；4 4、激勵(lì)再分配制度安排上要注意分配方式的合理性；、激勵(lì)再分配制度安排上要注

51、意分配方式的合理性；5 5、一定要注重過程管理是不可忽視的重要組成部分；、一定要注重過程管理是不可忽視的重要組成部分；6 6、是注意日常培訓(xùn)與檢查制度的貫徹實(shí)施；、是注意日常培訓(xùn)與檢查制度的貫徹實(shí)施；7 7、要通過標(biāo)準(zhǔn)化的流程操作，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的、要通過標(biāo)準(zhǔn)化的流程操作，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的“嵌入式嵌入式”管理；管理；8 8、堅(jiān)決杜絕業(yè)務(wù)、堅(jiān)決杜絕業(yè)務(wù)“一手清一手清”，合理利用第三方資源進(jìn)行檢查和監(jiān)督。，合理利用第三方資源進(jìn)行檢查和監(jiān)督。商戶融資業(yè)務(wù)人員配置安排的基本要求商戶融資業(yè)務(wù)人員配置安排的基本要求49支行行長(zhǎng)需要重點(diǎn)落實(shí)的支行行長(zhǎng)需要重點(diǎn)落實(shí)的6 6個(gè)方面?zhèn)€方面業(yè)務(wù)實(shí)施管理業(yè)務(wù)實(shí)施管

52、理組織人員管理組織人員管理營(yíng)銷宣傳開展?fàn)I銷宣傳開展產(chǎn)品銷售管理產(chǎn)品銷售管理銷售業(yè)績(jī)管理銷售業(yè)績(jī)管理支行綜合服務(wù)支行綜合服務(wù)50支行營(yíng)銷宣傳開展的方式支行營(yíng)銷宣傳開展的方式舉辦小型討論會(huì)，舉辦小型討論會(huì)，分析分析 地理交易范圍地理交易范圍 交通中心交通中心 競(jìng)爭(zhēng)狀況競(jìng)爭(zhēng)狀況根據(jù)以上信息對(duì)相根據(jù)以上信息對(duì)相關(guān)客戶群的營(yíng)銷點(diǎn)關(guān)客戶群的營(yíng)銷點(diǎn)子和產(chǎn)品組合進(jìn)行子和產(chǎn)品組合進(jìn)行進(jìn)行優(yōu)先排序進(jìn)行優(yōu)先排序目標(biāo)商戶分析目標(biāo)商戶分析成果成果目標(biāo)商戶分析表目標(biāo)商戶分析表營(yíng)銷點(diǎn)子列表營(yíng)銷點(diǎn)子列表營(yíng)銷活動(dòng)可行性分營(yíng)銷活動(dòng)可行性分析和行動(dòng)方案析和行動(dòng)方案 活動(dòng)目標(biāo)活動(dòng)目標(biāo) 活動(dòng)方式活動(dòng)方式 資源需求資源需求 線索跟蹤機(jī)制

53、線索跟蹤機(jī)制具體營(yíng)銷活動(dòng)的可行性分析具體營(yíng)銷活動(dòng)的可行性分析成果成果營(yíng)銷活動(dòng)可行性分營(yíng)銷活動(dòng)可行性分析和行動(dòng)方案析和行動(dòng)方案回顧營(yíng)銷活動(dòng)，提出回顧營(yíng)銷活動(dòng)，提出改進(jìn)方案改進(jìn)方案推廣到其它客戶群營(yíng)推廣到其它客戶群營(yíng)銷或同一客戶群的其銷或同一客戶群的其他產(chǎn)品營(yíng)銷他產(chǎn)品營(yíng)銷營(yíng)銷方案推廣營(yíng)銷方案推廣成果成果一系列針對(duì)不同商一系列針對(duì)不同商戶群提供不同產(chǎn)品戶群提供不同產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)的營(yíng)銷活動(dòng)前期宣傳前期宣傳線索收集線索收集活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理事后追蹤及跟進(jìn)事后追蹤及跟進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施及線索跟蹤營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施及線索跟蹤成果成果銷售線索銷售線索成功銷售情況成功銷售情況51商戶融資業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I銷渠道的要求商戶融

54、資業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I銷渠道的要求我們必須突破的觀念：商戶融資業(yè)務(wù)主要依靠銷售經(jīng)理關(guān)系營(yíng)銷與上門無人我們必須突破的觀念：商戶融資業(yè)務(wù)主要依靠銷售經(jīng)理關(guān)系營(yíng)銷與上門無人受理的兩大受理的兩大“怪圈怪圈”或者是或者是“瓶頸瓶頸”?？偡中幸龊脿I(yíng)銷渠道的整體規(guī)劃：網(wǎng)點(diǎn)渠道總分行要做好營(yíng)銷渠道的整體規(guī)劃：網(wǎng)點(diǎn)渠道/ /自助銀行渠道自助銀行渠道/ /網(wǎng)上渠道網(wǎng)上渠道/ /商商戶市場(chǎng)渠道戶市場(chǎng)渠道/ /第三方合作渠道第三方合作渠道/ /其他渠道的營(yíng)銷指引。其他渠道的營(yíng)銷指引。支行的重點(diǎn)：按照總分行規(guī)劃指引的要求，不折不扣地執(zhí)行！支行的重點(diǎn)：按照總分行規(guī)劃指引的要求，不折不扣地執(zhí)行！幾點(diǎn)要求：幾點(diǎn)要求：1 1、上門咨詢

55、，有柜臺(tái)受理，有人可問；上門申請(qǐng)，有人接待，回答清晰；、上門咨詢，有柜臺(tái)受理，有人可問；上門申請(qǐng)，有人接待，回答清晰；2 2、宣傳各類物料，如折頁、海報(bào)等一定要在營(yíng)銷渠道擺放；、宣傳各類物料，如折頁、海報(bào)等一定要在營(yíng)銷渠道擺放；3 3、充分利用外部資源渠道，尤其通過商圈自有的信息渠道提到宣傳、充分利用外部資源渠道，尤其通過商圈自有的信息渠道提到宣傳“達(dá)成率達(dá)成率”4 4、商戶融資是一款產(chǎn)品，在所有渠道是需要推廣和推薦，與理財(cái)產(chǎn)品一樣，是需要有、商戶融資是一款產(chǎn)品，在所有渠道是需要推廣和推薦，與理財(cái)產(chǎn)品一樣，是需要有了解人進(jìn)行細(xì)心和耐心宣傳解釋的。了解人進(jìn)行細(xì)心和耐心宣傳解釋的。52支行在內(nèi)部營(yíng)

56、銷渠道方面的重點(diǎn)支行在內(nèi)部營(yíng)銷渠道方面的重點(diǎn)內(nèi)部營(yíng)銷渠道總行重點(diǎn)分行重點(diǎn)支行重點(diǎn)支行網(wǎng)點(diǎn)自助銀行銀行網(wǎng)站電話咨詢銷售團(tuán)隊(duì)理財(cái)團(tuán)隊(duì)服務(wù)團(tuán)隊(duì)支行銷售終端是內(nèi)部營(yíng)銷渠道建設(shè)的關(guān)鍵所在支行銷售終端是內(nèi)部營(yíng)銷渠道建設(shè)的關(guān)鍵所在53支行在外部營(yíng)銷渠道方面的重點(diǎn)支行在外部營(yíng)銷渠道方面的重點(diǎn)外部營(yíng)銷渠道總行重點(diǎn)分行重點(diǎn)支行重點(diǎn)電視網(wǎng)絡(luò)全國性期刊地方報(bào)紙戶外媒介商圈市場(chǎng)社區(qū)媒介其他（廣播）支行在外部營(yíng)銷渠道的關(guān)鍵是：商圈、周邊商戶、社區(qū)等提高信息的達(dá)成率支行在外部營(yíng)銷渠道的關(guān)鍵是：商圈、周邊商戶、社區(qū)等提高信息的達(dá)成率54 商戶融資業(yè)務(wù)營(yíng)銷方式方法經(jīng)驗(yàn)分享商戶融資業(yè)務(wù)營(yíng)銷方式方法經(jīng)驗(yàn)分享當(dāng)前支持中小企業(yè)發(fā)展、增

57、加就業(yè)、促進(jìn)社會(huì)穩(wěn)定是各級(jí)政府關(guān)心的一件當(dāng)前支持中小企業(yè)發(fā)展、增加就業(yè)、促進(jìn)社會(huì)穩(wěn)定是各級(jí)政府關(guān)心的一件大事，國家相關(guān)部門均有一些特殊的惠民政策。因此支行要把握良機(jī)，聯(lián)大事，國家相關(guān)部門均有一些特殊的惠民政策。因此支行要把握良機(jī)，聯(lián)手區(qū)一級(jí)的政府管理部門，要加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)街道的直接營(yíng)銷，最大限度地獲手區(qū)一級(jí)的政府管理部門，要加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)街道的直接營(yíng)銷，最大限度地獲取相關(guān)部門的支持。取相關(guān)部門的支持。我們也注意到，大家在實(shí)施中產(chǎn)生了一些非常有創(chuàng)意的做法，來提高營(yíng)銷我們也注意到，大家在實(shí)施中產(chǎn)生了一些非常有創(chuàng)意的做法，來提高營(yíng)銷效果。如注重利用公司業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，對(duì)行業(yè)的上下游供應(yīng)鏈進(jìn)行整合；聯(lián)手效果。如注重

58、利用公司業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，對(duì)行業(yè)的上下游供應(yīng)鏈進(jìn)行整合；聯(lián)手房地產(chǎn)抵押登記機(jī)關(guān)，批量掌握客戶信息，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)性貸款的房地產(chǎn)抵押登記機(jī)關(guān)，批量掌握客戶信息，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)性貸款的“批量轉(zhuǎn)批量轉(zhuǎn)移移”；利用；利用“拍賣公司拍賣公司”、“市場(chǎng)管理方貸款市場(chǎng)管理方貸款”積極配合支持條件，進(jìn)行積極配合支持條件，進(jìn)行商戶的集中批發(fā)；利用商戶的集中批發(fā)；利用“海關(guān)報(bào)關(guān)海關(guān)報(bào)關(guān)”系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對(duì)中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況的跟蹤系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對(duì)中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況的跟蹤等。等。探索新的營(yíng)銷方式也是總行今后一個(gè)時(shí)期的重點(diǎn)工作，希望大家及時(shí)提出探索新的營(yíng)銷方式也是總行今后一個(gè)時(shí)期的重點(diǎn)工作，希望大家及時(shí)提出新的思路和方式，共同把這個(gè)工作做好，總行也將及時(shí)加

59、強(qiáng)信息的溝通和新的思路和方式，共同把這個(gè)工作做好，總行也將及時(shí)加強(qiáng)信息的溝通和交流，實(shí)現(xiàn)全行經(jīng)驗(yàn)的分享。交流，實(shí)現(xiàn)全行經(jīng)驗(yàn)的分享。55支行行長(zhǎng)需要重點(diǎn)落實(shí)的支行行長(zhǎng)需要重點(diǎn)落實(shí)的6 6個(gè)方面?zhèn)€方面業(yè)務(wù)實(shí)施管理業(yè)務(wù)實(shí)施管理組織人員管理組織人員管理營(yíng)銷宣傳開展?fàn)I銷宣傳開展產(chǎn)品銷售管理產(chǎn)品銷售管理銷售業(yè)績(jī)管理銷售業(yè)績(jī)管理支行綜合服務(wù)支行綜合服務(wù)56商戶融資產(chǎn)品營(yíng)銷流程商戶融資產(chǎn)品營(yíng)銷流程商戶融資產(chǎn)品商戶融資產(chǎn)品營(yíng)銷流程營(yíng)銷流程2. 2. 創(chuàng)造良好的創(chuàng)造良好的溝通氛圍溝通氛圍1. 1. 事先準(zhǔn)備事先準(zhǔn)備3.3.挖掘客戶的挖掘客戶的需求需求4.4.提出方案并提出方案并介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品5.5.申請(qǐng)和調(diào)查申

60、請(qǐng)和調(diào)查流程流程6.6.貸后管理和貸后管理和交叉銷售交叉銷售57 關(guān)于正確認(rèn)識(shí)商戶產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的提示關(guān)于正確認(rèn)識(shí)商戶產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的提示產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力方面的提示：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力方面的提示：1 1、他行的產(chǎn)品總是比我們好，期限長(zhǎng)、金額大、手續(xù)簡(jiǎn)單、他行的產(chǎn)品總是比我們好，期限長(zhǎng)、金額大、手續(xù)簡(jiǎn)單、擔(dān)保方式靈活，是大家呼聲最高的事情。但通過市場(chǎng)了解，客擔(dān)保方式靈活，是大家呼聲最高的事情。但通過市場(chǎng)了解，客戶主流需求與部分同志的臆斷是有很大差距的。戶主流需求與部分同志的臆斷是有很大差距的。2 2、效率、態(tài)度、明確的時(shí)限是商戶反響強(qiáng)烈的事情，希望大、效率、態(tài)度、明確的時(shí)限是商戶反響強(qiáng)烈的事情，希望大家一起努力，要知