渠道網(wǎng)告訴您返利、搭贈…餐飲人促銷技巧學(xué)起來

1、精品文檔你我共享回本2016 渠道網(wǎng)小本生意投資這個很不錯有人氣2016 年商機(jī)就在眼前， 你還等什么， 趕快投渠道網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目特色餐飲加盟項(xiàng)目低成本行業(yè)資餐飲品牌創(chuàng)業(yè)秒殺同齡人創(chuàng)業(yè)常選行業(yè)選擇余地大行業(yè)更多品牌資訊盡在餐飲加盟>>“不促不銷 ”這話用在餐飲行業(yè)上同樣受用！返利、搭贈餐飲人促銷技巧學(xué)起來！給您最實(shí)在的促銷技巧 “干貨 ”，讓您學(xué)到真東西，不玩虛的！跟著渠道網(wǎng)小編詳細(xì)了解一下吧!下面列舉市場上出現(xiàn) 21 種渠道促銷方式，共同分享。一、本品買贈此類促銷方式是一種最基本的促銷手段，如本品采取百贈五、 十贈一等活動方式。 往往產(chǎn)品動銷力越弱，促銷的力度越大。本品促銷一般是廠家

2、針對非暢銷但主推的產(chǎn)品，采取的一種壓貨方式， 來加大終端對產(chǎn)品的進(jìn)貨?，F(xiàn)實(shí)營銷中，終端的進(jìn)貨數(shù)量往往成為廠家推廣產(chǎn)品的主要考核指標(biāo)。這種促銷手段，方式單一，容易折價，一旦終端動銷慢，容易出現(xiàn)低價甩貨的行為，擾亂產(chǎn)品價格體系，縮短產(chǎn)品生命周期。采取這種手段的前提是： 產(chǎn)品有強(qiáng)大的推廣支持， 保證終端的分流速度， 同時嚴(yán)格把控終端，對于終端售點(diǎn)根據(jù)促銷明細(xì)表進(jìn)行套數(shù)限制，杜絕將產(chǎn)品直接促死。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享二、產(chǎn)品搭贈產(chǎn)品搭贈，一般采取暢銷產(chǎn)品搭贈滯銷產(chǎn)品，或贈暢銷品搭贈新產(chǎn)品， 主要目的在不影響暢銷產(chǎn)品銷售的同時， 保證滯銷品或新產(chǎn)品容易被終端網(wǎng)點(diǎn)接受，減少終端鋪貨的難度， 同時促

3、進(jìn)終端對新產(chǎn)品或滯銷品的推廣。此種情況，一般是暢銷產(chǎn)品消費(fèi)者自點(diǎn)費(fèi)非常高，品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥芨?，否則終端不會接受滯銷性的產(chǎn)品或新產(chǎn)品，給自己增加進(jìn)貨的壓力或者銷售壓力。三、產(chǎn)品組合促銷產(chǎn)品組合促銷一般是根據(jù)市場需求與企業(yè)目的相結(jié)合促銷形式。如某飲料主流的消費(fèi)價位基本上聚焦在3 元、 4 元、 5 元幾個價格帶。企業(yè) 3 元價位產(chǎn)品相對強(qiáng)勢，市場需求量大，但企業(yè)現(xiàn)在想價格帶升級，品牌升級，又不能因?yàn)閮r格升級而過分影響產(chǎn)品銷量。而采取 3 元品項(xiàng)占分銷比的 50% 左右， 4 元占比 5% 左右， 5 元占比 20% 。 3元的品項(xiàng)不會給廠家?guī)砀嗟拿c(diǎn)，但可以產(chǎn)生銷量與打擊競品，4 元、

4、5元產(chǎn)品才是企業(yè)真正的推廣重點(diǎn)。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享四、實(shí)物贈送頻繁的產(chǎn)品促銷， 容易使終端感覺到乏味， 廠家在保證渠道促銷空間基礎(chǔ)上適當(dāng)?shù)母淖兞舜黉N方式。如買 10 件新品贈送空調(diào)被一件，或一次性進(jìn)貨50 件送手機(jī)一部，或者累計(jì)銷售達(dá)一定數(shù)量贈三輪車一輛。實(shí)際操作中，贈品大米和色拉油等日用消費(fèi)品與老百姓生活比較貼近易于變現(xiàn)，終端相對比較容易接受， 取得了很好的效果， 但終端也容易把贈品折算到價格利潤中，導(dǎo)致產(chǎn)品價格的降低。五、現(xiàn)金返還現(xiàn)金返還的方式，是最吸引終端的促銷手段。一般采取一次性進(jìn)貨5 件的情況下，在現(xiàn)有的貨款上直接進(jìn)行 100 元現(xiàn)金返還。此種促銷不宜采取在單品組合促銷上

5、，否則將導(dǎo)致部分終端直接將零售價格拉低，影響產(chǎn)品的進(jìn)一步銷售。促銷在于進(jìn)一步擴(kuò)大銷量最大化，最終實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。 此種促銷手段只能作為一種即時性的打擊手段， 而不能頻繁使用。 否則將引起終端對其它促銷手段的乏味，任何促銷手段不如現(xiàn)錢來的快，以免為以后的促銷實(shí)施設(shè)置障礙。六、現(xiàn)金 + 實(shí)物的獎勵腹有詩書氣自華精品文檔你我共享當(dāng)產(chǎn)品的動銷性不是很強(qiáng)時，直接用實(shí)物獎勵， 終端接貨的積極不是很高，直接用現(xiàn)金獎勵，猶如降價銷售，容易降低產(chǎn)品在終端的零售價格。鑒于這兩個層面的考慮，許多企業(yè)會采取現(xiàn)金 + 實(shí)物的獎勵方式進(jìn)行渠道促銷，不過在現(xiàn)金兌現(xiàn)時往往給予一種說法或理由。如，一次性進(jìn)貨 20 件進(jìn)貨價

6、40 元/ 件，給予 200 元促銷員工資或房租支持，與1 件本品搭贈促銷，來刺激終端客戶接貨的積極性。七、回收箱皮為了進(jìn)一步擴(kuò)大銷售， 有的廠家采取了現(xiàn)金回收空箱的激勵手段，來刺激終端推銷的積極性。尤其當(dāng)一個產(chǎn)品比較暢銷，因?yàn)榻K端利潤相對較低，為避免終端銷售積極的降低，來采取終端對于現(xiàn)金回收箱體?；蛘咝缕飞鲜须A段，新品的利潤空間與競品相比并不突出，不能激發(fā)終端推銷的積極性，通過回收空箱辦法來增加終端客戶利潤點(diǎn)，增加客戶主推的積極性，隨著產(chǎn)品被消費(fèi)者接受，逐步降低回收空箱的力度。八、產(chǎn)品陳列獎勵為了充分展示產(chǎn)品形象， 增強(qiáng)顧客購買機(jī)會， 搶奪產(chǎn)品陳列排面已經(jīng)成為眾品牌爭相競爭的方式之一。腹有詩

7、書氣自華精品文檔你我共享一般表現(xiàn)為爭奪黃金位置排面，爭奪更多的集中陳列面， 若終端能夠按照廠家陳列要求陳列，廠家按月給予 300 元 800 元陳列獎勵 (現(xiàn)金或?qū)嵨铼?，現(xiàn)金優(yōu)勢更大) ，終端市場人員的抽查情況，違反陳列規(guī)定的終端可能被取消當(dāng)月獎勵。有的廠家，會將陳列獎勵與銷量直接掛勾，設(shè)定陳列和銷量雙指標(biāo)進(jìn)行坎級獎勵。如，基本陳列費(fèi) 300 元/ 月，如果在規(guī)定時期內(nèi)完成規(guī)定的銷售額，每月陳列費(fèi)在額外增加 200 元，如果銷售完成的目標(biāo)更高，則給予額外陳列費(fèi)用則會更高。有的企業(yè)在新品上市，把陳列費(fèi)用做進(jìn)銷售政策中，解決終端接貨難與陳列面難得問題。九、生動化支持許多企業(yè)為充分進(jìn)行品牌宣傳，促銷

8、信息充分傳達(dá)，對終端進(jìn)行店招/ 門頭制作，店內(nèi) KT板、 pop 、燈箱、海報、燈籠、價格簽、店內(nèi)外堆箱展示等，進(jìn)行年度買斷生動化或階段性的生動化，只要能夠按照公司標(biāo)準(zhǔn)，就給予終端一定金額的獎勵。十、專職促銷員設(shè)專職促銷，在終端店直接向目標(biāo)消費(fèi)群宣傳、推介產(chǎn)品，品牌推廣等。關(guān)鍵點(diǎn)是設(shè)計(jì)專業(yè)說辭與產(chǎn)品賣點(diǎn)，品牌推廣說辭，以及促銷人員推銷技能與臨場應(yīng)變能力的培養(yǎng)。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享十一、大戶費(fèi)用支持許多企業(yè)針對一些銷售大戶，在制定雙方合作標(biāo)準(zhǔn)的情況下，給予促銷人員支持， 房租費(fèi)用、水電費(fèi)用、人員工資等方面的支持，根據(jù)終端銷售任務(wù)的臺階標(biāo)準(zhǔn)以及任務(wù)的完成情況，給予不同比例的支持，來充分調(diào)

9、動的終端銷售積極性與配合積極性。十二、產(chǎn)品包量獎勵區(qū)域內(nèi)終端網(wǎng)點(diǎn)銷售能力不同，銷售結(jié)果往往差別性很大。為了增加優(yōu)秀客戶的利潤點(diǎn)，調(diào)動其主推、銷售的熱情，同時也刺激其它客戶，提高自身的銷售水平，通過常規(guī)政策支持與包量任務(wù)完成的臺階獎勵， 以及超額完成時模糊獎勵， 來刺激與維護(hù)終端網(wǎng)點(diǎn)銷售積極性以及規(guī)范性。在廠家要求銷量最大化的今天，這種規(guī)范化的操作， 能實(shí)施的廠家多是區(qū)域市場的強(qiáng)勢品牌。十三、累計(jì)銷售獎勵為了保證產(chǎn)品銷售的強(qiáng)力勢頭，解決客戶一次性進(jìn)貨壓力的問題，在一定時間內(nèi)， 對客戶設(shè)定了產(chǎn)品銷售的累計(jì)獎勵制度，如，產(chǎn)品銷售累計(jì)達(dá)到一定金額，給予一定點(diǎn)數(shù)的獎勵，直接計(jì)入下次進(jìn)貨的貨款獎勵或獎勵同

10、等價值的產(chǎn)品，達(dá)不到的不享受獎勵， 如果超額，則享受更高的點(diǎn)數(shù)獎勵。十四、任務(wù)完成率獎勵腹有詩書氣自華精品文檔你我共享根據(jù)銷售任務(wù)完成情況進(jìn)行激勵，是指廠家為了鼓勵終端積極推銷自己的產(chǎn)品而設(shè)立的，是在規(guī)定單位時間內(nèi)完成任務(wù)目標(biāo)數(shù)量的一種價格補(bǔ)貼。這種激勵行為一般在事前約定好：一是規(guī)定了銷貨時間， 二是規(guī)定了應(yīng)銷售的貨品量， 三是規(guī)定了不同情況下給予的獎勵幅度。在最短時間內(nèi)，銷售盡可能多的貨物，任務(wù)完成情況越好，獎勵就會大，反之則比較小，甚至沒有獎勵優(yōu)惠。十五、銷售排名獎勵銷售排名獎勵一般表現(xiàn)為兩種形式，一是階段性銷售競賽排名，二是年度銷售排名。階段性的銷售競賽上， 按銷售排名進(jìn)行獎勵不同實(shí)物的

11、辦法，如在一個月內(nèi)銷售排名前三名的客戶，第一名獲得高端智能手機(jī)一部、第二名獲得一臺洗衣機(jī)一臺、第三名獲得一個微波爐等。年度銷售排名是對優(yōu)秀的銷售客戶，在年底除了正常的合同約定獎勵外，另行獎勵豪華旅游、豪華電器、現(xiàn)金等，對于貢獻(xiàn)較大的客戶，廠家甚至提供配送車輛，供客戶免費(fèi)使用，廠家具有所有權(quán)，客戶具有使用權(quán)。銷售排名的獎勵辦法，導(dǎo)入了“賽馬制 ”，使客戶在某種程度上演變成榮譽(yù)戰(zhàn)，達(dá)到了廠家對市場推廣的真正目的。另一個角度，對于經(jīng)銷較好的客戶，還要有一定的手段進(jìn)行控制，否腹有詩書氣自華精品文檔你我共享則將導(dǎo)致客戶的胃口變大，產(chǎn)生大戶壓廠的傾向。十六、返利組合獎勵為了掌控客戶，防止產(chǎn)生銷售風(fēng)險、打擊

12、竄貨，約束客戶按相關(guān)協(xié)議條款履行義務(wù)，廠家施行了明返、暗返、過程返利、品類銷售返利、整體銷量返利等組合返利。明返多指企業(yè)給予明確標(biāo)準(zhǔn)的獎勵政策;暗返是指在獎勵方面模糊，在具體工作要求卻很明確的一種獎勵政策 ;所謂過程返利多指企業(yè)針對銷售過程的種種細(xì)節(jié)設(shè)立各種獎勵。如：產(chǎn)品的鋪貨率、 產(chǎn)品市場占有率、合理庫存率、回款率、執(zhí)行廠家價格政策的程度、配合廠家新產(chǎn)品推廣與促銷活動的力度等這些指標(biāo)，都可以與廠家的返利政策掛鉤。所謂品類銷量返利，就是廠家為了刺激渠道能夠大力主推某個品類的產(chǎn)品而采取的一種激勵方式。如：渠道都比較喜歡銷售市場上比較暢銷的品類，如果不想辦法刺激他們對其他品類產(chǎn)品的銷售積極性，就有

13、可能使其他產(chǎn)品在市場上表現(xiàn)的不如人意。在兌現(xiàn)返利政策時，多實(shí)物，少現(xiàn)金。實(shí)物方面的返利如：生活用品、境外旅游以及有助渠道提高經(jīng)營業(yè)績的電腦、交通工具或者培訓(xùn)學(xué)習(xí)等。十七、銷售季節(jié)獎勵腹有詩書氣自華精品文檔你我共享銷售季節(jié)激勵， 是廠家為了刺激經(jīng)銷商或核心大客戶商夠在淡季囤積產(chǎn)品，幫助廠家搶占市場或搶占銷量， 避免競爭對手有機(jī)可乘。 廠家在正常的促銷政策外， 再給予一定的淡季儲貨獎勵，季節(jié)獎勵的幅度根據(jù)季節(jié)的轉(zhuǎn)換決定。淡季獎勵獎勵幅度比較大， 在旺季到來時開始降低獎勵幅度，刺激經(jīng)銷商與核心大戶淡季多壓貨。十八、回款速度獎勵核心大戶一般進(jìn)貨量大、銷售好，但容易欠款，出現(xiàn)這種情況，除正常催款外，廠家

14、在某個節(jié)點(diǎn)為提高客戶能夠主動、自覺回款的速度，出臺某種回款速度政策?；乜顣r間越短，得到的獎勵越多。如：在成交 10 天內(nèi)現(xiàn)金付款，可給于 3% 的獎勵 ;超過 10 天付款，除按照正常結(jié)算外，還要支付利息。這樣可以警惕終端積極回款。在家電行業(yè)，許多企業(yè)為了緩解資金壓力，經(jīng)常激勵經(jīng)銷商提前預(yù)付貨款， 不僅給予高額獎勵， 并且根據(jù)打款日期， 提供經(jīng)銷商高于銀行計(jì)算的利息。十九、付款方式獎勵付款方式獎勵多指延期付款或分期付款、押批付款?？蛻粝冗M(jìn)貨，廠家給予一定授信度，延期向廠家付款，或分幾期廠家付款、或者押批付款。這樣，可以照顧到一些商家的資金周轉(zhuǎn)困難，同時也是為了吸引更多的經(jīng)銷商與大客戶積極進(jìn)貨和

15、售貨。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享二十、客戶授牌獎勵對于銷售實(shí)力是非常強(qiáng)的， 銷售量比較大經(jīng)銷商或終端客戶，為了提高其對企業(yè)的忠誠度以及榮譽(yù)感，不僅要物質(zhì)獎勵還要給你顯性的榮譽(yù)獎勵，諸如授予 “XX 年度銷售狀元 ”“XX 年市場開拓狀元 ”“XX 年度市場增長率狀元 ”等稱號。對于客戶而言，物質(zhì)獎勵和精神鼓勵同樣需要，授予這樣的牌匾也是對客戶銷售的認(rèn)可，同時也刺激了一部分其它客戶。把握客戶互相攀比的心理，不失為一個好的激勵手段。二十一、平臺提升獎勵許多廠家為了能夠進(jìn)一步與下游客戶進(jìn)行更深度的合作，給予客戶一定的股份， 增強(qiáng)客戶主人翁意識，形成與廠家一體化的聯(lián)盟客戶;或由二批商成為區(qū)域經(jīng)銷商

16、;或者由小區(qū)域經(jīng)銷商成為跨區(qū)域經(jīng)銷商等等。文章來源：渠道網(wǎng)告訴您返利、搭贈餐飲人促銷技巧學(xué)起來（）出師表兩漢：諸葛亮腹有詩書氣自華精品文檔你我共享先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)櫍?性行淑均， 曉暢軍事， 試用于昔日， 先帝稱之曰 “能 ”，是以眾議舉寵為督： 愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆