民宿盈利模式

1、運用 “商業(yè)模式畫布法 ”淺析名宿運營民宿的類型越來越豐富，主題民宿也越來越多，已經(jīng)有越來越多的人改變思想觀念，加入到民宿經(jīng)營的行業(yè)中。那么，如何確保民宿業(yè)健康持續(xù)發(fā)展，筆者試圖運用 “商業(yè)模式畫布”這一常用的 “頭腦風暴 ”法思維模型，談談民宿的商業(yè)模式。商業(yè)模式是描述企業(yè)如何創(chuàng)造價值、傳遞價值和獲取價值的基本原理?，F(xiàn)代管理學大師彼得? 德魯克在德魯克日記中針對商業(yè)模式曾經(jīng)有過這樣的描述“今天企業(yè)間的競爭已經(jīng)不是產(chǎn)品間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭 ”。選擇合適的商業(yè)模式在很多程度上是民宿業(yè)健康發(fā)展、競爭制勝的關鍵。如家 酒店集團將于上四季民宿 ”，算得上是3 月正式啟動民宿運營， 將符合條

2、件的民宿業(yè)主納入旗下品牌2016年伊始酒店業(yè)界最大的新聞之一。筆者想就這一熱點新聞，“云聊聊民宿。何謂 ”民宿 “，目前國家尚未對“民宿 ”做個清晰定義。筆者比較傾向：民宿是指經(jīng)營者以家庭成員為主要生產(chǎn)單位，利用自用或租用住宅的空閑房間，結合當?shù)厝宋摹?自然景觀、生態(tài)環(huán)境資源及農(nóng)林漁牧生產(chǎn)活動，為游客提供住宿為主的場所。民宿所提供的服務是有限服務，其經(jīng)營規(guī)模一般較小，客房數(shù)在530間。民宿起源于歐洲鄉(xiāng)村，如今，不僅歐美地區(qū)流行民宿，在日本及臺灣等地民宿也日漸興起。大陸民宿起步較晚，目前還處于發(fā)展期。隨著房地產(chǎn)與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，民宿的類型已經(jīng)越來越豐富，主題民宿也越來越多，已經(jīng)有越來越多的人改變思

3、想觀念，加入到民宿經(jīng)營的行業(yè)中。那么，如何確保民宿業(yè)健康持續(xù)發(fā)展，筆者試圖運用“商業(yè)模式畫布”這一常用的 “頭腦風暴 ”法思維模型，談談民宿的商業(yè)模式。商業(yè)模式是描述企業(yè)如何創(chuàng)造價值、傳遞價值和獲取價值的基本原理?，F(xiàn)代管理學大師彼得 ? 德魯克在德魯克日記中針對商業(yè)模式曾經(jīng)有過這樣的描述“今天企業(yè)間的競爭已經(jīng)不是產(chǎn)品間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭 ”。選擇合適的商業(yè)模式在很多程度上是民宿業(yè)健康發(fā)展、競爭制勝的關鍵。如何選取一個恰當?shù)?“商業(yè)模式 ”，采用商業(yè)模式畫布不失為一個簡單高效的方法。“商業(yè)模式畫布 ”是 銷售過百萬， 被翻譯成 30 種語言的暢銷書 商業(yè)模式新生代 的核心思想，其設計

4、簡單易懂，是一個理解、描述、思考、構建商業(yè)模式的可視化語言。主要用來幫助創(chuàng)業(yè)者測試自身商業(yè)模式可行性的一種分析工具。 商業(yè)模式畫布 ”是一個 “框架 ”。它將商業(yè)模式中的元素標準化成 9 個模塊，并強調(diào)元素間的相互作用。下面，我就運用這一思考分析工具，聊聊民宿，懇請方家指教?！緝r值主張】價值主張用來描繪為特定細分客戶創(chuàng)造價值的系列產(chǎn)品和服務。這是建立成功商業(yè)模式的關鍵，也是民宿最核心的內(nèi)涵。“真 ”、“善 ”、 “美 ”應該是所有民宿業(yè)主共有的價值趨同。所謂真，就是返樸歸真、回歸自然、融入自然 ; 所謂善，就是尊重自然、順應自然、保護自然 ; 美，則是美景、 美食 、美情、美性。民宿乃家外之家

5、，能滿足人們向往綠色、健康、自然、詩意的生活 ; 既能實現(xiàn)身心內(nèi)外的平衡涵養(yǎng)，又能體驗東方美學雅集。民宿其實就是一個可以使人產(chǎn)生感悟、醒悟、頓悟、參悟、領悟的地方，你來了就忘不了、離不開、還想來的地方。當然，價值主張不是虛無縹緲的，需要借助“關鍵資源 ”和“關鍵活動 ”予以體現(xiàn)。【關鍵資源】關鍵資源是實現(xiàn)盈利的籌碼。包括 2 大類，自然的和人文的。所謂自然資源，或風光秀美， 或歷史底蘊深厚。 因此民宿多選擇在擁有獨特地理地貌或是具有悠久東方文明地域載體的優(yōu)質(zhì) 旅游 資源區(qū)域，故民宿最初的發(fā)展基本也是從旅游目的地發(fā)展起來的。筆者認為人文資源才是核心競爭力資源。民宿是以家庭成員為主要生產(chǎn)單位，因此

6、民宿主人的人文情懷和人文素養(yǎng)往往成為關鍵資源的核心要素，也是傳遞真善美核心價值主張最好載體。 民宿主人才是民宿的魂。主人的個人魅力決定了民宿的魅力。修身養(yǎng)性齊家在民宿主人點滴間都能活靈活現(xiàn)的呈現(xiàn)在客戶眼前。民宿的發(fā)展， 一般從單純的“旅游 +住宿 ”簡單的農(nóng)家樂開始，到 “旅游 +住宿 +幸福體驗 ”為核心內(nèi)容的發(fā)展軌跡。幸福體驗包括了人文民俗、傳統(tǒng)美食、歷史掌故、美學修養(yǎng)、環(huán)保健康等等?！究蛻艏毞帧烤珳实哪繕丝蛻羧樱页瞿愕哪繕丝蛻?，不僅是一家民宿從市場定位、產(chǎn)品和包裝、定價及銷售策略制定的關鍵因素，也是民宿差異化競爭的需要?？蛻艏毞值脑瓌t， 一是屬地原則， 即根據(jù)你所擁有的核心資源， 決

7、定了你的客戶群體。二是吸附原則，即你的價值主張會聚集目標客戶?！厩劳ㄍ尽棵袼抟驗榻?jīng)營規(guī)模小， 決定了其銷售渠道的局限性。 如何接觸目標客戶， “圈層營銷 ” 不失為一個有效方法， “圈層營銷 ”作為一個營銷術語，強調(diào)的一是品牌信息的有效傳遞和客戶面的擴展 ; 二是借助口碑使得品牌認知度更趨于一致 ; 三是作為一種客戶維系手段促進客戶長期多次購買。因此品牌和口碑是民宿最重要的渠道通途?！叭訝I銷 ”中一般有三個操作原則：第一， “圈層 ”可分為內(nèi)圈層與外圈層，必須內(nèi)外聯(lián)動。“圈層營銷 ”的目標客群在內(nèi)圈層，價值構造也是圍繞內(nèi)圈層來進行的，但是精神層面的附加值形成很大部分是在外圈層完成的。外圈層

8、盡管并非目標客群，但是他們的口碑相傳會提升內(nèi)圈層目標客戶的心理價值，提升其購買動機。第二， “圈層營銷 ”應該延伸到產(chǎn)品價值構造階段。民宿逐漸成為家、辦公室、咖啡館之外的 “第四空間 ”旅行目的地，最好的度假體驗即是能南山隱居，又能群賢雅集，既能把酒吟詩又能賞花品茗。 因此，打造既能滿足住宿需求， 又能成為旅行目的地的生活空間是民宿主人應該思考的問題。第三， “圈層營銷 ”的方法應該更趨于整合，而不是單一的PARTY 之類活動，得從引導客戶需求的角度去發(fā)現(xiàn)契機，才能形成 “圈層 ”的自我擴容、逐步升級和再復制能力，從而為未來積累更多的忠誠客戶?！究蛻絷P系】“家人 ”是客戶關系最好的詮釋。住民宿

9、，就是“回家了 ”。放松怡然，輕松自在。民宿主人必須和客人充分認識和溝通，與客戶的關系簡單，純樸，親切，自然。民宿與酒店本質(zhì)區(qū)別在于民宿彰顯的是“民 ”，而酒店的主角是“客 ”。民宿的主人，營造的是“賓至如歸 ”的家園，蘊含一種精神境界，追求的是個性個體的和諧和自我; 其次，是 “民族 ”的，飽含當?shù)氐奈幕L土人情，有淡淡的鄉(xiāng)愁，“民 ”居于此的目的不是單純?yōu)樗薅?，而是在“宿”的時光中， “民 ”可以盡情擁享現(xiàn)實生活體驗不到的精神產(chǎn)品。有家鄉(xiāng)的味道，有媽媽的味道。民宿 “家”的情懷也將成為她長久的競爭力。【收入來源】目前，民宿的收入來源主要是客房收入，收入來源單一且有一定的局限性。想發(fā)大財快

10、財?shù)?，請遠離民宿。民宿主人還可以考慮依托周邊旅游資源提供具備當?shù)靥厣慕?jīng)營項目，與其他旅游產(chǎn)品具備較強的協(xié)同性和融合能力。 現(xiàn)在很多客棧民宿的收入不是依靠房間銷售， 而是周邊產(chǎn)品的銷售。稻城亞丁稻家連鎖民宿創(chuàng)始人袁馳提出，做長產(chǎn)業(yè)鏈，拓展相關功能，多產(chǎn)業(yè)聯(lián)動也是民宿增加收入來源一個重要方面。即所謂的 “接二連三 ”(1+2+3=6 ， 1×2×3=6，打造六次產(chǎn)業(yè) ) 和 “進四跨五 ”(第四產(chǎn)業(yè)就是創(chuàng)意，第五產(chǎn)業(yè)就是互聯(lián)網(wǎng) ) 。衍生產(chǎn)品和衍生服務是民宿發(fā)展創(chuàng)新的主要著力點?！娟P鍵業(yè)務】掙錢的那些事，很重要! 關鍵業(yè)務需要民宿主人重點設計。除了住宿功能舒適性外，“知識趣味

11、性 ”“互動體驗性 ”“精神依托性 ”是設計關鍵業(yè)務應重點考慮的方向。安全、衛(wèi)生、環(huán)保應成為關鍵業(yè)務硬指標。為保證民宿行業(yè)健康發(fā)展，民宿需要標準化。民宿的標準化主要表現(xiàn)在以下幾方面：服務標準、安全標準、衛(wèi)生標準、舒適標準及協(xié)調(diào)標準等。標準化建設首先要滿足國家消防、衛(wèi)生許可標準，其次要加強自身安全建設，對出入人員做登記， 保證游客基本的人身財產(chǎn)安全。 在深層次的服務建設方向， 可以參照酒店行業(yè)來執(zhí)行， 如規(guī)范民宿主人的基本待客行為， 完善房間的裝修等。 只有制定統(tǒng)一的服務標準，才能減少房客投訴情況，保障雙方的人身安全。簡單的事不簡單。關鍵業(yè)務若能植入強烈的儀式感和莊重感，會讓客人記憶深刻，值得細

12、細品味。早餐應成為 “關鍵業(yè)務 ”。筆者體驗過很多民宿，早餐質(zhì)量好壞優(yōu)劣，往往成為客戶選擇的重要因素。應構建關鍵業(yè)務價值鏈。關鍵業(yè)務不是孤立存在的，而是環(huán)環(huán)相扣，價值鏈思維很重要。 故事性和場景體驗性產(chǎn)品的設計是構建業(yè)務價值鏈的一個主要方法。 地要有故事， 店要有故事，人要有故事，產(chǎn)品要有故事，這民宿才能長久?！局匾锇椤恐匾锇槭侵缸屔虡I(yè)模式有效運作所需要的供應商和 合作伙伴的網(wǎng)絡。我國民宿的發(fā)展正逢互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的高峰期， “互聯(lián)網(wǎng) +”效應明顯。 因此大陸民宿在發(fā)展中離不開互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)應成為民宿做重要的伙伴。 “互聯(lián)網(wǎng) +民宿 ”在線預訂平臺的出現(xiàn)， 順應了人們的使用習慣， 也讓更多人看到

13、了民宿， 增加了民宿的受眾。在未來的發(fā)展中，將更加緊密，諸如木鳥短租等民宿預訂平臺也將發(fā)揮舉足輕重的作用。民宿與互聯(lián)網(wǎng)的結合筆者好友 墨鄰閣閣主， 因機緣巧合， 四年前在浙江西塘古鎮(zhèn)用幾萬元起步， 先后做了 6 家大小不一的客棧，當年憑借新浪微博這個平臺，快速打造了 墨鄰閣這個品牌，目前在行業(yè)內(nèi)外也小有名氣。 不少人前去請教他開客棧的經(jīng)驗和對這個行業(yè)的看法， 也有人找他談品牌加盟合作， 還有想 投資 他的投資人朋友， 但因他之前對于墨鄰閣的發(fā)展方向和模式?jīng)]有清晰的定位， 都暫時擱置了， 在其經(jīng)歷和見證了這兩年客棧民宿業(yè)的蓬勃發(fā)展之后，他對行業(yè)有了更多的了解和認知， 計劃在 2016 年開始開始

14、嘗試品牌輸出， 營銷指導顧問。 任何事情的成功都是有其綜合因素的， 看過他和墨鄰閣成長的故事， 被其真實而動人的故事情結深深打動， 他說他在西塘只做了兩件事： 一是把個人魅力做出來了， 二是把品牌影響力做出來了， 然后有了品牌價值，并在不斷地把品牌價值更大化。這就是別人賣客房，他賣品牌故事的成功案例。 他除了感恩父母在背后默默付出之外， 也很感恩這幾年來一直關注和幫助過他和墨鄰閣成長的所有朋友和粉絲們， 這些基本上是他通過互聯(lián)網(wǎng)平臺積累和沉淀下來的寶貴財富，而這正是互聯(lián)網(wǎng)的魅力所在?！境杀窘Y構】民宿成本結構相對簡單清晰，但筆者需要提醒民宿業(yè)主尤其是即將選擇進入民宿行當?shù)呐笥褌冴P注這 2 個常被忽略的成本指標，即沉沒成本和機會成本。在沉沒成本前，我們最容易犯的錯誤就是，對 “沉沒成本 ”過分眷戀，繼續(xù)原來的錯誤，造成更大的虧損