建材經(jīng)銷商升級之道 - 副本

1、- 2 -深度營銷團隊前前 言言 1 1、只要方法正確，賺錢不是難事、只要方法正確，賺錢不是難事2 2、只要目標專注，方法不是難事、只要目標專注，方法不是難事3 3、只要觀念轉(zhuǎn)變，一切都不是難事、只要觀念轉(zhuǎn)變，一切都不是難事一切都在變化，誰停止變得優(yōu)秀，誰就不再優(yōu)秀一切都在變化，誰停止變得優(yōu)秀，誰就不再優(yōu)秀成功已不再屬于適應(yīng)目前環(huán)境的經(jīng)營者成功已不再屬于適應(yīng)目前環(huán)境的經(jīng)營者 而是屬于而是屬于能夠適應(yīng)變化的經(jīng)營者！能夠適應(yīng)變化的經(jīng)營者！- 3 -深度營銷團隊目錄目錄主要內(nèi)容主要內(nèi)容環(huán)境：建材行業(yè)趨勢環(huán)境：建材行業(yè)趨勢一一二二反思：大老板新觀念反思：大老板新觀念 三三四四五五管理：精細運作淺談管理

2、：精細運作淺談 經(jīng)營：大方向試試看經(jīng)營：大方向試試看方法：促銷開展深探方法：促銷開展深探- 4 -深度營銷團隊抓品牌抓品牌行業(yè)集中越來越高行業(yè)集中越來越高高成本高成本能源用地高度緊張能源用地高度緊張走出去走出去做店等客漸呈頹勢做店等客漸呈頹勢聚人氣聚人氣深入小區(qū)不可避免深入小區(qū)不可避免抓過程抓過程銷售進入服務(wù)時代銷售進入服務(wù)時代一一環(huán)境環(huán)境建材行業(yè)的五大變化建材行業(yè)的五大變化- 5 -深度營銷團隊一一環(huán)境環(huán)境一級商的優(yōu)勢一級商的優(yōu)勢一級市場一級市場模式模式品牌品牌管理管理店鋪店鋪品牌多品牌多 爭斗多爭斗多 銷量多銷量多大店效應(yīng)大店效應(yīng)立體轟炸立體轟炸價格組合價格組合高舉高打高舉高打賣場大賣場大

3、終端好終端好促銷多促銷多規(guī)范規(guī)范 嚴格嚴格 科學(xué)科學(xué)- 6 -深度營銷團隊二線市場二線市場差異差異招牌招牌人脈人脈靈活靈活做本地最強的做本地最強的做做本本地地最最快快的的做做本本地地最最多多的的做本地最好的做本地最好的一一環(huán)境環(huán)境二級商之道二級商之道- 7 -深度營銷團隊一一環(huán)境環(huán)境中小商戶突破之道中小商戶突破之道沖出紅?？此{海差異做出優(yōu)勢來營銷練好組合拳活化終端神氣在競爭要打售后牌管理再上新臺階關(guān)鍵轉(zhuǎn)變速度快一快百法都無解- 8 -深度營銷團隊目錄目錄主要內(nèi)容主要內(nèi)容環(huán)境：建材行業(yè)趨勢環(huán)境：建材行業(yè)趨勢一一二二反思：大老板新觀念反思：大老板新觀念 三三四四五五管理：精細運作淺談管理：精細運作

4、淺談 經(jīng)營：大方向試試看經(jīng)營：大方向試試看方法：促銷開展深探方法：促銷開展深探- 9 -深度營銷團隊道道（觀念）（觀念） 天（機會）地（資源）法（模式）將（能力）二二老板之道老板之道- 10 -深度營銷團隊道道（觀（觀 念）念）愿望要強烈：愿望要強烈： 只有想做好，你才能做只有想做好，你才能做 好好心態(tài)要放正：心態(tài)要放正： 不要管上游賺了我多少，只管上游能讓我賺多不要管上游賺了我多少，只管上游能讓我賺多 少少方向要明確：方向要明確： 對于盲目行駛的船，任何風(fēng)都是逆風(fēng)。對于盲目行駛的船，任何風(fēng)都是逆風(fēng)。 一看每天賺錢，二看每月進步，三看每年發(fā)展一看每天賺錢，二看每月進步，三看每年發(fā)展危機要厚重：

5、危機要厚重： 這是一個大魚吃小魚的時代，更是一個快魚吃慢魚的時代這是一個大魚吃小魚的時代，更是一個快魚吃慢魚的時代 不是強者淘汰弱者，就是弱者淘汰強者不是強者淘汰弱者，就是弱者淘汰強者速度要更快：速度要更快： 現(xiàn)在生意場上只有兩種人，現(xiàn)在生意場上只有兩種人， 一種是速度更快的人，一種是死人一種是速度更快的人，一種是死人 慢比快更困難，速度比完美更重要慢比快更困難，速度比完美更重要- 11 -深度營銷團隊天天（機會）（機會） 80 80年代的人靠膽大，年代的人靠膽大，9090年代靠關(guān)系，年代靠關(guān)系，2020年代靠機會，年代靠機會， 現(xiàn)在的游戲規(guī)則是現(xiàn)在的游戲規(guī)則是 “機會導(dǎo)向機會導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向轉(zhuǎn)向“

6、戰(zhàn)略導(dǎo)向戰(zhàn)略導(dǎo)向” 盤算手中的牌，你還有幾張盤算手中的牌，你還有幾張“機會機會” ： 縣代壟斷、規(guī)模擴張，管理升級，資金積累，專賣店建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)擴縣代壟斷、規(guī)模擴張，管理升級，資金積累，專賣店建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)擴張、國際化終端、鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖張、國際化終端、鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖 機會源于眼界，事業(yè)成于觀念：機會源于眼界，事業(yè)成于觀念： 自我中心者沒有機會，錢多人傻者浪費機會，自我中心者沒有機會，錢多人傻者浪費機會， 善學(xué)通達者才能抓住機會！善學(xué)通達者才能抓住機會！ 未來五年，是中國中小企業(yè)跨越式發(fā)展最好時機，也是最后時機！快未來五年，是中國中小企業(yè)跨越式發(fā)展最好時機，也是最后時機！快人半步，成功一半！有速度，就有可能！對

7、中國式機會的敏銳捕捉，是競爭人半步，成功一半！有速度，就有可能！對中國式機會的敏銳捕捉，是競爭力的最典型體現(xiàn)！力的最典型體現(xiàn)！- 12 -深度營銷團隊地地（資源）（資源） 什么是資源？什么是資源？ 上游支持、融資能力、人脈關(guān)系，更重要的是自身的影響力上游支持、融資能力、人脈關(guān)系，更重要的是自身的影響力 上游廠支持能更有利于銷售，融資能力有利于擴大規(guī)模，人脈關(guān)系有利于上游廠支持能更有利于銷售，融資能力有利于擴大規(guī)模，人脈關(guān)系有利于帶旺生意，自身影響力則能奠定地位，不戰(zhàn)而屈人之兵！帶旺生意，自身影響力則能奠定地位，不戰(zhàn)而屈人之兵！ 資源一要上天善溝通，二要整合發(fā)威力，三要落地資源一要上天善溝通，二

8、要整合發(fā)威力，三要落地“變變”真金真金- 13 -深度營銷團隊將將（能力）（能力）針對個人是能力：內(nèi)部管理、店面經(jīng)營、財務(wù)管理、關(guān)系管理針對個人是能力：內(nèi)部管理、店面經(jīng)營、財務(wù)管理、關(guān)系管理針對公司是團隊針對公司是團隊- 14 -深度營銷團隊將將（能力）（能力）團隊團隊三流團隊靠招募三流團隊靠招募 培而不訓(xùn)、簡單組合、我出錢你出力培而不訓(xùn)、簡單組合、我出錢你出力二流團隊靠管理二流團隊靠管理 井然有序、不講人情、嚴字當頭井然有序、不講人情、嚴字當頭 一流團隊靠經(jīng)營一流團隊靠經(jīng)營 教育，不愿而愿教育，不愿而愿 培訓(xùn)，不能而能培訓(xùn)，不能而能 管理，不好而好管理，不好而好 - 15 -深度營銷團隊經(jīng)營

9、團隊的兩大內(nèi)功三人功人才人才三項指標能干能力:學(xué)歷,經(jīng)驗,智商；肯干心態(tài):觀念,認識,態(tài)度;可靠品格,名聲,經(jīng)歷,態(tài)度；人才過三關(guān)人才考核關(guān)能力,業(yè)績,意愿面試關(guān)相面,察言,猜心考察關(guān)文化接受度團隊融合度工作負責(zé)度三用:完人放手,好人放權(quán),能人放膽三不用:問題者,野心家,投機客- 16 -深度營銷團隊經(jīng)營團隊的兩大內(nèi)功三人功人和各安其位高層:決策,領(lǐng)導(dǎo),建設(shè),控制中層:管理,協(xié)調(diào),實施,改進基層:執(zhí)行,匯報,改進再求配合最后整合配合事情有流程不同工作有界定重要事情有組織人與人互補能力,性格,年齡- 17 -深度營銷團隊經(jīng)營團隊的兩大內(nèi)功三人功人本用其所長分類管理巧借人性- 18 -深度營銷團隊

10、經(jīng)營團隊的兩大內(nèi)功三才功量才確定人才理念確定企業(yè)標準確定考察辦法育才盡才磨練其能力開闊其眼界 提升其境界:蒙昧,領(lǐng)悟,無我讓二流的人做一流的事(一流的戰(zhàn)略,二流的團隊,三流的人才)三力并舉- 19 -深度營銷團隊法法（模式）（模式）1 1、目前二級市場建材經(jīng)營模式：、目前二級市場建材經(jīng)營模式： 品牌模式、雜牌模式、零售模式、網(wǎng)絡(luò)模式、混合模式、品牌模式、雜牌模式、零售模式、網(wǎng)絡(luò)模式、混合模式、 守業(yè)型、成長型、公司型、家族型守業(yè)型、成長型、公司型、家族型2 2、公司要發(fā)展、模式是關(guān)鍵、沒有模式做不大，固守模式做不長、公司要發(fā)展、模式是關(guān)鍵、沒有模式做不大，固守模式做不長3 3、公司要做大、必須

11、先要三看：、公司要做大、必須先要三看： 抬頭看天、低頭看地、跳出看模式抬頭看天、低頭看地、跳出看模式 同時還要四找：同時還要四找： 一找瓶頸、二找支點、三找浪費、四找空白一找瓶頸、二找支點、三找浪費、四找空白 - 20 -深度營銷團隊目錄目錄主要內(nèi)容主要內(nèi)容環(huán)境：建材行業(yè)趨勢環(huán)境：建材行業(yè)趨勢一一二二反思：大老板新觀念反思：大老板新觀念 三三四四五五管理：精細運作淺談管理：精細運作淺談 經(jīng)營：大方向試試看經(jīng)營：大方向試試看方法：促銷開展深探方法：促銷開展深探- 21 -深度營銷團隊店面管理店面管理產(chǎn)品管理產(chǎn)品管理三三類屬類屬型號型號分類分類銷量銷量利潤利潤利潤率利潤率貢獻度貢獻度市場表現(xiàn)市場表

12、現(xiàn)策略策略亞光亞光磚磚波光波光磚磚瓷片瓷片- 22 -深度營銷團隊店面管理店面管理價格管理價格管理三三 常見錯誤：常見錯誤：1.1.價格價格 = = 成本成本 + + 標準毛利標準毛利2.2.價格由市場設(shè)定價格由市場設(shè)定3.3.價格由競爭對手決定價格由競爭對手決定4.4.定價的目的是得到每筆訂單定價的目的是得到每筆訂單5.5.客戶只關(guān)心低價客戶只關(guān)心低價6.6.價格上的區(qū)別是非法的，每個人的價格都應(yīng)一樣價格上的區(qū)別是非法的，每個人的價格都應(yīng)一樣7.7.提高價格會丟掉業(yè)務(wù)提高價格會丟掉業(yè)務(wù)定定價價原原則則- 23 -深度營銷團隊店面管理店面管理價格管理價格管理三三 最佳做法最佳做法1. 1. 價

13、格是根據(jù)市場競爭價值決定的，而不是由成本和競爭對手來固定的價格是根據(jù)市場競爭價值決定的，而不是由成本和競爭對手來固定的2.2.在市場各種的限制范圍內(nèi)，可以靈活管理價格在市場各種的限制范圍內(nèi)，可以靈活管理價格3.3.競爭者定價是影響自己的價格水平的諸多因素之一競爭者定價是影響自己的價格水平的諸多因素之一( (包括顧客吸引力，包括顧客吸引力， 成本，產(chǎn)品成本，產(chǎn)品/ /服務(wù)優(yōu)勢等服務(wù)優(yōu)勢等) )4.4.定價的目的是得到對自己最有利的訂單，同時有助于提高整個行業(yè)的定價的目的是得到對自己最有利的訂單，同時有助于提高整個行業(yè)的價格水平價格水平5.5.客戶需要高價值客戶需要高價值( (利益減去價格利益減去

14、價格) )而不僅僅是低價而不僅僅是低價6.6.多形式的價格區(qū)別是合法的，價格是針對具體顧客而定的多形式的價格區(qū)別是合法的，價格是針對具體顧客而定的7.7.不積極現(xiàn)實地管理價格就不會有利潤不積極現(xiàn)實地管理價格就不會有利潤定定價價原原則則- 24 -深度營銷團隊店面管理店面管理價格管理價格管理三三定定價價方方法法- 25 -深度營銷團隊店面管理店面管理導(dǎo)購管理導(dǎo)購管理三三從高到低的價格推薦原則無論顧客是否購買，一定要改變顧客對品牌、價格、贈品、服務(wù)、不滿的態(tài)度堅持任何接觸一個顧客不低于3分鐘的原則堅持面部表情、手勢、聲調(diào)抑揚頓挫相結(jié)合的原則堅持使用顧客檔案型號 用途顧客購買日期地址電話二十要點-

15、26 -深度營銷團隊店面管理店面管理樣品管理樣品管理三三商品入庫 贈品管理標配/機動/自采產(chǎn)品上樣 責(zé)任入箱商品定價 新品培訓(xùn)新品推廣 樣品更換- 27 -深度營銷團隊店面管理店面管理報表管理報表管理三三品牌型號類別數(shù)量進價售價費用利潤利潤率其他- 28 -深度營銷團隊目錄目錄主要內(nèi)容主要內(nèi)容環(huán)境：建材行業(yè)趨勢環(huán)境：建材行業(yè)趨勢一一二二反思：大老板新觀念反思：大老板新觀念 三三四四五五管理：精細運作淺談管理：精細運作淺談 經(jīng)營：大方向試試看經(jīng)營：大方向試試看方法：促銷開展深探方法：促銷開展深探- 29 -深度營銷團隊經(jīng)營管理經(jīng)營管理小店的優(yōu)勢小店的優(yōu)勢四四品牌震撼扎根本土,親切殺傷資源整合零敲

16、整取,虛實結(jié)合專業(yè)分工不求規(guī)模,但求靈活規(guī)模效應(yīng)走出店面,網(wǎng)絡(luò)延伸- 30 -深度營銷團隊經(jīng)營管理經(jīng)營管理經(jīng)營應(yīng)對策略經(jīng)營應(yīng)對策略 四四1、頻繁促銷2、避實就虛3、提前破招 4、服務(wù)營銷5、貼身圍打6、區(qū)隔求存7、銷售延伸8、人氣求勝 9、品牌制勝10、專業(yè)做強- 31 -深度營銷團隊主要內(nèi)容主要內(nèi)容環(huán)境：小家電新趨勢環(huán)境：小家電新趨勢一一二二反思：大老板新觀念反思：大老板新觀念 三三四四五五管理：精細運作淺談管理：精細運作淺談 經(jīng)營：大方向試試看經(jīng)營：大方向試試看方法：促銷開展深探方法：促銷開展深探- 32 -深度營銷團隊促銷促銷三法四則五要六大步驟三法四則五要六大步驟五五三法減法 降價、打折、特價、探底加法 加贈、抽獎、返券、升值乘法策劃/主題/方法/差異互動/包裝/組合/培訓(xùn)/氛圍/造勢- 33 -深度營銷團隊促銷促銷三法四則五要六大步驟三法四則五要六大步驟五五四則提高產(chǎn)品銷量維護品牌形象保持價格穩(wěn)定 認清借助四勢 社會發(fā)展之勢行業(yè)發(fā)展之勢企業(yè)發(fā)展之勢 消費者興趣之勢 - 34 -深度營銷團隊促銷促