怎樣做好大客戶(hù)的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)教案

1、1 / 112如何做好大客戶(hù)的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)課程意義什么緣故要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性） 大量事實(shí)證明， 占企業(yè)客戶(hù)總量約20%的大客戶(hù)往 往是企業(yè)銷(xiāo)售額80%的來(lái)源，而其余80%的客戶(hù)則只能帶給 企業(yè)20%的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)。對(duì)企業(yè)而言，大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)做得如 何，意義重大。如何才能順利攻關(guān)大客戶(hù)？如何才能讓大 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)刻縮短？如何將一個(gè)小項(xiàng)目做成一個(gè)大項(xiàng) 目？如何才能留住大客戶(hù)使之成為企業(yè)的持續(xù)銷(xiāo)售來(lái)源？ 大客戶(hù)銷(xiāo)售策略至關(guān)重要!在本課程中，魯百年老師將結(jié)合 其多年?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和研究，系統(tǒng)推出大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)攻略，關(guān)心營(yíng)銷(xiāo)人員在大客戶(hù)治理中做到得心應(yīng)手。課程目標(biāo)通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變2 /

2、1121.學(xué)會(huì)如何通過(guò)觀看、研究、提問(wèn)等了解客戶(hù)的情況和需求2.如何將小的銷(xiāo)售定單變成一個(gè)大的銷(xiāo)售定單3.如何接近大老總，讓大老總中意4.如何規(guī)避完成任務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，采納哪些銷(xiāo)售模式使得客戶(hù)中 意5.學(xué)會(huì)銷(xiāo)售的過(guò)程治理，掌握重點(diǎn)人員的敲門(mén)磚講師簡(jiǎn)介知名教授、博士、有突出貢獻(xiàn)的專(zhuān)家，現(xiàn)任美國(guó) BusBus inin essObjectsessObjects 公司中國(guó)區(qū)售前咨詢(xún)顧問(wèn)總監(jiān)。曾任美國(guó)甲骨文公司高級(jí) 咨詢(xún)顧問(wèn)、高級(jí)經(jīng)理，創(chuàng)智科技股份有限公 司事業(yè)部副總裁、美國(guó) SASSAS 研究所北方區(qū)銷(xiāo) 售總監(jiān)、高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)、美國(guó) HyperionHyperion 公 司中國(guó)區(qū)高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理。大中華客戶(hù)關(guān)系

3、治 理組織電子網(wǎng)站咨詢(xún)專(zhuān)家、清華大學(xué) MBAMBA 班 咨詢(xún)顧問(wèn)。調(diào)研過(guò)國(guó)內(nèi)外銀行、電信、交通、政府機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)和制藥等行業(yè)，組織、參 與過(guò)證券、銀行、電信、交通、房地產(chǎn)、醫(yī) 藥行魯百年殖蘿赴H關(guān)心的向3 / 112業(yè)等決策支持項(xiàng)目、數(shù)據(jù)挖掘項(xiàng)目與客戶(hù)關(guān)系治理項(xiàng)目的課程提綱通過(guò)本課程，您能學(xué)到什么？第一講 大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)概述1 1企業(yè)治理中的蝴蝶效應(yīng)2 2戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程3 3大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)三部曲第二講 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)（一） 1 1戰(zhàn)略銷(xiāo)售的六個(gè)要素2.2. 銷(xiāo)售的 CUTECUTE 理論3 3購(gòu)買(mǎi)阻礙者的角色（上）第三講 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)（二）1.1. 購(gòu)買(mǎi)阻礙者的角色（下）2.2. 分析組織結(jié)構(gòu)3.3. 客

4、戶(hù)需求分析第四講 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)（三）4 / 1121 1訪(fǎng)問(wèn)老總的技巧2 2溝通治理3 3發(fā)覺(jué)小紅旗 利用你的強(qiáng)項(xiàng)4 4客戶(hù)類(lèi)型（上）第五講 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)（四）1 1客戶(hù)類(lèi)型（下）2 2客戶(hù)需求分析3 3贏的結(jié)果第六講 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)（五） 1 1理想客戶(hù)的形式 2 2處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧（上）第七講 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)（六）1 1處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧（下） 2 2漏斗原則第八講 正確提問(wèn) 獵取客戶(hù)的真正需求（一） 1 1SPINSPIN SellingSelling 2 2銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)時(shí)期 3 3會(huì)見(jiàn)大客戶(hù)技巧第九講 正確提問(wèn) 獵取客戶(hù)的真正需求（二） 1 1SPINSPIN SellingSelling 的四種模式

5、 2 2 以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)技巧（上）第十講 正確提問(wèn) 獵取客戶(hù)的真正需求（三）1 1以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)技巧（下）5 / 1122 2 銷(xiāo)售給老總第1講 大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)概述【本講重點(diǎn)】1.企業(yè)治理中的蝴蝶效應(yīng)2.戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程3.大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)三部曲企業(yè)治理中的蝴蝶效應(yīng)丟掉一只馬掌，失掉一只號(hào)蹄 丟掉一支鳥(niǎo)踴，失棹一匹隴馬 垂掉一匹捱禺，失掉一個(gè)暮軍 6 / 112丟掉一個(gè)將軍.失掉一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng) 丟掉一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，失掉一個(gè)國(guó)冢在應(yīng)用數(shù)學(xué)里，有一個(gè)重要的理論叫“蝴蝶效應(yīng)” ，即假如 在太平洋的東海岸， 一只蝴蝶拍了一下翅膀， 那么在西海岸就可 能掀起一場(chǎng)颶風(fēng)。 “蝴蝶效應(yīng)”形象地講明，整個(gè)世界是相聯(lián)系 的

6、，世界某個(gè)角落的任何一點(diǎn)變化， 都有可能造成整個(gè)世界的改 變?！昂?yīng)”理論不僅適用于應(yīng)用數(shù)學(xué)，而且適用于特不多 的領(lǐng)域。在一個(gè)企業(yè)里，看起來(lái)專(zhuān)門(mén)簡(jiǎn)單的一件小情況，有可能 導(dǎo)致企業(yè)發(fā)生特不大的問(wèn)題； 在一樁銷(xiāo)售業(yè)務(wù)里， 看起來(lái)專(zhuān)門(mén)簡(jiǎn) 單的一個(gè)細(xì)節(jié)，就可能導(dǎo)致銷(xiāo)售完全失敗。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員要成 功地實(shí)現(xiàn)對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售， 不僅要重視銷(xiāo)售過(guò)程中存在的各種問(wèn) 題，妥善地加以解決， 而且要未雨綢繆， 做好銷(xiāo)售前的策劃工作。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程戰(zhàn)略銷(xiāo)售又叫做大客戶(hù)的戰(zhàn)略銷(xiāo)售。 關(guān)于銷(xiāo)售員來(lái)講， 面對(duì) 大客7 / 112戶(hù)進(jìn)行的銷(xiāo)售是復(fù)雜的銷(xiāo)售。 復(fù)雜的銷(xiāo)售要緊包括三個(gè)方面的含義。其一，在復(fù)雜的銷(xiāo)售中，項(xiàng)目的周期比

7、較長(zhǎng)。其二，項(xiàng) 目中客戶(hù)方的決策者不是某一個(gè)人，而是一個(gè)小組。其三，在復(fù)雜的銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售涉及的金額比較大。復(fù)雜的銷(xiāo)售是在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) 決定做出之前，需要得到一群人的參與和批準(zhǔn)的銷(xiāo)售有些人把銷(xiāo)售人員分為兩種類(lèi)型：下棋型的銷(xiāo)售和打牌型的 銷(xiāo)售。前者是指策劃型的營(yíng)銷(xiāo)，而后者指的是隨機(jī)型的營(yíng)銷(xiāo)。盡 管后者也有自己的優(yōu)勢(shì)，然而絕大多數(shù)成功的營(yíng)銷(xiāo)， 尤其是針對(duì) 大客戶(hù)的銷(xiāo)售是策劃型的營(yíng)銷(xiāo)， 即在開(kāi)展銷(xiāo)售之前要進(jìn)行詳細(xì)的 策劃。在針對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)， 摸著石頭過(guò)河的方式是不可取 的。要進(jìn)行成功的營(yíng)銷(xiāo)，尤其是成功地完成大的營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)之前 的策劃必不可少，即要樹(shù)立戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的理念， 制定一個(gè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo) 的流程。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)中專(zhuān)門(mén)重要的一步，確實(shí)是要確認(rèn)哪些企業(yè)能夠成為自己的潛在客戶(hù)。在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，絕大部分銷(xiāo)售人員是在獲悉客戶(hù)立項(xiàng)之后，或者在客戶(hù)公開(kāi)公布標(biāo)書(shū)之后開(kāi)始與 客戶(hù)接復(fù)雜錯(cuò)售的特征:項(xiàng)目周期長(zhǎng)寥戶(hù)塊秉方昱一個(gè)小組舗售涉及金犠尢8 / 112觸。然而往往在那個(gè)時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售人員也在與同 一個(gè)客戶(hù)接觸，從而給營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)專(zhuān)門(mén)大的難度。因此，在平常的 工作和社會(huì)接觸中，了解哪些企業(yè)可能成為