菁華材料有限責(zé)任公司商業(yè)計(jì)劃書

1、菁華材料有限責(zé)任公司商業(yè)計(jì)劃書地址： 杭州之江高科技園區(qū) 郵政編碼： 310014 聯(lián)系人及職務(wù)： 黃旭波 ：： 網(wǎng)址電子郵箱：yuxuanyi_8保 密 本商業(yè)計(jì)劃書屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于菁華材料有限責(zé)任公司。所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向書的投資者使用。收到本計(jì)劃書后，收件方應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定：1 在未取得菁華材料有限責(zé)任公司的書面許可前，收件人不得將本計(jì)劃書之內(nèi)容 復(fù)制、泄露、散布。2 收件人如無(wú)意進(jìn)行本計(jì)劃書所述之項(xiàng)目，請(qǐng)按上述地址盡快將本計(jì)劃書完整退回。序菁華材料有限責(zé)任公司擬建報(bào)告書通過(guò)Yeah Team共同協(xié)作于農(nóng)歷八年三月七日最終完成

2、。報(bào)告書的完成先后經(jīng)歷項(xiàng)目選擇、可行性分析、市場(chǎng)調(diào)研、資料收集、策劃書撰寫、策劃書修改、策劃書完成七大階段，共歷時(shí)三個(gè)月。期間大家付出了大量的心血和汗水，在團(tuán)隊(duì)協(xié)作、知識(shí)的實(shí)際應(yīng)用、交叉學(xué)科知識(shí)的學(xué)習(xí)等方面收獲頗多。也鍛煉了大家解決困難的毅力，增加戰(zhàn)勝困難的勇氣。 報(bào)告書能順利完成和老師、同學(xué)、朋友的關(guān)心是分不開的，在交稿之際，謹(jǐn)向過(guò)去三個(gè)月工作中支持、關(guān)心、和幫助過(guò)我們的人們，尤其是化學(xué)工程與材料學(xué)院的張誠(chéng)教授、毛筱媛老師、余武斌老師；經(jīng)貿(mào)學(xué)院的魯愛民教授、陶鵬老師；校團(tuán)委的葉建國(guó)老師致以謝忱。同時(shí)也對(duì)評(píng)委、主辦方、承辦方表示感謝，謝謝給我們一次鍛煉、學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。黃旭波2021-3-7于浙江

3、工業(yè)大學(xué)目 錄第一章 執(zhí)行總結(jié)1第二章 項(xiàng)目背景3第三章 公司戰(zhàn)略10第四章 市場(chǎng)分析12第五章 競(jìng)爭(zhēng)分析23第六章 營(yíng)銷策略28第七章 生產(chǎn)管理39第八章 投資與財(cái)務(wù)分析42第九章 管理體系52第十章 機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)58第十一章 風(fēng)險(xiǎn)資本的退出60第一章 執(zhí)行總結(jié)1 公司及產(chǎn)品介紹菁華材料是一家擬組建的公司。本公司發(fā)展初期主要生產(chǎn)聚合物基阻尼材料制成的用于汽車減振降噪的阻尼產(chǎn)品，其中汽車前底板消音層是公司最主要的產(chǎn)品。浙江工業(yè)大學(xué)綠色化學(xué)合成技術(shù)國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室培育基地的張誠(chéng)教授課題組，經(jīng)過(guò)多年研究，開發(fā)出將有機(jī)功能添加劑引入聚合物基復(fù)合材料中的減振降噪阻尼材料。隊(duì)員盛江峰博士參與整個(gè)研發(fā)過(guò)程，其

4、阻尼峰調(diào)控機(jī)理研究與高性能吸振材料的設(shè)計(jì)在2021 年浙江省大學(xué)生課外科技活動(dòng)競(jìng)賽獲一等獎(jiǎng)。該阻尼材料已經(jīng)國(guó)家指定權(quán)威檢測(cè)機(jī)構(gòu)同濟(jì)大學(xué)聲學(xué)研究所鑒定，它不僅能提高阻尼效果，而且能大幅度降低成本。通過(guò)共振法測(cè)定，20損耗因子20.8，振動(dòng)吸收峰位置可自由調(diào)控范圍：-2060。力學(xué)性能經(jīng)杭州市質(zhì)量檢測(cè)研究院檢測(cè)優(yōu)于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。公司所生產(chǎn)的新型減振降噪阻尼材料克服了橡膠類和瀝青類產(chǎn)品所帶來(lái)的減振降噪效果不佳，力學(xué)強(qiáng)度不高的缺點(diǎn)，具有輕質(zhì)、耐磨、高模量、高強(qiáng)度的性能優(yōu)勢(shì)。與橡膠類和瀝青類產(chǎn)品相比，阻尼效果提高了510倍。經(jīng)浙江省科技廳技術(shù)鑒定，認(rèn)為該技術(shù)具有明顯的創(chuàng)新性，技術(shù)處于國(guó)際先進(jìn)水平，在國(guó)內(nèi)處于

5、領(lǐng)先地位。委托加工生產(chǎn)的汽車前底板消音層樣品已送浙江新天地汽車銷售服務(wù)試用。2 市場(chǎng)和產(chǎn)品定價(jià)我國(guó)汽車減振降噪阻尼材料每年的市場(chǎng)需求超過(guò)20億RMB，并隨著汽車銷售量的增長(zhǎng)，汽車檔次的提升，市場(chǎng)需求增長(zhǎng)明顯。公司生產(chǎn)的阻尼產(chǎn)品能針對(duì)性地解決高端市場(chǎng)產(chǎn)品依賴進(jìn)口、價(jià)格昂貴，低端市場(chǎng)產(chǎn)品減振降噪效果不能滿足消費(fèi)者的需求的問(wèn)題，以此作為產(chǎn)品的市場(chǎng)切合點(diǎn)迅速滿足汽車阻尼材料的市場(chǎng)需求。根據(jù)公司產(chǎn)品生產(chǎn)的發(fā)展規(guī)劃，初期主要生產(chǎn)汽車前底板消音層。目標(biāo)市場(chǎng)定為國(guó)內(nèi)汽車生產(chǎn)商、汽車專業(yè)美容店、維修市場(chǎng)。其中國(guó)內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)將是最大的一個(gè)市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析，以及通過(guò)對(duì)公司自身特點(diǎn)的預(yù)計(jì)分析，先進(jìn)入

6、汽車維修市場(chǎng)和汽車專業(yè)美容店，前兩年迅速在汽修市場(chǎng)中擴(kuò)大知名度。隨著公司的壯大和業(yè)務(wù)的發(fā)展，在進(jìn)一步鞏固初期市場(chǎng)的同時(shí)，開拓轎車，貨車，客車生產(chǎn)企業(yè)，同時(shí)向二級(jí)城市如沈陽(yáng)、寧波等城市的汽車維修市場(chǎng)發(fā)展，積極開拓全國(guó)市場(chǎng)。最終目標(biāo)使我們公司產(chǎn)品順利進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，打響國(guó)際品牌，走國(guó)際營(yíng)銷道路。目前，我國(guó)大量使用的汽車消音層主要分為三類：纖維毯、工業(yè)毛毯、麻絨等低價(jià)減振降噪材料，這類材料價(jià)格較低，但防火、防燃、防水效果較差；瀝青板、橡膠板等中檔減振降噪材料，其價(jià)格大約在70元/，但自重大，吸音效果差；發(fā)泡硅膠板、鋁箔復(fù)合材料、平靜隔音吸音棉等高端的減振降噪材料，價(jià)格普遍較高，大約在180240元/，

7、隔音、減振功能較好。本公司生產(chǎn)的汽車消音層具有良好的隔音、吸音、減振功能，有著高端減振降噪材料的性能，但是售價(jià)遠(yuǎn)低于高端產(chǎn)品的價(jià)格。產(chǎn)品生產(chǎn)原料成本約45元/，平均市場(chǎng)定價(jià)80元/（根據(jù)阿里巴巴網(wǎng)上交易價(jià)格統(tǒng)計(jì)，高分子阻尼材料市場(chǎng)可接受價(jià)格均為90元/以上），與高分子復(fù)合型阻尼材料平均市場(chǎng)價(jià)格持平，同時(shí)還留有較大降價(jià)空間。所以本公司生產(chǎn)的汽車前底板消音層除了具有很大的性能優(yōu)勢(shì)之外，也具有很大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。3 營(yíng)銷渠道和推廣策略根據(jù)初期產(chǎn)品的兩個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，汽車生產(chǎn)企業(yè)，汽修企業(yè)、專業(yè)汽車美容店和4S店，以及汽車零部件需要集中的產(chǎn)銷方便采購(gòu)和銷售的特點(diǎn)，先在集中全國(guó)最大的消費(fèi)市場(chǎng)和汽車制造企業(yè)的上海

8、、廣州、天津、重慶四個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商，然后以他們?yōu)橹行母采w長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲、環(huán)渤海灣地區(qū)、成都和重慶地區(qū)，最終形成有效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期主要采用人員推銷的方式，先重點(diǎn)突破進(jìn)入門檻較低汽修市場(chǎng)和專業(yè)汽車美容店市場(chǎng)，獲得該市場(chǎng)的認(rèn)可，再通過(guò)與中高檔轎車汽車生產(chǎn)商合作的方式進(jìn)入該市場(chǎng)，獲得采購(gòu)訂單，提高市場(chǎng)占有率。同時(shí)在產(chǎn)品推廣時(shí)期，相應(yīng)地結(jié)合一些針對(duì)性的廣告和公關(guān)活動(dòng)來(lái)提高產(chǎn)品知名度。4 投資與財(cái)務(wù) 公司廠址設(shè)在杭州高新區(qū)之江科技工業(yè)園。成立初期共需資金770萬(wàn)，其中風(fēng)險(xiǎn)投資首次注入200萬(wàn)，以后兩年每年注入175萬(wàn)，三年期借款200萬(wàn)。其中用于固定資產(chǎn)投資135萬(wàn)，

9、流動(dòng)資金615萬(wàn)。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊(cè)資本770萬(wàn)。外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資入股200萬(wàn)（25.97%）；浙江工業(yè)大學(xué)張誠(chéng)教授及其帶領(lǐng)的科研隊(duì)伍技術(shù)入股200萬(wàn)（25.98%），資金入股370萬(wàn)（48.05%）。第二年估計(jì)盈利315.54萬(wàn)人民幣(稅前)，以后保持每年銷售利潤(rùn)率20%左右，第三年資產(chǎn)報(bào)酬率為50.38%，投資回收期為三年零七個(gè)月。風(fēng)險(xiǎn)資金最好在第56年撤出，此時(shí)公司進(jìn)入穩(wěn)定成長(zhǎng)期，也具有了充足的運(yùn)營(yíng)資本。退出方式上可以：1 適當(dāng)對(duì)其股份進(jìn)行溢價(jià)，公司回購(gòu)；2合適轉(zhuǎn)讓；3公司被收購(gòu)；4 IPO。就目前資本市場(chǎng)的現(xiàn)狀而言，收購(gòu)（項(xiàng)目整體轉(zhuǎn)讓）方式比較適合本公司。 5 組織與人力資源

10、公司性質(zhì)是，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)營(yíng)銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理。有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)的張誠(chéng)教授，將出任公司技術(shù)總監(jiān)；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場(chǎng)營(yíng)銷與財(cái)務(wù)管理工作；公司還聘請(qǐng)了浙江工業(yè)大學(xué)企業(yè)管理專業(yè)施放教授作為企業(yè)管理顧問(wèn)。第二章 項(xiàng)目背景1 產(chǎn)業(yè)背景今天，人們?cè)絹?lái)越離不開能給生活、工作帶來(lái)便利的汽車，而汽車的震動(dòng)及帶來(lái)的噪音嚴(yán)重降低了人們?cè)谑褂眠^(guò)程中的舒適度，阻尼材料正是化解這個(gè)難題的材料科技發(fā)展方向。損傷腦，肺，心，消化器官，肝，腎，脊髓，關(guān)節(jié)等循環(huán)系統(tǒng)血壓上升，心跳加快，心排血量減少等呼吸系統(tǒng)呼吸次數(shù)增加代 謝耗氧

11、量增加，能量代謝增加，RQ增加等體 溫體溫升高消化系統(tǒng)腸胃內(nèi)壓增高，腸胃運(yùn)動(dòng)抑制，內(nèi)臟下垂等神經(jīng)系統(tǒng)交感神經(jīng)興奮，顫動(dòng)（flicker）值減少，影響睡眠等感覺系統(tǒng)眼壓升高，眼調(diào)節(jié)力減退等表2-1振動(dòng)噪音對(duì)生理的影響汽車減振降噪作為汽車產(chǎn)業(yè)鏈必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，水漲船高，已經(jīng)形成巨大的市場(chǎng)空間。公司將憑借優(yōu)勢(shì)專利技術(shù)的阻尼材料產(chǎn)品，以滿足迅猛增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求，逐步占領(lǐng)并主導(dǎo)市場(chǎng)，為人們提供更加安靜、舒適、安全的駕車、乘車環(huán)境。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們購(gòu)買力的形成，龐大的人口基數(shù)，使我國(guó)汽車需求量的迅猛增長(zhǎng)，2021 年中國(guó)已成為世界第二大汽車消費(fèi)國(guó)，第三大汽車生產(chǎn)國(guó)，第一大潛在市場(chǎng)。強(qiáng)大的市場(chǎng)需求觸發(fā)

12、了汽車產(chǎn)業(yè)在中國(guó)的蓬勃發(fā)展，作為汽車產(chǎn)業(yè)鏈的重要一環(huán)，阻尼材料的市場(chǎng)也迅速擴(kuò)大，據(jù)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)已達(dá)20億RMB，且每年需求增長(zhǎng)和汽車銷售增長(zhǎng)相當(dāng)迅速。巨大市場(chǎng)展現(xiàn)誘人商機(jī)的同時(shí)也加深了技術(shù)的門檻。目前，我國(guó)大量使用的阻尼材料有： 橡膠和塑料阻尼板：用作夾芯層材料。應(yīng)用較多的有丁基、丙烯酸酯、聚硫、丁腈和硅橡膠、聚氨酯、聚氯乙烯和環(huán)氧樹脂等。此材料可達(dá)-50200范圍使用要求。 橡膠和泡沫塑料：用作阻尼吸聲材料。應(yīng)用較多的有丁基橡膠和聚氨酯泡沫，通過(guò)控制泡孔的大小、通孔或閉孔等方式達(dá)到吸聲目的。 阻尼復(fù)合材料：用于振動(dòng)和噪聲控制。它是將前兩類材料作為阻尼夾芯層，再同金屬或非金屬結(jié)構(gòu)材料組合成

13、各種夾層結(jié)構(gòu)板和梁等，經(jīng)加工制成各種結(jié)構(gòu)件。 高阻尼合金：阻尼性能在很寬的溫度和頻率范圍內(nèi)基本穩(wěn)定。應(yīng)用較多的是銅-鋅-鋁系、鐵-鉻-鉬系和錳-銅系合金。作為一種全新技術(shù)下的高分子阻尼材料，公司的聚合物基阻尼材料，由于環(huán)保，自重輕，便于施工，不易老化，外觀整潔，特別是吸振和消音性能好，且原料符合綠色環(huán)保和簡(jiǎn)約的社會(huì)發(fā)展主題，是橡膠、瀝青、泡沫塑料類汽車阻尼材料的替代品，也是進(jìn)口中高檔阻尼材料的強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同時(shí)聚合物基阻尼材料在建筑、精密儀器、家用電器等領(lǐng)域也有廣泛的應(yīng)用前景，市場(chǎng)價(jià)值巨大。本項(xiàng)目產(chǎn)品，在技術(shù)上具有超前性，達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平，對(duì)于促進(jìn)我國(guó)汽車零部件工業(yè)的發(fā)展、抵制國(guó)外產(chǎn)品侵入、填

14、補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白等方面，具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。2 產(chǎn)品性能的描述 2.1 聚合物基阻尼材料簡(jiǎn)述聚合物基阻尼材料是高分子阻尼材料的一種，利用高分子材料的粘彈性，把機(jī)械振動(dòng)能量轉(zhuǎn)變?yōu)闊崮芎纳⒌?，從而達(dá)到減振降噪的目的?？偟膩?lái)說(shuō)，聚合物基阻尼材料的力學(xué)阻尼性能主要來(lái)自以下三個(gè)部分的貢獻(xiàn)：聚合物分子鏈間的內(nèi)磨擦、填料與聚合物間的相互作用和填料間的相互磨擦。另外，當(dāng)聲波作用于高分子介質(zhì)時(shí)，會(huì)引起大分子鏈的熱運(yùn)動(dòng)，將能量以熱能的形式耗散掉，從而達(dá)到吸聲的效果。2.2 產(chǎn)品的研制歷程及機(jī)理自上世紀(jì)70年代開始，歐美國(guó)家的研究人員嘗試通過(guò)填充礦物填料來(lái)增加內(nèi)摩擦和束縛高分子鏈的運(yùn)動(dòng)來(lái)增強(qiáng)機(jī)械能到熱能的轉(zhuǎn)化，

15、并用聚合物共混來(lái)擴(kuò)展高阻尼的溫度范圍，但因?yàn)椴牧系奈駲C(jī)理仍基于聚合物的粘彈性，所以效果并不理想。近年來(lái)，由于納米復(fù)合材料的興起，人們將納米級(jí)的無(wú)機(jī)填料通過(guò)各種特殊的方法填充到聚合物物基體中，利用納米粒子的尺寸效應(yīng)、大的比表面積以及強(qiáng)的界面相互作用達(dá)到提高聚合物力學(xué)性能或具有特殊的磁、光、聲、電、熱等功能的目的。日本東京工業(yè)大學(xué)住田雅夫教授提出將納米壓電陶瓷粒子與導(dǎo)電炭黑共混到聚合物中，制備壓電導(dǎo)電型聚合物基吸振復(fù)合材料的設(shè)想。由于該類材料的吸振機(jī)理基于振動(dòng)機(jī)械能電能熱能的轉(zhuǎn)換損耗而非傳統(tǒng)的粘彈阻尼，故不依賴于聚合物的玻璃化轉(zhuǎn)變，理論上可以用任何一種聚合物作為基體，這將拓展其應(yīng)用溫度范圍。盡管

16、壓電導(dǎo)電型聚合物基吸振復(fù)合材料從原理上講具有傳統(tǒng)聚合物吸振材料無(wú)可比擬的優(yōu)越性，但由于無(wú)機(jī)填充粒子與聚合物基體之間的不匹配，吸振效果提高有限。圖2-1加入功能性添加劑阻尼效果提高示意圖張誠(chéng)教授在東京工業(yè)大學(xué)應(yīng)日本學(xué)術(shù)振興會(huì)邀請(qǐng)從事博士后研究期間，創(chuàng)造性地將有機(jī)功能添加劑引入聚合物基復(fù)合材料中，研究開發(fā)出了減振機(jī)理不同于傳統(tǒng)聚合物的新型聚合物基阻尼材料?；貒?guó)后，與本項(xiàng)目組成員盛江峰一起將有機(jī)功能添加劑與層狀無(wú)機(jī)納米填料引入聚合物基復(fù)合材料中，采用熱塑性彈性體/功能性添加劑共混、熔體納米插層及疊層復(fù)合技術(shù)，并添加部分國(guó)產(chǎn)原料，開發(fā)出具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的阻尼峰位置可調(diào)控的新型減振降噪阻尼材料，吸振效果

17、可提高510倍，不僅提高了阻尼效果（圖2-1），而且大幅度降低了成本。2.3 性能測(cè)試依據(jù) 產(chǎn)品按照GB/T16406-1996，并參照美國(guó)ASTME756-83標(biāo)準(zhǔn)，在同濟(jì)大學(xué)聲學(xué)研究所進(jìn)行了阻尼效果的技術(shù)檢測(cè)，材料損耗因子2優(yōu)于現(xiàn)有國(guó)產(chǎn)瀝青產(chǎn)品和日本研發(fā)產(chǎn)品，力學(xué)性能經(jīng)杭州市質(zhì)量檢測(cè)研究院檢測(cè)優(yōu)于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。2.4 產(chǎn)品的基本技術(shù)性能指標(biāo)產(chǎn)品主要技術(shù)與性能指標(biāo)1. 振動(dòng)吸收峰位置可自由調(diào)控范圍：-20-60；2. 20損耗因子2（共振法測(cè)定）：0.8；3. 高阻尼(20.6)溫域范圍：50以上；4. 拉伸強(qiáng)度3.0MPa，斷裂伸長(zhǎng)率50%；5. 阻燃性：氧指數(shù)（OI）30；表2-1產(chǎn)品主要技

18、術(shù)與性能指標(biāo)公司可以根據(jù)客戶特殊的材料應(yīng)用環(huán)境，生產(chǎn)針對(duì)客戶使用條件的專用阻尼材料，從而為客戶提供高水平的專業(yè)技術(shù)服務(wù)。3 技術(shù)鑒定和專利情況該技術(shù)已申請(qǐng)中華人民共和國(guó)國(guó)家發(fā)明專利“一種聚合物基阻尼材料”（公開號(hào)：CN 1693350A）。2021 年7月經(jīng)浙江省科技廳技術(shù)鑒定（浙科05第172號(hào)），認(rèn)為本技術(shù)具有明顯的創(chuàng)新性，技術(shù)處于國(guó)際先進(jìn)水平。4 核心技術(shù)的來(lái)源及成熟度以技術(shù)總監(jiān)張誠(chéng)教授帶領(lǐng)的科研隊(duì)伍自主開發(fā)（隊(duì)員盛江峰同學(xué)參與整個(gè)研發(fā)過(guò)程）。同時(shí)盛江峰同學(xué)在此基礎(chǔ)上深入研究，其阻尼峰調(diào)控機(jī)理研究與高性能吸振材料的設(shè)計(jì)在2021 年浙江省大學(xué)生課外科技活動(dòng)競(jìng)賽獲一等獎(jiǎng)?；诖思夹g(shù)的基礎(chǔ)，

19、委托加工生產(chǎn)的汽車前底板消音層樣品送浙江新天地汽車銷售服務(wù)試用，效果理想，得到客戶一致好評(píng)。5 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)5.1 產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)生產(chǎn)過(guò)程溫度、壓力穩(wěn)定等參數(shù)嚴(yán)格控制，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定；反應(yīng)條件溫和，對(duì)設(shè)備要求較低；生產(chǎn)線設(shè)計(jì)機(jī)動(dòng)，方便進(jìn)行定制化服務(wù)。5.2 產(chǎn)品性能優(yōu)勢(shì) 材料輕，效果好，用量省，符合汽車輕量化的趨勢(shì)，通過(guò)減輕車身自重，降低油耗和尾氣排放； 在寬頻帶范圍內(nèi)減振和消音性能好，性能長(zhǎng)期穩(wěn)定可靠； 力學(xué)強(qiáng)度高，安裝和使用過(guò)程中不易破損老化，耐候性能好，使用壽命長(zhǎng)； 材料本身便于施工，如：可裁剪，粘貼牢固等。5.3 產(chǎn)品環(huán)保優(yōu)勢(shì) 外觀整潔，沒有污染。防潮防水，耐腐防蛀，不易發(fā)霉，防火阻燃； 環(huán)保

20、材料，不含石棉、玻璃纖維、重金屬鉛等有害物質(zhì)； 生產(chǎn)過(guò)程無(wú)污水、廢氣、廢渣排放，零污染。6 產(chǎn)品的應(yīng)用前景未來(lái)本公司產(chǎn)品主要分為兩類，一類為阻尼專用料，另一類為系列阻尼片材產(chǎn)品。阻尼材料專用母料可以用注塑、壓延、模壓等不同的方法進(jìn)行成型加工，生產(chǎn)適合于多領(lǐng)域的產(chǎn)品，可以作為減振器、空調(diào)減振墊、精密儀器減振片等相關(guān)配套零件生產(chǎn)廠家的原料，進(jìn)行二次加工，應(yīng)用于生產(chǎn)生活的各個(gè)領(lǐng)域。例如：產(chǎn)業(yè)機(jī)械（如建筑土木機(jī)械、農(nóng)機(jī)具、制造設(shè)備等）、民用機(jī)器（如家電制品、音像機(jī)器、辦公設(shè)備等）、建筑工程（住宅、公寓、文體館所、學(xué)校等）、基礎(chǔ)設(shè)施（高速公路、鐵路、橋梁等）、精密儀器、航空航天等，應(yīng)用領(lǐng)域廣闊。經(jīng)過(guò)加工

21、生產(chǎn)的系列阻尼片材產(chǎn)品，主要應(yīng)用于汽車、火車、船舶、航空等運(yùn)輸機(jī)械領(lǐng)域，同時(shí)還可應(yīng)用于土木建筑、設(shè)備儀器等行業(yè)。詳見下表所示：應(yīng)用領(lǐng)域主 要 用 途交通機(jī)械1、汽車前地板消音層，發(fā)動(dòng)機(jī)減振降噪等；2、列車的鐵軌軌道減振墊，車廂內(nèi)部減振降噪等；3、船舶上的發(fā)動(dòng)機(jī)減振墊；4、摩托車、航空航天器等其它需進(jìn)行減振降噪處理的系統(tǒng)。土木、建筑建筑物的防震，墻體、下水管的吸音設(shè)備、儀器大型工業(yè)設(shè)備、建筑工木機(jī)械和精密儀器等的減振降噪家電用品洗衣機(jī)、吸塵器、手提電腦等各類家用電器的減振降噪表2-2減振降噪材料的主要用途7 消費(fèi)者對(duì)振動(dòng)及噪音的關(guān)注度中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)全國(guó)用戶委員會(huì)、車人網(wǎng)、清華大學(xué)汽車工程研究院聯(lián)合

22、發(fā)布了2021 年下半年中國(guó)汽車質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量投訴分析報(bào)告。報(bào)告指出 2021 年下半年用戶投訴為6218例，有效投訴為3912個(gè)，投訴來(lái)自包括北京，重慶，上海，天津，大連合肥等地在內(nèi)的30多個(gè)省、市和自治區(qū)，內(nèi)容涉及汽車質(zhì)量及服務(wù)問(wèn)題。 報(bào)告顯示，2021 下半年汽車質(zhì)量方面的投訴以轎車為主，消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量問(wèn)題的投訴主要集中在車身附件及電氣部分，主要表現(xiàn)有室內(nèi)噪聲大，密封不嚴(yán)，組合儀表不正常等方面；發(fā)動(dòng)機(jī)的問(wèn)題占到質(zhì)量總投訴的第二位，主要問(wèn)題有噪聲大、耗油、燒機(jī)油、行駛中熄火等。 其中關(guān)于轎車的振動(dòng)和噪音問(wèn)題的投訴占總量的41%?？梢酝茰y(cè)如果此問(wèn)題不能及時(shí)解決，將會(huì)影響汽車的銷售，同時(shí)也帶來(lái)維

23、修，賠償，換車，退車等麻煩。8 產(chǎn)品研究與開發(fā)8.1 產(chǎn)品的層次公司將以創(chuàng)造舒適為產(chǎn)品研發(fā)的方向。為滿足人們對(duì)舒適生活的追求進(jìn)行技術(shù)性研發(fā)，開發(fā)出各種讓人們生活舒適的科技產(chǎn)品，同時(shí)實(shí)現(xiàn)公司的多元化發(fā)展。有形產(chǎn)品：交通機(jī)械降噪減振系列。這是公司產(chǎn)品最主要的運(yùn)用領(lǐng)域，公司將立足于這個(gè)市場(chǎng)，發(fā)展壯大自身。其中汽車底板消音層是公司阻尼材料中最主要的產(chǎn)品，包括汽車外殼阻尼墊、腳踏板防震阻尼墊、橫板防震阻尼墊、行李箱阻尼墊、車輪擋泥阻尼板等等。期望產(chǎn)品：公司根據(jù)實(shí)際的生產(chǎn)規(guī)模與營(yíng)銷能力，延伸已研發(fā)產(chǎn)品的運(yùn)用，土木、建筑領(lǐng)域，包括建筑物的防震阻尼材料，墻體、下水管的吸音阻尼材料。設(shè)備、儀器，包括大型工業(yè)設(shè)備

24、、建筑工木機(jī)械和精密儀器等的降噪減振阻尼材料。家電用品，包括洗衣機(jī)、吸塵器、手提電腦等各類家用電器的降噪減振阻尼材料。并實(shí)現(xiàn)這些領(lǐng)域的運(yùn)用技術(shù)的更新和解決生產(chǎn)技術(shù)的困難。擴(kuò)張產(chǎn)品：公司將根據(jù)具體情況，以及多元化發(fā)展的步驟，由專業(yè)生產(chǎn)阻尼材料轉(zhuǎn)向終端綜合性產(chǎn)品的生產(chǎn)。結(jié)合自身技術(shù)優(yōu)勢(shì)的考慮，擴(kuò)張研發(fā)產(chǎn)品，包括靜音房，吸聲窗簾，隔聲門等等。潛在產(chǎn)品：吸波材料（隱形材料）或涂料，開發(fā)一系列吸波產(chǎn)品，如：防護(hù)衣服，吸波涂料，吸波板等；用于廣播、電視發(fā)射臺(tái)、 、微波爐的電磁波輻射防護(hù)；工業(yè)、科學(xué)和醫(yī)療設(shè)備電磁波輻射的防護(hù)。8.2公司產(chǎn)品研發(fā)目標(biāo)短期目標(biāo)：研發(fā)部已開發(fā)出阻尼材料消音技術(shù)，其中比較成熟的技術(shù)

25、是應(yīng)用到汽車的消音降噪。市場(chǎng)進(jìn)一步打開，獲得充分反饋后將該技術(shù)延伸到其他領(lǐng)域，如建筑工程，精密儀器，基礎(chǔ)設(shè)施等等。中長(zhǎng)期目標(biāo)：公司在原有基礎(chǔ)上研發(fā)其他功能型阻尼材料同時(shí)，研究開發(fā)吸波材料及轉(zhuǎn)向綜合性產(chǎn)品的生產(chǎn)。最終公司將擁有吸波、降噪、減振、絕熱等技術(shù)和相關(guān)產(chǎn)品。第三章 公司戰(zhàn)略1 公司概述菁華材料有限責(zé)任公司是一家以生產(chǎn)聚合物基阻尼材料系列產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司擁有世界領(lǐng)先的聚合物基阻尼材料技術(shù)和高素質(zhì)的管理及營(yíng)銷隊(duì)伍。公司擁有先進(jìn)的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員，有能力不斷改進(jìn)現(xiàn)階段產(chǎn)品聚合物基阻尼材料的性能，同時(shí)深入研制開發(fā)減振降噪的產(chǎn)品系列及其衍生品，形成以聚合物基阻尼材料為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集

26、團(tuán)公司。公司擁有高素質(zhì)的管理與營(yíng)銷隊(duì)伍，以及相關(guān)技術(shù)的高科技人才。公司營(yíng)銷管理人員均受過(guò)管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和良好的市場(chǎng)意識(shí)；銷售人員具備營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和相關(guān)化工材料知識(shí)。公司屬于國(guó)家政策鼓勵(lì)的以生產(chǎn)高新化工材料技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，準(zhǔn)備投資于杭州高新區(qū)之江科技工業(yè)園。2 發(fā)展戰(zhàn)略2.1 初期：（13年）核心 建立品牌，初步建立生產(chǎn)、供銷、信息網(wǎng)絡(luò)，確保生存。建立品牌。公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，建立各地分銷渠道，初步選取上海、廣州、天津、重慶四大城市建立經(jīng)銷商，以此為基礎(chǔ)，進(jìn)入汽修連鎖店、汽車美容店和4S店，初步建立產(chǎn)品品牌。再通過(guò)技術(shù)交流會(huì)，一對(duì)一營(yíng)銷，利用網(wǎng)絡(luò)、媒體

27、及其他方式主動(dòng)聯(lián)系全國(guó)主要汽車生產(chǎn)商，與汽車生產(chǎn)商合作，聯(lián)合開展活動(dòng)，打響知名度。建設(shè)良好的信息渠道，充分掌握減振消音汽配材料行業(yè)動(dòng)態(tài)，了解供應(yīng)商信息，明確客戶需求，建立可靠的信息來(lái)源渠道。依靠互聯(lián)網(wǎng)，發(fā)布公司產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，吸引更多合作者。 捆綁運(yùn)作。與目標(biāo)原料供應(yīng)商、客戶進(jìn)行密切交流，取得緊密聯(lián)系。初步選取其中合適者共同運(yùn)作，減小市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)過(guò)初期預(yù)計(jì)4年內(nèi)收回初期投資。2.2 中期：（46年）核心在國(guó)內(nèi)建立品牌的高度認(rèn)同，向產(chǎn)品研發(fā)過(guò)渡，多元化營(yíng)銷占領(lǐng)市場(chǎng)。在企業(yè)發(fā)展中期，進(jìn)入證券市場(chǎng)，通過(guò)股票等金融產(chǎn)品融資，實(shí)現(xiàn)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資的成功退出及企業(yè)擴(kuò)張。實(shí)現(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本，擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)效益。與部

28、分合作者加深合作關(guān)系，實(shí)行利益共享。在國(guó)內(nèi)打響品牌。通過(guò)優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量及完善的服務(wù)確保顧客忠誠(chéng)度，并通過(guò)大力宣傳使品牌馳名國(guó)內(nèi)，擁有2%3%的市場(chǎng)占有率。品牌延伸。根據(jù)行業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)及對(duì)市場(chǎng)的不斷研究，立足于顧客需求，不斷實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新；開發(fā)其他阻尼材料汽配件，實(shí)行產(chǎn)品多元化。多元化營(yíng)銷。公司支持網(wǎng)上購(gòu)物，物流配送；在確保產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量，不違背公司原則的前提下同時(shí)給予各地分銷商一定的營(yíng)銷自由。股票上市。通過(guò)股票上市，提高企業(yè)的融資能力及社會(huì)知名度。2.3 長(zhǎng)期：（710年）核心由生產(chǎn)轉(zhuǎn)向研發(fā)，進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。實(shí)行外包，主營(yíng)市場(chǎng)及研發(fā)。著重盡心產(chǎn)品的技術(shù)革新、新產(chǎn)品的研制開發(fā)。實(shí)行外包制度，將產(chǎn)品

29、的生產(chǎn)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移給其他企業(yè)。完善國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道。依靠品牌在國(guó)內(nèi)作強(qiáng)，占領(lǐng)5%以上的市場(chǎng)份額。進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。依靠良好的信譽(yù)及多元化的信息銷售渠道，尋求國(guó)際合作，打入歐美日韓汽車領(lǐng)域。第四章 市場(chǎng)分析1 市場(chǎng)特征1.1 行業(yè)背景分析中國(guó)目前是世界第三大汽車生產(chǎn)國(guó)，第二大汽車消費(fèi)國(guó)，第一大潛在市場(chǎng)。預(yù)計(jì)2021年，中國(guó)汽車保有量將達(dá)到6200萬(wàn)輛，2021年，中國(guó)國(guó)內(nèi)汽車需求量有望超過(guò)2021 萬(wàn)輛，從而超越美國(guó)成為世界第一大汽車消費(fèi)市場(chǎng)。中國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)的快速發(fā)展，以及中國(guó)廣闊的汽車生產(chǎn)市場(chǎng)，不僅為汽車用品及個(gè)性化消費(fèi)市場(chǎng)帶來(lái)誘人的市場(chǎng)前景和發(fā)展空間，也為汽車售后服務(wù)產(chǎn)業(yè)包括減振降噪類阻尼產(chǎn)品提供了巨

30、大的發(fā)展契機(jī)。從市場(chǎng)需求看，中國(guó)雖然經(jīng)過(guò)這些年的高速發(fā)展，仍然還有很多家庭還沒擁有第一輛汽車，每千人汽車擁有量遠(yuǎn)不及世界平均水平,但隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平的提高,國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)還有很大的增長(zhǎng)潛力。另外，隨著中國(guó)汽車制造技術(shù)水平的提高，其優(yōu)越的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)逐步顯現(xiàn)，中國(guó)汽車對(duì)海外市場(chǎng)的吸引力會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。圖4-1世界不同國(guó)家，地區(qū)每千人汽車擁有量從行業(yè)發(fā)展穩(wěn)定情況看，目前全世界的汽車保有量已超過(guò)7億輛，并以每年6500萬(wàn)輛的速度遞增。汽車遍布世界每一個(gè)角落，汽車進(jìn)入了人們的生活，帶動(dòng)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的騰飛加速了汽車時(shí)代的到來(lái)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在我國(guó)，汽車的擁有量已達(dá)到7000萬(wàn)輛。按國(guó)際通行的人均GDP與轎車

31、擁有量的計(jì)算方式，中國(guó)的轎車年銷售量在300萬(wàn)輛以上，且近十年內(nèi)將以大于10%的速度增長(zhǎng)。 從國(guó)家政策看，綠色環(huán)保產(chǎn)品，越來(lái)越受國(guó)家與消費(fèi)者的青睞。為適應(yīng)當(dāng)前和今后環(huán)境污染治理的需要，2021 年4月30日，國(guó)家發(fā)展改革委發(fā)布了當(dāng)前國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展的環(huán)保產(chǎn)業(yè)設(shè)備（產(chǎn)品）目錄（2021 年修訂），其中對(duì)噪聲和振動(dòng)控制裝置，選擇城市區(qū)域噪聲治理設(shè)備作為鼓勵(lì)發(fā)展的方向?？傊?，汽車行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，市場(chǎng)的需求，國(guó)家政策的鼓勵(lì)都直接或間接地為汽車生產(chǎn)商的發(fā)展提供了一個(gè)有利的條件，位居全球第一潛在市場(chǎng)的銷售市場(chǎng)，再加上中國(guó)汽車工業(yè)前20年的積淀，中國(guó)汽車銷售市場(chǎng)蔚為壯觀，銷售量日益增長(zhǎng)。眼下汽車生產(chǎn)量日趨增加的

32、事實(shí)使得汽車后市場(chǎng)成為名副其實(shí)的“黃金市場(chǎng)”，同時(shí)為公司這類阻尼產(chǎn)品進(jìn)入汽車市場(chǎng)提供了良好的環(huán)境。阻尼材料在汽車減振降噪領(lǐng)域的應(yīng)用日趨成熟，現(xiàn)今也是市場(chǎng)容量最龐大的市場(chǎng)。人們生活水平的提高以及對(duì)減振降噪的需求意識(shí)也為新型阻尼材料進(jìn)入市場(chǎng)降低了門檻。1.2 目標(biāo)市場(chǎng)分析我公司生產(chǎn)的轎車前底板消音層目標(biāo)市場(chǎng)定為國(guó)內(nèi)轎車制造商、4S店、汽修連鎖店和汽車專業(yè)美容店。其中國(guó)內(nèi)轎車制造商將是最大的一個(gè)市場(chǎng)。因此，國(guó)內(nèi)轎車市場(chǎng)的起伏變化將決定我們公司產(chǎn)品的市場(chǎng)特征。第一塊是生產(chǎn)需求性購(gòu)買市場(chǎng)，即汽車生產(chǎn)企業(yè)為生產(chǎn)的汽車裝配減振降噪材料的購(gòu)買而形成的市場(chǎng)；國(guó)內(nèi)轎車市場(chǎng)分為高、中、低檔三塊市場(chǎng)，這三個(gè)市場(chǎng)對(duì)于減

33、振降噪都有著較高的要求，本公司的產(chǎn)品也將主要面對(duì)這三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。第二塊市場(chǎng)主要是各地4S企業(yè)和汽修企業(yè)、專業(yè)汽車美容店。前幾年，全國(guó)各地地4S企業(yè)蓬勃發(fā)展，汽修店，汽車專業(yè)美容店也是伊勢(shì)而起，這些均為我公司推廣自身產(chǎn)品、提高品牌知名度的一個(gè)良好平臺(tái)。據(jù)調(diào)查，從汽車生產(chǎn)商直接出廠的汽車減振降噪機(jī)制不完善，針對(duì)此特點(diǎn)，汽車專業(yè)美容店?duì)幭嘣跍p振降噪方面做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以滿足消費(fèi)者所需要的寧?kù)o、舒適的駕車環(huán)境的需求。一方面是日益廣闊的轎車國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，另一方面是消費(fèi)者對(duì)轎車的舒適度和性能提出越來(lái)越高的要求， 用聚合物基阻尼材料制造的轎車前地板消音層將有著很大的市場(chǎng)發(fā)展前景。聚合物基阻尼材料的產(chǎn)品，屬于汽車的

34、零部件，它的最終消費(fèi)者實(shí)際為汽車的購(gòu)買者。但購(gòu)買汽車的消費(fèi)群體關(guān)注的是汽車的整體性能，很少關(guān)注汽車的阻尼材料的材質(zhì)。1.3購(gòu)買決策過(guò)程 產(chǎn)品在零售市場(chǎng)是否能讓消費(fèi)者接受并使用該產(chǎn)品，在整車市場(chǎng)上是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)也會(huì)直接影響到汽車生產(chǎn)企業(yè)的阻尼材料采購(gòu)決策。反過(guò)來(lái)品牌汽車廠家對(duì)公司產(chǎn)品的運(yùn)用又能對(duì)產(chǎn)品起到宣傳作用，同時(shí)也增加了很多同類更替公司產(chǎn)品的可能性。在購(gòu)買決策中，對(duì)于第一類消費(fèi)者汽車生產(chǎn)企業(yè)，汽車生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)部門起著決定性作用，對(duì)于材料實(shí)質(zhì)性能的技術(shù)檢測(cè)直接決定產(chǎn)品是否被購(gòu)買，采購(gòu)部門對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格有選擇權(quán)。當(dāng)然技術(shù)部門和采購(gòu)部門的決策也都受到該公司的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和采購(gòu)規(guī)定的制約。具

35、體購(gòu)買決策過(guò)程如下圖所示：圖4-2汽車生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)買決策過(guò)程在購(gòu)買決策中，對(duì)于第二類消費(fèi)者汽車修理廠、專業(yè)汽車美容店、汽修店以及4S店，維修人員的推薦如專家推薦將是最有效的途徑。此類消費(fèi)者，由于缺少專業(yè)技術(shù)認(rèn)識(shí)，除了根據(jù)價(jià)格，一般難以區(qū)分產(chǎn)品的好壞。因此產(chǎn)品的性價(jià)比是此類消費(fèi)者的重要選擇因素。推銷人員對(duì)產(chǎn)品性能了解起著至關(guān)重要的作用。 圖4-3汽車消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程2 市場(chǎng)細(xì)分2.1 汽車市場(chǎng)中高檔轎車市場(chǎng)客戶：市場(chǎng)主要特點(diǎn)是轎車的價(jià)格相對(duì)較高，都具有一定的品牌知名度，此市場(chǎng)消費(fèi)者收入高，生活質(zhì)量高，對(duì)駕車舒適度有較高要求迫使汽車制造商采用效果較好的減振降噪材料，從而降低了對(duì)價(jià)格的敏感度。因此中

36、高檔轎車生產(chǎn)商以及其指定的維修店和相應(yīng)的4S店必須以高端的技術(shù)質(zhì)量滿足此市場(chǎng)的消費(fèi)者要求。為達(dá)到高端技術(shù)質(zhì)量要求的中高檔轎車生產(chǎn)商主要憑借進(jìn)口高端消聲材料。而我公司產(chǎn)品正好解決高端市場(chǎng)產(chǎn)品依賴進(jìn)口、價(jià)格昂貴的問(wèn)題，正好滿足了該部分市場(chǎng)轎車生產(chǎn)商的需求。客車，貨車市場(chǎng)客戶：貨車市場(chǎng)的主要特點(diǎn)是貨車使用的發(fā)動(dòng)機(jī)多為柴油機(jī)，這使得貨車自身的噪音較大。制造商為追求車內(nèi)安靜舒適的環(huán)境，必須付出相對(duì)大的成本。國(guó)家環(huán)境噪聲污染防治法在對(duì)誠(chéng)實(shí)機(jī)動(dòng)車管理方面還做了以下明確規(guī)定：在城市市區(qū)范圍內(nèi)行駛的機(jī)動(dòng)車輛的消聲器和喇叭必須符合國(guó)家規(guī)定的要求。貨車市場(chǎng)對(duì)質(zhì)量要求越來(lái)越高，而高端減振降噪價(jià)格昂貴成了產(chǎn)家最大的問(wèn)題

37、所在。我公司生產(chǎn)的阻尼材料所具備的優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的特色正好符合此類產(chǎn)商的要求。此外，由于人們對(duì)乘車環(huán)境的要求越來(lái)越高，這要求客車內(nèi)部環(huán)境也同樣要達(dá)到乘客的期望。因此，客車產(chǎn)商為了滿足消費(fèi)者需要，逐漸開始追求車內(nèi)環(huán)境方向發(fā)展，車內(nèi)設(shè)施越來(lái)越齊全，對(duì)減振降噪的材料需求和標(biāo)準(zhǔn)也越來(lái)越高。由于本身價(jià)格較高，所以對(duì)價(jià)格的敏感程度相對(duì)較低。另外，國(guó)家現(xiàn)行政策提倡環(huán)保節(jié)能，提倡人們多做公交車，這使得客車市場(chǎng)有相對(duì)樂(lè)觀的發(fā)展空間。低檔轎車市場(chǎng)客戶：作為一家具有全局觀的公司，我們始終將為全國(guó)客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的服務(wù)，低檔轎車雖然不像高檔轎車一樣需要高檔技術(shù)，但爭(zhēng)取為全民提供優(yōu)良的駕車和坐車環(huán)境是我們的工作目標(biāo)。

38、低檔轎車市場(chǎng)的主要特點(diǎn)是轎車的價(jià)格相對(duì)較低，制造商一方面降低成本，一方面又需要保證轎車車內(nèi)基本的環(huán)境要求，所以一般采用價(jià)格比較低廉，有一定效果的減振降噪材料。生產(chǎn)商對(duì)價(jià)錢要求具有很強(qiáng)的敏感度。但中華人民共和國(guó)環(huán)境噪聲污染防治法對(duì)于“禁止制造、銷售或者進(jìn)口超過(guò)規(guī)定的噪聲限值的汽車”的明確規(guī)定使得低檔轎車生產(chǎn)商開始追求良好的汽車減振降噪需求。我公司產(chǎn)品解決了低端市場(chǎng)產(chǎn)品降噪效果不能滿足消費(fèi)者的需求的問(wèn)題，而在價(jià)錢上遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于進(jìn)口材料的優(yōu)勢(shì)將成為低檔轎車生產(chǎn)商的最佳選擇。2.2維修市場(chǎng)2.2.1汽修連鎖店和汽車美容店汽車維修連鎖店是集汽車維修、零部件銷售以及快速養(yǎng)護(hù)為一體的綜合性修理廠。汽車專業(yè)美容店

39、是集汽車清洗、汽車護(hù)理、汽車漆膜修補(bǔ)、汽車漆膜缺陷與治理、汽車玻璃與橡塑件美容等實(shí)用技能于一身，同時(shí)參與車內(nèi)空氣凈化、汽車隔音的專業(yè)汽車后市場(chǎng)之一。這塊行業(yè)的市場(chǎng)將隨著未來(lái)汽車銷售市場(chǎng)的越來(lái)越壯大而不斷擴(kuò)大，潛力巨大。汽車修理廠、汽車專業(yè)美容店要獲取大量穩(wěn)定的業(yè)務(wù)，就需要樹立良好的口碑，這不僅體現(xiàn)在嫻熟精準(zhǔn)的汽車修理技術(shù)上，也體現(xiàn)在為顧客提供用作修繕的優(yōu)質(zhì)高品的零部件上。修理廠、汽車美容店的采購(gòu)人員通常會(huì)注重部件材料的成本和品質(zhì)，對(duì)價(jià)格敏感度較高。我公司新型阻尼材料在性能上的特質(zhì)和價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)對(duì)既想控制成本來(lái)獲取利潤(rùn)，又希望樹立好口碑的汽車修理廠家來(lái)說(shuō)會(huì)無(wú)疑是個(gè)不錯(cuò)的選擇。2.2.2 4S店由

40、于汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，汽車廠家除了以汽車品質(zhì)招來(lái)顧客外，正越來(lái)越注重以售后服務(wù)來(lái)吸引顧客，從而提取附加值。4S店因具有良好的售后服務(wù)和信譽(yù)保障以及所提供“四位一體”的服務(wù)，所以具有相當(dāng)高的顧客忠誠(chéng)度和品牌效應(yīng)。在4S店的日常業(yè)務(wù)中，汽車美容已然成為熱門趨勢(shì)，車主通常會(huì)因?yàn)閻圮嚩阑噧?nèi)環(huán)境，做遮光，隔熱，隔音，減振等保養(yǎng)。由于車主對(duì)汽車美容保養(yǎng)的價(jià)格敏感程度高，4S店從營(yíng)利和信譽(yù)雙重出發(fā)，對(duì)部件材料的價(jià)格敏感度也相對(duì)較高，但品質(zhì)必定求優(yōu)。獲取和4S店長(zhǎng)期合作機(jī)會(huì)，將是公司產(chǎn)品宣傳的一種良好途徑。2.3 貿(mào)易市場(chǎng)批發(fā)商，貿(mào)易商：這類市場(chǎng)中，批發(fā)貿(mào)易商扮演中間商的角色，既希望在材料生產(chǎn)廠家處以相對(duì)

41、低的成本批發(fā)性能良好的部件材料，又希望在下級(jí)購(gòu)買商家處獲取優(yōu)厚利潤(rùn)同時(shí)樹立信譽(yù)來(lái)取得長(zhǎng)期業(yè)務(wù)。因?yàn)橘I賣的差價(jià)影響利潤(rùn)，所以批發(fā)貿(mào)易商在批發(fā)過(guò)程中對(duì)價(jià)格敏感度較高，通常貨比三家，選擇易暢銷易取得市場(chǎng)的產(chǎn)品，而我公司新型阻尼材料質(zhì)優(yōu)價(jià)廉可納入優(yōu)選行列。這些商家因其自身相對(duì)較大的訂單量以及他們本身在汽車零部件行業(yè)中占有一定穩(wěn)定市場(chǎng)份額的優(yōu)勢(shì)成為我們理想的目標(biāo)市場(chǎng)。3 公司目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)劃依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分，同時(shí)根據(jù)公司產(chǎn)品的性能與價(jià)格，公司規(guī)劃：1-2年主攻汽車專業(yè)美容市場(chǎng)和維修市場(chǎng)，由于該市場(chǎng)進(jìn)入的門檻較低，利用優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)，較高的性價(jià)比進(jìn)入該市場(chǎng)，并快速擴(kuò)大市場(chǎng)，塑造產(chǎn)品品牌。第3年進(jìn)入中高檔轎車市場(chǎng)，

42、因?yàn)橹懈邫n轎車對(duì)公司的產(chǎn)品需求可能性最大，容易利用公司產(chǎn)品的優(yōu)秀的性能合適的價(jià)格擴(kuò)大市場(chǎng)，為公司獲得更好的生存空間。第4年進(jìn)入客車和貨車市場(chǎng)領(lǐng)域，因?yàn)榭蛙嚭拓涇噷?duì)產(chǎn)品的需求可能性其次，同時(shí)市場(chǎng)需求量也很大。另外公司度過(guò)發(fā)展初期，公司產(chǎn)品技術(shù)規(guī)格逐漸細(xì)化，生產(chǎn)成本逐漸降低，開始進(jìn)入低檔轎車市場(chǎng)，替代低端減振降噪產(chǎn)品，獲取更大的市場(chǎng)空間，為進(jìn)一步更大的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。第5年覆蓋全部目標(biāo)市場(chǎng),公司經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定化。市場(chǎng)年份中高檔轎車客車貨車低檔轎車4S店，汽修連鎖店，汽車專業(yè)美容市場(chǎng)12年第3年第4年第5年表4-1目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)劃時(shí)間表4 市場(chǎng)容量4.1 轎車市場(chǎng)產(chǎn)銷量預(yù)測(cè)與分析 2021 年國(guó)內(nèi)轎車的產(chǎn)銷增長(zhǎng)

43、率達(dá)到了75%。這是轎車市場(chǎng)的需求被多年壓抑以及受2021 年轎車市場(chǎng)的“井噴”現(xiàn)象所致，但要斷言轎車市場(chǎng)將迅速進(jìn)入盤整階段還為時(shí)尚早，根據(jù)2021 年中國(guó)轎車產(chǎn)量296.8萬(wàn)輛和30.8%的增長(zhǎng)率，2021 年387萬(wàn)輛和39.7%的增長(zhǎng)率，到2021 年484萬(wàn)輛的產(chǎn)量和25.1%的增長(zhǎng)率。汽車轎車產(chǎn)量依舊保持增長(zhǎng)趨勢(shì)。 展望2021年汽車市場(chǎng)，仍將會(huì)保持兩位數(shù)的增長(zhǎng)率，汽車行業(yè)的工作重點(diǎn)是在保持行業(yè)良性發(fā)展的前提下做大做強(qiáng)。首先從宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和政策看，預(yù)計(jì)2021年國(guó)民經(jīng)濟(jì)GDP增速將近9%，政府將仍堅(jiān)持?jǐn)U大內(nèi)需的方針，著力增強(qiáng)消費(fèi)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的拉動(dòng)作用。汽車生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)仍將保持連續(xù)發(fā)展趨勢(shì)。

44、 其次從市場(chǎng)需求看，相關(guān)的研究報(bào)告顯示，目前中國(guó)每1000人擁有不到50輛汽車，而全球平均水平為120輛，美國(guó)為750輛。因此，中國(guó)很多家庭還沒擁有第一輛汽車，國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)還有很大的增長(zhǎng)潛力。另外，隨著中國(guó)汽車制造技術(shù)水平的提高，其優(yōu)越的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)逐步顯現(xiàn)，中國(guó)汽車對(duì)海外市場(chǎng)的吸引力會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。 其次從其他客觀因素看，油價(jià)的持續(xù)上漲加劇了市場(chǎng)對(duì)未來(lái)汽車消費(fèi)環(huán)境惡化的擔(dān)憂，從而產(chǎn)生抑制消費(fèi)的負(fù)面作用。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和分析的結(jié)果，油價(jià)上漲到5元/L，約有2%4%的潛在消費(fèi)者會(huì)放棄購(gòu)車，而油價(jià)漲到6元/L，則有5%8%的潛在消費(fèi)者放棄購(gòu)車。對(duì)于潛在的汽車消費(fèi)者，原油價(jià)格上漲造成宏觀經(jīng)濟(jì)放緩，影響居民收

45、入和消費(fèi)者信心，造成汽車產(chǎn)銷量下降。在被調(diào)查的潛在消費(fèi)者中，44.1%的人表示將會(huì)推遲購(gòu)車計(jì)劃，32.9%表示將會(huì)選擇小排量汽車，13.0%表示將會(huì)放棄購(gòu)車計(jì)劃，僅有10%表示沒有任何影響?？梢钥闯?，在潛在用戶的購(gòu)車決策中，油價(jià)已逐漸成為重要的影響因素。越來(lái)越多的潛在用戶因?yàn)槠蛢r(jià)格的持續(xù)上漲，已做出改買小排量汽車或放棄購(gòu)車計(jì)劃的打算。 根據(jù)汽車行業(yè)穩(wěn)定情況，市場(chǎng)需求和其他客觀因素的分析和中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)相關(guān)專家預(yù)測(cè)，中國(guó)汽車市場(chǎng)今年發(fā)展總體上樂(lè)觀，預(yù)計(jì)全年汽車產(chǎn)量增長(zhǎng)12%，其中轎車增長(zhǎng)15%。圖4-4 2021 2021 汽車產(chǎn)量和同比增長(zhǎng)率（數(shù)據(jù)源于：中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒）4.2國(guó)家政策鼓勵(lì) 在

46、生活品質(zhì)要求越來(lái)越高的今天，國(guó)家對(duì)噪聲污染也有越來(lái)越明確的規(guī)定，而我們的產(chǎn)品正是迎合國(guó)家治理噪聲尤其是交通噪聲污染的需求，因此這些國(guó)家政策都是對(duì)我們技術(shù)和產(chǎn)品的支持。 2021 年4月30日，國(guó)家發(fā)展改革委發(fā)布的當(dāng)前國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展的環(huán)保產(chǎn)業(yè)設(shè)備（產(chǎn)品）目錄（2021 年修訂）著重提出噪聲和振動(dòng)控制裝置，選擇城市區(qū)域噪聲治理設(shè)備作為鼓勵(lì)發(fā)展的方向。而我們公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品完全符合國(guó)家所定下的標(biāo)準(zhǔn)，我們的產(chǎn)品對(duì)汽車的消聲作用非常的明顯并屬于高科技產(chǎn)品，達(dá)到國(guó)際水平，并且大大降低了成本。在政策的支持下，公司不但減少了公司進(jìn)入市場(chǎng)的一大壁壘，更為產(chǎn)品的逐漸穩(wěn)定發(fā)展提供了不同方向的支持。另外中華人民共和國(guó)環(huán)

47、境噪聲污染防治法中明確規(guī)定禁止制造、銷售或者進(jìn)口超過(guò)規(guī)定的噪聲限值的汽車。這使得汽車廠商迫切需要一些高科技的材料產(chǎn)品代替低端產(chǎn)品，從而達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。中華人民共和國(guó)環(huán)境噪聲污染防治法在對(duì)誠(chéng)實(shí)機(jī)動(dòng)車管理方面還做了以下明確規(guī)定：在城市市區(qū)范圍內(nèi)行駛的機(jī)動(dòng)車輛的消聲器和喇叭必須符合國(guó)家規(guī)定的要求。機(jī)動(dòng)車輛必須加強(qiáng)維修和保養(yǎng)，保持技術(shù)性能良好，防治環(huán)境噪聲污染。這兩條規(guī)定明確規(guī)劃了消聲材料的標(biāo)準(zhǔn)，在淘汰了一部分效果不明顯或是材料本身存在問(wèn)題的一些低檔次的消聲材料的同時(shí)，更為我們公司生產(chǎn)的環(huán)保，節(jié)約的阻尼產(chǎn)品提供了良好的政策支持。 當(dāng)今社會(huì)，綠色交通是一個(gè)理念，也是一個(gè)實(shí)踐目標(biāo)，綠色交通基于永續(xù)運(yùn)輸?shù)膬?nèi)涵

48、，發(fā)展一套多元化的都市交通工具，以減低交通擁擠、降低污染、促進(jìn)社會(huì)公平、節(jié)省費(fèi)用的交通運(yùn)輸系統(tǒng)。我公司生產(chǎn)的環(huán)保節(jié)約的阻尼產(chǎn)品在政府的基礎(chǔ)上更是對(duì)我國(guó)減少環(huán)境污染，綠色交通建設(shè)有著重要的現(xiàn)實(shí)意義和遠(yuǎn)大的社會(huì)意義。4.3 市場(chǎng)容量估算我國(guó)作為第一大汽車潛在市場(chǎng)，現(xiàn)有汽車保有量數(shù)據(jù)龐大，據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的2021 年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)，至2021 年末，我國(guó)私人轎車保有量達(dá)到1522萬(wàn)輛，比上年增長(zhǎng)32.5%。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的公報(bào)指出，至2021 年末，全國(guó)民用汽車保有量達(dá)到5697萬(wàn)輛（包括三輪汽車和低速貨車共1468萬(wàn)輛），比上年末增長(zhǎng)14.3%，其中私人汽車保有量3534萬(wàn)輛，增長(zhǎng)20.

49、8%。民用轎車保有量1958萬(wàn)輛，增長(zhǎng)26.7%，其中，私人轎車1522萬(wàn)輛。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的調(diào)查結(jié)果，如表：表4-2 2021 2021 中國(guó)私人汽車保有量 單位：萬(wàn)輛年份2021 2021 2021 2021 2021 私人汽車保有量12191365185229253534我們用線性回歸法預(yù)測(cè)未來(lái)幾年的轎車總量，計(jì)算過(guò)程如下：x-2-10-123年份2021 2021 2021 2021 2021 2021y12191365 1852292535344036根據(jù)線性回歸方程式：；得到：a=2179；b=619從而預(yù)測(cè)出2021年2021年的預(yù)測(cè)汽車保有量， 表4-3 20212021年預(yù)測(cè)

50、汽車保有量 單位：萬(wàn)輛 年份20212021202120212021私人汽車保有量46555274589365127131這個(gè)龐大的數(shù)據(jù)暗示了我國(guó)汽車專業(yè)美容店的“黃金市場(chǎng)”，如今汽車購(gòu)買者愛車養(yǎng)車現(xiàn)象成風(fēng)，汽車在使用期限中必然會(huì)進(jìn)入專業(yè)美容店進(jìn)行保養(yǎng)修護(hù)，這份市場(chǎng)特點(diǎn)是低壁壘，高份額。4.3.1 中高檔轎車的市場(chǎng)容量估算根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)施工得到的數(shù)據(jù)，每輛轎車用料大約在3平米（下面的市場(chǎng)容量計(jì)算以材料價(jià)格計(jì)算）。轎車市場(chǎng)產(chǎn)銷增長(zhǎng)率的保守估計(jì)將在每年15%左右（2021 年中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)有關(guān)專家的估計(jì)），具體五年汽車前低板的材料用量如下：2021年：4841.1523=1920.3萬(wàn)平方米2021年

51、：4841.1533=2208.3萬(wàn)平方米2021年：4841.1543=2539.6萬(wàn)平方米2021年：4841.1553=2920.5萬(wàn)平方米2021年：4841.1563=3358.6萬(wàn)平方米近年來(lái)隨著人民生活水平的顯著提高，居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整變化，駕車環(huán)境舒適度也將成為這方面的體現(xiàn)?？紤]到性價(jià)比和轎車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)及技術(shù)的發(fā)展，中高轎車的主導(dǎo)地位逐漸凸現(xiàn)出來(lái)，中高端汽車在汽車銷量中的份額也越來(lái)越高，故公司產(chǎn)品主要針對(duì)中高端汽車(包括中檔，高檔和豪華轎車，以下簡(jiǎn)稱中高端汽車)市場(chǎng)。根據(jù)近幾年中高端汽車在轎車銷售總量中的比例來(lái)看,基本穩(wěn)定在60%左右，假設(shè)今后幾年中高端汽車市場(chǎng)行情穩(wěn)定，每年

52、穩(wěn)定在60%，我們公司未來(lái)5年的重點(diǎn)攻破的市場(chǎng)容量如下：2021年 60% 1920.360%=1152.2萬(wàn)平方米2021年 60% 2208.360%=1325.0萬(wàn)平方米2021年 60% 2539.660%=1523.8萬(wàn)平方米2021年 60% 2920.560%=1752.3萬(wàn)平方米2021年 60% 3358.660%=2021.2萬(wàn)平方米4.3.2 貨車和客車的市場(chǎng)容量估算公司34年后，公司逐漸壯大，步入正軌，銷售領(lǐng)域逐漸擴(kuò)張到貨車和客車。根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)施工得到的數(shù)據(jù)，每輛貨車用料大約在1.5平方米，客車每輛5平方米。根據(jù)過(guò)去5年貨車、客車發(fā)展情況和中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒銷售、生產(chǎn)數(shù)據(jù)，推測(cè)以

53、后五年貨車和客車分別將以20%和10%的速度增長(zhǎng)。同時(shí)預(yù)計(jì)2021貨車銷售量190.61萬(wàn)輛，客車銷售為182.51萬(wàn)輛。表4-4 20212021年客車、貨車市場(chǎng)容量 年份車型20212021202120212021客車（萬(wàn)平米）1003.81104.21214.61336.051469.65貨車（萬(wàn)平米）343.09384.26494.06592.86711.45圖4-5 20212021年客車、貨車，中高檔轎車市場(chǎng)容量4.3.3汽車前底板銷售量預(yù)測(cè)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析，以及通過(guò)對(duì)公司自身產(chǎn)能的預(yù)計(jì)分析,先進(jìn)入汽車維修市場(chǎng),前兩年迅速在汽修市場(chǎng)中擴(kuò)大知名度，第3年進(jìn)入中高檔汽車生產(chǎn)市

54、場(chǎng),經(jīng)過(guò)幾年的經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)份額將達(dá)到3%左右?？紤]市場(chǎng)增長(zhǎng)情況，五年后阻尼材料和汽車前底板年銷售額估計(jì)可達(dá)0.65個(gè)億左右。企業(yè)初創(chuàng)，主要面對(duì)轎車市場(chǎng)，隨著企業(yè)規(guī)模壯大，將逐漸經(jīng)營(yíng)貨車，客車消音材料，預(yù)計(jì)從2021開始逐漸在貨車和客車市場(chǎng)并占據(jù)一定的份額。根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)銷策略計(jì)算市場(chǎng)份額和預(yù)計(jì)銷售量，初步估算近五年公司的預(yù)計(jì)銷售量和預(yù)計(jì)銷售額。詳細(xì)數(shù)據(jù)如下表和圖：表4-5 20212021年預(yù)計(jì)銷售額和預(yù)計(jì)銷售量 年份預(yù)計(jì)銷售量20212021202120212021預(yù)計(jì)銷售量（單位：萬(wàn)平米）汽修市場(chǎng)916.6119.0521.0923.71中高檔轎車0029.8339.5146.35貨

55、車、客車0003.017.38低檔轎車0003.505.91總計(jì)9.0016.6148.8867.1183.35預(yù)計(jì)銷售額（單位：萬(wàn)元）7201328.83910.45368.86668圖4-6 20212021年預(yù)計(jì)銷售量和銷售額第五章 競(jìng)爭(zhēng)分析1 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析1.1 低檔的減振降噪材料這部分市場(chǎng)主要被纖維毯、工業(yè)毛毯、麻絨、硅酸鋁棉、石油纖維棉、玻璃纖維棉、發(fā)泡膠、波峰海綿、鉛板復(fù)合材料、聚氨脂泡沫塑料等低價(jià)降噪減振材料所占據(jù)，它們以低廉的價(jià)格征服市場(chǎng)。總體來(lái)說(shuō)這塊細(xì)分市場(chǎng)對(duì)于價(jià)格的敏感性較高，追求低成本，其次才是質(zhì)量。纖維毯、工業(yè)毛毯：現(xiàn)在很多汽車生產(chǎn)廠家在生產(chǎn)線上使用的就是這種材料，常用于車底板。 優(yōu)點(diǎn)：成本低廉，大約 10元/平米。缺點(diǎn)：減振效果差，雖有一定吸音、隔音能力，但不防水、不防火也不防腐。這類材料在華普、夏利等車的前底板和頂棚等處可以見到，廣州本田3.0的后備廂內(nèi)飾板及前車底板部位也有使用。其它材料：其它同類替代產(chǎn)品比較多，如：麻絨、硅酸鋁棉、石油纖維棉、玻璃纖維棉、發(fā)泡膠、波峰海綿、鉛板復(fù)合材料、聚氨脂泡沫塑料等等，但這些都無(wú)法占有這個(gè)市場(chǎng)大的份額。其中有的價(jià)格偏高，性價(jià)比不合適；有的對(duì)人體健康有害；有的比較