養(yǎng)老會員制模式研究

1、時間退回到16年前的2002年，位于北京市昌平區(qū)北清路的太中祥和國際敬老院”正式開放運(yùn)營，這應(yīng)該是中國養(yǎng)老史上第一家會員制”養(yǎng)老機(jī)構(gòu)。北京太中祥和山莊（國際敬老院）1999年試營業(yè)2002年正式開業(yè)彼時，太中祥和的周邊一片荒涼，6年后，對面的永旺商城開始營業(yè)（PS:后來日本的幾家永旺商城也開始涉足養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，頗有趣味），又過了幾年，北大國際醫(yī)院正式落戶于此（PS:北大國際也曾規(guī)劃了一個50000多平的CCRC,但終未落地）。隨著周邊地價(jià)、房價(jià)的飆升，如今看來，120萬左右的會員費(fèi)在這個區(qū)域其實(shí)并不貴，因?yàn)榕c大多數(shù)會員制項(xiàng)目不同，這個會員費(fèi)是全額退還，而且目前入住的很多客戶是早期相對較低價(jià)格的入會

2、會員。上海親和源康橋會員制養(yǎng)老社區(qū)2008年正式開業(yè)時間來到2008年，在中國的南方，上海親和源雄橋會員制養(yǎng)老社區(qū)正式開業(yè)，如果說2002年的太中祥和開創(chuàng)了會員制”的概念，那么2008年的親和源則把這個概念真正做到了產(chǎn)品化”，由此開創(chuàng)了中國式養(yǎng)老社區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)配置雛形：自理公寓+護(hù)理機(jī)構(gòu)/護(hù)理院+醫(yī)療+公共配套，此后類似項(xiàng)目基本無顛覆式創(chuàng)新，更多是在配置標(biāo)準(zhǔn)的升級。與太中祥和不同，除了押金模式的A卡外，親和源還首次推出了建交模式的B卡，而即使是A卡，也擺脫了純押金式的定義，具備了投資的價(jià)值屬性。從太中祥和，到親和源，會員制”模式成了養(yǎng)老圈最熱的詞，高端項(xiàng)目更是熱衷于會員”之名，有些咨詢公司甚至將會

3、員制定義為盈利模式”，不免有些荒謬。自此之后，泰康之家、萬科隨園嘉樹、保利和熹會、遠(yuǎn)洋椿萱茂、首厚康健、復(fù)興星健等企業(yè)相繼推出各種類型的會員制產(chǎn)品，會員模式”不斷上演，但如果我們拋開會員制”的外衣，不再糾結(jié)于稱謂和叫法，實(shí)際上會看到其會員的實(shí)質(zhì)千差萬別，從生意邏輯上講，也有優(yōu)勝之分，且看下文：會員制”的分類一一4個維度一房一VS床位超賣從超售邏輯看：早期的、主流的會員制項(xiàng)目都是一房一卡，一卡一戶，隨著泰康等保險(xiǎn)系的加入，床位超賣”成為打破床位數(shù)量上限的一大利器，在合理的超賣倍數(shù)下，實(shí)現(xiàn)收入端的增發(fā)，然而，從近幾年的行業(yè)觀察看，床位超賣”也并非保險(xiǎn)系獨(dú)占，連鎖養(yǎng)老機(jī)構(gòu)或單體大規(guī)模項(xiàng)目也已開始悄然

4、嘗試。會員模式入會費(fèi)用（萬元）更明體設(shè)會員R戶型和B戶型34口必閭/天1.體時間悵為15天.2.公*中設(shè)門體驗(yàn)區(qū)域接恃體驗(yàn)用戶工孱費(fèi)包含水電費(fèi)及供暖利用，不包含餐C盧用硼元/網(wǎng)/天1年期令員A聲颯BT5850尤/以4070200兀/年痞K押:2個月超金.2,技年起租.3.鹿住朋退.口戶型63寸C戶型了2mlWyojt/H.時8。2»07昨7890.1,即94陽1元;ffr5年期會員戶5!陽而次陽面l押的e個月四金（按覘期i年月相僉收費(fèi)）.2,入住5時內(nèi)會員申請祖會r拉未住滿的年ft掃地月.押金（月押畬法觸蝸1隼月年金.4.5年內(nèi)可克更居住人L僅事五系肅屬】*A/'1.53tf

5、那月X(5u00?ii/fJ)北萬兀E用7無，用BP弛i3Hl制萬九(Mb77i>7JJ32萬幾口4北/月）C/'fl72m'施萬片KM0元/月）30年期會為A戶中53面17。百（西涮）1礴萬（*,Jt）1 .明會工人住清的年，說任所有aII押金入住三年內(nèi)，收取盒籍押魚的5%作為建的含入住5年以上30年以內(nèi)，收取套IR押舍的熊作為違的命.2 .維承，入住5年內(nèi)，收取叁籍押公的5MT為手試用；入住3年以上30年以內(nèi)收取會籍押金的3%作為手續(xù)費(fèi)；螺承弄為投貨人時，不發(fā)生T愫密投魁人入住需達(dá)到公寓要求的入住年整）.3 .轉(zhuǎn)讓：會時入住5年后可轉(zhuǎn)讓會事費(fèi)格.公W收取抖讓時會舞的3

6、%作為手樊需*1.委托群Jft會屬辦理入會后忻靠入住時.可委托公寓送打出劇.BP里63w】90萬（蝎匍）175萬（東北JCFS72nf2357/彼萬（甌|匕)戶整63ml1機(jī)萬（東南Lf*'S75m'225±純押金式vs定交式vs消費(fèi)卡式1M普卡褶卡卡壽卡3面熟1萬比3力元5萬元10萬元贈醫(yī)款度無600沅10500元也W0元房薇折扣無折扣9.H折9.5折g折A戶型22。元/間夜216元/間夜209元/間稅198元/間夜B戶型24。元，間夜233元/間瘦228元/間夜215元/間夜1C戶型2ao元/間夜2抬元/間夜2能元/間夜252元/間慶D戶型24。元/同故235元/

7、間夜22日元/間夜2】6元/同荏番注：每間房持照單人入住了元/天，雙人入住川元/天收取水電費(fèi)果曖季（每年11月15日至次年3月L5FU按下袤加收采暖費(fèi)戶型A戶里B戶型C戶型D四型收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)10元/天12元/天元/天12元/天|3購卡所贈送額度按照能手杖體驗(yàn)價(jià)格予以執(zhí)行_戶型A戶型M戶型C戶型D戶型收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)340元/天340元，天3go元/天340元/天某高端養(yǎng)老項(xiàng)目的多種會員模式從會員費(fèi)的使用看：可以分為純押金式（退住時全部退還，會員費(fèi)越高，對應(yīng)享受的優(yōu)惠折扣越大）、一次性建交式（未住滿退還部分金額/住滿到期后續(xù)費(fèi)/住滿到期后可無限期居?。?、消費(fèi)卡式（按次/按服務(wù)項(xiàng)目扣取費(fèi)用）養(yǎng)老地產(chǎn)/養(yǎng)老社區(qū)

8、（重資產(chǎn)）VS養(yǎng)老機(jī)構(gòu)（輕資產(chǎn)）從會員制的適用項(xiàng)目看：主流項(xiàng)目為重資產(chǎn)的養(yǎng)老地產(chǎn)/養(yǎng)老社區(qū)等CCRC模式，近些年出現(xiàn)了輕資產(chǎn)模式為主的連鎖養(yǎng)老機(jī)構(gòu)或單體大規(guī)模項(xiàng)目。返息VS不返息/不直接返息從承諾返息看：因涉及敏感的法律風(fēng)險(xiǎn)，大部分項(xiàng)目不具有保險(xiǎn)牌照或養(yǎng)老消費(fèi)信托合作的項(xiàng)目都不承諾直接返息，而是通過減免床位費(fèi)或其它月費(fèi)的方式變相返還，然而這種模式也大大降低了床位預(yù)售的可能性，同時，我們也看到少部分以承諾返息為核心賣點(diǎn)之一的會員制項(xiàng)目。會員制”的本質(zhì)一一收費(fèi)模式從會員費(fèi)的使用，我們看到在會員制"、會員費(fèi)”的大帽子下，實(shí)際上出現(xiàn)了3種完全不同的收費(fèi)模式：純押金式、建交式、消費(fèi)卡式，會員制

9、的本質(zhì)恰恰在此，低于一個項(xiàng)目，從投資測算和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)看，純押金式無疑是最差的選擇，也因此，像萬科隨園嘉樹這種不愁賣的項(xiàng)目一定會選取建交模式，而且會盡量拆分建交年限，以便實(shí)現(xiàn)未來的二次溢價(jià)。當(dāng)然，我們不能只看一個項(xiàng)目盈利水平，投資回收期也是一個剛性的經(jīng)營指標(biāo)，因此純押金式的會員模式依舊會占一定的銷售比例，以便快速收回投資，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流為正，所以未來會員制項(xiàng)目一定是多種會員模式并存的狀態(tài)，兼顧短期與長期經(jīng)營利益。會員制”的法律風(fēng)險(xiǎn)一一行走在政策邊緣長期以來，會員制”一直游走在政策邊緣，然2018年11月，北京市民政局協(xié)同公安、財(cái)政局、金融局等14部分，制定并發(fā)布了北京市養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)監(jiān)督辦法（試行），其

10、中首次明確提出：除利用自建或自有設(shè)施舉辦的養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)外，嚴(yán)謹(jǐn)實(shí)施會員制。會員制收費(fèi)額度原則上不能超過經(jīng)營者可抵押物估值。會員費(fèi)不得投資風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)?！笨梢哉f，該政策無疑對長期處在灰色地帶的會員制”給出了正面、積極的意見。然而，從政策實(shí)施和行業(yè)實(shí)操層面，我們看到：1 .大多數(shù)實(shí)施會員制的養(yǎng)老項(xiàng)目以高端為主導(dǎo)，這些項(xiàng)目雖以輕資產(chǎn)和賃或委托經(jīng)營模式為主，但從實(shí)際投資規(guī)?？矗瑒虞m上千萬，并非那么輕”，若不采取大額會員制模式，整個回收周期通常不會小于10年，對運(yùn)營壓力極大；2 .即使是利用自建或自有設(shè)施舉辦養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的，通常資產(chǎn)主體與運(yùn)營主體也會分別設(shè)置，即雖是以自建或自有設(shè)施，但運(yùn)營主體卻并非資產(chǎn)的持有人

11、”，意味著與老人簽合同的運(yùn)營主體不具備資產(chǎn)抵押權(quán)益，若可以關(guān)聯(lián)擔(dān)保，意味著類似地產(chǎn)類養(yǎng)老背景的企業(yè)，即使運(yùn)營主體并非是產(chǎn)權(quán)主體，亦可通過母公司（通常為上市公司）擔(dān)保的路徑實(shí)現(xiàn)。3 .收取多少費(fèi)用可以定義為會員制尚無明確說法，且針對不同的會員收費(fèi)模式，原則上一刀切的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)似乎也并非合理?；貧w到實(shí)操層面，我們看到會員制”的行走在政策邊緣的法律依據(jù)主要為2012年商務(wù)部頒布并實(shí)施了單用途商業(yè)預(yù)付卡管理辦法（試行）。單用途商業(yè)預(yù)付卡，是企業(yè)自主發(fā)行的用于商品或服務(wù)的兌付憑證，但又兼具融資、集資等類金融屬性。從事零售業(yè)、住宿和餐飲業(yè)、居民服務(wù)業(yè)的企業(yè)法人開展單用途商業(yè)預(yù)付卡業(yè)務(wù)時，應(yīng)適用該辦法?！盭單用途商業(yè)預(yù)付卡管理辦法（試行）第十三條、第十八條作出了明確的限額規(guī)定：企業(yè)可發(fā)行記名卡和不記名卡，記名卡可掛失。單張記名卡限額不得超過5000元，單張不記名卡限額不得超過1000元。”然而，從近些年爆發(fā)的會員制”養(yǎng)老項(xiàng)目案件和政府相關(guān)部門的態(tài)度可看出，所謂節(jié)法集資的定性”主要為3點(diǎn)：1 .承諾客戶一定期限內(nèi)的還本、付息；