家裝電話銷售話術(shù)(共56頁(yè)).ppt

1、Directory 目錄01030204 電話銷售應(yīng)具備的能力 01提問(wèn)：提問(wèn)： 你認(rèn)為 電話銷售員 需具備什么能力 ？程 工程施工流程 規(guī)劃能力規(guī)劃能力（對(duì)自己的每日、每周、每月工作有清晰的計(jì)劃并主動(dòng)執(zhí)行)商業(yè)意識(shí)商業(yè)意識(shí)（對(duì)客戶的判斷、把握能力）產(chǎn)品認(rèn)知產(chǎn)品認(rèn)知（對(duì)銷售的產(chǎn)品、服務(wù)的認(rèn)知）溝通能力溝通能力（不是簡(jiǎn)單的說(shuō)與聽(tīng)，要在電話中與客戶產(chǎn)生互動(dòng)，與客戶簡(jiǎn)歷信任感）自我激勵(lì)能力自我激勵(lì)能力電話銷售人員應(yīng)具有的能電話銷售人員應(yīng)具有的能力力 話前準(zhǔn)備工作 02提問(wèn)：提問(wèn)： 你認(rèn)為 電話銷售員工作前 需要做什么準(zhǔn)備 ？程 工程施工流程 通話目的通話目的主要目標(biāo)主要目標(biāo)：確認(rèn)客戶意向等級(jí)，準(zhǔn)客戶

2、、A級(jí)客戶、B級(jí)客戶、無(wú)意向；確定客戶需求；確認(rèn)客戶最終決定時(shí)間；約見(jiàn)3w。次要目標(biāo)次要目標(biāo)：確定再次聯(lián)系時(shí)間；得到轉(zhuǎn)介紹客戶；得到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息或客戶拒絕原因。聲音表現(xiàn)注意十點(diǎn)聲音表現(xiàn)注意十點(diǎn)語(yǔ)速（中等）語(yǔ)速（中等） 音量（中等）音量（中等）（吐字）清晰（吐字）清晰 （用詞）禮貌（用詞）禮貌（帶動(dòng)）節(jié)奏（帶動(dòng)）節(jié)奏 （回答）簡(jiǎn)潔（回答）簡(jiǎn)潔 （產(chǎn)品）專業(yè)（產(chǎn)品）專業(yè) （保持）微笑（保持）微笑（坐姿）挺胸（坐姿）挺胸 （互動(dòng)）積極（互動(dòng)）積極程 工程施工流程 客戶問(wèn)題預(yù)案客戶問(wèn)題預(yù)案 價(jià)格價(jià)格：裝修0增項(xiàng)，杜絕惡意增項(xiàng) 同等材料若高于市場(chǎng)價(jià)，差價(jià)雙倍返還 堅(jiān)決杜絕回扣，一經(jīng)發(fā)生雙倍返還 發(fā)現(xiàn)使用

3、偽劣材料，按優(yōu)等品材料價(jià)格雙倍賠償設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)：資深設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，量身打造設(shè)計(jì)方案 2到3個(gè)設(shè)計(jì)方案，一對(duì)一講解修改 每個(gè)工藝環(huán)節(jié)，設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)交底質(zhì)量質(zhì)量：專業(yè)施工團(tuán)隊(duì)，技藝精湛嫻熟，公司統(tǒng)一培訓(xùn)，一律持證上崗 公司全程監(jiān)管，責(zé)任分工明確，定期現(xiàn)場(chǎng)查勘，業(yè)主省心放心 環(huán)保不達(dá)標(biāo)，公司全責(zé)處理 因我方原因延期，每天賠償200元服務(wù)服務(wù)：簽訂規(guī)范施工合同，保障客戶權(quán)益 回復(fù)客戶投訴問(wèn)題不超過(guò)1小時(shí) 應(yīng)急（水電問(wèn)題）立刻解決，其他質(zhì)量問(wèn)題24小時(shí)內(nèi)趕到現(xiàn)場(chǎng)處理 整體工程2年保修，防水隱蔽工程5年保修程 工程施工流程 輔材表主材表裝修風(fēng)格特點(diǎn)施工工藝常用專業(yè)術(shù)語(yǔ)程 工程施工流程 電call情況表 電話銷售流程

4、 03提問(wèn)：提問(wèn)： 你認(rèn)為 電銷 的流程是什么 ？程程 工程施工流程 電話銷售并非按照固定流程機(jī)械化執(zhí)行的，根據(jù)客戶性格、客戶通話狀態(tài)等等條件，電銷人員應(yīng)當(dāng)適時(shí)調(diào)整話題或節(jié)奏。 所謂好的電銷人員，就是能在通話中準(zhǔn)確掌握所謂好的電銷人員，就是能在通話中準(zhǔn)確掌握客戶需求，引導(dǎo)談話節(jié)奏，最終達(dá)到通話目的?？蛻粜枨?，引導(dǎo)談話節(jié)奏，最終達(dá)到通話目的。程程 工程施工流程 開(kāi)場(chǎng)詢問(wèn)未開(kāi)始裝修/設(shè)計(jì)洽談階段已開(kāi)始裝修暫時(shí)不裝未確定裝修公司話術(shù)引導(dǎo)再次介紹/交叉銷售話術(shù)引導(dǎo)提出約見(jiàn)禮貌結(jié)束電銷一般流程 電話銷售話術(shù) 04 第一講：第一講：話術(shù)運(yùn)用原理話術(shù)運(yùn)用原理 第二講：第二講：開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白 第三講：話術(shù)技巧第

5、三講：話術(shù)技巧 第四講：客戶約見(jiàn)話術(shù)第四講：客戶約見(jiàn)話術(shù) 第五講：異議處理話術(shù)第五講：異議處理話術(shù)話術(shù)溝通的藝術(shù)話術(shù)運(yùn)用原理 不同的人有不同的樂(lè)于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂(lè)于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂(lè)于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。話術(shù)運(yùn)用原理同一句話，措詞略有不同，效果相差卻甚遠(yuǎn)同一句話，措詞略有不同，效果相差卻甚遠(yuǎn)美國(guó)電影明星辛西婭.吉布，某次出席一個(gè)

6、聚會(huì)，穿的是一件紅色的大衣。第二天，許多親友和記者來(lái)問(wèn)及那件紅大衣的事，問(wèn)法有如下的不同： “吉布小姐，昨天你穿什么顏色的大衣？吉布小姐，昨天你穿什么顏色的大衣？”自由式自由式“吉布女士，你昨天穿了件大衣，是紅色，還是什么顏色吉布女士，你昨天穿了件大衣，是紅色，還是什么顏色？”半自由式半自由式“是紅的，還是白的？是紅的，還是白的？”選擇式選擇式“是紅的么？是紅的么？”肯定式肯定式“不是紅的吧？不是紅的吧？”否定式否定式“是深紅還是淡紅的？是深紅還是淡紅的？”強(qiáng)迫式強(qiáng)迫式話術(shù)運(yùn)用原理吉布事后對(duì)人說(shuō)，她最不開(kāi)心是聽(tīng)到“否定式”的發(fā)問(wèn)，對(duì)于“強(qiáng)迫式”也不感到愉快。她笑道：“他們何不問(wèn)我那件大衣是淺綠

7、還是深綠？那樣我會(huì)爽快的答他是紅的”。話術(shù)運(yùn)用原理聰明的人在面對(duì)可能使對(duì)方感到難堪或難以回答的問(wèn)題時(shí)聰明的人在面對(duì)可能使對(duì)方感到難堪或難以回答的問(wèn)題時(shí)，話術(shù)運(yùn)用原理都使用間接法。都使用間接法。例如：例如：要知道別人的年齡，直接詢問(wèn)通常會(huì)得不到好結(jié)果，尤其是問(wèn)女性年齡，簡(jiǎn)直會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是一種侮辱。被選為日本第一號(hào)保險(xiǎn)銷售員的原一平，常用以下的方法問(wèn)別人的年紀(jì)。他先問(wèn)對(duì)方：“你看我今年幾歲？”對(duì)方說(shuō)：“三十四五歲吧？”原一平就說(shuō)：“你猜中了，我今年34，你呢？我看四十二、三吧？”（故意把對(duì)方估計(jì)年輕一些）“哪里，我今年48歲了！”話術(shù)運(yùn)用原理 第一講：第一講：話術(shù)運(yùn)用原理話術(shù)運(yùn)用原理 第二講：第二

8、講：開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白 第三講：話術(shù)技巧第三講：話術(shù)技巧 第四講：客戶約見(jiàn)話術(shù)第四講：客戶約見(jiàn)話術(shù) 第五講：異議處理話術(shù)第五講：異議處理話術(shù)話術(shù)溝通的藝術(shù)開(kāi)場(chǎng)白 開(kāi)場(chǎng)白就像一本書(shū)的書(shū)名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。話術(shù)運(yùn)用原理12種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白 1金錢(qián)金錢(qián) 幾乎所有的人都對(duì)錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶的興趣。2真誠(chéng)的贊美真誠(chéng)的贊美 每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。3利用好奇心利用好奇心 那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，

9、推銷員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。 4提及有影響的第三人提及有影響的第三人 告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷員都很客氣。5舉著名的公司或人為例舉著名的公司或人為例 人們的購(gòu)買(mǎi)行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。6提出問(wèn)題提出問(wèn)題 推銷員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。7表演展示表演展示 推銷員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。8利用產(chǎn)品利用產(chǎn)品 推銷員利用所推銷的產(chǎn)品來(lái)引起顧

10、客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的推力來(lái)吸引顧客。9向顧客提供信息向顧客提供信息 推銷員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等，會(huì)引起顧客的注意。10向顧客求教向顧客求教 推銷員利用向顧客請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注意.11強(qiáng)調(diào)與眾不同強(qiáng)調(diào)與眾不同 推銷員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的 方法來(lái)引起顧客的注意。12利用贈(zèng)品利用贈(zèng)品 每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類的這種 心理進(jìn)行推銷。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲 門(mén)磚，既新鮮，又實(shí)用。 第一講：第一講：話術(shù)運(yùn)用原理話術(shù)運(yùn)用原理 第二講：第二講：開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白 第三

11、講：話術(shù)技巧第三講：話術(shù)技巧 第四講：客戶約見(jiàn)話術(shù)第四講：客戶約見(jiàn)話術(shù) 第五講：異議處理話術(shù)第五講：異議處理話術(shù)話術(shù)溝通的藝術(shù)1 1：聰明的提問(wèn)勝于逼問(wèn)：聰明的提問(wèn)勝于逼問(wèn)優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀，乃是銷售員在銷售過(guò)程中對(duì)顧客提出了好的問(wèn)題，然后引導(dǎo)顧客做出正確的購(gòu)買(mǎi)決定所至。策略性提問(wèn)策略性提問(wèn)1、借由提出問(wèn)題，可以讓客戶在一問(wèn)一答之際與你產(chǎn)生互動(dòng)。2、發(fā)問(wèn)能證明你對(duì)客戶的需求確實(shí)感興趣，從而建立信任感。3、發(fā)問(wèn)可以幫你找出客戶的真正需求。4、所提出的問(wèn)題可以幫助客戶評(píng)估你能提供的服務(wù)價(jià)值。話術(shù)技巧2 2：用反問(wèn)回答顧客的提問(wèn)：用反問(wèn)回答顧客的提問(wèn)當(dāng)你和顧客談商品時(shí)，當(dāng)然不只你會(huì)問(wèn)，顧客也會(huì)問(wèn)

12、。所以事先你應(yīng)該考慮客戶可能提出的任何疑問(wèn)，這些問(wèn)題可以幫你進(jìn)一步了解他的需求，除非你完全明白客戶發(fā)問(wèn)的動(dòng)機(jī)，否則不要直接回答。例如：例如：客戶：工程預(yù)算不能再降一點(diǎn)嗎？銷售員：我們可以削減預(yù)算，但這樣我們就無(wú)法保證質(zhì)量和環(huán)保問(wèn)題，這樣的裝修結(jié)果您能接受嗎？客戶：為什么你們要收設(shè)計(jì)費(fèi)，而人家可以給我們裝修不用設(shè)計(jì)費(fèi)？銷售員：您需要這種不經(jīng)過(guò)溝通修改更別說(shuō)符合您家居理念的所謂設(shè)計(jì)嗎？假如你大費(fèi)唇舌，核算預(yù)算中的大小項(xiàng)目，或是談我們的設(shè)計(jì)效果有多么好，除了使客戶感到不耐和反感外并不能解決問(wèn)題。我們市場(chǎng)營(yíng)銷的工作重點(diǎn)是建立客戶信任度使其感到買(mǎi)的舒服、物有所值，一味的解釋或退讓只會(huì)增加客戶的疑慮。3

13、3：實(shí)話實(shí)說(shuō)也需要技巧：實(shí)話實(shí)說(shuō)也需要技巧生為銷售員，總會(huì)有客戶提你無(wú)法解決的問(wèn)題，如果對(duì)方堅(jiān)持，這時(shí)你應(yīng)該說(shuō)老實(shí)話，然而實(shí)話實(shí)說(shuō)也是有技巧的?？蛻簦汗こ填A(yù)算不能再降一點(diǎn)嗎？銷售員：我們可以削減預(yù)算，但這樣我們就無(wú)法保證質(zhì)量和環(huán)保問(wèn)題，這樣的裝修結(jié)果您能接受嗎？客戶：可我的裝修預(yù)算確實(shí)不多銷售員：那我想我們可以咨詢下設(shè)計(jì)師，在保留設(shè)計(jì)風(fēng)格和堅(jiān)持質(zhì)量環(huán)保的前提下更換一下主材。4 4：挖掘客戶需求的四個(gè)步驟：挖掘客戶需求的四個(gè)步驟例如：客戶只想要設(shè)計(jì)圖，請(qǐng)別人施工例如：客戶只想要設(shè)計(jì)圖，請(qǐng)別人施工1、發(fā)問(wèn)（您一定對(duì)工程質(zhì)量有一定要求，所以要找熟人吧）2、認(rèn)同（我也這么認(rèn)為，裝修是十幾年甚至幾十年的

14、大事）3、擴(kuò)展（不僅是裝修完工時(shí)的質(zhì)量，后期的服務(wù)也很重要）4、推薦（所以我更要推薦由我們公司的專業(yè)團(tuán)隊(duì)施工了，后期還有保修服務(wù)）記?。轰N售是建立在客戶的信任感上的記?。轰N售是建立在客戶的信任感上的5 5：把問(wèn)題的發(fā)言權(quán)留給顧客：把問(wèn)題的發(fā)言權(quán)留給顧客銷售員在提出一個(gè)問(wèn)題后，要給顧客思考問(wèn)題的時(shí)間，讓顧客在完全了解與分析后再做回答。當(dāng)然，有時(shí)銷售員向顧客建議一個(gè)答案或提出一個(gè)想法，以了解顧客的感想，也是恰當(dāng)，甚至是必要的，特別是當(dāng)這個(gè)問(wèn)題很重要，而顧客又難以回答或者對(duì)這個(gè)問(wèn)題還沒(méi)有進(jìn)行充分考慮時(shí)尤其如此。如：“就你的觀點(diǎn)來(lái)看，你認(rèn)為這個(gè)答案也許是-”如果你的顧客告訴你他有個(gè)疑惑，千萬(wàn)不要自行猜

15、測(cè)，不要妄想替他說(shuō)出疑惑。除非你萬(wàn)無(wú)一失猜中人的心事，否則不要自行臆測(cè)問(wèn)題是什么。6 6：一次問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：一次問(wèn)一個(gè)問(wèn)題如果銷售員一個(gè)接一個(gè)的提出問(wèn)題，不僅會(huì)打斷顧客正常思路，而且會(huì)使顧客感到有壓力而忘了前面的問(wèn)題。一次問(wèn)多個(gè)問(wèn)題是很常見(jiàn)的錯(cuò)誤，因?yàn)闆](méi)有人可以記清楚每一件事情，有時(shí)候顧客會(huì)選擇他想要回答的問(wèn)題，而忽略其他問(wèn)題。除非兩個(gè)問(wèn)題是互補(bǔ)的，并且客戶在回答前一個(gè)問(wèn)題時(shí)非常猶豫。7 7：注意保持問(wèn)題的彈性：注意保持問(wèn)題的彈性有時(shí)候，銷售員擔(dān)心替通話做準(zhǔn)備以及擬定一連串問(wèn)題，這樣會(huì)限制他們的應(yīng)變能力，他們認(rèn)為事前準(zhǔn)備和以客戶為中心之間有沖突存在。如果你提問(wèn)題和聆聽(tīng)的技巧不夠好的話，的確有可能

16、被困在事前準(zhǔn)備的議程或是問(wèn)題清單中，但是銷售洽談既是有規(guī)劃也是有彈性的。你所規(guī)劃的問(wèn)題可以是開(kāi)放性和連續(xù)性的，這樣你可以在客戶的暢所欲言中獲得你需要的重要資訊。事前的準(zhǔn)備將讓你對(duì)客戶需求把握更好，并能引導(dǎo)談話節(jié)奏。8 8：審慎把握好推銷的時(shí)機(jī)：審慎把握好推銷的時(shí)機(jī)例如： “我們公司絕對(duì)有辦法滿足您的需求”“我們的設(shè)計(jì)師肯定會(huì)充分聽(tīng)取您的意見(jiàn)后修改設(shè)計(jì)方案銷售員要記住的是，在第一次與顧客通話時(shí)，向顧客做長(zhǎng)時(shí)間的產(chǎn)品介紹是很不合適的。第一次通話的主要目的，就是為了試探性地了解一些重要信息，以便為今后面談或者再次通話做準(zhǔn)備。但是，這些肯定性的話語(yǔ)可以在與客戶問(wèn)答后使用，這多少會(huì)對(duì)銷售有所幫助。 第一

17、講：第一講：話術(shù)運(yùn)用原理話術(shù)運(yùn)用原理 第二講：第二講：開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白 第三講：話術(shù)技巧第三講：話術(shù)技巧 第四講：客戶約見(jiàn)話術(shù)第四講：客戶約見(jiàn)話術(shù) 第五講：異議處理話術(shù)第五講：異議處理話術(shù)話術(shù)溝通的藝術(shù)p 電話約見(jiàn)客戶的話術(shù)電話約見(jiàn)客戶的話術(shù)1 1、“二選一二選一”法則法則最初由艾未爾惠勒提出的。最初由艾未爾惠勒提出的。 提出兩個(gè)見(jiàn)面的時(shí)間來(lái)讓客戶選擇，不問(wèn)客戶“有沒(méi)有時(shí)間”而應(yīng)該問(wèn)“在這兩個(gè)時(shí)間里，哪個(gè)時(shí)間有空”。比如：“請(qǐng)問(wèn)您是明天上午有空還是下午有空呢？”如果客戶這些時(shí)間都沒(méi)有空，你必須一直持續(xù)地問(wèn)下去：“那您后天的上午什么時(shí)候有空？”如果他說(shuō)后天上午也沒(méi)有空，你繼續(xù)問(wèn)他：“那么后天的下午您

18、什么時(shí)候有空？”客戶約見(jiàn)話術(shù) 你常常會(huì)碰到客戶回答：“你明天再打電話與我約時(shí)間吧！” 你可以說(shuō)“我知道您的時(shí)間非常寶貴，而我也不希望浪費(fèi)您的時(shí)間，因?yàn)閯偤迷谖业拿媲坝形业男谐瘫?，所以如果我們現(xiàn)在就把時(shí)間約好，可能會(huì)比明天再打電話麻煩您更能節(jié)省您的時(shí)間。” 當(dāng)你用這種方式回答客戶時(shí)，幾乎大多數(shù)的人都會(huì)同你約定好見(jiàn)面的時(shí)間。2 2、不要輕易說(shuō)再見(jiàn)、不要輕易說(shuō)再見(jiàn) 銷售員：下午好，劉先生，上次我跟您談過(guò)幾分鐘，現(xiàn)在我想把我們的服務(wù)流程詳細(xì)的對(duì)您做一個(gè)介紹。 客戶：我手頭正有一堆事要做，沒(méi)有時(shí)間，再見(jiàn)。 銷售員：-再見(jiàn)?。?tīng)到這里，銷售員也乖乖地掛斷了電話。） 這里的錯(cuò)誤是銷售員聞聲掛斷了電話 解釋：

19、解釋： 一般來(lái)說(shuō)，客戶既然接通了電話，哪怕說(shuō)再見(jiàn)，也有1-2分鐘繼續(xù)談話的時(shí)間。這是因?yàn)樗肟茨闶欠裼袑?duì)他更為重要的信息。 這時(shí)候有經(jīng)驗(yàn)的銷售員，不會(huì)因?yàn)閷?duì)方下了逐客令而影響自己的氣勢(shì)，他們會(huì)抓住機(jī)會(huì)，乘虛而入把自己的推銷繼續(xù)下去。 例例：劉先生，如果能再給我1分鐘，可能將為您省下近萬(wàn)元，我們公司新年搬遷將有一場(chǎng)優(yōu)惠活動(dòng).3 3、赴約前再敲定一下見(jiàn)面時(shí)間、赴約前再敲定一下見(jiàn)面時(shí)間 如果你和客戶已經(jīng)約定了，那么，當(dāng)你赴約的前一天，或是門(mén)前一兩個(gè)小時(shí)，要打電話與客戶確認(rèn)以下，這很重要。許多情況下客戶可能有突發(fā)情況而更改時(shí)間，但是他們并不會(huì)告訴你。 當(dāng)你興致勃勃跑到客戶那兒去的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)客戶不在，你

20、不但錯(cuò)失了最佳的銷售機(jī)會(huì)，也同時(shí)浪費(fèi)了自己許多的時(shí)間。這就是“無(wú)效率的拜訪” 當(dāng)你事先打電話確認(rèn)約見(jiàn)時(shí)，客戶可能會(huì)說(shuō)：“對(duì)不起，我臨時(shí)有事情，不能見(jiàn)你了?！?當(dāng)這種情形發(fā)生時(shí)，你可以直接地說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我知道您的時(shí)間是寶貴的，而我也不希望浪費(fèi)您的時(shí)間，同時(shí)我更不希望失去您這樣一個(gè)客戶，所以我們是不是改成今天下午兩點(diǎn)或是明天早晨10點(diǎn)呢？哪一個(gè)時(shí)間您比較有空？” 記住，你一定要當(dāng)場(chǎng)和客戶約定下一次的約會(huì)時(shí)間記住，你一定要當(dāng)場(chǎng)和客戶約定下一次的約會(huì)時(shí)間才能掛電話。這樣總比你幾個(gè)小時(shí)白跑一個(gè)來(lái)回要有效才能掛電話。這樣總比你幾個(gè)小時(shí)白跑一個(gè)來(lái)回要有效率的多吧率的多吧！1 1、拒絕理由一：預(yù)算緊張、拒絕

21、理由一：預(yù)算緊張 客戶：對(duì)不起，您的產(chǎn)品聽(tīng)起來(lái)很吸引人，但我們?cè)谘b修上的預(yù)算并不多，所以打算找朋友幫忙。 銷售員：先生，我很冒昧的說(shuō)一句，裝修可是一件大事，由我們來(lái)設(shè)計(jì)施工可能對(duì)您也就是多付一個(gè)月工資的事，但效果肯定是不同的。2 2、拒絕理由二：和別的裝修設(shè)計(jì)公司已有初步接觸、拒絕理由二：和別的裝修設(shè)計(jì)公司已有初步接觸 所謂先入為主，如果你想同他們競(jìng)爭(zhēng)，獲取這位客戶的業(yè)務(wù)，工作將會(huì)有一定難度，進(jìn)行一般得產(chǎn)品宣傳是很難吸引對(duì)方。你必須首先了解客戶對(duì)這家公司遲遲未下單的原因，并針對(duì)性的提出解決方案。 但是我們要記住一點(diǎn)：價(jià)格在大多數(shù)情況下不能也不應(yīng)該價(jià)格在大多數(shù)情況下不能也不應(yīng)該起決定性作用起決定

22、性作用3 3、拒絕理由三：沒(méi)有時(shí)間（但有時(shí)候，客戶不一定真的是因?yàn)槊?，、拒絕理由三：沒(méi)有時(shí)間（但有時(shí)候，客戶不一定真的是因?yàn)槊?，他要是想?jiàn)你的話，時(shí)間一般還是擠的出來(lái)的。他說(shuō)太忙不能見(jiàn)他要是想見(jiàn)你的話，時(shí)間一般還是擠的出來(lái)的。他說(shuō)太忙不能見(jiàn)你，那是個(gè)借口。不要問(wèn)他們什么時(shí)候有時(shí)間，直接提出預(yù)約見(jiàn)你，那是個(gè)借口。不要問(wèn)他們什么時(shí)候有時(shí)間，直接提出預(yù)約見(jiàn)面的問(wèn)題。面的問(wèn)題?？蛻簦何姨α?，沒(méi)有時(shí)間見(jiàn)你；銷售員：我知道您的時(shí)間很寶貴，我只要幾分鐘，不論你買(mǎi)不買(mǎi)我的東西，您總能得到許多信息，這是值得的。明天上午我能見(jiàn)您嗎？也許您覺(jué)得今天晚些時(shí)候更合適些？其實(shí)在這種情況下，加深對(duì)方對(duì)自己的印象是十分重要的，取得對(duì)方