(完整)解析途家

1、（完整）解析途家（完整）解析途家編輯整理:尊敬的讀者朋友們：這里是精品文檔編輯中心，本文檔內(nèi)容是山我和我的同事精心編輯整理后發(fā)布的，發(fā)布之前我們 對文中內(nèi)容進(jìn)行仔細(xì)校對，但是難免會有疏漏的地方，但是任然希望（完整）解析途家）的內(nèi)容能 夠給您的工作和學(xué)習(xí)帶來便利。同時(shí)也真誠的希望收到您的建議和反饋，這將是我們進(jìn)步的源泉, 前進(jìn)的動(dòng)力。本文可編輯可修改，如果覺得對您有幫助請收藏以便隨時(shí)查閱，最后祝您生活愉快業(yè)績進(jìn)步，以 下為（完整）解析途家的全部內(nèi)容。（完整）解析途家解碼途家文/陳敏曾經(jīng)創(chuàng)立新浪樂居，后來又?jǐn)y手易居中國成立了中國房產(chǎn)信息集團(tuán)，并把這家公司 成功帶上納斯達(dá)克的羅軍，是個(gè)偏完美主義的人

2、。用戶是誰?羅軍在見到網(wǎng)易科技記者時(shí)， 從辦公室的柜子里掏岀收集的一大摞酒店房卡展示給 記者看。在羅軍過去二十多年的職業(yè)生涯里，他住過無數(shù)家酒店，光是收集的酒店房卡就有 一千多張，但羅軍發(fā)現(xiàn)，旅行住宿過程中的體驗(yàn)不如人意，甚至還有很多痛苦的住 宿經(jīng)歷。比如，房間里的空間比較小，一般都只有35平米，如果一家老小出去休閑 度假，分住在幾個(gè)為商務(wù)人士而準(zhǔn)備的五星級酒店標(biāo)間里， 往往都感受不到家里那 種舒適， 而且性價(jià)比也不高，給孩子熱奶、煮粥、洗衣服等等這些也都很不方便.“分享空閑房源”的模式正在海外悄然興起，在20門年，歐美這種業(yè)務(wù)模式的市場 銷售額大約有850億美元，可見這個(gè)市場絕對夠大，而這種

3、模式是可以被復(fù)制的。更 讓羅軍興奮的是，中國恰好就是空置房最多，旅游人口最多、增速也最快的國家，這 兩個(gè)特征說明中國市場極具潛力.同時(shí)， 長期在旅途中的羅軍突然發(fā)現(xiàn)， 有一種“分享空閑房源”的模式正在海外悄 然興起。在20門年，歐美這種業(yè)務(wù)模式的市場銷售額大約有850億美元，海外的HomeAway可以讓人們出行途中也能享受到家的舒適，而且由于動(dòng)用的是閑置房源， 因此除了更私人、房屋空間更大以外，每天的房屋租賃價(jià)會比同等類型的酒店房間 便宜。更讓羅軍興奮的是，中國恰好就是空置房最多，旅游人口最多、增速也最快的國家, 這兩個(gè)特征說明中國市場極具潛力.于是，羅軍決定把國外這種分享空閑房源的模式引入國

4、內(nèi)，再加上獨(dú)特的管家式服 務(wù)，讓閑置的優(yōu)質(zhì)房源發(fā)揮它的價(jià)值，也讓中國中產(chǎn)階級在旅游過程中能享受到家 一般的體驗(yàn)?！巴炯揖W(wǎng)2011年12月應(yīng)運(yùn)而生“途家旅途中的家”，這個(gè)名字讓羅軍很 得意。讓中產(chǎn)階級享受旅行中家的舒適，羅軍相信，這就是用戶的痛點(diǎn)。短短兩年，途家網(wǎng)受到了資本的追捧。20122012年5 5月1616日獲全球四家機(jī)構(gòu)聯(lián)合注資;20132013年2 2月1616日完成B B輪融資，兩輪融資達(dá)4 4億元。20142014年6 6月1818日獲得1 1億美 元C C輪融資。“都是老的投資方在追加投資，新的投資方根本進(jìn)不來?！傲_軍對網(wǎng)易（完整）解析途家科技記者說，在c c輪投資敲定前，曾經(jīng)

5、有投資方為了增加1010萬美元增持多那么一點(diǎn) 點(diǎn)的股份在電話中和他討論1 1個(gè)多小時(shí)。伊始：三亞一家家敲門攬生意 作為在美國納斯達(dá)克敲過鐘的人，羅軍的履歷很光鮮。曾創(chuàng)立新浪樂居，后來又?jǐn)y手 易居中國成立了中國房產(chǎn)信息集團(tuán)，并把這家公司成功帶上納斯達(dá)克上市。2011年8月，辭去中國房產(chǎn)信息集團(tuán)聯(lián)席總裁的第二天，羅軍飛赴三亞，開始游說業(yè)主把房 子交給他管理，幫助業(yè)主岀租，出租的收入5： 5分成。20門年9、10月，羅軍穿著體恤衫、短褲、拖鞋，背著雙肩包，頭頂大太陽，在三 亞，開始一家家敲門攬生意。羅軍坦言最困難的是心理落差過去每次出行都可以坐 頭等艙，甚至還有私人飛機(jī)。但在那時(shí)三亞，羅軍曾經(jīng)的職場

6、上的那種光環(huán)己經(jīng)全部 歸零沒有人認(rèn)識羅軍，有知道的人心里也會疑問：是不是被原單位炒掉？這個(gè) 人會不會是騙子？萬事開頭難。羅軍談下來的第一個(gè)合同，是在海南三亞灣的一個(gè)老先生“我去跟他 談理想，告訴他，我想做什么事，能給他多少回報(bào)羅軍說，起初在海南的業(yè)主都 要求保底收入，比如一個(gè)月保底3000元， 他跟業(yè)主提出按收入5：5分成， 不管掙 多少錢都給業(yè)主分一半，但對方總是會提出質(zhì)疑：我憑啥相信你能掙到這么多錢。羅 軍的辦法就只有三個(gè)字：說服他！羅軍的口才和說服能力在采訪中記者領(lǐng)略到了他充滿激情地描述著途家的未來。同時(shí)，百度里：羅軍”的相關(guān)資料也幫到了他，良好的個(gè)人品牌在業(yè)主相信他可能 不是“騙子”o

7、當(dāng)初第一個(gè)簽單的那位老先生，到現(xiàn)在仍然是途家網(wǎng)的簽約業(yè)主，收益不菲。在這 位老先生看來，他最大的收獲不是出租房產(chǎn)的收益，而是他曾經(jīng)相信的羅軍描述的這 件事業(yè)，如今真的做成了。擴(kuò)張：三大房源模式羅軍辦公室的一面墻上，全是途家在各地房源代表性的照片，那些風(fēng)景秀美的圖片 讓人向往。照片旁邊的全球地圖上密密麻麻的插著小旗子。至2014年7月，途家簽 約了40多萬套優(yōu)質(zhì)房源，覆蓋了超過138個(gè)城市、近200個(gè)旅游目的地，另外還有 近百萬套房源正在洽談中。途家的房源有三個(gè)主要的來源:房地產(chǎn)開發(fā)商、業(yè)主、各地政府.比如，途家與開發(fā) 商、大業(yè)主合作，簽訂獨(dú)家的前期合約。開發(fā)商向途家一次性購買管家服務(wù)，賣出 的

8、房子就是帶管家服務(wù)的，開發(fā)商拿到途家網(wǎng)的支持之后，房子就更好賣了，所以開 發(fā)商也樂意合作。（完整）解析途家一年后，也就是開發(fā)商要交房的時(shí)候，途家就進(jìn)入小區(qū)，和物業(yè)公司一樣開始面向 業(yè)主,給業(yè)主一份管家式服務(wù)的承諾書。如果業(yè)主需要托管經(jīng)營，還要另簽一份執(zhí)行 合同，之后途家就會進(jìn)入業(yè)主的房間,查看房間里還缺什么，可以代替業(yè)主補(bǔ)齊所缺 的設(shè)施，甚至是一些擺設(shè)物件。與政府的合作就不太一樣了。由于途家網(wǎng)的稅收都是交給旅游當(dāng)?shù)氐恼?，服?wù)員 用工也多從當(dāng)?shù)劁浻?，另外還可以促進(jìn)旅游當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)銷售、增加客房量,在這些 好處之下，一些意識超前的地方政府就愿意與途家簽訂一個(gè)整體合約。比如在山東、 福建，當(dāng)?shù)卣?/p>

9、都是與途家簽訂整個(gè)省的合約，還有的地方政府是拿整個(gè)景區(qū)跟途 家簽約，比如張家界，現(xiàn)在已經(jīng)有37個(gè)地方政府跟途家簽約。羅軍說，途家跟業(yè)主的簽約基本上都是按收入5： 5分成，個(gè)別地方的業(yè)主采用保底 的方式，但跟房產(chǎn)開發(fā)商、政府的合作，都不涉及收入分成，這是因?yàn)閷Ψ降玫降暮?處是顯而易見的.比如，房地產(chǎn)開發(fā)商的訴求是更好地賣掉房子；而政府的訴求點(diǎn)就 是繁榮當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、“削峰填谷”提高客房準(zhǔn)備量、促進(jìn)房產(chǎn)銷售、增加就業(yè)。一開始主要是途家去一個(gè)個(gè)找生意，后來，一些開發(fā)商或者地方政府會主動(dòng)找上門 來，但羅軍并不會來者不拒、全盤照收。羅軍說，為了把房源可能出現(xiàn)的一些不可控 問題的概率降到最低，需要拒絕很多房源

10、，產(chǎn)品品質(zhì)不好的、位置太偏的、配套服 務(wù)不好的、服務(wù)意識不強(qiáng)的，這些都是被途家拒絕的房源項(xiàng)目.挑戰(zhàn)：用戶體驗(yàn)和產(chǎn)品質(zhì)量 快速獲取優(yōu)質(zhì)房源是途家成長的關(guān)鍵，但如果羅軍只是簡單地把國外那種“分享空 閑房源”的模式帶到中國，恐怕途家很難發(fā)展如此之快.小李和朋友們周末一起去途家河北的別墅區(qū)住了一晚。幾家人一起做飯，打打牌、看 看世界杯，感覺非常爽“有家的感覺，很放松，特別是早上大家一起吃早餐，很美 好?！靶±詈团笥褌兘o這次度假打了4. 8分（滿分5分）的高分，不過小李有點(diǎn)小 遺憾是，做飯的時(shí)候，廚房的煤氣打火不大好用。后來一打聽,煤氣灶是途家入駐前 別墅精裝修時(shí)己經(jīng)存在的。多家投資人在看過途家模式后表

11、示，途家面臨的最大挑戰(zhàn)是如何通過高效的運(yùn)營和 管理，為旅游者提供不輸于甚至高于專業(yè)灑店服務(wù)品質(zhì)的度假體驗(yàn).途家未來的表現(xiàn)， 取決于其管理業(yè)務(wù)的能力和產(chǎn)品質(zhì)量.因?yàn)橥炯要?dú)特的租賃模式，對產(chǎn)品質(zhì)量的控制, 相比其他酒店的運(yùn)營方而言，難度更大。這也是途家CEO羅軍為什么目前只關(guān)注“用戶滿意度這個(gè)唯一的指標(biāo)。壯肖售額 和利潤什么的，我目前都不care,其他業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人自然會去看這些指標(biāo).我只關(guān)注用 戶滿意度，途家目前平均的用戶滿意度是4。58分（滿分5分），是高于全國酒店的 平均滿意度o羅軍對網(wǎng)易科技的記者說。羅軍希望通過一系列的嚴(yán)格的管理流程和管家式服務(wù)去確保“產(chǎn)品”的質(zhì)量。（完整）解析途家一般而言，

12、途家的房源準(zhǔn)備部門在拿到新的房源之后，不會立馬給游客住，而是要經(jīng) 過近一個(gè)季度的準(zhǔn)備，包扌舌對房源進(jìn)行整改和裝修，還包括裝紗窗、通水電、檢查 煤氣管道等等。即便如此，人們在入住的時(shí)候還是會遇到一些小麻煩，比如煤氣灶不 好打火，小區(qū)停水、停電。雖然類似小區(qū)停水、市政停電，或者有些家電不好用等等這些問題，往往是途家不 可控的，但仍然會影響到人們的住宿體驗(yàn)。羅軍親手主抓的“用戶滿意度”、90%以 上的房源獲得4。5分的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)起來都不太容易.除了這些最基本的房屋基礎(chǔ)設(shè)施的準(zhǔn)備之外，途家規(guī)定房間里的口杯上不能有唇卬, 床單上不能有一根發(fā)絲，廚房里的調(diào)料包、洗衣機(jī)上的洗衣粉都必須是未拆包的，而 且房間

13、里絕不能有一個(gè)蟬螂、老鼠。要做到這些并不容易，需要流程完善，還需要有 復(fù)查環(huán)節(jié)，如果客人發(fā)現(xiàn)口杯上有唇印或者床單上有發(fā)絲，當(dāng)事服務(wù)員、復(fù)查員就 有被解雇的風(fēng)險(xiǎn)。不僅如此,為了提高羅軍要求的“用戶滿意度”，服務(wù)員打掃房間的順序也跟星級酒 店不同，不是打開房門、從里到外逐一打掃，而是在進(jìn)入房間之后先關(guān)門，再開窗 兌好紗窗，然后才開始打掃房間，這樣的順序是為了保證景區(qū)的蚊蟲不進(jìn)入房間.在途家，所有的服務(wù)員都是全職員工，而且這些服務(wù)員可以“復(fù)用”。比如，夏天是 南方的旅游淡季，可以用“南水北調(diào)”的方式把海南的服務(wù)員送到北方；而到了冬 天，北方是旅游淡季，可以把青島的服務(wù)員送到南方.服務(wù)員能接受這種“候

14、鳥遷徙式的工作節(jié)奏嗎？羅軍并不擔(dān)心這一點(diǎn)，因?yàn)榉?wù) 員都有五險(xiǎn)一金，包住宿，包三餐，有雙休，如果是二十多歲的不拖家?guī)Э诘哪贻p 服務(wù)員，大多愿意做這份工作，一邊旅游一邊工作，南北調(diào)崗的時(shí)間也不過就是三 個(gè)多月，很多服務(wù)員樂此不疲。除了南北調(diào)動(dòng)之外，途家的服務(wù)員還可以在區(qū)域內(nèi)調(diào)動(dòng).比如在一個(gè)旅游景區(qū)，冬天 溫泉房熱賣，不是溫泉房的服務(wù)員就可以調(diào)到溫泉房工作。如果途家新簽了某個(gè)目的 地，還可以從其他區(qū)域調(diào)來店長助理升任店長。不過，這種“復(fù)用”的方式顯然不可能解決所有問題，但在羅軍看來，它可以在一定 程度上平衡成本和收益、提高員工的積極性.未來：競爭的壁壘有多高？客房里配備的管家式服務(wù)， 既是給途家加

15、分的重要環(huán)節(jié)， 也有可能讓途家變得越來 越“重”不過羅軍認(rèn)為，雖然公司在某一個(gè)階段會變重，但長期來看，當(dāng)S0P（標(biāo) 準(zhǔn)作業(yè)程序）成熟之后，除了自營，還會有很多合營、加盟，等到途家簽約百萬套甚 至更多優(yōu)質(zhì)房源、成為最大的旅游酒店集團(tuán)的時(shí)候，相對于那些傳統(tǒng)的自己擁有房產(chǎn) 的酒店集團(tuán)，途家還是一個(gè)“輕資產(chǎn)”的公司。（完整）解析途家自營的簽約房源，從上到下都是途家自己經(jīng)營；合營的房源，用途家的系統(tǒng)、流程、 質(zhì)量控制管理;還有一種是掛在途家網(wǎng)上賣，不是途家的牌子，這部分也只做非酒店形 式的房源每個(gè)連鎖機(jī)構(gòu)都會走這條路，但途家的這條路就相對更有難度，因?yàn)槊總€(gè) 房源都是不一樣的，這就需要一套嚴(yán)格的流程來確保

16、質(zhì)量。這套模式、流程很容易被競爭者拷貝，而且中國市場很大，可以容下很多類似的公 司，但羅軍認(rèn)為這并不重要，因?yàn)楹唵蔚哪７虏⒉粫晒?羅軍說，途家的核心壁壘之一是每個(gè)員工對“閑置房源實(shí)現(xiàn)其價(jià)值”這件事情的理 解和創(chuàng)新，二是對資源的占用，任何一家公司都很難在短期內(nèi)拿到這么多套空置房 源，而這些都是先入為主的領(lǐng)先優(yōu)勢。“途家的壁壘取決于兩方面，一是產(chǎn)品木身，二是快。我們每個(gè)季度會調(diào)整一次架 構(gòu)、重新制定目標(biāo)。每個(gè)季度都按照一年去規(guī)劃、執(zhí)行“羅軍說，“途家的銷售早 會，是早上7： 30開始，9點(diǎn)前結(jié)束。當(dāng)別人還在擦著眼睛、拿著煎餅果子走在上班 路上的時(shí)候，途家員工已經(jīng)和客戶在一起了?！蹦壳?，途家還處于

17、“投入期.對外數(shù)字顯示，途家的年收入可達(dá)到3億元，但還沒有 賺錢。羅軍認(rèn)為，“現(xiàn)在還不是賺錢的時(shí)候，要規(guī)模！“途家前兩輪的融資主要花在了擴(kuò)大規(guī)模上，而C輪1億美元融資的大部分資金也將 用于擴(kuò)規(guī)模，包扌舌開拓更多目的地合作、投入大量研發(fā)用來完善線上線下的用戶體 驗(yàn)、進(jìn)行市場培育等等。在這個(gè)繼續(xù)擴(kuò)張的投入期里，羅軍還沒有急著帶領(lǐng)途家考慮是否上市的問題?！爸挥?線上資源的Airbnb估值己有100億美元， 途家不僅有線上， 還有線下， 未來還有很多 想象空間。 ”羅軍說.羅軍堅(jiān)定相信，在中國這個(gè)肥沃的旅游市場，會有越來越多的老百姓不去住酒店，而 是選擇這種閑置的別墅、公寓，因?yàn)樗梢越o你帶來不一樣的

18、樂趣?！澳阋苍S無法 擁有這個(gè)別墅，但你可以享受不同的豪宅?！绷_軍說，這就是分享經(jīng)濟(jì)的價(jià)值所在。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)羅軍是口才很好,彬彬有禮并充滿激情的人。曾創(chuàng)立新浪樂居，并曾經(jīng)擔(dān)任納斯達(dá)克 上市公司中國房產(chǎn)信息集團(tuán)聯(lián)合總裁，如此資深的旅游行業(yè)的背景讓大把投資方對羅 軍堅(jiān)信不疑。作為曾經(jīng)在美國納斯達(dá)克敲過鐘的人，羅對途家的賺錢和上市也并不 著急。CEO羅軍之外的另一位聯(lián)合創(chuàng)始人，是途家網(wǎng)的CTO Mel issa Yang,她是跟羅軍志 同道合的人,倆人有著共同的職業(yè)傾向，都認(rèn)為分享空閑房源這件事情大有可為.（完整）解析途家在技能上,這兩位聯(lián)合創(chuàng)始人也是互補(bǔ)型的。比如,Melissa Yang在美國度假酒店行 業(yè)有很深的資歷，擅長做系統(tǒng)平